¡Vendedor!, O da un cambio radical o no saldrá del descredito

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¡Vendedor!, O da un cambio radical o no saldrá del descrédito - Monografias.com

Amigo lector, ¿qué valoración, la que le sale del corazón, no la de la mente, de 1 a 10, le merece la profesión de vendedor? ¿Considera, desde el corazón, no desde la mente, al vendedor una profesión digna para su hijo?

Es muy probable que la calificación no pase del aprobado, cuando no haya sido un suspenso, y que no desee que su hijo sea vendedor, a no ser que no quede más remedio. Es decir, es muy probable, en su fuero interno, que tenga un cierto rechazo a esta profesión.

Se está, pues, ante una incongruencia verdaderamente llamativa y lamentable. Se está ante una profesión, de trascendencia vital para la empresa y, en cambio, no sólo es vista de escaso nivel, sino que hasta al mismo vendedor le da vergüenza confesar lo que es, aunque esté obteniendo unos ingresos superiores a un director de producción o I+D o finanzas. Se está realmente ante algo difícil de entender.

Es una necesidad objetiva, por tanto, como condición imprescindible para que la empresa pueda tener una cierta garantía de futuro, revertir esta realidad. La empresa no puede permitirse el lujo por más tiempo de tener marginado al profesional clave para sus resultados. Es más, mientras dure esta situación es prácticamente imposible que su posicionamiento en el mercado sea estable.

Ahora bien, invertir esta situación exige concretar con exactitud qué es lo que hace que el vendedor esté fuera de los puestos de decisión de la empresa y tenga una consideración rozando lo despectivo.

Pero para ello, antes de nada, hay que dejar al descubierto la mencionada realidad, ya que está sutilmente enmascarada. Se le requiere un sinfín de características de alto rango, se le confiere un halo de gran importancia y se le asigna de forma solemne la responsabilidad de fidelizar al cliente, pero la verdad es otra. Todavía la buena verborrea, el desparpajo, el "buen hígado" y el conocimiento del ambiente nocturno son los tamices prioritarios. Todavía son escasos quienes miran hacia él cuando se produce el éxito. Todavía lo primero que se le pregunta es cómo van las ventas. Es decir, al hablar de él se utiliza una teoría magistral, pero la práctica del día a día muestra que el sentimiento generalizado existente es que cuando se vende es porque lo que se ofrece es tan bueno que se vende solo y cuando no se vende es porque el vendedor no da la talla. En otras palabras, el vendedor está totalmente desacreditado.

Es preciso, por consiguiente, reconocer que la realidad enseña una empresa que sigue anclada en todo lo que rodea a producción y al producto y, por tal, lo importante sigue siendo el "qué hacer" y el "cómo hacer", y que, como consecuencia, la deferencia que tiene hacia el vendedor, al no considerarle parte de ese contexto, es, en el mejor de los casos, muy pobre, ubicándole en un escalafón totalmente subterráneo.

Sin embargo, mirar exclusivamente a la empresa es la salida fácil.

El vendedor tiene que enfrentarse a que la máxima responsabilidad en esta infravaloración recae en él mismo. Si no se estima importante, ¿cómo lo van a hacer los demás? Si no se respeta, ¿cómo le van a respetar los demás? No ha sabido trascender la cultura en la que se ha formado y por ello también para él, en el fondo, "lo que se da" es lo importante, de ahí que verse fuera le haga sentirse de menos. Algo que, además, es reforzado por los clientes. Tan sólo el 12% de los usuarios de máquinas de electroerosión quiere tener relaciones con el vendedor.

Es imperioso, por tanto, que este profesional dé un cambio radical. Pero cuando se habla de cambio radical no se está haciendo referencia a "lo que se hace" y "al cómo se hace", lo cual, por otra parte, no puede recibir el calificativo de radical, ya que esos cambios son inherentes a las nuevas tecnologías o a las nuevas técnicas o las nuevas metodologías y se han producido desde siempre. Cuando se habla de cambio radical se está hablando de catarsis en la concepción de por qué y para qué se está en el mercado.

Un cambio que, por supuesto también la empresa debe hacer, pero que el vendedor no puede esperar a que se produzca, ya que sería su suicidio. El tiene que cambiar por dignidad hacia sí mismo, independiente de todo lo demás. Tiene que sentir que su trabajo le realiza, única forma de que su autoestima esté viva. Tiene que llegar a sentir con absoluta naturalidad, que sin él la empresa se muere. En tanto esto no lo sienta no conquistará su lugar y plantará su bandera. Exclusivamente cuando este sentimiento se produzca es cuando se sentirá orgulloso de ser vendedor y en ese exacto momento el mundo empezará a reconocer la trascendencia de su trabajo y a ubicarle, por ende, en el lugar exclusivo de toma de decisiones en la empresa.