El Poder (página 2)

3. El poder social, está referido a las
estrictas relaciones sociales, esto es, en relación con la
vida del hombre en sociedad; en este caso, el poder se precisa y
se convierte de genérica capacidad de obrar, en capacidad
del hombre para determinar la conducta del hombre: poder del
hombre sobre el hombre. El hombre no es sólo el sujeto
sino también el objeto del poder social. Es este
ámbito o dimensión social del poder, el cual se
intenta explicar y desarrollar en la siguiente
exposición.

El poder
social

El poder social comprende toda la enorme variedad de
dimensiones o formas de poder que se dan en la realidad social.
En cierto modo podría decirse que la realidad social es un
complejo sistema de relaciones de poder de diferente
carácter: político, religioso, ideológico,
económico, jurídico,
científico-tecnológico, etc. En este sentido los
términos que designan al poder abarcan evidentemente una
categoría muy amplia de relaciones humanas, y clasificar
estas relaciones en diversos tipos etiquetados como influencia,
autoridad, persuasión, disuasión, inducción,
coacción, compulsión, fuerza y otros
términos por el estilo; adquieren la denominación
colectiva de términos de poder. En tal sentido, en el
nivel más general, los términos de poder de las
relaciones sociales se refieren a subconjuntos de relaciones
entre unidades sociales tales que los comportamientos de una o
más unidades ( las unidades que responden, R) dependen en
algunas circunstancias del comportamiento de otras unidades ( las
unidades que controlan, C).

1. La estructura de las relaciones humanas de
poder – en términos generales – se configuran de una
manera dual a través de relaciones conflictivas o de
oposición y de relaciones humanas no conflictivas o de
coordinación, se puede hablar de dos acepciones
básicas ( o formas básicas) de poder social:
el poder social referido a las relaciones conflictivas o
poder social de determinación de la conducta ajena; y el
poder social referido a las relaciones no conflictivas o
relaciones de coordinación, también llamado, poder
social de influencia. Si bien el poder social de las
relaciones conflictivas y de las no conflictivas o de
coordinación se diferencian doctrinariamente, en la
realidad se encuentran entremezclados, de ahí, que no sea
tan fácil distinguir en la práctica, qué
relaciones son predominantemente conflictivas y qué
relaciones son predominantemente de coordinación. Sin
embargo, la diferencia fundamental es que en las relaciones de
conflicto, la posición social que ocupan los sujetos del
poder hay una asimetría entre los que ostentan el poder
dominante y los que son titulares del poder dominado; mientras
que, el poder derivado de las relaciones de coordinación
hay una simetría de los sujetos titulares del poder. En el
poder derivado de las relaciones de conflicto, suponen
dominación y ausencia de diálogo; mientras que en
el resultante de la coordinación, no existe violencia, hay
diálogo y comunicación.

2. El poder social de conflicto, es el poder
referido a las relaciones conflictivas y, puede ser, en
principio, definido como el dominio, imperio, facultad, capacidad
o fuerza que un actor tiene para imponer un determinado tipo de
conducta a otro actor. Esta idea del poder implica, ante todo,
las ideas fundamentales de dominación y
sometimiento.

3. El poder social de influencia, es el poder
referido a las relaciones de coordinación, puede ser
definido, en principio, como la capacidad de influencia que los
diversos sujetos sociales tienen entre sí para configurar
y realizar conductas sociales comunes o convergentes. Esta
acepción del poder social no connota ya una
situación de dominación, sino que hace referencia a
una de las dimensiones básicas del proceso existencial
humano: el intercambio de conductas intersubjetivas como
instrumento de interacción y de comunicación.
Aquí ya no se habla de determinación, sino de mutua
influencia.

4. Clasificación del poder social de conflicto
y del poder social de coordinación, dentro de las
formas de poder en las relaciones sociales de conflicto u
oposición es posible realizar varias clasificaciones, que
pueden ser: En cuanto a la forma en que se establece la
relación entre los diversos poderes se puede distinguir
entre: el poder dominante ( el poder las de las unidades que
controlan) y el poder dominado ( el poder de las unidades que
responden).

El poder dominante, es el poder que tienen las
unidades que controlan, C; sobre el poder de las unidades que
responden, R. En este sentido, el poder dominante, es el que
tiene el dominio, imperio, facultad, capacidad o fuerza para
imponer un determinado tipo de conducta a otro actor, los
R.

El poder dominado, es el poder de las unidades
que responden, R; respecto del poder de las unidades que
controlan C. En tal sentido, el poder dominado, responde y
actúa según un determinado tipo de conducta que le
es impuesta por el dominio, imperio, facultad, capacidad o fuerza
del poder dominante.

En relación con el ámbito sobre el que se
ejerce el poder dominante, se divide el poder en:

– el poder económico

– el poder ideológico

– el poder político

– el poder jurídico

– el poder de los mass-media, denominado cuarto
poder

– el poder religioso

– el poder científico y
tecnológico

– el poder del estado, dentro del cual se encuentran:
· el poder soberano · la soberanía o
potencia · el poder constituyente · el poder
legislativo · el poder judicial · el poder
ejecutivo, dentro del cual se encuentran como formas de poder: el
poder de gobierno y el poder militar.

Formas de poder dominante

El Poder Económico, está fundado en
la riqueza y los recursos económicos abarcan desde los
bienes y servicios, utilizados en el consumo, hasta los factores
empleados en la producción, distribución y el
consumo. Generalmente esta constituido y es ejercido por los
agentes que como poseedores de los bienes y servicios, controlan
las relaciones económicas, es decir, comúnmente por
la denominada plutocracia, el conjunto de las personas
acaudaladas y los sectores financieros dominantes. La riqueza,
sin duda, es un instrumento de control social, por tanto confiere
una poderosa hegemonía social. Su acción
generalmente constituye un gobierno invisible.

El Poder Ideológico, es el conjunto de
representaciones mentales y teorías ideológicas
sistemáticas como factor de influencia fundamental en el
desarrollo de las relaciones sociales; que siendo, generalmente,
falsas representaciones de la realidad, utilizan los grupos
sociales tanto dominantes como dominados para justificar,
reforzar y reproducir, su situación de dominación o
potencia; o para aspirar a alcanzar dicho estatus de
dominación o potencia. El poder ideológico va
siempre unido al poder político (ideología
política), al poder económico (ideología
económica) y al poder jurídico (ideología
jurídica). Todas estas formas o tipos de poder
ideológico se funden en un bloque unitario en la
ideología jurídico-política.

El Poder Político, Es el conjunto de
formas de relación social a través de las cuales se
estructura la organización básica de la sociedad en
función de los intereses colectivos, es decir, capacidad
de obtener determinadas conductas y de impedir otras, con el
objeto de lograr el bien común de la sociedad
política. Según como se ejerza tal capacidad, ya
sea con autoridad o mediante la fuerza o con ambas a la vez, con
relación a la población y al territorio,
dependerá de la forma de gobierno que se adopte. Para
lograrlo, es fundamental que encarne con acierto la idea de
derecho que sintetiza la cultura política de cada
comunidad. El poder procura realizar esa idea de derecho, porque
encuentra en ella la fuente de su autenticidad histórica
de su legitimidad política.

El poder político, en cuanto que
actualmente inserto en las relaciones de dominación supone
– junto con otras formas de poder determinantes – una fuerte
estratificación social, que implica que el objetivo
básico de la organización del poder político
(la satisfacción de intereses comunes), no participen con
igual peso las clases y grupos sociales dominantes, que son los
grupos y clases, que se encuentran, económicamente
desfavorecidos y marginados.

El Poder Jurídico, es la
configuración normativa – por parte de las normas
jurídicas – de todos los ámbitos de
actuación de las personas individuales y colectivas dentro
de un sistema jurídico determinado. Dentro de esta
acepción de poder tienen especial relevancia el derecho
subjetivo como poder, que puede ser definido, en sentido amplio,
como el conjunto de capacidades y facultades reconocidas por el
ordenamiento jurídico a una persona o grupo de personas,
con carácter coactivo. También es el entendido como
el poder de representación que tiene una persona o grupo
de personas otorgada por otra, para que actúe en su nombre
y por su cuenta.

El Poder los Mass-Media, es el denominado cuarto
poder, constituido por los medios de comunicación de
masas, entendidos estos como los procedimientos intencionados por
los cuales se transmite, sirviéndose de sistemas
técnicos, a un gran público-masa generalmente
indiscriminado, determinados contenidos, estímulos, ideas,
imágenes y mitos, capaces de orientarla y hasta
condicionarla, con el fin de hacerle adoptar determinadas
actitudes. Tales medios, pueden ser la televisión, la
radio, el cine, etc. Los mass-media, producen una fuerte y
notoria influencia en la opinión pública, es decir,
con capaces de influir y hasta de manipular el sentir notorio, o
estimación que predomina en una comunidad acerca de
asuntos determinados de interés general y que son materia
de discusión debatible y contingente.

El Poder Religioso o Espiritual, es el poder que
se basa en el sistema de creencias, prácticas
regularizadas y fórmulas ampliamente compartidas y
consideradas como necesarias y verdaderas que ofrecen a las
personas una visión del mundo y proporciona respuestas a
preguntas desconcertantes, subyugando al cuerpo – elemento
material del hombre – al alma – el componente, en teoría,
espiritual del hombre – y que actúa como ente rector, a la
vez que dominador, de los actos y pensamientos de quienes
comparten su doctrina. Mediante sus postulados ejerce una gran
influencia en la conducta material del hombre y de diversos
cuerpos sociales, vale decir, tiene un efecto notable en el
gobierno, economía, etc; por ejemplo en la economía
puede llegar a afectar los hábitos de trabajo, las pautas
de consumo y la aceptación o el rechazo de nuevos
productos y prácticas.

El Poder Científico-Tecnológico,
constituye una de las principales fuentes de poder, pues su
generación, acceso y utilización permiten la
resolución a problemas prácticos de la humanidad y,
al ser conocimientos sistematizados, verificables que permite
resultados ordenados y confiados entrega a quién los posee
una fuerte autoridad e influencia intelectual y material sobre
los demás pues posee en sí la capacidad para
resolver, muchas veces, que es lo que se quiere o se puede
conocer. Este poder, sin embargo, está sometido a
múltiples condicionantes sociales y políticos. La
ética individual de los científicos, la
percepción social de la ciencia, la ambigüedad de
numerosas evaluaciones, la manipulación de los argumentos
pseudocientíficos, la alusión a fundamentos
religiosos, los intereses económicos y la
definición de prioridades se cruzan y entrecruzan en el
desarrollo del poder científico y
tecnológico.

El Poder del Estado, es la conjunción
institucionalizada del poder jurídico, político,
económico y del poder ideológico que determina la
existencia del poder del Estado, generalmente imbuido de un poder
ideológico, y a veces de un poder espiritual o religioso
altamente influyente. En otras palabras , el poder del estado es
una relación estructurada de formas de poder:
económico, político, jurídico, etc. El poder
del estado puede definirse como el imperium o soberanía
que tiene el estado sobre sus ciudadanos de poder imponerles
formas de conductas incluso bajo la amenaza de sanciones. Se
habla así de suprema potestad rectora y coactiva del
estado.

El poder del estado distribuye sus ámbitos,
según el principio de distinción y
colaboración de poderes, entre sus órganos. Se
habla así de: poder legislativo, es aquel en quién
reside la potestad de hacer y reformas las leyes. Poder
ejecutivo, es el que tiene a su cargo la función de
gobernar y administrar el estado, y hacer observar las leyes.
Dentro del poder ejecutivo se encuentra como formas de poder, el
poder de gobierno, que se puede definir como la capacidad que
tienen quienes rigen el grupo político para decidir sobre
los administrados. Y el poder militar que es el poder operativo
de cara a la guerra contra los extranjeros o la
persecución contra los extraños que comprometan la
estabilidad y soberanía del estado. Poder judicial, que es
el que ejercido por los órganos de administración
de justicia.

Dentro del poder del estado, también, hablamos de
poder soberano, que es la capacidad de un estado para afirmar su
autonomía frente a otros. El poder como soberanía,
que es el poder supremo ilimitado o autolimitable, que se expresa
como una voluntad omnímoda. Se caracteriza por ser
indivisible, inalienable e imprescriptible. El poder
constituyente, es la facultad soberana del pueblo a darse su
ordenamiento jurídico-político fundamental
originario por medio de una constitución, y reformar a
esta total o parcialmente cuando así se requiera. En el
primer caso el poder constituyente es originario; en el segundo,
es poder constituyente derivado.

Dentro de las formas de poder en las relaciones
sociales de coordinación o no oposición o
consensuales, se pueden hacer la siguiente mención:
algunas instituciones y esferas sociales, como por ejemplo, la
familia, los grupos primarios, el municipio ( en principio) se
caracterizarían por estas relaciones de poder en las que
la coordinación y la conciliación de intereses se
realizan mediante mecanismos tales como la homogeneidad de
valores, el consenso. Estas serían relaciones
igualitarias, simétricas y cooperativas.

Características descriptivas y
explicativas del poder

El intento de comprender el fenómeno del poder
puede concebirse como un esfuerzo para "describir" ciertas
características del poder: las variables dependientes; y
para "explicar" por qué el poder adopta estas
características, mostrando los efectos de las mismas sobre
otros determinados factores: las variables
independientes.

1. Algunas características descriptivas del
poder

a.- Magnitud, la magnitud del poder es la
cantidad de poder que C (los que controlan) tienen o ejercen ,
con respecto a R (los que responden), es decir, las relaciones
sociales se caracterizan con frecuencia, explícita o
implícitamente, por las diferencias en las cantidades y
tamaño del efecto de poder ejercido por los diferentes
individuos, grupos o estratos de poder producto de sus recursos,
intereses y ámbitos de acción.

b.- Distribución, el poder, por
naturaleza, esta distribuido desigualmente entre los diversos
actores sociales, pues no existe una regularidad simétrica
natural en su distribución. De igual manera los actores
del poder, distribuyen sus respectivas cuotas de poder,
discrecional y arbitrariamente, entre sus diversos ámbitos
de acción según el grado de importancia que asignen
a cada uno de éstos. Por tal razón, la
distribución del poder es y será asignada con
distinta regularidad según los criterios e intereses de
cada uno de los actores.

c.- Ámbito, el poder no necesita ser
general, puede estar especializado, es decir, el actor puede ser
relativamente poderoso o débil respecto de cierto tipo de
actividad. Así el poder del actor C, con respecto a alguna
clase de actividad de R, se puede manifestar en que los C, no
actúan como C, se comportan como R, o los R como C. Tal
clase de actividad se denomina amplitud o ámbito del poder
de los C. En otras palabras el ámbito o amplitud del poder
estará determinado por la capacidad de poder del actor o
por los objetivos en los cuales éste desee centrar su
poder.

d.- Dominio, el poder de los C estará
limitado a ciertos actores, según la naturaleza de su
poder y de sus intereses. Los R sobre el que C posee, o ejercita,
un control constituyen lo que a veces se llama el dominio o
extensión del poder de C, es decir, C, mediante su control
sobre R se constituye como el poder dominante.

Pueden ser preguntas pertinentes: ¿cuáles
son los R sobre los que tiene control C? ¿cuáles
son sus características? ¿cuántos son?
¿cómo se diferencian numéricamente, o por
sus características, de los R que no están bajo
control de C?

2. Algunas características explicativas del
poder

a.- Recursos o medios, un actor tiene poder
cuando dispone de recursos o medios que controla. Estos recursos
del poder están determinados en su eficacia por los
valores culturales. Es decir, la importancia de los recursos del
poder dependen exclusivamente de las valoraciones sociales, de
tal manera que la importancia de estos recursos, en los diversos
ámbitos sociales, a los diversos niveles, y en las
diversas épocas, depende de la escala de valores, de los
criterios preferencias (selectores) en ellos
dominantes.

En otras palabras, si A induce a B a obedecerle
prometiéndole plumas, insignias, medallas, monedas de oro,
etc., su poder económico es de tipo cultural, en cuanto se
presupone la pertenencia de B a un sistema cultural en el que se
tienen en mucho tales cosas.

Está claro que entre los dos términos
(poder y valoraciones sociales) de la relación se da un
mecanismo de fee-back. Por un lado, los que tienen el poder
pueden difundir los valores que les son favorables y crear el
consenso. Por otro lado, el modelo cultural existente en la
sociedad facilita que suban al poder quienes mejor representan
los valores dados. Todo poder responde a un sistema de valores
sociales políticos que pretende llevar a la
práctica.

b.- Capacidad, dos actores que tengan acceso a
los mismos recursos, pueden, sin embargo, no ejercer el mismo
grado de poder, pues la capacidad tiene una importancia crucial
en la explicación de las diferencias en el poder, debido
al hecho de que esta propiedad, aptitud, talento y cualidad es
única e innata en muchos actores lo cuál les
permite realizar un ejercicio único de poder, y más
aún, les permite una posición privilegiada en el
control y manejo del poder y, en general, en el proceso del poder
mismo.

c.- Motivaciones, dos actores que tengan acceso a
los mismos recursos pueden ejercer diferentes grados de poder –
con respecto a algún ámbito determinado – a causa
de las diferentes motivaciones. Además, puesto que el
poder es una relación entre los C y los R, son importantes
no solo las motivaciones de los C, sino también las de los
R. Vale decir, el conjunto de factores que nos incitan desde
dentro a la acción es fundamental en el proceso del poder,
por lo cual hay que tener en cuenta, para comprender el actuar
del actor, que las motivaciones de éste pueden ser
viscerógenas, psicógenas, positivas , negativas,
conscientes, inconscientes, especializadas, generales,
proactivas, retroactivas, orientadas al proceso, orientadas al
modo y/o orientadas al efecto, lo cual determinara su efecto en
el proceso del poder.

d.- Costes, las motivaciones pueden relacionarse
con los recursos por medio del lenguaje económico de
coste. Con objeto de controlar a R, C puede tener que utilizar
algunos de sus recursos. De esta forma, es probable que la
demanda de los recursos de los C, éste en relación
con el ámbito hasta el que estén dispuestos a ir
para controlar a R, vale decir, la disponibilidad de los C, para
utilizar sus recursos para controlar a R, dependerá del
valor para C de la respuesta de los R. Y las variaciones de los
recursos de los C habrán de producir probablemente
variaciones en su poder, por ello, los costes de oportunidad para
controlar a R, es decir, lo que C debe renunciar en otras
oportunidades como consecuencia del empleo de alguno de sus
recursos en el control de R, son menores (siendo iguales los
demás factores) si, C, es rico en recursos que si es
pobre. Y los costes de oportunidad de R, consisten en todo
aquello que no es capaz de hacer si permite el dominio de
C.

En el caso de los C, como en el de los R, su demanda de
recursos y sus motivaciones ayudan a determinar sus costes de
oportunidad. Así pues, una relación de poder puede
ser interpretada como una suerte de transacción entre C y
R.

La
medición del poder

En principio, los diversos criterios para la
medición del poder pueden ser clasificados en tres tipos:
teoría de los juegos, newtonianos y
económicos.

1. Criterios de la teoría de los juegos,
estos criterios basándose en la existencia de dos o mas
actores que se encuentran en una situación conflictiva,
que persiguen sus propios fines en intereses y que adoptan cada
uno una estrategia, y que como resultado de la interacción
de las decisiones simultáneas de los dos actores, cada uno
de ellos obtiene un pago, esto es, una pérdida o una
ganancia. Entonces se dice que el actor A tiene mayor poder que
el actor B, si la estrategia de A domina a la estrategia de B, y
si los pagos de A son siempre iguales o mejores que los de B. Los
pagos de cada uno de los actores, que permitirán medir su
cuota de poder y la magnitud de éste, se representan en
una matriz de pagos con una entrada para cada uno de los cursos
de acción disponibles para cada actor. Cada matriz es una
representación grafica del juego que permitirá
medir el poder de cada uno de los actores, según los pagos
obtenidos en cada curso de acción y estrategia elegida por
los actores y que se representará en las distintas
combinaciones posibles contenidas en la matriz.

2. Criterios newtonianos, basándose en la
analogía con la medición de fuerzas en la
mecánica clásica, cierto número de analistas
proponen la medición del poder sobre la base de la
cantidad de cambios que se producen en R y son atribuibles a C.
Cuanto mayor sea el cambio en R, mayor será el poder de C.
Se dice que Ca ejerce más poder que Cb si Ca induce a
mayores cambios en Ra que Cb en Ra , o en cualquier otro R. El
cambio en R no es, sin embargo, una dimensión singular,
puesto que pueden ser significativos muchos cambios diferentes en
R. Entre las dimensiones importantes del cambio en R producidas
por C, que han sido apuntadas al estudiar la medición de
la cantidad de poder de C, figuran:

a) la posibilidad de que R actúe de acuerdo con
la inducción de C, b) el número de personas en R,
c) el número de Items, temas o valores en R, d) la
cantidad de cambio en la posición, en las actitudes o en
el estado psicológico de R, e) la velocidad con la que
cambia R, f) la reducción en el número de
soluciones o comportamientos que R puede utilizar, g) el nivel de
las penas o castigos que amenazan a R. Entonces, estos criterios
newtonianos, para la medición del poder, se centran en los
cambios producidos en R, en función de la acción
realizada por C.

3. Criterios económicos, se centran para
la medición del poder en relación a los costes para
unos y otros actores del poder, es decir, en los costes que
significaría una utilización del poder para C y
para R. De esta manera una medición del poder
tendría que incluir: a) los costos de oportunidad para C
en el intento de influir sobre R, a los costes llamados, los
costes del poder de C, b) los costes de oportunidad de R, cuando
rechaza plegarse a C, que se denominan la fuerza del poder de C
sobre R.

El proceso del
poder

El proceso del poder hace referencia a las actividades
de los actores de diverso tipo en cuanto a la lucha por el poder,
del cual hacen uso, para lograr propósitos personales y/o
grupales. El proceso del poder opera en diversos y variados
ámbitos como por ejemplo, en los esfuerzos llevados a cabo
por partidos políticos, fracciones, camarillas y
líderes en conflicto para obtener posiciones formales de
autoridad legítima en los órganos centrales de toma
de decisiones o de gobierno; el proceso opera, también, en
los interminables conflictos entre naciones y bloques de
compañías, organismos gubernamentales, sindicatos,
iglesias, universidades, etc.

En todas estas formas dónde y cómo se
manifiesta el proceso del poder, el poder real puede ser muy
diferente de la autoridad formal. Cualquiera de los objetivos del
poder, expreso u oculto, puede ser incluido en el más
amplio espectro. Los medios pueden abarcar no sólo la
violencia, el soborno, o el asesinato, sino también la
persuasión, la comprensión mutua, la
adaptación recíproca y la gradual
elaboración de un consensus. En la realidad, la
participación en el proceso del poder se caracteriza a
menudo por la vigorosa negación de la
participación.

Algunos de los elementos del proceso del poder pueden
enumerarse así:

• 1. el enfoque de las relaciones sociales en
  función del proceso del poder

• 2. los actores del proceso del poder

• 3. los propósitos de los
  actores

• 4. los métodos de utilización del
  poder

• 5. el desarrollo del poder

• 6. la relación arte–ciencia en el
  proceso del poder

1. El enfoque de las relaciones sociales en
función del proceso del poder, este enfoque concibe al
mundo de las relaciones sociales, o a cualquiera de sus partes,
como una corriente ininterrumpida de acontecimientos que se
suceden en el tiempo, más como un devenir que como un ser,
cuya finalidad primera y última es la consecución
del poder. Los hechos por alcanzar el poder no permanecen
estacionarios… el valor de cada hecho depende de su
posición en el proceso global del sistema del poder y
está vinculado a sus múltiples relaciones. El
cambio en las relaciones del proceso del poder, sea lento o
rápido, oculto o manifiesto, es permanente; y es
también complejo; la causalidad unívoca es
imposible; la causalidad múltiple y los efectos
múltiples son inevitables.

2. Los actores del proceso del poder, aunque todo
el mundo desempeña algún tipo de papel en el
proceso del poder, la mayoría es relativamente pasiva,
frente a una la minoría activista. Por ello se suele
distinguir entre actores principales y actores secundarios en el
proceso del poder. Los actores principales, son una
minoría activistas de elites, líderes. Gobernantes,
administradores…la que se reparte los papeles principales,
ejerce el mayor poder, recibe las mayores recompensas y
recriminaciones. En muchas sociedades estos papeles se han
reservado principalmente a los nacidos en el seno de determinadas
familias, castas o clases; a quienes han sido beneficiados con la
herencia de la riqueza o han triunfado en batallas, negocios o
pruebas competitivas. Los papeles de los actores principales son
siempre complejos, pues, en parte, están determinados
formalmente por constituciones, leyes, reglamentos y costumbres,
pero son también en parte, el producto de arreglos y
entendimientos informales. Por un lado, incorporan las
expectativas ajenas; pero, por otro, están configurados
por la personalidad y capacidad de sus titulares. En algunos
aspectos, es el papel el que determina los movimientos más
importantes de los actores. En otros, el texto les deja libertad
de improvisar o de preparar sus propias intervenciones. En
definitiva, los actores, han de hacer frente a exigencias
conflictivas y parcialmente irreconciliables. Estos conflictos
derivados de los papeles se amplían cuando una persona
desempeña diversos papeles en diversas organizaciones o,
como sucede frecuentemente en los niveles más altos de la
autoridad, "llevan muchos sombreros", en la misma
organización.

No obstante lo anterior, nunca es fácil
identificar inmediatamente y con claridad a todos los grandes
actores principales, pues detrás del gran hombre se mueve
a menudo la "eminence grise" y los colaboradores anónimos;
detrás de los directores, la camarilla; detrás del
patriarca, la esposa, la madre o la amante influyente y,
más allá de todo, una trama de alianzas con los
individuos o los grupos que sirven de apoyo. La ilusión de
la omnipotencia de un único grupo, persona o actor es
fomentada tanto por los líderes superiores, que tratan de
ampliar su poder mediante su exageración, como por los que
operan detrás de la escena que, por el contrario, tratan
de mantener su poder ocultándolo. En la gestión
cotidiana del poder, los contendientes más importantes en
la lucha por el poder solo suelen ser conocidos por sus rivales o
por los observadores más próximos. Los actores
secundarios, son una mayoría relativamente pasiva, pues en
todas las sociedades, son muchos los que se ven relegados a
papeles subordinados por la discriminación basada en el
sexo, la religión, el origen étnico, la raza, el
color o casta. Otros a quienes no afectan estos
obstáculos, pueden ver disminuidos sus papeles por la
pobreza, la enfermedad, la opresión, una educación
insuficiente o un horizonte sin esperanza.

No obstante ello, las masa pasivas forman siempre parte
del reparto. Su estilo afecta a las pautas del liderazgo. Sus
normas e intereses, incluso cuando no están organizados,
constituyen el potencial de la organización futura. Pueden
llegar hasta determinar cómo y en qué momento
finaliza la actividad de los líderes, según sugiere
la descripción inmemorial del gobernante como hombre que
cabalga sobre un tigre.

Entre las masas pasivas o actores secundarios, pueden
llegar a surgir los constructores de nuevas organizaciones, los
sepultureros de los regímenes establecidos y los sucesores
de los líderes tradicionales.

El conocimiento de los actores del proceso del poder nos
permite comprender la llamada estructura del poder, esto es,
examinada la estructura de cualquier sociedad, surge
incuestionablemente la diferenciación clara entre unos que
mandan y otros que son los mandados; unos que controlan y otros
que responden; unos que gobiernan y otro que son gobernados. Pero
antes se debe tener claro que la estructuración del poder
va ligada a su institucionalización, pues la
institucionalización del mismo implica desposeer al poder
de cualquier aditamento personalista, y colocarlo en un plano
puramente funcional. Por esa misma razón, para llegar a
ser dominación, el poder estabilizado del líder ha
de institucionalizarse, o sea, estructurarse. Pero antes de que
el poder llegue a estructurarse debe ser estable. La
estabilización del poder precede a la creación de
la estructura que produce la
institucionalización.

En una pirámide de poder encontramos tres niveles
de actores los A, B y C. Los actores A, corresponden a la
elite de poder, es decir, un individuo o grupos, que ostentan los
poderes principales, ejercen el mayor poder y obtienen las
mayores recompensas. Los actores B, comprende los niveles
medios de poder, una pluralidad diversificada y, quizás,
equilibrada de intereses, talvez, mucho más visible en las
actividades del proceso del poder que los actores A. Los
actores C, integrada por la sociedad de masa, la masa sin
poder, pues está desorganizada, atomizada y controlada
desde arriba. Los actores A y B, les interesa primordialmente
proteger su jurisdicción de las acciones bloqueadoras de
los otros actores que potencial o realmente pueden amenazarlos.
Los actores C, son buscados como aliados por grupos A y B contra
los reales o amenazadores abusos de la jurisdicción que
cada uno reclama para sí mismo.

3. Los propósitos de los actores del proceso
del poder, uno de los objetivos primordiales de todos los
actores del proceso del poder consiste en lograr el acceso a los
centros de poder. Es justamente el ámbito de su poder, en
relación al nivel y al grado de acceso que poseen, lo que
distingue a los actores principales de los secundarios. Sus
éxitos y fracasos, en el intento de lograr un acceso
afectivo a los centros de poder, son la mejor medida posible de
su poder.

El acceso a los centros de poder se define generalmente
así: ningún tipo de poder puede ser alcanzado por
un actor, si no tiene acceso a uno o más órganos,
agentes o elementos decisorios del poder. Más aún,
habrá acceso ivilegiado a los centros de poder, si existe
la posibilidad de que los órganos o agentes decisorios del
poder atiendan los intereses de un actor y los tomen
automáticamente como base, al menos relativa, de su
decisión.

Causales determinantes del acceso a los centros de
poder. El poder de un actor puede considerarse como una
variable dependiente que es función de tres amplias
variables concurrentes a saber:

1.- la posición estratégica del
actor, la cual se compone de: a.- el estatus social
del actor. b.- la conformidad del actor a las reglas del
juego. c.- el grado de solapamiento del actor con los
detentores del poder. d.- la información
técnica y política que el actor posee.

2.- las características internas del
actor, que son: a.- la adecuación de la
organización del actor a los intereses del poder.
b.- la pericia del liderazgo del actor. c.- los
recursos económicos del actor. d.- la
cohesión interna del actor en cuanto al poder.

3.- la habilidad técnica, táctica y
pericia movilizada del actor

La posición estratégica del actor,
es su ubicación fundamental en torno a las metas y
objetivos básicos del proceso del poder y, estará
determinada por: su status social considerado como el
nivel o posición del actor en el sistema del poder en
relación con otros actores, de ahí, que su status
puede ser adscrito (nacimiento, herencia…) o adquirido; en el
primer caso es independiente de sus cualidades o esfuerzos
individuales, mientras que en el segundo, es logrado mediante su
propio esfuerzo y cualidades.

La conformidad a la reglas del juego, no es otra
cosa que la concordancia y acatamiento de las creencias, normas y
valores compartidas e impuestas por ciertos actores que
representan un determinado sector o grupo de poder dentro del
proceso del poder, es decir, la existencia de una evidencia de
consentimiento compartida sobre una tendencia particular de
poder, que a su vez, si bien el poder es amoral, estas reglas del
poder proveen y se constituyen como bases morales para el
acatamiento y la cooperación por parte de aquellos actores
de una relación de poder dada. El objetivo de la
conformidad a las reglas del juego es que los actores participen
dentro del juego del poder y tengan acceso a los espacios de
poder y de representación del mismo, lo cual, al mismo
tiempo, los obliga a que respeten e impere en última
instancia la voluntad de su núcleo de poder que
actúa en el proceso del poder.

El grado de solapamiento del actor , será
su cautela, precaución y reserva con que procede ante el
resguardo de los intereses y programas reservados de los
detentores del poder, ya sean, para la consecución de
determinados fines o para precaver lo que pueda
dificultarlos.

La información técnica y
política que posee el actor, será su capacidad
activa de investigación y espionaje que le permita obtener
el mayor acopio de datos que, a través de indagaciones
secretas, logre sobre determinados sucesos, actividades o
conocimientos de gobierno y de los procesos
científico-tecnológicos, utilizando,
principalmente, el manejo de los medios de comunicación
propios de nuestra sociedad digital.

Las características internas del actor,
aquellas que lo hacen único y particular ante los
demás actores en el proceso de acceso a los centros de
poder, serán: su adecuación a los intereses del
poder, esto es, la acomodación y acondicionamiento a
un sistema de pautas del poder determinado teleológica y
racionalmente, en el que la acción coordinada y la
interrelación del actor con el sistema del poder conduce a
la consecución de los fines e intereses propios del
proceso del poder. Su pericia de liderazgo, será su
sabiduría práctica y conducta prudente en el
ejercicio de su capacidad de conducción conforme a la
reglas del arte de liderar, vale decir, considerar en la
conducción los aspectos psicológico
(por aplicarla la conducción sobre seres humanos, dotados
de inteligencia, voluntad, pasiones y sentimientos)
pedagógico ( por entrañar, la
conducción, la instrucción y la educación
del subordinado) y moral (por regular, la
conducción, las conductas de los subordinados influyendo
en su comportamiento). Los recursos económicos que
posee el actor son todos aquellos elementos -naturales,
culturales y humanos – que le permitirán potencialmente
satisfacer las necesidades y deseos de los demás actores,
teniendo en cuenta las diferentes leyes económicas
aplicables. Su cohesión interna en cuanto al poder,
será su unidad y adhesión inquebrantable a las los
intereses fundamentales que persigue el poder y, principalmente,
a los intereses, metas y objetivos últimos de los
núcleos de poder que actúan en el
proceso.

La habilidad técnica, táctica y pericia
movilizada del actor. La habilidad técnica, es la
capacidad y disposición armónica del conjunto de
procedimientos del actor, en el proceso del poder, para la
obtención y elaboración de determinadas cuotas de
poder, niveles de acceso a los centros de poder, y
participación efectiva en el proceso del poder. La
táctica del actor en el proceso del poder, es el
esquema especifico que utiliza para el empleo de sus recursos
dentro de su estrategia general elaborada, es decir, su
planeación organizacional de la estructura de su poder
para el logro de sus objetivos estratégicos en el proceso
del poder. La pericia movilizada, del actor, es su
sabiduría práctica, conducción prudente, con
conocimiento profundo, en el proceso del poder, conforme a las
reglas del poder establecidas por su núcleo de
poder.

Los modelos de acceso a los centros de poder, son
un modo abreviado de describir las posibles relaciones entre los
agentes de intereses del poder. Se trata de toda una serie que va
desde un modelo laxo de acceso a un modelo tenso. El modelo
laxo describe una situación en la que existen
múltiples puntos de acceso a los centros de poder y en la
cual el titular de la autoridad es o puede ser un centro
decisorio relativamente autónomo. El modo tenso
describe una situación en la cual la institución es
un liderazgo auténtico y reconocido a la que dirigen sus
saques los grupos de intereses, con la que los actores intentan
pactar y de la cual los grupos obtienen decisiones o favores
determinados.

4. Los métodos de utilización del
poder, el ejercicio del poder incluye invariablemente una
mezcla de formas diferentes – que a menudo se refuerzan entre
sí – de presión y persuasión. La
persuasión tiene lugar cuando A ejerce un influjo
sobre B para que adopte una línea de acción
determinada, sin que A prometa una recompensa o amenace con un
castigo. Puede adoptar la forma de ejemplo, expectativas,
propuestas, información, educación y propaganda. En
cuanto a las presiones, puede decirse que A ejerce una
presión sobre B cuando A trata de hacer más
deseable un determinado tipo de acción, prometiendo
ciertas recompensas o amenazando con algún tipo de
castigo. Puede revestir la forma de fuerza, mandato,
manipulación o negociación.

Todo ejercicio de poder sea, mediante persuasión
o presiones, implica una decisión, por tanto, tal
decisión ha de ser siempre la más óptima en
función de los intereses y los objetivos que se persiguen.
Se han de ordenar las preferencias para que sus elecciones tienda
a conseguir el máximo de lo que busque. Por "ordenar sus
preferencias" se entiende que, dadas dos posibilidades, siempre
ha de ser capaz de decidir si prefiere una a la otra o si le da
igual el acaecimiento de cualquiera de ellas. Además, su
preferencia se han de ser "transitivas"; esto es, si prefiere A a
B y B a C , entonces ha de preferir A a C. La primera
condición se cumple siempre, pero la segunda no se cumple
de hecho ni en las teorías normativas más
sofisticadas. En todo caso, el requisito fundamental es la
maximización.

Para obtener una mayor maximización al utilizar
nuestro poder, debemos tener presente la información
tenemos sobre cada una de las consecuencias, estado de cosas,
previsibles de cada una de nuestras posibles decisiones. En el
caso de que se posea toda la información, nos encontramos
ante una "decisión sin riesgo", o en certidumbre. En el
caso de que no se posee a toda la información precisa,
debemos distinguir entre "decisión en riesgo", cuando se
puede hacer una estimación frecuencial de la probabilidad
de cada una de las consecuencias ( por ejemplo, la probabilidad
de que salga cara al lanzar una moneda al aire es 1/2. La
probabilidad de que , al lanzarla dos veces, salgan dos caras es
de 1/2 X 1/2 = 1/4), y situación de "incertidumbre",
cuando la probabilidad de que aparezca un estado de cosas
cualquiera no es cuantificable sino "subjetiva" ( por ejemplo, el
hombre del tiempo puede comunicarnos que es probable que el
próximo fin de semana a prueba sin pausas ni consuelo
sobre toda la región).

El principio por tanto está claro: elegir siempre
el curso acción que maximice la utilidad esperada, es
decir, el principio minimax, también denominado maximin.
Las expresiones completas que se utilizan son minimax loss y
maximin gain. El criterio postula la minimización de la
máxima pérdida posible, o, lo que es lo mismo,
visto desde el otro lado, la maximización de la
mínima ganancia posible. Sin embargo, no debemos de dejar
considerar que nos enfrentamos a un fenómeno muy
particular en el juego del poder que es la variabilidad de la
conducta humana, la cual en todo momento puede alterar todo
principio que inspire o dirija nuestras decisiones..

Las formas de persuasión

El ejemplo, muchos actores del proceso del poder,
influyen sobre nosotros actores por el profundo poder del
ejemplo. Aquí donde se dirige el líder, pueden
seguirle otros sobre la base de la lealtad, la devoción
con la mera imitación. Por tal motivo, el actuar
ejemplarizador del líder, del actor será, en
principio, entendido, considerado y valorado por los demás
como un hecho o proceder que se propone para que se imite y se
siga y, connaturalmente conlleva a otros a inclinarse a seguir su
actuar o proceder como camino y medio que le permitira acceder al
status que obstenta el actor influyente, ya sea por su atributos
morales, intelectuales, materiales, capacidad y estilo para
conducirse ante el poder.

Las expectativas y las propuestas, los hombres
pueden también ser influidos por las simples expectativas,
particularmente cuando las expectativas de poder coinciden
ampliamente con los códigos costumbres establecidos. Las
expectativas, incluso cuando son tácitas, tienden a ser
objeto del comunicación efectiva. Cuando se expresa
más abiertamente, se convierten en propósitos
(propuestas) o en consejos. Ambos pueden ser extraordinariamente
influyentes, particularmente cuando se confía en el
conocimiento o el desinterés de los consejeros. Incluso
cuando se carece de propósitos o de consejos
específicos, puede ejercerse una gran influencia,
proporcionando o retirando ciertos tipos de información se
puede decir en general, que en un determinado ámbito de
poder, el comportamiento de cada actor es determinado, en parte,
por las previsiones del actor relativas a las acciones futuras de
los otros actores y a la evolución de la situación
en su conjunto. Pero el fenómeno en el cual el papel de
las expectativas es más claramente evidente estado dado
por la relación de poder que obra a través del
mecanismo de la reacciones previstas. De este modo cuando B
modifica su conducta, en el sentido deseado por A, sin una
intervención directa de A sino porque B prevé que A
adoptaría reacciones desagradables para el sino modificase
su conducta. Naturalmente, para que haya poder se necesita que A,
aun no provocando intencionadamente el comportamiento de B,
alimente de un interés en cierto comportamiento. Este modo
de obrar del poder hace ambiguas muchas situaciones
concretas.

La educación, la educación es un
medio indirecto y de largo alcance para condicionar el
comportamiento y, aunque ofrece grandes potencialidades para
desarrollo de las capacidades de aprendizaje y adaptabilidad, se
emplea, con mayor frecuencia, para promover la conformidad, pues
es un medio eficaz de que se dispone para convertir, modelar y
condicionar a un individuo adaptándolo a sus futuras
condiciones de vida y también dejarlo programado para la
función social que ha de desempeñar. Por su
carácter de transmisión formal y sistemática
que se hace a una generación a otra, de las habilidades,
el conocimiento y los valores de una cultura a otra, en algunas
situaciones de la historia ha sido el más poderoso medio
de control social al que han debido someterse a los
individuos.

La propaganda y la información, comparten
una gran similitud en cuanto a su aplicación como formas
de persuasión y , por ello su aplicación conjunta,
en lo posible, resulta un recurso de poder de gran efectividad.
La Propaganda, es una forma de persuasión más
inmediata, que recurre a la utilización de poderosos
símbolos que se dirigen a los intereses del público
a través de las emociones y de los sentimientos. La
propaganda puede reforzar las predisposiciones y, en particular,
dotarlas de una dirección específica, y puede
contribuir a debilitarlas si este proceso se apoya el experiencia
directa o símbolos no propagandísticos. Es
particularmente poderosa cuando está reforzada por otras
formas de persuasión y por diversos tipos depresiones, es
decir por la propaganda de los hechos. Una acción
sostenida de la propaganda y de la demostración, apoyada
en los medios de comunicación de masas puede tener
profundos efectos caracteriológicos sobre los valores y
actitudes de mucha gente. La información, cuando las
premisas sobre las que la gente actúa son conocidas, la
mera reestructuración de la información de que
disponen puede modelar su comportamiento futuro. Proporcionando a
B falsas informaciones acerca de los hechos que son relevantes
para sus opciones, A puede controlar oculta o abiertamente a B
induciendolo a una cierta conducta, mientras que B, tomando las
informaciones por verdaderas, crea optar libremente y por las
correctas vías de acción.

La supresión de la información, de por
sí, no comporta la mentira, simplemente no se hacen
públicas determinadas noticias, interpretaciones o
valoraciones. En este caso se restringe la base de los
conocimientos, interpretaciones y valoraciones de que puedan
disponer los destinatarios de la información, y por
consiguiente también opera una restricción de las
posibilidades de opción con las que se cuentra, ya sea en
términos de creencias o de conducta.

El exceso de información, es decir, la
emisión incesante de múltiples informaciones y de
interpretaciones diversas o contradictorias puede saturar la
capacidad de recepción y de valoración del
destinatario de los mensajes, empujando hacia una actividad
defensiva, de indiferencia o delimitación que
adolecerá de los intereses más
cercanos..

Las informaciones y los conocimientos constituyen un
recurso de mayor importancia en el proceso del poder, los
poseedores de un saber relevante siempre han tenido una
posición importante en toda la sociedad. Por ello el poder
está reforzado por el secreto, pues quienes disponen de
informaciones tienen ventajas sobre aquellos que deben afrontar
el mismo problema sin disponer de tales informaciones: el secreto
es el instrumentum regni.

Las formas de presión

La fuerza, es la forma más extrema de
poder, hasta el punto de que para muchos hace innecesaria la
utilización del término poder.. Su
aplicación, mediante el encarcelamiento, la tortura, con
la destrucción de la vida y de los recursos, produce la
reducción o la eliminación de la capacidad del
destinatario para actuar en una forma no deseada. Incluso la
simple amenaza de utilizarla puede actuar como un importante
factor de disuasión. Ahora, en el campo de la relaciones
políticas sociales se entiende por fuerzas cualquier
intervención física voluntaria de un nombre o grupo
contra otro hombre o grupo, destinadas a destruir, agraviar o
coartar su libre actuar y proceder. En este sentido meramente
descriptivo fuerza es sinónimo de violencia.

En la filosofía política, se distingue,
entre fuerza referida a las intervenciones físicas justas,
que preservar el orden social o persiguen el bien común, y
fuerza violencia a las intervenciones físicas, injustas,
que rompen el orden social se oponen al bien común. El la
doctrina jurídica, se tiende a designar con el
término fuerza, las intervenciones conforme con la ley, y
por tanto ilícitas, y por violencia las intervenciones que
violan las normas jurídicas y que son por eso mismo
ilícitas..

El mandato, la acción de mandar, es decir
el ejercicio del poder por medio de órdenes, directrices,
regulaciones o instrucciones, implica también muchas
limitaciones. Sólo puede ser utilizada por aquellos cuya
autoridad para dar órdenes sea aceptada. Es susceptible,
por otra parte, de menoscabar la iniciativa y el propio respeto
de quienes las reciben, por tanto, quién base su
opción de poder en el mandato debe manipular el arte del
mando. Es importante, entonces, considerar los diversos aspectos
de las ordenes: el aspecto de mandato terminante, es el que se
imparte en forma escueta, con tono de autoridad, si permitir
observaciones; el aspecto de mandato solicitado, es el que
suaviza a la gente irritable, no ofende al susceptible, ni al
veterano, ni al responsable; el aspecto de mandato sugerido, es
el que consiste en la indicación del problema, quedando
implícita la invitación para resolverlo; el aspecto
de mandato escrito, que presenta la orden terminante sin
posibilidades de tergiversación; el aspecto de mandato
verbal, que permite presentar una orden terminante, o bien una
solicitada o una sugerida, obligando con la misma fuerza que la
escrita.

La manipulación, es una relación en
la que A determina una cierta conducta de B y, al mismo tiempo,
por una parte, A no reclama abiertamente a B tal conducta, sino
que, al contrario, esconde a B su intención de obtenerla (
o bien la naturaleza de su intención para obtenerla) y,
por la otra B, no se da cuenta del hecho de que su conducta es la
voluntad de A( o bien no advierte el modo como es causada por
intervención de A), sino que, al contrario, que debe
elegir libremente o tomar una decisión
consciente.

Las características de la manipulación son
dos: en primer lugar, su condición de algo escondido,
invisible. El sujeto manipulado no sabe qué lo es y que
cree decidir libremente, mientras que su conducta está de
hecho controlada por el manipulador. El carácter oculto de
la manipulación puede referirse a las
características mismas de intervención del
manipulador, o bien, puede referirse a la naturaleza de la
intervención del manipulador. La segunda
característica, consiste en el aspecto intencional de
ejercer la manipulación, no sólo el manipulador
quiere provocar intencionadamente la conducta deseadas por parte
del manipulado, sino que intenta también esconder la
existencia o naturaleza de la intervención que provoca la
conducta del manipulado .

Existen dos formas generales de ejercer la
manipulación social, se puede actuar con base en las
premisas de las creencias o con base en las acciones de los
hombres o, se puede operar sobre la estructura de las
motivaciones que empujan a los hombres a determinadas creencias o
determinadas acciones.

La manipulación psicológica, es una clase
de manipulación que opera sobre las estructuras de las
motivaciones, ésta se basan en una especial vulnerabilidad
del sujeto pasivo, que pueden definirse precisamente como
psicológica. Existen manipulaciones psicológicas
cuando A explota los determinismo psíquicos inconscientes
de B para controlar ocultamente su conducta.

La gran eficacia social y política de la
manipulación psicológica depende esencialmente de
dos factores: el primero, es que los impulsos emotivos
inconscientes motivan muchas de las opciones y de las acciones de
los hombres. El segundo, existen símbolos o
imágenes que tienen una fuerte capacidad de
atracción sobre los impulsos. Por tanto la tarea del
manipulador consiste en asociar el símbolo clave y la
imagen clave oportunos al objeto social sobre el que pretende
aplicar el impulso motivo; al repetirse de modo incisivo y
continuo esta asociación, el nexo entre el objeto social y
la emoción llega a ser automático en los individuos
manipulados, como un reflejo condicionado.

La manipulación física, en este caso, el
objeto de la intervención manipulador no es la voluntad,
si no al cuerpo del sujeto pasivo. En la manipulación
física el manipulador ópera por medicamento
químicos o eléctricos, que altera los mecanismos
físicos que controlan los sentidos y los estados del
organismo del sujeto pasivo, de manera que este conforma con
eficiencia su receptividad o reactividad a los mensajes o
estímulos ambientales.

La negociación, es una forma más
fluida todavía, y desde luego más penetrante, de
utilizar la presión. En la negociación todas las
partes ejercen poder sobre las restantes mediante amenazas o
promesas recíprocas. Objetivos, recompensas sanciones,
están sujetos a negociación. En realidad, las
fuerzas, las órdenes y la manipulación tienden a
ser englobadas en los procesos, más amplios y sutiles, de
la negociación. La gran aportación de los aspectos
más crudos del poder no consiste en suplantar la
negociación, sino en reforzar el poder de los actores en
la mesa de negociaciones..

En la negociación una buena preparación es
el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar
a la mesa de negociaciones se revelará en lo que
obtengamos cuando lleguemos a ella..

Fases de la negociación:

1.- preparación, se caracteriza por
acciones de inteligencia, es decir, búsqueda y
análisis de la información. Servirá de
insumo para la identificación del problema y la
fijación de posiciones negociadoras. Está
constituida , a su vez, de: a) objetivos, es decir,
establecer los objetivos claramente de la negociación
b) información, se debe obtener toda la
información disponible respecto al tema o o asunto a
negociar. c) concesiones, significa hacer un orden de las
concesiones posibles d) estrategias, vale decir,
establecer nuestra estrategia y asignar las tareas al equipo de
personas que estarán encargadas de la
negociación.

2.- discusión, cada una de las partes da
las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de
demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas
conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente
razonando.

3.- señales, son matizaciones aplicadas a
una declaración de posición.

4.- propuestas, es una oferta o una
petición diferente a la posición inicial

5.- paquete, si pensamos creadoramente en las
variables, siempre pueden replantearse incluso los temas
más simples. Cuanto mayor sea el número de temas
que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para
el montaje del mismo.

6.- intercambio, se trata de obtener algo a
cambio de renunciar a otra cosa.

7.- cierre, la finalidad de éste es llegar
a un acuerdo

8.- acuerdo, la regla de oro debe ser resumir lo
acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen
coincide con lo acordado.

La renegociación, si surgen conflictos
post-negociación, y no se puede alcanzar una
resolución satisfactoria, o existen desacuerdos con los
resultados, se pasa a la renegociación, se retorna
nuevamente, en el mejor de los casos, al comienzo de todo el
proceso, o se pueden iniciar las cosas desde un punto
determinado. Pero también se corre el riesgo de que todo
quede estancado y no se pueda iniciar, por un tiempo, una nueva
negociación.

La utilización o ejercicio del poder y la
superación de resistencias, cualquiera que sea la
combinación de persuasión y presión, los
usuarios del poder encuentran siempre inercia o resistencia.
Cuando se da una orden, la obediencia es parcial y renuente; la
resistencia aumenta, y como las sanciones se hacen más
severas, la oposición se refuerza también. De esta
manera las formas de poder encuentran también diferentes
formas de resistencia. Las expectativas y las propuestas, por
ejemplo, pueden ser contrabalanceadas por la indiferencia; la
información por la falta de atención o la mala
interpretación; la propaganda, por el cinismo. Cuanto
más efectiva sea una forma de influencia, más puede
favorecer, en ciertas circunstancias, a los organizadores de los
poderes compensadores.

No obstante, en la utilización del poder, los
actores del proceso del poder, pueden desarrollar estrategias y
tácticas para enfrentar a la inercia y la resistencia. La
resistencia abierta puede evitarse a menudo mediante la
estrategia de la aproximación indirecta, es decir, el
desplazamiento desde los puntos de mayor a los de menor
resistencia.

Las campañas de acción pueden periodizarse
y planearse cuidadosamente. Esto significa con frecuencia tomar
la iniciativa, mantenerse en la ofensiva, evitar las posiciones
superdefensivas y, si es necesario, operar bruscos cambios o
transformaciones. También exige, en ocasiones, una
rápida respuesta al desafío de una crisis
inesperada e, incluso, la creación intencionada de
condiciones de crisis. La crisis puede hacer posible la
adopción de las medidas precisas frente a grupos poderosos
que, normalmente, están bien atrincherados y son
vulnerables… y … puede estimular la acción, y en
consecuencia, el aprendizaje sobre algún problema mal
conocido y por tanto no valorado en su debida magnitud en una
situación de reposo. Pero, sobre todo, las diversas formas
de persuasión y presión deben alternarse e
interpenetrarse sin interrupción – la negociación
respaldada por la fuerza potencial; la propaganda, por el
ejemplo; y la manipulación por la información, o
por un puño de hierro convenientemente encubierto por un
guante de terciopelo.

5. El desarrollo del poder, el uso real del poder
requiere el desarrollo de una base de poder que, a su vez,
requiere normalmente la utilización real del poder. En
realidad, cualquier tipo de utilización del poder puede
contribuir a reforzar la base de poder. Pero la
utilización permanente del mismo para realizar objetivos
importantes conduce normalmente a una pérdida de
sustancia.

Los actores del proceso del poder deben reservar su
poder para las ocasiones en que sea realmente necesario pues, a
largo plazo, la pérdida de sustancia es inevitable, a no
ser que una parte de ese poder sea invertida reasignándola
a otras finalidades, es decir, al mantenimiento o al
reforzamiento de la propia base de poder.

Autoridad formal, la autoridad formal, o el
derecho legítimo a tomar parte en determinadas acciones,
es una de las fuentes de poder más obvias. Es conferida a
los actores por constituciones, estatutos, reglamentos,
delegaciones o decisiones oficiales (autoridad legal-racional), y
es protegida y reforzada por el hábito, la costumbre, la
tradición ( autoridad tradicional) y los atributos
rituales o ceremoniales de la autoridad. También deriva, a
menudo, de la progenie, la riqueza, el estatus profesional, el
conocimiento, la capacidad o la profunda energía de una
persona ( autoridad carismática).

Los actores del proceso del poder consagran normalmente
mucho tiempo a los esfuerzos para adquirir o ampliar su
autoridad, con objeto de reforzar su base de poder.

En rigor, términos tales como "lucha por el
poder" y "toma de poder" se refieren a menudo a la lucha por
posiciones de autoridad formal. Esta lucha supone la
creación de nuevas posiciones, el ajuste de las antiguas y
la instalación en determinados puestos de personas
adictas, mediante el nombramiento, la elección o la fuerza
militar. Se supone, también, la interpretación e
incluso el cambio de las costumbres, y la utilización de
una serie de símbolos convenientes, como banderas,
uniformes, edificios, provisión de cargos públicos,
títulos, insignias, ceremonias. En ocasiones, puede
implicar, la "usurpación de la autoridad" mediante la
realización de actos no autorizados y el subsiguiente
intento de legitimación.

Riqueza, la riqueza es otra de las fuentes de
poder, casi todas las formas de riqueza – recursos naturales,
bienes producidos por el hombre o derechos patrimoniales sobre
los recursos – pueden ser utilizadas como recompensa. Algunas
formas de riqueza, tales como los medios de comunicación,
constituyen instrumentos de persuasión efectivos. Otras,
como los armamentos, son ampliamente utilizadas por las naciones
como instrumentos de presión. El dinero es un instrumento
universal para movilizar cualquier otra fuente de poder. La
propiedad de la riqueza no es esencial, lo que es importante es
el control de la riqueza, que puede ser ejercido por los
dirigentes de las compañías, distintos de los
accionistas, y por los altos funcionarios de los diversos
organismos de poder.

Recursos humanos, la población, o los
recursos humanos, constituyen una fuente de poder más
importante todavía. Es la población quién
convierte los recursos físicos en riqueza,
desarrollándolos y confiriéndoles utilidad. Tanto
la autoridad como la organización están enraizadas
en las interrelaciones de la población. El volumen de la
misma es un factor importante: el poder económico de los
productores depende, muchas veces, de la disponibilidad de
mercados masivos, el poder de los partidos políticos y de
las facciones políticas se ve afectado por el
número de seguidores.

Empero, en cualquier sociedad o situación, la
calidad de la población es también importante. En
el mundo moderno "calidad" significa mucho más que un
nacimiento aristocrático, tal como simbolizaba la frase
"personas de calidad", vale decir, se refiere a la capacidad
potencial para determinadas realizaciones basadas en la
educación, el conocimiento, la inteligencia, la destreza,
los intereses, la edad, la salud y el grado de
energía.

La ciencia y la tecnología, por sí
mismas son un poder de alta calidad, lo cual las hace doblemente
importantes para el desarrollo del poder. Permiten modificar,
sacar provecho, dominar y prever el comportamiento tanto del
mundo natural como social, por tanto, se constituyen como una
fuente dinámica de poder en la cultura. La brecha
científica-tecnológica es un poderoso medio de
dominación y sometimiento al establecer dependencias de
carácter económico, social, político,
educacional, etc., entre los diversos actores. Sin duda, en el
mundo moderno, la producción de bienes y la
sustentación humana son cuestiones de inspiración
científica-tecnológica y de ergonomía,
más aún , en el plano político se habla de
la telecracia, en el laboral de letrabajo, en el educativo de la
teleeducación, en el monetario del dinero
electrónico y, muy pronto, de la realidad del mundo
virtual.

Organización, la organización es
una fuente de poder indispensable. Los individuos, por sí
mismos, solo tienen una influencia limitada sobre los
demás, pero cuando se reúnen en alguna forma de
organización, pueden desplegar el poder de realizar una
serie de cosas que de ninguna forma podían llevarse a cabo
(al menos de la misma forma) aisladamente.

Por medio de la especialización del trabajo y de
la cooperación entre sus partes componentes, una
organización puede explotar las capacidades especializadas
de las personas más calificadas. Puede reunir a las
personas, los recursos y las posiciones de autoridad en un
sólido y flexible sistema de poder. En consecuencia, los
actores más destacados del proceso del poder, consagran
una considerable cantidad de tiempo y de otros recursos a la
tarea de mantener, ampliar y reorganizar las organizaciones
existentes, o bien a construir otras nuevas.

6. La relación arte-ciencia en el proceso del
poder, los actores que obtienen mayor éxito en el
proceso del poder, según se ha dicho a menudo, son los que
proclaman "el arte de lo posible". Esta frase subraya el hecho de
que los que utilizan y desarrollan el poder deben normalmente
estar preparados para transigir sobre determinados principios. En
otro caso, lo deseable puede ser imposible.

Lo posible, empero, abarca un amplio espectro, desde lo
inevitable hasta lo improbable. Algunos actores del proceso del
poder se centran exclusivamente en los objetivos más
factibles y las aspiraciones más bajas. En este caso, la
máxima destreza consiste en sacar partido de una serie de
acontecimientos que probablemente habrían tenido lugar en
cualquier caso, a la manera de la planificación
epifonoménica.

Mucha mayor maestría se requiere para superar
inercias y resistencias que, en principio parecen invencibles.
Los maestros del proceso del poder son aquellos que, de vez en
cuando, trascienden los límites de lo factible inmediato y
son capaces de dar forma a secuencias de acontecimientos
considerados previamente como muy improbables. Para satisfacer
los niveles del poder ha de convertirse en el arte de lo
improbable.

Sea cual sea el nivel en que se sitúen las
aspiraciones, sin embargo, los actores del proceso del poder,
deben hacer frente a situaciones indeterminadas, excepto en lo
referente a ciertos comportamientos muy estereotipados, nunca
pueden estar seguros de lo que va a suceder si no actúan,
ni de los efectos de modos de actuación alternativos, por
ello, tienen que adoptar sus decisiones haciendo frente al riesgo
y la incertidumbre. Todo esto implica la necesidad de una
maestría considerable para desarrollar una base de poder,
para utilizarla en la forma más conveniente para sus
propósitos y para adaptar estos propósitos a las
exigencias del desarrollo y la utilización del
poder.

Las reglas o
leyes del poder

Si usted es de las personas que abominan de toda forma
de poder, que se hace a un lado cuando los demás se
agarran a dentelladas por una posición ventajosa,
pertenece a una de dos categorías de personas: a la de los
que disfrazan hábilmente sus reales intenciones… o a la
de los santos.

A continuación, se expondrán unas reglas o
leyes que generalmente conviene seguir. Son un resumen de textos
de varios autores clásicos con algunos comentarios.
Quizás algunas de las ideas que aquí se exponen,
choquen con sus creencias o parezcan poco éticas.
Desgraciadamente, al vida viene siendo un juego de poder desde
hace milenios y no parece que vaya a cambiar. De todas formas,
usted elige bando: tener poder o no tenerlo.

Todo debe aparecer civilizado, decente,
democrático y logrado a través del juego limpio.
Pero sí nos atenemos en forma excesivamente estricta a
estas pautas, seremos aplastados por aquellos, de entre quienes
nos rodean, que son menos ingenuos que nosotros.

El mundo es como una gran corte intrigante y
manipuladora en la cual no hallamos todos atrapados, no tiene
sentido alguno tratar de eludir el juego, esto sólo nos
privaría del poder, y la impotencia nos hará sentir
más desgraciados. En lugar de luchar contra lo inevitable,
en lugar de argumentar, gemir y sentirse culpable, es mucho mejor
destacarse en el juego del poder.

El poder es, en esencia, amoral. Una de las habilidades
más importantes que deberá adquirir es la capacidad
de aprender a ver circunstancias, en lugar de, simplemente, el
bien o el mal.

El poder es un juego y en un juego usted no juzga a sus
contrincantes por sus intenciones, sino por el efecto de sus
acciones. Usted mide la estrategia y el poder de su adversario
por lo que puede ver y sentir.

Recuerde a Maquiavelo " quién deja de lado
aquello que se hace por lo que se debería hacer, encuentra
antes su ruina que su gloria".

1.- Peligro de contagio: evite a los pesimistas,
idiotas y flojos. El pesimismo de los demás puede
conducirlo a la muerte: los estados de animo son tan contagiosos
y tóxicos como una enfermedad infecciosa. A menudo los
pesimistas, idiotas y flojos son los artífices de su
propia desgracia y terminan por transmitirla a quien quiere
ayudarlos. Evítelos y, en cambio, frecuente a individuos
optimistas, emprendedores, ganadores y felices.

2.- Nunca le haga sombra a su amo.
Esfuércese siempre por lograr que quienes están
jerárquicamente por encima de usted se sientan
cómodos con su sensación de superioridad. No
permita que sus deseos de complacerlos o impresionarlos lo
induzcan a hacer ostentación de sus talentos o su
capacidad, ya que ello podría generar un efecto opuesto al
deseado, es decir, inspirar temor e inseguridad en sus
superiores. Hágalos aparecer siempre más brillantes
de lo que en realidad son… y accederá a la cumbre del
poder.

3.- Diga siempre menos de lo necesario. Cuando
intente impresionar a la gente con palabras, tenga en cuenta que
cuanto más diga tanto más vulnerable será y
tanto menor control de la situación tendrá. Incluso
cuando lo que diga sea solo una banalidad parecerá una
idea original si la plantea en forma vaga, abierta y
enigmática. Las personas poderosas impresionan e intimidan
por su parquedad. Cuanto más hable, mayor será el
riesgo de alguna tontería.

4.- No se comprometa con nadie. Sólo los
tontos se apresuran siempre a tomar partido. No se comprometa con
ninguna posición o causa, salvo con la suya propia. El
hecho de mantener su independencia lo convierte en el amo de los
demás. Obtenga beneficios oponiendo a las personas entre
sí.

5.- Menosprecie las cosas que no puede obtener:
ignorarlas es la mejor de las venganzas. Al prestar
atención a un problema trivial, lo convierte en real y le
confiere importancia. Cuanta más atención le preste
a un enemigo, tanto más lo fortalecerá. Y, a
menudo, un pequeño error se magnifica en el intento de
corregirlo. A veces, lo mejor es dejar ciertas cosas por completo
de lado. Si hay algo que usted desea pero no puede obtener,
menosprécielo. Cuanto menos interés demuestre,
mayor será el nivel de superioridad que verán los
demás en usted.

6.- Menosprecie lo que es gratuito. Todo lo que
es gratuito es peligroso, ya que por lo general implica alguna
treta o compromiso oculto. Las cosas que tienen valor valen la
pena pagarlas. De esta manera, no estará obligado a
gratitud alguna, se verá libre de culpa y evitará
fraudes y engaños. Lo más inteligente es, a menudo,
pagar el precio total. Cuando hablamos de excelencia no hay
gangas. Sea generoso con el dinero y hágalo circular, dado
que la generosidad es señal e imán de
poder.

7.- Nunca confíe demasiado en sus amigos;
aprenda a utilizar a sus enemigos. Desconfíe de los
amigos; suelen ser los primeros en traicionarlo, ya que caen
fácilmente presas de la envidia. También suelen
convertirse en irrespetuosos y tiranos. En cambio, emplee a quien
haya sido su enemigo, y le será más leal que un
amigo, ya que deberá hacer mayores esfuerzos para
demostrar su adhesión. Lo cierto es que usted debe temer
más a sus amigos que a sus enemigos. Si no tiene enemigos,
busque la forma de creárselos.

8.- Para desarmar a su victima, utilice la franqueza
y la generosidad en forma selectiva. Un gesto sincero y
honesto compensará docenas de actitudes dictadas por la
hipocresía y la falsedad. El gesto de franca y honesta
generosidad hace bajar la guardia aún al individuo
más desconfiado. Una vez que su sinceridad selectiva haya
abierto una brecha en la armadura del otro, podrá
manipularlo y embaucarlo a su antojo. Un obsequio oportuno –
especie de caballo de Troya – podrá cumplir el mismo
objetivo.

9.- Finja candidez para atrapar a los
cándidos: muéstrese más tonto que su
victima. A nadie le gusta sentirse más estúpido
que los demás. Por lo tanto, el truco consiste en hacer
sentir sagaces e inteligentes a sus victimas y, sobre todo,
más sagaces e inteligentes que usted. Una vez que las haya
convencido de esto, nunca sospecharán que usted tiene
motivaciones ocultas contra ellos.

10.- Desempeñe el papel del cortesano
perfecto. El cortesano perfecto, adulador e intrigante,
prospera y alcanza su plenitud en un mundo en el cual todo gira
en torno del poder y de la habilidad política. Domina a la
perfección el arte de la oblicuidad. Adula, se somete a
sus superiores y reafirma su poder sobre los demás de la
forma más encantadora y graciosamente indirecta y
falsa.

11.- Logre que otros trabajen para usted, pero no
deje nunca de llevarse los laureles. Utilice la inteligencia,
los conocimientos y el trabajo físico de otros para
promover su propia causa. Ese tipo de ayuda no sólo le
permitirá ahorrar mucho tiempo y energía, sino que
le conferirá un aura divina de rapidez y eficiencia. A la
larga, sus colaboradores serán olvidados y todos los
recordarán a usted. Nunca haga lo que otros pueden hacer
por usted.

12.- Haga que la gente dependa de usted. Para
mantener su independencia, es indispensable que los demás
lo quieran y necesiten. Cuanto más confien y dependan de
usted, tanto más libertad tendrá. Haga que la gente
dependa de usted para lograr su felicidad y prosperidad, y no
tendrá nada que temer. Nunca enseñe a los
demás lo suficiente como para que puedan
arreglárselas sin su ayuda.

13.- Haga que la gente vaya hacia usted y, de ser
necesario, utilice la carnada más adecuada para
lograrlo. Cuando obligue a otro a actuar, deberá ser
usted quien en todo momento ejerza el control. Siempre es mejor
lograr que su contrincante se acerque a usted y abandone, en este
proceso, sus propios planes. Atráigalo con ganancias
fabulosas… y después proceda atacar.

14.- Cuando pida ayuda, no apele a la
compasión o a la gratitud de la gente, sino a su
egoismo. Si necesita recurrir a la ayuda de un aliado, no se
moleste en recordarle el apoyo que usted le dio en el pasado, o
sus buenas acciones. Lo pasado se ignora o se olvida. Si, en
cambio, al formular su pedido de colaboración usted
muestra elementos que beneficiarán a la otra persona y
hace gran hincapié en ellos, su contrincante
responderá con entusiasmo a su solicitud.

15.- Juegue con la necesidad de la gente de tener fe
en algo, para conseguir seguidores incondicionales. La gente
tiene necesidad irrefrenable de creer en algo. Conviértase
en el centro focalizador de esa necesidad ofreciéndole una
causa o una nueva convicción a la que adherir. Formulela
en términos vagos pero pletóricos de promesa.
Enfatice el entusiasmo por sobre el pensamiento claro y racional.
De a sus nuevos discípulos rituales que realizar y
exíjales sacrificios. Ante la ausencia de grandes causas
en las que puedan creer, su nuevo sistema de convicciones le
conferira un poder inaudito.

16.- Juegue con las fantasías de la gente.
Muchas veces se evita la verdad porque suele ser dura y
desagradable. Nunca recurra a la verdad ni a la realidad,
salvo que esté dispuesto a enfrentar la ira que genera la
desilusión. La vida es tan dura y problemática que
aquellas personas capaces de inventar ilusiones o conjurar
fantasias son como oasis en el desierto: todos van hacia
ellas.

17.- Trabaje sobre la mente y el corazón de
los demás. La coerción provoca una
reacción que, con el tiempo, puede actuar en contra de
usted. Es necesario lograr, mediante maniobras de
seducción, que los demás se muevan en la
dirección desea. Una vez seducida, la persona se convierte
en su leal servidor. Y la forma mas eficaz de seducir a alguien
consiste en manejar con habilidad las flaquezas y la
sicología del individuo. Debilite la resistencia del otro
a través de la manipulación de las emociones,
jugando con lo que el otro ama y valora, o lo que teme. Si usted
ignora el corazón y la mente de los demás,
terminarán odiándolo.

18.- Controle las opciones: haga que otros jueguen
con las cartas que usted reparte. El mejor engaño es
aquel que aparenta ofrecer opciones al otro: sus victimas sienten
que controlan la situación, pero en realidad no son sino
titeres en sus hábiles manos. Presente opciones que
siempre le sean favorables, independientemente de cuales elijan
los demás. Oblíguelos a optar entre el menor de dos
males y logre que cualquiera de las dos elecciones resulte a
favor de usted. Haga que cualquier alternativa por la que se
decidan sus rivales los perjudique a ellos.

19.- Planifique sus acciones de principio a fin.
Un final brillante constituye el corolario que da énfasis
a todo su accionar. Planifique su camino teniendo en cuenta todas
las consecuencias posibles, todos los obstáculos y todos
los giros de azar que puedan incidir de manera negativa sobre su
trabajosa elaboración y otorgar la gloria a otros.
Planificar todo un proceso, de principio a fin, evitará
que lo abrumen los factores negativos y le permitirá saber
con exactitud cuando detenerse.

20.- Concentre sus fuerzas. Conserve sus fuerzas
y su energía, manteniéndolas concentradas en su
punto más fuerte. Ganará mas descubriendo un rico
yacimiento y explotándolo en profundidad, que pasando de
un yacimiento pobre a otro: la intensidad siempre triunfa sobre
la dispersión. Cuando busque fuentes de poder que puedan
promoverlo, procure encontrar siempre el patrón clave
único, la veta minera que pueda explotar durante largo
tiempo.

21.- Descubra el talón de Aquiles de los
demás. Todo individuo tiene un punto débil, una
fisura en la muralla que rodea su fortaleza. Por lo general, esa
debilidad es algo que le causa inseguridad, o una emoción
o una necesidad que lo supera. También puede ser un
pequeño placer secreto. Sea lo que fuere, una vez que
usted la haya descubierto, esa debilidad se convierte en un
elemento de presión que podrá manejar a su antojo
y, por supuesto, siempre a su favor.

22.- Aplaste por completo a su enemigo. Empezando
por Moisés , todos los grandes líderes de la
historia sabían que era necesario aplastar por completo al
enemigo al que temían. Si se deja encendida una sola
brasa, por muy débil que sea, siempre se corre el riesgo
de que vuelva a desencadenarse un incendio. Se ha perdido
más por una aniquilación a medias que por una
exterminación total: el enemigo se recuperará y
buscará la venganza. Destrúyalo por completo, no
solo física sino también
espiritualmente.

23.- Muerto el perro, se acabó la rabia.
Los problemas suelen tener su origen en un solo individuo fuerte:
el instigador, el subalterno arrogante, el sembrador de inquinas
y resentimientos. Si usted deja espacio para el accionar de este
tipo de individuos, otros sucumbirán a la influencia del
personaje. No espere a que los problemas que él causa se
multipliquen, y no trate de negociar con él, pues es
irrecuperable. Neutralice esa influencia, aislándolo o
eliminándolo.