Manual de negociación

INFORMACIÓN IMPORTANTE PARA EL
PARTICIPANTE

El instituto venezolano de
metodología tiene el inmenso placer de darle la

bienvenida a experiencia que usted vivirá en el
taller de "Técnicas de Negociación" le agradecemos
su confianza por habernos elegido.

Con la ayuda del facilitador usted será el
protagonista principal de esta actividad, la cual fue
diseñada especialmente para que tome conciencia de sus
propias habilidades y avance así en un proceso de
crecimiento personal, a partir del descubrimiento de sus
potenciales y de sus capacidades de
comunicación.

Haremos especial énfasis en sus debilidades, a
fin de transformarlas en fortalezas para que logre un mayor
dominio de la materia en cuestión. así de esta
manera afloraran definitivamente sus propias capacidades de
cambio y lograra desarrollarlas de una manera apropiada y
equilibrada en los distintos ámbitos de su
vida.

Este material de apoyo fue concebido y preparado para
este instituto a fin de que le sirva de guía a todos
aquellos participantes que desean transformar su vida en una
mejor .

Hemos creído importante desarrollar estos
talleres a fin de apoyarlo solidamente. Para ello es necesario
naturalmente que se comprometa a estudiar y realizar las
practicas que le presentamos en este "Manual del
Participante."

En este Instituto también se
desarrollan otros tipos de cursos y talleres que redundaran
Indefectiblemente en su preparación personal,
académica y profesional. He aquí un listado de las
actividades que por ahora se desarrollan nuestros
espacios.

• El famoso Taller Oratoria y
  Liderazgo

• Oratoria y Liderazgo para
  Abogados.

• Técnicas Modernas de
  Redacción

• Taller vivencial "Impulsa Carreras y
  Cambia vidas".

• Dicción, Locución y
  Producción en Radio y T.V.

• Mejoramiento Profesional en Técnicas De
  ventas.

• Motivación al Logro y
  Autoestima

• Taller Reflexivo para la Efectividad
  Personal

• Taller: "Escuela para
  Padres"

• Relaciones Humanas para la
  Optimización del trabajo en equipo.

• Toma de Decisiones y Análisis de
  Problemas.

• Liderazgo e Inteligencia Emocional
  (Manejo de las Emociones)

• Imagen y Servicio al Cliente

• Organización de eventos
  especiales

• Etiqueta y Protocolo

• Instrumentos y Técnicas de
  planificación

• Planificación
  Estratégica

• Seguridad Industrial

• Gerencia Efectiva

• Taller de Sensibilización y
  Formación de Equipos de Trabajo de alto
  Desempeño

• Feng Shui

• Manejo De Grupos

• Seminario de presentaciones Orales
  Pentaflash (gratuito)

• Cursos Preuniversitarios y
  Asesoramiento Vocacional.

• Actualización
  Secretarial

Bienvenido (a) entonces, abra su
conciencia, permita que su corazón le guié, deje
Que la luz le envuelva, prepárese a vivir esta fascinante
experiencia y ¡Felicitaciones! Por Haberse dado este regalo
bien merecido y permiso para disfrutarlo. Experiencia que de
Ahora en adelante, si usted naturalmente lo permite, le
hará brillar con su propia luz.

Técnicas de
negociación

OBJETIVO GENERAL

Plantear un Enfoque de Negociación
Estratégica para que el gerente se capacite En la
resolución de conflictos y el logro de objetivos
organizacionales.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Definir qué es Ética

• Definir qué es la Organización
  afectivas

• Aplicar Técnicas de Comunicación
  efectivas

• Definir que es Inteligencia Emocional

• Identificar algunas competencias de la inteligencia
  Emocional

• Definir qué es Negociación

• Aplicar Técnicas efectivas de
  Negociación.

CONTENIDO

Ética: Definición. La
Organización como un sistema Iceberg

Organizacional. Comunicación. Barreras en la
comunicación. Formas típicas de Comunicación
en la Organización Programación
Neurolingüística. Sincronizar, Calibrar, compartir.
Inteligencia Emocional. La Negociación. El Triangulo de la
Negociación. Prepárese para negociar. La
Negociación Estratégica Técnicas de
Negociación. Tipos de Negociadores. Ofertas y
contraofertas. Como cerrar una Negociación.
Técnicas de cierre de una Negociación.

DURACIÓN: 16 Horas

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN

La negociación es un acto que el ser humano esta
realizando de manera Permanente tanto con él mismo, como
con las demás personas con quién le corresponde
interactuar, ya sea con la familia, compañeros de trabajo,
amigos, entre otros.

La Negociación, desde el punto de vista
estratégico, constituye una efectiva

Herramienta para el dialogo y el crecimiento personal.
En las organizaciones, es Un medio importante para que el gerente
resuelva conflictos ineludibles y fomentelLa
reconciliación.

Las personas de hoy deben ser, negociadores por
excelencia, los viejos

Paradigmas de imposición y control han dado paso
a un estilo de comunicación liderazgo sustentado en el
dialogo y la discusión productiva, ya que el trabajador en
cualquier nivel de la organización, merece un trato de
respeto y dignidad, Condición esta que favorece y estimula
la convivencia.

Considerando estas premisas, se ha diseñado el
taller "Negociación para Gerentes" Cuyo objetivo es
contribuir al fortalecimiento de la productividad desde los
ámbitos organizacional, operativo y humano.

¡BIENVENIDOS!

La
Organización

Es el conjunto de individuos que cooperan para
satisfacer necesidades Individuales y colectivas. Esto quiere,
decir que una organización es un Fenómeno
político. Lo cual implica determinar cómo podemos
compartir y Relacionarnos socialmente. Es producto de nuestras
conversaciones y la Forma cómo obtendremos esas
conversaciones acerca del contexto.

LA ORGANIZACIÓN COMO UN
SISTEMA

ICEBERG ORGANIZACIONAL

El caso de la
Organización Exis

ASPECTOS FORMALES

• Estructura Piramidal

• Bajo Índice de
  rotación

• Poco ausentismo y pocos
  retardos

• Excelente
  remuneración

• Estabilidad Laboral

• Gerencia Amistosa

• Lealtad hacia la
  Organización

• Trabajo Rutinario

• Disposición a Trabajar horas
  Extra

EL CASO DE LA ORGANIZACIÓN
EXIS

ASPECTOS INFORMALES

• Poca amistad entre los empleados
  (soledad)

• Poca Satisfacción laboral a
  excepción del salario y estabilidad

• Escasa aspiración de ascender
  jerárquicamente (retos)

• Escasa participación y
  sugerencias para mejorar los procesos

• Los empleados Indican que los cambios
  son responsabilidad de la gerencia

La comunicación, es el intercambio de ideas,
pensamientos y Sentimientos entre dos o más personas. Es
un proceso bilateral, un circuito En el cual interactúan
los individuos a través de un conjunto de signos y
símbolos convencionales.

Barreras de la
comunicación

Si deseamos mejorar nuestra
comunicación, es necesario estar conscientes de las
siguientes barreras.

BLOQUEOS EMOSIONALES: Temor, actitud
defensiva

MARCOS DE REFERENCIA DISTINTOS:
Cuando observamos la realidad desde Perspectivas
diferentes.

VOCABULARIO ESCASO: Limitado
número de palabras

FALTA DE HABILIDAD PARA APROVECHAR LA
PERSONALIDAD: Es importante yener en cuenta cómo se
expresan las ideas utilizando gestos, sonrisa y calidad de
voz.

Formas típicas
de la comunicación en la organización

Comunicación Descendente: Su
principal utilidad es la emisión de

Directrices de un superior hacia los supervisados.
Ésta, contribuye a clarificar políticas

Y metas, da sentido de dirección al trabajo,
orienta al trabajador y ayuda a resolver dudas. Se realiza a
través de memorandas, informes, instructivos, reglamentos,
manuales de organización, diagramas y videos.

Comunicación Ascendente: Suministra
información a manera de retroalimentación por parte
de los supervisados. Establece una vía de oportunidad para
que el gerente reciba sugerencias, opiniones y reclamos. Permite
conocer el clima organizacional.

Comunicación Horizontal: Se desarrolla
entre dos personas del mismo nivel jerárquico. Es una
comunicación muy útil para la integración de
equipos de trabajo. La mayoría de los mensajes que se
trasmiten en forma horizontal tienen por objetivo la
integración y la coordinación.

COMUNICACIÓN EN LA
ORGANIZACIÓN

IMPORTANCIA

La comunicación en la
Organización es importante por que:

• Permite acordar el trabajo que se va a realizar e
  intercambiar

Instrucciones para definir acertadamente el logro de los
objetivos y metas

• Ayuda a coordinar el trabajo del gerente con otros
  niveles de la organización

• Facilita la cooperación entre los integrantes
  de un grupo de trabajo

• Permite que el gerente efectúe negociaciones
  en el ámbito interno y externo de la
  organización

LAS EVIDENCIAS DEMUESTRAN QUE UNA
COMUNICACIÓN ABIERTA

PERMITE A LOS EMPLEADOS CONOCER
DIRECTAMENTE EL ÉXITO DE LA

ORGANIZACIÓN Y COMPROMETERSE
CON SUS GERENTES PARA DAR UNA

RESPUESTA FAVORABLE.

La programación neurolingüística
(P.N.L) es un modelo de comunicación orientado al logro de
la excelencia personal. Constituye una herramienta válida
confiable y eficaz para que el gerente asuma actividades de
negociación.

Desde este punto de vista se consideran tres aspectos
fundamentales:

SINCRONIZAR: Es el proceso mediante el cual se
establece un estrecho contacto entre los niveles consciente
(palabras) e inconsciente (gestos) del interlocutor. La calidad
de la comunicación entre individuos depende de otros
factores especialmente de los inconscientes.

La sincronización consiste en reflejar hacia la
otra persona su propia imagen, enviándole señales
no verbales que pueden identificar como suyas, conduciendo
finalmente a la obtención de una relación que
permita dirigir la conversación.

En sincronización se distinguen dos tipos de
parámetros:

Parámetros Verbales: Constituyen la forma
del discurso (Predicados y giros de frases)

Parámetros no Verbales: Constan de dos
elementos:

• Macrocomportamiento: Postura general, gestos
  y características vocales

• Microcomportamiento: Posición de la
  cabeza, pequeños movimientos de brazos y piernas,
  inclinación del cuerpo hacia delante o hacia
  atrás, respiración.

A través de la sincronización se crea un
clima de confianza, propicio para adquirir información y
conducir una conversación, sentando las bases para llevar
a cabo una

Negociación efectiva.

CALIBRAR: Es una técnica que consiste en
descubrir en el individuo, los

Indicadores no verbales que él asocia a algunos
estados internos, entendiéndose

Éstos como la situación anímica de
una persona : concentración, duda, seguridad,
alegría, tristeza.

COMPARTIR: Es una habilidad de la
sincronía que se emplea cuando intercambiamos aspectos
sobre intereses comunes: amigos, negocios, aficiones.

¿Qué es
una emoción?

La emoción, se refiere a un sentimiento y a los
pensamientos, los estados biológicos y psicológicos
y el tipo de tendencias a la acción que lo caracterizan.
De esta manera, se puede establecer la siguiente
categorización:

IRA: rabia, enojo, resentimiento, furia, odio,
violencia.

TRISTEZA: aflicción, pena,
melancolía. En caso patológico, depresión
grave.

MIEDO: ansiedad, aprensión, o
predisposición, nerviosismo, incertidumbre.

ALEGRIA: felicidad, gozo, tranquilidad, placer
sensual, dignidad.

AMOR: aceptación, cordialidad, confianza,
enamoramiento.

SORPRESA: sobresalto, asombro, desconcierto,
admiración

AVERSIÓN: desprecio, desdén,
antipatía, disgusto.

VERGÜENZA: culpa, remordimiento, pesar,
humillación, aflicción

¿Qué es
inteligencia emocional?

La inteligencia emocional, es una forma de interactuar
con el mundo, mediante la cual se toma en cuenta los
sentimientos, incluyendo el desarrollo de habilidades tales como:
control de los impulsos, autoconciencia, motivación
entusiasmo, perseverancia, empatía entre otros.

¿CÓMO NOS AFECTAN LAS
EMOCIONES?

Cada emoción predispone al cuerpo a un tipo
diferente de respuesta. De esta manera se observa lo
siguiente:

• Enojo: aumenta el flujo sanguíneo a
  las manos, haciendo mas fácil empuñar un arma o
  golpear al oponente.

• Miedo: La sangre se retira del rostro
  fluyendo hacia las piernas para favorecer la
  huida.

• Felicidad: Inhibe los sentimientos negativos
  y produce sensación de bienestar y
  tranquilidad.

• Amor: Produce un estado de calma y
  satisfacción que favorece la convivencia.

• Sorpresa: Acontecimiento inesperado que
  induce al individuo a arquear las cejas aumentando el campo
  visual.

• Tristeza: Disminuye la energía y el
  entusiasmo por las actividades vitales.

ABANICO DE COMPETENCIAS
EMOCIONALES:

• Capacidad de tranquilizarse y confiar
  en si mismo.

• Capacidad de tranquilizar a otra
  persona.

• Capacidad de resolver conflictos y
  negociar desacuerdos (ganar-ganar)

• Saber escuchar

• Pensar positivamente

• Utilizar el lenguaje reflexivo en lugar
  de lenguaje defensivo

• Plantear opciones para evitar la
  confrontación

• Asumir el punto de vista de otra
  persona (empatía)

• Aceptar o tolerar las
  criticas

• Ser asertivo utilizando el "mensaje
  yo"

• Creación de in clima que valore
  la diversidad

• Habilidad para fomentar la
  armonía entre personas

Características de la mente
emocional

• Es más veloz que la mente racional y se pone
  en funcionamiento sin detenerse a considerar lo que
  está haciendo.

• Su rapidez hace imposible la reflexión
  analítica.

• Contiene una fuerte sensación de certeza.
  Luego de la acción se formula la siguiente pregunta
  ¿Por qué he hacho esto?

• Permite hacer juicios intuitivos captando una
  realidad emocional (ella está mintiendo, el
  ésta enojado).

• El tiempo de duración de una emoción
  intensa es muy breve.

LA INTELIGENCIA SOCIAL ES UN ASPECTO DE
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL QUE NOS PERMITE COMPRENDER NESECIDADES
AJENAS Y ACTUAR SABIAMENTE EN LAS RELACIONES HUMANAS.

• Suelen ser socialmente equilibrados,
  extrovertidos, alegres.

• Alto nivel de compromiso con las causas
  y las personas.

• Suelen adoptar
  responsabilidades.

• Mantienen una visión
  ética de la vida.

• Se sienten bien consigo mismo y con sus
  semejantes

• Tienden a ser enérgicas
  equilibrados extrovertidos, alegres.

• Tienen una visión positiva de si
  mismo.

• La vida tiene siempre un
  sentido.

• Son extrovertidas, sociables, haciendo
  rápidamente amistades.

• Expresan sus sentimientos
  adecuadamente.

El cerebro
triuno

Investigaciones científicas sobre el
comportamiento humano, han determinado que poseemos tres
cerebros, conformados de la siguiente:

CEREBRO REPTIL:

Es llamado, también, cerebro básico donde
está el archivo de nuestras sensaciones o actividad
motora. Allí se produce la rutina, imitación,
repetición, tropismos o estímulos,
engaño.

CEREBRO LÍMBICO:

Cerebro de mamífero relacionado con el querer,
desear, sexo, respiración, emociones, dolor, memoria a
largo plazo.

CEREBRO NEOCORTICAL:

Posee dos hemisferios:

• 1. Hemisferio izquierdo donde reside el
  pensamiento secuencial, lineal, lógico,
  racional.

• 2. Hemisferio derecho el cual es la sede del
  pensamiento espacial, creativo, intuitivo,
  atemporal.

Negociación

La Negociación, es una forma de tratar con las
personas y de aumentar la capacidad de entrenamiento del ser
humano y sus interacciones.

Una negociación exitosa significa saber
cómo motivar a las personas

Para obtener lo que deseamos de ellas .

La persona que sabe negociar es exitosa, tiene la
capacidad para relacionarse de manera efectiva y está
siempre satisfecha.

EL TRIANGULO DE LA
NEGOCIACIÓN

BASE PRIMARIA: Es el objetivo o meta principal
que se va a negociar.

BASE SECUNDARIA: Son los factores positivos que
apoyan a la base primaria. Se utilizan durante la
negociación para obtener la base primaria.

MOAN: ( Mejor opción a un acuerdo
negociado): Resultados u opciones que permanecen si no se llega a
ningún acuerdo negociado.

Es una regla que se utiliza para medir
cualquier propuesta.

Paradigmas de
interacción humana

• GANO–GANAR: Se basa en el beneficio
  mutuo, tratado de cooperación entre la mente y el
  corazón. existe mentalidad de abundancia.

• PIERDO-GANAS: Personas deseosas de agradar o
  apaciguar (sumisión)…. Esto ocasiona resentimientos
  que luego se transforman en enfermedades.

• PIERDO-PIERDES: Se produce cuando existe
  unión de los individuos con mentalidad o
  filosofía GANO-PIERDO.

• GANO: Lo importante es conseguir lo que
  deseo. Permite que las otras personas logren sus objetivos
  (cada quién por su lado).

• GANO-GANAS O NO HAY TRATO: Si no es posible
  conseguir una solución que beneficie a ambas partes
  entonces, de común acuerdo, aceptamos que no hay
  trato.

• Defina la meta o metas principales.

• Utilice la Mejor Opción a un Acuerdo
  Negociado.

• Prepare con anticipación sus metas alternas
  para enfrentar un

Posible "NO".

• Identifique a la "persona que dice si"

• Prepare y organice los materiales necesarios para
  fortalecer el poder de convencimiento.

• Negocie, preferiblemente, en su propio
  terreno.

• Seleccione la hora del día en que se sienta
  en mejores condiciones de animo.

• Identifique el tipo de negociador con el cual se va
  a relacionar

• Busque situaciones o experiencias comunes con su
  oponente

• Inicie la negociación estableciendo una
  relación de armonía o confianza
  (rapport).

• No se enfade, sea dueño de la
  situación antes que victima de las
  circunstancias.

• Utilice un lenguaje sencillo para que la
  comunicación sea efectiva.

• Describa un lugar de calificar.

• Sincronice, calibre y comparta el lenguaje verbal
  (consciente) y el lenguaje (inconsciente) del
  oponente.

• Proponga ofertas y contraofertas

• Cierre la negociación.

ESCALADA

DESCRIPCIÓN

Dos personas entienden que su bienestar depende de
cierta ventaja relativa de una (A) sobre una (B). Cuando "A" se
adelanta, entonces "B" se siente amenazada, lo cual la induce a
actuar de manera agresiva y así sucesivamente. La supuesta
defensa de cada una de estas personas se convierte en una
escalada sin control de ambas partes.

SÍNTOMA DE
ADVERTENCIA

Si nuestro oponente se aplacara
podríamos negociar y hacer cosas beneficiosas.

PRINCIPIOS
ADMINISTRATIVOS

Busca la manera de que ambas partes ganen o
logren sus objetivos. ¡GANAR, GANAR!

Ejemplo: Guerras de publicidad.

El éxito de una negociación,
es posible teniendo en cuenta los siguientes
principios:

• Ser eficiente y sociable si se desea
  alcanzar el objetivo.

• Valorar el aporte de una
  negociación estratégica.

• Separar el problema de una posible
  cuestión personal.

• Ser flexible con las personas pero
  fuerte con los problemas.

• Avanzar independientemente del nivel de
  confianza.

• Concentrarse en los objetivos y no en
  las cuestiones personales.

• Investigar y profundizar sobre los
  intereses .

Negociación
estratégica y solución de conflictos

Frente a un determinado proyecto, es posible que se
presenten situaciones conflictivas que dificultan el proceso de
negociación. En una negociación tradicional, ocurre
que una de las partes gana, pero a otra parte le toca perder La
negociación estratégica, consiste en que hay
ganancia para ambas partes.

Existen distintas técnicas para la
resolución de conflictos:

• ARBITRAJE: En este caso, se elige un tercero neutral
  para que tome una decisión sobre el tema en
  cuestión, en función de los datos obtenidos por
  las partes en conflicto. Estas deben acatar la
  decisión tomada por el arbitro.

• MEDITACIÓN : El meditador es uno solo que se
  reúne con las partes en forma separada. Su
  función primordial es hacer reflexionar a las partes
  para que las mismas busquen una solución que induzca a
  la solución del conflicto. En caso de no llegar a
  ningún acuerdo la instancia siguiente seria el
  juicio.

En la negociación, en cambio, se establece el
dialogo existiendo buena disposición para resolver el
conflicto.

La negociación, se desarrolla siguiendo una serie
de pasos:

• 1. NEGOCIAR CON UNO MISMO: Significa analizar
  que pensamientos y emociones aparecen en cada uno frente a la
  situación que se va a plantear. Tener en claro que los
  puntos fuertes y débiles sirvan para afrontar mejor
  una negociación.

• 2. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Hay que
  preguntarse si es posible resolver el conflicto en forma
  individual. en este caso la negociación no
  tendría lugar.

Técnicas de
negociación

En el proceso de negociación, es recomendable
utilizar las siguientes técnicas:

• TÉCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar
  al oponente demostrando conocimiento y preparación
  sobre el aspecto a ser negociado. Se recomienda paciencia
  para revelar los hechos en el tiempo apropiado.

• TÉCNICA DEL "VINAGRE Y LA MIEL": Consiste en
  desanimar al oponente con noticias poco agradables (vinagre)
  y luego dar a conocer las buenas noticias (miel). De esta
  manera, las noticias que no eran tan buenas, parecerán
  mejores.

• TÉCNICA DEL "CANSANCIO" : A través de
  está, se implementa la negociación en cierto
  número de sesiones pequeñas, en lugar de
  negociar en una o dos sesiones, por lo cual, es posible
  obtener pequeñas concesiones en cada reunión.
  Se recomienda utilizar esta técnica cuando se negocia
  algo importante al cual el oponente o contraparte no puede
  renunciar.

• TÉCNICA DEL "CONDUCTO": Se basa en encontrar
  "aliados" para que a través de ellos, se persuada y
  convenza a la "persona que dice si", mediante la
  repetición, señalando los beneficios y
  posibilidades de la propuesta.

• TÉCNICA DEL, "PROBLEMA COMÚN": Permite
  romper la barrera con el oponente, haciendo que el sea como
  usted, compartiendo problemas o situaciones
  comunes.

• TÉCNICA DE "QUE LASTIMA": Se
  basa en el uso de una expresión clave cuando se
  negocia mas de un aspecto a la vez

A P L I C A C I O N E S

• Utilice la técnica del "ladrillo" para
  impresionar a su oponente con su conocimiento y
  experiencia.

• Se recomienda utilizar la técnica del
  "vinagre y la miel", ante una concesión mejor de lo
  que en realidad es.

• La técnica del "cansancio" funciona mejor en
  negocios grandes y complejos.

• La técnica del "conducto", es propicia cuando
  existe más de un oponente y no se puede acceder
  directamente al líder o persona que toma
  decisiones.

• La técnica del "problema común ", se
  utiliza para establecer una relación de empatía
  con el oponente.

• La técnica de "que lastima" funciona cuando
  la negociación está casi terminada y solo
  quedan unos puntos sin resolver.

Tipo de
negociadores

ANALÍTICO

• Se caracteriza por su gran preparación antes
  de entrar a una negociación. Es más eficaz en
  asuntos financieros y estadísticos.

• Toma decisiones en las que personalmente no
  está de acuerdo siempre y cuando las citas apoyen
  dicha decisión.

• En el ámbito laboral, es capaz de lanzar al
  mercado un nuevo producto que el mismo no compraría si
  la investigación de mercado es favorable.

• Solicita hechos concretos tales como cifras,
  precios, ganancias, potenciales, opciones de financiamiento,
  honorarios.

• Muestra interés por las historias financieras
  de un determinado producto o del servicio que está
  negociando.

• Actúa en función del paradigma "ver
  para creer", solicitando documentos que prueben lo que
  está negociando.

• Prevalece el hemisferio izquierdo del cerebro
  (analítico, racional, incrédulo).

ESTÉTICO

• Centra su atención en como se ven (visual) y
  como se siente (kinestésico) las cosas.

• Puede comportarse con diferencia ante las
  cifras

• Presta mayor atención con indiferencia ante
  las cifras

• Es amigo del orden y de la limpieza del
  ambiente

• Es sensual es decir, entra en contacto con los
  objetos de su habitat.

INTUITIVO

• Presupone o experimenta luna "buena
  sensación" ante una determinada propuesta.

• Es impulsivo. Tiende a tomar decisiones con mucha
  rapidez.

• Actúa básicamente por
  instinto.

• Afirma con movimientos de la cabeza cuando le gusta
  lo que ve y escucha.

• Puede hacer juicios generalizados: "no me gusta",
  "creo que va a funcionar"

• Pone especial interés en la confianza que
  siente con la persona con quien establece
  negociación.

FUERTE

• Toma decisiones de manera rápida y con
  firmeza a riesgo de que tales decisiones no sean los
  correctos.

• Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las
  preguntas del interlocutor sin que éste haya terminado
  de formularlas.

• Utiliza mucho la palabra "yo", puede necesitar ser
  reconocido.

• Habla en tono de voz firme y contundente.

• Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas
  dudas

• Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse
  pronto.

• Tiene poca disposición a reconocer sus
  errores.

INDECISO

• Necesita más tiempo para tomar una
  decisión. Prefiere el consenso

• Es muy conversador

• Se interesa por agotar todas las posibilidades para
  la toma de decisiones finales.

• Es observador y detallista

• Tiende a consultar con otras personas para tener
  mayor información y tomar una decisión
  final.

DEBIL

• No es un buen negociador.

• Es renuente a la toma de decisiones.

• Tiende a tartamudear.

• Es tímido y habla lentamente .

• Casi nunca interrumpe a su interlocutor.

• Recurre nerviosamente al lenguaje corporal para
  adquirir confianza.

Ofertas y
contraofertas

Cuando se hace una oferta o una contraoferta, el
negociador pone sus creencias y su credibilidad sobre la mesa. En
el caso de que la otra parte acepte, entonces el trato se
cierra.

Para lograr esto, se recomienda cumplir los siguientes
pasos:

• Espere siempre a que el oponente plantee la primera
  oferta.

• Haga contraofertas para demostrar interés por
  la negociación.

• Plantee por escrito toda oferta y contraoferta que
  haga.

• Mantenga su credibilidad mostrando equilibrio en las
  ofertas, es decir, no ofrezca mucho ni poco.

• Explique siempre las razones de proponer o rechazar
  tanto una oferta como contraoferta.

• Nunca haga la primera concesión de algo
  importante en la negociación.

Cómo cerrar
una negociación

• Cierre la negociación cuando su propio
  instinto y el lenguaje corporal de su oponente le indiquen
  que éste se halla en condiciones de cerrar el
  trato.

• Asegúrese de que tiene la
  documentación necesaria, preparada y lista para el
  cierre.

• No presione, ni suplique a su oponente para que
  cierre el traro.

• Cierre usted el trato. Nunca le pida a su oponente
  que lo piense.

• Utilice las técnicas de cierre para inducir a
  su oponente a que actúe.

TÉCNICAS DE CIERRE

Una técnica de cierre es una regla o estrategia
para hacer que el oponente diga "si". En Ningún momento
debe ser mecanismo de manipulación o
engaño.

A continuación, se presentan algunas
técnicas importantes:

INCITACIÓN

Consiste en motivar y animar a su oponente a llegar a un
acuerdo.

SUPOSICIÓN

Consiste en suponer que el oponente está de
acuerdo. De esta manera agiliza la acción de
cierre.

RESUMEN

Se trata de resumir brevemente lo que usted entiende del
trato. Consiste en reafirmar aspectos que ya están
decididos. No es conveniente abrir cuestiones que han sido
tratadas.

Antonio López
Villegas