Negociación distributiva, negociación integrativa

Partes: 1, 2

2. Dimension distributiva de la negociación
3. La dimensión integrativa de la negociación
4. Conclusiones

1. INTRODUCCIÓN

En cualquier interacción grupal, dentro o fuera de una organización, se pueden identificar dos variables que caracterizan esa interacción. Esto también es válido para la negociación, que se trata de un tipo de interacción. Esas dos variables son: cooperación y confrontación (competitividad la llaman algunos autores).

La cooperación, entre las partes que buscan resolver un conflicto, tiene la característica de ser una labor de equipo, donde cada persona que participa aporta los medios que tiene, sin establecer su relación con la contribución que efectúan los otros y sin exigir reciprocidad a su aporte.

Acá lo que interesa es el resultado de todo el equipo, no de cada uno individualmente. Todas las energías de las partes se dirigen hacia ese objetivo.

Un ejemplo de la cooperación pura, son los grupos de científicos que se dedican a la investigación de enfermedades, de novísimas tecnologías, etc. Tienen una actitud hacia la cooperación , que es fundamental para la obtención de un objetivo. El éxito, como el fracaso, no pertenecen a un integrante en particular, son del equipo. Entonces podemos decir que al hablar de cooperación en una persona, nos estamos refiriendo a su capacidad y disponibilidad para comunicarse y compartir inquietudes con otro u otros.

Confrontación (o competitividad). Nosotros preferimos el término competitividad, pues no es la agresión su carácter distintivo, sino la utilización de sus propias energías para alcanzar un objetivo, generalmente particular. En negociación se puede manifestar con un "Yo quiero ganar". Pero no necesariamente implica que violencia impulsiva o interés en dañar a la otra parte. En realidad lo que expresa es convicción, no violencia. Se trata de que su voluntad prevalezca sobre la del otro.

El objetivo que se busca es la resolución del conflicto, según sus propias condiciones, sin tener en cuenta los deseos de la otra parte. Tampoco podemos negar , que una actitud de esta naturaleza, mantenida obstinadamente en el tiempo, es muy probable que terminará por generar una situación de violencia. Competitividad es la capacidad e interés en orientarse hacia un objetivo.

Para Schoonmaker ([1]) el aspecto cooperativo de una negociación aparece como consecuencia de que ambas partes desean llegar a un acuerdo que convenga a las dos. Además considera que "Sin este deseo, no se negociaría; se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad o se usaría otro tipo de fuerza.".

En cambio en el aspecto competitivo lo que se destaca es el deseo individual de obtener el mejor resultado para uno mismo.

La relación de las personas encontrará su razón de ser entre estos dos puntos extremos. Debe tenerse en cuenta de que si una persona está en completa armonía con las otras que trabajan junto a ella para el mismo objetivo, no necesita negociar. Y si esa persona está en condiciones de imponer su voluntad, tampoco necesita negociar.

Pero, ¿Qué sucede en la vida cotidiana, en la práctica?. En nuestra vida las cosas se presentan de manera compleja, no esquemática , ni extrema, por lo que sería casi imposible colocarnos en situación de cooperación o competitividad puras, vale decir que la negociación de un conflicto se ubicará entre estas situaciones extremas, más cerca de alguna según sus componentes. Si cruzamos estas dos variables, podemos determinar campos en los cuales se manifiestan con alta o baja intensidad.

COMPETITIVIDAD

		Alta				Baja
RACIÓN	Baja	I Baja cooperación Alta competitividad Confrontación				II Baja cooperación Baja competitividad Aislado
COLABO	Alta	III Alta cooperación Alta competitividad   Acuerdo				IV Alta cooperación Baja competitividad   Armonía ficticia