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Negociación distributiva, negociación integrativa (página 2)



Partes: 1, 2

 

Este gráfico es una simplificación, pero permite
visualizar algunas posiciones elementales de la vida en sociedad.

Situación I (Confrontación): Parte del
supuesto de que para ganar tiene que existir un perdedor. Las
energías de las personas están orientadas
principalmente a vencer, más que a ganar. Lo que se busca
es la mínima ganancia que garantice la victoria. En esta
situación siempre ganará el que sea más
fuerte o se propone perder más.

Situación II (Aislado) : Las personas no dedican
sus energías a obtener resultados (escasa competitividad), pero tampoco las dedican a
compartir información ,intereses u opiniones (escasa
cooperación). Acá los integrantes del equipo se
centran únicamente en las tareas que les asignaron. Las
personas están aisladas, es el estado
normal de personas dentro de una organización, donde sus integrantes tiene
tan detallados los procesos , que
no comparten intereses por los objetivos
globales. Estas personas adoptan la postura de "hago lo que me
dicen o dice mi reglamento o mi contrato".

Situación III (Acuerdos) : Las personas ponen
sus energías en la obtención de sus objetivos y en
compartir valores,
intereses, información. Estas personas están
verdaderamente trabajando en equipo.

Situación IV (Armonía ficticia) : Las
personas dedican sus energías a mantener buenas relaciones
entre ellas. No es un trabajo en
equipo., pues no se comparten informaciones, intereses. Hay
una armonía ficticia basada en creer que los integrantes
del grupo "son
amigos" y los que no lo integran "enemigos", por lo cual nadie es
mejor que ellos. Se antepone la buena relación y el
consenso a la obtención de objetivos. Es una
situación peligrosa para las organizaciones.

Una negociación concreta estará
orientada hacia uno u otro sentido, con mayor o menor intensidad.
Esto ha llevado a algunos autores hablar de negociaciones con
orientación distributiva y con orientación
integrativa.

Miguel A. Martín ([2]) habla de estilos
de negociación, entendidos como la forma o manera de
negociar y dice que dichos estilos "pueden ir desde, una
cooperación total y absoluta en la información, los
intereses, las acciones,
etc., hasta llegar a tratar de imponer al otro, llegando incluso
hasta la fuerza bruta,
tal como es la guerra. Esto
nos dá una gama muy amplia de estilos de
negociación."

Raiffa ([3]) dice que "El regateo de dos partes
puede dividirse en dos tipos: distributivo e integrativo. En el
caso del distributivo se debate un solo
tema, como el dinero, y
las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en lo que
se refiere a este tema: mientras más obtenga usted, menos
obtiene la otra parte, y –con algunas excepciones y
condiciones – usted quiere todo lo que pueda obtener".
También aclara que entiende por integrativo
([4])" cuando intervienen dos partes y diversos
temas por negociar. Este regateo se conoce como integrativo. Las
partes no son competidores en un sentido estricto. Ya no es
cierto que si una parte obtiene más, la otra tiene que
obtener necesariamente menos: ambos pueden obtener más.
Pueden cooperar para agrandar el pastel que con el tiempo
tendrán que dividir"

Nosotros compartimos la terminología y
fundamentación de Bazerman ([5]) que habla
de "las dimensiones de la negociación": la
dimensión integrativa y la dimensión
distributiva.

 

Se parte de considerar dos tareas negociadoras primordiales.
1) La integración, que consiste en "agrandar el
pastel", poner más recursos sobre la
mesa y 2) La distribución , que alude al reclamo de cada
una de las partes de una porción de ese pastel. En una
negociación, es necesario pensar simultáneamente en
estas dos dimensiones . Las alternativas, los intereses y su
importancia relativa, las opciones y los criterios objetivos, son
las informaciones básicas con que cuenta el negociador
para el análisis de las dimensiones integrativa y
distributiva de una negociación.

Respecto de la distributiva, señala claramente
([6]) " En una negociación, tan pronto
surgen a la superficie cuestiones múltiples, hay que
buscar las oportunidades de realizar trueques y los modos de
agrandar el pastel de los recursos disponibles".

 

Mucho se habla y escribe sobre la negociación diciendo
que debe ser "racional". ¿ Qué es negociar
racionalmente?. Si nos dejamos llevar por el título del
libro de
Fisher " SI…. de acuerdo, parecería que se busca llegar
al sí. Pero el mismo autor en su obra nos señala
que lo importante no es llegar al sí ( cualquier acuerdo
serviría), e incluso advierte que en varios casos conviene
no llegar a un acuerdo. Concretamente, a lo que debemos aspirar y
buscar, es llegar al "mejor acuerdo", no a cualquiera.

En este sentido afirma que el método de
negociación "debe conducir a un acuerdo sensato, si el
acuerdo es posible. Debe ser eficiente y debe mejorar, por lo
menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un
acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los
intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible,
que resuelve los conflictos de
intereses con equidad, es
durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)"
([7])

Para ello tenemos que negociar racionalmente, vale decir tomar
las mejores decisiones que nos permitan maximizar el servicio a
nuestros propios intereses.

 

Para poder negociar
racionalmente y en consecuencia tomar las mejores decisiones,
tenemos que hacerlo en el marco de los elementos de una buena
negociación, permitiendo un juego
fructífero y equilibrado de los mismos.

Vale decir entramos en el "como" tomar las decisiones en un
contexto común y cotidiano de irracionalidad.

Para esto es necesario explorar las dimensiones o componentes
distributivos e integrativos de la negociación.

En principio hay que dejar aclarado que toda
negociación implica una distribución de resultados,
que puede ser de distinta manera, pero que existirá.

2. DIMENSION
DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos
colocando en la situación I del Gráfico anterior,
donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de
ambición de una de las partes nos lleva al peor de los
resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede
"cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de
maximizar sus resultados y sólo se llegará al
acuerdo posible en relación a la "posición"
negociadora de cada parte.

 

Este tipo de negociación es el más antiguo en el
mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan
posiciones fijas respecto a un único tema, según
Raiffa ó como diría Fisher no se baraja ninguna
otra opción, que no sea variaciones sobre una única
variable ( o asunto). El objetivo
perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto
(pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a
costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una
relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye
entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros
asuntos, o de agrandar el pastel). Pero Raiffa
([8]) afirma que "las negociaciones rara vez son
estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse
como si lo fueran: podrían considerarse a si mismos como
contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que
resuelven problemas de
manera conjunta a través de la cooperación" y
aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma
cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder
necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos
como si ese fuera el caso."
También se habla de
distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la
negociación trata solamente de cómo se distribuye
la misma.

Por ultimo, Fisher habla de "negociación por
posiciones", atento que cada negociador, adopta una
posición inicial , generalmente caprichosa o de
aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el
mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en
realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro
nivel.

Vale decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren
al mismo tipo de negociación, nada más que cada una
de ellas pone el acento en una aspecto determinado de la misma: a
la cantidad de temas o recursos disponibles, a la actitud del
negociador, al resultado.

 

Fisher despliega un encendido discurso
alentando que no se negocie por posiciones, dando fundamentos
concretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores.
Entre estos fundamentos, está que la negociación
por posiciones, no conduce acuerdos sensatos, o sea que
primordialmente no atiende a los intereses legítimos de
las partes. Esto encuentra su razón en que los
negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella,
y después a medida que va defendiéndola, se
involucra más en la misma, se aísla con ella a
punto tal de que lo convierte en un tema de defensa de su
persona. En la
medida que avanza en este proceso de ego
y aislamiento, acentúa más su dedicación a
la posición y menos a los intereses subyacentes de las
partes. Cada vez se dificulta más llegar a un acuerdo y si
se logra, seguramente el mismo será de calidad inferior
a lo que se pudiera haber logrado con otra actitud. Además
este tipo de comportamiento
por parte del negociador, debido a las pérdidas de tiempo
y consecuentes costos, fruto de
las sucesivas posiciones-concesiones, tornan al posible acuerdo
en ineficiente.

En el caso de lograr un acuerdo por este método, al
estar pendiente de acordar sobre posiciones y no sobre intereses,
se torna en no efectivo, por que considera que detrás de
las posiciones sólo existen intereses opuestos, algo que
sabemos no es verdad y como también sabemos que cualquier
posición puede satisfacer más de un interés y
si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo
el interés correcto.

Al declarar un ganador y un perdedor, se está atentando
contra las relaciones personales. Obviamente el "perdedor" no
estará bien predispuesto respecto a futuras negociaciones
con quien ganó en ésta.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Negociación distributiva o por posiciones

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El aspecto distributivo de una negociación, lo
dá la llamada "zona de regateo" ó "zona de
acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa
común. El vendedor tratará de obtener el
máximo precio posible
y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo
precio posible.

La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras
de que disponen cada una de las partes. ¿ Cuales son estas
cifras? Las dos cifras, de las dos partes , en las cuales es
más ventajoso para cada una negociar que retirarse y no
hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado (MAAN) de cada uno ([9]).

En esta zona de regateo, hablando en términos gráficos, se superponen las posibilidades
de acuerdo para ambos, que son superiores a la MAAN de cada uno.
Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo
negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las
partes.

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Suponiendo que se trate de dos negociadores, que tienen que
decidir respecto a una sola variable continua ( el asunto
ó "el pastel"), que como generalmente se dá en la
vida concreta, es el dinero. Se
sientan en la mesa de negociación a fin de ajustar de
común acuerdo esa variable dinero en esta simple
compraventa comercial.

En la misma el vendedor y el comprador tiene conocida su MAAN
, denominadas en el gráfico "S" y "D" respectivamente, que
indican claramente que el vendedor sólo permanecerá
en la mesa en el caso de lograr un precio superior a "S" y por su
parte el comprador seguirá en tanto exista la posibilidad
de obtener un precio adecuado que no supere "D". Como "D" es
mayor que "S" ( "D" > "S"), la zona entre ambos puntos
(precios) es lo
que se llama "zona de Acuerdo" ó "Zona de Regateo" y
expresa que en la misma se encuentra el precio al que finalmente
se llegará en la negociación, señalado como
"X" (contrato Final). Suponiendo la primera oferta la hace
el comprador ("yo le daría tantos pesos"), esta
sería D1 < "S", esto dará lugar a que el
vendedor contraoferta S1 > "D", serían las posiciones
iniciales extremas de cada uno. A ellas seguirán sucesivas
ofertas y contraofertas, tratando el comprador de subir su precio
inicial D1 (disminuyendo su excedente),para tentar al vendedor,
lentamente y sólo hasta su MAAN "D" y por su parte el
vendedor responderá con leves bajas de su oferta inicial
(S1), aún a costa de bajar su excedente potencial, pero
intentando inducir al comprador. A este patrón de oferta y
concesiones mutuas (cambio de
posiciones) el Prof. Raiffa lo denomina "danza de
negociaciones"([10]).

El segmento entre "S" y "X" representa el "excedente del
vendedor" y que si el actúa eficientemente tratará
de maximizar. Por otra parte el segmento entre "D" y "X"
representa el Excedente del Comprador , que también
tratará de maximizar.

Siempre existirá "Zona de regateo" si "D" > "S", por
que si se presenta la situación inversa ( "S" > "D") no
existirá o será una "Zona de Regateo Negativa"
donde ninguno de los negociadores pueden sentarse a negociar,
pues si lo hacen obtendrían menos que si no lo hacen.

La "Zona de Regateo" nos está señalando el
tamaño del pastel a dividir. El punto "X", nos indica la
línea de corte en el reparto

Para cada parte en una negociación una
información muy valiosa es la MAAN del otro, por que sabe
qué éste, igual que él mismo, no
negociará por debajo de este valor. No
tiene sentido negociar para obtener menos de que si no lo
hiciera. A partir de este valor mínimo aceptable,
cualquier acuerdo de mayor valor, por ínfimo que sea, es
mejor que un punto muerto sin negociación. Si una parte
conoce la MAAN del otro, sin revelar la suya, está en
condiciones de obtener un resultado aceptable para el otro por
muy escaso margen.

Es frecuente que las personas que van a una
negociación, se obstinan en tener presente un "precio
objetivo" ( que expresa sus aspiraciones) y no dedican tiempo y
esfuerzo en desarrollar y conocer a las MAAN y a la zona de
regateo.

Acá se plantea el mentado dilema de qué es mejor
¿Ser negociador duro o ser blando? La respuesta es ni lo
uno ni lo otro, sino "ser racional", o "negociador en base a
méritos" como lo llama Fisher ([11]) al
decir "La gente se encuentra casi siempre ante un dilema. Por lo
común, observa dos maneras de negociar: la suave o la
dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales y
por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. El
negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de
voluntades."

Esto implica que no hay una estrategia "de
hierro" a
seguir durante toda la negociación y en todas las
negociaciones. Debemos ser duros o blandos según la
situación. Cada persona actuará según su
posición existencial.

Podemos graficar como se comportarían dos negociadores
que actúan conforme a estas dos posibles actuaciones (
Duro ó Blando). Si usamos un diagrama de la
curva de Pareto ([12]), con dos negociadores: "A"
y "B", veremos como se ubican en el mismo , según
actúen los dos "blandos", los dos "duros" ó uno
"blando" y el otro "duro".

La frontera de
Pareto ó comúnmente llamada Curva de Pareto, se
puede dibujar en un gráfico sencillo de dos ejes donde en
el eje de las coordenadas se miden las unidades de
satisfacción de un negociador y en el eje de las abcisas
las unidades de satisfacción del otro negociador. La curva
es una frontera de óptimos, pues no es posible avanzar
fuera de ella , por definición. En la medida que uno pueda
mejorar algo, sin perjudicar al otro, la situación
será óptima, pues a partir de esta situación
sólo podrá hacerlo perjudicando al otro. Hay que
tener en claro que esto no significa para nada que los que se
ubiquen sobre la curva serán puntos de justicia.
Indicarán acuerdos que se han efectuado sin
pérdidas, pero no necesariamente justos.

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En el gráfico I se presenta la situación
de que los dos negociadores actúan blando ó suave,
se conforman con una posición baja y obtienen una
porción del pastel muy pequeña. "Dejan en la mesa"
la mayor parte del pastel. Esto se observa, pues llegan a un
punto "X" que es factible, que es justo pues llegaron libremente,
pero es ineficiente por las razones señaladas.

En el gráfico II la situación es de un
negociador blando y el otro duro. Pueden llegar a los puntos "X1"
( en caso de que "A" sea el negociador duro ó el punto
"X2" en el caso que "B" sea el negociador duro). Ambos puntos,
indican posiciones factibles, injustas para el negociador blando
e ineficientes pues dejan en la mesa gran parte de las
posibilidades a que pueden aspirar en la negociación.

En el gráfico III se describe el encuentro en la
mesa de dos negociadores duros. Como ambos se mantienen en sus
posiciones obstinadamente, el resultado final es un punto como
"X" en la zona donde NO hay acuerdos. En realidad lo que se
plantean es ver quien pierde menos.

A modo de resúmen ,
podemos decir que ambas actitudes ,
dura y blanda, del negociador, tienen errores a la luz de los
resultados que pueden alcanzar.

Concretamente tanto negociadores duros como blandos, cometen
los siguientes errores ([13])

  • Pasan por alto Alternativas.

  • Satisfacen posiciones, no intereses.

  • Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer.

  • No insisten en opciones. Van directo al final.

  • No buscan mejorar la relación.

  • No usan criterios para la solución. Fuerzan
    voluntades.

  • Son Comunicación de sordos.

 

3. LA
DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA
NEGOCIACIÓN

En la dimesión integrativa de la negociación, el
negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la
misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses,
incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo
más que a la victoria y consecuentemente rendición
del otro, está orientado hacia resultados de mutuo
beneficio.

Es más que una actitud circunstancial, es una toma de
posición ética
porque implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes
intereses en las personas. Consideran los conflictos como
inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos,
ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco
agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y
buscar su resolución. En otros términos, a partir
de la crisis que
genera , al menos inicialmente, el conflicto, se
trata de conducirlos positivamente, buscando la solución
más beneficiosa para todos los intereses involucrados.
La
motivación de las partes es del tipo "Yo gano,
tú ganas".

El asunto objeto de la negociación, el problema, no es
visto como un sistema de suma
cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene
automáticamente a expensas del otro. Tomamos el ejemplo de
considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un
"pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las
dos partes. La hipótesis se hace a la inversa de la
negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar
es que haya medios para
encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza) de
manera que haya más para repartir entre los dos. Se busca
"aumentar el pastel antes de repartir". Por eso se suele afirmar
que en esta dimensión de la negociación los
recursos son variables.

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra
parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse
si cada uno saca provecho de ello.

Esta negociación sólo puede prosperar en un
clima de
confianza recíproca donde cada parte hace un esfuerzo para
poner el acento sobre lo que acerca y evita las oposiciones
brutales de intereses. Se informan mutuamente sin rodeos ni
engaños; aclaran la manera de cómo comprenden sus
posiciones respectivas. Impera una mentalidad colectiva propicia
para la búsqueda de soluciones
constructivas y para la creatividad.

 

Las partes vienen a negociar no para imponer todo o parte de
una solución que cada uno tendría preparada por
adelantado, sino para descubrir las mejores vías posibles
y encontrar las síntesis
apropiadas a los intereses que se han manifestado, aun siendo
contradictorios. Por esto hablamos que los intereses son
congruentes.

La piedra angular de la negociación integrativa
está en la atención de los intereses. Hay que hacer
una evaluación
exhaustiva de los intereses de cada parte y de su importancia
relativa. Hay un ejemplo muy usado en negociación que se
lo debemos a Mary P. Follet ([14]) en el que
grafica cómo llegar a hacerlo:

Dos hermanas querían una misma naranja. Si la
partían (negociación distributiva), cada una
recibiría un pedazo. En el caso de se estricto,
obtendría la mitad. Preguntadas acerca de sus intereses
por la naranja, una manifestó que la quería para
hacer jugo y la otra que la deseaba para utilizar la
cáscara en aromatizar una torta. Una vez explicitados los
intereses, se "negoció" que una de ellla se quedara con el
jugo de toda la naranja y la otra con toda la cáscara. De
esta manera la que deseaba jugo y que al partir por la mitad
recibiría la mitad del jugo total, desperdiciando el resto
de la naranja, estaba obteniendo el doble de jugo. La otra
hermana, que quería corteza y que inicialmente
recibía la mitad, desperdiciando el resto de la naranja,
recibiría el doble de cáscara.

Típico caso de negociación integrativa, pues al
primer y único tema o asunto que era el trozo de naranja,
se incorporaron otros a partir de un conocimiento
de los intereses subyacentes de ambas partes y su importancia
relativa: una hermana quería jugo mucho más que
corteza y la otra corteza antes que jugo. Vale decir que se
agrandó el "pastel" y recién se pensó en
dividirlo.

Este caso sería una situación fortuita en que
cada parte obtuviera todo lo que quería. Esto no es lo que
sucede frecuentemente en las negociaciones, generalmente cada
parte resigna algo que le interesa menos por algo que desea
más. Por eso decimos que no alcanza con conocer los
intereses de las partes, hay que comprender cuales son sus
importancias relativas.

La negociación puede transformarse en una sesión
de creatividad pura, donde las partes inventarán sin
limitaciones la mayor cantidad de las ideas más diversas y
a veces las más extrañas acerca de las opciones de
resolución del conflicto. La conclusión será
elegir las mejores.

Esa actitud enriquece las relaciones entre las partes
protagonistas que, si hay lugar, aumentan su participación
y su confianza recíproca al hilo de las negociaciones y
permite desarrollar una cooperación real . Por esto
hablamos de enfoque de relaciones a largo plazo.

Podemos graficar la dimensión integrativa de la
negociación , de la manera presentada en la página
siguiente: Allí queda en claro que las presiones sobre la
porción de pastel fijo pierden sentido. Por otro lado
cobra sentido el reconocimiento de que tras las posiciones
existen no solo intereses OPUESTOS ( que es la gran tarea de
minimizarlos), sino también COMUNES (a ampliarlos) y los
que son DIFERENTES ( A compatibilizar). Estos últimos son
los que abren las puertas a la integración unido a la
posibilidades de crear opciones que posibiliten ampliar el pastel
antes de distribuirlo QUE ES EL OBJETIVO PERSEGUIDO.

NEGOCIACIÓN COOPERATIVA o
Integrativa o por principios

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Así como en la negociación distributiva
graficamos distintas situaciones de dos negociadores por
posición, duros y blandos combinados, es posible presentar
una negociación integrativa en un esquema con la Curva de
Pareto.

De esta manera es factible ver en forma más directa que
en la negociación integrativa se pueden lograr ganancias
conjuntas mayores que en la distributiva.

Supongamos que se trata de dos negociadores "A" y "B", los que
llegan a la mesa de negociación después de haber
efectuado un trabajo
intenso de preparación, lo que les permitió conocer
su MAAN, la probable MAAN del otro, sus intereses, los intereses
del otro y la importancia relativa de los mismos, han
desarrollado opciones creativas , explorado criterios de
legitimidad y su propósito es continuar la relación
comercial que los une en el largo plazo.

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Cada negociador , para decidir quedarse en la mesa tiene que
partir de opciones que mejoren su MAAN, caso contrario se
retirará. En el caso de "A" una vez que supera su MAAN, su
potencial se manifiesta hacia arriba , llegando a su punto
máximo en la intersección de la MAAN de "B" con la
Curva de Pareto. Esto es así, por que mas allá de
ese punto de intersección, por definición de Pareto
no puede mejorar su situación , sin disminuir la de "B",
que por otra parte no puede ser menor a su MAAN, pues sino "B" se
retiraría. En ese punto máximo de "A" él se
queda con la mayor parte y "B" solo con su MAAN. El mismo
razonamiento puede hacerse con "B" respecto de "A" y ambos
serían situaciones de posiciones (distributivas).

Lo que realmente les conviene es tratar de generar acuerdos
que posibiliten ganancias conjuntas , cada vez mayores con cada
opción y situarse en la llamada Zona Posible, pero siempre
dentro de la Curva. Si se sale de la curva las ganancias que
aumenten serán para uno solo en detrimento del otro.

Se advierte claramente que la negociación integrativa
les permite ubicarse en toda la Zona Posible y acceder a
ganancias mutuas mucho más importantes.

4.
CONCLUSIONES

A modo de síntesis, podemos afirmar que:

 

  • En toda negociación va a existir
    distribución de resultados.

  • Las negociaciones donde se discute un único asunto,
    generalmente es un valor monetario, son totalmente
    distributivas.

  • La zona de regateo establece la dimensión
    distributiva de una negociación.

  • Es necesario pensar simultáneamente en ambas
    dimensiones (distributiva e integrativa).

  • La dimensión integrativa no sólo comprende
    los intereses de las partes, sino también su
    importancia relativa.

  • Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente
    distributivos. Además en algunos casos de no llegarse
    a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible
    ningún acuerdo (Ej. Caso Sinaí entre
    IsraelEgipto).

Las características de cada una de estas dimensiones,
son:

Características

Distributiva

Integrativa

 

Recursos disponibles

 

Cantidad FIJA de recursos que se dividen

 

Cantidad VARIABLE de recursos que se
dividirán.

 

Motivaciones personales

 

" Yo gano, tú pierdes "

 

" Yo gano, tú ganas "

 

Intereses primordiales

 

 

Opuesto uno al otro

 

Congruentes ó congruentes uno con otro

Enfoque de relaciones

 

A corto Plazo

 

A largo Plazo

Esto nos lleva necesariamente a la pregunta que
comúnmente se formulan todos: ¿ Cómo me
conviene negociar? ¿ qué tipo de negociación
elijo? ¿ Qué tengo en cuenta para elegir?

Al respecto podemos esbozar algunas reflexiones y
recomendaciones generales.

1.- Las descriptas son situaciones extremas, con el
propósito didáctico de que sean presentadas las
mismas de forma contundente. En la realidad, lo más
frecuente es no estar en ese tipo de situación.
Recomendamos no ir a los extremos. Lo concreto es
que cada negociador sabe al momento de la negociación cual
es su posición existencial ( cómo se considera a
sí mismo y respecto a los demás). Sabe cual es la
posición existencial que pasa la mayor parte de su tiempo
y hacia cual vá cuando deja de ser realista.

Tenemos que tener confianza, sobre la base de estos
conocimientos sobre uno mismo en relación con los
otros

Además de las personas, nosotros y la otra parte, es
importante tener en consideración el contexto en que se
dá la negociación. Si estamos en familia,
negociando el destino de nuestras vacaciones o en el club
decidiendo acerca de la
organización de un evento social, o en el colegio de
mis hijos negociando un festejo o el viaje de fin de curso,
evidentemente el espíritu de ser blando y con aspiraciones
integrativas prevalecerá, pues nos interesa en primer
término preservar las relaciones, en segundo lugar obtener
los mayores beneficios posibles, pero no admitiremos que sean a
costo de la
derrota de los otros.

Si por el contrario nos encontramos en tratando de establecer
el precio por una artesanía que se ofrece en una feria de
la Plaza de Chacras de Coria, estaremos en una situación
de negociación con amplia orientación distributiva,
en la que con una actitud suave, quedaremos a disposición
de las pretensiones del vendedor y sólo llegaremos
acuerdos que sean satisfactorios para él, muy lejos de
nuestros intereses.

2.- Investigar y considerar todo lo posible antes de
comprometerse.

a).- Dedicar tiempo y esfuerzo al estudio de los argumentos
que soportan o son contrarios a cada uno de los sistemas:

Sobre la naturaleza del problema

Sobre la relación con el otro

Sobre la magnitud de lo que se discute

b).- Cuales serán los costos que me acarreará el
cambio de sistema:

Esto plantea la necesidad de llevar a cabo una
preparación de la negociación. Es la primer etapa
de la negociación. Es la que insume mayor cantidad de
tiempo en el total de la negociación y a la que hay que
dedican todos los esfuerzos, físicos, mentales y
financieros si se quiere lograr una buena negociación.
Esta etapa se realiza en su oficina, previo a
sentarse en la "mesa de negociación".

La recomendación al respecto es que se ocupe de tener
la mayor información posible, sobre todos los elementos de
la negociación: Alternativas , MAAN. Intereses, partes,
asuntos, opciones posibles, relación, criterios, etc. No
puede negociar sin una preparación. Le conviene no
hacerlo.

Surge la pregunta ¿ Si negocio por posiciones, porque
solo hay una variable, tengo que prepararme? La respuesta es SI.
Por que si yo quiero evitar la sensación frustrante al
término de la negociación, de que podría
haber negociado mejor, tengo que realizar mi preparación.
Aún en un contexto de medios restringidos, como lo es el
pastel de tamaño fijo, hay aspectos como el tiempo o plazo
que prefiere cada negociador o su nivel de aspiraciones, sobre
los cuales es muy útil tener información.
Además de los ya mencionados de partes ( para no tener
problemas de representatividad), de asuntos (para ver si solo es
uno), de alternativas (para ver si negocio o no).

3.- Procure negociar integrativamente ó por
principios

El hecho de una negociación como la planteada en el
punto anterior (distributiva, pues tiene un solo tema), no
implica un determinismo para el negociador. Todo lo contrario, si
realmente quiere obtener mayores beneficios y mutuos, es la
oportunidad para ponerse a trabajar en tal sentido.

Puede darse el caso de que sea una compraventa con una sola
variable (precio en pesos) y que tanto el vendedor como el
comprador no comparten una zona de acuerdo o regateo,
todavía pueden ponerse en condiciones de negociar un
acuerdo si enriquecen los asuntos mediante la utilización
de las diferencias de tiempos contractuales ó de
aversión al riesgo, por
ejemplo([15]).

De esta manera lo que están haciendo es convertir un
problema de un solo asunto en asuntos múltiples.

Raiffa ([16])dice al respecto que " Este
regateo –en el cual intervienen dos partes y diversos temas
por negociar- se conoce como regateo integrativo"

Un ejemplo puede darnos mayor claridad al respecto: Supongamos
que yo quiero comprar un auto nuevo en la concesionaria Ford de
Mendoza, el cual está promocionado con todos los
adicionales incluidos a $ 25.000.- puesto en la agencia y de
libre disponibilidad, con lo que se trata de una sola variable y
con un entorno reducido de regateo que se dá por la
comisión de la agencia más los montos por venta extra cupo.
Lo único que me hace pensarlo, es que el término de
entrega es variable por que la fábrica estuvo bastante
tiempo parada por la recesión y va recuperando el ritmo
lentamente. De todas maneras, en mi proceso de preparación
he descubierto que en caso de no llegar a un acuerdo en la Ford,
puedo acceder a un Chevrolet similar a un precio razonable
habiendo obtenido un compromiso firmado de mantenimiento
de mi opción. Además he averiguado que como la
agencia tiene algunos problemas financieros, si uno accede a
anticipar el dinero total al pedido , puede obtener
garantía total ,incluido repuestos por dos años y
un seguro de
riesgos total
por igual término y entra en lista de "entrega
preferencial".

Como a la agencia el contar con dinero urgente es más
importante que el tiempo de la operación. Para mí
lo importante es contar con el auto de inmediato , el tiempo es
más importante que el dinero disponible. Están
dadas las bases para una negociación integrativa. Ya no
sólo es el tema precio, se han incorporado el tiempo de
entrega y la forma de pago. Hemos pasado de una
negociación meramente distributiva a una integrativa.

 

 

 

 

Autor:

Prof. Alfredo W. Jofré

[1] SCHOONMAKER, Alan N., "Negocie y Gane",
Ed. Norma, Bogotá, 1991, pág. 8.

[2] MARTIN, Miguel angel, "Negociación
racional – Introducción a la negociación
profesional", Ed. Interoceánicas S.A., Buenos aires,
1994, pág. 32.

[3] RAIFFA, Howard, " El Arte y la Ciencia
de la Negociación", Fondo de Cultura
Económica, México DF, 1996, pág. 41.

[4] Ibídem, pág. 135.

[5] BAZERMAN, Max y NEALE M., "La
negociación racional en un mundo irracional",
Paidós, Barcelona, 1992, pág. 115.

[6] Ibídem, pág. 120.

[7] FISHER, Roger, URY, William y PATTON,
Bruce, "Si de acuerdo – como Negociar sin ceder", Norma,
México, 1995,pág 4.

[8] RAIFFA, Howard, Op. Cit. Pág.
22.

[9] En este concepto
seguimos la terminología de Fisher. El mismo concepto es
nombrado por Ury MAQAN (Mejor alternativa Que Acuerdo
Negociado) o por Raiffa como MOAAN (Mejor Opción a un
Acuerdo Negociado), con lo cual genera una discrepancia
terminológica, que él mismo reconoce cuando en su
libro dice "Estoy en deuda con Fisher y Ury por éste
término".Bazerman habla de "precio de reserva" y otros
de "ruptura" (pues fuera del mismo se dá la ruptura de
la negociación y se retiran.

[10] RAIFFA, Howard, Op. Cit. Pág.
55.

[11] FISHER, Roger y Otros, OP. Cit.,
pág.XVIII.

[12] PARETO, Vilfredo (italia
1848-1923) economista que definió la medida de un
resultado óptimo como"aquella situación en la que
a nadie le puede ir mejor sin que tenga que irle peor a
alguien".

[13] ERTEL, Danny, "Negociación 2000",
Mc. Graw. Hill, Colombia, 2000,
pág. 127.

[14] FOLLET, Mary. P., "Constructive
Conflict"

[15] Al respecto consultar FISHER, Roger y
Otros, OP. Cit., pág.86.

[16] RAIFFA, Howard, Op. Cit., pág.
135

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