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Manual de negociación




Partes: 1, 2

  1. Técnicas de negociación
  2. La Organización
  3. El caso de la Organización Exis
  4. Barreras de la comunicación
  5. Formas típicas de la comunicación en la organización
  6. ¿Qué es una emoción?
  7. ¿Qué es inteligencia emocional?
  8. Características de la mente emocional
  9. El cerebro triuno
  10. Negociación
  11. Paradigmas de interacción humana
  12. Negociación estratégica y solución de conflictos
  13. Técnicas de negociación
  14. Tipo de negociadores
  15. Ofertas y contraofertas
  16. Cómo cerrar una negociación

INFORMACIÓN IMPORTANTE PARA EL PARTICIPANTE

El instituto venezolano de metodología tiene el inmenso placer de darle la

bienvenida a experiencia que usted vivirá en el taller de "Técnicas de Negociación" le agradecemos su confianza por habernos elegido.

Con la ayuda del facilitador usted será el protagonista principal de esta actividad, la cual fue diseñada especialmente para que tome conciencia de sus propias habilidades y avance así en un proceso de crecimiento personal, a partir del descubrimiento de sus potenciales y de sus capacidades de comunicación.

Haremos especial énfasis en sus debilidades, a fin de transformarlas en fortalezas para que logre un mayor dominio de la materia en cuestión. así de esta manera afloraran definitivamente sus propias capacidades de cambio y lograra desarrollarlas de una manera apropiada y equilibrada en los distintos ámbitos de su vida.

Este material de apoyo fue concebido y preparado para este instituto a fin de que le sirva de guía a todos aquellos participantes que desean transformar su vida en una mejor .

Hemos creído importante desarrollar estos talleres a fin de apoyarlo solidamente. Para ello es necesario naturalmente que se comprometa a estudiar y realizar las practicas que le presentamos en este "Manual del Participante."

En este Instituto también se desarrollan otros tipos de cursos y talleres que redundaran Indefectiblemente en su preparación personal, académica y profesional. He aquí un listado de las actividades que por ahora se desarrollan nuestros espacios.

  • El famoso Taller Oratoria y Liderazgo

  • Oratoria y Liderazgo para Abogados.

  • Técnicas Modernas de Redacción

  • Taller vivencial "Impulsa Carreras y Cambia vidas".

  • Dicción, Locución y Producción en Radio y T.V.

  • Mejoramiento Profesional en Técnicas De ventas.

  • Motivación al Logro y Autoestima

  • Taller Reflexivo para la Efectividad Personal

  • Taller: "Escuela para Padres"

  • Relaciones Humanas para la Optimización del trabajo en equipo.

  • Toma de Decisiones y Análisis de Problemas.

  • Liderazgo e Inteligencia Emocional (Manejo de las Emociones)

  • Imagen y Servicio al Cliente

  • Organización de eventos especiales

  • Etiqueta y Protocolo

  • Instrumentos y Técnicas de planificación

  • Planificación Estratégica

  • Seguridad Industrial

  • Gerencia Efectiva

  • Taller de Sensibilización y Formación de Equipos de Trabajo de alto Desempeño

  • Feng Shui

  • Manejo De Grupos

  • Seminario de presentaciones Orales Pentaflash (gratuito)

  • Cursos Preuniversitarios y Asesoramiento Vocacional.

  • Actualización Secretarial

Bienvenido (a) entonces, abra su conciencia, permita que su corazón le guié, deje Que la luz le envuelva, prepárese a vivir esta fascinante experiencia y ¡Felicitaciones! Por Haberse dado este regalo bien merecido y permiso para disfrutarlo. Experiencia que de Ahora en adelante, si usted naturalmente lo permite, le hará brillar con su propia luz.

Técnicas de negociación

OBJETIVO GENERAL

Plantear un Enfoque de Negociación Estratégica para que el gerente se capacite En la resolución de conflictos y el logro de objetivos organizacionales.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

  • Definir qué es Ética

  • Definir qué es la Organización afectivas

  • Aplicar Técnicas de Comunicación efectivas

  • Definir que es Inteligencia Emocional

  • Identificar algunas competencias de la inteligencia Emocional

  • Definir qué es Negociación

  • Aplicar Técnicas efectivas de Negociación.

CONTENIDO

Ética: Definición. La Organización como un sistema Iceberg

Organizacional. Comunicación. Barreras en la comunicación. Formas típicas de Comunicación en la Organización Programación Neurolingüística. Sincronizar, Calibrar, compartir. Inteligencia Emocional. La Negociación. El Triangulo de la Negociación. Prepárese para negociar. La Negociación Estratégica Técnicas de Negociación. Tipos de Negociadores. Ofertas y contraofertas. Como cerrar una Negociación. Técnicas de cierre de una Negociación.

DURACIÓN: 16 Horas

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN

La negociación es un acto que el ser humano esta realizando de manera Permanente tanto con él mismo, como con las demás personas con quién le corresponde interactuar, ya sea con la familia, compañeros de trabajo, amigos, entre otros.

La Negociación, desde el punto de vista estratégico, constituye una efectiva

Herramienta para el dialogo y el crecimiento personal. En las organizaciones, es Un medio importante para que el gerente resuelva conflictos ineludibles y fomentelLa reconciliación.

Las personas de hoy deben ser, negociadores por excelencia, los viejos

Paradigmas de imposición y control han dado paso a un estilo de comunicación liderazgo sustentado en el dialogo y la discusión productiva, ya que el trabajador en cualquier nivel de la organización, merece un trato de respeto y dignidad, Condición esta que favorece y estimula la convivencia.

Considerando estas premisas, se ha diseñado el taller "Negociación para Gerentes" Cuyo objetivo es contribuir al fortalecimiento de la productividad desde los ámbitos organizacional, operativo y humano.

¡BIENVENIDOS!

La Organización

Es el conjunto de individuos que cooperan para satisfacer necesidades Individuales y colectivas. Esto quiere, decir que una organización es un Fenómeno político. Lo cual implica determinar cómo podemos compartir y Relacionarnos socialmente. Es producto de nuestras conversaciones y la Forma cómo obtendremos esas conversaciones acerca del contexto.

LA ORGANIZACIÓN COMO UN SISTEMA

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ICEBERG ORGANIZACIONAL

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El caso de la Organización Exis

ASPECTOS FORMALES

  • Estructura Piramidal

  • Bajo Índice de rotación

  • Poco ausentismo y pocos retardos

  • Excelente remuneración

  • Estabilidad Laboral

  • Gerencia Amistosa

  • Lealtad hacia la Organización

  • Trabajo Rutinario

  • Disposición a Trabajar horas Extra

EL CASO DE LA ORGANIZACIÓN EXIS

ASPECTOS INFORMALES

  • Poca amistad entre los empleados (soledad)

  • Poca Satisfacción laboral a excepción del salario y estabilidad

  • Escasa aspiración de ascender jerárquicamente (retos)

  • Escasa participación y sugerencias para mejorar los procesos

  • Los empleados Indican que los cambios son responsabilidad de la gerencia

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La comunicación, es el intercambio de ideas, pensamientos y Sentimientos entre dos o más personas. Es un proceso bilateral, un circuito En el cual interactúan los individuos a través de un conjunto de signos y símbolos convencionales.

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Barreras de la comunicación

Si deseamos mejorar nuestra comunicación, es necesario estar conscientes de las siguientes barreras.

BLOQUEOS EMOSIONALES: Temor, actitud defensiva

MARCOS DE REFERENCIA DISTINTOS: Cuando observamos la realidad desde Perspectivas diferentes.

VOCABULARIO ESCASO: Limitado número de palabras

FALTA DE HABILIDAD PARA APROVECHAR LA PERSONALIDAD: Es importante yener en cuenta cómo se expresan las ideas utilizando gestos, sonrisa y calidad de voz.

Formas típicas de la comunicación en la organización

Comunicación Descendente: Su principal utilidad es la emisión de

Directrices de un superior hacia los supervisados. Ésta, contribuye a clarificar políticas

Y metas, da sentido de dirección al trabajo, orienta al trabajador y ayuda a resolver dudas. Se realiza a través de memorandas, informes, instructivos, reglamentos, manuales de organización, diagramas y videos.

Comunicación Ascendente: Suministra información a manera de retroalimentación por parte de los supervisados. Establece una vía de oportunidad para que el gerente reciba sugerencias, opiniones y reclamos. Permite conocer el clima organizacional.

Comunicación Horizontal: Se desarrolla entre dos personas del mismo nivel jerárquico. Es una comunicación muy útil para la integración de equipos de trabajo. La mayoría de los mensajes que se trasmiten en forma horizontal tienen por objetivo la integración y la coordinación.

COMUNICACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN

IMPORTANCIA

La comunicación en la Organización es importante por que:

  • Permite acordar el trabajo que se va a realizar e intercambiar

Instrucciones para definir acertadamente el logro de los objetivos y metas

  • Ayuda a coordinar el trabajo del gerente con otros niveles de la organización

  • Facilita la cooperación entre los integrantes de un grupo de trabajo

  • Permite que el gerente efectúe negociaciones en el ámbito interno y externo de la organización

LAS EVIDENCIAS DEMUESTRAN QUE UNA COMUNICACIÓN ABIERTA

PERMITE A LOS EMPLEADOS CONOCER DIRECTAMENTE EL ÉXITO DE LA

ORGANIZACIÓN Y COMPROMETERSE CON SUS GERENTES PARA DAR UNA

RESPUESTA FAVORABLE.

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La programación neurolingüística (P.N.L) es un modelo de comunicación orientado al logro de la excelencia personal. Constituye una herramienta válida confiable y eficaz para que el gerente asuma actividades de negociación.

Desde este punto de vista se consideran tres aspectos fundamentales:

SINCRONIZAR: Es el proceso mediante el cual se establece un estrecho contacto entre los niveles consciente (palabras) e inconsciente (gestos) del interlocutor. La calidad de la comunicación entre individuos depende de otros factores especialmente de los inconscientes.

La sincronización consiste en reflejar hacia la otra persona su propia imagen, enviándole señales no verbales que pueden identificar como suyas, conduciendo finalmente a la obtención de una relación que permita dirigir la conversación.

En sincronización se distinguen dos tipos de parámetros:

Parámetros Verbales: Constituyen la forma del discurso (Predicados y giros de frases)

Parámetros no Verbales: Constan de dos elementos:

  • Macrocomportamiento: Postura general, gestos y características vocales

  • Microcomportamiento: Posición de la cabeza, pequeños movimientos de brazos y piernas, inclinación del cuerpo hacia delante o hacia atrás, respiración.

A través de la sincronización se crea un clima de confianza, propicio para adquirir información y conducir una conversación, sentando las bases para llevar a cabo una

Negociación efectiva.

CALIBRAR: Es una técnica que consiste en descubrir en el individuo, los

Indicadores no verbales que él asocia a algunos estados internos, entendiéndose

Éstos como la situación anímica de una persona : concentración, duda, seguridad, alegría, tristeza.

COMPARTIR: Es una habilidad de la sincronía que se emplea cuando intercambiamos aspectos sobre intereses comunes: amigos, negocios, aficiones.

¿Qué es una emoción?

La emoción, se refiere a un sentimiento y a los pensamientos, los estados biológicos y psicológicos y el tipo de tendencias a la acción que lo caracterizan. De esta manera, se puede establecer la siguiente categorización:

IRA: rabia, enojo, resentimiento, furia, odio, violencia.

TRISTEZA: aflicción, pena, melancolía. En caso patológico, depresión grave.

MIEDO: ansiedad, aprensión, o predisposición, nerviosismo, incertidumbre.

ALEGRIA: felicidad, gozo, tranquilidad, placer sensual, dignidad.

AMOR: aceptación, cordialidad, confianza, enamoramiento.

SORPRESA: sobresalto, asombro, desconcierto, admiración

AVERSIÓN: desprecio, desdén, antipatía, disgusto.

VERGÜENZA: culpa, remordimiento, pesar, humillación, aflicción

¿Qué es inteligencia emocional?

La inteligencia emocional, es una forma de interactuar con el mundo, mediante la cual se toma en cuenta los sentimientos, incluyendo el desarrollo de habilidades tales como: control de los impulsos, autoconciencia, motivación entusiasmo, perseverancia, empatía entre otros.

¿CÓMO NOS AFECTAN LAS EMOCIONES?

Cada emoción predispone al cuerpo a un tipo diferente de respuesta. De esta manera se observa lo siguiente:

  • Enojo: aumenta el flujo sanguíneo a las manos, haciendo mas fácil empuñar un arma o golpear al oponente.

  • Miedo: La sangre se retira del rostro fluyendo hacia las piernas para favorecer la huida.

  • Felicidad: Inhibe los sentimientos negativos y produce sensación de bienestar y tranquilidad.

  • Amor: Produce un estado de calma y satisfacción que favorece la convivencia.

  • Sorpresa: Acontecimiento inesperado que induce al individuo a arquear las cejas aumentando el campo visual.

  • Tristeza: Disminuye la energía y el entusiasmo por las actividades vitales.

ABANICO DE COMPETENCIAS EMOCIONALES:

  • Capacidad de tranquilizarse y confiar en si mismo.

  • Capacidad de tranquilizar a otra persona.

  • Capacidad de resolver conflictos y negociar desacuerdos (ganar-ganar)

  • Saber escuchar

  • Pensar positivamente

  • Utilizar el lenguaje reflexivo en lugar de lenguaje defensivo

  • Plantear opciones para evitar la confrontación

  • Asumir el punto de vista de otra persona (empatía)

  • Aceptar o tolerar las criticas

  • Ser asertivo utilizando el "mensaje yo"

  • Creación de in clima que valore la diversidad

  • Habilidad para fomentar la armonía entre personas

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Características de la mente emocional

  • Es más veloz que la mente racional y se pone en funcionamiento sin detenerse a considerar lo que está haciendo.

  • Su rapidez hace imposible la reflexión analítica.

  • Contiene una fuerte sensación de certeza. Luego de la acción se formula la siguiente pregunta ¿Por qué he hacho esto?

  • Permite hacer juicios intuitivos captando una realidad emocional (ella está mintiendo, el ésta enojado).

  • El tiempo de duración de una emoción intensa es muy breve.

LA INTELIGENCIA SOCIAL ES UN ASPECTO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL QUE NOS PERMITE COMPRENDER NESECIDADES AJENAS Y ACTUAR SABIAMENTE EN LAS RELACIONES HUMANAS.

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  • Suelen ser socialmente equilibrados, extrovertidos, alegres.

  • Alto nivel de compromiso con las causas y las personas.

  • Suelen adoptar responsabilidades.

  • Mantienen una visión ética de la vida.

  • Se sienten bien consigo mismo y con sus semejantes

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  • Tienden a ser enérgicas equilibrados extrovertidos, alegres.

  • Tienen una visión positiva de si mismo.

  • La vida tiene siempre un sentido.

  • Son extrovertidas, sociables, haciendo rápidamente amistades.

  • Expresan sus sentimientos adecuadamente.

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El cerebro triuno

Investigaciones científicas sobre el comportamiento humano, han determinado que poseemos tres cerebros, conformados de la siguiente:

CEREBRO REPTIL:

Es llamado, también, cerebro básico donde está el archivo de nuestras sensaciones o actividad motora. Allí se produce la rutina, imitación, repetición, tropismos o estímulos, engaño.

CEREBRO LÍMBICO:

Cerebro de mamífero relacionado con el querer, desear, sexo, respiración, emociones, dolor, memoria a largo plazo.

CEREBRO NEOCORTICAL:

Posee dos hemisferios:

  • 1. Hemisferio izquierdo donde reside el pensamiento secuencial, lineal, lógico, racional.

  • 2. Hemisferio derecho el cual es la sede del pensamiento espacial, creativo, intuitivo, atemporal.

Negociación

La Negociación, es una forma de tratar con las personas y de aumentar la capacidad de entrenamiento del ser humano y sus interacciones.

Una negociación exitosa significa saber cómo motivar a las personas

Para obtener lo que deseamos de ellas .

La persona que sabe negociar es exitosa, tiene la capacidad para relacionarse de manera efectiva y está siempre satisfecha.

EL TRIANGULO DE LA NEGOCIACIÓN

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BASE PRIMARIA: Es el objetivo o meta principal que se va a negociar.

BASE SECUNDARIA: Son los factores positivos que apoyan a la base primaria. Se utilizan durante la negociación para obtener la base primaria.

MOAN: ( Mejor opción a un acuerdo negociado): Resultados u opciones que permanecen si no se llega a ningún acuerdo negociado.

Es una regla que se utiliza para medir cualquier propuesta.

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Paradigmas de interacción humana

  • GANO–GANAR: Se basa en el beneficio mutuo, tratado de cooperación entre la mente y el corazón. existe mentalidad de abundancia.

  • PIERDO-GANAS: Personas deseosas de agradar o apaciguar (sumisión).... Esto ocasiona resentimientos que luego se transforman en enfermedades.

  • PIERDO-PIERDES: Se produce cuando existe unión de los individuos con mentalidad o filosofía GANO-PIERDO.

  • GANO: Lo importante es conseguir lo que deseo. Permite que las otras personas logren sus objetivos (cada quién por su lado).

  • GANO-GANAS O NO HAY TRATO: Si no es posible conseguir una solución que beneficie a ambas partes entonces, de común acuerdo, aceptamos que no hay trato.

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  • Defina la meta o metas principales.

  • Utilice la Mejor Opción a un Acuerdo Negociado.

  • Prepare con anticipación sus metas alternas para enfrentar un

Posible "NO".

  • Identifique a la "persona que dice si"

  • Prepare y organice los materiales necesarios para fortalecer el poder de convencimiento.

  • Negocie, preferiblemente, en su propio terreno.

  • Seleccione la hora del día en que se sienta en mejores condiciones de animo.

  • Identifique el tipo de negociador con el cual se va a relacionar

  • Busque situaciones o experiencias comunes con su oponente

  • Inicie la negociación estableciendo una relación de armonía o confianza (rapport).

  • No se enfade, sea dueño de la situación antes que victima de las circunstancias.

  • Utilice un lenguaje sencillo para que la comunicación sea efectiva.

  • Describa un lugar de calificar.

  • Sincronice, calibre y comparta el lenguaje verbal (consciente) y el lenguaje (inconsciente) del oponente.

  • Proponga ofertas y contraofertas

  • Cierre la negociación.

ESCALADA

DESCRIPCIÓN

Dos personas entienden que su bienestar depende de cierta ventaja relativa de una (A) sobre una (B). Cuando "A" se adelanta, entonces "B" se siente amenazada, lo cual la induce a actuar de manera agresiva y así sucesivamente. La supuesta defensa de cada una de estas personas se convierte en una escalada sin control de ambas partes.

SÍNTOMA DE ADVERTENCIA

Si nuestro oponente se aplacara podríamos negociar y hacer cosas beneficiosas.

PRINCIPIOS ADMINISTRATIVOS

Busca la manera de que ambas partes ganen o logren sus objetivos. ¡GANAR, GANAR!

Ejemplo: Guerras de publicidad.

El éxito de una negociación, es posible teniendo en cuenta los siguientes principios:

  • Ser eficiente y sociable si se desea alcanzar el objetivo.

  • Valorar el aporte de una negociación estratégica.

  • Separar el problema de una posible cuestión personal.

  • Ser flexible con las personas pero fuerte con los problemas.

  • Avanzar independientemente del nivel de confianza.

  • Concentrarse en los objetivos y no en las cuestiones personales.

  • Investigar y profundizar sobre los intereses .

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Negociación estratégica y solución de conflictos

Frente a un determinado proyecto, es posible que se presenten situaciones conflictivas que dificultan el proceso de negociación. En una negociación tradicional, ocurre que una de las partes gana, pero a otra parte le toca perder La negociación estratégica, consiste en que hay ganancia para ambas partes.

Existen distintas técnicas para la resolución de conflictos:

  • ARBITRAJE: En este caso, se elige un tercero neutral para que tome una decisión sobre el tema en cuestión, en función de los datos obtenidos por las partes en conflicto. Estas deben acatar la decisión tomada por el arbitro.

  • MEDITACIÓN : El meditador es uno solo que se reúne con las partes en forma separada. Su función primordial es hacer reflexionar a las partes para que las mismas busquen una solución que induzca a la solución del conflicto. En caso de no llegar a ningún acuerdo la instancia siguiente seria el juicio.

En la negociación, en cambio, se establece el dialogo existiendo buena disposición para resolver el conflicto.

La negociación, se desarrolla siguiendo una serie de pasos:

  • 1. NEGOCIAR CON UNO MISMO: Significa analizar que pensamientos y emociones aparecen en cada uno frente a la situación que se va a plantear. Tener en claro que los puntos fuertes y débiles sirvan para afrontar mejor una negociación.

  • 2. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Hay que preguntarse si es posible resolver el conflicto en forma individual. en este caso la negociación no tendría lugar.

Técnicas de negociación

En el proceso de negociación, es recomendable utilizar las siguientes técnicas:

  • TÉCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar al oponente demostrando conocimiento y preparación sobre el aspecto a ser negociado. Se recomienda paciencia para revelar los hechos en el tiempo apropiado.

  • TÉCNICA DEL "VINAGRE Y LA MIEL": Consiste en desanimar al oponente con noticias poco agradables (vinagre) y luego dar a conocer las buenas noticias (miel). De esta manera, las noticias que no eran tan buenas, parecerán mejores.

  • TÉCNICA DEL "CANSANCIO" : A través de está, se implementa la negociación en cierto número de sesiones pequeñas, en lugar de negociar en una o dos sesiones, por lo cual, es posible obtener pequeñas concesiones en cada reunión. Se recomienda utilizar esta técnica cuando se negocia algo importante al cual el oponente o contraparte no puede renunciar.

  • TÉCNICA DEL "CONDUCTO": Se basa en encontrar "aliados" para que a través de ellos, se persuada y convenza a la "persona que dice si", mediante la repetición, señalando los beneficios y posibilidades de la propuesta.

  • TÉCNICA DEL, "PROBLEMA COMÚN": Permite romper la barrera con el oponente, haciendo que el sea como usted, compartiendo problemas o situaciones comunes.

  • TÉCNICA DE "QUE LASTIMA": Se basa en el uso de una expresión clave cuando se negocia mas de un aspecto a la vez

A P L I C A C I O N E S

  • Utilice la técnica del "ladrillo" para impresionar a su oponente con su conocimiento y experiencia.

  • Se recomienda utilizar la técnica del "vinagre y la miel", ante una concesión mejor de lo que en realidad es.

  • La técnica del "cansancio" funciona mejor en negocios grandes y complejos.

  • La técnica del "conducto", es propicia cuando existe más de un oponente y no se puede acceder directamente al líder o persona que toma decisiones.

  • La técnica del "problema común ", se utiliza para establecer una relación de empatía con el oponente.

  • La técnica de "que lastima" funciona cuando la negociación está casi terminada y solo quedan unos puntos sin resolver.

Tipo de negociadores

ANALÍTICO
  • Se caracteriza por su gran preparación antes de entrar a una negociación. Es más eficaz en asuntos financieros y estadísticos.

  • Toma decisiones en las que personalmente no está de acuerdo siempre y cuando las citas apoyen dicha decisión.

  • En el ámbito laboral, es capaz de lanzar al mercado un nuevo producto que el mismo no compraría si la investigación de mercado es favorable.

  • Solicita hechos concretos tales como cifras, precios, ganancias, potenciales, opciones de financiamiento, honorarios.

  • Muestra interés por las historias financieras de un determinado producto o del servicio que está negociando.

  • Actúa en función del paradigma "ver para creer", solicitando documentos que prueben lo que está negociando.

  • Prevalece el hemisferio izquierdo del cerebro (analítico, racional, incrédulo).

ESTÉTICO

  • Centra su atención en como se ven (visual) y como se siente (kinestésico) las cosas.

  • Puede comportarse con diferencia ante las cifras

  • Presta mayor atención con indiferencia ante las cifras

  • Es amigo del orden y de la limpieza del ambiente

  • Es sensual es decir, entra en contacto con los objetos de su habitat.

INTUITIVO
  • Presupone o experimenta luna "buena sensación" ante una determinada propuesta.

  • Es impulsivo. Tiende a tomar decisiones con mucha rapidez.

  • Actúa básicamente por instinto.

  • Afirma con movimientos de la cabeza cuando le gusta lo que ve y escucha.

  • Puede hacer juicios generalizados: "no me gusta", "creo que va a funcionar"

  • Pone especial interés en la confianza que siente con la persona con quien establece negociación.

FUERTE

  • Toma decisiones de manera rápida y con firmeza a riesgo de que tales decisiones no sean los correctos.

  • Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las preguntas del interlocutor sin que éste haya terminado de formularlas.

  • Utiliza mucho la palabra "yo", puede necesitar ser reconocido.

  • Habla en tono de voz firme y contundente.

  • Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas dudas

  • Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse pronto.

  • Tiene poca disposición a reconocer sus errores.

INDECISO

  • Necesita más tiempo para tomar una decisión. Prefiere el consenso

  • Es muy conversador

  • Se interesa por agotar todas las posibilidades para la toma de decisiones finales.

  • Es observador y detallista

  • Tiende a consultar con otras personas para tener mayor información y tomar una decisión final.

DEBIL
  • No es un buen negociador.

  • Es renuente a la toma de decisiones.

  • Tiende a tartamudear.

  • Es tímido y habla lentamente .

  • Casi nunca interrumpe a su interlocutor.

  • Recurre nerviosamente al lenguaje corporal para adquirir confianza.

Ofertas y contraofertas

Cuando se hace una oferta o una contraoferta, el negociador pone sus creencias y su credibilidad sobre la mesa. En el caso de que la otra parte acepte, entonces el trato se cierra.

Para lograr esto, se recomienda cumplir los siguientes pasos:

  • Espere siempre a que el oponente plantee la primera oferta.

  • Haga contraofertas para demostrar interés por la negociación.

  • Plantee por escrito toda oferta y contraoferta que haga.

  • Mantenga su credibilidad mostrando equilibrio en las ofertas, es decir, no ofrezca mucho ni poco.

  • Explique siempre las razones de proponer o rechazar tanto una oferta como contraoferta.

  • Nunca haga la primera concesión de algo importante en la negociación.

Cómo cerrar una negociación

  • Cierre la negociación cuando su propio instinto y el lenguaje corporal de su oponente le indiquen que éste se halla en condiciones de cerrar el trato.

  • Asegúrese de que tiene la documentación necesaria, preparada y lista para el cierre.

  • No presione, ni suplique a su oponente para que cierre el traro.

  • Cierre usted el trato. Nunca le pida a su oponente que lo piense.

  • Utilice las técnicas de cierre para inducir a su oponente a que actúe.

TÉCNICAS DE CIERRE

Una técnica de cierre es una regla o estrategia para hacer que el oponente diga "si". En Ningún momento debe ser mecanismo de manipulación o engaño.

A continuación, se presentan algunas técnicas importantes:

INCITACIÓN

Consiste en motivar y animar a su oponente a llegar a un acuerdo.

SUPOSICIÓN

Consiste en suponer que el oponente está de acuerdo. De esta manera agiliza la acción de cierre.

RESUMEN

Se trata de resumir brevemente lo que usted entiende del trato. Consiste en reafirmar aspectos que ya están decididos. No es conveniente abrir cuestiones que han sido tratadas.

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Antonio López Villegas

Partes: 1, 2

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