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La negociación desde la perspectiva de la comunicación (página 2)




Partes: 1, 2

Suave

Duro

  • Los participantes son amigos

Los participantes son adversarios

  • La meta es el acuerdo

La meta es la victoria

  • Es suave con la gente y el problema

Es duro con la gente y el problema

  • Confía en los demás

Desconfía de los demás

  • Ofrece alternativas

Amenaza

  • Insiste en el acuerdo

Insiste en su posición

  • Cede

Presiona

  • Expone

Engaña

Tabla 1: Posiciones a adoptar en el proceso de negociación

Fuente: Elaboración propia.

El lenguaje en la comunicación

El lenguaje a emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza del lenguaje que uno posee, sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.

El dialecto que se utilice debe adecuarse a la persona a la que se dirige. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico; si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos especializado.

Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer. No obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un dialecto más específico.

Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna. Aunque pueda conocer el idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al máximo la comprensión utilizando un vocabulario fácil de seguir. Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria, que está perfectamente capacitado para realizar esta labor. El único modo de tener plena seguridad de que reúne estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte. (Aula facil.com)

Además, durante la negociación hay que mantener las reglas básicas de cortesía: no interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar silencio), no monopolizar la conversación, mantener contacto visual con el interlocutor, etc.

La comunicación como competencia básica

En lo referente al tema de las competencias los autores han ofrecido diversidad de conceptos y criterios, no así con la competencia comunicativa, la cual no ha sido objeto de estudios sistemáticos para sustentarla teóricamente, esclarecer sus fortalezas y vinculación con otras áreas de la ciencia.

La competencia comunicativa ha sido tratada por algunos psicólogos, pedagogos y lingüistas. Por ello se ha conceptuado como competencia sociolingüística, competencia discursiva y competencia estratégica, entre otras acepciones.

A partir de los modelos de competencia comunicativa desarrollados por Canale y Swain (1980) y Bachemann (1990), se definen cuatro dimensiones de la competencia comunicativa (Camacho, 2002):

Lingüística: se refiere a la competencia fonológica, morfológica, sintáctica y semántica. Las estructuras de la lengua y las reglas para su funcionamiento.

Sociolingüística: es el conocimiento de las reglas que rigen la adecuación de los enunciados con relación a un determinado contexto sociocultural. Aprender a hablar apropiadamente, es utilizar los términos y estructuras correctas en cada momento para no ofender, no dar una impresión equivocada, tomando en cuenta la posición social de los participantes, el contexto tempo-espacial, y la intención.

Discursiva: es la habilidad de juntar ideas, más allá del nivel oracional, es decir, expresar ideas con coherencia y cohesión.

Estratégica: es la habilidad para iniciar, desarrollar y concluir la comunicación. Utilizar estrategias para resolver una situación adecuadamente, que se pida ayuda cuando no se entiende, que se parafrasee para que la conversación no se detenga.

Según Filiberto Beltrán (2004)[2], la competencia comunicativa es "el conjunto de habilidades que posibilita la participación apropiada en situaciones comunicativas específicas". Participar apropiadamente en una interacción comunicativa consiste en lograr lo que se quiere o necesita y hacerlo dentro de lo socialmente aceptable (sentido y coherencia). En sus trabajos aborda las competencias comunicativas desde 2 enfoques, que en su opinión permiten orientar la comprensión del proceso comunicativo. El primero, se ubica en el nivel intraindividual y da cuenta de la facultad humana de adquirir y usar el lenguaje, lo que se denomina competencia lingüística. El segundo, corresponde al nivel interindividual, donde se destaca el papel que desempeña la interacción social en la construcción de la competencia comunicativa, hace referencia al aprendizaje de la lengua, es decir, se pretende que el sujeto sea competente para comunicarse en la lengua estudiada tanto en la forma oral como escrita en las distintas situaciones de la vida cotidiana.

Sobre este concepto, Aguirre Raya propone la siguiente definición de competencia comunicativa, compartida por la autora de la presente investigación.

La competencia comunicativa del profesional es la potencialidad que tiene el sujeto de lograr una adecuada interacción comunicativa a partir del dominio e integración en el ejercicio profesional de los conocimientos acerca del proceso de comunicación humano, habilidades comunicativas, principios, valores, actitudes y voluntad para desempeñarse en su profesión eficientemente, así como para tomar decisiones oportunas ante situaciones complejas o nuevas, que faciliten el logro de los objetivos trazados o propuestos en diferentes contextos y en las dimensiones afectivocognitiva, comunicativa y sociocultural.

Conclusiones

  • El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.
  • La competencia comunicativa del profesional es la potencialidad que tiene el sujeto de lograr una adecuada interacción comunicativa a partir del dominio e integración en el ejercicio profesional de los conocimientos acerca del proceso de comunicación humana, habilidades comunicativas, principios, valores, actitudes y voluntad para desempeñarse en su profesión eficientemente así como para tomar decisiones oportunas ante situaciones complejas o nuevas, que faciliten el logro de los objetivos trazados o propuestos en diferentes contextos y en las dimensiones afectivo-cognitiva, comunicativa y sociocultural.

Bibliografía

  • Aguirre Raya, Dalila (2005) "Reflexiones acerca de la competencia comunicativa profesional" Revista Cubana de Educación Médica SuperiorISSN 0864-2141 versión on-line

  • Beltrán BF (2004) Desarrollo de la competencia comunicativa.

  • Canale M, Swain M. (1980) Theoretical Bases of Comunicative Approaches to Second Language Teaching and Testing. Applied Linguistic.

 

[1] Citadas por Nieto (1999)

[2] Beltrán BF (2004) Desarrollo de la competencia comunicativa. Citado en http://www.Universidadabierta.edu.mex/ oct 27, 2004.

 

 

Autor:

Lic. Yusleiquy Rodríguez Ibarra

Tutor(a): MSc. Marlene Penichet Cortiza

Santa Clara, 2010

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

Partes: 1, 2


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