Planes de negocio: un instrumento para afianzar el éxito en las start-up

En las últimas tres décadas,
una parte sustancial de las innovaciones se ha producido a
través de empresas surgidas expresamente para explotar
oportunidades tecnológicas y de mercado detectadas por su
equipo promotor.

Este fenómeno se ha dado tanto en
España como en el resto de países desarrollados y
ha sido especialmente importante en sectores como el software,
las telecomunicaciones, internet, las energías renovables,
la biotecnología, los medical devices o la
nanotecnología.

Según la consultora Cynertia (1),
los planes de negocio son una herramienta imprescindible para
justificar un nuevo proyecto empresarial y describir las acciones
y recursos necesarios para desplegarlo, ya se trate de una nueva
empresa, una nueva línea de negocio o un
spin-off.

Al fundamentar el proyecto, las actuaciones
y medios requeridos y su impacto estimado, los planes de negocio
se convierten en un instrumento útil para juzgar su
potencial.

Propósito
de los planes de negocio

Los planes de negocio tienen tres
finalidades. La primera es planificar las acciones ante una
oportunidad y evaluar su viabilidad. La segunda es justificar y
comunicar el proyecto a personas u organizaciones que puedan
aportar fondos. Y la tercera es establecer sus objetivos e hitos
de desarrollo.

Elaborar un plan de negocio es un ejercicio
valioso que da a su promotor la oportunidad de realizar una
reflexión estratégica sobre el proyecto. Esto
permite considerar aspectos relevantes para su éxito
futuro como:

• Analizar la industria y el
  mercado.

• Definir las acciones, recursos y
  organización necesarios.

• Anticipar y prevenir los
  obstáculos y riesgos.

• Establecer objetivos para evaluar el
  progreso del proyecto.

• Simular el impacto financiero de las
  acciones y recursos utilizados para valorar la viabilidad de
  la empresa.

Asimismo, el plan de negocio es un elemento
esencial para comunicar y conseguir fondos para dicho proyecto,
ya se trate de capital que proceda de inversores, de
créditos de entidades financieras o de subvenciones,
créditos blandos o inversiones por parte de entidades
públicas de promoción económica.

Cuando el plan de negocio sirve para captar
recursos, se convierte en un compromiso respecto al cual los
inversores y acreedores del proyecto comprometerán los
fondos y evaluarán al propio proyecto. Además, se
convierte en un punto de referencia para las valoraciones de la
empresa y las negociaciones para la entrada en el
capital.

El plan de negocio no sólo comunica
con detalle cómo el promotor piensa actuar para aprovechar
la oportunidad. También refleja su nivel de
comprensión del mercado, las operaciones, las necesidades
de recursos y los retos, además de la calidad de su
pensamiento y su creatividad.

Factores de
fracaso en las nuevas iniciativas

Numerosos estudios han analizado las causas
del éxito y el fracaso de los nuevos proyectos
empresariales. Las causas del fracaso más mencionadas
son:

• Problemas organizativos y de
  negocio.

• Nivel de ventas
  insuficiente.

• Problemas financieros.

Los problemas organizativos y de negocio
pueden lastrar el desarrollo del proyecto. Si no se establece una
organización y unos procesos claros, será
más difícil que la organización detecte y
resuelva las cuestiones competitivas clave. Tampoco se
podrán superar esos obstáculos si la empresa no
obtiene unos recursos y personal con las capacidades
idóneas, a nivel técnico y directivo, para llevar a
cabo con éxito el proyecto.

Unas ventas insuficientes provocarán
que la empresa no pueda cubrir sus costes fijos, lo cual
creará un problema en la cuenta de resultados que, antes o
después, afectará a la tesorería.

Esas menores ventas pueden deberse a que el
mercado crezca a unas tasas inferiores a las previstas. Pero
también pueden derivarse de que la penetración
efectiva del nuevo producto en el mercado sea menor. Esta menor
adopción sería el resultado de sobrevalorar la
proposición de valor del nuevo producto en relación
a sus competidores y sustitutivos.

En cuanto a los problemas financieros
pueden deberse a dos causas principales. La primera son las
dificultades en la obtención de financiación del
proyecto. Y la segunda son los problemas en la gestión del
cash flow generado por el mismo.

Estos problemas en el cash flow generado
pueden derivarse de problemas en la cuenta de resultados. Aparte
de proceder de unas ventas insuficientes, pueden haberse previsto
los costes de una forma optimista. Así, se pueden haber
estimado unos costes demasiado bajos, ya sean de desarrollo del
producto, de esfuerzo comercial para introducirlo, o de haber
sobredimensionado la organización para la demanda
efectivamente materializada.