Unas Lecciones de Economía (página 3)

La integración
económica se generó casi al mismo tiempo a lo
largo y ancho del mundo a comienzos de los años sesenta,
América
Latina fue de los primeros en integrarse, siguió
Europa, África y
Asia. América
Latina y África son los continentes menos exitosos y con
un debilitamiento del ideario; en cambio, en
Europa y Asia la integración ha tenido un gran impacto en su
crecimiento y disminución de la pobreza,
además los modelos
utilizados en África y América Latina tienen la
característica de yuxtaposición de países,
muchos procesos
integracionistas y los mismos países como socios.

En los años ochenta surge un nuevo esquema de producción la
Globalización, termino de uso frecuente en las
ciencias
sociales, es relativamente nuevo. Según Messner (1999)
la palabra globalización apareció por primera
vez en un diccionario
inglés
en 1961, su uso en la década de los setenta no fue
reiterado, y finalmente, en la década de los ochenta
comienza a utilizarse cada vez mas por quienes participan en los
debates que tratan de explicar y predecir el desenvolvimiento de
la economía de la sociedad
mundial (Alejandro Gutiérrez, 2001).

La globalización fue impuesta por las empresas
transnacionales japonesas que la crearon buscando competitividad
de costos, hoy es
una nueva fase del capitalismo,
la cual se encuentra en lo que se llama "la tercera revolución
tecnológica". La globalización según
Ghymers, "es un proceso amplio
y acumulativo de aumento de las interdependencias entre las
economías nacionales y de reducción de barreras y
distancias entre mercados
nacionales". América Latina y Colombia en
particular por el tamaño de sus empresas y por el mercado
internacional que abarcan no han podido entrar a la era de la
globalización, en cambio, los países del sudeste
asiático con los llamados nuevos dragones: Malasia,
Indonesia, Tailandia, Filipinas y los mas desarrollados los
tigres
asiáticos Corea del Sur, Hong Kong, Singapur,
Taiwán, tienen una participación importante en la
conformación de la oferta global
internacional por estar involucrados en los procesos de
globalización mundial.

Existe una diferencia sustantiva entre globalización e
Integración, la primera es más amplia y general y
es un proceso de transfronterizacion de países, y no solo
de empresas y economías, en cambio la integración
es un concepto
eminentemente regional o constitutivo de bloques además
presupone un grado de negociación y, por mínima que sea,
de igualdad entre
las partes; la globalización es un proceso impuesto por un
contexto externo.

Luego, en la década de los noventa en América
Latina se ha observado un nuevo auge de la integración
económica en sus diversas modalidades; la CEPAL, una vez
agotado el modelo de
sustitución de importaciones en
América Latina y el Caribe presento en 1994 el documento
"El regionalismo abierto en América Latina y el Caribe"
que encierra un cambio en la orientación de la política comercial de
los países de la región. Se inicia una nueva ola de
regionalismo, o de "segundo regionalismo" (Bhagwati, 1993). El
regionalismo abierto es una realidad, "trata de un proceso de
liberación del comercio de
bienes y
servicios
entre los países miembros de un esquema de
integración económica, pero sin aumentar las
barreras de dicho comercio frente a terceros".

Este debate sobre
el regionalismo creo un ambiente que
ha estimulado el desarrollo de
un nuevo tipo de integración económica, diferente
al de los anos sesenta y setenta. El nuevo regionalismo tiene
diferencias en cuanto a su estructura en
alcance y profundidad. Algunos de los acuerdos firmados
incorporan nuevos temas por lo que se denominan
"integración de segunda generación" para referirse
a aquella que además de los temas comerciales incorporan
servicios, derechos de propiedad
intelectual, inversiones,
compras del
sector publico, medidas sanitarias.

Colombia para esa misma época (Octubre 1990 CONPES)
hace un cambio en la orientación comercial externa cuando
se aprueba la Apertura Económica, con ello sé hacia
uso de la teoría
cepalina del regionalismo abierto y con la gran esperanza de
lograr reducir la pobreza y
acelerar el crecimiento
económico, metas que no se cumplieron.

El Pacto Andino, la
ALALC o el MCCA se crearon en los anos 1960s pero la mayoria de
estos procesos en el continente americano resurgen desde los
1990, como una respuesta al proceso integrador europeo.

Exportar

12. UN MERCADO PARA EXPLORAR: AFRICA.

-UN CONTINENTE CON MUCHAS NECESIDADES-

Al mencionar el continente Africano muchos se imaginan un
punto negro en el mundo rodeado de selvas por donde circula el
gran Tarzan, el rey de los monos; pero no es asi.

¿QUE ES AFRICA?

Es un continente de grandes cifras, poblado por 900.4 millones
de personas, representando el 14% de la población mundial cuando Latinoamérica es el 8.5% y Asia el 56.3%.
En la composición de la población africana se
presenta un fenómeno interesante y es que el 50% de esos
pobladores tienen menos de 15 años y el 60% menos de 20
años, una población joven supone un campo
interesante de trabajo y de
mercados futuros.

Esta constituida por 53 países y en su conjunto es un
continente muy rico por ser el máximo productor mundial de
diamantes, oro, bauxita,
cobre y
abastece de cacao y algodón
a gran parte del mundo. De los 53 países africanos, 31
están en el grupo de
ingresos
bajos; 8 en el de ingresos medios; 5 en
el de ingresos medio alto y ninguno en el de ingresos altos.

Su economía es agrícola y con ganadería
extensiva, apenas existe el sector industrial y produce para la
exportación y no para el consumo
interno. África pertenece al tercer mundo y conviven dos
tipos de economía : una tradicional de subsistencia y otra
capitalista dirigida al comercio
internacional, predomina el sector primario (agrícola
y ganadería) tanto en la economía de subsistencia
como en la capitalista.

Gran parte del sector industrial produce bienes de poco
valor
añadido y son de capital
extranjero, salvo en Sudáfrica en donde, una de las
industrias mas
importante es la de transformación de productos
agrícolas los cuales deben ser envasados y tratados en
origen antes de exportarlos a los países
desarrollados.

¿CUAL ES SU SITUACIÓN ACTUAL Y PERSPECTIVAS?

Las economías africanas registran actualmente las tasas
de crecimiento más alta en los últimos cuatro
años: los paises del norte crecieron mas
rápidamente, entre el 2000-2004 lo hicieron al 4.7%,
mientras que los del sur del Sahara fue de 3.1%. De ahí
que el crecimiento del PIB de
África en el 2003 fué el 3.7 % y en el 2002, del
2.9%. La economía africana ha crecido mas
rápidamente que su población lo cual implica
mejoras en las condiciones de vida de su población.

El comercio exterior
es un indicador importante en las relaciones comerciales entre
África-América Latina-Colombia y además
muestra la
importancia para Colombia de explorar o penetrar ese mercado que
presenta condiciones menos competitivas que los mercados de
países desarrollados como Estados Unidos y
la Unión
Europea. Los empresarios colombianos deben solicitar al
Gobierno Nacional
que suscriba acuerdos de TLC con
más países africanos y realizar Rondas de Negocios con
asistencia de empresarios e importadores de países del
África. En el año 2000, el Alcalde Pénelas
de Miami, realizo allí una Rueda de Negocios que
llamó "Africando 2000" donde asistieron más de mil
empresarios e interesados en hacer negocios en la Florida. El
Gobernador del Atlántico que está interesado en
internacionalizar el departamento debería organizar en
Barranquilla un evento similar al de Miami, para lograr nuevos
mercados internacionales.

La importancia del mercado africano también se puede
demostrar, señalando que altos funcionarios del
Export-Import Bank que financia las ventas de las
exportaciones
norteamericanas, están realizando una gira por Cabo Verde,
Nigeria, Ghana y Malí para promover las exportaciones de
EE.UU a estos cuatro países de África Oeste. (Afrol
News).

Otro caso es el de China que
consolida sus lazos economicos con la mayoria de los paises
africanos, su cooperación comercial, de inversión, servicios de mano de obra se
profundizan constantemente y el volumen de
comercio entre China y Africa supero los 10.000 millones de
dolares, un record historico. (Bejín Informa)

África y América Latina tienen una
participación en el comercio exterior muy inferior a la de
los demás continentes. Las transacciones internas en estos
bloques son pequeñas, sus intercambios lo realizan
primordialmente con los países desarrollados.

América Latina en el año 2000 exportó
mercancías por 359 mil millones dólares y al
África fueron 3 mil millones dólares lo que
representó un 0.9%. En el 2003 las exportaciones de
mercancias de América Latina aumentaron a 378 mil millones
dólares y al África fueron 5 mil millones
dólares lo que representó un 1.4%, o sea que el
comercio internacional se incremento.

Las exportaciones de mercancias de África en el
año 2000 fueron de 145 mil millones dólares de las
cuales 4 mil millones dólares fueron a América
Latina, o sea, un 3.1%. En el año 2003 las exportaciones
africanas aumentaron a 173 mil millones dolares de las cuales
fueron America Latina una cifra igual a las del 2000, 4 mil
millones dólares lo que representó un 2.5%.
(OMC)

¿PORQUE EL INTERCAMBIO AFRICA-COLOMBIA?

En el año 2004, las exportaciones colombianas a 30
países del África fueron 692.7 millones de
dólares (DANE) representando el 4% del total y cubren una
población de 572 millones de habitantes, o sea el 63% del
total poblacional. Esta situación muestra la importancia
de este gran mercado para los empresarios colombianos el cual
solicita bienes de equipamiento industrial, materias primas
industriales, hidrocarburos,
cereales, productos terminados de consumo, vehículos
particulares, receptores, radios TV.

Los países africanos que importan desde Colombia son:
Sudáfrica, Marruecos, Costa de Marfil, Nigeria, Tunicia,
Senegal, Ghana, Benin, Camerum, Togo, Republica del Congo, Mali,
Angola, Madagascar, Chad, Gambia,, Gabon, Kenya, Zambia,
Tanzania, Guinea, Republica democratica del Congo, Libia, Guinea
Bissau, Republica Centroafricana, Sudan, Namibia, Guinea
Ecuatorial, Ruanda, Burundi.

Los principales compradores en el 2004 fueron:
Sudáfrica a donde se exportaron 33 millones de
dólares y Marruecos 22 millones de dólares,
actualmente se han abierto concursos en este país para la
compra de Equipos Informaticos y Técnicos, Tecnología
de la Información y Comunicación, Telecomunicaciones, Electricidad,
Tratamiento de aguas y saneamiento, Alimentación,
Agricultura y
Ganadería. El 70% de las importaciones africanas provienen
de los sectores industriales (manufactura
importada). Los productos exportados por Colombia son
ferroniquel, bombones y caramelos, café
sin tostar, telas sin tejer y tejidos.

De acuerdo a la Universidad
Externado de Colombia-Estudios Africanos, Colombia ha
intensificado sus relaciones con países del continente
Africano, es así como, en el marco de una nueva
"expansión diplomática" se pueden mencionar las
visitas de los expresidentes Andrés Pastrana y Ernesto
Samper y el ingreso a la lista de "países amigos" de
Colombia Sudáfrica, Zimbabwe, Marruecos, Lesotho, Kenya,
Tanzania, Egipto, Cote
d"Ivoir, Senegal y es importante mencionar los acuerdos
comerciales que existen entre la Republica de Colombia y el Reino
de Marruecos y con la Republica de Cote d"Ivoire. Libia y
Colombia acaban de iniciar relaciones comerciales para lo cual se
creo la Cámara de
Comercio Colombo Libia y se abren las posibilidades de
exportación de café, aceite de
maíz,
azúcar
y banano.

Un mapa de
negocios mundiales

En 1776 Adam Smith
recomendó a la Inglaterra de esa
época que se abriera al comercio internacional, esta
referencia con el fin de ubicar en una fecha la aparición
del intercambio comercial entre los países del mundo en
una momento especifico. De modo que en el siglo XVIII se invitaba
a Inglaterra dejar de ser autarquica; el tiempo ha transcurrido,
los paises se han involucrado en la problemática del
comercio exterior tratando cada vez mas de buscar los mayores
beneficios aplicando teorias que a traves de tres siglos se han
producido por economistas muy famosos.

En fecha reciente nace la tan cuestionada "Teoría
Neoliberal" que puede definirse "como la creencia en que la
intervención gubernamental usualmente no funciona y que el
libre mercado si lo hace" (Allex Yamil Caicedo). El objetivo
fundamental de esta teoría del libre cambio es para hacer
del mundo un gran mercado en donde los países compitan de
acuerdo a sus posibilidades y triunfen los mas competitivos
(Michael Porter).

¿CÓMO LOS PAISES PUEDEN APLICAR ESTAS
TEORIAS?

Una forma recomendada es a través de la
Integración Económica Regional, porque los
países tienen un comercio internacional asimétrico
y hay que buscar un equilibro que permita resultados de gran
beneficio a la población en aquellos países con
menor desarrollo y poca participación en el comercio
exterior. La llamada Integración Económica esta
constituida por bloques regionales al nivel del mundo, se realiza
mediante la firma de tratados multilaterales generalmente entre
países vecinos para facilitar el intercambio comercial
desmontando las trabas al comercio y se cree un mercado
más amplio para sus resultados en las negociaciones.

Este proceso se inicia con la llamada Apertura
Económica (Regionalismo Abierto) en cada país y es
"el instrumento mas eficaz para estimular las actividades
productivas y empresariales, crear empleos, atraer inversiones
extranjeras, aumentar la disponibilidad de divisas y
promover el aprendizaje de
nuevas técnicas
comerciales" (Jorge Woodbridge).

La forma más fácil de iniciar el proceso es
utilizando los llamados Tratados de Libre Comercio
(TLC) porque ellos pueden ser bilaterales (USA-Chile),
trilaterales (G3), multilaterales (USA-Grupo Andino) etc. o
también con esquemas de Tratados Preferenciales que son
unilaterales y de manejo discrecional por parte del país
que lo otorga y no incluyen mecanismos bilaterales para resolver
disputas. No hay negociación en otras palabras
(ATPDEA).

Los TLC permiten consolidar las relaciones comerciales con la
creación de un marco jurídico bilateral que
fortalece institucionalmente los mecanismos del comercio, permite
aumentar la calidad de
vida de los trabajadores y aumenta sus niveles de consumo
pero no son una PANACEA para el desarrollo sino una vía
para obtener resultados favorables.

Los TLC se logran mediante acuerdos negociados y deben estar
regulados por las reglamentaciones de la OMC (Organización Mundial Comercio), de
ahí que esta institución mundial tiene la percepción
de que los TLC pueden tener resultados positivos o negativos y
además producen resultados, muchas veces, complicados
debido a lo que se ha llamado "efecto de plato de espaguetis",
por la abundancia de reglas de juego que el
comercio debe de cumplir a la vez por existir muchos acuerdos
bilaterales como en América Latina y África, se
produce una yuxtaposición de países por aparecer el
mismo varias veces en acuerdos comerciales.

DESAFIOS Y OPORTUNIDADES A LOS EMPRESARIOS.

La internacionalización de un país se da cuando
funciona el binomio Estado-Empresarios, actualmente en el TLC Andino,
el Estado de
cada uno de los países participantes aporta su parte en
las negociaciones que se realizan, una vez aprobado el Acuerdo
por los Gobiernos de los países viene la responsabilidad del éxito
con la participación activa de los Empresarios, quines
deben volverse competitivos y no dedicarse a buscarle defectos al
Acuerdo.

Veamos resultados de un caso real vivido por la clase
Empresarial Andina en el cumplimiento de la ATPDEA. Las
importaciones totales de Estados Unidos desde los países
beneficiarios del Atpdea en el primer trimestre de 2005,
alcanzaron los 4.462 millones de dólares, crecieron con
respecto al 2004 el 36% y representaron el 1.17% del total de las
importaciones americanas. Colombia tuvo una participación
del 43.2%, ocupo el primer lugar pero entre enero-marzo del 2005
sus importaciones a través de Atpdea fueron las que menos
crecieron 19%, en cambio Ecuador y
Perú lo hicieron en un 57% y 53% respectivamente.

El aprovechamiento de los beneficios arancelarios otorgados
para el periodo enero-abril de 2005, Ecuador ocupo el primer
lugar con 60.7% y Colombia el tercer lugar con 47.8% frente al
54.26% registrado en el mismo periodo de 2004. El crecimiento del
aprovechamiento colombiano fue de 4% el menor de todos cuando en
Ecuador se incremento un 54%. Este fue uno de los motivos
principales expresados por los Legisladores de Estados Unidos
para no aprobar los TLC ni tampoco aumentar el plazo de vencimiento de
la Atpdea. El triunfo de Busch fue muy tenue porque la
expresión del parlamento no fue mayoritaria. Viva los
lobys!

Los empresarios colombianos y barranquilleros tienen que
cumplir muy seriamente los pasos de preparación para el
momento de utilizar el TLC Andino. Ingresar al mercado de USA,
implica que tienen que cumplir niveles de exigencia demasiados
altos.

14. LAS EXPORTACIONES: HAY QUE
PROMOCIONARLAS Y FOMENTARLAS.

Colombia y América Latina a partir de mediados de la
década de los ochenta, adoptaron un nuevo modelo de
desarrollo
económico: de crecimiento hacia afuera, cuya variable
dinamica son las exportaciones en un entorno de apertura
comercial y de inversiones. Las evaluaciones recientes muestran
que sus metas no se han logrado en el crecimiento
económico, las inversiones y el empleo, por
señalar tres variables.

El gobierno colombiano central es consciente que fomentar y
promocionar el mecanismo exportador mediante la inserción
internacional, es importante. A realizado grandes esfuerzos a
través de diferentes programas de
promoción y fomento exportador. Sin
embargo, después de cuatro décadas de experiencias
en esta materia, no
hay consenso con respecto a la efectividad de las estrategias
utilizadas.

Las políticas
gubernamentales colombianas han tenido como objetivo reducir el
sesgo antiexportador, así como los costos de transacciones
que hacen variar la rentabilidad
de la producción que va al mercado interno y al exterior;
durante el modelo de crecimiento hacia adentro, los costos de
producción y los margenes de ganancias dependian de
las barreras arancelarias y no arancelarias que aumentaban los
costos: "el empresario era
el Rey".

Otra tarea fundamental de las instituciones
encargadas de promoción y fomento exportador es la que
tiene que ver con la remoción de los obstáculos
para exportar: operación antipapeleo y tramites. Hay que
mejorar la infraestructura logística del comercio internacional. La
apertura comercial colombiana en 1990 redujo el grado de
tramitación, protección nominal y efectiva, sin
embargo, los empresarios y comerciantes siguen protestando por
las demoras del proceso exportador.

PILARES DE UNA PROMOCION.

La CEPAL en un documento publicado el ano pasado
señalaba que tres son los pilares de una política
de promoción: políticas para reducir la
vulnerabilidad del sector exportador; una estructura de
protección adecuada a productores y consumidores y la
remoción de las distorsiones en el mercado interno:
ventajas comparativas para exportar en la actualidad y
políticas tecnológicas, de inversión y de
educación
en el mediano y largo plazo.

MARCO INSTITUCIONAL: Los instrumentos de promoción y
fomento requieren una estructura institucional de apoyo para su
ejecución, comprende: regulaciones, autoridad
competente orientadora y fiscalizadora, ente rector de las
decisiones, financiador y coejecutor.

INSTRUMENTOS: Existen tres grupos de
instrumentos: de promoción de exportaciones; de fomento
exportador y acciones para
mejorar el acceso a los mercados. Estos instrumentos procuran
mejorar la información de los empresarios exportadores
acerca de mercados potenciales. Además de estos
instrumentos que inciden en los costos de transacción hay
otros que influyen en la competitividad de bienes y servicios
definida por marcas, diseño
del producto,
certificación de calidad, la
asociatividad, la adaptabilidad y adecuación de los
productos a las necesidades de los mercados exigentes, desarrollo
de una "marca-país" y fortalecimiento de una
cultura
exportador en el empresariado.

A estos instrumentos se debe sumar el uso masivo de tecnología informática y comunicaciones, el desarrollo de firmas digitales,
la adaptación de documentos
comerciales electrónicos con miras a incrementar la
seguridad del
sistema.

Finalmente, para lograr un desarrollo exportador sostenible,
los países deben tener una estrategia bien
definida, recomienda la CEPAL. Esto requiere acciones tanto por
parte de la demanda, como
por parte de la oferta, que permitan aumentar el contenido
tecnológico y disminuir las dispersiones de productividad
entre sectores y entre empresas del mismo sector.

¿Cómo vender mi producto al
Mercado norteamericano?

El TLC por si solo no es el que permitirá la entrada de
mi producto a USA, es un medio importante porque con un bajo
arancel mi precio se
vuelve competitivo, pero el producto no entra
automáticamente ni es adquirido con la misma rapidez por
el proveedor o proveedores
norteamericanos. El reducir las barreras del comercio ha sido una
gran meta de los gobiernos del mundo pero el importador tiene en
mente que en los Estados Unidos, aun con su vasto tamaño y
la opulencia de la que gozan gran parte de sus consumidores, el
consumidor es muy
exigente, critico, veraz y altamente discriminatorio en el
mercado de consumo. Precisamente, debido al tamaño y
opulencia del mercado se hace cada vez más difícil,
tanto servirlo como penetrarlo en la forma mas adecuada El
entender el mercado y el comportamiento del
consumidor son puntos obligatorios para lograr las utilidades
del mercado de:

• Tiempo: para tener disponible el producto cuando el
  consumidor lo quiera.

• Lugar: para tener el producto donde el consumidor lo
  quiera, y

• Posesión: para facilitar y agilizar el cambio de
  propiedad del bien.

¿CUÁLES SON LAS ALTERNATIVAS PARA ENTRAR AL
MERCADO NORTEAMERICANO?

Es importante establecer que elaborar un Plan Exportador
por mi empresa,
significa señalar dentro de diferentes alternativas de
países el mercado-meta, o lo que se llama, la selección
del mercado. Generalmente el Plan va acompañado de un
análisis de marketing,
pero este estudio, no es garantía para penetrar el mercado
de Estados Unidos. Antes de introducir nuestro producto, debemos
llevar a cabo un análisis completo del mercado, eso es un
Plan Exportador, que proporciona información sobre el
tamaño del mercado y las necesidades del mercado-meta.

Un factor clave en el éxito de las actividades de
importación es proporcionar a los
consumidores productos y servicios que satisfagan sus
necesidades. Los consumidores están interesados en las
cualidades de productos y servicios que satisfagan sus
necesidades, tales como estilo, precio y conveniencia, esto es lo
que se llama la necesidad de adaptar un producto a otra
cultura.

COMERCIALIZACION DE LA PIEDRA.

Una economía en donde hasta las piedras se venden, es
una economía capaz de consumidor cualquier producto. En
Estados Unidos se venden piedras en almacenes
especializados. Un indio vendía en una esquina de Houston
piedras de diferentes tamaños, las decoraba a mano con
pinturas alusivas a su raza. Un comerciante americano observaba
al indio como vendía las piedras. Cualquier día le
propuso al indio hacer una sociedad: el pintaba las piedras y el
comerciante las vendia. Empezaron con un almacén
propio y pequeño, al transcurrir el tiempo se
distribuían en almacenes especializados en
artículos raros allí colocaron las piedras muy bien
acabadas, las cuales se venden en forma importante. Esa es la
economía americana de consumidores con una amplia gama de
preferencias, gustos y necesidades. (John Macho).

Penetrar al mercado americano no es "maleteando el producto" o
aprovechando el viaje de un pariente o amigo que lleve unas
muestras y ha exportar se dijo!

Una forma de ser exitoso en ese enorme mercado americano es
mediante un conocimiento y
estudio del mercado, entender de una mejor manera al consumidor
en el nicho del mercado, descubrir las necesidades y deseos,
conocer la cadena de distribución mas adecuada para el posicionamiento
del producto y saber negociar en una cultura diferente a la
nuestra. Viaje a los Estados Unidos, es la mejor manera de
entender y conocer el comportamiento
y pensamiento
del consumidor de su producto.

En Colombia y en la Costa Atlántica el sistema de
penetrar un mercado y negociar son diferentes, casi siempre la
metodología es a través de la
amistad, tiene
mucha influencia en los resultados exitosos de vender y colocar
los artículos en la tienda escogida para
comercializarlo.

COMERCIALIZACION DE LA CERVEZA
IMPORTADA.

Hace algunos anos, la industria
cervecera era sencilla en Estados Unidos. Si usted quería
un trago, acudía a su bar y tomaba una cerveza de barril.
También podía comprar una caja o un empaque de seis
en la licorería o supermercado de su vecindario.
Existía el punto de vista de que la cerveza era cerveza.
Sin embargo, este no es el caso en la actualidad a medida que los
americanos están siendo saturados con una enorme variedad
de cervezas. ¿Será nacional, importada, ligera,
regular, de barril, embotellada, enlatada, con tapa de rosca,
dorada, inglesa, etc. etc? La industria esta tornándose
cada vez más compleja y mas competitiva con los
importadores que compiten en el mercado.

Las cervezas importadas han estado incrementando su
participación en el mercado de la cerveza en Estados
Unidos. (Haar, Ortiz).

El lucrativo mercado de Estados Unidos es un objetivo para los
exportadores de todo el mundo. El ambiente es muy competitivo con
tantos vendedores rivalizando por la penetración del
mercado. Se requiere una adecuada estrategia de mercado que
reconozca las oportunidades. Sin embargo, el mercado de Estados
Unidos es difícil de penetrar y abastecer.

Cualquier etapa en la penetración del mercado americano
implica conocimiento y estudio, no puede un exportador creer que
al venderse bien el producto en USA, esta posesionado en ese
mercado.

DONUTS EN JAPÓN.

Las donuts es un dulce muy apetecido en el mercado japones. La
franquicia se
vendió muy bien en Japón y las ventas eran
maravillosas y siempre en aumento. Los franquicia dores estaban
convencido del éxito en el manejo del producto en el
mercado japonés. Al hacer una auditoria de la franquicia
encontraron que las ventas empezaron a declinar y los stock en
aumento. Al hacer una investigación post-mercado al nivel de
consumidores de donuts, encontraron que los japoneses dejaron de
comprarla porque el tamaño era muy grande para una mano
japonesa y se convertía en un problema comerla.

Los franquiciantes empezaron a fabricarla en un menor
tamaño y el problema quedo solucionado.

Una de las decisiones más importantes en la estrategia
del mercado de importación es la selección de los
productos apropiados para abastecer el mercado-meta
identificado.

El importador debe ser consciente que el producto es mucho
más que sus atributos físicos. Es un concepto
completo de dimensiones tangibles e intangibles lo que
constituyen la oferta del producto de una empresa. En
USA los empaques también venden, es el titulo de un
libro. Los
empaques y etiquetas diseñados con gran éxito para
el mercado de Colombia puede que no sea el mas indicado para la
exportación. Se debe analizar primordialmente al
consumidor americano para ajustar el producto a su cultura y
costumbres.

AREQUIPE.

El arequipe fue ofrecido inicialmente en el mercado de USA en
un empaque con un tamaño mediano y grande. Los
importadores americanos recomendaron hacer el empaque en un
tamaño pequeño porque el producto inicialmente no
era consumido en su totalidad por lo niños
en su merienda, que era el principal mercado consumidor, por
contener el envase una cantidad que sobrepasaba el gusto de los
niños. El arequipe empezó a ser vendido en un
empaque pequeño, tamaño tinto. Hoy existen en el
mercado americano en los supermercados muchas marcas de
diferentes países que comercializan este
producto.(IDC).

Ante situaciones como la anterior mencionada, los productos se
deben adaptar al mercado y agregarle valor para crear
diferenciaciones que permitan su entrada o mantenimiento
en el mercado americano.

En una reunión en Medellín de IDC con PYMES afiliadas a
la Cámara de Comercio Colombo-Americana convocamos a
empresarios interesados en el mercado americano, fue una
asistencia de cerca de cien empresas que nos presentaron sus
productos y brochures para una pre-exportación.
Posteriormente muchos asistieron a la Ronda de Negocios en Miami.
Lo importante, es que un productor de Arequipe de esa ciudad esta
empeñado en hacerle una diferenciación a ese
producto y lo presentara como AREQUIPE DIETETICO, las investigaciones
están siendo hechas por Ing. de Alimentos y
nutricionistas para penetrar el mercado americano bajo una gran
diferencia a los productos similares.

Otros factores que influyen en las decisiones de
importación de productos en USA son:

-Reglamentaciones aduanales.

-Responsabilidades del Producto.

-Calidad.

-Costos de Transporte.

Les recomiendo a los empresarios especialmente PYMES de
Colombia y de la Costa Atlántica que no deben perder el
animo ante la decisión de penetrar el mercado de los
Estados Unidos; en sus primeros intentos pueden fallar y no tener
éxitos pero eso es normal, hay que asesorarse por expertos
o especialistas en el mercado americano para que los guíen
por lo caminos acertados.

El Tiempo informaba hace unos días: "La hormiga culona
cruza el mar", genera 60 millones de pesos anuales las
exportaciones pintorescas, insólitas o artesanales.

Un industrial barranquillero exporta cada ano 60.000 penes de
toro secos, otros venden mondongo.

"La cadena Mango quiere ahora dar lecciones a sus rivales en
EE.UU". Después de establecer mas de 700 boutiques de ropa
femenina en 72 países, varias de ellas en
Latinoamérica, la española Mango Holding SL, se
dispone a incursionar en Estados Unidos.

"Como un mango tardo 14 anos en llegar a EE.UU". El
Científico filipino Hernani Golez lleva largos anos
batallando para exportar mangos de Filipinas a Estados Unidos y,
con paciencia, lo esta logrando

Las recomendaciones que les presento hoy a las PYMES
colombianas para su éxito exportador o de
penetración al mercado difícil pero de vasto
tamaño y opulento de los Estados Unidos como a las
empresas exportadoras o comercializadoras, son los
siguientes:

• 1. Realizar un sistema de PRE-EXPORTACION, es una
  herramienta clave en el éxito de miles de empresas
  exportadoras. Consiste en un análisis previo de todos
  los elementos claves para introducir un producto a un nuevo
  mercado, especialmente el de los EE.UU. Muchas empresas creen
  que están listas o preparadas para exportar, que
  reúnen los requisitos para entrar al mercado
  americano, pero en la evaluación o
  pre-calificación se encuentra que debe realizar
  cambios necesarios y adecuados para poder ser competitiva en
  los EE.UU., es decir, debe crear las condiciones para ser un
  exportador exitoso.

• 2. MISIONES COMERCIALES O RONDA DE NEGOCIOS, es una
  estrategia que acerca a los empresarios, debe realizarse
  mediante citas individuales previamente acordadas, es el
  mayor apoyo que recibe la PYME en la consecución de
  nuevos mercados, colocación de nuevos productos o
  fortalecimiento de un producto o de un mercado ya
  captado.

Durante la Misión el
empresario hace contactos directos y entrevistas
personales en los EE.UU. con los potenciales compradores con el
fin de sentar las bases para negocios: VENDER.

• 3. AGENDAS PRIVADAS estas se realizan en Misiones
  Comerciales que son

hechas en fechas especificas para adaptarse a las dadas por
los empresarios o importadores de los EE.UU.

• 4. APRENDA A NEGOCIAR. Debe estudiar y mejorar las
  habilidades negociadoras para tratar con clientes,
  proveedores, distribuidores o socios americanos. Ud. no debe
  regatear, los factores culturales influirán de forma
  determinante en todo el proceso de la negociación. Los
  norteamericanos tienen una visión distinta de cual es
  el propósito de una negociación, para estos,
  por ejemplo, el objetivo final es alcanzar un acuerdo
  mediante un contrato que especifique derechos y las
  obligaciones de cada parte.

La
integración latinoamericana debe tener en cuenta que la
pobreza no puede esperar

-OTRO PROCESO DE INTEGRACIÓN
¿PARA QUE?-

La integracion regional en America Latina es una realidad pero
con mas defectos que virtudes. Desde 1948, después de
la segunda guerra
mundial empezo este proceso por propuesta de la CEPAL,
institucion que jugo un papel protagonico de promocion de las
teorias sobre esta materia. Su estudio inicial y propuesta a los
Gobiernos latinoamericanos dio base para la creación de la
Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC),
primera institución que se encargo de organizar el proceso
con resultados muy pálidos, permaneció hasta 1980
cuando se transformo en ALADI conformada
por doce países con 430 millones de habitantes, existe
actualmente con grandes responsabilidades que ejerce con la
aplicación del Tratado de Montevideo, considerado hoy un
acuerdo de primera generación por su alcance: acuerdo de
libre comercio mediante tratamiento vía aranceles. En
el marco de este Tratado, se ha permitido que se puedan crear
grupos subregionales lo cual ha traído una proliferacion
en vez de solidificarse el proceso que se ha debilitado a
consecuencia de la creación de los siguientes: Mercado
Comun Centroamericano (1990); Nafta (1992);
Grupo de los Tres (1994); Grupo Andino (1996); MERCOSUR (1991) y
luego tratados bilaterales entre paises latinoamericanos y los
Estados Unidos. Esto es lo que se llama una integración de
traslape (países que pertenecen a varios subgrupos).

Para la misma época, en la década de los
cincuenta, los países europeos crean su unión
europea con una estrategia muy clara de cooperación y
comunitaria que dio resultados muy exitosos a pesar de la
asimetría que existía entre los países que
la constituían. Hay que señalar, además, que
la integración europea se diferencia de la latinoamericana
por la solidaridad
regional y además por existir una sola integración,
empezó con seis países hoy son 25, incluyendo los
del área excomunista. Es importante señalar que
durante el tiempo que lleva de funcionamiento ha tenido momentos
difíciles o crisis que han
atrasado su desempeño al nivel de los países que
la constituyen, por ejemplo la aprobación de la Constitución Europea (10 paises) en donde
no todos los países la aprobaron (Francia,
Holanda) en elecciones populares y ello la mantiene en status. La
existencia del euro como moneda única fue lanzado
inoportunamente porque solamente doce países pertenecen a
la zona euro, el resto no llena los requisitos de
estándares monetario para tener el euro como moneda de
circulación.

Otro caso de integración exitosa es el del sudeste
asiático en donde después de la segunda guerra
mundial (1967) iniciaron el proceso cinco países que
constituyeron la ASEAN o Área de Libre Comercio mas el
Ministro de Exteriores de los "socios para el dialogo" se
reúnen para debatir cuestiones relacionada con la
economía y con la seguridad de la región. Tienen un
solo proceso de integración la ASEAN (The Association of
South-East Asian Nation) con diez países miembros cuya
ruta se ejerce a través de la Declaración de
Bangkok que señala como principal objetivo favorecer la
estabilidad y la paz en la región, a la vez que se
impulsara el crecimiento económico a través de la
asistencia mutua. En 1976 se contemplo la posibilidad de ampliar
la cooperación al ámbito económico, para
determinados sectores. El establecimiento de un área de
libre comercio se contemplaba como uno de los objetivos
finales de la Asociación (2003). La liberación
comercial era un elemento mas de la cooperación industrial
regional la cual se lograría con la
industrialización mediante la puesta en marcha de proyectos.

Estos dos modelos de integración distan mucho del
latinoamericano a pesar que nacieron en la misma época,
sobre todo con resultados muy diferentes desde el punto de vista
del desarrollo económico para los países miembros
de ambas asociaciones, las tasas de crecimiento del PIB, la
disminución de la pobreza, el avance en su posición
en la oferta exportable ha aumentado sobre todo los países
asiáticos, lo cual no ha ocurrido en América Latina
en donde la tasa de crecimiento del PIB es modesta, han aumentado
los índices de pobreza y hemos avanzado lentamente en el
crecimiento de las exportaciones.

OTRO PROCESO DE INTEGRACIÓN ¿PARA
QUÉ?

Lo más grave de la situación es que se
están haciendo dos intentos de cambiar los modelos de
integración, el uno a través del ALCA como
propuesta de los Estados Unidos es un proyecto
hemisférico que cubriría a toda la América
pero ha llegado a un punto muerto, previsible dado los
heterogéneos intereses y realidades de los treinta y
cuatro países que querían unirse bajo las mismas
reglas liderados por Brasil y Venezuela.

La otra propuesta es la creación de la Comunidad
Suramericana de Naciones (CSN) que nació en la primera
cumbre en diciembre del 2004 en Cusco, Perú. Esta nueva
propuesta es proveniente del Presidente de Venezuela que desea un
gran protagonismo y ejercer un liderazgo
aprovechando su fortaleza económica por los precios
favorables del petróleo y además por su
oposición a los Estados Unidos y del Presidente del
Brasil. Acaba de terminar la I Reunión Jefes de Estado de
la Comunidad Sudamericana y se produce un nuevo documento que
establece "conformar gradualmente" una zona sudamericana de libre
comercio para el 2008, después de cuarenta y cinco anos de
la ALALC y una agenda prioritaria en las áreas de dialogo
político, integración, mecanismos financieros y
asimétricos.

Una integración
latinoamericana debe tener en cuenta que sus habitantes no
pueden esperar mas hambre, indigencia, desocupación, enfermedades y
manipulación política que los aqueja y el mundo los
ignora (V.G. Arnaud).

DATOS DEL AUTORECONOMISTA FERNANDO LLINAS
TOLEDO

ESTUDIOS REALIZADOS

• Economista Universidad del Atlántico. Master en
  Economía. ESCOLATINA. Universidad de Chile. Profesor
  emérito de la Universidad del Atlántico.
  Profesor en las Universidades del Atlántico, Norte,
  Tadeo Lozano, San Martín en Colombia. Director de
  Seminarios sobre negociación en Miami, Colombia y
  Panamá.

Asistencia a los seminarios y cursos:

• Roger Fisher. Seminario de
  Negociación. Ministerio de Comercio Exterior. Bogota.
  1992.

• Enrique Ogliastri. Habilidades de
  Negociación. Universidad de los Andes. Bogota.
  1993.

• Facultad de Ingeniería. Estrategias de
  Negociación. Universidad de los Andes. Bogota.
  1995.

DATOS DEL AUTORECONOMISTA FERNANDO LLINAS
TOLEDO

• EAFIT. Simposio Internacional.
  Negociación y resolución de conflictos.
  Cartagena. 1997.

• José Ignacio Tobon. Taller de
  negociación. Método de Harvard. Universidad del
  Norte. Barranquilla.1998.

• James Sebenius. Seminario Internacional de
  Negociación. Seminarium. Bogota. 1998.

• William Ury. La Negociación en hacino.
  On Line. HSM Education. 2003.

BARRANQUILLA, COLOMBIA 2008

Autor:

Fernando Llinas Toledo

Economista

Consultor internacional y Profesor
universitario.