Ética en los Negocios (página 3)

Sin embargo, la línea que separa el regalo del soborno
es más bien arbitraria.

Según algunos, depende de la intención
con que se hace.

Será soborno cualquier regalo que se haga con la
intención de obtener algo a cambio.

Para evitar lo anterior, hay muchas empresas que
prohiben a sus empleados, especialmente los vinculados con
adquisiciones, aceptar cualquier regalo de parte de los proveedores.

Otras empresas han establecido que sus ejecutivos no pueden
aceptar regalos que sobrepasen un cierto valor
comercial convenido, pues de otro modo se considera soborno.

Los vendedores, en su calidad de
"dadores de regalos" (muestras, promociones,etc), quedan en el
medio de la confusión que produce a muchas personas la
función
del regalo en el comercio.

Actualmente, el regalo está institucionalizado como
incentivo y se le condiciona a la adquisición de
determinados productos, o a
la compra de un cierto monto de dinero
mínimo.

Cuando las empresas o los vendedores utilizan los incentivos para
poder colocar
sus productos en el mercado, puede
significar que: o los productos tienen desventajas
competitivas o el representante no tiene la capacidad profesional
para vender sin ofrecer incentivos.

Afortunadamente existen ciertas reglas que, de ser cumplidas,
evitan que el vendedor cometa errores en la actividad de regalar,
y le permiten desarrollar la habilidad suficiente para hacerlo
con delicadeza, en el lugar y la oportunidad adecuada.

Agasajos

Agasajar significa demostrar aprecio por
alguien.

No obstante, este "aprecio" puede resultar ser un intento de
influir en un decisor.

No se puede negar que existen problemas con
el agasajo. Una gran parte de los fondos destinados a gastos de
representación, tienen como finalidad agasajar clientes actuales
o potenciales.

En muchas empresas, uno de los factores claves en el éxito
de las ventas, es
la habilidad del vendedor para saber quien es la persona indicada
para agasajar y cuál debería ser la naturaleza del
agasajo.

Es un error pensar que la única forma de agasajar es
invitando a almorzar, a cenar, a comer o a beber.

Es básico y muy importante conocer los gustos del
cliente.

Una invitación a jugar tenis, golf o racket puede ser
más apreciada que una costosa comida en un hotel de 5 estrellas, pues una actividad
deportiva no compromete tanto al invitado como una comida de esas
características.

Una invitación al decisor para conocer la planta o la
casa matriz;
observar los procesos
productivos; las instalaciones de faenas; encontrarse a los
principales ejecutivos de la empresa;
asistir a una inauguración o a un lanzamiento de producto o a
la celebración de un aniversario de la empresa, son
actividades relacionadas con agasajos que no comprometen
comercialmente al invitado, pero sí socialmente, lo cual
es beneficioso para la empresa que invita pues refuerza aquellos
vínculos.

El agasajo tiene características sociales y comerciales
positivas, cuando no es utilizado como un medio para obtener
decisiones que no se habrían logrado de otra manera.

Si el agasajo se hace de acuerdo a las normas que lo
rigen, tiene un impacto positivo a largo plazo en las relaciones
comerciales y personales entre vendedor y cliente.

Por ello, los negociadores de contratos a largo
plazo que involucran grandes volúmenes de producto que, a
su vez, representan importantes ingresos
monetarios, utilizan el agasajo exclusivamente para mantener
actualizado y permanente el contacto social con clientes de esta
naturaleza.

En estos casos, el agasajo no se considera como ocasión
propicia para hablar de negocios.

Cuando el agasajo lo hacen representantes mujeres a clientes
masculinos, se podría suponer que surgen problemas, pero,
la experiencia ha demostrado que la mayoría de los
compradores profesionales no aceptan los agasajos, porque compran
según el mérito de la proposición.

Cuando el agasajo es importante para mantener las relaciones
sociales, es común que la invitación de la
vendedora se haga extensiva a la esposa del comprador y ella, a
su vez, asistirá con su esposo, o con una pareja formal,
especialmente si se espera repetir la invitación.

Reciprocidad

La reprocidad comercial consiste en preferir
comprar a las empresas que, a su vez, son clientes de la
nuestra.

Asimismo, a veces la fuerza de
ventas tiene instrucciones para pedir reciprocidad a las empresas
clientes, en el sentido de solicitarles que ellos también
les compren sus productos.

Incluso y siempre que eso sea factible, se condicionan
compras
importantes a la reciprocidad.

En la teoría,
una empresa
debe comprar el producto más adecuado a sus necesidades,
independientemente de las políticas
de reciprocidad que se manejen en el mercado, aunque en muchas
situaciones competitivas, la diferencia entre productos de
diferentes proveedores son mínimas.

En estas condiciones, la competencia se ve
reducida a unos pocos factores diferenciables, entre los que se
encuentra la reciprocidad.

Sin embargo, hay que tener mucho cuidado cuando se apela a la
reciprocidad como único argumento de venta, ya que si
el representante se apoya mucho en ella, puede omitir otros
beneficios y servicios
importantes del producto y perder el cliente, a pesar de la
reciprocidad.

Además, para muchos clientes y ejecutivos de compras,
la reciprocidad es considerada como un chantaje y,
aparte de considerarla como una afrenta a su integridad
profesional, pueden comenzar a dudar de los méritos de los
productos que se están ofreciendo en esas condiciones.

Un buen vendedor que propone un negocio beneficioso para
cualquier cliente, no necesita apelar a la reciprocidad como
argumento central de venta.

Problemas éticos con las empresas
competidoras.

Hay un refrán que dice: " todo es permitido en el amor y en
la guerra ".
Pero, por mucha agresividad que haya en los mercados
competitivos, no se lo puede aplicar cuando se trata de la
relación con la competencia.

Cuando se acusa a un representante de tener una conducta inmoral,
es probable que esas acusaciones provengan de un competidor. Sin
embargo, hay que ser muy cauto en esta materia.

La experiencia enseña que muchas de estas acusaciones
han resultado ser totalmente infundadas, y han obedecido a las
frustraciones que generan la pérdida de negocios de
importancia.

Quien, por deshacerse de una partida que no tuvo la salida
esperada, rebaja el precio a
niveles inferiores de su costo no
está "jugando sucio".

Está tomando una decisión coyuntural para
resolver su problema de demanda.

Desacreditar y menospreciar

No es ético hacer comentarios exageradamente
negativos o tendenciosos a los clientes acerca de las
empresas competidoras o de sus:

Con frecuencia esto es contraproducente, porque una vez que el
representante se haya ido, el cliente se preguntará
obviamente: ¿Qué dirá de mí este
vendedor?.

Por otra parte, si se desacredita el medio ambiente
comercial en que nos desenvolvemos, tambien nos
desacreditamos nosotros mismos, ya que somos parte
integrante del mismo.

Otra forma de desacreditar la competencia y sus productos, es
aquella en que se le pide a la dueña de casa que limpie su
alfombra con su vieja aspiradora y que después lo haga con
la máquina que le está ofreciendo, a fin de que
ella compruebe que la última aspiradora dejó la
misma alfombra más limpia y en menos tiempo.

Una venta obtenida de esta manera puede costar el desprestigio
del representante y de su empresa, cuando a esa cliente alguien
le explique cómo fué engañada.

Competencia desleal

En el área de los supermercados, en las tiendas por
departamentos y en las exposiciones, el volúmen de venta
tiene una relación casi directamente proporcional al
espacio destinado a la exhibición de los productos.

Por lo tanto, la productividad se
relaciona en forma muy directa con la cantidad, volúmen y
calidad del espacio conseguido, lo que da origen a una
agresiva competencia por conseguir y mantener los mejores
espacios.

En esta fuerte competencia, los reponedores se ven envueltos
en una lucha constante por mantener bien surtidos sus espacios
pues, en su defecto, aparecen una serie de prácticas que
aparte de no ser éticas, llegan a lindar en la
inmoralidad.

Cambiar exhibidores; reducir el área de
exhibición de la competencia para colocar productos
propios; deteriorar productos, envases y etiquetas de la
competencia; bajar al primer nivel los productos más
solicitados de la competencia; retirar la totalidad de los
folletos promocionales competitivos cuando las promotoras van a
descansar o están descuidadas; desconectar instrumentos o
equipos en exhibición y prueba, son algunas de las
prácticas inmorales que utilizan quienes compiten
deslealmente.

Para finalizar, recordaremos un pensamiento
que resume lo explicado en esta materia:

"El activo intangible más valioso
para cada vendedor y para

cada empresa es su buen nombre, su
reputación.

Un apretón de manos con alguien que
actúa de buena fé,

dá más confianza que
toneladas de documentos
legales

firmados por un bandido".

Lectura
complementaria: política de ventas

La política de una empresa es un conjunto de
principios o
reglas de acción
que ella sigue para poder cumplir con sus objetivos,
incluyendo valores y
normas éticas.

Para toda empresa comercial bien organizada, es necesario
contar con políticas generales formuladas y establecidas
para funcionar de acuerdo con aquellas.

Estas políticas tienen por finalidad asegurar la
uniformidad de acción y, generalmente, se basan en un
conocimiento
definido y adecuado que permita definir con acierto el objetivo del
negocio y los medios que
serían necesarios para lograrlo.

Además, son guías del pensamiento en la adopción
de decisiones para encontrar la solución de los problemas
que, repetidamente, se pueden presentar en los diferentes
departamentos de la empresa.

El éxito o fracaso final de cualquier organización y, especialmente de las que se
dedican a vender, dependerá en gran parte de lo
ético de las políticas enunciadas y seguidas por
los ejecutivos.

En condiciones altamente competitivas, como las que imperan en
los mercados actuales, son pocos los departamentos de ventas que
pueden prosperar, a menos que sean guiados por una
política claramente formulada y firmemente cumplida, que
lleve a la empresa por la senda del cumplimientos de sus
objetivos.

Sin una política coherente con los fines perseguidos y
recursos
disponibles, una empresa puede tener ciertos éxitos
parciales o temporales. Pero está demostrado que la
prosperidad a largo plazo, sólo puede asegurarse mediante
un cuidadoso planeamiento de y
ejecución de aquellas.

A veces, las personas que trabajan en ventas no tienen muy
claro lo que una polìtica es. Para muchos, es
difícil distinguir entre políticas, planes,
principios y procedimientos.
No obstante, existe una clara diferencia.

Las políticas son faros que guian a la
organización hacia el logro de objetivos determinados
previamente.

Vistas desde un punto de vista pragmático, las
políticas pueden considerarse como instrumentos
útiles para ejercer un grado de control sobre el
curso de los acontecimientos, implicando a veces el uso de juicio
para imaginar y analizar las probables consecuencias de las
decisiones a tomar, según los cursos alternativos de
acción disponibles.

Cualquier política particular debe estar adaptada a los
problemas peculiares que en cada área se presentan, como
sucede en las relaciones entre vendedores con la empresa,
supervisores, pares, clientes y competidores.

De todos modos, existen ciertas características
generales que deben formar parte de las políticas
establecidas

que, una vez formuladas, deben ser aplicadas
honradamente.

Una cosa es establecer políticas justas y admirables y
otra muy distinta es llevarlas a cabo sinceramente

Si las políticas no son fielmente seguidas por quienes
deben hacerlo, no se puede esperar que se cumplan con
efectividad. Este fracaso, no se debe forzosamente a la falta de
comprensión del significado de la política y de los
requisitos para su debida aplicación por parte de quienes
tienen la responsabilidad de hacerlo, sino por la
disposición que se tenga con respecto a la propia
conveniencia de aplicarla.

Lectura
complementaria: Ley del consumidor de Chile

A continuación encontrará un resumen de los
aspectos más importantes de la Ley, que son
concordantes con el objetivo del Seminario: Etica
en los Negocios.

Ley Nº 19.496 de 1997 Establece normas sobre los derechos de los
consumidores.

Ley Nº 19.955 de 2004 Modifica la anterior

TITULO I: AMBITO DE APLICACIÓN Y DEFINICIONES
BÁSICAS

Art. 1º. La presente Ley tiene por objeto normar las
relaciones entre proveedores y consumidores, establecer las
infracciones en perjuicio del consumidor y
señalar el procedimiento
aplicable. Se entenderá por:

• 1. Consumidores o usuarios: personas naturales o
  jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan, como
  destinatarios finales, bienes o servicios.

• 2. Proveedores: Personas naturales o
  jurídicas, de carácter público o
  privado, que habitualmente desarrollen actividades de
  producción, fabricación, importanción,
  construcción, distribución o
  comercialización de bienes o prestación de
  servicios a consumidores, por las que se cobre precio o
  tarifa.

No son proveedores los profesionales que ejercen su actividad
en forma independiente.

• 3 Información básica comercial: Datos,
  instructivos, antecedentes o indicaciones que el proveedor
  debe

suministrar obligatoriamente al consumidor aunque sean
bienes en
consignación con excepto a granel.

Debe ser suministrada por medios que aseguren un acceso claro,
expedito y oportuno

• 4 Publicidad: Comunicación del proveedor al
  consumidor por cualquier medio idóneo para informarlo
  y

motivarlo a adquirir o contratar un bien o servicio,
entendiéndose incorporadas al contrato las
condiciones

objetivas contenidas en la publicidad.

• 5 Anunciante: Proveedor de bienes o prestador de
  servicios o entidad que, por medio de la publicidad
  ilustra

al público acerca de la naturaleza,
características, propiedades o atributos de los bienes o
servicios cuya producción, intermediación o
prestación constituye el objeto de su actividad.

• 6 Contrato de adhesión: Aquel cuyas
  cláusulas han sido propuestas unilateralmente por el
  proveedor sin que

el consumidor, para celebrarlo, pueda alterar su
contenido.

• 7 Promociones: Prácticas comerciales que
  ofrecen al público tanto bienes como servicios en
  condiciones

más favorables que las habituales. Una simple rebaja de
precio no es una promoción.

• 8 Oferta: Práctica comercial de ofrecer al
  público bienes y servicios a precios rebajados en
  forma transitoria,

en relación con los habituales del respectivo
establecimiento.

Art. 2º. Quedan sujetos a ésta ley:

• a) Los actos jurídicos (Código de
  Comercio) mercantiles para el proveedor y civiles para el
  consumidor;

• b) Comercialización de sepulcros y
  sepulturas;

• c) Arriendo de inmuebles;

• d) Los contratos de educación de la
  enseñanza básica, media,
  técnico-profesional y universitaria;

• e) Los contratos de venta de viviendas, y

f) Los actos celebrados o ejecutados en la contratación
de servicios en el ámbito de la salud.

Art. 2º bis. Esta ley no es aplicable a la
intermediación comercial reguladas por leyes
especiales.

TÍTULO II: DISPOSICIONES GENERALES

Párrafo 1º: Los derechos y deberes del
consumidor.

Art. 3º. Son derechos y deberes básicos del
consumidor

• a) La libre elección del producto (bien o
  servicio). El silencio del consumidor no constituye
  aceptación.

• b) El derecho a una información veraz y
  oportuna sobre el producto, su precio, condiciones de
  contratación y otras características relevantes
  de los mismos y el deber de informarse responsablemente de
  ellos,

• c) El no ser discriminado arbitrariamente por parte
  del proveedor del producto.

• d) La seguridad en el consumo del producto, la
  protección de la salud y el medio ambiente y el deber
  de evitar

los riesgos que
puedan afectarles;

• e) El derecho a la reparación e
  indemnización adecuada y oportuna de todos los
  daños materiales y morales en caso de incumplimiento
  de cualquiera de las obligaciones contraídas por el
  proveedor y el deber de accionar de acuerdo a los medios que
  la ley le franquea, y

• f) La educación para un consumo responsable, y
  el deber de celebrar operaciones de consumo con el comercio
  establecido.

Párrafo 3º: Obligaciones
del proveedor

Art. 12. Todo proveedor estará obligado a respetar los
términos, condiciones y modalidades conforme a las cuales
de hubiere ofrecido o convenido con el consumidor la entrega del
bien o la prestación del servicio.

Art. 12A. En los contratos celebrados por medios
electrónicos y en aquellos donde se acepta una
oferta a
distancia, el consentimiento no se entenderá formado si el
consumidor no ha tenido previamente un acceso claro, comprensible
e inequívoco de las condicones generales del mismo y la
posibilidad de almacenarlos o imprimirlos.

La sóla visita del sitio en Internet no impone
obligación alguna al consumidor. Una vez perfeccionado el
contrato, el proveedor estará obligado a enviar
confirmación escrita del mismo, conteniendo una copia
íntegra, clara y legible del contrato.

Art. 13. Los proveedores no podrán negar
injustificadamente la venta de bienes y la prestación de
servicios comprendidos en sus respectivos giros en las
condiciones ofrecidas.

Art. 14. Cuando el proveedor expenda productos con alguna
deficiencia, usados o refaccionados o cuando ellos contengan
partes o piezas usadas, deberá informarlo expresamente al
consumidor antes de que éste decida la operación de
compra.

Párrafo 4º: Normas de equidad en las
estipulaciones y en el cumplimiento de los contratos de
adhesión.

Art. 16. No producirán efecto alguno en los contratos
de adhesión las cláusulas y estipulaciones que:

• a) Otorguen a una de las partes la facultad de dejar
  sin efecto o de modificar a su sólo arbitrio el
  contrato o de suspender unilateralmente su ejecución,
  salvo cuando ella se conceda al comprador en las modalidades
  de venta por correo, a domicilio, por muestrario, usando
  medios audiovisuales u otras análogas.

• b) Establezcan incrementos de precio por servicios,
  accesorios, financiamiento o recargos, salvo que correspondan
  a prestaciones adicionales susceptibles de ser aceptadas o
  rechazadas en cada caso y estén consignadas por
  separado en forma específica.

• c) Pongan de cargo de consumidor los efectos de
  deficiencias, omisiones o errores administrativos, cuando
  ellos no les sean imputables;

• d) Inviertan la carga de la prueba en perjuicio del
  consumidor;

• e) Contengan limitaciones absolutas de
  responsabilidad que puedan privar al consumidor a su derecho
  a resarcirse frente a deficiencias que afecten la utilidad o
  finalidad esencial del producto;

• f) Incluyan espacios en blanco, que no hayan sido
  llenados o inutilizados antes que se suscriba el contrato

• g) En contra de las exigencias de la buena fé,
  atendiendo para estos efectos a parámetros objetivos,
  causen en perjuicio del consumidor, un desequilibrio
  importante en los derechos y obligaciones que para las partes
  se deriven del contrato. Si en el contrato se designa
  árbitro, el consumidor podrá recusarlo.

Párrafo 5º: Responsabilidad por incumplimiento

Art. 18. Constituye infracción el cobro de un precio
superior al exhibido, informado o publicitado.

Art. 19. El consumidor tendrá derecho a la
reposición del producto o, en su defecto, a optar por la
bonificación de su valor en la compra de otro o por la
devolución del precio que haya pagado en exceso, cuando la
cantidad o el contenido neto de un producto sea inferior al
indicado en el envase o empaque.

Art. 20. Sin perjuicio de la indemnización por los
daños ocasionados, el consumidor podrá optar entre
reparar gratuitamente o, previa restitución, su
reposición o la devolución de la cantidad pagada en
los siguientes casos:

• a) Cuando los productos sujetos a normas de seguridad
  o calidad de cumplimiento obligatorio no cumplan con las
  especificaciones correspondientes;

• b) Cuando los materiales, partes, piezas, elementos,
  sustancias o ingredientes que constituyan o integren los
  productos no correspondan a las especificaciones que estenten
  o a las menciones del rotulado;

• c) Cuando cualquier producto por deficiencia de
  fabricación, elaboración, materiales, partes,
  piezas, elementos, sustancias, ingredientes, estructura,
  calidad o condiciones sanitarias en su caso, no sea
  enteramente apto para el uso o consumo, al que está
  destinado o al que el proveedor hubiese señalado en su
  publicidad;

• d) Cuando el proveedor y consumidor hubieren
  convenido que los productos objeto del contrato deben reunir
  determinadas espeficaciones y esto no ocurra;

• e) Cuando después de la primera vez de haberse
  hecho efectiva la garantía y prestado el servicio
  técnico correspondiente, subsistieren la deficiencias
  que hagan al bien inepto para el uso o consumo a que se
  refiere la letra c). Este derecho subsistirá si se
  presenta una deficiencia distinta o volviere a presentarse la
  original, dentro de los plazos del Art. 21.;

• f) Cuando la cosa objeto del contrato tenga defectos
  o vicios ocultos que imposibiliten el uso a que se
  destina;

• g) Cuando la ley de los metales en los
  artículos de orfebrería, joyería y
  otros, sea inferior a la que se indica.

Art. 21. El ejercicio de los derechos que contemplan los
artículos 19 y 20 deberá hacerse efectivo ante el
vendedor dentro de los 3 meses siguientes a la fecha en que se
haya recibido el producto, siempre que éste no se hubiere
deteriorado por hecho imputable al consumidor.

Serán solidariamente responsables por los perjuicios
ocasionados al consumidor, el proveedor que haya comercializado
el producto y el importador que lo haya vendido o
suministrado.

El vendedor, fabricante o importador responderán a los
derechos de los arts. 20 y 21 en el mismo local donde se
efectuó la venta o en las oficinas o locales en que
habitualmente atienden a sus clientes, no pudiendo condicionar el
ejercicio de este derecho en otros lugares o en condiciones menos
cómodas.

Art. 23. Comete infracción a las disposiciones de esta
ley el proveedor que, en la venta de un bien o en la
prestación de un servicio, actuando con negligencia, causa
menoscabo al consumidor debido a fallas o deficiencias en la
calidad, cantidad, identidad,
sustancia, procedencia, seguridad, peso o
medida del producto.

Serán sancionados los organizadores de
espectáculos públicos (artísticos y
deportivos) que pongan en venta una cantidad de localidades
superior a la capacidad de recinto. Igualmente a la venta de
sobrecupos en los servicios de transporte de
pasajeros, con excepción de los áereos.

TITULO III: DISPOSICIONES ESPECIALES

Párrafo 1º: Información y publicidad

Art. 28. Inducir a error o a engaño respecto de:

• a) Los componentes del producto y el porcentaje en
  que concurren;

• b) La idoneidad para los fines que se pretende
  satisfacer y en que haya sido atribuída en forma
  explícita por el anunciante;

• c) Las características relevantes destacadas
  por el anunciante o que deban ser proporcionadas de acuerdo a
  las normas de información comercial;

• d) El precio del bien o tarifa del servicio, su forma
  de pago y el costo del crédito;

• e) Las condiciones en que opera la garantía,
  y

• f) Su condición de no producir daño al
  medio ambiente, a la calidad de vida y ser reciclable o
  reutilizable.

Art. 28 A. Comete infracción el que, a través de
cualquier tipo de mensaje publicitario, produce confusión
en los consumidores respecto de la identidad la empresas,
actividades, productos, nombres, marcas u otros
signos
distintivos de los competidores.

Art. 29. Comete infracción quien no cumpla con la
obligación de rotular, falte a la verdad, la oculte o
altere.

Art. 30. Los proveedores deberán dar a conocer al
público los precios de los
bienes que expendan o de los servicios que ofrezcan, con
excepción de los que por sus características deban
regularse convencionalmente.

Si se exhiben los bienes en vitrinas, anaqueles o
estanterías, allí se deberán indicarse sus
respectivos precios.

El precio deberá comprender el valor total del producto
incluídos los impuestos
correspondientes.

Art. 32. La información básica comercial de los
productos de procedencia nacional o extranjera,
identificación, instructivos de uso y garantías
deberá efectuarse en idioma castellano

Art. 33. La información que se consigne en los
productos, etiquetas, envases, empaques o en la publicidad y
difusión de los productos deberá ser susceptible de
comprobación y no contendrá expresiones que
induzcan error o engaño al consumidor. Expresiones tales
como "garantizado" y "garantía", sólo podrán
ser consignados cuando se señale en qué consisten y
la forma en que el consumidor pueda hacerlas efectivas.

Párrafo 2º: Promociones y ofertas

Art. 35. En toda promoción u oferta se deberá
informar al consumidor sobre las bases de las misma y el tiempo o
plazo de su duración. No se entenderá cumplida esta
obligación por el sólo hecho de haberse depositado
las bases en una notaría.

Art. 36. Cuando el incentivo consista en la
participación en concursos o sorteos, el anunciante
deberá informar al público sobre el monto o
número de premios de aquellos y el plazo en que se
podrán reclamar.

Párrafo 3º: Del crédito
al consumidor.

Art. 37. Cuando se concede crédito al consumidor, el
proveedor debe poner a disposición de éste la
siguiente información;

• a) El precio al contado del producto, expresado en
  tamaño igual o mayor que la información sobre
  el monto de

las cuotas a que se refiere la letra d);

• b) La tasa de interés que se aplique sobre los
  saldos de precio correspondientes, la que deberá
  quedar registrada en la boleta o en el comprobante de cada
  transacción;

• c) El monto de los siguientes importes, distintos a
  la tasa de interés;

• 1. Impuestos correspondientes a la respectiva
  operación de crédito;

• 2. Gastos notariales;

• 3. Gastos inherentes a los bienes recibidos en
  garantía;

• 4. Seguros expresamente aceptados por el
  consumidor;

• 5. Cualquier otro importe permitido por la ley.

• d) Las alternativas de monto y número de pagos
  a efectuar y su periodicidad;

• e) El monto total a pagar por el consumidor en cada
  alternativa de crédito, correspondiendo dicho monto a
  la suma de cuotas a pagar;

• f) La tasa de interés moratorio en caso de
  incumplimiento y el sistema de cálculo de los gastos
  que genere la cobranza extrajudicial de los créditos
  impagos, incluídos los honorarios que correspondan y
  las modalidades y procedimientos de dicha cobranza

Bibliografía

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Segunda edición. L.A. Laura Fischer de la Vega.
McGraw-Hill/Interamericana de México,

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7.- Ventas: Manual
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México, S.S. de C.V. México
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8.- La Etica de los negocios. Octave
Gèlinier. Editorial Espasa Calpe – CDN, Ciencias de la
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9.- Ley del Consumidor. Ley Nº 19.496
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Manuel Montt S.A. Chile 1997.

10.- Organizational Behavior. Stephen P. Robbins.
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Autor

Carlos Anfruns Dumont

Técnico en Comercialización. U de Chile

Chile. 2009.