Plan de negocios puntos asertivos

El plan de negocios es algo así como el
currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una
exigencia de gerentes e inversionistas.

La aprobación de un proyecto no depende
sólo de una buena idea sino también de que se pueda
demostrar su factibilidad y presentarla en forma
vendedora.

Pero el plan de negocios es también una
herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se
evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas
y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta
la puesta en marcha.

¿Qué es un plan de
negocios?

El plan de negocios reúne en un documento
único toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha.

Presentar este plan es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía
para quienes están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se
interpreta el entorno de la actividad empresarial y se
evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las
variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la
realización del plan puede llevar unos
días

o varios meses, ya que no se trata sólo de
redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una
estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad
a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a
esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para
este crecimiento proyectado?).

Es importante destacar que si bien los aspectos
financieros y económicos son fundamentales, un plan de
negocios no debe limitarse sólo a hojas de cálculo
y números. La información cuantitativa debe estar
sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de
operaciones y de recursos humanos.

Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos
mercados actuales puede pasar por alto la tarea de imaginar
escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un documento
los escenarios más probables con

todas sus variables, para facilitar un
análisis integral y la presentación a las otras
partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios,
bancos, proveedores, clientes).

Las ideas en abstracto pueden ser geniales,
pero si no se tiene en claro cómo transformarlas en
realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los
problemas o quedar olvidadas en el tiempo.

Los objetivos que justifican la
elaboración de un plan de negocios difieren según
el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya
a planificarse.

En general, las razones por las que se
decide realizar un plan de negocios son: Tener un documento de
presentación de un proyecto a potenciales inversionistas,
socios o compradores.

Asegurarse de que un negocio tenga sentido
financiera y operativamente, antes de su puesta en
marcha.

Buscar la forma más eficiente de
llevar a cabo un proyecto. Crear un marco que permita identificar
y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con el
consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

Prever necesidades de recursos y su
asignación en el tiempo. Evaluar el desempeño de un
negocio en marcha. Evaluar una empresa para su fusión o
venta. Guiar la puesta en marcha de un negocio.

Antes de
empezar.

Muchas veces se confunde la idea de un
producto con un negocio.

Antes de lanzarse a armar un plan es
necesario elaborar muy cuidadosamente la idea. La
realización de un plan de negocios no se limita a una
tarea de redacción. No es un proceso lineal. Por lo tanto,
suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a
cada avance. Por esto, es recomendable utilizar el Cada punto
debe tener sentido en su relación con los demás, y
debe surgir de un análisis en profundidad, que suele
llevar tiempo.

Si bien el tiempo invertido puede
significar costos, en realidad, se trata de una
inversión.

Un plan de negocios bien realizado indica qué
hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y
evitar contratiempos posteriores.

Llega incluso a considerarse un activo en la
evaluación de un negocio, ya que lo convierte en un
negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las
franquicias.

Antes de comenzar su elaboración, es bueno
organizar la información disponible,, detectar cuál
es la información faltante y determinar cómo se
conseguirá, además de pensar si se está en
condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la
participación de otras personas (responsables de
áreas, abogados, contadores, etc.).

Durante la elaboración del plan debe tenerse en
cuenta qué se quiere lograr con él
(¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una
idea?, ¿un buen análisis ?), consideran cuál
es la información que le interesa, quien lo
recibirá y de qué se le intenta convencer, pero
cuidando también que la visión personal no quite a
la información presentada el sustento objetivo.

Componentes

El plan de negocios recorre todos los aspectos de un
proyecto. Los capítulos que se desarrollarán
incluyen: resumen ejecutivo,

• Introducción,

• Análisis e investigación
  de mercado,

• Análisis Swot,

• Estudio de la competencia,

• Estrategia,

• Factores críticos de
  éxito

• Plan de marketing

• Recursos humanos,

• Tecnología de
  producción,

• Recursos e inversiones,

• Factibilidad técnica,

• Factibilidad
  económica,

• Factibilidad financiera,

• Análisis sensitivo,

• Dirección y gerencia,

• Conclusiones y anexos.

Resumen
ejecutivo

Es un breve análisis de los aspectos más
importantes de un proyecto, que se ubica delante de la
presentación. Es lo primero que lee el receptor del
proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo
único.

Debe describir en pocas palabras el producto o servicio,
el mercado, la empresa, los factores de éxito del
proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales.

Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente
realizarlo al final, después de haber analizado todos los
puntos. Su extensión es clave: no más de dos
páginas, preferentemente sólo una.

El objetivo de este resumen es captar la atención
del lector y facilitar la comprensión de la
información que el plan contiene, por lo que se debe
prestar especial atención a su redacción y
presentación.

Introducción

Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar
el plan, describiendo:

• Cuál es el negocio que se
  desarrollará.

• Quiénes realizan la
  presentación del plan y para qué.

• Si se trata de una empresa en marcha,
  cuál es su misión y su trayectoria.

• Cuál es la fecha de
  presentación y si existe un plazo para la
  aprobación del plan.

• Cuál es el enfoque con que se
  preparó el plan.

Análisis e
investigación de mercado

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o
servicio sin conocer en profundidad el mercado.

La investigación de mercado se utiliza para
conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios
similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la
demanda (quiénes son y qué quieren los
consumidores).

El plan de negocios refleja algunos sucesos
históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del
consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones
posibles en el futuro.

• cuáles son las necesidades
  insatisfechas del mercado,

• cuál es el mercado
  potencial,

• qué buscan los
  consumidores,

• qué precios están
  dispuestos a pagar,

• cuántos son los clientes que
  efectivamente comprarán,

• por qué
  comprarán,

• qué otros productos o servicios
  similares compran actualmente.

Debe buscarse información sobre la demanda que
responda estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de
negocios.

Fuentes como revistas y diarios especializados,
Cámara de Comercio, internet, consultores o personas que
ya están en el mercado pueden aportar información
valiosa.

Análisis
Swot

El análisis Swot (Strengths, Weakneses,
Oportunities, Threatens) o Foda (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que
se utiliza para conocer la situación presente de una
empresa.

Es una estructura conceptual que identifica las amenazas
y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y
debilidades internas de la organización.

El propósito fundamental de este análisis
es potenciar las fortalezas de la organización
para:

• Aprovechar oportunidades.

• Contrarrestar amenazas.

• Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el
exterior de la organización, en su contexto.

Esto implica analizar:

• Los principales competidores y la
  posición competitiva que ocupa la empresa entre
  ellos.

• Las tendencias del mercado.

• El impacto de la globalización,
  los competidores internacionales que ingresan al mercado
  local y las importaciones y exportaciones.

• Los factores macroeconómicos
  sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que
  afectan al sector.

Deben evaluarse:

• Calidad y cantidad de los recursos con
  que cuenta la empresa.

• Eficiencia e innovación en las
  acciones y los procedimientos.

• Capacidad de satisfacer al
  cliente.

• Preguntas guía.

• ¿Para qué se
  armará el plan de negocios?

• ¿Quiénes lo
  elaborarán?

• ¿Cuáles son los
  plazos?

• ¿Cuál es el punto de
  partida?

• ¿Cuáles son los
  supuestos?

• ¿Cuáles son los productos
  o servicios?

• ¿Cuáles son las
  fortalezas que permitirán tener éxito en este
  negocio?

• ¿Cuáles son las
  debilidades que se deben corregir?

• ¿Cómo se
  corregirán?

• ¿Cuáles son los factores
  que pueden poner en peligro el proyecto
  (amenazas)?

• ¿Cómo se
  neutralizarán o enfrentarán?

• ¿Cuáles son las
  oportunidades que pueden favorecer el negocio?

• ¿Cómo se hará para
  aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se
  presenten?

• ¿Qué se conoce sobre la
  demanda?

• ¿Quiénes son los
  consumidores?

• ¿Qué buscan?

• ¿Cómo se van a satisfacer
  sus necesidades?

• ¿Cuántos son los
  consumidores potenciales?

• ¿Y cuántos los que
  realmente comprarán?

• ¿Qué fuentes permiten
  llegar a estas conclusiones?

El plan de negocios resume las variables producto o
servicio, producción, comercialización, recursos
humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza con una
síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A
continuación presenta una introducción y luego el
cuerpo principal, integrado por capítulos o acepciones, en
los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas. Es
fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del
análisis y la investigación del mercado en el que
se operará y un análisis de fortalezas y
debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que
se presentan en el entorno.

Autor:

Carlos Alberto Palacio Londoño

Economista, M. Sc. Administración de Proyectos ,
UCI de Costa Rica Institución Universitaria Colegio Mayor
de Antioquia Unidad de Emprendimiento