La Inteligencia Emocional y la Negociación (página 2)

De esta manera, los profesionales y directivos, se
incorporan a la vida laboral con un
arsenal de conocimientos y habilidades generales propias de la
actividad cognitivo -racional asegurados por su formación
académica; pero carecen de un desarrollo
adecuado de sus competencias
emocionales, dado que éstas se han incorporado
empíricamente en función de
las vivencias personales y socioculturales del sujeto.

Sin embargo, estudiosos del tema han demostrado que
"…Las aptitudes que se necesitan para
triunfar comienzan con la potencia
intelectual, pero también se necesita aptitud emocional
para aprovechar a fondo el talento. Si no obtenemos todo el
potencial de la gente es por ineptitud
emocional"[1]. (Lennick, 1998), lo que evidencia
la necesidad de que las competencias emocionales se formen
conscientemente, de forma sistemática y dirigida, para
lograr su pleno desarrollo, a partir de su concientización
por el propio sujeto.

Para las empresas que
deseen alcanzar la plena eficiencia y
eficacia de su
gestión, es una necesidad acuciante
garantizar que ejecutivos y especialistas adquieran y desarrollen
todas las competencias indispensables para lograr negociaciones
efectivas.

Si se toma en consideración el hecho de que la
tendencia internacional en los diversos campos de la negociación, consiste en aplicar una nueva
teoría
de negociación según la cual
"…la negociación trata de redefinir el
problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una
ampliación de resultados para ambas partes." (Añez
& Castañeda, 2005); entonces se hace evidente la
importancia de contar con habilidades que permitan manejar
adecuadamente las emociones y
lograr una solución ganar- ganar, donde ambas partes vean
satisfechos sus intereses en una proporción
aceptable.

La inteligencia
emocional proporciona las habilidades necesarias para que,
combinándolas acertadamente con los conocimientos
económicos, financieros y técnicos de la actividad
económica de que se trate, se puedan lograr negociaciones
verdadermanete eficaces, que porporcionen a los negociadores
beneficios mutuos y otorgue confianza y firmeza a las relaciones
entre las partes.

La inteligencia
emocional puede ser definida como
¨… la capacidad de reconocer
nuestros propios sentimientos y los de las personas con las que
nos relacionamos, para auto motivarnos y para manejar bien
nuestras emociones y aquellas que tienen que ver con nuestras
interacciones humanas¨. (Goleman, 1998)

En la IE se encuentran habilidades tales como: ser capaz
de motivarse y persistir frente a las decepciones, regular el
humor y evitar que los trastornos disminuyan la capacidad de
pensar, mostrar empatía y abrigar esperanzas.
También incluye se incluyen entre sus competencias la
asertividad en
la
comunicación y las habilidad para manejar con acierto
las relaciones
interpersonales.

Por su contenido y esencia la inteligencia emocional es
una capacidad esencial para lograr el éxito
en los procesos de
negociación, tanto los profesionales como los que tienen
lugar en el cotidiano de vida de cada ser humano. Es por ello que
las empresas insisten en desarrollar las competencias emocionales
en sus ejecutivos y profesionales, a fin de lograr negociaciones
más efectivas y beneficiosas para su
gestión.

Para hablar mejor acerca de la IE es preciso empezar por
definirla y no sólo en un único concepto, sino
enfocándose en varios de ellos, establecidos por
diferentes autores, desde diferentes perspectivas, algunas de las
cuales se exponen seguidamente:

• Se define como inteligencia emocional
  "… la habilidad para percibir, valorar y
  expresar emociones con exactitud, la habilidad para acceder
  y/o generar sentimientos que faciliten el pensamiento, la
  habilidad para comprender emociones y el conocimiento
  emocional y la habilidad para regular las emociones
  promoviendo un crecimiento emocional e intelectual. (Mayer,
  et al., 1997)

• La inteligencia emocional es un conjunto de
  habilidades personales, emocionales y sociales y de destrezas
  que influyen en la habilidad del ser humano para adaptarse y
  enfrentar las demandas y presiones del medio. (Bar –
  On, 1997)

• Es un conjunto de competencias que determinan el
  comportamiento de un individuo, sus reacciones, su estilo de
  afrontar la vida y de comunicarse. (Cooper, 1998).

• La capacidad de reconocer nuestros propios
  sentimientos y los de las personas con las que nos
  relacionamos, para auto motivarnos y para manejar bien
  nuestras emociones y aquellas que tienen que ver con nuestras
  interacciones humanas, (Goleman,1998)

• Inteligencia Emocional es un conjunto de destrezas,
  actitudes, habilidades y competencias que determinan la
  conducta de un individuo, sus reacciones, estados mentales,
  su estilo de (coping) y su estilo de comunicar. Estos
  factores afectan directamente el nivel de éxito,
  satisfacción, habilidad para relacionarse con otras
  personas así como la habilidad personal para afrontar
  el estrés, el nivel de autoestima, percepción
  del control, el nivel general de bienestar mental emocional.
  (Grajales, 1998)

• La Inteligencia Emocional es la capacidad de
  comprender las emociones y conducirlas, de tal manera que
  podamos utilizarlas para guiar nuestra conducta y nuestros
  procesos de pensamiento, para producir mejores resultados.
  (Balart, M.J.,2002)

• Según Albert Mehrabian (1981), la IE incluye
  la habilidad para percibir adecuadamente las emociones
  personales y las de otros; ejercer dominio sobre las
  emociones propias y responder de manera apropiada; entrar en
  relaciones en las que la expresión honesta de las
  emociones está balanceada con la cortesía, la
  consideración y el respeto; seleccionar trabajos que
  son emocionalmente compensatorios, eliminando el bajo logro y
  la inseguridad personal; balancear el trabajo, el hogar y la
  vida recreacional.

• La capacidad de percibir y establecer distinciones
  en los estados de ánimo, las intenciones, las
  motivaciones y los sentimientos de otras personas. Esto puede
  incluir la sensibilidad a las expresiones faciales, la voz y
  los gestos; la capacidad para discriminar entre diferentes
  clases de señales interpersonales, y la habilidad para
  responder de manera efectiva a estas señales en la
  práctica. (Lupiañez, 2004)

• La inteligencia emocional es la capacidad de
  interactuar con el mundo de una forma de forma receptiva y
  adecuada. (Useche, 2007).

• El término inteligencia emocional se
  identifica con las cualidades emocionales necesarias para el
  logro del éxito, entre las cuales se pueden incluir:
  la empatía, la expresión y la
  comprensión de los sentimientos, el control del genio,
  la independencia, la capacidad de adaptación, la
  simpatía, la capacidad para resolver los problemas en
  forma interpersonal, la persistencia, la cordialidad, la
  amabilidad y el respeto. (Shapiro, 1997)

• "…la inteligencia emocional es,
  en pocas palabras, el uso inteligente de las emociones: de
  forma intencional, hacemos que nuestras emociones trabajen
  para nosotros, utilizándolas con el fin de que nos
  ayuden a guiar nuestro comportamiento y a pensar de manera
  que mejoren nuestros resultados". (Weisinger,
  1998)[2]

• Para Pavón (2009)
  "…inteligencia emocional es la capacidad
  que posee una persona para reconocer, sentir, controlar y
  modificar las emociones, tanto en el ámbito personal
  como en el social, en consonancia con el entorno"

A partir del conocimiento
de las definiciones anteriormente expuestas, se puede establecer,
a criterio del autor, la siguiente definición:
"Inteligencia Emocional es un conjunto de habilidades y
competencias que le permiten al hombre manejar
acertadamente sus emociones en aras de lograr éxito en su
vida personal y
social"

El campo de la Inteligencia Emocional es un tema
reciente de investigación en la Psicología, pues sus
inicios se marcan en fecha tan cercana como la pasada
década. Esta ha sido un tema de intensos debates
internacionales, que han dado lugar a los principales modelos que se
conocen, a saber: el de las cuatro ramas (Salovey y Mayer, 1991),
el de las competencias emocionales (Goleman, 1995), el de los
componentes factoriales o inteligencia no cognitiva (Bar-On,
1997) y el de los cuatro pilares de la Inteligencia Emocional
(Cooper y Sawaf, 1998)

Aportes de la
Inteligencia Emocional al proceso de
Negociación

En todo proceso de
negociación, el negociador debe poseer habilidad para
comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para
ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma
más adecuada y oportuna. Las competencias de la
inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal
sentido.

A través de la Inteligencia Emocional los
negociadores "…son capaces de reconocer sus
propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se
motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas
relaciones" (Depaoli, 2006)

Un negociador que incorpore las competencias de la
Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará
desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios
y de los demás, lo que le permitirá separar a las
personas de los problemas a
negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales
adecuadamente.

Mediante la Inteligencia Emocional, el negociador se
desarrolla profesionalmente y personalmente, incorporando las
competencias que unidas a su conocimientos y habilidades técnicas e
intelectuales,
le conducirán al éxito en su gestión. Es
preciso significar que tanto las habilidades intelectuales como
las emocionales ayudan al negociador en su desempeño ; las primeras le permiten una
mayor capacidad ",,,de análisis y síntesis
del tema a negociar, originalidad para la creación de
nuevas alternativas, habilidad lingüística para desarrollar
correctamente el proceso dialéctico de la
negociación, pensamiento
conceptual, capacidad para soluciona el problema negociado y
pensamiento sistémico." (Depaoli, 2006)

Por su parte, las competencias emocionales dotan al
negociador de una mayor confianza en sí mismo y mejoran su
integridad, su autocontrol y su perseverancia para lograr la
solución del problema en negociación. Asimismo,
aumenta la comprensión entre las partes, debido a la
capacidad de empatía, mejora las capacidades para resolver
conflictos de
actitudes
entre los negociantes y hace que la comunicación sea
más efectiva.

La dimensión intrapersonal de la inteligencia
emocional, ayuda al negociador a tener conciencia de
sí mismo,de sus potencialidades, de sus ventajas y
desventajas frente a su interlocutor; le ayuda también a
autorregularse, a confiar en sí mismo y actuar con
creatividad y
flexibilidad; y finalmente, le ayuda a automotivarse,
brindándole afán de logro, y reforzando la
iniciativa, el compromiso y el optimismo.

La dimensión interpersonal mejora la
empatía, facilitándole una mejor comprensión
de los demás, aportando vocación de servicio y
propiciando un mayor aprovechamiento de la diversidad; por otra
parte, esta dimensión aporta las habilidades sociales
necesarias para poder ejercer
influencia en la contraparte, optimizar los procesos de
comunicación, manejar con acierto los conflictos y
establecer vínculos de cooperación y
colaboración, creando un verdadero espíritu de
equipo.

De acuerdo con el criterio de Depaoli (2006), el
negociador debe poseer además de las competencias
emocionales más comunmente reconocidas por la
mayoría de los modelos
teóricos analizados, un conjunto de competencias
especializadas que le permitan llevar a cabo los negociaciones
exitosamente, entre ellas:

Autoconocimiento: Un conocimiento certero de las
propias fortalezas y debilidades, pone al negociador en
condiciones de desarrollar una estrategia de
negociación que lo conduzca al éxito. Los
negociadores que tienen plena conciencia de sus potencialidades
hacen una reflexión profunda luego de cada
negociación y mantienen siempre una actitud de
mejora profesional y aprendizaje.

Manejo del Estrés: El buen negociador conoce que
las presiones y tensiones a que se someten en negociaciones
difíciles, si se sostienen por mucho tiempo puede
perjudicar sensiblemente su estado de
salud, por lo que
están obligados a desarrollar la capacidad de controlar el
estrés, de modo tal que le permita reducir los efectos del
mismo sobre su organismo, para lo cual resulta conveniente hacer
previamente una buena organización de la negociación. La
capacidad de controlar eficazmente el estrés, proporciona
al negociador la posibilidad de reaccionar templada y
ecuánimemente, aún cuando en algún momento
pueda sentirse desbordado, bloqueado o presionado.

Flexibilidad: Esta competencia
brinda al negociador la facilidad de adaptarse rápidamente
a los cambios, y reorganizar sus prioridades cuando sea
necesario, así como la capacidad de ser receptivos a las
nuevas propuestas de su interlocutor. La falta de flexibilidad en
las negociaciones, obstaculizan los procesos de
comunicación, bloquean el diálogo y
limitan la capacidad de influencia para la solución
deseada. La flexibilidad es una característica esencial en
el negociador colaborativo.

Motivación al logro: Cuando un negociador
desarrollo esta competencia emocional, se orienta son más
fuerza al
logro de los resultados que se ha propuesto alcanzar en el
proceso de negociación, aún cuando tenga que
encarar alguna dosis de inseguridad, o
de dificultades en el mismo, asumiendo con plena confianza en
sí mismo, los riesgos
previamente calculados. Un negociador que no posea motivación al logro, pierde poder y tiene
un mayor porcentaje de probabilidad
de conseguir un acuerdo final donde pierda mucho más de
los que obtiene.

Iniciativa: Los negociadores con iniciativa,
están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y
no abrigan dudas al saltarse los procedimientos si
la negociación así lo requiere. Estos negociadores
están continuamente generando alternativas que le
proporcionen un acuerdo ventajoso. Cuando un negociador carece de
iniciativa, se obliga a tener una estrategia de
negociación reactiva ante los imprevistos, lo que provoca
inseguridad a su interlocutor.

Responsabilidad: Esta competencia se manifiesta
en la capacidad de cumplir con los acuerdos y compromisos que
hayan resultado de una negociación. Los negociadores
responsables actúan sincera y honestamente, son
éticos en su desempeño profesional y están
siempre abiertos ante la crítica
honesta, aceptando sus posibles errores. La ausencia de responsabilidad en un negociador es una fuente
generadora de conflictos entre las partes involucradas en el
proceso de negociación.

Comprensión: Cuando un negociador ha
desarrollado la comprensión, es capaz de escuchar
atentamente a la otra parte, de ser receptivo y sensible a sus
necesidades y expectativas, a sus puntos de vista y a las
señales
emocionales que emita. Cuando no se ha adquirido esta
competencia, su ausencia atenta contra la eficacia de la
comunicación y de la propia negociación.

Gestión de la Diversidad: Un negociador
que haya desarrollo la capacidad de gestionar la diversidad,
puede establecer procesos de negociación con profesionales
de diferentes características y saben aprovechar las
oportunidades que ofrecen las diferencias. Cuando esta
competencia no está presente, se pueden desaprovechar
valiosas oportunidades que pudieran conducir a los resultados
perseguidos.

Influencia: La capacidad de influencia es una
competencia inherente a la profesión de negociador, ya que
ella aporta la posibilidad de utilizar la persuasión y las
estrategias
sutiles necesarias para conectar con el interlocutor, y exponerle
los puntos de vista de forma eficaz y convincente, en busca de la
mejor solución al problema que se negocia. No poseer esta
capacidad, pone al negociador en una posición
difícil, ya que no logrará ganarse la confianza de
la otra parte.

Capacidad de Liderazgo:
Un negociador que tenga capacidad de liderazgo, estimulará
el entusiasmo por los acuerdos conseguidos, y inducirán en
la otra parte que el acuerdo logrado es un gran acuerdo, con lo
que logrará que ésta perciba la negociación
realizada como ventajosa y sienta satisfacción por el
acuerdo logrado.

Según esta propia autora, la diferencia en el
desempeño de un negociador – como en general la de
los empleados en el mundo empresarial de hoy día –
estará marcada significativamente por su capital
emocional, el cual puede resumirse en las siguientes competencias
generales:

• (1) El conocimiento de las propias
  emociones.

• (2) La capacidad de controlar sus
  emociones.

• (3) La capacidad de motivarse a sí
  mismo.

• (4) El reconocimiento de las emociones
  ajenas.

• (5) El control de las relaciones
  inter-personales.

Lo que resulta coherente con las áreas de la
Inteligencia Emocional reconocidas por Goleman (1988) cuando
describe las claves emocionales para el éxito.

Por todo los cual, se puede concluir que la inteligencia
emocional aporta a la negociación, como proceso de
comunicación social, las habilidades
necesarias para conducirla al éxito a partir del
autoconocimiento, el autocontrol, la auto-motivación, la empatía y el control de las
relaciones sociales.

Bibliografía
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Autor:

Ing. Thang Pham Vinh

Iris María Gómez

(Graduado de Ingeniería
Industrial en la Universidad
"Camilo Cienfuegos". Matanzas. Cuba; Cursa
actualmente la Maestría en Negociación en la propia
universidad cubana)

[1] Citado por Goleman, 1998, en su obra
“La Inteligencia Emocional en la
Empresaâ€, pp 41.

[2] Citado por Codina Jiménez,
Alexis en “Introducción a la
Inteligencia Emocional para el trabajo
directivo“. Folletos Gerenciales,