Producción continua: es útil para la
obtención de grandes volúmenes. La materia
prima ingresa al proceso productivo y lo recorre sin
interrupciones. Ej: industria de refinación de
petróleo y la del acero.
VAT: cada letra V, A, T, describe la forma del flujo
del producto a lo largo de los procesos. La planta V, se
caracteriza por contar con muy pocos, o un único
insumo, por medio del cual se obtienen muchos productos
terminados. La planta A, es inversa a la V (muchos insumos,
pocas salidas). Por ultimo la planta C, consta de 2 etapas:
se fabrican y almacenan las partes y componentes
básicos, y luego en la segunda etapa son combinados y
ensamblados creando el producto terminado.
Disposición del equipamiento en planta:
conocido como layout. Se basa en el lugar donde se va a ubicar
cada maquinaria y cada elemento en la planta para alcanzar los
objetivos de manera eficiente y eficaz. Los tipos clásicos
son:
Distribución por posición fija: el
elemento que se va a fabricar permanece estático, y a
su alrededor se distribuyen todos los demás elementos
Ej: armado de un barco.Distribución por producto: las maquinarias
respetan la secuencia de fabricación. Ej:
líneas de lavado de autos.Distribución por proceso: las maquinarias se
agrupan por estaciones. Ej: estación de
pintado.Hibridas: se basa en la agrupación de
maquinarias por proceso y dentro de ésta por producto.
Se consiguen pocos productos de alto grado de
especialización.
Calidad: posee dos grandes dimensiones, una
interna (referida a las tareas y decisiones) y una externa
(relacionada con el entorno de la empresa). El concepto de
calidad evolucionó hasta abarcar a todas las operaciones
dentro de las organizaciones. Actualmente existen dos grandes
movimientos de calidad, ellos son: Total Quality Managment o
Gestión Calidad Total y por otro lado Six
Sigma.
1. TQM – GCT: práctica clave que
ayuda a adaptar a las empresas a los cambios del entorno.
Implica un compromiso a largo plazo de todos los niveles de
la empresa y la participación activa de los actores
internos y externos de la organización. Es administrar
toda la organización de manera que sobresalga en todas
las dimensiones de los productos y servicios que tienen
importancia para el cliente.
Elementos filosóficos de la GCT: son el principio
básico de la GCT. El cliente es un juez final de la
calidad del producto. Por ello existen normas de calidad
dirigidas por los clientes, enlaces entre proveedores y clientes,
prevención, mejora continúa, etc.
Herramientas genéricas de la GCT:
Herramientas SPC: son herramientas de control
estadísticos de procesos. Las más comunes son
los flujos de procesos, histogramas, diagramas de causas y
efectos, diagramas de ejecución, diagramas de
dispersión, diagramas de control, etc.Amplitud de la función de
calidad:
Herramientas de control de calidad de la CGT: se basa en
los métodos SQC. Los mismos son herramientas de control
estadístico de calidad, que se basan en planes de
muestreo, capacidad de proceso, etc. Los esfuerzos por lograr
resultados sin efectos se justifican en la satisfacción de
los clientes, pero el uso de estándares de calidad es
causante de un ahorro de costos por el mejor uso de recursos.
2. 6 Sigma: es un proceso de negocios
que usa datos rigurosamente medidos y análisis
estadísticos para identificar las fuentes de error y
la forma de eliminarlas. El término "sigma" viene de
la letra griega S que se usa para definir la variabilidad de
un proceso, se busca llegar a trabajar con defecto
cero.
Etapas del 6 sigma
Definir: identificar el problema, definir los
requerimientos y establecer los objetivos.Medir: validar el problema o proceso, redefinirlo y
medir las variables típicas.Abalizar: realizar la hipótesis de causa,
identificar causas claves y validar la
hipótesis.Mejorar: desarrollar ideas para eliminar las causas
raíz, probar las soluciones y estandarizar las
soluciones y los resultados.Controlar: establecer mediciones estándar
para mantener resultados y si es necesario corregir los
problemas.
Aspectos para el éxito del 6 sigma
Iniciativa y compromiso de los máximos
responsables de la empresa que consideren este programa como
un objetivo estratégico y necesario para
subsistir.Sistema de medición confiable que permite
continuamente medir los progresos.Comparaciones permanentes con otros productos,
servicios y procesos para saber la posición real de
nuestra empresa en el mercado.Incentivar al personal a cambiar los
procesos.Realimentar el proceso mostrando los resultados
exitosos.Nominar y respaldar al "Black Belt". Personal
experto en metodologías necesarias para las mejoras de
proyectos. Son planificadores y consultores internos, que
buscan la mejora continua y ayudan a la organización a
lograr sus objetivos establecidos.
Operacionales
Externas
Abastecimiento: el sector de compras o
abastecimiento es el encargado de adquirir, de terceros, los
bienes y servicios que la empresa necesita para realizar sus
actividades:
Relación con proveedores.
Tiene un componente estratégico, este
consiste en establecer una alianza, búsqueda de un
nuevo proveedor.La selección depende de varios factores:
precio, calidad, plazos de entrega, lejanía o no,
confiabilidad, etc.
Almacenes y expedición
Almacenes: es una sub-función que se encarga de
almacenar materias primas para su posterior uso en
fábricas. Se recibe la mercadería, se verifica que
corresponda a lo solicitado, se ingresan los datos de lo
adquirido y se lo resguarda de todo daño.
Expedición: se recibe el producto terminado y se
lo almacena.
Tercierizacion: se basa en transferir a terceros ajenos
a la empresa las tareas que habitualmente se realizan con
recursos humanos y materiales propios. Se hace por
reducción de costos operativos y de personal. Ej:
seguridad, limpieza, logística.
Operacionales
Internas
Planeamiento y control de producción: es
una sub-función del sector de operaciones. Traduce en
acciones a realizar los requerimientos de un plan rector ya
desarrollado. La información del plan de operaciones a
largo plazo tiene un bajo grado de detalle y su objetivo
principal es establecer estrategias de elaboración (en
función de la capacidad de fabricación disponible),
prever inversiones y presupuestos económicos y
financieros.
Plan agregado de producción: supone un grado de
detalle mayor. Esto es útil para determinar la necesidad
de materias primas y recursos de fabricación. Se
explicitan los requerimientos de cada tipo de
producto.
Programa maestro de producción: es un estilo
detallista. Se considera que tarea debe realizar cada
estación de trabajo, se establece qué ordenes de
compra o venta serán satisfechas y el momento y recursos a
emplear para llevar a cabo dicha tarea.
Planeamiento y control de inventarios:
está muy vinculado con el planeamiento y con el control de
la producción. Una de las decisiones que la
administración de operaciones debe tomar se refiere a que
cantidad de productos terminados y materias primas se
mantendrán en sus almacenes. Para ello se tiene en cuenta
2 factores fundamentales: asegurar un correcto abastecimiento a
sus clientes y a su sector operativo, y por otro lado, mantener
ese stock en niveles competitivos.
Para garantizar los volúmenes de
fabricación emergentes de sus programas de
producción, la empresa recurre a un inventario de materias
primas. De esta manera se protege frente a potenciales
desabastecimientos o retrasos en las entregas de sus proveedores.
Sin embargo, para contar con materias primas, productos
semi-elaborados y productos terminados en un inventario, la
empresa debe inmovilizar capital y asumir los costos financieros
y de oportunidad asociados que esto implica.
Mantenimiento: función necesaria para la
óptima producción. Las maquinarias de
fábrica o los edificios de oficinas requieren ser
mantenidos. Es por esto que se establecen programas para evitar
los costos de no mantenimiento:
Preventivo: en forma previa a que se produzca la
falla.Predictivo: re obtiene información
técnica y en base a ella se puede predecir el momento
de una posible falla o rotura.Correctivo: programable (se detecta un problema no
crítico y se planifica la intervención) o de
emergencia (el desperfecto obliga a la inmediata
intervención).
Servicios auxiliares de planta: son aquellos que
abastecen a la planta para su normal funcionamiento (luz, gas,
agua, gases industriales, etc.)
Manejo de materiales: el transporte dentro de la
plata de la materia prima, los productos semielaborados y los
terminados, genera costos y no agrega valor al producto. Por este
motivo se busca minimizar los tiempos de transporte, asegurar la
provisión en tiempo y forma a cada sector y preservar la
integridad física de la materia prima, productos
semielaborados y terminados. Se usan pallets, brazos
mecánicos, etc. Todo esto para manipular, estandarizar
procesos y bajar costos.
Higiene y seguridad industrial
Esta relacionado con la salud de los
trabajadores.Contempla condiciones físicas y ambientales,
reguladas por la ley.Se diseñan sistemas de medición para
detectar desviaciones y corregirlas.Se consigue en muchos casos por establecer una
cultura relacionada con ello.
Función de
marketing
El marketing es el proceso social y gerencial por el que
los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean
creando e intercambiando productos y valor con otros. La
función del marketing es aquella que nuclea las acciones
referidas al intercambio con el mercado. Sus tareas principales
son el análisis, la planificación y las relaciones
entre la empresa y sus mercados meta.
Para poder cubrir las expectativas económicas de
la empresa, el marketing debe realizar un profundo
análisis de las necesidades, deseos, percepciones, y
preferencias de los mercados meta. Como instrumento de
medición para determinar si se logra cubrir estas
necesidades o no, el marketing dispone de herramientas como las
variables operacionales comerciales: precio, producto,
comunicación y distribución.
Éxito
competitivo
Crear y mantener un cliente es el propósito de
todo negocio, ya que esto nos asegura el éxito
competitivo. Para ello se deben producir bienes y servicios que
la gente desee y valore. Esta oferta debe variar en cuanto al
precio y tiene que ser más atractiva que la de la
competencia. Otro factor importantes para alcanzar el
éxito es que lo ingresos de la empresa sean mayor a sus
costos. De esta manera se pueden atraer y retener inversionistas,
manteniendo un nivel óptimo en la actividad empresarial
(debe ser igual o mayor al de la competencia).
Toda empresa debe establecer sus propósitos,
estrategias y planes de manera clara y por escrito. Para
asegurarse el cumplimiento de los objetivos organizacionales, se
puede diseñar un sistema de premios, auditorias y
controles mediante el cual se verifica el desempeño
logrado y si es necesario se realizan acciones
correctivas.
Cabe destacar que es necesario que los objetivos,
estrategias y planes de la empresa sean comunicados a los
distintos niveles de la misma y sometidos a una revisión
estricta llevada a cabo por los miembros de mayor importancia de
la organización.
Postura frente a los
mercados
Hay cuatro posturas diferentes, pero las tres primeras
coinciden en el hecho de que toman a la empresa como centro o
punto de partida de su accionar:
En un contexto de demanda excedida por la oferta,
las empresas se orientan a la "producción". Así
los consumidores se enfocan en la compra de los productos de
mayor producción y menor costo. Ej: la fábrica
Ford en sus comienzos.Cuando la demanda es similar a la oferta, las
empresas optan por orientarse a las "ventas". El objetivo de
esto es que las personas compren solo el producto de esa
empresa, mediante la realización de campañas
publicitarias y de promoción.La orientación hacia el "producto" sostiene
que los clientes optan por productos de buena calidad y
precio razonable. Para ello la producción debe estar
enfocada en el punto de vista técnico y la
búsqueda de mejoras constantes.En un contexto en el que la "oferta" excede a la
demanda, la orientación hacia el marketing es la
preponderante, en las empresas que operan en mercados no
monopólicos. Este punto de vista plantea que ninguna
empresa puede satisfacer a todos los mercados, por ello deben
establecerse los mercados meta. Sus ofertas deben estar
basadas en lo que realmente quiere el consumidor, lo cual
hace referencia a la orientación hacia el
cliente.
Fases del proceso de función comercial
orientada al marketing
1. Análisis del sistema comercial: se
analizan factores como el mercado y el entorno, la demanda,
la segmentación del mercado, la investigación
comercial, la conducta de compra de las organizaciones y el
comportamiento del consumidor.2. Diseño de estrategias de marketing:
se deben tomar decisiones sobre el producto, el precio, la
distribución del mismo y también acerca de su
promoción.3. Dirección del proceso de marketing:
se desarrolla el programa comercial, el cual incluye el
análisis, planificación, organización y
control de la estrategia comercial. También se
analizan diversas situaciones especiales y se pone en
práctica la utilización del marketing
industrial, de servicios, internacional y no
empresarial.
Mercado
potencial
Decimos que un "mercado potencial" es toda la
población que demuestra cierto interés y posee un
poder adquisitivo suficiente para obtener lo que ofrece nuestra
empresa. Sin embargo solo una pequeña proporción
será capaz de adquirir el producto o servicio, siendo
aquellos individuos que tengan la posibilidad de acceder a los
comercios que los venden u ofrecen. A este conjunto de personas
se lo denomina "mercado disponible".
Existe la posibilidad de definir a un tercer mercado, el
"disponible calificado". El mismo supone una restricción
de índole legal. Ej: venta de alcohol a mayores de 18
años. Este tipo de mercado está determinado por una
fracción de la población que no solo debe estar
interesada en el producto, tener ingresos suficientes para
adquirirlo, la posibilidad de acceder a los puntos de venta, sino
que también debe estar habilitada legalmente a comprar el
producto. El mercado disponible calificado incluye tanto a
personas que ya son usuarias del producto o servicio ofertado,
como también a consumidores que no utilizan actualmente
nuestro producto, y que en un futuro podrían convertirse
en clientes. Por lo general las empresas no dirigen su oferta a
todos los mercados, sino a este último sector, denominado
"mercado servido".
Definición del público
objetivo
Tarea dividida en tres etapas: comprensión del
mercado potencial, segmentación del mercado y
selección del público objetivo.
Segmentación y posicionamiento: podemos
decir que segmentar consiste en agrupar a los individuos con
características compartidas en distintos grupos. De esta
manera es necesario brindar una diversidad de productos,
múltiples puntos de venta, promociones y publicidad,
distintos precios, etc. Una vez que se define el o los segmentos
de mercado, se los pasa a considerar como el público
objetivo o mercado meta.
Decimos que posicionar consiste en definir los elementos
básicos de una oferta y de la imagen de la empresa, de
manera tal que el mercado meta la comprenda y valore. La
posición de un producto esta definida por el lugar que
ocupa en la mente del cliente.
Variables controlables y no
controlables
Controlables: constituyen el marketing mix, es decir
las cuatro "P". Producto (bien que se ofrece al mercado),
precio (valor monetario), plaza (sistema de
distribución empleado para llegar al mercado) y
promoción (comunicación llevada a cabo con el
fin de transmitir los valores del producto y así
fomentar su demanda).No controlables: se refiero a aquellos elementos que
están fuera del alcance de la empresa, que no pueden
ser controlados por la misma. Ellos son el mercado, la
competencia y el entorno general.
Tareas de la
dirección comercial
El área de dirección comercial representa
el mecanismo de percepción y comunicación con el
mercado. Es el responsable de lo que la empresa vende, pero
también de analizar al cliente, sus necesidades,
comportamiento, escala de valores en la toma de decisiones de
compra. Por otro lado debe contemplar a las competencias y la
oferta que estas realicen, como también al estudio de la
evolución del entorno (para que nuestra empresa sea capaz
de adaptarse a él fácilmente).
La dirección comercial tiene como objetivo
principal identificar y satisfacer las necesidades de los
consumidores. Para ello debe realizar lo siguiente:
1. Analizar las necesidades: supone el estudio
de los distintos segmentos de mercado y el conocimiento de
los productos que ofrece nuestra competencia. Así como
también la noción sobre las fuerzas del entorno
que pueden influir en el comportamiento del mercado, los
competidores y nuestra empresa.2. Planificar los objetivos y las acciones a
realizar para cumplir dicho fin: determinar los mercados
específicos a los que vamos a dirigir la oferta y
establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Luego
debemos diseñar las acciones estratégicas y
tácticas, que deben ser desarrolladas para lograr
nuestros objetivos.3. Organizar los medios humanos y materiales
para ejecutar las políticas previstas: se basa en
desarrollar la estructura interna, con medios humanos y
materiales, para así pode dirigir y coordinar las
actividades del marketing.4. Controlar el desarrollo del programa
comercial: implica definir los mecanismos de
información y evaluación de los resultados
obtenidos, que permitan comprobar el grado de cumplimiento de
los objetivos previstos. De esta manera se determina si es
necesario efectuar acciones correctivas o no.
Ciclo de vida del
producto
De acuerdo con el comportamiento del mercado, el entorno
y la competencia, los productos adquieren o pierden atractivo
para los clientes. Definimos al ciclo de vida de un producto como
el proceso cronológico que transcurre desde el lanzamiento
del producto hasta su desaparición en el mercado. Existen
cuatro etapas, ellas son:
1. Introducción o desarrollo del
mercado: comienza cuando el producto nuevo se distribuye por
primera vez. Requiere de un período extenso de tiempo
y puede que sus ventas tengan un crecimiento lento. Las
utilidades son mínimas por los gastos que suponen la
creación de un producto y el hecho de que las ventas
son pocas. Por este motivo se fijan precios altos, para
cubrir los costos.2. Crecimiento: si el producto tuvo impacto en
el mercado las ventas serán altas. Los precios se
mantienen o bajan ligeramente y la demanda aumenta en forma
rápida. Los gastos de las promociones se mantienen al
mismo nivel o en caso de ser necesario, aumentan para
afrontar a la competencia. Las utilidades se incrementan y se
genera un alto volumen de ventas. Los costos unitarios de
fabricación disminuyen.3. Madurez: se nivela la demanda, las ventas
dejan de aumentar y llega un punto en el que comienzan a
disminuir. Aparecen más competencias, las cuales
aplican rebajas y descuentos a sus productos. La empresa
utiliza publicidades para mantener la lealtad del consumidor
hacia la marca y diferenciarse con la competencia.4. Declive: las ventas disminuyen sensiblemente
y los beneficios tienden a desaparecer. La disminución
de las ventas puede darse por avances tecnológicos,
cambios en los gustos y modas de los consumidores,
pérdida de competitividad, etc. En esta instancia, el
hecho de mantener un producto débil supone altos
costos, por ende se evaluará la posibilidad de
sustituirlo por otro producto con mayor
rentabilidad.
Creación de nuevos productos o servicios:
una empresa puede obtener bienes de dos maneras distintas. Una es
mediante la adquisición, al comprar una
compañía completa, una patente o un permiso para
elaborar el producto de otra empresa. La segunda manera es por
medio de la creación de nuevos productos, para lo cual es
necesario establecer un departamento de investigación y
desarrollo propio.
Causas del fracaso de nuevos productos
No satisface realmente una necesidad.
No es percibido como un producto
distinto.Hay una sobrestimación de la
demanda.La estrategia comercial se encuentra mal
diseñada.Hay falta de experiencia o conocimiento del
mercado.
Análisis de la
demanda
La demanda se encuentra condicionada por los recursos
disponibles del comprador y los estímulos recibidos.
Definimos a la demanda como la exteriorización de las
necesidades y deseos del mercado. Para estudiar la demanda se
analiza el volumen que un grupo de consumidores compraría,
en un área geográfica, un lapso de tiempo, un
ambiente de mercadotecnia, un nivel y un esfuerzo de
comercialización definidos.
Matriz actitudinal: expresa el comportamiento del
consumidor a la hora de realizar la elección y
valoración de los productos o servicios que puedan
satisfacer esta necesidad. Existen dos tipos de
segmentos:
Actitudinales: se identifica un "segmento de actitud
función" en base a la necesidad y los productos, y un
segundo, llamado "segmento de actitud suprafuncional" en el
que se privilegian los factores de estatus o
intangibles.Especificaciones: hay un "segmento de altas
especificaciones" relacionado con los distintos productos,
mientras que existe otro que lleva el nombre de "segmento de
bajas especificaciones".
Estados de la demanda
Demanda negativa: a una gran parte del mercado le
disgusta el producto y hasta puede llegar a pagar un precio
para evitarlo. Ej: seguro de vida, parcela
funeraria.Ausencia de la demanda: los consumidores meta no
manifiestan interés o son indiferentes con el producto
o servicio que ofrecemos. Ej: ofrecer un producto con
azúcar a personas diabéticas.Demanda latente: se da cuando los consumidores
comparten un fuerte deseo por algo que ningún otro
producto existente puede satisfacer. Ej: monopolio
natural.Demanda irregular: muchas organizaciones poseen una
demanda que varía por temporada, por día,
incluso por hora. Ej: los bronceadores son ofertados en
verano.Demanda plena: se da cuando la empresa está
satisfecha con su volumen de negocios. Ej: Coca-Cola
Company.Demanda excesiva: surge cuando la
organización tiene una demanda que supera sus
capacidades o deseos. Ej: un producto innovador con mucha
demanda, producido por una empresa pequeña.Demanda de productos nocivos: estos productos dan
lugar a esfuerzos organizados pata desalentar su
consumo.
Marketing
Internacional
Hoy en día, en un mundo globalizado, con mejoras
en la comunicación, el establecimiento de diversos
tratados internacionales, la existencia de comunidades
económicas, se produce una "intensificación de los
intercambios internacionales". Como consecuencia surge el
marketing internacional, definido como un conjunto de actividades
dirigidas a ofertar los productos a una pluralidad de naciones.
Existen dos estrategias de marketing internacional:
1. Diferenciada: implica el diseño de
una estrategia de marketing distinta en cada país, de
acuerdo a sus características económicas,
sociales, culturales y legales.2. Global: supone que todas esas diferencias no
implican la elaboración de una estrategia particular
para cada país, puesto que se considera que son
mayores las similitudes que las desigualdades.
Factores que limitan a la estrategia
de marketing internacional
Características de mercado
1. Entorno Físico: clima, condiciones de
uso del producto y tamaño del mercado.2. Factores macroeconómicos: nivel de
ingresos y capacidad de los consumidores, Nivel de salarios y
especialización de los canales de distribución.
Por último, motivación de compra.3. Factores culturales y sociales: costumbres y
tradiciones, actitudes ante los productos extranjeros, hacia
el crédito y la venta, pautas de compra de los
consumidores y simbolismo del lenguaje.
Condiciones de la industria
1. Estadío del ciclo de vida del
producto en cada país: grado de diferenciación
del producto, elasticidad de la demanda, disponibilidad de
puntos de venta, conocimiento y experiencia previa con el
producto.2. Competencia: nivel de calidad
tecnológica, precio de sus productos, costos locales,
equipo de ventas, presupuesto publicitario.
Instituciones comerciales
1. Sistemas de distribución:
márgenes habituales, tipo de distribución,
desarrollo del autoservicio, existencia de marcas
privadas.2. Medios y agencias de publicidad:
disponibilidad y costos de los medios, eficacia de las
estrategias de tipo pull.3. Reacciones legales: normas de los productos,
leyes de patentes y marcas, leyes de defensa de la
competencia, legislación laboral y regulación
de formas de venta.
Producto
Es todo aquello que pueda ofrecerse a la atención
de un mercado, con el fin de que sea adquirido, utilizado o
consumido, y que además pueda satisfacer una necesidad o
deseo. Existe una clasificación de los
productos:
Productos de consumo
1. Bienes de consumo duradero: heladera, ropa,
computadora, etc.2. Bienes de consumo destructivo:
dentífrico, gaseosa, etc.3. Bienes de convivencia: bienes comprados con
frecuencia. Como los alimentos.4. Bienes de compra esporádica: a la
hora de comprarlo el cliente comprara precios, calidad,
prestaciones, etc. Como un equipo de música,
computadora, ropa.5. Bienes especiales: algunos compradores
realizan esfuerzos especiales de compra. Estos bienes son las
video cámaras, autos deportivos.6. Bienes no buscados: son bienes que el
consumidor no desea adquirir o no tiene conocimiento de su
existencia. Se trata de seguros de vida, parcelas
funerarias.
Productos industriales
1. Materia prima: arena, trigo,
cemento.2. Equipo pesado: retroexcavadora,
grua.3. Equipo auxiliar: cinta
transportadora.4. Partes componentes: circuito
impreso.5. Materiales: aceite lubricante.
6. Servicios industriales: limpieza de
plantas.
Decimos que un producto es la suma de los siguientes
componentes:
Producto genérico: es la cosa en si misma. El
producto en cuestión.Producto esperado: expectativas mínimas del
cliente, entrega, condición de pago.Producto aumentado: oferta que supera las
expectativas del cliente.Producto potencial: es capaz de atraer y mantener a
los clientes.
Precio
La relación entre la demanda y el precio es
llamada ley de la demanda, la cual determina la elasticidad
(variación relativa que experimenta la cantidad demandada
del producto al modificarse su precio en forma unitaria). Existen
diversos factores que deben ser considerados para fijar el precio
de un producto:
Marco legal: regula los límites entre los
cuales debe estar el precio del producto.Mercado y competencia: lo que ocurre con nuestra
competencia condiciona en gran medida el precio que fijaremos
a nuestro producto.Objetivos de la empresa: maximizar el beneficio a
corto o largo plazo, obtener un buen rendimiento de la
inversión, mejorar la participación en el
mercado, impedir la aparición de competidores, ser
líder en la calidad del producto o
servicio.Partes interesadas: puede afectar las expectativas
de los clientes, competidores, intermediarios, accionistas y
trabajadores, proveedores, acreedores y sociedad.
Canales de distribución: se caracteriza por
relacionar a la producción con el consumo. La
dirección de la distribución comprende un conjunto
de actividades que se agrupan en diseño y selección
del canal de distribución, localización y
dimensión de los puntos de venta y por último,
dirección de las relaciones internas del canal.
Existen dos tipos de distribuidores: los mayoristas y
los minoristas. Cabe destacar que una gran red de
distribución garantiza una amplia disponibilidad del
producto, pero a su vez implica que tenga un alto
costo.
Promoción y publicidad: la promoción es
una comunicación. Sus fines son informar sobre el producto
y persuadir al cliente para que lo consuma. Para ello tiene
cuatro elementos básicos: publicidad, venta personal,
relaciones públicas y promoción de
ventas.
Fuerza de ventas: la dirección de ventas es la
actividad responsable del marketing, de la planificación,
organización, administración y control del sistema
y del personal de ventas. Debemos considerar que comprende dos
funciones principales: diseño e implementación de
la estrategia y dirección del equipo de ventas.
Comunicación eficaz: hay pasos que la
comunicación debe cumplir para ser eficaz:
1. Emisor: es quien envía el
mensaje.2. Codificación: simbolizar al mensaje
para que sea comprensible para el receptor.3. Mensaje: conjunto de símbolos
organizados que el emisor transmite.4. Medio: recursos de expresión mediante
los que se transmite el mensaje.5. Decodificación: proceso mediante el
cual el receptor le asigna un significado a los
símbolos transmitidos por el emisor.6. Receptor: es la persona que recibe el
mensaje enviado por el emisor.7. Respuesta: reacciones que el receptor
experimenta cuando recibe el mensaje.8. Retroalimentación: respuesta del
receptor que comunica el entorno al emisor.9. Ruido: distorsión inesperada durante
el proceso de comunicación que da lugar a que el
receptor reciba un mensaje distinto del enviado por el
emisor.
Investigación de mercados: es la búsqueda
y análisis sistemático y objetivo de la
información relevante para la identificación y
solución de cualquier problema en el campo del marketing.
Otra definición dice que es el diseño, la
obtención, el análisis y la síntesis de
datos pertinentes a una situación de marketing
determinada.
Las principales aplicaciones de la investigación
comercial en la función de marketing pueden clasificarse
en: generales y de investigación. Esta última
abarca el producto, la distribución, las ventas, la
publicidad y las relaciones públicas.
Función de
administración de RR.HH.
La administración de personal tiene por objetivo
fortalecer las habilidades administrativas de los empleados y
hacer que se comprometan con su respectiva misión dentro
de la firma. La administración de personal incide en dos
zonas distintas: estratégicas y operacionales.
Estratégicas
1. Evaluación de escenarios del mercado
local e internacional de los recursos humanos: los requisitos
de puestos gerenciales poseen rasgos cada vez más
globalizados.2. Benchmarking de salarios y condiciones de
contratación: evaluar las formas de
contratación que existen en el mercado así como
también las estrategias que aplica la
competencia.3. Planificación de las necesidades de
mano de obra: se debe tener muy en claro la misión y
los objetivos a alcanzar a mediano y largo plazo para poder
caracterizar los perfiles necesarios.4. Definición de planes de carrera: este
plan debe considerar diversos aspectos.
Un análisis FODA de la persona.
El puesto que se desea cubrir en el futuro en la
organización.Las características tanto profesionales como
humanas de la persona elegida.
5. Perfil del personal para asegurar los
objetivos empresariales: debe haber un equilibrio entre los
objetivos individuales y los empresariales.6. Ubicación de la administración
de recursos humanos en la estructura organizacional: no hay
una única y correcta ubicación dentro de la
estructura, depende de la actividad de la empresa, del
número de empleados, etc.7. Relación con organismos
gubernamentales: por ejemplo con el Ministerio de Trabajo,
Sindicatos, Cámaras de Comercio, de Industria, Obras
Sociales, Gobernaciones, Municipalidades, etc.8. Armado y mantenimiento del organigrama: el
objetivo de la confección del organigrama es brindar
una adecuada comunicación, una información
precisa y una herramienta de análisis. Cabe destacar
que un organigrama permite detectar fallas de estructura
como: alto o bajo desarrollo de departamentalización,
equilibrio de la estructura, superposición de tareas y
funciones, determinación de las relaciones de
dependencia, etc.
Como herramienta de comunicación e
información la representación de la estructura de
la organización es utilizada para:
Dar a conocer a todos los miembros la
posición relativa que ocupan y sus vínculos con
la organización.Visualizar un cuadro global de la
estructura.Tener una clara información de cómo
está conformada la organización y de los
sectores que la integran.
Operacionales
Relaciones con el contexto
1. Selección de personal: está
dirigido a escoger entre los solicitantes del puesto de
trabajo para asegurarse que los candidatos más
apropiados sean contratados. A continuación se
desarrolla la secuencia de la búsqueda del
empleado:
Surgimiento de la necesidad: estará dada por
una sobrecarga de tareas, en una tarea que ya se está
realizando, o por trabajos nuevos, reemplazo de una persona
que se retirará, que se transferirá, licencia
prolongada, etc.Requerimiento de personal: el sector respectivo
requerirá al área de recursos humanos la
búsqueda de la cobertura pero el sector tendrá
la responsabilidad de definir los requisitos del
postulante.Búsqueda de postulantes: para ello se realiza
un reclutamiento. El mismo consiste en:
Búsqueda interna dentro de la
organización: genera una alta motivación en los
empleados pero la oferta es limitada, y los postulantes no
aportarán una gran gama de ideas creativas.Avisos en medios de comunicación y
publicitarios: tienen una amplia difusión, pero su
costo es alto y atraen a postulantes no
específicamente buscados.
Consultoras de recursos humanos: poseen bases de
datos específicas con el puesto deseado, pero la
desventaja es su alto costo y muchas veces no se consigue el
perfil deseado para ese puesto laboral.Pasantías: se benefician tanto la empresa
como las universidades o escuelas.Contratación de personal temporario: da mayor
flexibilidad ante incrementos o disminución de
cargos.Primera entrevista a los postulantes: el primer
contacto entre los postulantes y la organización lo
realiza el área de recursos humanos.Entrevista de características profesionales:
luego de la primera entrevista, el sector solicitante tiene
la responsabilidad de realizar una entrevista profesional. Se
evalúan conocimientos técnicos y aptitudes de
acuerdo al puesto laboral.Exámenes: pruebas psicotécnicas,
exámenes médicos prelaborales, etc.Elección del postulante: el sector
solicitante decide que candidato es elegido.Comunicación de la decisión: la
administración de recursos humanos informará al
postulante elegido su designación.Operatoria de ingreso: se basa en realizar todos los
asuntos legales, sociales, etc. Se ocupa de esto el
área de Recursos Humanos.Monitoreo de adaptación: se le comunica la
misión, visión, el organigrama. Es común
que luego de dos o tres meses se realice una entrevista para
saber cómo se siente dentro de la
organización.
2. Análisis, interpretación y
aplicación de la legislación laboral: puede
contar con asesoramiento externo de consultoras legales,
asesores internos, suscripción a revistas
especializadas, comunicaciones con los organismos sindicales
y las cámaras.3. Evaluación de las
características del mercado laboral: oferta y demanda
de puestos de trabajo, tendencia de los perfiles,
características del personal solicitado, niveles de
remuneración ofertada en el mercado, etc.4. Relación con consultoras: cada vez es
más frecuente la tercierizacion y contratación
de consultoras especializadas.5. Administración y liquidadación
de sueldos y jornales: ausentismo, índice de
accidentes, puntualidad, depósitos de cargas sociales,
pago de haberes, etc.6. Análisis y descripción de
puestos: responsabilidades de cada puesto, tareas, es decir
el perfil del puesto.7. Remuneraciones y compensaciones: debe
permitir que el personal asuma su remuneración como la
contraprestación obligada por su trabajo. La empresa
debe retener la fuerza laboral necesaria y hacer
públicos los costos de personal.8. Evaluación de desempeño: es el
proceso de evaluar el desempeño y las calificaciones
del empleado con relación a los requerimientos del
puesto para el que fuera contratado. La evaluación de
desempeño sirve para que el personal sienta que la
empresa se ocupa de él. Además permite la
interacción entre el personal y logra mejorar las
relaciones laborales a través de la discusión
de temas.
Puede ser realizada de las siguientes maneras:
evaluación de cómo realiza el empleado sus tareas
en su puesto de trabajo o evaluación por cumplimiento de
objetivos o un mix de las dos anteriores.
9. Capacitación y desarrollo de los
empleados: convertir los gastos en capacitación en una
inversión a futuro. Las formas de capacitación
pueden ser externas: universidades, seminarios, congresos,
ferias, etc o internas: rotación de funciones,
trabajos en proyectos especiales, trabajos de
investigación, lecturas especializadas.
Relación de RR.HH. con la otros
sectores
Finanzas: – Información del monto de pago de
salarios y jornales.
– Información del pago de cargas
sociales.
– Pago de despidos o indemnizaciones.
– Pago de préstamos al personal.
– Pago de adelantos y premios.
Marketing: – Definición de los perfiles,
capacitación, experiencia de la fuerza de
ventas.
Producción: – Características de los
perfiles de especialización técnica del
personal.
Función de
finanzas
La Gestión Financiera es denominada como el arte
y ciencia de la administración del dinero. La
función de finanzas, específicamente se ocupa de
los procesos, instituciones, mercados e instrumentos que rigen en
la circulación del dinero entre individuos, empresas y
gobierno. Se encarga de desarrollar diversas actividades
relacionadas con: créditos, cobranzas, custodia de valores
y fondos, pagos, programación y control de las finanzas.
Cabe destacar que la administración puede agruparse
en:
1. Análisis y planificación
financiera2. Administración del pasivo y del
patrimonio neto3. Administración del activo
Análisis y Planificación Financiera:
tiene como objetivos la transformación de los datos en
información para la toma de decisiones, realizar la
evaluación de los requerimientos financieros de la
empresa y hasta qué puntos es posible satisfacerlos.
Las tareas que se llevan a cabo en esta etapa son:
elaboración del balance general (muestra la
posición financiera de una empresa en un punto
específico en el tiempo, es decir expresa sus activos,
pasivos y patrimonio neto). También debe determinar el
estado económico (derechos y obligaciones que se
generan en un intercambio con el mercado) y la
situación financiera (diferencia entre lo cobrado y
pagado, me dice cómo estoy).Administración del pasivo y del patrimonio
neto: se encarga de determinar cómo debe ser la
financiación a corto y largo plazo. Esto depende de la
rentabilidad y liquidez. También tiene que determinar
qué fuentes de financiamiento se
usarán.Análisis de los activos: analiza la
disponibilidad de créditos, inversiones, bienes de
cambio y bienes de uso. Estudia activos corrientes (efectivo
de caja, cuentas por cobrar y cuentas corriente en los
bancos) como no corrientes (máquinas y
edificios).
Finanzas: se pueden dividir en dos áreas
principales: los servicios financieros y la administración
financiera.
1. Los servicios financieros se ocupan de
proporcionar asesoría y productos financieros a las
personas, empresas y gobiernos. Pueden estar orientados a:
asociaciones hipotecarias, bancos, inversionistas,
instituciones de crédito y compañías
financieras.2. La administración financiera se
refiere a las tareas del gerente de finanzas de una empresa.
Se ocupa de dirigir los aspectos financieros de cualquier
tipo de negocio. Sus tareas son: la presupuestación,
la predicción financiera, la administración
crediticia, el análisis de inversiones,
etc.
La gestión financiera afecta a dos zonas de
incidencia que se desarrollan dentro de la organización,
ellas son: estratégica y operacional. A
continuación cada uno es desarrollada.
Estratégicas
1. Evaluación de escenarios: se basa en
analizar los escenarios económicos, políticos,
sociales, culturales, legales y alianzas. Es necesario tener
en cuenta la globalización e
internacionalización de los mercados.2. Planificación de necesidades
financieras: es realizada en el corto plazo para saber el
pasivo de ese año y también lo que se hace
líquido en el mismo plazo. Se trata de decisiones de
inversiones de capital, de estructura financiera, definir el
capital propio y el ajeno, etc. Esto afecta la rentabilidad y
solvencia de la empresa.3. Estrategias por seguir con las entidades
financieras y bancarias: las instituciones reciben el dinero
para luego largarlo a la circulación por medio de
préstamos. Esta operatoria se lleva a cabo en el
mercado financiero, el cual se divide en mercado monetario:
obligaciones de corto plazo, y mercado de capital:
operaciones de largo plazo (bonos) y capital social de
aportación (acciones).4. Decisiones de toma de créditos,
préstamos y colocaciones de excedentes: se trata de
analizar los índices que permiten evaluar el
desempeño y posición financiera de la empresa.
Se lo puede evaluar comparando nuestros índices con
los de otras empresas en un mismo momento o contrastando a la
misma empresa a lo largo del tiempo. Los índices
más utilizados son:
Liquidez: capacidad de respuesta de la empresa para
afrontar sus vencimientos en el corto plazo.Activo Circulante – Pasivo Circulante.
Solvencia: capacidad de la empresa de atender los
compromisos contraídos.Activo Total Neto – Deuda o Exigible
Total.Endeudamiento: se refiere a cuán endeudada
está la empresa:Pasivo – Fondos Propios.
Rentabilidad: se puede medir sobre las
ventas.
Operativas
El administrador debe tener claro lo que él puede
controlar y encargarse de eso. Estas actividades son la
programación de pagos, el financiamiento en el corto
plazo, las transacciones en valores negociables y el estudio del
nivel de saldo de efectivo.
Hoy en día un administrador tiene que ser capaz
de solucionar los problemas que enfrenta una empresa en el campo
financiero. Esto sucede tanto en las grandes empresas como en las
Pymes.
En este último caso (Pymes), los aspectos
financieros más relevantes son: insuficiencia de capital
inicial, escasez de capital para el crecimiento, excesivo
endeudamiento, deficiente planeamiento financiero, deficiente
administración de fondos, etc. Por su parte, en las
empresas medianas y grandes, la función administrativa se
encuentra a cargo de un departamento dirigido por el
vicepresidente de finanzas, quien se encarga de analizar la
información que le proporcionan tanto el tesorero como el
contralor.
Tesorero: se ocupa de la actividad financiera de la
empresa. Esta comprende la planificación financiera, la
percepción de fondos, la administración del
efectivo, las decisiones de gastos de capital, el manejo de
créditos, etc.
Contralor: responsable de la actividad contable de la
empresa. La cual consiste en la administración fiscal, el
procesamiento de datos y la contabilidad de costos.
Administrador Financiero: debe dominar los fundamentos
de la economía como los de la contabilidad. Se encarga de
la coordinación, sincronización y la
detección de las necesidades financieras presentes y
futuras de la organización para una maximización de
la rentabilidad de la empresa.
Finanzas operativas,
planificación y previsiones
Las previsiones financieras a corto plazo tienen un
doble objetivo:
1. La previsión de la tesorería:
presupuestos de cobros y pagos, balances y estados de
resultados proyectados.2. La planificación y el control
financiero de las operaciones: tiene gran importancia. Estas
actividades dan lugar a compromisos de inversión de
fondos.
El plan operativo debe señalar los objetivos a
alcanzar y las personas y departamentos responsables de su
ejecución. La función financiera en la empresa
consiste en utilizar en cada momento las mejores fuentes de
recursos y en tener colocados estos recursos en las inversiones
más adecuadas para cumplir los objetivos planteados por la
empresa.
Fondo de maniobra: representa el volumen de recursos a
largo plazo que excede del inmovilizado neto. Las "necesidades
operativas de fondos" representan el volumen de fondos que, dado
el funcionamiento operativo de la empresa, son considerados como
necesarios para sostener dichas operaciones. La diferencia entre
NOF (necesidades operativas de fondos) y FM (fondo de maniobra)
establece si existen defectos de planificación o de
funcionamiento en la empresa.
Técnicas de presupuestación de capital:
riesgo y certidumbre
Resultado Económico: es determinado contablemente
y se basa en el criterio de lo devengado. Considera ganancia al
resultado de precio de venta – costo de producción. Debe
considerarse el tipo de pago, ya sea venta al contado o devengada
en el caso de una venta en cuenta corriente.
Estado de Resultados: es un estado de información
de naturaleza económica. Expresa los resultados obtenidos
en un período dado, como consecuencia de las decisiones
adoptadas respecto de los activos y pasivos de la
firma.
Balance General: informa sobre la situación
patrimonial de la empresa a una fecha determinada. Enuncia los
recursos que dispone la empresa (activos), las obligaciones
(pasivos) y el capital propio (patrimonio neto).
Estado de Origen y Aplicación de Fondos: informa
sobre los destinos y los orígenes de los fondos durante un
período de tiempo determinado. Exige la comparación
de, como mínimo, dos balances.
Empresas
Empresas de acuerdo a su participación
mundial
1. Organizaciones domésticas: aquellas
que operan en un solo país. Por lo general obtienen
recursos necesarios allí y también realizan sus
ventas de bienes o servicios.2. Organizaciones internacionales: poseen su
sede en un solo país, pero realizan transacciones
internacionales de manera continua y compran o venden
productos o servicios en otros países.3. Corporaciones multinacionales: realizan sus
operaciones en dos o más países. Sin embargo su
sede está localizada en uno de ellos, lugar desde
donde se administran y controlan las operaciones del resto.
La toma de decisiones está centralizada.4. Organizaciones transnacionales: realiza sus
operaciones en varios países simultáneamente,
pero ha descentralizado la toma de decisiones. La
adaptación, los estilos gerenciales, las
políticas, se adaptan en cada país de acuerdo
con la cultura nacional.5. Organizaciones llamadas sin fronteras:
surgen con el propósito de aumentar la eficacia de las
estructuras administrativas. Pretende eliminar las fronteras
geográficas artificiales para que pueda globalizarse
completamente.
Empresa Familiar
El porcentaje de participación en el capital
pertenece a una familia.La familia propietaria desempeña funciones
dentro de la empresa. Puede ser en el ámbito
administrativo o ejecutivo.La familia debe admitir que ejerce el control de la
empresa.Los empleados no pertenecientes a la familia deben
admitir que se trata de una empresa familiar.El hecho de que los descendientes directos del
fundador tengan el control sobre la gestión o sobre la
propiedad o sobre ambas.Es una empresa familiar siempre y cuando se la ha
identificado estrechamente con por lo menos dos generaciones
de la familia. Además, este vínculo debe tener
influencia en la política, intereses y objetivos de la
empresa.
Ventajas
1. Adquieren fortaleza por tener una historia,
una identidad y un lenguaje común.2. La comunicación verbal y no verbal
puede acelerarse más, siendo más
eficiente.3. Entienden entre ellos las preferencias,
así como las fortalezas y debilidades.4. En nombre del bien de la familia puede
pedirse un compromiso personal.
Desventajas
5. La intimidad familiar puede afectar el
comportamiento ejecutivo profesional.6. Los antecedentes y dinámica familiar
pueden obstaculizar las relaciones laborales.7. Es más difícil ejercer la
autoridad con los parientes.8. Pueden confundirse los papeles que se
desempeñan en la familia y la empresa.
Modelos de tres círculos de la empresa
familiar
Éxito de las empresas
familiares
Introducción de un excelente sistema de
perfeccionamiento de la dirección.Formación de los miembros fliares. en los
derechos y responsabilidades como jefes.Trato justo y leal a los empleados.
El fuerte sentido de responsabilidad
social.Rápida adopción de decisiones, puesto
que todos saben dónde reside el poder.Conservación del espíritu innovador y
emprendedor, que es la clave del éxito
futuro.
Problemas de las empresas familiares
La vida de las empresas familiares es, en general,
corta.Incapacidad de encontrar capital para crecer sin
diluir la participación de la familia.Incapacidad de equilibrar óptimamente la
necesidad de liquidez de la familia y la necesidad de
efectivo de la empresa.Deficiente planificación
patrimonial.Incapacidad de atraer a sucesores y ejecutivos
competentes de la familia.Rivalidad entre hermanos para la
sucesión.
Empresa Naciente
Concepto de negocio
Producto: ¿Qué necesidad quiero
satisfacer?Mercado: ¿A qué clientes o segmento me
dirijo?Tecnologías: ¿De qué modo
hacerlo?
Si es capaz de responder bien a estos interrogantes y
adaptarse a las particularidades y oportunidades del contexto
exterior, es posible que se puedan lograr éxitos en una
actividad dominada por los riesgos.
Una vez definido el concepto empresarial, es clave la
formación de la red en la cual se desenvolverá y
trabajará el emprendedor: socios, gobiernos, clientes,
consultores, proveedores, bancos, asesores, competidores,
etc.
Empresa "Punto Com"
Es el caso particular de empresas que realizan
transacciones a través de Internet. En un principio se
utilizó sólo como medio de información,
luego surge el comercio electrónico, que consiste en la
realización de transacciones como ventas de bienes o
servicios a través de la red. Luego se dan los negocios
electrónicos, los cuales implican utilizar la
tecnología de Internet para hacer más eficientes
todas las actividades que realizan las organizaciones.
Ventajas
1. Medio de comunicación masivo y
personal a la vez.2. Permite el marketing directo uno a
uno.3. Rapidez en la
comunicación.4. Alcance a cualquier parte del
mundo.5. Comunicación las 24 horas, todos los
días.6. La retroalimentación es
inmediata.
Desventajas
1. Menos comunicación
personal.2. Requiere educar tanto a empleados como a
clientes.3. Continua actualización e
inversión en tecnología.4. Poca aceptación y confiabilidad de
los consumidores finales.5. Fuerte competencia.
6. Servicio post venta costoso y
complejo.
Principales modelos de negocios
Venta de bienes y servicios: hay dos medios
principales. Business to consumer, es decir venta de bienes y
servicios directamente al consumidor final. Business to
business es aplicable a la venta entre empresas como materia
prima o productos como por ejemplo material para
oficina.Sitios de contenido y proveedores de servicios: son
aquellos que proporcionan información y algunos
servicios relacionados con algún tema
específico. Se utilizan foros, chats, etc. Sus
ingresos se logran por ventas publicitarias, subscripciones y
comisiones por ventas de otros sitios que se den a
través de esta página.Portales: además de ofrecer contenidos, se
diferencian por la cantidad de servicios que ofrecen a los
usuarios.Intercambio de consumidores: son mercados virtuales
de intermediación a través de los cuales los
usuarios pueden intercambiar información o
productos.Proveedores de servicios de Internet: son las
empresas que brindan servicios de Internet como Arnet,
Fibertel, etc.
Cultura
organizacional
¿Qué es un cambio de cultura
organizacional?
Según Schein (1992) se define a la cultura
organizacional como: patrones básicos que deben ser
considerados dentro de un grupo de trabajo para mantener sus
relaciones con el mundo exterior y consigo misma.
Podemos precisar el concepto de cultura organizativa
determinando a la misma como un modelo de supuestos
básicos que un grupo aprende, debido a que es útil
a la hora de resolver de adaptación externa y de
integración interna.
¿Por qué es importante la cultura
organizacional?
La cultura organizacional es importante en base a 4
supuestos:
1. Influye a largo plazo en la performance
económica de la empresa.2. En la próxima década, la
cultura organizacional pasará a ser un factor
más determinante para lograr el éxito de la
organización.3. La cultura planteada a largo plazo que se
avoca al rendimiento financiero, es común y puede ser
aplicada fácilmente si los empleados son responsables
e inteligentes.4. A pesar del cambio, la cultura corporativa
puede obtener utilidades positivas.
¿Por qué es dificultoso aplicar un
cambio cultural?
Kotter y Hesleett (1992) identifican diversos factores
para explicar esta situación:
Las organizaciones que obtuvieron éxito en el
pasado, difícilmente modifiquen sus valores culturales
para una situación futura.Los líderes que promueven los cambios pueden
fallar a la hora de comunicar los motivos por los cuales se
debe llegar a esa situación de cambio.Otro problema es el tiempo necesario para el cambio,
o sea, que cuanto mayor tiempo requiera el cambio, menos
efectivo será.
Conclusiones
Algunos investigadores realizaron un cuestionario en
base a cuál fue el cambio organizacional que
requirió mayor esfuerzo, con le objeto de mejorar el
rendimiento de la organización en cuestión. Los
entrevistados fueron 210 managers de diferentes empresas de
Estados Unidos y las conclusiones obtenidas fueron las
siguientes:
Conclusión 1: Uno de los cambios más
comunes es el cultural.Conclusión 2: Los cambios culturales,
habitualmente, suceden en combinación con otros
cambios organizacionales. Situaciones que ejemplifican este
acontecimiento son: expansión de negocios, nuevos
sistemas de computación, cambios tecnológicos,
reestructuración, reingeniería, etc.Conclusión 3: Los cambios culturales tienen
un bajo grado de éxito. De acuerdo al estudio
realizado, se puede precisar que los cambios de esta
índole sólo son efectivos en un 19% sobre el
total de casos.Conclusión 4: El éxito es más
probable si los empleados que impulsan el cambio son gerentes
del departamento, mientras que si es promovido por los CEOs
(Chief Ejecutive Officers) o COOs (Chief Operating Officers),
suele no alcanzar el objetivo.Conclusión 5: Las razones más comunes
para llevar a cabo un cambio cultural son la competencia, las
sugerencias y las quejas de los clientes.Conclusión 6: La información
estadística es usualmente empleada para describir el
éxito de un cambio cultural, mientras que su fracaso
es definido en base a opiniones, consecuencias imprevistas o
demoras de agenda.Conclusión 7: El éxito está
relacionado con la percepción de que los cambios y la
innovación son recompensados. Por este motivo se debe
asignar al proyecto de cambio un grupo capaz y aplicado.
Además, debe haber apoyo visible por parte de las
personas que indujeron a ese proceso de cambio.Conclusión 8: Las fallas en los cambios de
cultura corresponden básicamente a la inefectividad,
los errores y los líderes conflictivos. Por otro lado,
implementar un cambio cultural puede ser chocante con la
cultura ya existente.Conclusión 9: Si las personas inmersas en el
proceso de cambio, lo consideran un factor de aburrimiento,
no habrá solución directa con el grado de
éxito del cambio.Conclusión 10: Los factores del éxito
y las barreras para el cambio cultural establecen el estilo a
seguir para aplicar otros tipos de cambio organizacional
(esto se refiere a que el cambio no se concentre sólo
en el ámbito cultural de la organización, sino
que se extienda hacia otros campos).
En base a la investigación realizada, los cambios
son comunes y habitualmente surgen con otros tipos de cambios.
Esta complejidad puede ser considerada como uno de los factores
que dificultan la dirección de este proceso.
La clave del éxito está en reconocer que
es crucial el rol de la estructura media de la
organización, la capacidad de liderazgo de los exponentes
del departamento y la división de unidades de negocio. A
su vez, es necesario considerar requerimientos básicos
para manejar un cambio organizacional:
a. Los gerentes necesitan ser guiados debido a
que el proceso de cambio es complejo.b. Los factores positivos y negativos sugieren
que es necesario plantear y conducir el proceso de
cambio.c. La comunicación en todo el proceso es
vital para mantener el apoyo de los clientes.d. Los cambios culturales deben estar basados
en estrategias de negocios.e. Los niveles ejecutivos o departamentales
deben estar con otros a favor del cambio.f. El planeamiento debe enfatizar la
posibilidad de que el proceso de cambio sea
manejable.g. La implementación del plan debe
permitir el reemplazo de los principales exponentes del
cambio, manteniéndose el punto de equilibrio tanto en
los altos cargos gerenciales como en la estructura
media.
Autor:
Pamela Puertas
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