Análisis del Sistema de Créditos de una Empresa (página 2)

1.4 Importancia del crédito

El papel que desempeña el crédito
dentro de la economía es de gran importancia, debido a
que, entre otras cosas, es un instrumento muy eficaz en el
proceso de
reactivación económica, ya que es mediante el
crédito una de las formas más eficaces en
cómo puede impulsarse el desarrollo de
una economía.

Sin lugar a dudas que la calidad de una
economía de un país es observable, entre otros
indicadores, a
través de la calidad de su sistema
financiero y los servicios
crediticios que la misma ofrece a los diversos agentes
económicos.

También se puede mencionar que solamente a
través de esquemas crediticios adecuados será
posible que la economía recupere el dinamismo que tanta
falta hace hoy día, ello con la finalidad de dar
solución, entre otras, a las necesidades de trabajo y
desarrollo del país. Es necesario por lo tanto crear las
bases de un sistema
financiero integral que impulse el crecimiento de los diversos
sectores de la economía.

1.5 Departamento de riesgo
crediticio.

Este departamento debe   perseguir los siguientes
objetivos: que
los riesgos de la
institución financiera se mantengan en niveles razonables
que permitan buena rentabilidad a
la misma; formación del personal en
análisis de crédito permite dar
solidez al momento de emitir un criterio.

La principal función de
los departamentos y/o áreas de riesgos
crediticio   es determinar el riesgo que
significará  para la institución otorgar un
determinado crédito y para ello es necesario conocer a
través de un análisis cuidadoso los estados
financieros del cliente,
análisis de los diversos puntos tanto cualitativos como
cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor
visión sobre el cliente y la capacidad para poder pagar
dicho crédito.

1.6 Objetivos y funciones del
área o departamento de riesgos

Dentro de los objetivos y funciones del departamento de riesgo
se encuentran las siguientes:

• Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo
  crediticio, además que permitan tener una buena
  rentabilidad y permanencia del mismo.

• Es muy importante mantener al personal con
  capacitación constante sobre las tendencias de las
  economías en el país y tener constante
  capacitación en el tema de finanzas y decisiones
  financieras.

• Es importante que los departamentos de tener a mano
  estudios de mercado y estudios sectoriales.

• Crear sistemas estándares de evaluación de
  créditos.

• Realizar estudios de segmento.

• Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a
  lo normal.  para hacerles seguimiento más
  minucioso.

• Preparar un sin número de análisis para
  futuros ejecutivos de cuentas.

• Realizar estudios sectoriales.

• Contar con información bibliográfica al
  alcance para posibles consultas, además de estar al
  tanto y al día de las publicaciones de la prensa en lo
  que se refiere al movimiento macroeconómico y las
  tendencias políticas y monetarias.

1.7 Clases de créditos

Existe en el mercado
diversidad de créditos los cuales se clasifican de
acuerdo con el destino que se financian, el plazo la fuente de
pago y las garantías que se requieren; por lo tanto se
dividen en dos grandes grupos:

• Préstamo o financiamiento: consiste en la entrega
  de dinero con la promesa de ser devuelto en una fecha
  señalada, abonando los intereses.

• Ventas a crédito: es la entrega de un bien para
  cancelar su valor en el futuro. Esta última forma de
  crédito, es la que trata este proyecto.

1.8 Funciones del crédito

El crédito no es simplemente un concepto, sino
una acción
que dinamiza los diferentes sectores de la economía;
canaliza el efectivo disponible hacia las unidades que necesitan
fortalecerse por medio de él.

Esta funciona como un medio de financiamiento
para obtener los bienes que
ofrece el fabricante por medio de un pago futuro, donde las
pequeñas empresas
adquieren los productos o
materias primas para seguir realizando sus actividades
comerciales. El pequeño comerciante adquiere sus bienes a
crédito del fabricante, a su vez obtiene refacciones y
materias primas por medio de transacciones a crédito.

1.8.1. Ventajas y desventajas del
crédito

Entre las ventajas que ofrece el crédito se deben
señalar las siguientes: incrementa las actividades
económicas a través de un mayor dinamismo de la
producción, el comercio y el
financiamiento; impulsa el desarrollo de las empresas a
través del aumento que se registra en las ventas, lo que
a su vez permite mayor concentración de capitales que
pueden ser invertidos en otras compañías o negociación.

Cabe destacar que todo crédito tiene sus desventajas,
entre estas están las siguientes: existe siempre el riesgo
de que un cliente resulte moroso o insolvente, lo que produce
gastos pos
cuentas malas o
incobrables, si el cliente no se presenta nunca a pagar.

1.8.2. Principios
básicos de política
crédito.

El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo
definido  por la institución, ya que la evaluación
y administración es completamente
distinta.

De tal manera si se desarrolla el proceso de crédito
conforme a lo estipulado por la política, el resultado
final de una operación será el esperado, es decir,
que se cumpla en los términos estipulado
originalmente.

"Política de crédito es un grupo de
decisiones que abarcan el periodo de crédito de la
compañía, sus normas de
crédito, el procedimiento de
las cobranzas y sus descuentos" (Braghan, p. 596)

Estas políticas
de crédito dependen de variables como
el tipo de negocio y el mercado al cual esté dirigido;
estas, también incluyen las condiciones que exigen al
momento de otorgar el crédito.

El mercado objetivo debe al menos  definir un mercado
objetivo de clientes a
operar, el riesgo que está dispuesto a aceptar, la
rentabilidad mínima con que se trabajará, el
control y
seguimiento que se tendrán; salvo excepciones no debe
otorgarse crédito a empresas sin fines de lucro, como
cooperativas,
clubes, etc.

Políticas Generales:

Riesgo de la cartera

Riesgo por cliente

Posición respecto al destino

Requerimiento de información

1.8.3. Análisis de créditos

El análisis de crédito se dedica a la
recopilación y evaluación de información de crédito de los
solicitantes para determinar si estos están a la altura de
los estándares de crédito de la empresa.

Además de los dos pasos básicos en el proceso de
la
investigación del crédito que son: obtener
información de crédito y analizar la
información para tomar la decisión del
crédito, es necesario tomar en cuenta lo siguientes
puntos:

• Todo crédito debe pasar por una etapa de
  evaluación previa por simple y rápida que
  ésta sea.

• Todo crédito por fácil y bueno y bien
  garantizado que parezca tiene riesgo. El análisis de
  crédito no pretende acabar con el 100%  de la
  incertidumbre del futuro, sino que disminuya

• Es necesario e importante contar con buen criterio.

1.8.4. Aspectos necesarios en la
evaluación de un crédito

"En el proceso de evaluación de un
crédito para una empresa se
debe contemplar una evaluación profunda tanto en sus
aspectos cuantitativos como cualitativos" (Ellerger, 2002, p.
35)

Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a
una empresa,
normalmente el departamento de crédito da comienzo a un
proceso de evaluación del crédito pidiéndole
al solicitante que llene diferentes formularios en
los cuales se solicita información financiera y crediticia
junto con referencias de crédito. Trabajando con base en
la solicitud de crédito, la empresa obtiene entonces
información adicional del crédito de otras fuentes.

Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crédito
al solicitante, ya tiene su información histórica
acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes
externas principales de información crediticia es la
brindada por los estados financieros, por las oficinas de
referencias comerciales, las bolsas de información
crediticia, la verificación bancaria y la consulta de
otros proveedores.

En el proceso de evaluación de un crédito se
debe:

• Contemplar una evaluación profunda tanto de sus
  aspectos cualitativos como cuantitativos.

• Es necesario considerar el comportamiento pasado del
  cliente tanto como cliente de la misma institución
  como  de las demás instituciones. La
  decisión crediticia se la debe tomar en base a
  antecedentes históricos o  presentes.

• Es necesario considerar en los análisis de
  crédito diferentes consideraciones que se pueden dar
  con el fin de anticipar los problemas.

• Después de haber realizado un análisis
  concienzudo del crédito es necesario tomar una
  decisión por lo que se recomienda escoger 4 o 5
  variables de las tantas que se dieron para su
  elaboración.

• En lo que se refiere a casos de garantía, debe
  tratarse en la mejor forma posible tener la mejor
  garantía y que tenga una relación con el
  préstamo de 2 a 1 esto con el fin de poder cubrir
  ampliamente el crédito.

1.8.5. Operatoria del crédito.

Debe existir una solicitud de intenciones en las que se
especifique claramente los requerimientos del cliente (plazo,
tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores
residuales, tasa de
interés, fondos, objeto, y la  forma de
pago).

Una vez aprobado el crédito es necesario
elaborar el contrato
correspondiente donde se establecerá claramente las
obligaciones
del prestatario como del ente financiero. Se deberá
establecer el calendario de pago de las amortizaciones,
también es necesario estar en completo seguimiento del
crédito, ya que la economía del cliente es bastante
cambiante y tenemos que tener  permanentemente
información que nos corroboren con el crédito se
deben tomar en cuenta los aspectos siguientes para el
análisis del crédito:

Seriedad

Simulación de capacidad de pago

Situación patrimonial

Garantías

CAPÍTULO II

Generalidades de
la empresa

En este capítulo se da a conocer la empresa estudiada
"Arlenny Motors", la cual se dedica a la compra de toda clase de
motores y pasolas
para ser vendidas al público tanto a crédito como
al contado. La compra se realiza a través de pedidos a sus
suplidores principales la Loncin y la Yamaha, quienes les
envían la mercancía desde el extranjero. Estas
mercancías son adquiridas al contado y en
dólares.

Esta empresa al igual que las demás de su género se
dedica a la compra y venta de
repuestos para motores y pasolas, para ser vendidas tanto al por
mayor como al detalle. Los repuestos los adquieren en su
totalidad de una Distribuidora local quienes les dan un plazo de
30 días para el saldo de las facturas.

Arlenny Motors tiene una política de crédito
bien definida, así como una visión emprendedora
acorde con los tiempos modernos.

2.1. Historia de Arlenny
Motors

La empresa tiene su domicilio en la Autopista Duarte Km 7,
Arenoso, Santiago de Los Caballeros.

La actividad principal de Arlenny Motors es la venta de
motocicletas y repuestos. La empresa inicia sus actividades el 2
de julio del 2007 contando con un capital de
único dueño de RD $ 1, 500,000.00.

Arlenny Motors es una compañía por acciones que
quiere ofrecer a los consumidores productos de alta calidad,
novedosos, a buen precio e
introducir al mercado una nueva opción para satisfacer sus
necesidades.

Cuenta con varias líneas de motocicletas de calidad,
importadas desde China.

La calidad de sus productos es lo que le ha permitido
mantenerse entre los primeros lugares del mercado, obteniendo
así una buena aceptación, fidelidad y
satisfacción de los clientes.

2.2. Misión

Ofrecer motocicletas de calidad que satisfagan las exigencias,
necesidades y gustos de los distintos niveles del mercado
dominicano, mediante la oferta de
productos con estándares de calidad y precios que se
ajusten con los mismos y sobre todo, con una excelente actitud de
servicio
personalizado.

2.3. Visión

Convertirnos en una de las empresas de motocicletas más
rentable e innovadora, consolidando cada vez más nuestro
liderazgo a
nivel nacional, colocar una marca que supere
las expectativas de los clientes.

2.4. Valores

• Confianza

• Responsabilidad

• Respeto

• Vocación de servicio

• Excelencia

• Innovación

• Integridad

2.5. Objetivos

• Lograr captar un mayor mercado a nivel nacional.

• Lograr liderazgo positivo capaz de conseguir la
  satisfacción total de nuestros clientes.

• Dar a conocer nuestras marcas nacionalmente.

2.6. Sistemas
Contables

Dentro de la
organización el sistema de contabilidad
se constituye como una estructura
ordenada y coherente mediante la cual se recoge toda la
información necesaria de una entidad como resultado de sus
actividades operacionales, valiéndose de todos los
recursos que
la actividad contable le provee y que al ser presentados a los
directivos le permitirán tomar las decisiones operativas y
financieras que le ayuden a la gestión
del negocio.

"Los sistemas
contables miden toda la actividad del negocio, procesa esa
información convirtiéndola en informes y
comunica estos hallazgos a los encargados de tomar las
decisiones" (Horngren & Harrison 1991)

2.7. Importancia

La implementación de un sistema de contabilidad en la
empresa es fundamental, ya que esta es la que permite llevar un
control de las negociaciones financieras; fortalecer la
efectividad de los controles internos al igual que la
obtención de registros e
informaciones contables en la forma más segura y eficiente
posible para así obtener mayor productividad y
aprovechamiento de los recursos.

2.8. Objetivo de los sistemas contables

• Obtención de máximo rendimiento
  económico.

• Control, compatibilidad, flexibilidad y una
  relación aceptable de costo / beneficio.

• Mejorar la información proporcionada por el
  sistema, la calidad, oportunidad y presentación.

• Mejorar el control interno para incrementar la
  confiabilidad en las informaciones contables y proveer
  registros completos para el control y protección de
  los activos de la empresa.

• Disminuir el costo de los manejos de los registros.

2.8.1. Objetivos Generales

• Controlar las operaciones y suministrar información
  financiera de la empresa, por medio de la
  organización, clasificación y
  cuantificación de las informaciones administrativas y
  financieras.

• Determinar si la empresa cuenta con los mecanismos
  adecuados para recopilar las informaciones contables y al
  mismo tiempo controlar y eficientizar los procedimientos
  utilizados en las ventas de sus productos.

• Sugerir las medidas necesarias para que el manejo de sus
  operaciones se realice de una forma más eficiente.

2.9. Objetivos Específicos

• Salvaguardar los activos a través del sistema.

• Proporcionar las informaciones necesarias para las tomas
  de decisiones y reducir los costos

• Facilitar la planificación y el control de las
  actividades.

CAPÍTULO III

Análisis
del sistema de crédito de la empresa

La ejecución adecuada de una buena política de
créditos es fundamental para la
administración exitosa de las cuentas por
cobrar de toda organización para conservar los clientes y
atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas
encuentran que es necesario ofrecer crédito para la
consecución de la misma.

El objetivo de este capítulo es describir la forma en
que la empresa Arlenny Motor maneja las
políticas referentes al otorgamiento de crédito,
así como al cobro y mantenimiento
de su sistema de contabilidad.

3.1 Departamento de Crédito

El departamento de crédito es el de mayor importancia,
ya que dentro del área financiera se reconoce como la
principal fuente de abastecimiento de fondos para la empresa,
este está compuesto por los siguientes cargos:

• Gerente de crédito

• Encargado de cobros

• Cobradores

• Cobros compulsivos

3.2 Análisis del Personal de
Crédito

Los oficiales de créditos deben tener un riguroso
entrenamiento
para poder evaluar los clientes potenciales. Según las
normas de la empresa, los oficiales deben remitir un documento
con su ponderación de aprobación o rechazo al
organismo correspondiente, el cual se encarga de comunicar la
decisión a la gerencia de la
empresa quien a su vez se encarga de ponerlo en conocimiento
del cliente o solicitante del crédito.

En las empresas hay personas con buenas intensiones y personas
con malas intenciones, por esto las empresas deben defenderse de
las personas mal intencionado, ya que de esto dependerán
para captar personal con buenas intenciones y conseguir
así el bienestar de esta.

En las empresas el factor humano es un factor fundamental por
esto todo lo que se hace en ella se puede mejorar, ya que nada
permanece igual por esto se hace necesario realizar una
evaluación sistemática del personal para que se
garantice la concordancia en todas sus partes con su medio
interno y externo.

3.3 Documentos y
Formularios

Con la solicitud de crédito comienza la
recopilación de documentos y formularios seguida de una
entrevista con
el solicitante.

Todo solicitante debe depositar solicitud de crédito,
una copia de su cédula de identidad y
electoral, copia de la cédula del garante o fiador
solidario.

Cuando se han recolectado los documentos del cliente se
procede a la valoración del crédito, de ser
positivo se procede al llenado de los formularios
correspondientes según lo exigen las leyes, los cuales
incluyen pagare notarial, acto de venta, formulario de entrega
voluntaria de muebles o inmuebles, una constancia de descargo,
firma de pagarés, firma de factura.

3.4 Recepción de Solicitud de
Crédito

Con la recepción de la solicitud de crédito se
procede a la depuración del clientes en el buro de
crédito (DATACREDITO) para tener así una referencia
del historial de crédito del solicitante lo cual
ayudará a la gerencia a tener una mejor base para la
decisión de si se concede el crédito o no.

Se deben explicar todos los aspectos relativos a las
políticas de créditos vigentes en la empresa, de
forma tal que el deudor quede consiente de la responsabilidad que está asumiendo y las
consecuencias que tendrá si no cumple con los
términos contractuales acordados.

3.5 Evaluación de la Solicitud de
Crédito

Las solicitudes de créditos presentadas por los
clientes deben ser sometidas a una evaluación minuciosa
por los encargados de crédito, teniendo en cuenta las
normas establecidas por la empresa para captar recursos del
público y mantener una cartera de crédito sana.

Esta evaluación comienza con la entrevista
del solicitante, con la cual se persigue determinar el nivel de
riesgo a que se expone la empresa en caso de concederse el
crédito.

La empresa debe conceder crédito a los clientes que
inspiren confianza, que tengan buena reputación y un buen
historial de crédito a fin de tener una buena y confiable
cartera de clientes.

3.6 Administración del Crédito

Para la mayoría de las empresas atraer una clientela se
ven obligadas a ofrecer créditos, las condiciones suelen
variar dependiendo la rama o campo de la empresa, siendo
similares las condiciones de créditos en empresas de
campos similares.

"Estimación de la demanda de
créditos es detectar la necesidad crediticia del los
empresarios, conlleva los siguientes pasos: 1) identificar planes
precios para los próximos doce meses, 2) cuantificar la
concreción de dichos planes, 3) conocer la
intención de créditos para la realización de
dichos planes" (Ortiz, 1997, P60)

En la cita anterior conlleva a explicar que los
créditos para detectar las necesidades de los empresarios,
mencionan algunas pautas a tomar en consideración y
así obtener una mejor proyección de su negocio.

Los créditos que dan cuentas por cobrar, normalmente
fijan el pago en un determinado número de días.
Aunque no todas las cuentas por cobrar se cobran en el mismo
periodo de crédito, la mayoría de ellas se
convierten en efectivo en un plazo inferior a un año.
Siendo así las cuentas por cobrar un activo circulante
para la empresa.

3.7 Vigilancia Del Cumplimiento De Cuotas

La gerencia de créditos tendrá que vigilar
constantemente las cuentas por cobrar existentes para detectar
cualquier atraso de las cuotas, identificando aquellas que puedan
presentar problemas, a
fin de corregir la situación antes de que la empresa
incurra en pérdidas considerables.

Se les cerrará el crédito a los clientes que
dejen de cumplir sus cuotas como se ha estipulado en el contrato,
solo porque al principio se pensó que era un riesgo
aceptable.

3.8 Administración de Cobranzas

Para las empresas es importante asignar la responsabilidad de
la cobranza y asegurarse de que esta se lleve a cabo en forma
adecuada.

Se debe destacar que en muchos casos la productividad de la
compañía se debe al éxito o
fracaso y a la eficiencia con
que recupera sus cuentas por cobrar en un tiempo
mínimo.

En ocasiones negocios
pequeños que fracasan se dan cuenta muy tarde de que le
prestaron muy poca dedicación a la labor de cobranzas.

3.9 Evaluación Del Riesgo

La empresa al conceder créditos puede usar sus sistemas
de información de crédito para desarrollar diversas
clases de riesgos de crédito o distintos grupos de
clientes ordenados según las posibilidades de
pérdida que se asocia a los créditos otorgados.

Meigs (1998) ofrece un detalle sobre las concentraciones de
riesgos del crédito, las cuales ocurren si una
compañía corresponde a unos pocos clientes grandes
o a unos que operan en la misma industria o
región geográfica.

En esta cita se puede encontrar una lista de los riesgos a los
que está expuesta una empresa cuando depende de unos pocos
clientes grandes, ya que en tiempo de crisis por
ejemplo, uno de estos clientes puede tener problemas
económicos, lo cual arrastrará la
compañía a un desequilibrio, al igual que si en una
región determinada aconteciera algún desastre de la
naturaleza
también puede ser de mucho perjuicio a la empresa que
depende de esa zona geográfica.

Para evaluar los riesgos de créditos los
administradores pueden tomar las siguientes decisiones:

• Carácter: se refiere a la parte moral del cliente y
  a la posibilidad de cumplir sus obligaciones.

• Capacidad de pago: en este factor se toman los
  antecedentes de pagos en créditos pasado verificados
  en su historial.

• Capital: aquí se mide la posición financiera
  general de la persona física o jurídica,
  generalmente se hacen estudios especializados como las
  razones financieras, poniendo especial énfasis en las
  razones de riesgos.

• Colateral: representa los activos que ofrece el cliente
  como garantía al crédito extendido.

• Condiciones: está relacionado a cierta experiencia
  de la empresa con algunas áreas geográficas o
  sectores de la economía, que puedan afectar la
  disposición del cliente a cumplir con sus
  obligaciones.

CAPITULO IV

Análisis
de las cobranzas de Arlenny Motors

El análisis de datos es el
precedente para la actividad de interpretación. La interpretación se
realiza en términos de los resultados de la investigación.

A la hora de representar los resultados de un análisis
estadístico de un modo adecuado se
presentarán  los datos numéricos por medio de
tablas, en ocasiones un diagrama o un
gráfico pueden ayudarnos a representar de un modo
más eficiente nuestros datos.

En este capítulo analizaremos mediante un cuestionario
aplicado a los clientes las formas de pago de Arlenny Motors,
así como su preferencia en el mercado y su incidencia en
el gusto de los clientes.

4.1 Opciones de Pago de las Cuotas

Las diferentes opciones de pago de las cuotas de los
financiamientos pueden ser de las formas siguientes:

• Pago total inmediato

• De uno (1) a tres (3) tres meses, libre de intereses

• De cuatro (4) a diez y ocho (18) meses, con un
  interés máximo del 4 % variando dependiendo del
  riesgo-cliente.

• Los créditos al por mayor general mente se
  convierte el valor de las cuotas a dólares y el pago
  se realiza con un 25% de inicial al momento de la entrega, y
  tres (3) cuotas mensuales iguales pagaderas a los treinta
  (30), sesenta (60) y noventa (90) días de
  vencimiento.

4.2 Formas de Pagos

Existen diferentes formas de pago de las cuotas, estas pueden
ser pagadas en las oficinas de la compañía, en
efectivo, con tarjetas de
crédito, depósitos bancarios directos a las cuentas
de la compañía, elaborando un cheque a favor
de Arlenny Motors C. por A. Esta opción no será
aceptada a los clientes que le devuelvan cheques por
insuficiencia de fondos en tres (3) ocasiones, en estos casos el
valor del
cheque se debe reponer en efectivo en forma inmediata con un
recargo de RD. $ 300.00

4.3 Técnicas
Para El Cobro De Las Cuotas

La empresa usa varias técnicas al momento del vencimiento de
las cuentas por cobrar, como son:

Llamada telefónica: al vencimiento de una cuota
el encargado de la cuenta llama al cliente para recordarle que se
le ha vencido el pago.

Cartas: De no ser pagada en un período de cinco
días la empresa envía una carta solicitando
el pago inmediato para evitar cargos por mora.

Visitas personales: el cobrador visita personalmente el
cliente, siendo este uno de los procedimientos
más eficaz, ya que el pago puede ser efectuado en el mismo
instante de la visita.

4.4 Cobros Compulsivos

Este es el proceso más extremo de los cobros, ya que
las cuentas son concedidas a oficinas profesionales de cobros las
cuales pueden llevar al cliente a perder su totalidad de
crédito y debe pagar además de su deuda con la
empresa los gastos de representación legal.

En los casos de incumplimiento de pago se le requerirá
la entrega voluntaria del mueble o inmueble por imposibilidad del
cumplimiento, como lo expresa la ley no. 483
artículo no. 10, sobre la venta condicional de mueble bajo
firma privada, pudiendo la compañía reclamar el
artículo concedido en crédito y tomar el inicial
como compensación por el uso dado a dicho
artículo.

En estos casos se redacta un documento de entrega voluntaria
donde el cliente cede sus derechos adquiridos, en la
presencia de un abogado notario público.

4.5 Análisis del Cuestionario Realizado a
los Clientes

Cuadro No. 1. Sexo

Fuente: pregunta no.1 del cuestionario a los
clientes

El cuadro muestra que la
cartera de clientes de la empresa es de sexo masculino con el
85%, mientras que el otro 15% restante, es femenino.

Cuadro No. 2. Edad del cliente

Fuente: pregunta no.2 del cuestionario a los
clientes

El cuadro anterior se muestra que las edades de los clientes
encuestados corresponden a la edades entre 18-25 años, un
20%, a las edades entre 26-35 corresponde un 35%, a las edades
comprendidas entre 36-45, un 25% y el 15% a las edades mayores a
46 años.

Cuadro No. 3 Por qué adquirió su motocicleta
en Arlenny Motors.

Fuente: pregunta no.3 del cuestionario a los
clientes

De acuerdo con el cuadro tres el precio y la calidad son la
razón principal por lo que los encuestados adquirieron sus
productos en la empresa, con los porcentajes más altos de
un 35% y 30% respectivamente, mientras que la garantía
juega también un papel muy importante al momento de
decidirse a adquirir su producto, el
10% de los encuestados consideran otras las razones
principales.

Cuadro No. 4. Monto de crédito
aprobado.

Fuente: pregunta no.4 del cuestionario a los
clientes

En el cuadro no.4 se muestra que el 35% de los encuestados
financiaron un monto no mayor a RD$ 10,000.00, la mayor cantidad
de los encuestados con el 55% con un monto entre RD$ 10,000.00 y
RD$ 30,000.00, y el 10% restante entre RD$ 30,001 y RD$
50,000.00

Cuadro No. 5 Consideración del precio en
relación a otras compañías

Fuente: pregunta no.5 del cuestionario a los
clientes

En el cuadro anterior se muestra que el 30% de los encuestados
opinan que el costo de
adquisición de las motocicletas es menor que en otras
compañías, mientras que el 45% opina el costo es
igual al de la competencia y el
25% restante opino que es mayor.

Cuadro No.6 Consideración a cerca del servicio al
cliente ofrecido

Fuente: pregunta no.6 del cuestionario a los
clientes

Se puede decir que un 35% de los en clientes encuestados opina
que los servicios son excelentes, el 45% afirma que es bueno,
mientras que el 20% lo cataloga como regular.

Cuadro No.7. El costo del producto es considerable al
servicio que le ofrece.

Fuente: pregunta no.7 del cuestionario a los
clientes

Al observar el cuadro anterior, se puede decir que del ajuste
del costo del servicio y los beneficios que reciben los clientes,
el 100% de los encuestados dijo que el proceso sí se
ajusta a los beneficios recibidos.

Cuadro No. 8 ¿Está de acuerdo con las
condiciones de pago de su cuota?

Fuente: pregunta no.8 del cuestionario a los
clientes

Se puede decir que en cuando a si los clientes están de
acuerdo con las opciones de pago que ofrece la
compañía, el 100% de éstos afirmó que
sí está de acuerdo.

Cuadro No. 9. Frecuencia con que los clientes reciben el
aviso de pago de cuota

Fuente: pregunta no.9 del cuestionario a los
clientes

El cuadro anterior revela que el 80% de los clientes recibe su
aviso de pago, previo al vencimiento del mismo, sin embargo un
15% recibe su aviso al vencimiento y el 5% restante
después del vencimiento.

Cuadro No. 10. Recomendaría esta
compañía a otras personas

Fuente: pregunta no.10 del cuestionario a los
clientes

Este cuadro indica que el 100% de los clientes
recomendarían la empresa a otras personas.

Conclusiones

Al concluir esta investigación sobre el análisis
del sistema de créditos de la empresa Arlenny Motors C.
por A. para el periodo Enero-Diciembre 2008, se ha podido
comprobar que:

La implementación y aplicación de
políticas de cobros en la empresa tiene ventajas y
desventajas, también implica aceptación e
inconformidad de clientes y empleados.

Al evaluar dichas políticas en la empresa Arlenny
Motors C. por A. obtenemos como resultado que la empresa posee
unas políticas de cobros bien establecido y definido, el
cual es muy bien conocido y manejado por los oficiales de los
departamentos de créditos y cobros como lo exigen los
tiempos modernos.

Los sistemas de informática y los recursos que maneja el
departamento de cuentas por cobrar son considerablemente
aceptables, el control
interno de las cuentas por cobrar aseguran el buen manejo de
créditos y cobros.

En el estudio se demuestra que el buen manejo de las cuentas
por cobrar es indispensable para que la organización logre
sus metas, y que la confiabilidad de los clientes es uno de los
principales pilares de la empresa.

Se ha llegado a la conclusión de que las
políticas usadas por los departamentos de cobros son
claras y necesarias ya que los objetivos se han podido medir y
los resultados son satisfactorios.

Para otorgar un crédito la empresa usa controles
estrictos como son: revisión del historial de
crédito en bases de datos
especializadas como Data crédito, referencias personales y
comerciales, garantes solidarios, visita a la residencia del
cliente, como lo establecen las políticas de
crédito de la empresa por lo que se ha determinado que las
condiciones de crédito se están cumpliendo.

El departamento encargado de las solicitudes de crédito
está muy bien organizado, ya que este realiza una
investigación profunda de los datos recopilados de cada
cliente.

El sistema de crédito funciona integradamente a las
políticas de créditos lo que resulta beneficioso,
ayudando a mejorar notablemente el otorgamiento y posterior cobro
de los créditos de la empresa.

Se puede concluir de los clientes encuestados que la empresa
goza de una buena valoración, siendo estos en su
mayoría de edades que rondan entre los 18 y 35
años, en su mayoría de sexo masculino, los
encuestados valoran la empresa y están dispuestos a
recomendarla a otros clientes lo cual demuestra la gran
aceptación de estos a las políticas de la
empresa.

Recomendaciones

Al finalizar el análisis del sistema de crédito
de la empresa Arlenny Motors C. por A., consideramos necesario
citar algunas recomendaciones para el mejor funcionamiento del
mismo, las cuales son:

• Destacar aquellos créditos con riesgo superior a
  los demás estableciendo una categoría definida
  en la cartera de clientes, para darles un seguimiento
  más continúo.

• Calcular los efectos que tendría un aumento de la
  tasa de cambio, ya que la empresa realiza sus compras en
  monedas extranjeras generalmente en dólares, mientras
  que las cuentas por cobrar son calculadas en moneda nacional
  o sea en RD. $.

• Adaptar el sistema de facturación y cuentas por
  cobrar a la variabilidad de la tasa de cambio, usando una
  tasa diaria de referencia para cubrir la empresa de un
  eventual deslizamiento en la prima del dólar.

• En vista de que las cuentas por pagar están
  convertidas a dólares, es recomendable que la cuenta
  por cobrar se manejen las políticas regidas con los
  mismos criterios.

• Calcular el costo de las cuentas con cobranzas dudosas con
  el objetivo de minimizar las pérdidas en que pueda
  incurrir la empresa.

• Preparar un cuadro con el resumen de la evolución
  de las políticas de créditos, para así
  poder medir sus resultados históricos, con la
  finalidad de determinar si la empresa debe flexibilizar o
  agudizar las políticas de créditos.

• Intensificar el control interno de cobranzas par velar por
  un mejor manejo de los cobros y que estos retornen a
  tiempo.

• Se recomienda incrementar y mejorar los sistemas
  informáticos de recolección de datos para dar
  mejor seguimiento a los saldos de los clientes.

• Instalar en la empresa sistemas de seguridad y de control
  como cámaras de vigilancia a los cajeros.

Apéndices

CUESTIONARIO A LA CARTERA DE
CLIENTES

• 1. Sexo____________

• 2. Edad 18-25____26-35____36-45___mas
  46___

• 3. Porqué adquirió su
  motocicleta en Arlenny
  Motors._______________________________

• 4. Que monto de crédito uso
  (0-10,000____10,001-20,000___2001-50,000___)

• 5. Como considera el precio en
  relación a otras compañías
  (Menor___Igual___Mayor___)

• 6. Cuál es su
  consideración a cerca del servicio al cliente ofrecido
  (Exelente___Bueno___Regular___Malo___)

• 7. Cree que el costo de su producto es
  considerable al servicio que le ofrece. (si___ No___)

• 8. Está de acuerdo con las
  condiciones de pago de su cuota mensual (Si___ No___)

• 9. Con que frecuencia recibe el aviso de
  pago de su cuota (Previo al vencimiento___ Al vencimiento___
  Después del vencimiento___)

• 10.  Recomendaría esta
  compañía a otras personas (Si___ No___)

Bibliografía

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administración Financiera. (10ª ed.) Jose
campesino H,
trad.), México:
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Ortiz, M (1997) Migración
y Microempresas
en la República
Dominicana. República Dominicana: AID

Anexos

Autor:

Henry Baez

República Dominicana

2009