Estudio Económico – Financiero en la instalación de una tienda – almacén (página 2)

A lo largo de este tiempo la
actividad langostinera se ha constituido en Tumbes, en una
importante actividad socio – económico, fuente de hoy y
generadora de divisas.

Las empresas
langostineras por el tipo de actividad económica que
realizan, pertenecen al sector pesquero de nuestro país,
por lo tanto su producción, comercialización, incentivos y
beneficios están controlados y normados por el Decreto
Ley 25977, Ley
General de Pesca, el
Reglamento de la Ley Decreto Supremo No 01-94-PE y el Reglamento
del cultivo de langostino Decreto Supremo 002-89-EP.

Con respecto al domicilio las empresas langostineras por la
misma naturaleza de
su actividad tienen su centro de explotación en lugares
diferentes a los, de su domicilio, legal o fiscal.

Los problemas
más resaltantes en esta actividad son:

– Desde el punto de vista de la producción, que viene a
ser el vivir de estas empresas y por el alto consumos que estas
demandan, necesitan contar con bienes de
calidad para
lograr la producción programada lo que nuestro mercado no puede
ofrecer en su totalidad.

– En la actualidad el mercado de Tumbes deja una demanda
insatisfecha, en un 35%, dichas empresas recurren a otros
mercados para
cumplir con los pedidos o cuadros de necesidades.

– Algunas tiendas proveedoras importan materia prima
del Vecino País del Ecuador,
incrementando los precios, sin
embargo algunos dueños de las empresas langostineras son
conocedores de tales circunstancias inclinándose a comprar
directamente del Ecuador.

– La falta de liquidez de las empresas y por el retraso en el
pago de su producto
(alrededor de 30 días), debido a las exigencias de
control de
calidad en el mercado extranjero, hechos que no permiten
contar oportunamente con el debido capital de
trabajo para la continuidad de las operaciones.

– La suspensión y falta de incentivos económicos
a la actividad, así como exoneraciones de impuestos y
tributos para
el año 1999.

– El elevado costo de
producción por el encarecimiento de las principales
materias primas como son el alimento, medicina,
fertilizantes y suministros diversos, lo cual inciden
negativamente en la rentabilidad
de la actividad.

– Pagos de tributos y servicios a
los sectores como Municipalidad y Pesquería, los cuales no
son considerados dentro de la estructura de
costos de
producción por los que al parecer inciden en el
valor final de
producto.

Lo enunciado anteriormente resta competitividad
a nuestro producto en el mercado de la oferta y la
demanda internacional, actualmente muy disminuida.

A la fecha las empresas langostineras no cuentan con una
Tienda-Almacén
que las provee de todos los bienes de calidad que puedan
adquirir.

En el caso de la infraestructura se observa que en algunas de
estas empresas, su maquinaria y equipo tienen vida útil
avanzada o agotada, lo que origina que constantemente requieran
reparaciones y en el caso específico de los motores, bombas de las
estaciones de bombeo, lo cual influye significativamente en el
manejo de los programas de
producción ya que el bombeo de agua es vital
en el proceso de
producción, una razón más para indicar el
alto consumo que
demandan.

Dentro de la
organización el caso del personal se
aprecia que no existen políticas
de selección de
personal, por lo que existen personas que se encuentran
realizando funciones sin
estar preparados para ello, por lo que originan pérdidas
para la empresa
(Asistente de producción).

Las empresas langostineras al constituirse se trazan los
siguientes objetivos:

• Fomentar la actividad de acuicultura, en nuestro
  País, mediante la ampliación de fronteras
  destinadas a la crianza y comercialización de
  langostino.

• Producir langostinos para consumo del mercado y
  exportación a través de los servicios de una
  planta de congelado.

• Participar en el desarrollo socioeconómico de la
  Región.

Dentro del proceso tributario actualmente las empresas
langostineras por la adquisición de bienes que realiza
para cumplir con su proceso
administrativo-productivo, tienen que cancelar el IGV que
grava las compras de las
mismas.

En cuanto a las ventas de sus
productos en
el mercado nacional, estos no se encuentran afectos al impuesto.

La empresa
langostinera tiene como uno de los objetivos al vender su
producto al exterior, lo cual se exonera del IGV, solicitando el
saldo a favor del exportador.

Para efectos del Impuesto a la Renta, según la Nueva
Ley General de Industria No
23407 del 280582 señala en su artículo 71º lo
siguiente:

Las empresas industriales establecidas o que se establezcan en
zonas de frontera o de
selva, están gravadas solo con las contribuciones del ipss
y con los derechos de importación, así como los tributos
Municipales que expresamente en el se mencionan y por lo tanto,
exoneradas de otro impuesto, creado o por crearse, inclusive
aquellos que requieren de norma exoneratoria expresa:

En el caso de empresas establecidas que están gozando
de los beneficios tributarios señalados en el
artículo 71 de la ley No 23407, Ley General de Industrias, el
beneficio no podrá exceder de 10 años contados a
partir del año en que inicio el goce del beneficio
tributario.

Las que se constituyan a partir del 010191 gozaran de dichos
beneficios tributarios sin exceder de 5 años.

El Decreto Supremo Nº 073-89-EF (22.04.89), en su
artículo 5º , consideran como pequeñas
productoras a las empresas acuícolas que efectúan
actividades de semiprocesamiento en planta de terceros para el
beneficio de exoneración del Impuesto a la Renta, que ya
venía concediéndolo el artículo 71º de
la ley Nº 23407, siempre que sean compatibles con lo
revisado por la ley 24790, Ley General de Pesquería.

Si se analiza el comportamiento
de estas empresas, nos damos cuenta que en los últimos
tiempos se ha observado un crecimiento de necesidades en las
empresas langostineras, debido a la aparición de nuevas
empresas, así como la rehabilitación de campos
productivos, significando que la demanda aumentará, y el
mercado a su alcance no podrá responder sus
necesidades.

Tal es así que estas empresas, buscan la manera de
abastecerse, recurriendo así a otros mercados, conocido
como Ecuador.

Algunas de estas empresas, según las encuestas
realizadas trabajan con personal profesional del Ecuador, en el
campo de producción, estos profesionales recomiendan
utilizar algunos productos que no se encuentran en nuestro
mercado, pero si en el Ecuador, siguiendo los dueños estas
recomendaciones, deciden comprar en dicho mercado.

La SUNAT ha detectado que algunos proveedores
compran en el Ecuador en forma ilegal, para poder vender a
las empresas langostineras a menor precio que
otras tiendas, no pagando el IGV declarado, por lo que al
solicitar el saldo a favor del exportador a través de las
notas de crédito
negociables, la SUNAT solicita que procedan a realizar los
reparos tributarios por el IGV que no ha sido pagado por la
tienda vendedora, hecho que sucede en el momento de
fiscalización, donde el cheque ya ha
sido entregado con anterioridad

Las empresas langostineras compran tanto en nuestro mercado,
así como en el Vecino País del Ecuador (Materias
primas y Suministros) y en otros, esto debido a lo ya indicado
líneas arriba.

Las Tiendas conocen todas las materias primas, suministros que
las empresas langostineras requieren para su óptimo
cumplimiento de sus programas de producción, así
como los lugares donde suelen adquirir estos productos, significa
que como el comportamiento de estas empresas es sensible, deben
las tiendas estar a la espera de algunos cambios de
productos.

Los establecimientos se encuentran ubicados en un punto de
localización, considerándose algunos lugares no
propicios, sin embargo ello no ha significado la
desaparición de recurrir a otros mercados para
abastecerse.

Los bienes que son demandados en cantidad por las empresas
langostineras y que son escasos en nuestro mercado son: Alimentos,
Fertilizantes, medicinas y suministros.

La Tienda – Almacén que se desea instalar inicialmente
cubriría parte de la demanda insatisfecha, con una
participación en el mercado del 13% en el primer
año, 17% en el segundo año, 21% en el tercer
año, 25% en el cuarto año y 30% en el quinto
año, convirtiéndose en un centro abastecedor de
todo tipo de bienes.

En cuanto a demanda se refiere, las empresas langostineras
requieren anualmente 5.513 toneladas de alimento, 1,782 toneladas
de fertilizantes, 30.540 kilos de medicina y 18.100 unidades de
suministros diversos, de las cuales el 35% de estas empresas
quedan insatisfechas, según la encuesta
realizada.

2.2. Aspectos de la Oferta.

2.2.1. Competencia.

En cuanto a oferta se refiere, según la entrevista
realizada, se puede decir en el caso de la venta de
alimentos, las empresas langostineras cuentan con la única
tienda Alicorp S.A., no habiendo competencia, de las tiendas que
proveen fertilizantes, están dispersas en el mercado y son
demasiado pequeñas, algunas funcionan en la calle, no
contando con un local comercial. algunas personas que se dedican
a este negocio importan materia prima
y servicios del vecino País del Ecuador en forma ilegal,
lo cual significa que al vender lo dejan a un precio demasiado
bajo en comparación con otras tiendas, que traen sus
fertilizantes de Paita entre otros, según la entrevista se
informó que estas no pueden competir con estas personas;
las tiendas que venden medicina como Químicos y
suministros Acuícolas, que es la que mayor trabaja con
estas empresas, no cuenta con una buena infraestructura,
existiendo otra muy cerca(Farmacua) no conocida por muchas
empresas, después de este análisis podemos decir que la competencia
es dispersa en nuestro Departamento.

La competencia en la actualidad es limitada para unos y
difícil para otros, según entrevistas
realizadas, debido a que no existen tiendas en cantidad o que
mantengan un stock mínimo de bienes, pero se aclara que la
competencia se dá con el vecino País del
Ecuador.

Una vez instalado el proyecto, la
competencia va a estar de mayor a menor, por la única
razón de que la futura tienda va a contar con la capacidad
para abastecer parte de la demanda insatisfecha, que con el pasar
de los años la demanda aumentará debido a la
rehabilitación de nuevos campos y la aparición de
nuevas empresas.

2.2.2. Características y Comportamientos del
Vendedor.-

La infraestructura con las que cuentan estos negocios, son
muchas veces determinantes, por ello existe la
preocupación de estas tiendas, ya que no mantienen una
atractiva infraestructura en la que puedan ofrecer seguridad y
comodidad a estas empresas.

2.2.3. Forma de compra del producto.

Estas tiendas se proveen de productos nacionales y de contrabando,
las tiendas proveedoras al importar la materia prima y
suministros, la trasladan por el canal, pasándola en forma
ilegal, esta modalidad penada comercialmente no garantiza la
calidad del producto, ni oportunidad en cuanto a mantener stock
mínimos y máximos en el mercado.

CAPÍTULO II:

Formulación del
proyecto

3.1. ESTUDIO DE
MERCADO.

En esta Investigación se ha realizado entrevistas a
comerciantes empresarios, acuícolas, Jefes de
Producción de las empresas langostineras, así como
encuestas a personal profesional y complementario y otros
dedicados a esta actividad.

Dentro del parámetro de muestra que son
20 empresas langostineras, este procedimiento de
encuesta ha permitido conocer en un 95% las principales
necesidades y medios de
abastecimiento de dichas empresas entre otros puntos.

Primeramente se ha tenido que realizar un estudio previo de
mercado, con la finalidad de conocer los puntos más
importantes en cuanto se refiere a oferta y demanda,
así como también se ha tenido que analizar la
realidad de su propia satisfacción de necesidades por la
que atraviesan las empresas desde los años anteriores
hasta la actualidad.

En la actualidad existen 40 empresas langostineras
operativas.

3.1.1. El Producto.-

De a cuerdo a los datos de la
encuesta la Tienda-Almacen, tendrá a disposición
(Venta), los productos más escasos y fundamentales para
que estas empresas se puedan abastecer sin ningún
inconveniente, y así pueda existir en Tumbes tiendas
proveedoras de mayor competencia.

Tal es así, que se comercializará las diferentes
clases de alimento que utilizan para el crecimiento del
langostino, los diferentes clases de fertilizantes, medicina y
suministros diversos.

El producto será de calidad y estará brindado a
los mejores precios, considerando el crédito que estas
empresas suelen solicitar; al inicio se promocionará, para
dar a conocer el producto y la calidad que se brindará,
mostrándola a través de pruebas,
considerando este gasto como una inversión.

En lo que respecta al alimento, se trabajará con estas
empresas para que sus pedidos sean oportunos y el alimento se
pueda preparar con tiempo y así no se vean en
dificultades.

Los bienes que no se encuentran en nuestro mercado y que
constituyen la principal necesidad para estas empresas, se
detalla como sigue:

BIENES PRINCIPALES DEMANDADOS

Los Bienes que constituyen la principal necesidad están
dados de la siguiente manera

3.1.2. La Demanda.

Según la encuesta, se ha obtenido resultados
sorprendentes, dentro de los cuales tenemos los siguientes:

Estas empresas demandan el 70.55% de alimento acabado,
Así mismo demandan el Nitrato de Amonio en un 14%, el
50.98% de oxitetraciclina, así mismo se ha determinado que
estas empresas demandan en cuanto a suministros se refiere
aproximadamente 10,500 unidades anuales.

En comparación con la materia prima que importan del
Vecino País del Ecuador, el 50% de las empresas opinan que
demandan larva en Ecuador, el 20% demandan fertilizantes, el 20%
demandan medicina, el 5% demandan alimento y el 5% suministros
diversos.

Así mismo el 34.09% de estas empresas optan por comprar
en otros mercados (Ecuador) por obtener mejor precio, el 38.64%
por carencias en nuestro mercado y el 27.27% por obtener mejor
calidad; cabe indicar que esta es una muestra de la limitada
oferta de nuestro mercado.

El 60% opinan que sus requerimientos son atendidos con
oportunidad y el 40% restante opinan lo contrario, significando
que existen problemas de abastecimiento, lo antes indicado
véase en los siguientes gráficos.

DEMANDA DE ALIMENTOS

(En Kilogramos)

DEMANDA DE FERTILIZANTES

(En Kilogramos)

DEMANDA DE MEDICINA

(En Kilogramos)

3.1.3. La Oferta.-

En este estudio se precisa que el alimento corresponde a la
mayor demanda con un solo proveedor, existiendo un monopolio,
permitiendo que el precio de mercado sea manejable.

El éxito
que logre la Tienda-Almacen depende en gran medida de factores de
imagen, la
imagen es el servicio
percibido, como es definido en la mente del consumidor, en
este sentido la
administración debe ser capaz de crear y mantener una
imagen distintiva, clara y consistente, pues es bastante cierto
que una vez que la imagen logre ser establecida firmemente de la
mente del cliente es
bastante difícil de cambiar.

La Tienda – Almacen será definido en la mente del
cliente particularmente por las cualidades funcionales del
negocio, por ello la imagen incluye elementos físicos y
emocionales. Esos atributos son organizados en un esquema
perceptual por los clientes y
determina sus expectativas acerca de las políticas y
prácticas del negocio.

Una de las claves del éxito de estos negocios, es la
variedad de productos que se tengan al alcance de estas empresas;
por ello debemos escuchar la frase"Brindamos excelente atención y servicios", y les damos mayor
satisfacción en sus pedidos, esto nos da una idea clara de
la importancia que tiene el ofrecer un buen producto.

Por ello la Tienda – Almacén, estará actualizada
con las necesidades antiguas y nuevas de estas empresas; al
inicio se empezará a realizar ofertas y promociones de
productos, incluso precios por debajo de su costo habitual, y
así las ventas tomaran mayor importancia y los clientes
(Empresas Langostineras) tendrán comodidad, seguridad,
garantía, estas son algunas de las características
que el marketing
enfatiza para hacer que las empresas disfruten al realizar sus
compras en esta Tienda.

El incremento de los demandantes se relaciona con la
combinación de precios y calidad de los productos
ofrecidos, esto convertirá a esta Tienda en una
alternativa de solución.

Para entender las funciones que desarrollan los distintos
niveles organizativos en estos negocios, es necesario conocer las
principales características que estos establecimientos
tienen.

CARACTERISTICAS DE LA TIENDA-ALAMACEN

1- MEJOR HORARIO DE ATENCION

2- CONFIANZA EN LOS PRODUCTOS

3- PRESTIGIO

4- RAPIDEZ EN ATENCION

5- TRATO CORDIAL

6- PERSONAL PRESENTABLE

7- MEJOR UBICACION DE PRODUCTOS

8- UBICACION ADECUADA DE LAS SECCIONES

9- VARIEDAD DE PRODUCTOS

10- SEGURIDAD EXTERNA

11- PRECIOS DE MERCADO

12- PRODUCTOS DE MEJOR CALIDAD

13- SERVICIO DE TRASLADO DE PRODUCTOS AL VEHICULO

• 14-   ESPACIO ENTRE LAS SECCIONES

• 15-   APROVISIONAMIENTOS DE PRODUCTOS

Según la información de las encuestas, he
obtenido lo siguiente:

Existen 1 proveedor de alimentos, 3 proveedores de
fertilizantes, 2 proveedores de medicina, 4 proveedores de
suministros diversos.

Con respecto a los bienes escasos se tiene que el 20%
consideran el alimento, el 30% consideran a los fertilizantes, el
30% consideran la medicina y el 20% a los suministros,
significando que el fertilizante y los medicina son los productos
que no oferta nuestro mercado en gran capacidad.

3.1.4. La Comercialización y Marketing.

La comercialización de la Tienda-Almacen tendrá
puntos importantes para su puesta en marcha y funcionamiento y la
llegada de los clientes.

En cuanto al estudio realizado y a lo observado; podemos
mencionar que los proveedores otorgan crédito, siendo
cancelada la factura en el
primer momento que ingrese efectivo a la empresa por sus
ventas(exportaciones),
siendo estos los que tienen que cobrar a las empresas
langostineras, en algunas oportunidades, además los
proveedores sustentan estar conformes con la manera de
comercializar los bienes, pero además por la falta de
capital, no
pueden implementar su negocio, así mismo como se indica
líneas arriba algunos proveedores compran los productos en
el dia que se solicitan.

Es oportuno señalar, que en el mercado de Tumbes,
existen artículos de contrabando, que proceden de la
frontera, comercializándose a un precio mayor, los cuales
no pueden competir con otras tiendas.

Las Tiendas proveedoras existentes (Alicorp S.A) trabajan a
nivel de pedidos, aunque estos no son oportunos.

Los días feriados y domingos no hay atención;
razón por al cual las empresas langostineras retiran
alimentos en cantidad el último día de
atención.

La Tienda a Instalarse tendrá a disposición no
solo las diferentes clases de alimentos, sino que abarcará
(Fertilizantes, medicina y Suministros diversos); es decir las
principales necesidades de estas empresas langostineras.

Existirá una Unidad de Adquisiciones y almacenamiento,
encargada de compra de estos productos, en coordinación con la Gerencia, los
cuales se trabajaran en base a requerimientos oportunos por parte
de estas empresas;

Este procedimiento se hará conocer a cada una de estas
empresas con la finalidad de coordinar los pedidos a
solicitar.

Las ventas de estos productos se hará hasta la salida
del almacén debiendo utilizar estas empresas su propia
movilidad para el traslado de sus productos hacia su domicilio
legal o campo productivo, las entregas se harán
directamente a las empresas langostineras, (Chofer), es decir no
existirán canales de
distribución; si existieran personas interesadas en la
compra de estos productos, no habrá ningún
inconveniente en realizar la transacción.

La Tienda mantendrá en stock, para atender sus pedidos
oportunos, ya que en algunas oportunidades los jefes de
producción no programan sus pedidos, estas empresas
realizarán pedidos para una semana, sin embargo
podrán retirar en el transcurso de la semana la cantidad
necesaria, esto es en el caso de contar con un
almacén.

Dentro de este punto, la comercialización se hace
resaltar en un punto importante como es el almacenamiento, que
para el caso de la Tienda-Almacén puede ser necesario por
diversas razones:

• Para atender variaciones diarias y semanales en la oferta
  y demanda.

• Para tener variedad de existencias de modo que los
  compradores pueden escoger, cuando retrasen sus
  órdenes de pedidos.

• Para incurrir en menores costos unitarios de transporte,
  realizando embarques en cantidades grandes.

• para protegerse contra atrasos en la producción por
  desabastecimiento de materia prima.

Cualquiera sea el tipo de almacén, siempre es esencial
la protección contra robos, incendio, viento, aguas,
calor,
frío, insectos, roedores y deterioro natural.

No se debe caer en el error de confundir ventas con marketing,
la primera variable es el resultado de una estrategia
cuidadosamente planeada y que se lleva a cabo con eficacia. La
estrategia de marketing abarca todos los recursos de la
empresa que deben utilizarse para perfeccionar la idea original,
y dar como resultados unas ventas beneficiosas.

Por lo tanto hay que concebir el marketing como un "sistema de
actividades destinadas a planear, poner precio, promocionar y
distribuir bienes y servicios que satisfaga la necesidad de estas
empresas ya existentes o en potencia, y todo
ello produciendo un beneficio.

Esta definición pone de relieve tres
puntos críticos:

a) El marketing requiere una buena correspondencia e interacción entre todas las actividades de
la empresa que forma el sistema de marketing.

b) El marketing constituye una actividad que en sí
engloba a un conjunto de actividades organizadas. Supone la
realización de actividades de análisis, de planificación y de control tanto
dentro de la empresa como fuera de ella.

c) El marketing debe basarse en una orientación hacia
el cliente.

La concepción que el empresario
tenga del negocio afectará significativamente a la forma
de planear, poner en marcha y dirigir la Tienda- Almacen; Si se
tiene un concepto mas
elevado de los productos que se venden que las necesidades de los
posibles clientes, la concepción de la Tienda – Almacen
será egocentrista. El empresario mirará hacia
dentro para servir a sus propias necesidades. esta es una trampa
peligrosa que se debe evitar.

A veces nos encontramos con empresarios que cometen el error
de decidir basándose en sus opiniones personales,
olvidando que una decisión debe basarse ante todo en la
información mas fidedigna y reciente de que se disponga,
gracias a los estudios Ud. podrá descubrir nuevos
clientes, en su mercado actual y nuevos mercados para
conquistar.

El marketing de esta época debe:

• Buscar productos excitantes e innovadores.

• Desarrollar nuevas técnicas y formas de venta que
  permiten hacer eficiente y lucrativa la
  comercialización.

Dentro de sus requerimientos mas significativos tenemos el
alimento, ya que se ubica en un 38.64%

En la encuesta se obtuvo el dato que el 65% de estas empresas
(demanda) mantienen en stock, en el caso del alimento en el
almacén de Alicorp s.A. y el 35% no mantienen en stock, si
lo vemos mas detallado el 50% opinan que según la demanda,
el alimento es el producto que mantienen en stock.