Plan de negocios para una clínica dental

1.
Introducción

Antes de iniciar el desarrollo de un emprendimiento, es
necesario realizar un análisis ordenado y lógico de
la idea de negocio estableciendo objetivos, riesgos y
resultados.

Si bien la idea de un negocio suele surgir o bien de
manera espontánea, o de una necesidad manifiesta o bien de
un interés profesional en particular, es importante que,
antes de iniciar ciegamente al desarrollo de un nuevo
emprendimiento, se haga un análisis ordenado y
lógico del negocio, sus riesgos y posibles
resultados.

Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los
pasos a seguir permitirá tomar las decisiones con una
mayor seguridad. Esto no garantizará el éxito del
negocio, pero al menos, preparará para afrontar las
incertidumbres del mismo.

El plan de negocios será útil en varios
sentidos. Esta valiosa herramienta permitirá definir y
enfocar el objetivo haciendo uso de la información y
análisis adecuados.

Así, se podrá utilizar el plan para
solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos
aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que interesa,
quienes podrán brindar un consejo inestimable.

Con demasiada frecuencia, hay empresarios y
profesionistas que cometen el error de estructurarlo basados solo
en su manera específica de entenderlo. El problema radica
en que al hacerlo de este modo olvidan lo más importante:
que además de servir como referencia de análisis,
es una herramienta de venta frente a un prestamista o posible
socio inversor. Nunca se debe olvidar que la esencia de todo plan
de negocio es mostrárselo a aquel que va a conceder un
aporte económico para iniciar o mejorar la empresa.
Entonces, lo principal es informar y, sobre todo, convencer a
quien lo lee.

Adicionalmente, el plan de negocios proveerá de
la información necesaria para determinar la viabilidad
económica, técnica, operativa, cultural y social
que se convertirán en una herramienta de toma de
decisiones para el emprendedor en el sentido de la conveniencia
de iniciar el negocio como está planteado, de realizar
adecuaciones antes de arrancar o bien de abortar el proceso ante
un riesgo mayúsculo de fracaso.

2.
Presentación del caso

La recién egresada Dra. Mayra Román
pretende ejercer su profesión de odontóloga, para
lo cual precisa establecer un consultorio dental. Ella posee gran
tenacidad y pasión por su profesión, pero a pesar
de que durante su formación asistió a alguna
asignatura de administración de consultorios, no es su
campo disciplinar ni domina la gama de conocimientos y
habilidades requeridas para llevar esto a cabo, por lo que acude
a un especialista que le indique paso a paso, de forma sencilla y
clara, qué es lo que debe hacer para establecer su
consultorio dental.

Con esta intención acude con Manuel
García, quien funge como consultor administrativo para
desarrollar un plan de negocios para la recién graduada.
Recuerde que ella es neófita en la creación de
micro establecimientos y en la administración de servicios
profesionales.

Manuel, un administrador egresado no hace mucho tiempo,
se reconoce como un buen emprendedor capaz de entusiasmar a las
personas en asumir riesgos para crear negocios y con una gran
capacidad de planeación y organización, considera
adecuado aceptar el trabajo de asesoría de la
doctora

Como puede observarse es necesario que se le explique a
la doctora qué es y en qué consiste un plan de
negocios, hacerle notar qué implica poner un negocio y, en
concreto, establecerse para ofrecer sus servicios profesionales.
Al final del caso la odontóloga, gracias a la
intervención profesional de Manuel, el administrador,
habrá podido resolver preguntas como las que
siguen:

a) ¿Para qué es necesario planear un
negocio?, ¿qué beneficios tiene prever lo necesario
para llevar a cabo un negocio?, ¿por qué no es
pérdida de tiempo detenerse a analizar todo lo necesario
para poner un negocio?

b) ¿Cómo iniciar el proceso de
planeación y sistematizar la idea general del
negocio?

c) Al establecer un negocio, ¿cómo
asumirse como un emprendedor?, ¿qué función
social y económica tiene un negocio?

d) ¿Cómo elaborar un plan de mercado para
establecer: segmento de mercado, precio, competencia y plan de
promoción?

e) ¿Qué requerimientos técnicos y
legales debe cubrir su consultorio y dónde
acudir?

f) ¿Bajo qué régimen
tiene que darse de alta para el pago de impuestos?

g) ¿Qué inversión
requiere un consultorio de una sola unidad dental?

Por tanto, es necesario que realice las siguientes
acciones:

1. Muestre la estructura básica de
un plan de negocios.

2. Formule una serie de preguntas para recabar la
información necesaria para la recolección de
información de aspectos específicos para la
gestión del consultorio, dentro del giro de la
microempresa.

3. Formule un plan de negocios aplicado al caso
específico de este consultorio dental.

3. Marco
conceptual

3.1. ¿Qué es un plan de
negocios?

Es necesario proporcionar un marco teórico que
permita conocer y homologar los principales conceptos que se
utilizarán en este trabajo, para lo cual se
iniciará con la definición de lo que es un Plan de
Negocios según diferentes autores y desde diferentes
perspectivas:

Según la definición de la página Mi
Propio Negocio para Latinos, un Plan de Negocios
es:

"El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar
cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud
del negocio. La utilidad del plan de negocios radica
en:

En primer lugar, definirá y enfocará su
objetivo haciendo uso de información y análisis
adecuados.

Puede usarse como una herramienta de venta para
enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus
prestamistas, inversionistas y bancos.

El plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones
y/o debilidades del proceso de planificación.
"1

Por su parte, el portal Crece Negocios ofrece su propia
definición, pero además agrega los objetivos de un
plan de negocios y la estructura básica:

"Un plan de negocios, también conocido como plan
de empresa, consiste en un documento escrito en
donde se describe un negocio o proyecto que está por
realizarse y todo lo que esté relacionado con ello, tal
como los objetivos del negocio o proyecto, las estrategias que
permitirán alcanzar dichos objetivos, el estudio del
mercado al cual se va a incursionar, la forma en que se van a
comercializar los productos o servicios, la inversión que
se va a realizar, el financiamiento requerido, la
proyección de los ingresos y egresos, la evaluación
financiera y la organización del negocio o
proyecto.

3.2. Objetivos del plan de
negocios

Las razones para elaborar un plan de negocios,
básicamente son tres:

1.Servir de guía para iniciar un negocio o
proyecto, y para poder gestionarlo: el plan de negocios nos
permite planificar, coordinar, organizar y controlar recursos y
actividades, y, de ese modo, ser más eficientes en la
creación y gestión de nuestro negocio o proyecto, y
minimizar el riesgo.

2.Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el
plan de negocios nos permite conocer la viabilidad y rentabilidad
del negocio o proyecto y, de ese modo, saber si vale la pena
realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o
proyectos.

3.Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a
terceras personas: el plan de negocios permite demostrar ante
terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra idea o proyecto,
y, de ese modo, poder convencerlos de que nos otorguen un
préstamo, de que inviertan con nosotros, o de que sean
nuestros socios.

3.3. Estructura de un plan de
negocios

Para elaborar un plan de negocios no existe una
estructura definida, sino que uno puede adoptar la que crea
conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempre
asegurándose de que ésta le otorgue orden al plan,
y lo haga fácilmente entendible para cualquier que lo
lea.

La siguiente es una estructura común, que cuenta
con todas las partes con que debería contar un plan de
negocios:

1.Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen
de las demás partes del plan de negocios, éste
suele incluir la descripción del negocio, las razones que
justifican el proyecto, las características
diferenciadoras, las ventajas competitivas, la inversión
requerida y la rentabilidad del proyecto.

2.Definición del negocio: en esta parte se
describe el negocio y los productos o servicios que se van a
ofrecer, los objetivos del negocio o proyecto, las
principales estrategias que permitirán alcanzar
dichos objetivos, y los datos básicos del negocio, tales
como el nombre, el tipo de negocio y su
ubicación.

3.Estudio de mercado: en el estudio de mercado se
describe las principales características del
público objetivo, las principales características
de los principales competidores, se determina el
pronóstico de la demanda, y se desarrollar el plan de
marketing.

4.Estudio técnico: en el estudio técnico
se señala los requerimientos físicos, se describe
el proceso productivo, la infraestructura, el tamaño del
negocio, la capacidad de producción y la
disposición de planta.

5.Organización: en la parte de la
organización se detalla la estructura jurídica y
orgánica del negocio, se señalan las áreas o
departamentos, los cargos, las funciones, los sueldos y los
sistemas de información.

6.Estudio de la inversión y financiamiento: en
esta parte se señala la inversión requerida (la
inversión fija, los activos intangibles y el capital de
trabajo), y el financiamiento externo requerido.

7.Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se
desarrollan las proyecciones o presupuestos, incluyendo el
presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de caja
proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y
pérdidas proyectado.

8.Evaluación: y, finalmente, en la parte de
evaluación se desarrolla la evaluación del
proyecto, se determina el periodo de recuperación, y los
resultados de los indicadores de rentabilidad
utilizados."2

Por último, el Instituto
Politécnico Nacional en su Guía para Elaborar un
Plan de Negocio, define el concepto y además, brinda
claridad sobre los beneficios del mismo:

"Podemos definir al plan de negocios como un documento
escrito que define con claridad los objetivos de un negocio y
describe los métodos que se van a emplear para alcanzar
los objetivos. Sirve como el mapa con el que se guía su
compañía.

El plan de negocios es un documento único que
reúne toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha.

Presentar este plan es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía
para quienes están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se
interpreta el entorno de la actividad empresarial y se
evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las
variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la
realización del plan puede llevar unos días o
varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un
documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura
lógica.

Es importante destacar que si bien los aspectos
financieros y económicos son fundamentales, un plan de
negocios no debe limitarse sólo a cálculos
económicos y números.

La información cuantitativa debe estar sustentada
en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y
de recursos humanos.

3.4. Beneficios de un plan de
negocios

Los beneficios que se obtienen de tener un plan de
negocios escrito son:

· Los negocios con planes escritos tienen
más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto
y el trabajo de realizar un plan de negocios.

· Ayuda a clarificar y enfocar las
metas y objetivos del negocio.

· Ayuda a coordinar los diferentes factores de un
negocio que son necesarios para el éxito.

· Permite confrontar las ideas con la realidad
porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los
factores relevantes del negocio, sin olvidarse de
ninguno.

· Es una herramienta muy útil para
conseguir la adhesión de elementos claves del negocio:
inversionistas, proveedores, equipo directivo, etc.

· Es un cronograma de actividades que permite
coordinar la realización de tareas de acuerdo con un
calendario establecido.

· Es una herramienta para el modelado del negocio
que permite trabajar con flexibilidad en la organización,
al ofrecer la posibilidad de realizar cambios cuando algunos de
los factores del negocio experimentan variaciones.

· Es un instrumento de control que
permita detectar desviaciones del plan original;
así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el
plan en función de resultados
parciales.

· Es un punto de referencia para futuros planes
de nuevos proyectos que aparezcan a medida que el negocio
evoluciona.

Un plan de negocios es un documento imprescindible de
consulta para potenciales inversionistas y para el propio
emprendedor, así como para proyectos de
exportación; ya que ayuda a entender y estructurar mejor
el negocio con la finalidad de establecer posteriormente una
sólida relación mercantil.

Dicho plan de negocios es la carta de
presentación del empresario, dado que los inversionistas y
socios se basan en él para evaluar los proyectos que
reciben y decidir la factibilidad de la
inversión."3

Tenemos entonces, a manera de resumen el
concepto que utilizaremos en este proyecto: Documento que
documenta la viabilidad de un negocio en términos de
factores comerciales, técnicos, de infraestructura,
culturales y económicos. Sirve, además, para guiar
el rumbo del negocio a partir de un plan razonado, disminuyendo
los riesgos y dando certidumbre a los inversionistas.

4. Desarrollo y
resolución del caso

La estructura básica del plan de
negocios que se seguirá en este trabajo es la
siguiente:

1. Definición del Negocio

a. Misión, Visión y Valores
b. Servicios a Ofrecer

2. Análisis FODA inicial
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

3. Estudio de mercado

a. Análisis de
competencia

b. Análisis de clientes potenciales
c. Análisis de ubicación

d. Análisis de precios

e. Análisis de estrategias
comerciales

4. Estudio técnico

a. Viabilidad técnica b.
Requerimientos

c. Requerimientos del local y
distribución d. Disponibilidad

5. Estudio Financiero

a. Determinación de Gastos Fijos y
Variables b. Inversión mínima

c. Presupuesto inicial d. Punto de
Equilibrio

e. Retorno de inversión

6. Estudio de Infraestructura

a. Requerimientos de Personal b.
Requerimientos de equipos

7. Estudio Legal

a. Tipos de esquemas legales de
formación de empresa

b. Requerimientos de licencias,
trámites y gestiones ante autoridades

Las preguntas que servirán de base
para establecer el plan de negocios serán las
siguientes:

· Hay suficiente cantidad de
clientes (mercado) para que la inversión en el consultorio
sea rentable?

· La oferta de consultorios en el
mercado en donde estará el consultorio permite el
establecimiento de uno nuevo?

· Cuánto se cobra por los
servicios dentales que ofrece la competencia actual en este
mercado?

· Quiénes son los
competidores actuales y qué ofrecen?

· Qué requerimientos
técnicos, económicos, legales y comerciales tiene
este tipo de negocio?

· Cuánto es lo que hay que
invertir y cuándo se recuperará?

· Qué tanto se tiene que
vender para alcanzar el punto de equilibrio?

· Cuál es el mejor precio
para ofertar los servicios?

· Cuáles serán los
valores agregados a ofertar a los clientes
potenciales?

· Cuáles serán las
estrategias de comercialización?

4.1. Formule un plan de negocios
aplicado al caso específico de este consultorio
dental.

4.1.1. Definición del
Negocio

Consultorio Dental orientado al mercado de clase media,
adultos en particular, residentes de las Delegaciones
Coyoacán y Tlalpan del Distrito Federal.

4.1.2. Justificación Personal y Profesional
del Negocio

El negocio de consultorio dental se deriva de mi carrera
profesional como odontóloga y de mi interés
particular por tener un negocio propio que me permita desarrollar
mis capacidades, permitiéndome, además, un ingreso
constante que me proporcione solvencia económica y la
posibilidad de proseguir mis estudios de maestría y
doctorado, generando finalmente, un beneficio social al atender
un 10% de las consultas de personas de escasos
recursos.

Adicionalmente es importante mencionar que,
independientemente de ser profesional en el tema, me apasiona
este tipo de trabajo, el cual ya realizo de alguna manera, al
trabajar en el consultorio de mi tío, quien es
Médico Cirujano.

Por último, tengo la posibilidad de acceder a
diferentes bases de datos de instituciones de seguros, derivado
de la actividad de mi padre y hermano en ese giro, lo que me
permitirá promover mi negocio con relativa
facilidad.

4.1.3. Misión

Brindar atención odontológica de la
más alta calidad, a precios competitivos, buscando la
satisfacción de los pacientes que derive en una cartera de
clientes sólida y creciente.

4.1.4. Visión

Desarrollar un modelo de negocio exitoso que se pueda
franquiciar en 5 años, basado en una identificación
como proveedores de excelencia en servicios
odontológicos.

4.1.5. Valores Honestidad
Compromiso

Calidad en el Servicio
Tecnología

4.1.6. Listado de Servicios
Odontológicos a Ofrecer

Estos servicios se harán a los
precios más competitivos, logrando diferenciación
en servicio, precio y marketing.

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