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La Inteligencia Emocional y la Negociación (página 2)

Enviado por Iris Mara Gmez



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De esta manera, los profesionales y directivos, se incorporan a la vida laboral con un arsenal de conocimientos y habilidades generales propias de la actividad cognitivo -racional asegurados por su formación académica; pero carecen de un desarrollo adecuado de sus competencias emocionales, dado que éstas se han incorporado empíricamente en función de las vivencias personales y socioculturales del sujeto.

Sin embargo, estudiosos del tema han demostrado que "…Las aptitudes que se necesitan para triunfar comienzan con la potencia intelectual, pero también se necesita aptitud emocional para aprovechar a fondo el talento. Si no obtenemos todo el potencial de la gente es por ineptitud emocional"[1]. (Lennick, 1998), lo que evidencia la necesidad de que las competencias emocionales se formen conscientemente, de forma sistemática y dirigida, para lograr su pleno desarrollo, a partir de su concientización por el propio sujeto.

Para las empresas que deseen alcanzar la plena eficiencia y eficacia de su gestión, es una necesidad acuciante garantizar que ejecutivos y especialistas adquieran y desarrollen todas las competencias indispensables para lograr negociaciones efectivas.

Si se toma en consideración el hecho de que la tendencia internacional en los diversos campos de la negociación, consiste en aplicar una nueva teoría de negociación según la cual "…la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes." (Añez & Castañeda, 2005); entonces se hace evidente la importancia de contar con habilidades que permitan manejar adecuadamente las emociones y lograr una solución ganar- ganar, donde ambas partes vean satisfechos sus intereses en una proporción aceptable.

La inteligencia emocional proporciona las habilidades necesarias para que, combinándolas acertadamente con los conocimientos económicos, financieros y técnicos de la actividad económica de que se trate, se puedan lograr negociaciones verdadermanete eficaces, que porporcionen a los negociadores beneficios mutuos y otorgue confianza y firmeza a las relaciones entre las partes.

La inteligencia emocional puede ser definida como ¨… la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de las personas con las que nos relacionamos, para auto motivarnos y para manejar bien nuestras emociones y aquellas que tienen que ver con nuestras interacciones humanas¨. (Goleman, 1998)

En la IE se encuentran habilidades tales como: ser capaz de motivarse y persistir frente a las decepciones, regular el humor y evitar que los trastornos disminuyan la capacidad de pensar, mostrar empatía y abrigar esperanzas. También incluye se incluyen entre sus competencias la asertividad en la comunicación y las habilidad para manejar con acierto las relaciones interpersonales.

Por su contenido y esencia la inteligencia emocional es una capacidad esencial para lograr el éxito en los procesos de negociación, tanto los profesionales como los que tienen lugar en el cotidiano de vida de cada ser humano. Es por ello que las empresas insisten en desarrollar las competencias emocionales en sus ejecutivos y profesionales, a fin de lograr negociaciones más efectivas y beneficiosas para su gestión.

Para hablar mejor acerca de la IE es preciso empezar por definirla y no sólo en un único concepto, sino enfocándose en varios de ellos, establecidos por diferentes autores, desde diferentes perspectivas, algunas de las cuales se exponen seguidamente:

  • Se define como inteligencia emocional "… la habilidad para percibir, valorar y expresar emociones con exactitud, la habilidad para acceder y/o generar sentimientos que faciliten el pensamiento, la habilidad para comprender emociones y el conocimiento emocional y la habilidad para regular las emociones promoviendo un crecimiento emocional e intelectual. (Mayer, et al., 1997)

  • La inteligencia emocional es un conjunto de habilidades personales, emocionales y sociales y de destrezas que influyen en la habilidad del ser humano para adaptarse y enfrentar las demandas y presiones del medio. (Bar – On, 1997)

  • Es un conjunto de competencias que determinan el comportamiento de un individuo, sus reacciones, su estilo de afrontar la vida y de comunicarse. (Cooper, 1998).

  • La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de las personas con las que nos relacionamos, para auto motivarnos y para manejar bien nuestras emociones y aquellas que tienen que ver con nuestras interacciones humanas, (Goleman,1998)

  • Inteligencia Emocional es un conjunto de destrezas, actitudes, habilidades y competencias que determinan la conducta de un individuo, sus reacciones, estados mentales, su estilo de (coping) y su estilo de comunicar. Estos factores afectan directamente el nivel de éxito, satisfacción, habilidad para relacionarse con otras personas así como la habilidad personal para afrontar el estrés, el nivel de autoestima, percepción del control, el nivel general de bienestar mental emocional. (Grajales, 1998)

  • La Inteligencia Emocional es la capacidad de comprender las emociones y conducirlas, de tal manera que podamos utilizarlas para guiar nuestra conducta y nuestros procesos de pensamiento, para producir mejores resultados. (Balart, M.J.,2002)

  • Según Albert Mehrabian (1981), la IE incluye la habilidad para percibir adecuadamente las emociones personales y las de otros; ejercer dominio sobre las emociones propias y responder de manera apropiada; entrar en relaciones en las que la expresión honesta de las emociones está balanceada con la cortesía, la consideración y el respeto; seleccionar trabajos que son emocionalmente compensatorios, eliminando el bajo logro y la inseguridad personal; balancear el trabajo, el hogar y la vida recreacional.

  • La capacidad de percibir y establecer distinciones en los estados de ánimo, las intenciones, las motivaciones y los sentimientos de otras personas. Esto puede incluir la sensibilidad a las expresiones faciales, la voz y los gestos; la capacidad para discriminar entre diferentes clases de señales interpersonales, y la habilidad para responder de manera efectiva a estas señales en la práctica. (Lupiañez, 2004)

  • La inteligencia emocional es la capacidad de interactuar con el mundo de una forma de forma receptiva y adecuada. (Useche, 2007).

  • El término inteligencia emocional se identifica con las cualidades emocionales necesarias para el logro del éxito, entre las cuales se pueden incluir: la empatía, la expresión y la comprensión de los sentimientos, el control del genio, la independencia, la capacidad de adaptación, la simpatía, la capacidad para resolver los problemas en forma interpersonal, la persistencia, la cordialidad, la amabilidad y el respeto. (Shapiro, 1997)

  • "…la inteligencia emocional es, en pocas palabras, el uso inteligente de las emociones: de forma intencional, hacemos que nuestras emociones trabajen para nosotros, utilizándolas con el fin de que nos ayuden a guiar nuestro comportamiento y a pensar de manera que mejoren nuestros resultados". (Weisinger, 1998)[2]

  • Para Pavón (2009) "…inteligencia emocional es la capacidad que posee una persona para reconocer, sentir, controlar y modificar las emociones, tanto en el ámbito personal como en el social, en consonancia con el entorno"

A partir del conocimiento de las definiciones anteriormente expuestas, se puede establecer, a criterio del autor, la siguiente definición: "Inteligencia Emocional es un conjunto de habilidades y competencias que le permiten al hombre manejar acertadamente sus emociones en aras de lograr éxito en su vida personal y social"

El campo de la Inteligencia Emocional es un tema reciente de investigación en la Psicología, pues sus inicios se marcan en fecha tan cercana como la pasada década. Esta ha sido un tema de intensos debates internacionales, que han dado lugar a los principales modelos que se conocen, a saber: el de las cuatro ramas (Salovey y Mayer, 1991), el de las competencias emocionales (Goleman, 1995), el de los componentes factoriales o inteligencia no cognitiva (Bar-On, 1997) y el de los cuatro pilares de la Inteligencia Emocional (Cooper y Sawaf, 1998)

Aportes de la Inteligencia Emocional al proceso de Negociación

En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna. Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal sentido.

A través de la Inteligencia Emocional los negociadores "…son capaces de reconocer sus propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones" (Depaoli, 2006)

Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.

Mediante la Inteligencia Emocional, el negociador se desarrolla profesionalmente y personalmente, incorporando las competencias que unidas a su conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales, le conducirán al éxito en su gestión. Es preciso significar que tanto las habilidades intelectuales como las emocionales ayudan al negociador en su desempeño ; las primeras le permiten una mayor capacidad ",,,de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de nuevas alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para soluciona el problema negociado y pensamiento sistémico." (Depaoli, 2006)

Por su parte, las competencias emocionales dotan al negociador de una mayor confianza en sí mismo y mejoran su integridad, su autocontrol y su perseverancia para lograr la solución del problema en negociación. Asimismo, aumenta la comprensión entre las partes, debido a la capacidad de empatía, mejora las capacidades para resolver conflictos de actitudes entre los negociantes y hace que la comunicación sea más efectiva.

La dimensión intrapersonal de la inteligencia emocional, ayuda al negociador a tener conciencia de sí mismo,de sus potencialidades, de sus ventajas y desventajas frente a su interlocutor; le ayuda también a autorregularse, a confiar en sí mismo y actuar con creatividad y flexibilidad; y finalmente, le ayuda a automotivarse, brindándole afán de logro, y reforzando la iniciativa, el compromiso y el optimismo.

La dimensión interpersonal mejora la empatía, facilitándole una mejor comprensión de los demás, aportando vocación de servicio y propiciando un mayor aprovechamiento de la diversidad; por otra parte, esta dimensión aporta las habilidades sociales necesarias para poder ejercer influencia en la contraparte, optimizar los procesos de comunicación, manejar con acierto los conflictos y establecer vínculos de cooperación y colaboración, creando un verdadero espíritu de equipo.

De acuerdo con el criterio de Depaoli (2006), el negociador debe poseer además de las competencias emocionales más comunmente reconocidas por la mayoría de los modelos teóricos analizados, un conjunto de competencias especializadas que le permitan llevar a cabo los negociaciones exitosamente, entre ellas:

Autoconocimiento: Un conocimiento certero de las propias fortalezas y debilidades, pone al negociador en condiciones de desarrollar una estrategia de negociación que lo conduzca al éxito. Los negociadores que tienen plena conciencia de sus potencialidades hacen una reflexión profunda luego de cada negociación y mantienen siempre una actitud de mejora profesional y aprendizaje.

Manejo del Estrés: El buen negociador conoce que las presiones y tensiones a que se someten en negociaciones difíciles, si se sostienen por mucho tiempo puede perjudicar sensiblemente su estado de salud, por lo que están obligados a desarrollar la capacidad de controlar el estrés, de modo tal que le permita reducir los efectos del mismo sobre su organismo, para lo cual resulta conveniente hacer previamente una buena organización de la negociación. La capacidad de controlar eficazmente el estrés, proporciona al negociador la posibilidad de reaccionar templada y ecuánimemente, aún cuando en algún momento pueda sentirse desbordado, bloqueado o presionado.

Flexibilidad: Esta competencia brinda al negociador la facilidad de adaptarse rápidamente a los cambios, y reorganizar sus prioridades cuando sea necesario, así como la capacidad de ser receptivos a las nuevas propuestas de su interlocutor. La falta de flexibilidad en las negociaciones, obstaculizan los procesos de comunicación, bloquean el diálogo y limitan la capacidad de influencia para la solución deseada. La flexibilidad es una característica esencial en el negociador colaborativo.

Motivación al logro: Cuando un negociador desarrollo esta competencia emocional, se orienta son más fuerza al logro de los resultados que se ha propuesto alcanzar en el proceso de negociación, aún cuando tenga que encarar alguna dosis de inseguridad, o de dificultades en el mismo, asumiendo con plena confianza en sí mismo, los riesgos previamente calculados. Un negociador que no posea motivación al logro, pierde poder y tiene un mayor porcentaje de probabilidad de conseguir un acuerdo final donde pierda mucho más de los que obtiene.

Iniciativa: Los negociadores con iniciativa, están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y no abrigan dudas al saltarse los procedimientos si la negociación así lo requiere. Estos negociadores están continuamente generando alternativas que le proporcionen un acuerdo ventajoso. Cuando un negociador carece de iniciativa, se obliga a tener una estrategia de negociación reactiva ante los imprevistos, lo que provoca inseguridad a su interlocutor.

Responsabilidad: Esta competencia se manifiesta en la capacidad de cumplir con los acuerdos y compromisos que hayan resultado de una negociación. Los negociadores responsables actúan sincera y honestamente, son éticos en su desempeño profesional y están siempre abiertos ante la crítica honesta, aceptando sus posibles errores. La ausencia de responsabilidad en un negociador es una fuente generadora de conflictos entre las partes involucradas en el proceso de negociación.

Comprensión: Cuando un negociador ha desarrollado la comprensión, es capaz de escuchar atentamente a la otra parte, de ser receptivo y sensible a sus necesidades y expectativas, a sus puntos de vista y a las señales emocionales que emita. Cuando no se ha adquirido esta competencia, su ausencia atenta contra la eficacia de la comunicación y de la propia negociación.

Gestión de la Diversidad: Un negociador que haya desarrollo la capacidad de gestionar la diversidad, puede establecer procesos de negociación con profesionales de diferentes características y saben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias. Cuando esta competencia no está presente, se pueden desaprovechar valiosas oportunidades que pudieran conducir a los resultados perseguidos.

Influencia: La capacidad de influencia es una competencia inherente a la profesión de negociador, ya que ella aporta la posibilidad de utilizar la persuasión y las estrategias sutiles necesarias para conectar con el interlocutor, y exponerle los puntos de vista de forma eficaz y convincente, en busca de la mejor solución al problema que se negocia. No poseer esta capacidad, pone al negociador en una posición difícil, ya que no logrará ganarse la confianza de la otra parte.

Capacidad de Liderazgo: Un negociador que tenga capacidad de liderazgo, estimulará el entusiasmo por los acuerdos conseguidos, y inducirán en la otra parte que el acuerdo logrado es un gran acuerdo, con lo que logrará que ésta perciba la negociación realizada como ventajosa y sienta satisfacción por el acuerdo logrado.

Según esta propia autora, la diferencia en el desempeño de un negociador – como en general la de los empleados en el mundo empresarial de hoy día – estará marcada significativamente por su capital emocional, el cual puede resumirse en las siguientes competencias generales:

  • (1) El conocimiento de las propias emociones.

  • (2) La capacidad de controlar sus emociones.

  • (3) La capacidad de motivarse a sí mismo.

  • (4) El reconocimiento de las emociones ajenas.

  • (5) El control de las relaciones inter-personales.

Lo que resulta coherente con las áreas de la Inteligencia Emocional reconocidas por Goleman (1988) cuando describe las claves emocionales para el éxito.

Por todo los cual, se puede concluir que la inteligencia emocional aporta a la negociación, como proceso de comunicación social, las habilidades necesarias para conducirla al éxito a partir del autoconocimiento, el autocontrol, la auto-motivación, la empatía y el control de las relaciones sociales.

Bibliografía Consultada

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Autor:

Ing. Thang Pham Vinh

Iris María Gómez

(Graduado de Ingeniería Industrial en la Universidad "Camilo Cienfuegos". Matanzas. Cuba; Cursa actualmente la Maestría en Negociación en la propia universidad cubana)

[1] Citado por Goleman, 1998, en su obra “La Inteligencia Emocional en la Empresaâ€, pp 41.

[2] Citado por Codina Jiménez, Alexis en “Introducción a la Inteligencia Emocional para el trabajo directivo“. Folletos Gerenciales,


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