La negociación desde la perspectiva de la comunicación (página 2)

Partes: 1, 2

Suave	Duro
Los participantes son amigos	Los participantes son adversarios
La meta es el acuerdo	La meta es la victoria
Es suave con la gente y el problema	Es duro con la gente y el problema
Confía en los demás	Desconfía de los demás
Ofrece alternativas	Amenaza
Insiste en el acuerdo	Insiste en su posición
Cede	Presiona
Expone	Engaña

Tabla 1: Posiciones a adoptar en el
proceso de negociación

Fuente: Elaboración
propia.

El lenguaje en la
comunicación

El lenguaje a emplear en una negociación debe ser
sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata
de impresionar al interlocutor con la riqueza del lenguaje que
uno posee, sino de facilitar al máximo la
comunicación, evitando malentendidos.

El dialecto que se utilice debe adecuarse a la persona a
la que se dirige. Si se trata de un profesional de la materia se
podrá utilizar un lenguaje más técnico; si
sus conocimientos son más limitados habrá que
utilizar un lenguaje menos especializado.

Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un
lenguaje que sea comprensible para todos, de modo que les resulte
fácil seguir la conversación. Hay que evitar
emplear términos que parte de los presentes puedan
desconocer. No obstante, habrá momentos en que se toquen
ya temas más técnicos (de ingeniería,
financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de
cada grupo utilizarán un dialecto más
específico.

Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el
interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua
materna. Aunque pueda conocer el idioma probablemente su dominio
sea limitado, por lo que hay que facilitarle al máximo la
comprensión utilizando un vocabulario fácil de
seguir. Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta
con la formación necesaria, que está perfectamente
capacitado para realizar esta labor. El único modo de
tener plena seguridad de que reúne estos requisitos es
seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al
propuesto por la otra parte. (Aula facil.com)

Además, durante la negociación hay que
mantener las reglas básicas de cortesía: no
interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar
silencio), no monopolizar la conversación, mantener
contacto visual con el interlocutor, etc.

La
comunicación como competencia
básica

En lo referente al tema de las competencias los autores
han ofrecido diversidad de conceptos y criterios, no así
con la competencia comunicativa, la cual no ha sido objeto de
estudios sistemáticos para sustentarla
teóricamente, esclarecer sus fortalezas y
vinculación con otras áreas de la
ciencia.

La competencia comunicativa ha sido tratada por algunos
psicólogos, pedagogos y lingüistas. Por ello se ha
conceptuado como competencia sociolingüística,
competencia discursiva y competencia estratégica, entre
otras acepciones.

A partir de los modelos de competencia comunicativa
desarrollados por Canale y Swain (1980) y Bachemann (1990), se
definen cuatro dimensiones de la competencia comunicativa
(Camacho, 2002):

Lingüística: se refiere a la
competencia fonológica, morfológica,
sintáctica y semántica. Las estructuras de la
lengua y las reglas para su funcionamiento.

Sociolingüística: es el
conocimiento de las reglas que rigen la adecuación de los
enunciados con relación a un determinado contexto
sociocultural. Aprender a hablar apropiadamente, es utilizar los
términos y estructuras correctas en cada momento para no
ofender, no dar una impresión equivocada, tomando en
cuenta la posición social de los participantes, el
contexto tempo-espacial, y la intención.

Discursiva: es la habilidad de juntar ideas,
más allá del nivel oracional, es decir, expresar
ideas con coherencia y cohesión.

Estratégica: es la habilidad para
iniciar, desarrollar y concluir la comunicación. Utilizar
estrategias para resolver una situación adecuadamente, que
se pida ayuda cuando no se entiende, que se parafrasee para que
la conversación no se detenga.

Según Filiberto Beltrán
(2004)[2], la competencia comunicativa es "el
conjunto de habilidades que posibilita la participación
apropiada en situaciones comunicativas específicas".
Participar apropiadamente en una interacción comunicativa
consiste en lograr lo que se quiere o necesita y hacerlo dentro
de lo socialmente aceptable (sentido y coherencia). En sus
trabajos aborda las competencias comunicativas desde 2 enfoques,
que en su opinión permiten orientar la comprensión
del proceso comunicativo. El primero, se ubica en el nivel
intraindividual y da cuenta de la facultad humana de adquirir y
usar el lenguaje, lo que se denomina competencia
lingüística. El segundo, corresponde al nivel
interindividual, donde se destaca el papel que desempeña
la interacción social en la construcción de la
competencia comunicativa, hace referencia al aprendizaje de la
lengua, es decir, se pretende que el sujeto sea competente para
comunicarse en la lengua estudiada tanto en la forma oral como
escrita en las distintas situaciones de la vida
cotidiana.

Sobre este concepto, Aguirre Raya propone la siguiente
definición de competencia comunicativa, compartida por la
autora de la presente investigación.

La competencia comunicativa del profesional es la
potencialidad que tiene el sujeto de lograr una adecuada
interacción comunicativa a partir del dominio e
integración en el ejercicio profesional de los
conocimientos acerca del proceso de comunicación humano,
habilidades comunicativas, principios, valores, actitudes y
voluntad para desempeñarse en su profesión
eficientemente, así como para tomar decisiones oportunas
ante situaciones complejas o nuevas, que faciliten el logro de
los objetivos trazados o propuestos en diferentes contextos y en
las dimensiones afectivocognitiva, comunicativa y
sociocultural.

Conclusiones

El proceso negociador es ante todo un proceso
comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y
necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco
menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo
tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta
esencial para cuidar y mantener el proceso de
negociación.
La competencia comunicativa del profesional es la
potencialidad que tiene el sujeto de lograr una adecuada
interacción comunicativa a partir del dominio e
integración en el ejercicio profesional de los
conocimientos acerca del proceso de comunicación
humana, habilidades comunicativas, principios, valores,
actitudes y voluntad para desempeñarse en su
profesión eficientemente así como para tomar
decisiones oportunas ante situaciones complejas o nuevas, que
faciliten el logro de los objetivos trazados o propuestos en
diferentes contextos y en las dimensiones afectivo-cognitiva,
comunicativa y sociocultural.

Bibliografía

Aguirre Raya, Dalila (2005)
"Reflexiones acerca de la competencia comunicativa
profesional" Revista Cubana de Educación Médica
SuperiorISSN 0864-2141 versión
on-line
Beltrán BF (2004) Desarrollo de
la competencia comunicativa.
Canale M, Swain M. (1980) Theoretical
Bases of Comunicative Approaches to Second Language Teaching
and Testing. Applied Linguistic.