Programa de capacitación en técnicas de ventas

Introducción

Los programas de ventas pueden mejorar la capacidad de
los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la
empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa
interno de capacitación de ventas para obtener beneficios
de una forma rápida. El líder del equipo por lo
regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar
comprometida a generar interés en los empleados y educar
perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio significativo el
programa de capacitación de ventas debe de ser de
carácter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a
las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los
programas que solo abarcan dos días guerrean conocimientos
esporádicos.

Dentro de este marco, las empresas constantemente
contratan personas quienes necesitan recibir la formación
adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas
adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de
ellas erradamente exponen que el vendedor nace y no se hace. Los
programas de capacitación deben de diversificar su
programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse
de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada
empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte
de capacitación para ventas, es algo como una
inversión a largo plazo, esto puede generar más
dinero de lo que se tiene previsto.

En este mismo orden la investigación propuso un
programa de capacitación en técnicas de ventas para
los representantes de ventas de la empresa Disjogreca C.A. para
que los Representantes de Ventas siempre realicen su proceso de
manera efectiva, para así generar a la empresa
beneficios.

La investigación está estructurada de la
manera siguiente.

Capítulo I: El Problema, aquí se
explica la problemática, de igual manera su objetivo y su
justificación.

Capítulo II: Marco referencial, los
antecedentes y las bases teóricas, bases
legales.

Capítulo III. Marco Metodológico,
el tipo y diseño que presenta la investigación y
las técnicas e instrumentos que permitieron recolectar la
información.

Capítulo IV: El análisis de los
resultados.

Finalmente las conclusiones y recomendaciones, luego las
referencias bibliográficas y
electrónicas.

CAPÍTULO I

El
problema

Planteamiento del Problema

En la actualidad las empresas deben dar un peso de
relevancia a la aplicación de técnicas de ventas
que permitan satisfacer las exigencias y necesidades de los
clientes concediendo importancia a la calidad de servicio,
estimulando la adquisición de productos por parte de los
consumidores, incrementando así la utilidad del negocio;
sin embargo, algunas organizaciones desconocen los
beneficios.

En este orden de ideas, las técnicas de ventas
pueden considerarse como un instrumento de utilidad para el
Representante de Ventas, las mismas pueden ser utilizadas en
negocios personales, por teléfono, internet o correos
electrónicos, entre otros. Dentro de la aplicación
de técnicas de ventas se contempla romper el hielo y
atraer la atención del cliente, cuyo propósito es
superar las indiferencias del cliente y crear la expectativa por
la compra del producto, presentar un argumento que despierte el
interés en la efectividad del mismo para su negocio,
generando la imagen de asesoramiento y preocupación del
vendedor para el crecimiento de su negocio, manejando los
productos como si fueran el ultimo en existencia. En referencia a
este punto sostiene Wilson (2001; 142).

El desarrollo de las técnicas de trabajo es
básicamente un proceso de aprendizaje, y, por lo tanto,
los objetivos deben fijarse con arreglo a lo que hay que
aprender. Esta claro que este aprendizaje está destinado a
aumentar las ventas y, en determinadas circunstancias, se puede
demostrar la existencia de una relación directa entre la
formación y el resultado.

La aplicación de técnicas de ventas en la
formación del equipo influirá en los resultados
permitiendo establecer objetivos claros dejando en claro que la
incursión de nuevos conocimientos permitirá elevar
los resultados en ventas dejando en evidencia la relación
que existe entre formación y resultado.

Dentro de este marco, las empresas constantemente
contratan personas quienes necesitan recibir la formación
adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas
adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de
ellas erradamente exponen que el vendedor nace y no se hace,
otras dedican su tiempo a suministrar aspectos técnicos de
la fabricación de los productos y algunas otras piensan
que enviar al nuevo empleado con otra persona con experiencia al
campo de trabajo para que modele el tipo de actividad a realizar
son las soluciones mas optimas, en posición a esto: Wilson
(2001; 139) expresa lo siguiente:

De esta forma todo el tiempo de formación se
dedica a estudiar los aspectos técnicos del producto, y
generalmente desde el punto de vista de la fabricación, no
de la venta. Con más frecuencia de la deseada se pasan por
alto totalmente las técnicas de venta
considerándolas como algo sin importancia.