Desarrollo estratégico de mercadeo de la empresa AJEPERU Perú (página 2)

Ubicación

Domicilio legal: Av. Mariscal Oscar R. Benavides 1111 –
Lima

RUC: 20344943801

• PRODUCTO PRINCIPALES. BIENES O SERVICIOS

Las marcas
registradas de Ajeper s.a. son:

1. Kola Real

2. Oro

3. Big Cola

4. Agua natural
Cielo

5. Sporade

6. Pulp

7. Free Light

El producto
más representativo de la empresa es
Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de
compradores, que estima están mal atendidos por los
todistas (empresas que
ejecutan las estrategias para
todo el mercado, como
Coca-Cola). La
empresa
concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica
sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de
compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos
económicos), que tengan el mínimo interés
por ellos. La estrategia de
Kola Real estaría fundamentada en la negligencia y la
indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la
buena atención a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios.

Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras
alternativas en sabores y presentaciones, con el fin de
expandirse así como de consolidarse aún más,
obviamente no sólo como una empresa de
éxito,
sino también apoyando el bienestar de la población, otorgando productos
saludables como complemento a la dieta normal de sus
consumidores. Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores,
que estima están mal atendidos por los todistas (empresas
que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como
Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una
ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la
busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de
bajos recursos económicos), que tengan el mínimo
interés por ellos. La estrategia de Kola Real
estaría fundamentada en la negligencia y la indiferencia
de las empresas grandes instaladas que merman la buena
atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos
territorios. Algunos segmentos de consumidores estarían
dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que
ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una
mayor economía. Ése sería el motivo
por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivo es
crecer a costa de las multinacionales.

La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama
de bebidas gaseosas. Estos productos vienen en diferentes
presentaciones y sabores tales como de fresa, piña,
naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de
250ml vidrio
retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico
no retornable, 2250ml plástico no retornable.

Los productos están elaborados de acuerdo a las
necesidades del mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en
calidad como
en precio.

Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de
la vida institucional de la empresa hasta lograr el equilibrio y
sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan en los
sabores de fresa, piña, naranja, cola, limón y
brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml
vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml
plástico no retornable.

Análisis del producto

Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la baja toma
los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma
los meses de noviembre a abril vemos que las utilidades
varían con relación a los volúmenes de
ventas y a la
variación de demanda por
temporadas.

Materiales:

Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan
los siguientes materiales:

• Sulfato de aluminio:

Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un
aglomerante el cual se utiliza para la coagulación de los
lodos e impurezas que están presentes en el agua al ser
extraída del sub suelo.

• Cloro:

Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro
para eliminar la carga bacteriana que pueda contener al agua, lo
cual la vuelva apta para el consumo
humano.

• Cal:

Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion
y desinfección de esta ayudando a formar los
sedimentos.

• Azúcar:

Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar
como parte de los insumos que entran en la mezcla para la
preparación de la esencia.

• Preservante:

Se utiliza un preservante para que no ocurra
ninguna descomposición del líquido,
lográndose un mayor tiempo de
duración del producto.

• Acidulante:

Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las
gaseosas, por lo general es ácido cítrico
diluido.

• Saborizante:

Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una
esencia especial la cual se diluye con los demás
ingredientes en la mezcladora para su correcta
homogeneización y lograr un mejor rendimiento.

• Colorante:

Los colorantes son insumos químicos los cuales en las
proporciones adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida
gaseosa.

• CO2:

La gaseosa para poder ser
embazada se le inyecta este gas para su
correcta conservación, además debe de embazarse a
5ºC por lo que este gas ayuda a este fin.

Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8
litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros
de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a
utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas
primero antes de realizar la producción y se procura no variar el
proveedor.

Para la producción se tiene a disposición 32
tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7
líneas de producción.

La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que
corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relación
obtenemos 143007lts/día de bebidas gaseosas entre sus 7
líneas.

Las velocidades de producción son variadas
constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.

* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts

1247.37 lt/hr——24 hrs————

29793 lts/día———-4.8 lts————-143007
lts/día

258.62 ml de jarabe————0.23452gr de esencia

1000 ml de jarabe————– X

X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe

( se necesita 27016.68 gr de esencia — 27.0166 kg.

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

NECESIDAD QUE SATISFACE

No satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa
Kola Real satisface la necesidad de "apagar la sed".

ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el
mercado peruano se encuentran la COCA COLA con
una participación del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA
con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un
16% de participación, luego PEPSI con un 7% del mercado,
CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las más significativas
marcas en el mercado.

Los competidores manejan un sistema de
distribución muy eficiente (Inca Kola, Coca
Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar
entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en
la población sobre la marca Coca Cola,
e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran
sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola
también en el C.

Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no
tiene mucho arraigo en la población.

Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada
con una capacidad de producción de 2´000,000 cajas
por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA,
1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN
CAYETANO.

Se estima a través de la investigación
de mercados que las ventas tendrán un crecimiento del
3% en lima para el presente período lo cual representa una
venta anual de 4450000 cajas de 250 ml por 24 botellas.

ANALISIS DE LA MARCA

La marca ha pasado por un estudio de
mercado y aceptación en el mercado peruano. El efecto
en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan
de su marca "precio bajo".

LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la
empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento
"La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado
por la incorporación de consumidores de los sectores C, D
y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida
del precio justo y no como la más barata, hizo
alusión a que las demás bebidas colas eran caras y
no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus
comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de
limpieza.

CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO
POTENCIAL DE CRECIMIENTO

La empresa decidió no competir frontalmente con las
grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que
antes no lo hacían, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa,
que representa el 85% de la población total urbana.

OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de
las empresas más grandes con las que compite, lo cual les
permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje
que la competencia.
Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET
posibilitó el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles
para las gaseosas con envase de vidrio.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS

La empresa incorporó a su red de distribución a
microempresarios quienes, con sus propios medios de
transporte, se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al
rápido crecimiento de las ventas ya que se
prescindió de la necesidad de invertir en una red de
distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Perú.

En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con
un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%),
Pepsi (7%) y otras marcas (34%).

ANALISIS DEL ENVASE

La fabricación de las botellas es llevada acabo por
varias empresas pero con la que generalmente se trabaja es con la
CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú Ltda. S.A. que es el
principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de
250 ml y 850 ml.

El resto de envases son producidos en la misma planta mediante
inyección plástica para la línea de no
retornable, con dos maquinas con velocidades de producción
variables y
con capacidades máximas muy similares.

Los envases han sido diseñados por la agencia de
publicidad
"TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO"
que en colaboración con los representantes de la empresa,
diseñaron los envases para todas las presentaciones de los
productos.

El resto de envases son producido en la misma planta mediante
inyección plástica para la línea de no
retornable, con dos maquinas con velocidades de producción
variables y con capacidades máximas muy similares.

Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de
operación y mantenimiento
de la planta lo que se refleja en un costo menor del
producto.

El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio
retornable que por su bajo costo al publico a un precio de s/.
0,50 centavos la botella y con una promoción de cajas de 25 botellas, posee
una gran aceptación en el mercado y es el producto que
proporciona las mayores utilidades a la empresa con un 30% esta
es una enorme ventaja respecto a los competidores.

El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez
dinámico y responsable tratando de ofrecer al
público un producto con la mejor calidad y a un precio
justo.

• MERCADO OBJETIVO – CLIENTES. POSICION EN
  EL

MERCADO (PARTICIPACION)

Los clientes
potenciales de los productos de la empresa eran en su gran
mayoría provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de
la población, esto se debía al arraigo provinciano
de la empresa por lo cual los clientes se identificaban con la
marca.

Se estableció también que el precio era un
factor importante en la compra de bebidas gaseosas debido a la
profunda crisis de
recesión que vivía el país en ese
entonces.

Los clientes también solicitaban un producto de una
calidad mayor a la cual se estaba trabajando hasta ese entonces
pero sin que se aumente los precios.

• El nuevo consumidor peruano es más exigente, busca
  la mayor calidad en los productos, lógicamente al
  precio que pueda pagar en los últimos 5 años se
  ha acentuado mucho mas el consumidor que se fija en la
  ecuación del valor de las cosas, ahora se busca que al
  menor precio posible obtengas la mayor calidad también
  posible. Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50
  años, los consumidores son de carácter
  familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el
  mínimo vital, sin discriminación de
  educación, religión, raza.

• La clave del éxito se alcanzo basado especialmente
  en la estrategia planteada; "la bebida del precio justo"
  logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel
  económico. Haciendo alusión a que las
  demás gaseosas eran caras, preocupándose por
  ofrecer una imagen de limpieza en sus comerciales; mostrando
  por ejemplo sus instalaciones todo esto permitió
  agrandar el mercado, se ha logrando de este modo la
  aceptación de un buen numero de consumidores.

• Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos
  mas numerosos de la población peruana a pesar de su
  bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real fabricante de la
  bebida aparecida en ayacucho en una provincia de la sierra,
  la cual fue golpeada duramente por el terrorismo, aprecia de
  manera distinta la realidad del consumidor peruano.

• Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la
  ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao),
  también debido a su carácter provinciano.

• Los gustos de los peruanos según los expertos, se
  mantienen inalterables, acostumbrados a tomar otros tipos de
  refrescos: limonada chicha; somos una cultura que
  todavía no iguala al consumidor de otros países
  Industrias Añaños "a través del precio"
  de su marca Kola Real, ha ocasionado que la población
  que antes no consumía bebidas gaseosas lo haqa ahora,
  logrando adquirirles una costumbre.

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Estas descripciones también son variables de segmentación importantes que nos ayudan a
tener un panorama más amplio del estado como se
encuentra el mercado (variable externa clientes)

* Geográficas: Se determino que los posibles
consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos
norte, sur centro y el Callao), también debido a su
carácter provinciano.

* Demográficas: Los clientes son hombres y
mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores son de
carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles
hasta el mínimo vital, sin discriminación de educación, religión, raza.

* Psicograficas: La clase social
preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una
tasa.

* De la conducta: La ocasión de compra que se
determinó fue de uso de 2 a 3 al día (250ml) en
temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los
beneficios buscados son los de calidad, economía y buena
distribución para que se encuentre al alcance del cliente
en cualquier instante.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA

La clase social preponderante de los consumidores es la clase
baja, teniendo una tasa.

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la
empresa utilizó una ingeniosa estrategia de
posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que
creció el mercado por la incorporación de
consumidores de los sectores C, D y E.

Industrias Añaños decidió no competir
frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse
mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa,
que representa el 85% de la población total urbana.

• ORGANIZACIÓN FUNCIONAL. CANTIDAD DE
  TRABAJADORES

La organización de Ajeperú S.A. esta
compuesta de la siguiente manera y con una cantidad aproximada de
empleados de:

1. Gerente de
Ventas – Sr. Mario Bibolotti.

2. Jefe Financiero – Sr. Andrès Otoya.

3. Gerente de Administración y Finanzas – Sr.
Mario Vílchez Añazco.

4. Apoderado General – Sr. Pedro Cachay Vargas.

5. Presidente del Directorio – Sr. Angel Eduardo
Añaños Jeri.

6. Director Ejecutivo – Sr. Alvaro Añaños
Jeri.

7. Gerente Comercial Corporativo – Sr. Percy Fonseca
Palacios.

8. Gerente de Marketing –
Sr. Hugo Chang.

9. Jefe de Cuentas Claves –
Srta. Rosa Suárez.

Estimamos que AJEPERU da trabajo a
4,500 personas.

ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O
DIRECTORES DE AJEPER S.A. Apoderada Apoderado Director Director
Añaños Jeri Vicky Marisa Cachay Vargas Pedro
Pelagio Añaños Jeri Alvaro Nivardo
Añaños Jeri Arturo Fernando Director Ejecutivo
Añaños Jeri Carlos Enrique Presidente
Añaños Jeri Angel Eduardo

ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A.

Av. Avenida Nicolas De Pierola 421 – Lima

Ate Av. Avenida Argentina 1095 – Lima

Av. Avenida Circunvalacion – – Lima

Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 – Lima

Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte – Lima

Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces – Lima

Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 – Junin-
Huancayo

El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n – La Libertad /
Trujillo.

Jr. Jirón Jimenez Pimentel 1051 – San Martin
Tarapoto

Compañía comercializa mil 700 millones.

PLANTAS: Ajegroup es una empresa peruana que cuenta con cinco
plantas y 42 centros de distribución en nuestro
país, mientras que 42 por ciento de sus ventas a escala global
provienen de México.

• DESCRIPCION DEL PROCESO DEL NEGOCIO (CICLO
  OPERATIVO)

Actualmente el producto se encuentra en una etapa de
MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por:

• El mercado se hace mucho más competitivo, en
  relación al producto, el precio y la
  promoción.

• El producto alcanza aceptación en la mayoría
  de los compradores potenciales.

• Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento
  de los programas de mercadotecnia utilizados para defender al
  producto de los nuevos competidores.

Dadas estas características se recomienda:

• Acentuar las diferencias y beneficios del producto.

• Mejorar calidad.

• Utilizar una distribución aún más
  intensiva, buscando nuevos canales de distribución

• Mejorar promoción de ventas para fomentar el cambio
  de marca.

PARTE II

Análisis
FODA

• FODA

FORTALEZA

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

• OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA

OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA

Objetivos generales

• La internacionalización de la marca.

• Lograr una penetración de mercado mas profunda en
  el sector norte. Oriental del Perú (selva).

Objetivos específicos

• Mejoras en los sistemas de distribución.

• Instalar un programa de mantenimiento más
  eficiente.

• Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder
  adquisitivo a través de productos de bajo precio y
  buena calidad.

• Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la
  empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad
  a precios bajos.

OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA

SEGMENTO OBJETIVO

Objetivo General

Realizar la
investigación con la finalidad para poder conocer el
grado de satisfacción de los consumidores en el producto
Kola Real, para así realizar acciones de
marketing en la zona requerida.

Objetivo Específico

Se identificará como se encuentra posicionada la
gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de
estudio.

Se producirá un análisis de los aspectos de la
marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra,
lugar de compra, etc.

Se establecerá la necesidad de fortalecer las acciones
de marketing para el segmento en estudio.

Se investigará el posicionamiento de los consumidores a
la marca.

La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de
innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas
promociones y acciones de marketing.

Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el
potencial de ventas de cada uno de los establecimientos.

Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de
ventas donde se comercializan bebidas alcohólicas.

Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de
cada punto de venta.

Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para
definir en el futuro posibles beneficios adicionales.

Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que
representa para el cliente el hecho de adquirir el producto.

Mostrar al cliente las características, ventajas y
beneficios del producto KOLA REAL que harán que el cliente
final compre.

Debe hacer mención el apoyo que tendrá para
vender en los medios de
comunicación.

Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para
mostrar el producto en las mejores condiciones de precio,
presentación, variedad de envases, ubicación,
limpieza, etc. es decir lograr un desarrollo de
merchandising
lo más completo, acabado y atractivo posible para
facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y
facilitarle la compra al cliente final o consumidor.

PLAN
PROGRAMATICO

• ESTRATEGIAS

• DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA.
  FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO

PROMOCION Y PUBLICACION

Campaña Promocional

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita,
publicidad estática,
afiches, polos, llaveros, gorros.

Además se piensa colaborar con los quioscos para el
pintado de estos con los colores y marca
de la empresa.

Los precios planteados son competitivos con relación a
la competencia además de las cajas por 26 und de
promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma
en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de
s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y
estática (afiches, pancartas, polos, gorras).

CAMPAÑA DE VENTAS

La Bebida del Precio Justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la
empresa utilizó una ingeniosa estrategia de
posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que
creció el mercado por la incorporación de
consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida
del precio justo y no como la más barata, hizo
alusión a que las demás bebidas colas eran caras y
no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus
comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una
imagen de limpieza.

En el año 2003, la empresa logró ventas por US$
31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto
como resultado de la mayor penetración en el mercado
limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo
lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones.
Para el año 2001 los ingresos de la compañía
llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros
mercados internacionales.

Campaña

Debido a la guerra de las
colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores
de la población para incentivar las ventas, para esto se
esta poniendo código
de barras para la colocación del producto en
supermercados, licoreras, entre algunas.

La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran
apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma
más eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas,
polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de
calidad, con un precio cómodo al público en general
y con una originalidad tanto en presentación (logo
publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de
sabores que presenta.

Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas
(250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones
por volúmenes de venta.

Para la fijación de precios utilizaremos los costos de
producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000
cajas 24 botellas.

Plan de Ventas

Anualmente se realiza el plan de ventas de la
empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose en
cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la
experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen,
pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos
de la empresa para este periodo.

Los presupuestos
de ventas se elaboran en función
del récord histórico de ventas de la empresa y el
crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se
transforma en planes de producción para los cuales
también se realizan requerimientos de inventarios tanto
de insumos como de productos terminados.

El plan de producción es muy similar al de ventas pero
con algunas modificaciones por imprevistos o políticas
de inventarios.

Los insumos son comprados en su mayoría en el
extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales,
esto provoca una política de
inventarios de seguridad para no
dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto
también implica que se tengan que importar grandes lotes
de productos para economizar los costos generando stocks.

La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran
apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma
más eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas,
polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de
calidad, con un precio cómodo al público en general
y con una originalidad tanto en presentación (logo
publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de
sabores que presenta.

Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas
(250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones
por volúmenes de venta.

Precio

Para la fijación de precios utilizaremos los costos de
producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000
cajas 24botellas.

La proyección de la producción de la planta se
hace sobre la base de récord histórico y a
estimados de almacén,
por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado
y lo real.

Presupuesto de Producción

Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en
un plan de producción para todo el año el cual se
esgrime lo más cuidadosamente posible para evitar una
sobre producción o escasez de
productos.

Del plan original se efectúan los cambios
sobre la marcha debido a factores externos a la empresa
(política, crisis internacional, etc.). Las producciones
se planifican por mes y diaria, La producción proyectada
para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes
presentaciones.

PLAN PUBLICITARIO

A raíz de esto es que nuestro plan de publicidad para
el presente año 2009 tiene como objetivos:

• Maximizar la participación de nuestros productos
  franquiciados en los usuarios fuertes que consumen nuestra
  marca de 77.9% a 80.5%.

• Mantener la imagen de la marca de la
  compañía como es Kola Real como pleno
  líder en el mercado de bebidas gasificadas.

• Incrementar nuestros ingresos en soles de esta
  línea de producto de S/. 232.2 millones a S/. 267.0
  millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un
  15.5%.

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita,
publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros.

Los envases han sido diseñados por la agencia de
publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO" que en
colaboración con los representantes de la empresa,
diseñaron los envases para todas las presentaciones de los
productos.

Además se piensa colaborar con los quioscos para el
pintado de estos con los colores y marca de la empresa.

Los precios planteados son competitivos con relación a
la competencia además de las cajas por 26 und de
promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma
en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de
s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y
estática (afiches, pancartas, polos, gorras).

El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar
pero a la vez dinámico y responsable tratando de ofrecer
al público un producto con la mejor calidad y a un precio
justo.

De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al
mercado y al consumidor potencial la bebida más famosa y
deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando un servicio
eficiente y excelente que es característico de nuestra
marca, en cualquier parte del país.

PRESUPUESTO

Contamos con un presupuesto de
marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas
asignados a la actividad publicitaria, el cual será
utilizado por la Embotelladora Latinoamericana, para realizar
promociones por radio,
periódicos, panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de
aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con
promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante
panfletos, además realizaremos varias conferencias de
prensa mostrando nuestro interés por el bienestar
social.

La presente publicidad tendrá un alcance a nivel
nacional y estará dirigida a todos los segmentos de
consumidores. Para el presupuesto de la participación
publicitaria usaremos el método de
Participación del mercado y participación
publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de
otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión
adecuada.

EFICIENCIA

Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atención al
cliente, la empresa implementa buzones electrónicos
así como call centers donde tanto el minorista como el
cliente final pueden realizar pedidos y hacer llegar sugerencias
y/o quejas tanto del producto como del servicio brindado. Esto
permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su
cadena de distribución así como de la calidad y de
cómo esta siendo percibido su producto. Con esta
información la empresa puede realizar las modificaciones
necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que
estén perjudicando el desarrollo de su producto.

La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos
refrigerados a diferencia de gran parte de sus competidores que
no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un
recargo adicional por estos.

Calidad

La tecnología de punta, reduce costos por tiempos de
producción y precios: entre 30% y 40% inferiores a los de
la competencia y con gran calidad en los productos. En sus
procesos de
elaboración garantiza calidad en los insumos y envases,
acreditando las condiciones de la bebida hasta el momento de su
consumo.

Innovación

El enfoque de Innovación de Valor en su búsqueda
de tener una visualización gráfica de los paradigmas de
negocio de los grupos de
competidores de Industrias
Añaños. Es que se visualiza y permite encontrar los
espacios de la oferta de
producto que no están siendo atendidos debidamente ya sea
por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer
características que encarecen el producto pero no aportan
valor al cliente.

Respuesta de clientes

Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la
estandarización de la oferta, la importancia del factor
precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de
transferencia es nulo, esta fuerza
competitiva se ve como de mediana intensidad

CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO
POTENCIAL DE CRECIMIENTO

Industrias Añaños decidió no competir
frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse
mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa,
que representa el 85% de la población total urbana.

OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de
las empresas más grandes con las que compite, lo cual les
permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje
que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de
PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes
distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas
con envase de vidrio.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS

Industrias Añaños incorporó a su red de
distribución a microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por
las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al
rápido crecimiento de las ventas ya que se
prescindió de la necesidad de invertir en una red de
distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180
mil puntos de venta en el Perú.

En términos de marcas, Inca Kola lidera el
mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola
Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).

INTERNACIONALIZACIÓN

En 1999, Industrias Añaños decide
internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente
del mercado peruano previendo la dura respuesta de las
demás embotelladoras para defender su participación
en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado
Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el
factor climático (temperaturas altas durante la mayor
parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es
el doble en tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que
antes de la introducción en Venezuela de
Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas
en ese país se distribuían solo en envases de
vidrio. La estrategia permitió a Industrias
Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al
30% del mercado Peruano.

Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha
hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la
Excelencia 2001 de la Revista
América
Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de
Marketing 1999, entre otros.

CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AÑAÑOS

Las capacidades clave de Industria
Añaños son las relacionadas a su estrategia de
enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a
través de productos de bajo precio y buena calidad.

PENETRACIÓN A NUEVOS MERCADOS Y
CRECIMIENTO RÁPIDO

La empresa cuenta con una estrategia importante
de buena calidad a precios bajos con un enfoque a los segmentos
C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de
factores, incluyendo el no pago de royalties a los dueños
de las marcas, la ausencia de estándares operativos y de
producción impuestos por
estos últimos, menor inversión en activos por su
concentración en envases no retornables y una estructura
administrativa y comercial más esbelta por medio de la
tercerización de la distribución. Las
presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento
económico para el consumidor que las presentaciones
más pequeñas de la competencia. Industrias
Añaños cuenta con amplio expertise en el
desenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que se ha
enfocado.

BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES
DISTINTIVAS DE SU COMPAÑÍA ESPECIFICAR QUE
PATENTES

La empresa disfruta de economías de escala y alcance
suele ser más difícil de imitar. Las
economías de escala se refieren a la ventaja de ser grande
en un mercado o en un segmento particular del mismo. Tales
ventajas son los altos costos que supone para un nuevo competidor
alcanzar el tamaño de operación eficiente ó
la simple posibilidad de generar exceso de capacidad en un
mercado de demanda ya satisfecha.

Existe en la empresa restricciones legales para evitar la
imitación, mediante las patentes, los derechos de propiedad, las
marcas registradas, entre otros.

APLICACIÓN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA
INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA COMPAÑÍA

DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR

Actividades Primarias:

• 1. Logística interna:

• Escala de compra: compra en cantidad

• Integración vertical con nuestros proveedores.

• Recepción de insumos (materia prima).

• Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo
  (calidad en nuestros insumos).

• 2. Producción:

• Un adecuado control en la mezcla de insumos

• Destreza en el manejo de las maquinarias.

• Habilidad por parte de los trabajadores para las labores
  operativas (transformación).

• Control de calidad de los procesos de
  transformación.

3. Logística Externa:

• Distribución adecuada de nuestros productos en Lima
  y provincias y el extranjero

• Facilidades de pago a través de créditos a
  corto plazo.

• Vendedores capacitados.

4. Marketing y ventas:

• Publicidad escrita en medios de comunicación de
  mayor demanda.

• Variedad de clientes.

• Posicionamiento en sector construcción.

• 5. Servicio Post-venta:

• Servicio de atención a nuestros clientes
  (reclamos).

• Reparación o cambio de accesorios ante cualquier
  eventualidad.

• Mantenimiento de los productos vendidos.

PARTE III

Sistema de
control para la implementación de la estrategia
propuesta

• PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

• 1. Desarrollar y lanzar una campaña
  publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado
  limeño. Como parte de esta estrategia, emplear
  material gráfico destinado a ser colocado en los
  distintos puntos de venta y la transmisión televisiva
  de un comercial de lanzamiento y de otro seguidor.

• 2. No descuidar el aspecto de comunicación
  orientada al minorista, elaborar una carta de
  información acerca del lanzamiento del producto.

• 3. Preparar un evento de presentación del
  producto, el cual estaba orientado a la fuerza de ventas.

• 4. Elaborar la campaña basada en el humor. A
  través de historias cotidianas en las que los mismos
  trabajadores de la empresa de la marca rival
  confundían los productos, se pretendía
  establecer claramente le concepto y procurar que el
  consumidor estuviera más proclive a la prueba del
  producto. Asimismo, la selección de los personajes que
  intervenían en la publicidad buscaba que el
  público simpatizara con ellos y, así, se
  quedaran en la mente del consumidor.

• 5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables
  como el precio (se recurrió a una agresiva
  política de precios).

• 6. Incluir avisos en los diarios (pie de
  página), material pop y comerciales que
  serían transmitidos por radio y televisión.

3.2 TACTICAS

1. Superar los Obstáculos

Las bebidas Kola Real deben superar una serie de
obstáculos si quería lograr sus objetivos en el
mercado limeño. El producto era frecuentemente asociado a
las bebidas gaseosas baratas y de baja calidad. También
enfrenta un problema en el punto de venta en el que cuenta con
poca aceptación.

2. Posicionamiento del producto.

Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa
líder
del mercado.

El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que
le sea más fácil poder reposicionarse.

3. Campaña Táctica.

Desarrollo y lanzamiento de una campaña táctica
con el propósito de presentar un nuevo formato al mercado
limeño.

Incluir avisos en los diarios (pie de página), material
pop y comerciales que serían transmitidos por
radio y televisión.

4. Audiencia objetivo

Concordia es un producto que se dirige principalmente a los
segmentos C y D del mercado limeño en los que el factor
precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada
específicamente por hombres y mujeres cuyas edades
fluctuaban entre los 18 y 37 años, y que pertenecen a los
niveles socioeconómicos mencionados. Este grupo primario
podría haber estar integrado principalmente por
consumidores, como primera o segunda opción.

5. Utilizar los medios

Utilizar básicamente la
televisión de señal abierta para lograr los
objetivos de comunicación. Hacer dos comerciales: uno de
lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de 35.

El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento
de mayor audiencia para todos los segmentos en los principales
canales de televisión, es decir, en el encuentro
futbolístico.

6. Crecimiento

Hacer una instalación en la selva para lograr su
abastecimiento, lo cual se hará dependiendo de las
condiciones del mercado. El proyecto
considera una operación de maquila o embotellado con una
empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una línea de
producción de aproximadamente 120 mil cajas mensuales.
Además, pretende la distribución de las marcas
propias y de Pepsi hasta Iquitos.

Igualmente, la empresa busca establecer contratos con
distribuidoras de Arequipa y seguir fortaleciendo su presencia en
el mercado limeño, así como en las zonas norte y
oriente del país; por este motivo, se ha dejado de lado la
venta directa de bebidas gaseosas al exterior.

7. Consumo per capita

El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al
consumidor a aumentar tanto el consumo como la frecuencia de
tomar gaseosas.

8. Desarrollo de la tecnología

La empresa debe preocuparse por el desarrollo de
tecnología diversa, sino también por realizar
inversiones en
activos como la instalación de líneas de
embotellado y de una planta de tratamiento de agua con ozono, la
renovación de la flota de distribución, entre
otros.

Preocuparse por desarrollar un programa de
reducción de costos y por trabajar según el
concepto de
alianza estratégica con los proveedores.

3.3 OBJETIVOS

• 1. Presentar el producto como una alternativa
  altamente deseable y el impulso a la prueba del producto.

• 2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de
  producir algunos cambios en el comportamiento de su
  público objetivo.

• 3. Lograr la empatía y transmitir mensaje
  claro y memorable.

• 4. Ser la opción del líder en el
  segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor que
  prefiere las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de
  probar una nueva alternativa.

• 5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo
  cual refleja la relación de Rendimiento – Precio, que
  es lo que busca el público al cual se dirige.

• 6. Tener un programa de reducción de costos,
  lo que le permite entrar con un precio bajo y puede afrontar
  una guerra de precios. Cuenta con bajos costos
  logísticos debido a que usa envases PET.

• 7. Trabajar según el concepto de alianza
  estratégica con los proveedores.

• 8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas.

• 9. Llegar a incursionar el mercado internacional.

• El problema estaba orientado en el aspecto de
  impresión visual. Pues había un completo
  rechazo al color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en
  este mercado norteamericano las bebidas gaseosas eran de
  color oscuro así como del tipo Coca Cola, Pepsi, o del
  color de las frutas como la Cruz. Por lo tanto esto
  significaba que por sus hábitos y costumbres no
  aceptaba este tipo de gaseosa.

• frase que diga "ya biene"

• Además otro factor importante en la publicidad es
  que se debe realizar una inversión costosa, para que
  cause buena impresión a los consumidores.

– Mediante la promoción, es decir para persuadir a los
clientes que se desea llegar. Además con esto se puede
incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto.
Este sistema de comunicación es muy importante porque
llega directamente al cliente y esto hace que de cualquier manera
cause una impresión directa al cliente.

Esta promoción se debe realizar en eventos
especiales, puede ser en ferias en donde distintos países
muestran su producto, lo cual sería recomendable en este
caso, ya que por ejemplo la gente asiste a una feria para conocer
nuevos y en este caso estas personas tendrían conocimiento
de que van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no
existiría un rechazo total.

En esta Promoción se debe hacer conocer el origen del
producto, informarles que es un producto garantizado en los
países que se fabrican (si es necesario mostrar un papel
que certifique esto), es decir hacerle conocer todas las bondades
que tiene la bebida.

• Mediante las relaciones públicas, ya que son
  acciones destinadas a obtener una buena imagen al producto,
  esto con el fin de obtener una relación favorable por
  los posibles clientes, es decir con todo aquel que se tiene
  un contacto directo o indirecto con la
  organización.

Esto es importante por que no solo se busca tener una buena
imagen sino mantener esa imagen.

• Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe
  estar bien preparado ya que realizará un contacto
  directo con el cliente, y de esa manera podrá explicar
  los beneficios que ofrece el producto y además
  contestar cualquier duda que tenga el consumidor, todo ello
  con el fin de cultivar nuevos clientes.

• Realizar un plan de marketing en donde un tema muy
  importante es la "distribución", ya que mediante esto
  determinamos los medios y los métodos que se
  utilizarán para que el producto esta a la
  disposición del consumidor, pero es importante tener
  en cuenta que la distribución debe utilizarse luego
  haber hecho una previo estudio del mercado en el que se desea
  introducir el producto.

• Realizar un estudio minuciosos de la segmentación
  demográfica, para haber con exactitud que porcentaje
  real se asemeja a las costumbres de nuestro país y
  enfocarnos especialmente en ese porcentaje al iniciarse,
  luego ir abarcando el resto del mercado.

3.4 ACCIONES

Después de un diagnostico se decidió tomar las
siguientes acciones:

• Se planea una penetración del mercado durante este
  año de funcionamiento y se estima un crecimiento del
  2% para ese periodo.

• Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este
  logrando gran parte de estos objetivos y que en época
  invierno bajen las ventas pero que lo compensen con
  promociones que equiparen en su medida la
  situación.

• La recuperación de mercado lo haremos
  basándonos en un precio más bajos que los de la
  competencia en algunas de nuestras líneas, y con
  puntos de compra siempre surtidos y de fácil acceso
  para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en
  ambulantes.

• Debido a los requerimientos del publico, se
  mantendrá el precio de S/. 0.5 centavos de sol la
  botella de 250ml.

• Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la
  elaboración de las nuevas.

• Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la
  necesidad de entrar a otros sectores de la población
  para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo
  código de barras para la colocación del
  producto en supermercados, licoreras, entre algunas.

Se planea la construcción de una planta en Caracas,
Venezuela para lo cual se ha realizado un préstamo en el
banco de Lima
Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementación.

• DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE
  DATOS

Técnicas de Investigación empleadas

Para la obtención de información acerca del
mercado, se decidió emplear una investigación de
tipo exploratoria se realizará mediante encuestas y
trabajo de campo.

Público a indagar

El público objetivo son los habitantes de la ciudad de
Lince que se encuentran comprendidos dentro de la zona delimitada
por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado que hayan
consumido la gaseosa Kola Real.

No se tomará en cuenta el tipo de segmento en cuanto a
sexo, estado
civil, nivel socioeconómico, etc; el propósito es
solamente tomar en cuenta un panorama general sobre la zona
determinada.

La edad recomendada para la encuesta
será entre los 18 y 50 años de edad y el sexo no se
tomará en cuenta.

MuestreoLa muestra es de 15
manzanas, de un total de 120.

La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las
calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado Este.

Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego
se procedió a realizar las encuestas de forma
sistemática.

Información

Se obtuvo información de fuentes
secundarias como bibliografía de estadística de Lince, y páginas de
internet.

3.6 PROCEDIMIENTO Y
RECOLECCIÓN DE DATOS

Diseño del cuestionario y
preprueba:

Para desarrollar el procedimiento de recolección
de datos, se estableció un enlace para cubrir las
expectativas entre las necesidades de información y las
preguntas que se formularían en la encuesta.

El diseño del cuestionario tiene un principio
científico en el diseño en cada pregunta ya que se
procede de los generales a lo específico.

Codificación de los datos recolectados

Al editarse las encuestas que habían sido completadas
para asegurarse de que fueran legibles, completadas, consistentes
y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente todas las
instrucciones. Se procedió a la codificaron las preguntas
de respuestas abiertas para que los preguntas.

3.7 DISEÑO DE LA MUESTRA

Diseño de la muestra

Para que los encuestados sea más fácil las
respuestas las preguntas del cuestionario, se elaboró con
preguntas claras y cortas. Se seleccionó la
población muestra de acuerdo a la necesidad que tenia la
empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de
marketing. Se procedió a encuestar a hogares, tiendas,
centros comerciales seleccionados en forma
sistemática.

Elaboración de la muestra

La muestra se tomó en forma aleatoria de un total de
120 manzanas. La cantidad de manzanas seleccionadas fueron 7.

Trabajo de campo

El trabajo de campo se realizó en las calles
comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado
Este.

En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se
procedió a encuestar al siguiente hogar

ENCUESTA

Presentación del cuestionario

• 1. ¿Conoce usted la marca Kola
  Real?

a) Si b) No

• 2. ¿Usted consume las bebidas gaseosas de
  Kola Real?

a) Si b) No

• 3. ¿Por qué compra la gaseosa Kola
  Real?

(Marque la que considere más importante)

• a) Precio

• b) Sabor

• c) Presentaciones

• 4. ¿Dónde lo compró?

• a) Kiosco

• b) Centro Comercial

• c) Tiendas

• d) Mercados

• e) Otros

5. El precio de la Kola Real es accesible

• a) Nada de acuerdo

• b) Poco de acuerdo

• c) De acuerdo

• d) Muy de acuerdo

• 6. La gaseosa Kola Real satisface mis
  necesidades

• a) Si

• b) No

• c) Poco

• d) Mucho

7. Siempre encuentro una gaseosa Kola Real cuando lo
busca

• a) Si

• b) No

• c) Más o menos

• d) En todo lugar

8. Entre las marcas de gaseosas cual es la que más
consume

• a) Kola Real

• b) Inka Kola

• c) Coca Cola

• d) Otros

9. ¿Cómo caracterizaría usted a la
gaseosa Kola Real?

Como una marca:

(marque la que considere mas importante)

• a) Innovadora

• b) Moderna

• c) Original

• d) Calidad

• e) Ninguna de estas

10. ¿Cómo evalúa usted la calidad de
la gaseosa Kola Real?

• a) Mala

• b) Regular

• c) Buena

• d) Muy Buena

• e) Excelente

11. ¿Qué sugerencias tiene?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

12. ¿Conoce alguna otra marca de gaseosa a parte de
las descritas en la encuesta? ¿Cuál?

……………………………………………………………………………………

Datos del Encuestado

EDAD: ………….

FECHA DE REALIZACIÓN DE LA ENCUESTA:
…./…./2009.

3.8 PROCESAMIENTO DE DATOS

Codificación de Datos

Codificación y tabulación

A continuación encontraremos el detalle de las
codificaciones seleccionadas para tabular los datos
recolectados:

Tabulación de Datos

Luego de obtener los resultados de las entrevistas
hemos tabulados los resultados de acuerdo a la lista
códigos: