Plan de marketing internacional: Exportación de mermelada de mango (página 2)

=
Todavía no tenemos Producto
Estrella

??? = Mermelada de mango es nuestro dilema pues no
sabemos como va a reaccionar el mercado
internacional.

=
Tablillas y mango enlatado

=
La liquidación de la cáscara de mango vendida a la
industria
alimenticia "cabrera".

Estrategia de
Crecimiento

Desarrollo de Mercado: Debido a que es el mismo
producto en un nuevo mercado intentando atraer clientes del
mercado extranjero introduciendo el nuevo producto de mermelada
de "Mango".

Estrategia
Competitiva

Líder: Debido a que el producto de
mermelada de "mango" es único en el mercado
madrileño, entrando así con una ventaja
competitiva.

Estrategia
Comercial

8.1.- Producto

Mermelada de "MANGO"

8.1.1.- Estrategia de
marca

Propia marca: "La
Oriental"

8.1.2.- Nombre:

Del Oriente S.A.

8.1.3.- Logo:

8.1.4.- Slogan:

• Para disfrutar en familia (producto)

• Vida sana, vida natural (institucional)

8.1.5.- Envase:

Frasco de vidrio, tapa
rosca de aluminio.

Peso Neto 450 Gr.

8.1.6.- Etiqueta Informativa

8.1.7.- Paquete:

Caja de cartón descartable.

Dimensión por Caja:

Largo: 35 Cm.

Ancho: 26.5 Cm.

Alto: 15 Cm

8.1.8.- Cantidad a Exportarse

Total = 481.680 Unidades 226,8 toneladas

8.2.- Distribución

8.2.1.-Tipo de Canal

El tipo de canal que se toma es el canal largo, porque
participan:

Proveedor: Industria "Del Oriente"

Mayorista: Distribuidora "Breogan"

Minorista: Supermercados.

Supermercados

www.carrefour.es

C/ Pueyo, 33

E-44556 Molinos (Teruel)

Tel.: + (34) 978-849710

Fax: + (34) 978-849714

www.alcampo.es

Plaza Juan Carlos I s/n

Sector III 28905 Getafe (Madrid)

Teléfono: 91 682 10 12

www.mercadona.es

PLAZA REYES MAGOS – C/ CO

Código postal: 28007

Tel.: (34) 915-515240

8.2.2.- Forma de Distribución

La forma de distribución es Intensiva porque se
utilizan todos los canales para la distribución a
supermercados específicos donde llegará el
producto.

8.2.3.- Logística de la distribución
internacional

8.2.3.1.- Transporte

Medios de
transporte

• Vía Terrestre

• Vía Marítima

Tipo de transporte

El tipo de transporte que
se utilizará será el multimodal porque así
se reducen los costos con mayor
agilidad y confiabilidad en la entrega.

Contenedor

Se utilizara conteiner para el transporte de la
mercadería, esta debe llegar hasta su destino final
(Puerto de Cádiz) la cual deberá ser entrega a
la empresa
distribuidora que se encargara de hacer llegar a los
supermercados establecidos.

12 metros. de largo 6 metros de largo

2.20 metros de ancho 2,20 metros de ancho

2.30 metros de alto 2,30 metros de alto

5 toneladas peso 2,5 toneladas peso

Ruta de Transporte

Santa Cruz – Puerto de Arica Vía terrestre
72 horas

Puerto de Arica – Puerto de Cádiz Barco
carguero 2 meses (1440 hrs.)

Puerto de Cádiz – Comunidad de
Madrid (distribuidora) 10 horas

Incoterms

• DDP, porque al ser primera exportación se
  precisa que la empresa se haga cargo los costos
  logística de distribución de la
  mercadería hasta el mayorista durante los tres meses
  de exportación.

Seguro

Optaremos por trabajar con el seguro que nos
brinda la empresa de
transporte terrestre y marítimo TBS Bolivia
S.R.L.

8.2.3.2.- Inventario

Se exportará 481.680 unidades en 40.140 cajas de
12 unidades cada una.

Almacenamiento

8.3.- Promoción

Las formas de comunicación que se emplearan
son:

8.3.1.-Publicidad

8.3.1.1.-Televisión: Spot
Publicitario

Los pases en el canal "TVE", en el canal "Cocina
TV"

Tendrá una duración de 30 seg. por cada
seg. 4$, 5 días a la semana 6 pases al día teniendo
un costo total el
primer mes de 216.000 bs.

El segundo mes se disminuirán a 4 días a
la semana 4 pases al día con un costo de:
115.200bs.

El tercer mes se disminuirán a 3 días a la
semana 2 pases por día con un costo de: 43.200
bs.

8.3.1.2.-Radio:
Jingles

El primer mes se transmitirá de lunes a viernes,
5 pases al día, en dos emisoras (Cadena Cien y en City
FM), cada emisora con un costo de 5.250 bs. por mes teniendo un
costo en las dos emisoras de 10.500 bs.

El segundo mes se transmitirá 3 días a la
semana, 3 pases al día, teniendo un costo de 6.000 bs. en
las dos emisoras con 3.000 bs. cada una por mes. Ayudando a la
introducción del producto de mermelada de
Mango.

8.3.1.3.-Vallas

Se mantendrán durante los tres meses de la
campaña en cada supermercado 3 vallas, teniendo un costo
de realización de 900 $ (6.750 bs.) (20 $/m2 * 15m2 c/u) y
cada alquiler de vallas tiene un costo de 3600 $ (1200 $/mes
c/u), en las vallas se trasmitirán el mensaje de forma
concisa y además que llevarán la imagen del
producto.

8.3.2.-Promoción de venta

El primer mes se haran sorteos de 55 batidoras (costo de
26.5$ unitario con un total de 1457,50 $) y 55 tostadoras (costo
de 32$ unitario con un total de 1760 $) la modalidad del sorteo
será por la compra de una mermelada exige su ticket (24
talonarios con costo de 300 bs.) lo cual la hará participe
de los 2 sorteos uno para la quincena y el otro para fin de mes.
El 2do mes se realizara una promoción en la que por la
compra de 2 mermeladas la tercera es gratis realizada solo los
primeros 20 días, (la tercera mermelada será sacada
de almacenamiento
con un total de 500 cajas) se llevara a cabo otra
promoción en la cual, la etiqueta tendrá una receta
de repostería con el fin de incentivar a las amas de casa
ha utilizar la mermelada haciendo postres, esta promoción
será hasta agotar stock motivando así la percepción
de los consumidores. En el canal (distribuidor) se
realizará un descuentos del 3% en 5 docenas compradas. En
la fuerza de
ventas se
dará a cada degustadora una comisión del 9% por
docena vendida.

8.3.3.-Relaciones publicas

Como actividad se realizará una conferencia para
la presentación del producto de mermelada de Mango con
azafatas que darán a degustar el producto al
público presente como distribuidores, representante de los
supermercados seleccionados y a la prensa para que
el evento salga como noticia sin costo como parte del
publicity.

Teniendo un costo de:

100 invitaciones: 750 bs. de 10 * 18 cm. Papel
hilado

Local: 7.500 bs.

Sueldo disertante: 1500 bs.

Sueldo modelos: 750
bs c/u 3 modelos 2250 bs.

Bebidas y bocaditos: 2250 bs.

Vestuario modelos: 1125 bs. * las 3 mod.

Degustación 5 cajas sacadas de
almacén

8.3.4.-Marketing
Directo

Se hará la realización de una página Web
que tendrá un costo de 1500 bs. El mantenimiento
de la página Web es de 10$ x
mes promocionando el producto como también en Hotmail se
enviaran e-mail con las características generales del
producto.

8.3.5.-Merchandising

Se realizaran banners de 1 * 1,50 m a 15$ m2, el costo
cada banners es de 688,75 bs. y en los 6 banners es de 1011 bs.,
se distribuirán 2 por cada supermercados, también
se lo colocará una isla por cada supermercado por los dos
primeros meses por cada islas es de 9000 bs. en los tres
supermercados y 3 anaqueles uno por cada supermercados con un
costo 6750 bs. los tres.

8.3.6.-Venta
Directa

Consistirá en enviar 3 degustadoras una por
supermercado día por medio los días lunes,
miércoles y viernes a los diferentes supermercados como
ser: Carrefour, Al Campo y Mercadona los cuales son muy
concurridos por las personas, para hacer conocer la Mermelada de
Mango con degustación al cliente. (Se
utilizaran 30 cajas para degustación)

Las degustadoras no tendrán sueldo ganando una
comisión del 9% por docena vendida, con uniforme (9
poleras, 3 por cada degustadora) teniendo un costo de 60bs cada
polera y un total por las 9 poleras de 540 bs.

Precio

9.1.- Determinación del Precio
Unitario

Estrategia de precio (ventaja competitiva): El precio
unitario se lo determinara a 10 bs. por la ventaja de estrategia
competitiva entrando al mercado como producto retador de la
competencia.

9.2.- Precio Promedio del Mercado
Internacional

Precio Promedio del Mercado = 9,6 bs.

9.3.- Determinación de los
costos

9.4.- Punto de Equilibrio

9.4.1.- En Precio

9.4.2.- En Cantidad

9.4.3.- Utilidad
Bruta

PU * Q

10 * 481.680 = 4.816.800

Descuento del 3% a los distribuidores

4.816.800 – 144.504 = 4.672.296

Descuento del 9 % de comisión 2 meses de 3
degustadoras (54 %)

4.672.296 – 841.013 = 3.831.283

9.4.4.- Utilidad Neta

PU * Q – CT

10 * 481.680 – 2.573.655,60 = 2.243.144,40

10.- Presupuesto del
plan de
Marketing Internacional

Total del presupuesto: 1.596.056,64
bs.

11.- Presupuesto del plan de
exportación

Total del presupuesto: 5.809,50 bs.

11.1- Presupuesto total

Total del presupuesto: 1.601.866,14
bs.

Proyección

Se proyecta para el 4to mes cubrir el 18% del mercado
potencial y tambien abarcar porcentajes de la competencia y en
total abarca un 20% ocupando un 2% de la competencia mas
debil.

Habrá un incremento de producción del 3% (14.458
unidades).

Conclusiones

• Con la investigación de mercados
  internacionales realizada en este trabajo se llega a la
  conclusión de que el mercado español es muy
  rentable y brinda oportunidades a los productos que se van a
  introducir al mercado sobre todo si son naturales, mas aun,
  al haber una escasa variedad de producto de esta
  naturaleza.

• España cuenta con una división
  autónoma por el cual se hace mas fácil la
  relación entre el exportador y el importador, la
  comunidad de Madrid al ser capital y motor económico
  de España da la oportunidad de que el producto a
  exportarse sea bien aceptado en el mercado pero al mismo
  tiempo este cuenta con grandes competencias que obligan a
  usar estrategias que hagan frente a las exigencias del
  mercado.

• Siendo la primera vez que se esta exportando
  mermelada de mango se esta corriendo con todos los gastos de
  distribución hasta llegar al distribuidor, pero a
  futuro estos costos van a ir disminuyendo ya que se
  renegociara el incoterms (cambio de sigla) con el
  distribuidor donde van a disminuir los costos manteniendo el
  mismo precio y obteniendo utilidades aun mayores para la
  empresa.

• El mercado europeo y en este caso el español
  se caracteriza por la comercialización y consumo de
  productos sintéticos, dando la oportunidad a lo
  productos naturales de ingresar con una ventaja competitiva
  que le permite tener un precio por encima del
  mercado.

Recomendaciones

Al estar introduciendo el producto de mermelada de
mango, natural y único en el mercado con una ventaja
competitiva al mercado español se
recomienda realizar estrategias que
incremente el porcentaje de mercado que se va abarcar para
así tener mayor participación en el
mismo.

Al realizar el estudio del consumo de
mermelada en Europa se
recomienda llegar a nuevos mercados que son
rentables para esta clase de
productos,
algunos mercados ya estudiados como por ejemplo el
holandés y el alemán, teniendo un alto
índice de consumo de mermelada y una alta demanda de
productos naturales.

Autor:

Fernandi Arias Mendez

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA
CRUZ

"UTEPSA"

Bolivia