Diseño de propuesta comercial para la gestión de cartera en empresas de servicios públicos
Antecedentes
Planteamiento del problema
Justificacion
Objetivos
Alcances y limitaciones
Marco teorico
Estrategia metodologica
Desarrollo del trabajo
Recomendaciones y sugerencias impacto esperado
Conclusiones
Bibliografia
Diseño de propuesta comercial para la
gestión
de cartera en empresas de
servicios
públicos en Manizales y Santa Rosa de Cabal
1.
INTRODUCCIÓN
La oferta de
servicios
públicos depende de la capacidad institucional,
técnica y financiera de los países en general y de
las empresas proveedoras en particular, la demanda a su
vez esta asociada al nivel de ingreso y a la capacidad de pago de
la sociedad.
Este trabajo le
ayudará a las empresas del sector a identificar sus
mayores debilidades al momento del recaudo para evitar desastres
financieros dado los enormes costos y altas
inversiones
que se generan para prestar y ampliar la disponibilidad de los
servicios básicos.
Aunque la prestación de servicios públicos
domiciliarios es una obligación del Estado, se ha
evidenciado cambios en el transcurrir del tiempo ya que
se ha transformado la prestación del servicio
quedando en manos de algunas empresas privadas y descentralizadas
del Gobierno
Nacional, estos cambios han hecho que las tarifas de los
servicios públicos tengan que cubrir los altos costos
administrativos de las empresas.
Debido a los problemas
económicos, específicamente de endeudamiento que se
viven actualmente en nuestro país, para las empresas de
servicios públicos no es ajena esta problemática,
ya que muchas organizaciones
han visto reducir sus ingresos e
incrementar su cartera.
De tal manera que el historial de los resultados obtenidos por
las Empresas no es acorde con las expectativas de la
organización en cuanto a su flujo de
efectivo se trata, Ciertamente las necesidades de una mayor
cobertura de los servicios para brindar un mejor nivel de vida a
los ciudadanos, hace que las Empresas incrementen sus niveles de
endeudamiento y que además de cumplir con los altos costos
administrativos y técnicos de la prestación del
servicio incurran en los costos de inversión los cuales son en ocasiones muy
complejos de recuperar.
Por lo anterior se hace necesario realizar un detallado
análisis que aclare el panorama en cuanto a
los hábitos de pago, costumbres, cultura de los
consumidores de dichos servicios con el ánimo de que
permitan la generación de estrategias al
interior de la Organización que den opciones para que las
Misiones de las Empresas no se vean afectadas de manera negativa
siempre propendiendo por la viabilidad financiera pero sin
afectar la prestación del servicio a los usuarios
finales.
Se ha identificado como un elemento importante en esta
situación, un evidente desconocimiento de estos factores a
nivel directivo ya que el enfoque actual esta determinado
únicamente en estrategias de ventas, con un
proceso
desarticulado en cuanto a gestión de cartera.
A partir de lo anterior se entrará en contexto con las
experiencias de dos empresas de servicios públicos
regionales de Caldas y Risaralda prestadoras de servicios de
telecomunicaciones y de acueducto alcantarillado y
aseo (AAA), las cuales muestran claramente la situación
actual del sector.
Con esta identificación del no pago se plantea como
finalidad la presentación de una propuesta de comunicación y estrategia que
permita dar un enfoque comercial que aporte herramientas
para lograr el recaudo eficiente de la cartera en estas dos
empresas.
La propuesta contiene modelos que
integran la parte operativa con la comercial, con los cuales se
podrán plantear una serie de soluciones
tendientes a mejorar la problemática identificada.
2.
ANTECEDENTES
Desde el siglo pasado, los servicios públicos
domiciliarios tuvieron en Colombia un
origen netamente municipal y privado. La electricidad, el
acueducto y los teléfonos nacieron como producto de
iniciativa local muchas veces privada y funcionaron como entes
autónomos con discrecionalidad sobre la definición
tarifaría, el esfuerzo nacional para mejorar la cobertura
de los servicios públicos domiciliarios a lo largo de los
últimos decenios ha sido muy significativo pero no es
suficiente, son necesarias grandes inversiones para que los
grupos mas
pobres tengan acceso a los servicios básicos
domiciliarios.
En 1938, 35 de cada 100 hogares urbanos disponían del
servicio de energía acueducto y alcantarillado, en ese
año no existían acueductos rurales 47 años
después, en 1985, el 88% de los hogares urbanos contaba
con los tres servicios y la cobertura rural llegaba al 23% de las
familias, en este período las ciudades mejoraron el
equipamiento en los tres servicios a una tasa promedio del 6%
anual. Así mismo la expansión de la cobertura en
los últimos años ha sido desigual según el
servicio, siendo energía el de mayor desarrollo
comparativo.
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