Propuestas de mercadeo para operaciones turísticas comunitarias de la Zona Maya (página 2)

• Ejemplos de promoción de mercados: en base a
  los resultados obtenidos de los demás puntos, se
  establecieron algunos ejemplos de promoción, como el
  desarrollo de un sitio de Internet, la elaboración de
  trípticos y posters, y el establecimiento de "Fact
  sheets" (resúmenes de producto) necesarios para la
  negociación con intermediarios turísticos. Los
  resultados de estas actividades se presentan en el anexo
  1.

• Desarrollo de estrategias de
  comercialización: conjuntando los puntos anteriores,
  se ha trabajado en desarrollar estrategias de
  comercialización para cada una de las operaciones
  comunitarias visitadas o entrevistadas.

Una descripción más detallada de las
metodologías utilizadas en este estudio se encuentra en el
anexo 2.

El presente es un trabajo de
equipo realizado por profesores y estudiantes de la Universidad de
Quintana Roo. La participación fue la
siguiente:

René Forster, coordinador del grupo.
Responsable de la redacción de los capítulos 1, 2
(menos 2.3), 4 (menos 4.2.3), 6 y corresponsable del
capítulo 5.

Francisco Güemes. Responsable de la
redacción del capítulo 3 y de los productos de
promoción (sitio de Internet, posters y
trípticos).

Karen Eaton. Responsable de la redacción de los
subcapítulos 2.3 y 4.2.3.

Mayahuel Romero. Corresponsable del capítulo
5.

Mario Alonzo May, estudiante de Sistemas
Comerciales. Apoyo operativo y logístico.
Elaboración de mapas y gráficos, desarrollo de
las listas de chequeo.

Keila Ramirez Acosta, estudiante de Turismo Alternativo:
redacción final del capítulo 5.

Nadia Arely Díaz Medina, estudiante de Sistemas
Comerciales: coautora del capítulo 3.

Joaquín Correa y Liliana Chi: desarrollo de los
materiales
promocionales.

Asistentes estudiantiles en el trabajo de
campo: Tirsa Valenzuela, Almira Domínguez, Jorge Zavala, ,
Esperanza Lopez Corona, Miguel Arroyo, Caridad Olguín
Maldonado, Magali Ramirez Serrano, Hervé Baeza
Rodríguez, Johann Bernstoff Solis, Adriana M. Piña
Ruiz, Norman Joaquín Correa Ruiz, Zeila Liliana Chi
Martín, Lilian Elizabeth Smith Tuz, Lyssie Ninive
León Cu.

Puntos de partida

Características del crecimiento turístico
en Quintana Roo

En menos de tres décadas, el turismo se
convirtió en la actividad económica dominante de
Quintana Roo. Mientras que en 1974, el turismo aportaba 23% a la
riqueza del estado
(PIB estatal),
en 1980 participaba con 56% y en 1981 con 66%[1].
En la actualidad, la participación del sector
turístico ha disminuido un poco debido al crecimiento de
otros sectores de servicios,
pero sigue siendo aún el sector más importante en
Quintana Roo.

Fuente: http://
www.inegi.gob.mx., Estadisticas de Quintana Roo.

El inicio del auge turístico quintanarroense se
dio en los años setenta con la puesta en marcha del
proyecto
Cancún. Cancún nació como el resultado de
una búsqueda sistemática que emprendió los
gobiernos de Díaz Ordaz y Luís Echeverría
para encontrar lugares propicios para establecer centros
turísticos. Una vez que el lugar fue seleccionado, el
proyecto contó con todo el apoyo gubernamental y atrajo a
una gran cantidad de inversionistas, los cuales en pocos
años establecieron una infraestructura hotelera
única en México.

Como resultado, el crecimiento en el número de
visitantes creció vertiginosa y constantemente. En 1975,
el número de visitantes era de aproximadamente 100,000. En
1984, este número había aumentado a 700,000. Hoy,
llegan a Cancún más de cuatro millones de turistas
internacionales.

Fuente:

El contundente éxito
del proyecto Cancún llevó a la expansión
geográfica de la actividad turística hacia el Sur.
Esta creció en los ochenta y noventa hacia lo que hoy se
conoce como la Riviera Maya y a Playa del Carmen y posteriormente
a Tulum. Por último – hace menos de diez años – se
empezó a desarrollar lo que hoy se conoce como Costa Maya,
que es la zona que se encuentra al norte y al sur de Mahahual. En
las zonas no costeras, el turismo se ha restringido
prácticamente a visitas a ruinas mayas.

A pesar de que el principal motor para el
crecimiento turístico de Quintana Roo es Cancún, el
turismo que llegaba a este destino no es el único que
existía en Quintana Roo. Desde esos años
existía una forma de turismo alternativo que tenía
su lugar geográfico en Playa del Carmen.

• El proyecto de Cancún conllevaba un modelo
  muy específico de turismo. Se trata de turistas
  atraídos principalmente por las playas y que se
  hospedan en grandes y muy lujosos hoteles por tiempos
  relativamente cortos (desde cuatro días a dos semanas
  como máximo). En los años ochenta, estos
  turistas sólo excepcionalmente salían de estos
  hoteles, principalmente para ir de compras o, en las noches,
  para visitar un restaurante o una discoteca. Más del
  90% de ellos provenían de los Estados Unidos o
  Canadá.

• Este modelo contrastaba marcadamente con los flujos
  turísticos mucho menores que llegaban a Playa del
  Carmen o Isla Mujeres a principios de los ochenta. Los
  turistas que llegaban aquí también
  tenían un interés por sol y playa, pero se
  hospedaban en hoteles mucho más sencillos y
  pequeños, pero por períodos más largos
  (dos semanas a varios meses). Los turistas salían
  mucho más frecuentemente de sus hoteles que los
  turistas de Cancún, tanto para comer, como para
  contratar diversos servicios, principalmente para bucear. El
  porcentaje de turistas europeos era mucho mayor
  aquí.

Estos dos grupos de
turistas de desdeñaban mutuamente. Para el primero, los
turistas de Playa eran hippies mal vestidos y flojos, mientras
que para el segundo, los turistas de Cancún eran unos
cerrados que no sabían reconocer la verdadera esencia del
Caribe mexicano y que se conformaban con el mundo artificial de
los grandes hoteles.

La diferencia entre los turistas de Cancún y
aquellos de Playa del Carmen iba mucho más allá de
sus posibilidades económicas. Más bien se trataba
de una concepción diferente hacia la vida: mientras los
turistas de Cancún pueden describirse como pertenecientes
a la mayoría en los países industrializados que
acepta las normas sociales y
políticas de sus respectivos países,
los turistas de Playa del Carmen eran más bien una
minoría importante que mantenía posturas
contestatarias hacia muchas normas existentes. Esta
minoría es extraordinariamente importante, porque de ella
se derivó el movimiento
ecologista y lo que posteriormente se llamaría el ecoturismo.
Podemos decir que actualmente, los turistas que llegan a Sian
Ka´an están influenciados por esta forma de turismo
alternativo que rechazaba los grandes hoteles, la comodidad
fácil, las grandes cantidades de turistas y el ambiente
estadounidense que se sentía en Cancún.

Al crecer Playa, especialmente después de la
apertura de Playacar, el tipo de turismo de Cancún se
volvió dominante también en Playa. Playa es en la
actualidad una mezcla entre estos dos tipos de turistas. El
antagonismo que existía entre estos dos grupos en los
ochenta está reduciéndose: los turistas
convencionales están volviéndose más
aventureros y están saliendo más frecuentemente de
sus hoteles, mientras que los turistas "alternativos"
están aumentando sus exigencias en relación de
hospedaje y servicios en general.

Existen otros dos grupos de turistas que son
importantes:

• Turistas con interés cultural: estos turistas
  llegan a la península de Yucatán principalmente
  debido a su interés por la cultura maya y por la
  arquitectura colonial. Generalmente, realizan un circuito por
  la península, visitando zonas arqueológicas y
  vestigios de la época colonial, ya sean ciudades
  coloniales como Mérida o Campeche, o visitando
  iglesias, monasterios, o antiguas haciendas. Viajan de forma
  individual en vehículos rentados o en grupos,
  utilizando autobuses de charter. Generalmente tienden a
  buscar un nivel avanzado de confort en hoteles y
  restaurantes, aunque no llegan a requerir los niveles de lujo
  que se mantienen en Cancún. Se conforman con que el
  cuarto esté "limpio, agradable y en buenas
  condiciones". Muchos de estos turistas pasan por Carrillo
  Puerto, pero al no encontrar atractivos suficientes pasan muy
  poco tiempo en estas ciudades.

• Visitantes de cruceros: los visitantes que
  descienden de los cruceros que llegan a Mahahual son un grupo
  que crece rápidamente. Este grupo está
  provocando en la costa Maya un proceso similar al que
  está viviendo Playa del Carmen, que es la
  confrontación de dos grupos disímiles de
  turistas. En la costa maya existían flujos ciertamente
  pequeños de turistas alternativos que tomaban
  algún hotel en Mahahual o en Ubero, buscando playas
  tranquilas y "auténticas". Con la llegada de los
  cruceros, las playas dejaron de ser tranquilas y están
  dejando de ser auténticas. La pregunta es:
  ¿Cuál es el grupo de turistas que más
  probablemente utilice los servicios de una operación
  comunitaria?

La expansión de la actividad turística
respetó por mucho tiempo los
límites
de Sian Ka´an.

El uso turístico de Sian Ka´an se dio
primero por el Norte. Los turistas que se aventuran hacia Sian
Ka´an generalmente vienen de Tulúm y Playa y pueden
identificarse más con el grupo alternativo. Sus gustos
reflejan esto: prefieren playas con muy poca infraestructura, el
contacto directo con la población local, tanto como guías
como en relación a otros servicios (restaurantes, etc.).
De hecho, estos factores juegan un papel muy importante en la
decisión de ir a Sian Ka´an.

Las playas al Sur de Sian Ka´an también
tardaron en ser objeto de desarrollo turístico. Como se
menciona arriba, el primer grupo de turistas fue el de los
turistas alternativos, principalmente de Europa, quienes
se orientan a la tranquilidad y el entorno natural y cultural
intacto, mientras que los segundos se orientan principalmente a
actividades recreativas/ deportivas que requieren cierto equipo e
infraestructura.

En muchos casos, estos dos tipos de turismo pueden
existir unos junto a otros, pero en otros casos no. Un turista
europeo que ha venido a la playa a leer un libro, nadar o
bucear ocasionalmente y disfrutar de la cocina local rechaza
completamente la idea de que a veinte metros de su hamaca pase
una horda de cuarenta norteamericanos en sus cuatrimotos o sus
jeeps, haciendo mucho ruido y
levantando el polvo por media hora, mismos que después se
sentarán en el terreno de al lado, pidiendo a gritos una
cerveza "Tecate"
y promoviendo un ambiente de fiesta. Sencillamente no
cuadra.

En la actualidad, los flujos turísticos que
llegan a Quintana Roo son muy diversificados. El principal lugar
de entrada para turistas sigue siendo el aeropuerto de
Cancún, con más de 4 millones de llegadas al
año (ver mapa). Existe un número creciente de
turistas nacionales que llegan por carretera, entrando al estado
por el sur (carretera Escárcega – Chetumal) o por el
norte (carretera Mérida – Cancún). Un grupo
menos numeroso, pero muy importante es el de los "turistas
culturales" que se mencionan más arriba. Su número
se estima en aproximadamente 120,000 para la península.
Quintana Roo recibe un número creciente de visitantes
provenientes de los cruceros. Por último, el Sur de
Quintana Roo se beneficia de un número importante de
visitantes provenientes de Belice.

Si se parte de la proveniencia de los turistas, existen
diferencias claras entre los diversos destinos turísticos.
En Cancún, más de la mitad de los turistas son
estadounidenses, 30% son mexicanos, mientras que los europeos
contabilizan menos del 10%. En la Riviera Maya, los turistas
europeos son más del 30%, los mexicanos menos del 10%, y
los estadounidenses poco más de 40%.

Fuente: Sedetur

Mapa de los segmentos turísticos que llegaron a
Quintana Roo en el 2004

Fuente: Modificado en base a Rene Forster, et al
2003

Mapa de ubicación de las
organizaciones

Fuente: Modificado en base a Guía Roji 2005,
Pág. 37 y 38

Situación
actual y perspectivas para las tres zonas de
estudio

Para el presente trabajo, se han definido tres zonas de
estudio: la zona norte de Sian Ka´an, la zona sur de Sian
Ka´an y la Zona Maya, esta última queda en la zona
de amortiguamiento de la reserva. En la primera de las tres
existe ya un flujo turístico constante, en la segunda y en
la tercera el flujo turístico es incipiente. Gracias a
registros de
la
administración de la reserva, existen datos bastante
precisos sobre los visitantes que llegan a Sian Ka´an. Por
el contrario, el número de turistas que llega a la Zona
Maya es muy difícil de estimar. A Sian Ka´an
llegaron en el 2004 unos 40,000 turistas. Hasta octubre de 2005,
el número de turistas era de poco más de 31,000
personas, por lo que puede esperarse que el número total
para este año sea parecido al año
pasado.

Fuente: Reserva de la Biosfera de
Sian Ka´an (2005)

Los datos para el 2005 cubren hasta el més de
octubre.

En general, Sian Ka´an ha recibido un
número creciente de turistas, con un pico en los
años de 2000 y 2001, ocasionado principalmente por
acuerdos muy bien operados entre cooperativas e
intermediarios que desembocaron en una gran cantidad de tours
organizados hacia Punta Allen. Cuando estos acuerdos se
perdieron, el número de turistas cayó
drásticamente.

De los turistas que llegaron en el 2005, la mayor parte
provino de Europa, si bien los turistas de los Estados Unidos y
los turistas nacionales forman grupos muy importantes. Entre los
europeos, los italianos son el mayor grupo, seguidos por alemanes
y españoles.

Fuente: basado en datos de CONANP (2005)

Si se comparan los porcentajes de llegada a Sian
Ka´an con los de Playa y Cancún, se puede observar
una graduación. Mientras que en Cancún los europeos
son una clara minoría, en la Riviera Maya constituyen el
segundo grupo después de los Estados Unidos y en Sian
Ka´an se convierten en el grupo más
numeroso.

La Costa norte de
Sian Ka´an

Esta zona se extiende desde Tulum hasta Punta Allen.
Desde el punto de vista turístico, se trata de un tramo de
playas extraordinariamente bellas, en gran parte libre de
infraestructura, unidas únicamente por un camino de
terracería alejado unos 50 a 500 metros de la zona de
playa. Los hoteles establecidos en esta zona se encuentran
principalmente en las cercanías de Tulum, por lo que el
principal movimiento es cercano a esta localidad.

Existen cuatro formas de acceso a la zona norte de Sian
Ka´an, tres que llevan a final de cuentas a Punta
Allen y una que lleva principalmente a la laguna de
Chunyaxché. El acceso más importante, por el cual
entra la mayor parte de los turistas (aproximadamente el 70%) es
el camino costero que parte de Tulum. Los otros dos caminos son
el que parte del kilómetro 48 de la carretera Carrillo
Puerto – Tulum y el que parte de Carrillo Puerto. En
ninguno de estos últimos existen hoteles u otra
infraestructura turística y los turistas generalmente no
paran hasta llegar a los puntos de embarque hacia Punta
Allen.

De las tres zonas de estudio, el norte de Sian
Ka´an es la que actualmente ya recibe un número
importante de turistas. El 95% de los visitantes de Sian
Ka´an entran a la reserva para conocer un atractivo que se
encuentra en el norte de la reserva, específicamente la
laguna de Chunyaxche y la franja costera entre Tulum y Punta
Allen. Solamente el 5% de los visitantes visitan el sur de la
reserva.

La razón de esto es que la franja Tulum –
Punta Allen es la continuación geográfica y
turística de las playas más al norte. De hecho, la
mayor parte de los visitantes de esta zona son personas
hospedadas en Tulum o Playa que hacen una excursión de un
día a Sian Ka´an. Se podría decir que Sian
Ka´an es el refugio de los turistas "alternativos" ante la
dominancia creciente del turismo convencional.

Actualmente, existen algunas limitaciones al crecimiento
de Punta Allen como destino turístico:

• Carreteras: todos los caminos que cruzan Sian
  Ka´an son de terracería. Su calidad depende
  fuertemente de las condiciones climáticas. En el mejor
  de los casos, el viaje de Tulum a Punta Allen es un recorrido
  de dos horas y media de baches, en el peor de los casos, el
  camino se vuelve intransitable. Este hecho obviamente tiene
  un impacto directo en la cantidad y en la composición
  de los turistas que llegan a Punta Allen. La
  construcción de caminos en el futuro dependerá
  tanto de la voluntad política de los gobiernos
  estatales y federales de financiar un camino más
  permanente, así como de las disposiciones que al
  respecto expida la dirección de la reserva.

• Infraestructura hotelera: en el camino a Punta Allen
  existen ya algunos hoteles, pero la gran mayoría de
  los turistas entra por un día y se regresa a Tulum y a
  Playa. La construcción de cuartos de hotel está
  claramente definida por lineamientos emitidos por la
  dirección de la reserva. Es de esperarse un
  crecimiento moderado en el número de cuartos de hotel,
  es decir, no habrá un "explosión" en el
  número de cuartos. No es de esperarse por lo pronto
  que los hoteles cambien de orientación: los
  lineamientos de la reserva de facto dificultan grandemente el
  establecimiento de "ressorts" u hoteles de gran
  lujo.

De estas consideraciones se puede derivar que el
crecimiento del turismo en Punta Allen será lineal, es
decir que no habrá, por lo menos en los próximos
cinco años, una "explosión turística", como
la hubo por ejemplo en Hol Box, en donde de un año para
otro se registraron crecimientos turísticos de 60% o
más. Indudablemente, crecerá el número de
personas que trasnochen en Punta Allen y que contraten servicios
directamente a las cooperativas. Por lo pronto, es poco probable
que se vuela dominante el turismo convencional que requiera una
infraestructura turística muy cara.

La costa Sur de
Sian Ka´an

Esta zona se encuentra al sur de la Bahía del
Espíritu
Santo. Está directamente conectada con la "costa Maya"
y tiene cierta cercanía con Chetumal, por lo que por
ejemplo en Semana Santa
se llena de gente que proviene de esta ciudad.

Solo el 5% de los visitantes de Sian Ka´an, menos
de 2000 personas al año, unas cinco personas al
día, van al sur de la reserva, y solo una parte de estos
llegan a Punta Herrero. El único camino de ingreso es la
costanera que parte de Mahahual/ Río Indio. Esta carretera
está asfaltada hasta la entrada de la reserva, pero
después se vuelve muy difícil de transitar. De la
entrada de la reserva a Punta Herrero tienen que contabilizarse
por lo menos dos horas y media en un vehículo
turístico. Muchos visitantes que estaban decididos a
llegar a Punta Herrero se hartaron y regresaron a medio
camino.

Los turistas internacionales que llegan a Sian
Ka´an por el sur generalmente vienen de la costa maya. La
costa Maya, al igual que Playa del Carmen, se caracteriza por una
confrontación turística, descrita más
arriba. Actualmente, del medio millón de visitantes que
descienden de los cruceros, ninguno llega a Punta Herrero. Las
personas que utilizan los servicios de la cooperativa
turística provienen en un 90% de un hotelito de menos de
diez habitaciones.

Es previsible que el crecimiento turístico de
Punta Herrero sea más difícil que el de Punta
Allen, por las siguientes razones:

• Al no existir un aeropuerto internacional en las
  cercanías y al requerir un esfuerzo suplementario de
  viaje si se llega sin un vehículo propio, el norte de
  la costa Maya no es suficientemente accesible para el
  principal grupo de turistas de Punta Allen, que son los
  "turistas alternativos".

• El crecimiento acelerado de las llegadas de cruceros
  no sólo ahuyenta a los turistas alternativos, sino que
  ha creado una estructura turística orientada a la
  atención de cruceros (grandes cantidades de turistas)
  que dificulta grandemente el establecimiento de otros
  negocios turísticos de menor escala, tanto hoteleros
  como de transporte y tour operadores.

• Por muy diversas razones, será complicado
  lograr que los visitantes de cruceros lleguen hasta Punta
  Herrero y compren productos turísticos (ver
  descripción más detallada en el capítulo
  4.1.2).

Todavía esta abierta la pregunta del futuro de la
Costa Maya. Es posible que se establezca en esta zona un turismo
más compatible con el turismo de cruceros que el turismo
alternativo. Todo parece indicar que el grupo meta son personas
de edad mediana con un poder
adquisitivo elevado cuyos requerimientos en infraestructura
turística y nivel de lujo son aún más
elevados que los de los turistas de Cancún (canchas de
golf, marinas, etc.) Tal vez, este tipo de turistas pueda estar
interesado en tours de aventura hacia Sian Ka´an. Sin
embargo, es seguro que
pasarán más de tres años hasta que Punta
Herrero empiece a sentir los efectos de los esfuerzos de
promoción que se están realizando
actualmente.

La Zona
Maya

Para los propósitos de este estudio se entiende
por zona Maya la zona contigua al oeste de la reserva de Sian
Ka´an, incluyendo los alrededores de Carrillo Puerto (ver
mapa).

Hoy en día, la mayor parte de los turistas de la
zona Maya están de paso. Los turistas nacionales
están a punto de llegar a las playas del norte o vienen de
allá y se dirigen a sus lugares de origen. Los turistas
extranjeros, generalmente turistas culturales de circuitos,
pasan por Carrillo Puerto para dirigirse al sur, ya sea las
ruinas de la ruta Chetumal – Escárcega o hacia
Belice y Guatemala.
Cuando mucho, los turistas se quedan en Carrillo Puerto por una
noche y a la mañana siguiente continúan. Los
esfuerzos de las operaciones
turísticas de Carrillo Puerto por hacer que los turistas
prolonguen su estancia han tenido poco éxito.

En base a datos de referencia[2]estimamos
que aproximadamente 50,000 turistas extranjeros con intereses
culturales pasan por Carrillo Puerto cada año. Esto no
significa que todos ellos trasnochen en esta ciudad, pero
definitivamente es un potencial importante que se puede explotar
y que hasta ahora no se ha explotado plenamente.

El turismo a la zona de Carrillo Puerto está
limitado por varios factores:

• Falta de infraestructura hotelera: los hoteles
  existentes son demasiado pequeños y/o no alcanzan los
  niveles de confort necesarios para que los turistas
  culturales de grupos (20 a 40 personas) trasnochen en
  Carrillo Puerto.

• Los atractivos turísticos no han sido
  desarrollados: los atractivos turísticos de la zona
  Maya no son tan obvios como las playas del norte o las
  grandes ciudades prehispánicas en Yucatán. Esto
  requiere un esfuerzo mayor para "pulir" los atractivos
  existentes. Por muy diversas causas, esto no ha sucedido o
  hasta se han dado pasos hacia atrás. Por ejemplo, la
  locomotora del tren chiclero se oxida lentamente en un parque
  descuidado. Otro ejemplo es el santuario de la Cruz Parlante:
  con sus grandes superficies encementadas, el santuario de la
  cruz ha quedado convertido en un lugar de eventos
  políticos, contraviniendo completamente el
  espíritu religioso original de un lugar escondido y
  casi secreto. Encementar la superficie que se encuentra por
  encima del pequeño cenote también ha
  traído consecuencias negativas para el cenote mismo,
  ya que ahora el agua sucia escurre hacia el mismo, llevando
  consigo las invariables bolsas de papitas. Por todo esto, los
  visitantes no pueden más que estar decepcionados del
  ambiente mundano que emana del lugar. Lo mismo se repite en
  otras partes de la zona maya. Las iglesias de Sacalaca y
  Sabán, aún en ruinas, son de una sublime
  hermosura, pero se encuentran llenas de basura y no han sido
  aseguradas, por lo que presentan un peligro para los
  turistas. En general, los poblados mantienen un nivel de
  basura que desanima a los turistas.

Desarrollar los atractivos turísticos de la zona
es mucho más fácil que lo que podría
parecer. Sencillamente, se necesitan algunas escobas, machetes y
bolsas de basura. Lo
peligroso sería pensar que lo que se requiere son mas
caminos asfaltados, plazas de cemento y
parques de diversión.

En el corto y mediano plazo, los flujos de turistas que
lleguen a Carrillo Puerto crecerán lentamente. No se
darán los crecimientos que por ejemplo está
experimentando Mahahual. Seguramente, el segmento
turístico más prometedor seguirá siendo el
de los turistas de intereses culturales que viajan en la
península por cuenta propia como miembros de un grupo
guiado en un circuito.

Anotaciones sobre la capacidad gerencial de las
operaciones

La metodología de cada información es a través de entrevistas de
profundidad y encuestas
realizadas a los miembros de las cooperativa de servicios
turísticos con el fin de recabar información acerca
de la
organización, operaciones e historia acerca de las
cooperativas de Punta Allen, Vigía Grande, Gaytanes,
Aluxes de Muyil, Lancheros de la Bahía en Punta Herrero y
la cooperativa Xyaat en la comunidad de
señor.

Se empezaron a realizar todas las actividades a finales
de octubre del 2004 visitando las cooperativas en esta
ocasión solo participaron los integrantes de la mesa
directiva de cada cooperativa.

Posteriormente a partir del 17 de junio del año
en curso se visito a las comunidades de Muyil y Señor
concluyendo con entrevistas a socios de las
cooperativas.

Los días 12 y 13 de septiembre se visito la
comunidad de Punta Allen en donde se aplicaron encuestas en las
cooperativas Vigía Grande y Punta Allen.

El día 19 de septiembre se aplicaron encuestas en
las oficinas de la cooperativa de Punta Herrero (Lancheros de la
Bahía) en la ciudad de Chetumal Q. Roo.

La necesidad de constituir las cooperativas se debe a
que gente ajena a la comunidad entraba con turistas obteniendo
utilidades sin dejarle beneficios a la comunidad y si
ocasionándole daños a la reserva de la
biosfera.

Por la forma en la que se encuentran constituidas las
cooperativas de servicios turísticos y por los
artículos que la rigen son limitadas a realizar e imponer
diversas actividades para no dañar la reserva de la
biosfera así como los acuerdos internos por mayoría
de votos que se establecen entre ellos para tener un buen
control de la
cooperativa.

Capacitación

La capacitación que se les ha otorgado en los
últimos años desde su inicio les ha servido de gran
ayuda para salir adelante y obtener los logros adquiridos en tan
corto tiempo en algunas de las cooperativas. Sin embargo,
todavía existen brechas graves para una buena
realización de sus funciones dentro
de la sociedad, por
lo tanto se requiere de mas capacitación dentro de las
organizaciones
y de otorgarles mayor interés a
los temas de suma importancia para los cooperativas como por
ejemplo: los de mercadotecnia,
ingles, comunicación y contabilidad
entre otros. Es importante recalcar que los horarios no son los
apropiados ya que ellos cuentan con otras actividades por
realizar y que en algunas ocasiones la capacitación se da
fuera de la comunidad y no siempre cuentan con los recursos
económicos necesarios para el sustento de su familia y el de
ellos durante el tiempo que se encuentren fuera de la
comunidad.

También se puede mencionar que no han obtenido
resultados en las capacitaciones ya que no se ha logrado hacer un
equipo de trabajo. Los que imparten y crean las capacitaciones
son profesionales en su área, pero conocen poco de su
nivel de educación por lo
tanto, desconocen si la información que le ofrecen debe
ser muy teórica o muy práctica. Se puede mencionar
que la capacitación que se les debe impartir a las
cooperativas debe de ser de forma más práctica
tomando en cuenta que la mayoría de los participantes no
leen ni escriben, de esta forma se obtendrá una mayor
comprensión y la obtención de mejores resultados
por parte de los integrantes de las cooperativas.

Otra de las cosas por las cuales no tienen éxito
las capacitaciones es por la elección de la persona a asistir
al curso. Este es una de las situaciones más angustiantes
para las cooperativas ya que tienen el temor de ofrecer todo el
apoyo tanto económico como social al elegir a un
integrante de la cooperativa con el fin de que a su regreso les
comparta el aprendizaje
vivido, ¿por qué se menciona este punto?, porque
les ha ocurrido, han ayudado a algunos de los integrantes
económicamente y después de su regreso deciden
abandonar a sus compañeros y a su cooperativa y hacer
parte de la competencia si se
le puede llamar de esa forma, por la razón de crear una
cooperativa con el mismo giro, lo único que cambia es el
nombre y la dirección. Esto se debe a que la gente no
se siente propia de su empresa en cierta
forma no esta motivada para seguir un buen desarrollo. Si antes
los integrantes de la cooperativa trabajaban por una necesidad y
lo hacían de la mejor forma, en la actualidad deben de
sentirse propios trabajando positivamente para la cooperativa y
de esa manera se obtendrán logros o resultados
favorables.

Proceso de
decisión

Los problemas a
los cuales se han enfrentado dentro de las cooperativas se deben
a la falta de capacitación en las cuestiones
administrativas ya que al querer dar una solución se les
complica porque no cuentan con las herramientas
como conocimientos de planeación, organización, control y dirección
necesarias e indispensables para el buen funcionamiento de la
cooperativa en el aspecto administrativo y recaen en buscar
información que en ocasiones no siempre suele ser la
correcta.

Otra situación es que han logrado darle
solución a los conflictos
entre los miembros con los casos de los acuerdos de manera
democrática y por mayoría de votos en una
reunión que realizan periódicamente. Un ejemplo de
buen funcionamiento es una reunión en la que se
estableció un reglamento interno mencionando algunos de
los puntos más importantes:

• 1. Contar con embarcaciones en perfectas
  condiciones de no ser así se pondrá fuera de
  servicio y Las embarcaciones deberán de contar con el
  equipo necesario para la navegación.

• 2. Que cada uno de los socios sea responsable
  de cuidar y proteger las áreas en reserva.

• 3. Debe de existir disciplina entre los socios
  y si alguno no cumple con esta normatividad se le
  multará con la cantidad acordada.

• 4. Todos deberán cumplir con los
  acuerdos internos que se tomen en las asambleas generales por
  mayoría de votos.

Sanciones reglamentadas:

Cuando no se llega a cumplir el reglamento interno al
pie de la letra se les sancionará de acuerdo al delito por
ejemplo; los que no cumplan con los puntos que debe de cubrir las
embarcaciones al momento de su salida se le multará con la
cantidad de 500 hasta 1500, los socios que falten a una asamblea
que se convoca con anticipación se le multará con
aproximadamente 800 pesos y si no asiste en tres ocasiones
durante un año será expulsado de la sociedad
definitivamente, los que no cumplan en cuidar la reserva la multa
será de 1000 pesos y si incurre por tercera ocasión
se gana su pase de salida de la cooperativa. Las cantidades
tienen variaciones de acuerdo a los reglamentos internos de cada
cooperativa.

Las personas que tienen la última palabra o las
que toman las decisiones al final, tanto de la reunión y
de los acuerdos es la mesa directiva. La mesa directiva la
componen el presidente, el tesorero y el consejo de vigilancia
entre otros, ellos son los responsables de llevar a cabo las
tareas asignadas y que todo se encuentre a la orden del
día y velar que se cumplan los acuerdos
internos.

¿Cómo seleccionan a su mesa directiva? la
selección se da en base al conocimiento
previo de las personas, sus habilidades, actitudes y
sus valores de
respeto hacia los
demás y a las cosas ajenas y sobre todo con experiencia en
el cargo. Después de haber elegido candidatos que cubran
el perfil continúan con los votos de las personas que
están de acuerdo que esa es la persona adecuada para
ocupar el puesto. La duración de las personas en el cargo
es de tres años aproximadamente puede ser antes o
después, dependiendo de su buen y mal funcionamiento del
mismo. Si el rendimiento de la cooperativa es bueno en el lapso
de tres años los socios son los que deciden si se quedan o
eligen a otros y si es lo contrario también convocan a
todos a una junta para tomar la decisión de destituirlos
del puesto para no seguir teniendo problemas financieros y de
política
interna.

En algunas cooperativas (Gaytanes y Xyaat) no han
logrado tomar decisiones acertadas porque no cuentan con los
elementos básicos:

• Información: deben de tomar en cuenta los
  aspectos que se encuentran a favor o en contra del problema.
  Por ejemplo cuando les llego la invitación de
  pertenecer a Community Tours no aceptaron por la falta de
  información en cuestiones legales.

• Conocimientos: carecían de conocimientos y no
  buscaron consejos de quienes conocen del tema.

• Experiencia: no contaban con la experiencia de esta
  magnitud, pero tampoco quisieron arriesgar con lo
  propio.

Es de gran importancia la relación de
tiempo-costo estos dos
elementos son el paso fundamental entre el "éxito" y el
"casi éxito", se relaciona con la capacidad de cada
miembro de la cooperativa para tomar las decisiones buenas y
oportunas sin tener en cuenta la complejidad del problema. Es
necesario que sean organizados porque cada minuto que pierden
representa un costo para la cooperativa. Como nos dimos cuenta de
la enorme necesidad del manejo del tiempo, es bueno
señalar el uso de agendas que les será de gran
ayuda para estar al pendiente de las actividades a realizar cada
día y así estarán al pendiente de sus citas
y asuntos referentes a la cooperativa hasta les puede ser de gran
ayuda en su vida social y de negocio. Porque en otras culturas no
se tolera el retardo o el olvido de las citas, por eso ellos
deben de tener presentes sus actividades y no dejar pasar el
tiempo ni la cita, puesto que a nosotros nos fue difícil
entrevistar a todos los miembros por no tener presente nuestra
cita.

Una de las cosas mas sobresaliente y relevante de la
gente rural, es que por su ingenio, creatividad y
observación pudieron darse cuenta que
contaban con el recurso más importante que es el recurso
natural y que con ello era y es una fuente de riqueza y lo
empezaron a aprovechar. Primero tal solo como una idea y
después de un análisis exhausto por los miembros de la
cooperativa se obtuvo la constitución de lo que ahora llamamos
cooperativa de servicios turísticos. Con lo mencionado
anteriormente se puede decir que no podemos aceptar o por lo
menos asimilar lo que dice el autor Rodrigo Varela que "a
finales del siglo XX les indicaron a los países
desarrollados, y más aquellos en vías de
desarrollo, que los estados solos no pueden asumir la responsabilidad del pleno empleo, que la
mayoría de la empresas que los
estados crearon para prestar servicios y crear empleos fueron
grandes fracasos económicos y laborales, y que hoy hay una
tendencia muy clara y definida hacía la privatización de todas las empresas",
pero si podemos compartir la idea con Naisbitt, que dice
estamos pasando de una sociedad de empleados a una sociedad de
empresarios.

Sin embargo no se debe de olvidar ni tratar de cambiar a
las personas en el aspecto cultural y tradicional. La cultura es una
de los elementos que hace distinto a esos lugares de otras y no
se debe tratar de cambiar ni hacerlos sentir de menos clase al
contrario se debe de fomentar y hacerles ver a ellos que son unas
personas privilegiadas y distintas a los demás y que
también tienen un valor en la
sociedad. La cultura es un factor de suma importancia para el
tipo de servicio que
ellos ofrecen, porque sin duda alguna es uno de los atractivos
que han visto los turistas, el lenguaje,
la gastronomía, el vestuario y sobre todo el
afecto que se les brinda sin pedir nada a cambio.

La calidad de los
servicios que ofrecen pudieran ser mejores a los que ofrecen.
Podría cambiar cuando cambien el significado de calidad.
Para la calidad no se puede dar un método
especifico y concreto
porque no existe formas universales para implantar procesos de
calidad. Sin embargo, es posible mejorar la capacitación
en las áreas de mercadotecnia y negociación, procesos
administrativos y desarrollo de equipos efectivos. Con
capacitación pueden propiciar mejor y más
rápido logros comerciales. Un equipo unificado, en
dónde cada persona visualiza la calidad de la misma
manera, con un enfoque a la satisfacción del cliente,
trabajando en conjunto para un fin común asegurará
un mejor funcionamiento del personal y
así se puede confiar que en cada una de las áreas
se puede mejorar la calidad y ser competitivos hoy en día.
Las cooperativas tienen que pensar que también la calidad
no lo es todo y que no es estacionario sino que evoluciona con el
paso del tiempo.

Un factor que deberían tomar en cuenta es la
mercadotecnia interna como menciona el autor Philip Kotler la
mercadotecnia interna significa que la empresa de
servicios debe de capacitar y motivar en forma efectiva a sus
empleados que tiene contacto con el cliente y a todo el personal
de apoyo del servicio que trabajan como un equipo con el fin de
proporcionar la satisfacción del cliente.

Por esta razón mencionamos que los integrantes de
las cooperativas deben de tomar en cuenta que no deben trabajar
de forma individual si no crear un equipo de trabajo es decir de
una manera colectiva para beneficio lograr un beneficio
satisfactorio.

Resultados

Si sólo tomamos en cuenta el horizonte global,
sin apreciar lo que está pasando en los circuitos
productivos del país, la feroz competencia de los
países que con los mismos recursos
naturales que les pueden ofrecer a los mismos consumidores o
buscadores de
tranquilidad y relajación. Se debe de generar cambios
profundos en el terreno de la innovación de servicios.

Se sugiere que cuando se tome la decisión de
ofrecer cursos de capacitación a las cooperativas, se tome
en cuenta la opinión de los socios y sobre todo darse
cuenta que el tema a tratar sea una necesidad potencial y urgente
de solucionar.

Y que al proporcionar la capacitación se les
imparta de manera clara y comprensible para ellos
(práctica).

Para obtener mejores resultados en las capacitaciones,
es otorgándoles un financiamiento
o incentivo económico al momento de cursar una
capacitación, por que el salir y tomar clases implica
perdidas económicas para la familia. Al
mismo tiempo, debe ser vinculado con cumplimiento de cualquier
capacitación ofrecida y desempaño
futuro.

Las mujeres se han expresado interés en agregar
algo al esfuerzo turístico. Tomar en cuenta a las mujeres
como miembros de las cooperativas y capacitarlas con cursos de
acuerdo a su habilidad, por ejemplo, lo que se refiere a
negociación, gastronomía y manualidades entre
otras, será una acción
que tendrá mayor aceptación y será parte
importante para el desarrollo del concepto de
"equipo".

Otro punto que les beneficiara es que los integrantes de
las cooperativas deben de darle un giro diferente al estilo de vida
que llevan de tal forma que esta actitud sea de
manera positiva en cuanto a su puntualidad y organización
en cada una de sus funciones dentro de la cooperativa. Ya que
quieren mantener el flujo de dinero sin
darse cuenta que sus hábitos no son favorables para los
que llevan a cabo negocios de
servicios.

Deben realizar otra vez el ejercicio de
participación en el diseño
de la misión y
visión de las cooperativas para re-establecer un
compromiso y lograr equipos integrados a las metas.

Los temas que sugerimos y que nos dimos cuenta que son
urgentes y necesarios para estas cooperativas en orden de
prioridad son los siguientes:

• 1. Cursos de educación básica
  (leer y escribir)

• 2. Desarrollo de equipos

• 3. Comunicación

• 4. Negociación / ventas y
  Mercadotecnia

• 5. Administración y planeación y
  uso personal de agendas

• 6. Identificar y capacitar a los jóvenes
  quienes pueden manejar en un futuro las paginas
  web.

• 7. Idioma (italiano, francés y el ingles
  para los que no han tomado ese curso) en forma
  continua.

• 8. Gastronomía

• 9. Cursos de manualidades y
  artesanales

Anotaciones sobre los costos de
producción de los servicios

Aclaraciones teóricas previas (no es necesario
leer ni entender)

Es indiscutible que cualquier empresa necesita un
sistema adecuado
de contabilidad de
costos para poder tomar decisiones pertinentes. Solamente con
información de sus costos, una empresa puede
decidir precios,
inversiones,
ofertas suplementarias y medidas de promoción.

A pesar de la enorme difusión de la contabilidad
de costos, ha sido relativamente difícil adaptar este
instrumento a la realidad de empresas comunitarias. Estas
empresas no solamente tienen una estructura
organizativa totalmente diferente a empresas convencionales, sino
que en general trabajan bajo otra racionalidad. Esto implica
particularidades que no siempre se consideran al establecer
estimaciones de costos.

Entre las particularidades que más destacan con
respecto a la contabilidad de costos se pueden mencionar los
siguientes:

• Existencia de dos niveles de ganancia: en general
  las operaciones comunitarias como tales no están
  orientadas a obtener ganancias, sino que se enfocan a
  maximizar las ganancias de sus socios y a ser un centro de
  distribución de beneficios (trabajo, acceso a
  créditos, etc). Esto significa que es
  extraordinariamente difícil entender la racionalidad
  de una operación comunitaria sino se conoce la
  racionalidad de los miembros de esta operación.
  Desgraciadamente, la información concerniente a esto
  rara vez es precisa.

• Racionalidades diferentes, subsidios internos:
  Muchas operaciones, ya sean cooperativas, ejidos u otras
  estructuras legales, realizan varias actividades
  económicas a la vez, compartiendo para estas diversos
  costos fijos, lo que permite una mayor flexibilidad en la
  colocación de precios, pero obviamente dificulta la
  estimación de costos unitarios. Existen algunos
  instrumentos contables desarrollados en una actividad
  definida para estas situaciones, en especial el llamado
  "Margen de contribución" pero este
  prácticamente no se aplica en la contabilidad de los
  costos de operaciones comunitarias.

• Subsidios externos: en especial en las cooperativas
  pesqueras / turísticas los principales costos
  están relacionados con la adquisición de
  lanchas y motores. Justamente en ambos rubros han existido
  por mucho tiempo diversos apoyos, tanto créditos a
  tasas preferenciales (que no siempre se recuperan) como
  apoyos a fondos perdidos, que implican una reducción
  considerable en los montos de inversión y por lo tanto
  en la altura real de las depreciaciones.

• El problema de la consideración de la mano de
  obra: en las operaciones comunitarias existen constelaciones
  muy diversas en cuanto a la ejecución del trabajo y la
  distribución de excedentes. Como se menciona arriba,
  existe en primer lugar el antagonismo inicial operaciones vs.
  miembros de la operación. En este caso se vuelve
  difícil estimar los costos de mano d obra, en primer
  lugar no existe un mercado laboral para determinar los
  niveles comunes de mano de obra y en segundo lugar porque el
  nivel de mano de obra se tiene que agregar las expectativas
  de ganancia del miembro de la operación.
  Además, existe la posibilidad de que el miembro de la
  cooperativa no desempeñe directamente las actividades,
  sino las delega en otra persona. Por ejemplo, que no sea el
  miembro de la cooperativa el que lleve a los turistas en la
  lancha sino su ayudante. En este caso aparece un antagonismo,
  entre el primero y el último que fácilmente
  puede llevar al rentismo.

• El último aspecto que dificulta el
  establecimiento sistemas de costeo es el hecho de que por
  muchas razones muchos miembros de las operaciones
  comunitarias tienen un interés muy limitado en estos
  sistemas. Así, la contabilidad existente en las
  operaciones comunitarias tiene principalmente una
  función fiscal. Se trata de presentar los movimientos
  de la operación de tal manera que se minimizan los
  pagos a Hacienda. Los mismos procedimientos de Hacienda
  obligan, no solamente a operaciones comunitarias, a modificar
  flujos reales de fondos para hacerlos parecer (con compra de
  facturas) flujos aceptados por Hacienda.

Si a estas modificaciones la falta de disciplina de
miembros tesoreros al registrar ingresos, y sobre
todo egresos, las bases contables para el costeo se ven
débiles.

Para lograr esto se requeriría una disciplina de
registro de
gastos a nivel e
los miembros de operación, de los tesoreros.
Además, se requeriría la capacidad y el
interés de los contadores de orientar la contabilidad a
aspectos de costos y de temas de decisiones.

Por estas razones tiene que decirse que una
apreciación de costos en la actualidad solo puede ser un
primer acercamiento y sobre todo, no puede responder a la
pregunta de las diferencias de eficacia entre
los diversos operadores.

Estudio de caso:
costos en una cooperativa turística de servicios
marinos

Para realizar el ejercicio de costos, se han tomado
datos proporcionados gentilmente por una de las cooperativas
turísticas de la costa. Como se advierte más
arriba, solo representa un primer acercamiento y debería
de ser un ejemplo de cómo los estudios de costos pudieran
implementarse como un instrumento permanente de
información y decisión. Es importante recalcar que
un estudio de costos no puede ser un ejercicio único, sino
que tiene que convertirse en un procedimiento
permanente para generar la información pertinente. Por
ejemplo, para el presente modelo solo
pudo estimarse la vida útil de los equipos y accesorios,
lo que definitivamente permite un buen primer acercamiento. Sin
embargo, en condiciones reales, la vida útil de los mismos
depende de muchos factores como el cuidado que les dan los
operadores. Sobre esto no existe información.

El modelo que se presenta tiene las siguientes
características:

• En términos generales, se procuró ser
  lo más conservador posible. En el desgaste del equipo
  y accesorios, se tomaron las vidas útiles más
  cortas. Se partió además del supuesto, en
  realidad demasiado conservador de que una sola lancha
  cargará con todos los costos fijos administrativos. No
  se consideró el hecho de que muchos de las
  cooperativas consiguen los equipos a precios inferiores al
  precio de mercado.

• Se partió del supuesto de que la cooperativa
  es la propietaria de equipos y accesorios y que para las
  excursiones contrata a los guías de entre sus propias
  filas o de entre los ayudantes, pagándoles a todos por
  igual (250 Pesos, un monto que efectivamente es válido
  en esa cooperativa).

• Se consideraron las siguientes vidas útiles
  en equipos y accesorios: motor: cuatro años; lancha:
  cuatro años; visores: 10 visores que se reemplazan
  después de 40 veces de uso; aletas: 10 pares de aletas
  que se reemplazan cada 40 veces de uso; snorkel: 10 snorkel
  que se reemplazan cada 10 veces de uso; chaleco se reemplaza
  después de 50 usos.

• El modelo se basa en las técnicas de costeo
  directo. Un concepto central de estas técnicas es el
  de margen de contribución. Este es la diferencia entre
  los ingresos por cada viaje y los costos directos de cada
  viaje, es decir, lo que queda después de descontar
  todos los gastos de gasolina, aceite, pagos a los
  guías y reposición de equipo de snorkel
  dañado.

A pesar de que se han tomado datos conservadores, el
margen de contribución es muy bueno cuando se habla de 5 o
6 pasajeros por viaje. Esto no significa que no debieran
aceptarse viajes de
cuatro o hasta de tres personas (ver discusión en el cap.
2.4.3). Cuando se hace el viaje con seis personas, quedan 777.-
Pesos para cubrir los costos administrativos y la
reposición de motor y lancha (generalmente en forma de
pagos para devolver un crédito).

Cuentas y variables de importancia

Del modelo establecido se puede derivar sin mayores
problemas el punto de equilibrio. El punto de
equilibrio se define como la cantidad de veces que se tiene
que vender el producto para lograr cubrir todos los costos fijos
y por lo tanto empezar a tener ganancias. Se obtiene dividiendo
los costos fijos entre el margen de contribución. En el
presente modelo, el punto de equilibrio se
obtiene después de 76 excursiones, es decir, que se tienen
que realizar 76 salidas en un año para poder cubrir los
costos fijos.

Ejemplo de discusión: ¿Qué hacer
cuando solo hay tres turistas?

Las cooperativas turísticas frecuentemente se
encuentran frente a la situación de que llegan grupos muy
pequeños de turistas que no están dispuestos a
pagar el precio completo para un grupo. Por ejemplo, un grupo de
tres personas tratará de reducir el precio muy por debajo
de los 1620.- Pesos que se conseguirían por el viaje en
una lancha completa (6 pasajeros). Si existen ofertas
alternativas, no será demasiado difícil darle las
gracias por su interés al grupo de tres personas y dar la
venta por perdida o decirles que esperen hasta que se junte un
grupo más grande.

Sin embargo, si no hay más turistas y no existe
oportunidad de desempeñar actividades alternativas (por
ejemplo la pesca de
langosta), la cooperativa puede requerir un proceso de
negociación quedarse con la venta. Desde la perspectiva de
la contribución de costos, sería poco inteligente
dejar ir la venta por no reducir el precio, ya que no solo los
operadores se quedarían sin su ingreso, sino que
también no se habría aportado dinero para cubrir
los costos fijos.

Para poder negociar con los turistas, la cooperativa
tiene que saber perfectamente cual es el precio mínimo, si
bien no el óptimo para realizar el recorrido. Esto es lo
que se discute más abajo.

Sin embargo, es necesario expresar varias notas
precautorias al respecto de las negociaciones de
precios:

• De ninguna manera debe confundirse la posibilidad de
  reducir el precio de oferta para acomodar a ciertos grupos
  con una menor capacidad de pago (grupos pequeños o por
  ejemplo grupos de alumnos y estudiantes nacionales), con la
  práctica de quitarle clientes a la competencia
  entrando en una guerra de precios. Una guerra de precios casi
  siempre hace que todas las partes pierdan.

• Es extraordinariamente importante que todos los
  participantes tengan en claro que la reducción de
  precios debe de ser una cuestión excepcional, aplicada
  justamente cuando no están abiertas opciones
  más rentables, por ejemplo en una etapa inicial de
  promoción.

• Las reducciones de precio pueden servir de base para
  negociar con mayoristas, cuando estos se comprometen a
  comprar una cierta cantidad mínima de viajes. Si un
  mayorista compra dos viajes semanales, automáticamente
  estará impulsándonos más del punto de
  equilibrio y nos permitiría ofrecerle un precio
  mejor.

En términos generales, la mejor estrategia de
precios sería la de definir un precio por pasajero para
turistas "paracaidistas", ofrecer un precio preferencial por
pasajero a mayoristas que vengan regularmente, y un precio
mínimo para grupos pequeños, de estudiantes
nacionales o de promoción. Es extraordinariamente
importante mantener este precio por el tiempo estipulado, es
decir, ni ceder por debajo del precio mínimo establecido,
ni por el contrario incrementar el precio después de un
mes de trabajo con un determinado tour operador. De ninguna
manera el precio debe de volverse un juguete.

El margen de contribución es el monto de dinero
que sobra después de descontarle todos los gastos que se
hicieron directamente a los ingresos obtenidos. Es el dinero
disponible para pagar los costos fijos, es decir, para pagar un
motor y una lancha nueva cuando estos ya no sirvan, y para cubrir
los gastos administrativos. Hay que pagar los gastos
administrativos en cualquier caso, independientemente de que
trabajemos o no, porque la secretaria va a querer su sueldo
trabajemos o no.

Una vez aclarado el marco para la discusión, se
puede proceder a los cálculos. Como se menciona arriba,
cuando tenemos 6 pasajeros no hay ningún problema. Tampoco
existen problemas cuando se lleva a 5 pasajeros. En este caso, el
punto de equilibrio sube a 106 viajes, es decir, dos viajes
semanales.

Los problemas de definición empiezan con cuatro
turistas a llevar y se vuelven agudos con tres
turistas.

• Cuando analizamos el caso de cuatro turistas a
  llevar, encontramos que 270.- Pesos por cuatro dan 1080.-
  Pesos, lo que nos daría un margen de
  contribución de 303.- Pesos y un punto de equilibrio
  de 195 salidas. Esto significa que en este caso se
  requerirían cuatro salidas a la semana para cubrir los
  costos fijos. Esto todavía es aceptable, sobre todo
  porque sabemos que una buena parte de los costos fijos, los
  costos de administración, son cargados por la pesca de
  langosta.

• En el caso de tres turistas, la cosa cambia. Los
  ingresos resultantes de 810 Pesos están por debajo de
  los costos directos, por lo que debemos de rechazar esta
  posibilidad.

La solución que tiene que darse en esta
situación es establecer un precio mínimo a ingresar
por cada excursión. En este caso, parece sensato
establecer este precio en 1080.- Pesos. Se mantendría el
precio de 270.- Pesos como precio preferencial para grupos
traídos por tour operadores y se agregaría un 10%
para grupos de turistas "paracaidistas", es decir, 300.- Pesos
por persona.

Análisis
de los turistas

Metodología de la Investigación

Inicialmente se consideró la aplicación de
dos tipos de encuestas, una enfocada al conocimiento general del
mercado
turístico que arriba a Quintana Roo y una segunda enfocada
a la evaluación
de los servicios brindados por las cooperativas actualmente en
operación. Las encuestas fueron aplicadas a turistas entre
15 y 86 años de edad, en diversos idiomas: inglés,
italiano, alemán y español.
Finalmente las encuestas fueron revisadas exhaustivamente,
capturadas y procesadas mediante software estadístico
SPSS ver. 11.5.

Encuestas a turistas en general

En el primer caso, después de la prueba piloto
correspondiente, se aplicaron poco más de 600 encuestas a
turistas extranjeros (438) y nacionales (180), divididas entre
los tres principales centros turísticos del norte del
estado de Quintana Roo (Tulum, Playa del Carmen y Cancún),
asimismo se aplicaron también en Mahahual a los turistas
de cruceros. Las 600 encuestas se dividieron mediante la
fijación proporcional con base al número de
turistas que arribó a estos sitios según cifras del
2004 de la Subsecretaría de Turismo del gobierno
estatal.

El total de las citadas encuestas son el resultado de la
exclusión de aquellas que pudieron presentar
inconsistencias, o bien, estuvieron parcialmente llenadas o mal
llenadas, ya que en repetidas ocasiones los turistas accedieron a
responder directamente la encuesta en
lugar de ser entrevistados.

La aplicación se hizo de manera completamente
aleatoria a todo tipo de turistas que se encontraba en los
principales sitios donde suelen pasear: playa, centros
comerciales y restauranteros, terminales, etc. La mayor parte de
las encuestas a extranjeros se aplicaron en Playa del Carmen y
Tulum por ser los sitios más visitados por europeos y en
menor medida correspondieron a Cancún, salvo el caso de
los mexicanos que se encontraron en los tres sitios antes
mencionados.

Las encuestas fueron aplicadas en repetidas ocasiones
estacionales en varias salidas, tratando de abarcar todo tipo de
turista que llega a estos centros turísticos en las
épocas de más turismo, como son la del sol de
invierno y el sol de
primavera. Época en que los turistas extranjeros suelen
venir en mayor número. Los meses en que se aplicaron las
encuestas fueron noviembre, diciembre, enero, febrero y marzo y
abril.

Encuestas a turistas para evaluar calidad de los
servicios

Para evaluar la calidad de los servicios que brindan las
cooperativas turísticas se realizaron visitas concertadas
con los líderes de las cooperativas a quiénes se
les pidió en repetidas ocasiones este apoyo a las
cooperativas de Punta. Allen que actualmente brindan servicios
más o menos de manera constante, pero no se contó
con este apoyo de las mismas cooperativas quiénes
mencionaron tener prohibidas más encuestas, ya que los
intermediarios aplicaban por su cuenta. Para el caso de Muyil en
tres ocasiones que los visitamos nunca los encontramos por lo que
no se evaluó el servicio. Las cuatro cooperativas
restantes (las tres de F.C.P y Señor) no brindan servicios
regularmente, sin embargo esta última fue evaluada a
través de un grupo de estudiantes de la Universidad de
Quintana Roo.

Los resultados que aquí se presentan son el
resultado de encuestas aplicadas a alrededor de 100 turistas en
tres distintas visitas y considerando a turistas que llegaban por
medio de tours en grupo concertados previamente así como a
turistas que llegaron por cuenta propia. A estos últimos y
con al menos tres de los guías (un francés, un
italiano y una alemana) que llegaban con los tours se aplicaron
entrevistas a profundidad que complementaron y confirmaron
nuestros resultados. Estas encuestas se aplicaron en los meses
antes mencionados y en otras ocasiones posteriores, abarcaron los
paseos en lancha, la pesca deportiva, la comida, demás
instalaciones, etc,. Se encontraron distintas nacionalidades,
pero ningún mexicano ya que no conocen ni demandan
actualmente este servicio.

Evaluación
de los mercados finales 2005

Cómo se menciona a través de diversos
medios, la
cantidad de turistas que arriban al corredor turístico de
la Riviera Maya y Costa Maya, no es exacto, en la Sedetur estatal
se habla de una cifra de alrededor de poco más de 3.6
millones de turistas sólo hasta Octubre de 2005, cifra que
será difícil de comprobar y mantener a raíz
del paso del huracán "Emily" y "Vilma". Cifras más
conservadoras hablan de que fueron poco más de 2 millones
de personas que entraron sólo a través del
aeropuerto de Can cun antes de los citados fenómenos
meteorológicos, dato publicado recientemente en los medios
masivos ante las cifras dadas al evaluar daños. Lo cierto
es que estos centros turísticos captaban el 40% del
turismo que llega a México según cifras dadas por
el secretario de la SECTUR Federal. Si bien es cierto que
escasamente el 1% se interesa de inicio, o al planear su viaje,
por turismo de
naturaleza, esto no exime la enorme posibilidad de captar al
turismo de crucero y playa según demuestran nuestros
resultados.

Datos Generales de los turistas extranjeros

Nacionalidades

En la aplicación de encuestas se detectaron
más de 60 nacionalidades distintas entre los turistas,
cifra muy superior a la esperada de alrededor de 12 como un
mínimo señalados por la Sedetur estatal, El mayor
número correspondió al área de
Norteamérica, principalmente de Estados Unidos y
Canadá, seguido de la Unión
Europea con una cifra apenas inferior a los norteamericanos,
en orden de importancia destaca el número de italianos,
británicos, franceses, alemanes y españoles, entre
otros. De regiones como Sudamérica, África,
Oceanía y
Asia se
registran un reducido número de visitantes.

La relación de hombres y mujeres que arriban a
los principales centros turísticos de nuestro estado es
casi similar, apenas una diferencia de 8% más hombres que
mujeres fueron detectados durante el tiempo de aplicación
de la encuesta, lo cual no puede considerarse significativamente
mayor ya que esta cifra es el resultado de comparar el 54% de
hombres contra el 46% de mujeres. Esta distribución se mantiene independientemente
de la nacionalidad.

Las nacionalidades de los turistas que puede uno
encontrar en cada sitio turístico, a saber: Cancún,
Playa del Carmen, Tulum y Majahual, muestran una variación
considerable de países de procedencia como se citó
anteriormente, la variación se repite en todos los centros
turísticos en donde no es posible tipificar nacionalidades
por centro turístico en particular. En el caso de Majahual
las nacionalidades se marcan según el lugar de procedencia
de los cruceros que atracan cada día, sin embargo,
quiénes deambulan libremente o que arriban a Majahual por
cuenta propia son hasta la fecha, mayormente
norteamericanos.

Número de acompañantes y parentesco

Rompiendo con la idea de que un gran número de
turistas viajan solos en busca de pareja a Quintana Roo,
encontramos que únicamente el 19.5% de los turistas viajan
solos. El 25.4% al menos vienen con un acompañante,
principalmente parejas ó amigos y familiares, 15.9% viene
con dos acompañantes, 14.4% con tres, 10.5% con 4,
finalmente un importante 14.3% viaja con 5 ó más
acompañantes lo cual prácticamente marca una clara
segmentación del mercado turístico
en cuatro grandes apartados: a) los que viajan solos, b) los que
llegan en parejas, c) los que llegan en grupos pequeños
mayormente familiares o amigos, y, d) los grandes grupos de
turistas que llegan en bloque organizados por operadores de
tours.

Edad y Género de
los turistas que llegan a Quintana Roo

La edad promedio de los turistas que llegan a este
estado se concentra en un 70.6% en los jóvenes de entre 15
y 39 años de edad, esta tendencia coincide con las
proyectadas por la Organización mundial del turismo (OMT)
en 1999, para esta década, como el grupo más denso
de turistas.

Estado civil de los turistas que llegan a Quintana
Roo

El 70% de los turistas que llegan a nuestros destinos
turísticos son personas cuyo estado civil representa
cierta libertad en
cuanto a compromiso civil de pareja o matrimonio, por
supuesto el 30% restante son matrimonios. Independientemente en
ambos casos llegan acompañados de familiares, hijos y/o
amigos o parejas como hemos señalado anteriormente. El
género de los turistas casados o solteros mantiene una
cierta constante en cuanto a una pequeña cifra mayor de
hombres que mujeres, no así el caso de divorciados que
muestra una
tendencia similar tanto para hombres como para mujeres. No se
observa ninguna diferencia en cuanto al género y el
número de acompañantes, la tendencia es similar en
ambos casos ya que tanto hombres como mujeres viajan con uno y
hasta cinco o siete acompañantes.

Ocupación de los turistas que llegan a Quintana
Roo

A Quintana Roo arriba toda clase de turistas con
diversos niveles socioeconómicos y ocupaciones, en su
mayoría estudiantes (29%), maestros (9.4%), jubilados
(4.5%), empresarios (3%), administradores (3%), enfermeros (3%),
con porcentajes similares: amas de casa, enfermeros, desempleaos
y profesionistas en general.

Días que lleva en el país y cuántos
permanecerá

La nacionalidad
del turista determina solo parcialmente el número de
días que el turista permanecerá en nuestros
destinos turísticos, los coeficientes de
correlación de Spearman muestran valores muy bajos de .457
(Prob de .000) para los días que lleva en el país
vs la nacionalidad y, de .314 (Prob de .000) para los días
de más que permanecerá vs la nacionalidad.
Sorprende el número promedio de 7 días que
permanecen los turistas en Quintana Roo, quiénes
manifestaron haber elegido desde inicio como único sitio a
visitar el caribe mexicano, para después retornar
directamente a su país.

Destino siguiente de los turistas

Las respuestas obtenidas demuestran que más del
90% de los turistas vinieron de manera exclusiva a Quintana Roo
de donde se movieron hacia otros sitios turísticos
cercanos como el caso de Chichen Itzá y Mérida.
Habiendo terminado sus actividades en la península de
Yucatán retornaron a sus países de origen, aunque
haciendo escalas obligadas por la distancia.

Pertenece a alguna asociación

El 88% de los turistas dijo no pertenecer a ninguna
asociación, el 12 % restante manifestó pertenecer a
clubes no relacionados con las actividades turísticas que
brindan las cooperativas apoyadas por el Compact-PNUD.

Principales actividades realizadas por los turistas
extranjeros y preferencia de los turistas en relación a
las actividades turísticas a realizar

Los turistas encuestados señalaron que en orden
de importancia habían realizado las siguientes actividades
durante su estancia en México:

Ir a la playa

Conocer nuevas ciudades.

Visitas sitios arqueológicos.

Practicar Snorkel en arrecifes y aguas
cristalinas

Turismo comunitario: visita a comunidades Mayas
conocimiento de su cultura y costumbres

Observación de Flora y Fauna (jaguar,
jabalí, coatí, etc.)

Paseo en lancha para observación de aves marinas,
manatíes, tortugas, delfines,
etc.

Viajar en crucero.

Observación de aves.

Ir a eventos
deportivos.

Hacer viajes de investigación.

Pesca deportiva.

El orden de selección de los turistas muestra
claramente la importancia del principal objetivo de
los turistas al visitar el caribe mexicano, el interés por
las playas para disfrutar el sol de invierno y primavera.
También el sol de verano es atractivo aunque en menor
grado, esto puede ser explicado ante la posibilidad de visitar
sitios alternativos que en el resto del año son
fríos.

Los turistas manifestaron en esta y otras investigaciones
en proceso y realizadas por la Universidad del Caribe en este
año, el haber visitado la Riviera Maya en más de
dos ocasiones y que, después de haber estado ya en los
principales destinos turísticos como Cancún, Playa
del Carmen, Cozumel y Tulum, estarían dispuestos a
retornar para realizar otras actividades y continuar recorriendo
sitios alternativos para conocer toda la costa de Quintana Roo,
aunque no tienen más información sobre otros
sitios. Las razones que manifiestan para ello son dos:
están verdaderamente enamorados del caribe mexicano y el
trato de la gente y, les resulta verdaderamente económico
los paquetes todo incluido que les venden los grandes
intermediarios turísticos desde su país

Lo anterior representa para las cooperativas
turísticas una excelente noticia, y la clave para poder
atraer a un buen número de turistas hacia el centro del
estado donde principalmente se ubican. El problema que se detecta
en estos comentarios radica en el marcado intermediarismo por lo
que será necesario buscar alianzas estratégicas,
principalmente con los receptores de estos turistas en Quintana
Roo.