Plan de negocios para la empresa Soluciones Viales Ballén en la ciudad de Bogotá (página 2)

Comercialización:[4] "A
pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios la
comercialización es parte vital en el funcionamiento de
una empresa. Se puede producir el mejor artículo en su
género al mejor precio pero si no se tienen los medios
para hacerla llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa
ira a la quiebra. La comercialización no es la simple
transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta
actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y
lugar; es decir, una buena comercialización es la que
coloca al producto en un sitio y momento adecuado para dar al
consumidor la satisfacción que el espera con la
compra".

Estudio administrativo: [5]El
componente administrativo de los proyectos es fundamental para
lograr los objetivos que persiga el negocio. No basta con tener
definido el proceso productivo en su máximo detalle para
que el desempeño institucional sea eficiente. La eficacia
de los resultados exige que se defina la estructura
organizacional optima y los planes de trabajo administrativo y
que se determinen, en función de estos, los requerimientos
de recursos humanos, materiales y financieros".

Estudio financiero: [6]Como
mínimo debe presentar información sobre costos,
depreciación, planes de amortización de deudas,
flujo de caja, cronograma de inversiones, fuentes de
financiación, el costo del capital, el punto de
equilibrio, un análisis de sensibilidad sobre las
variables de mayor incidencia económica y la
aplicación de mínimos dos índices que nos
permitan medir la bondad financiera del proyecto tales como: tasa
interna de retorno, valor presente neto, relación costo
beneficio, costo anual uniforme equivalente, costo capitalizado
etc. La mayor parte de los proyectos necesitan
financiación hasta el momento en que el proyecto empiece a
generar ingresos, en el estudio financiero se debe presentar la
forma de adquirir estos recursos".

Estudio de mercados:
[7]Proporciona la información necesaria
para la toma de decisiones relacionada con el proyecto por lo
tanto, debe señalar cuáles son los gustos del
consumidor, cual es el grado de satisfacción con los
productos actuales, a que estrato social va dirigido el producto,
presentar una evolución historia del desarrollo del
producto, cual es el mercado potencial, cuales son los mejores
canales de distribución, una lista de los principales
competidores y otra de los clientes potenciales, el
cálculo del precio de venta más aconsejable para
cada uno de los productos, su calidad y el tipo de embase, es
importante saber cuáles son los principales problemas que
actualmente tienen los otros productores, con los intermediarios
y con los consumidores. Finalmente se deben presentar los
cuestionarios que sirvieron de base para realizar las encuestas
junto con los resultados estadísticos
obtenidos".

Estudio técnico: [8]El
estudio técnico busca responder a los interrogantes
básicos: ¿Cuánto, donde, como y con
qué? Producirá mi empresa.

Se busca diseñar la función de
producción optima que mejor utilice los recursos
disponibles para obtener el producto o servicio deseado es este
un bien o un servicio, el estudio técnico determina la
necesidad de capital y de mano de obra necesaria para la
ejecución del proyecto".

Evaluación de proyectos:
[9]Los criterios, técnicas y
metodologías para formular, preparar y evaluar proyectos
de creación de nuevas empresas se formalizaron por primera
vez en 1958 en el libro Manual de proyectos de desarrollo
económico. Si bien en este medio siglo se han producido
enormes cambios en la forma de estudiar los proyectos de
inversión, el procedimiento general sigue
centrándose en la recopilación, creación y
sistematización de información que permita
identificar ideas de negocio y medir cuantitativamente los costos
y beneficios de un eventual emprendimiento comercial".

Mercado: [10]Se entiende por
mercado el área en que concluyen las fuerzas de la oferta
y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a
precios determinados".

Evaluación económica:
[11]Para efectuar la medición de la
factibilidad económica de un proyecto se considera
principalmente la posibilidad de contar con recursos financieros,
el costo de dichos recursos y la capacidad de las instituciones o
las personas interesadas en el proyecto. Se puede efectuar una
medición de la relación o índice entre los
beneficios a obtener con relación a los costos de los
proyectos".

Evaluación financiera:
[12]Con la finalidad de determinar las bondades
del proyecto, como base para la toma de decisiones de
inversión, se deben presentar en primer lugar las
proyecciones de los estados financieros: ganancias o
pérdidas, flujo de caja para la planificación
financiera, balance general y flujo neto de efectivo para medir
la rentabilidad de la inversión. Las proyecciones pueden
realizarse a precios constantes y o corrientes; para las ultimas
deben establecerse y justificarse previamente las
hipótesis asumidas para la escalación interna de
precios, en los diversos componentes de inversión, costos
e ingresos.

La rentabilidad de un proyecto se puede medir de muchas
formas distintas: en unidades monetarias, en porcentaje o en
tiempo que demora la recuperación de la inversión.
Todas ellas se basan en el concepto del valor tiempo del dinero,
que considera que siempre existe un costo asociado a los recursos
que se utilizan en el proyecto".

Evaluación técnica:
[13]Se pretenden resolver las preguntas referentes
a dónde, cuanto, cuando, como, y con que producir lo que
se desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un
proyecto comprende todo aquello que tenga relación con el
funcionamiento y la operatividad del propio proyecto".

Inversión: [14]Aquí
se debe hacer una adecuada presentación de la
información financiera teniendo en cuenta la
realización de un cómputo de los costos
correspondientes a la inversión fija, la inversión
diferida y al capital de trabajo necesario para la
instalación y operación del proyecto".

Inversión fija: [15]Se
refiere a todo tipo de activos cuya vida útil es mayor a
un año y cuya finalidad es proveer las condiciones
necesarias para que la empresa lleve a cabo sus
actividades".

Flujo de efectivo: [16]Los estados
financieros se proyectan a partir de otro estado financiero, que
es el flujo de efectivo, mismo que previamente ha sido calculado
y por tanto ofrece información básica que permite
elaborar los dos estados clave, para determinar la salud
financiera futura de la empresa estos son: estado de resultados y
balance general".

Financiamiento: [17]La
decisión acerca de llevar a cabo o no el proyecto es la
primera que debe tomar la entidad que lo impulsa. Si en la
evaluación el mismo resulta conveniente, surge una segunda
decisión: su financiamiento. La decisión de
financiar el proyecto significa determinar de qué fuente
se obtendrán los fondos para cubrir la inversión
inicial y eventualmente, quien pagar los costos y recibirá
los beneficios del proyecto".

Investigación de mercados:
[18]Es la función que enlaza al consumidor,
al cliente y al público con el comercializador a
través de la información. Esta información
se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los
problemas de marketing como también para generar,
perfeccionar y evaluar las acciones de marketing".

Mercado objetivo: [19]Segmentos de
clientes en potencia que serán el punto focal de las
actividades de marketing de la empresa".

Ventaja competitiva: [20]Son
peculiaridades del producto y o servicio que lo hacen especial,
lo cual garantiza su aceptación en el mercado;
generalmente, estas características son aspectos que hacen
"únicos" a los productos y o servicios de la empresa en
comparación con otros ya existentes en el
mercado".

Plan de marketing: [21]La
planificación de marketing puede definirse como el proceso
estructurado de investigación y análisis de la
situación de marketing; el planteamiento y
justificación de los objetivos de marketing, estrategias y
programas; y la puesta en marcha, evaluación y control de
las actividades necesarias para lograr los objetivos. Este
proceso sistemático permite a las empresas identificar y
evaluar cualquier oportunidad de marketing que pueda servir como
vía hacia la consecución de los fines de la
organización, así como aquellas amenazas
potenciales que podrían bloquear estas vías. En la
práctica, el entorno de marketing es tan variable que
pueden abrirse vías hacia nuevas oportunidades en un
instante aun cuando otras se tornen difíciles o
completamente bloqueadas. Así la planificación de
marketing debe considerarse como un proceso adaptativo y
permanente más que un acontecimiento anual y rígido
dirigido solamente a generar un informe escrito. Los siete pasos
genéricos para desarrollar un plan de marketing
son:

• Analizar la situación actual.

• Comprender los mercados y los
  consumidores.

• Definir la segmentación, selección de
  mercado y posicionamiento.

• Fijar los objetivos y la orientación para
  conseguirlos.

• Desarrollar estrategias y programas de
  marketing.

• Realizar un seguimiento del progreso t actividades
  sugestivas.

• Ejecutar y controlar el plan".

Plan financiero: [22]La
planeación financiera es un aspecto importante de las
operaciones de la empresa porque proporciona una guía para
dirigir, coordinar y controlar las acciones de la empresa para
alcanzar sus objetivos. Dos aspectos clave del proceso de
planeación financiera son la planeación de efectivo
y la planeación de utilidades. La planeación de
efectivo implica la preparación del presupuesto de
efectivo de la empresa. La planeación de utilidades
implica la preparación de los estados financieros pro
forma. Tanto el presupuesto de efectivo como los estados
financieros pro forma son muy útiles para la
planeación financiera interna; también lo requiere
de forma rutinaria los acreedores actuales y posibles.

El proceso de planeación financiera empieza con
planes financieros a largo plazo o estratégicos. A su vez,
estos guían la formulación de planes y presupuestos
a corto plazo, u operativos. Por lo general, los planes y
presupuestos a corto plazo implementan los objetivos
estratégicos a largo plazo de la empresa".

Planeación estratégica:
[23]Proceso de adaptación organizacional
amplio que implica aprobación, toma de decisiones y
evaluación, busca responder a preguntas básicas
como porque existe la organización, que hace y como lo
hace. El resultado del proceso es un plan que sirve para guiar la
acción organizacional en un plazo de tres a cinco
años

La planeación estratégica presenta cinco
características fundamentales:

• 1. Se relaciona con la adaptación de la
  organización a un ambiente variable

• 2. Se orienta hacia el futuro

• 3. Es amplia

• 4. Es un proceso de construcción de
  consenso

• 5. Es una forma de aprendizaje
  organizacional

La planeación estratégica se basa en tres
parámetros

• 1. La visión del futuro

• 2. Los factores ambientales externos

• 3. Los factores organizacionales
  internos"

Microempresa: De acuerdo con la definición
de la ley 590 de 2000 y 905 de 2004 la Microempresa, es toda
unidad de explotación económica realizada por
persona natural o jurídica, en actividades empresariales,
agropecuarias, industriales, comerciales o de servicio, rural o
urbana con planta de personal hasta diez (10) trabajadores y
activos hasta 501 salarios mínimos legales mensuales
vigentes.

Urbanismo: Desarrollo unificado de las ciudades y
de sus alrededores. Durante la mayor parte de su historia el
urbanismo se centró, sobre todo, en la regulación
del uso de la tierra y en la disposición física de
las estructuras urbanas en función de los criterios
estipulados por la arquitectura, la ingeniería y el
desarrollo territorial, El urbanismo se lleva a cabo tanto por
iniciativa pública (estatal, provincial o municipal), como
por grupos privados. Es también objeto de estudio
universitario.

Maquinaria: Término aplicado a todo tipo
de dispositivos mecánicos utilizados para cavar, mover y
transportar tierra, equipo que se usa en la construcción
pesada, sobre todo en proyectos de ingeniería, que
requieren mover millones de metros cúbicos de tierra. El
traslado de tierra o de cualquier otro material desde el interior
de bolsas de agua se realiza mediante dragas.

Recursos: Son todos aquellos elementos
necesarios, tanto tangibles como intangibles, para que una
organización cumpla con sus objetivos. Principalmente al
referirse a ello son clasificados en: instalaciones y equipos,
materiales e insumos, (recursos físicos), energía,
informaciones y datos, recursos humanos, dinero o
capital.

Plan de negocios

Proceso administrativo

Áreas administrativas

Empirismo

6.2.1 ENFOQUE ADMINISTRATIVO

Establecer y después ponerlo en práctica
para el logro del objetivo del proyecto. Este esfuerzo de
planeación incluye definir con claridad los objetivos,
dividir y subdividir el alcance del proyecto "en piezas"
importantes denominadas paquetes de trabajo, definir las
actividades especificas que necesitan realizarse para cada
paquete de trabajo, presentarlas en forma grafica bajo la forma
de un diagrama de red estimar cuanto tiempo necesitara cada una
para terminarse, definir los tipos de recursos y cuanto se
necesita de cada recurso para cada actividad, estimar su costo y
calcular un programa y un presupuesto para el
proyecto.

El dedicar tiempo para desarrollar un plan bien pensado
es crítico para el logro exitoso de cualquier proyecto.
Una vez que se inicia el proyecto la administración del
mismo incluye supervisar el avance para asegurar que todo vaya de
acuerdo el plan. La clave para el control efectivo del proyecto
es medir el progreso real y compararlo con el planeado sobre una
base oportuna y periódica y si es necesario llevar a cabo
de inmediato la acción correctiva.

6.2.2 ENFOQUE DE MARKETING

• Identificar clientes potenciales y debilidades del
  mercado

• Analizar las necesidades del cliente en cuanto a
  gustos y preferencias

• Segmentar el mercado, por necesidades apropiadas
  puede hacer al sector mucho más competitivo evaluando
  por otro lado la responsabilidad social de las empresas
  contratistas en infraestructura debe ser otro objetivo
  inseparable de las políticas empresariales, la
  construcción de obras de infraestructura como son de
  vías, redes de servicios públicos etc. no
  solamente está enfocado a la realización de un
  contrato además mejorar la calidad de vida de la
  comunidad. Dentro de este contexto, el servicio al cliente
  debe contemplar más que una estructura una
  estrategia.

• Analizar cuidadosamente las competencias y
  debilidades del mercado puntualizando sobre el comportamiento
  de la competencia.

6.2.3 ENFOQUE FINANCIERO

En las finanzas de la empresa se hace necesario
establecer los recursos con los cuales se pondrá en marcha
la empresa definiendo cuántos de estos recursos son
propios y las alternativas de financiación necesarias este
plan debe contemplar el objetivo de la inversión el dinero
requerido y retorno de la inversión, [24]En
una empresa pequeña o que está iniciando
operaciones el proceso será en extremo sencillo. El
departamento de contabilidad concentrara todos los aspectos
financieros y las decisiones serán tomadas por el gerente
General pero a medida que el negocio crece la importancia de la
gestión financiera demanda un mayor número de
funcionarios y dependencias". La parte contable de la
organización establecerá en cabeza del gerente las
estrategias que permitan ejecutar la gestión de cobros,
gastos, pagos estados de resultados balance general, estado de
flujo de efectivo, garantizando el cumplimiento de los objetivos
y provisiones requeridas para definir el plan de inversión
es importante tener en cuenta los siguientes
aspectos".

Penetración de mercado: En esta fase los recursos
propios juegan un papel fundamental puesto que al estar empezando
el negocio no se es reconocido en el mercado y la antigüedad
de la empresa no constituye un requisito fundamental que exigen
los bancos para sus líneas de crédito.

Madurez: Para esta fase se debe acudir a las reservas en
las que con anterioridad se debieron proyectar teniendo en cuenta
que es la alternativa más económica y segura de
manejar recursos y a su vez el posicionamiento de la empresa va
adquiriendo fuerza en el mercado.

Consolidación: En esta etapa se tiene en cuenta
el sostenimiento rentable de la organización las
líneas de crédito se pueden utilizar para el
crecimiento organizacional pero es importante aclarar que el
objetivo es el mantenimiento del nivel financiero
esperado.

Se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:

• Capacidad para atender compromisos de corto y largo
  plazo

• La rentabilidad de las operaciones

• El valor real de los activos.

• La naturaleza y características de las
  obligaciones

• La habilidad para realizar inversiones

• El potencial para conseguir nuevos
  recursos

6.2.4 MARCO ESPACIAL

La empresa Soluciones Viales Ballén se encuentra
situada en la ciudad de Bogotá en la Cra. 33 A # 25 F 12
oficina 302, barrio el Refugio, desde allí desarrolla sus
actividades; no cuenta con ningún tipo de publicidad y se
mantiene gracias a sus clientes habituales por lo que con los
recursos actuales no requiere de un lugar más amplio
teniendo en cuenta que los empleados ejecutan sus actividades en
las obras.

Las obras para las que se dedica la empresa son
específicamente en la ciudad de Bogotá, dependiendo
de las necesidades de los clientes los proyectos se desarrollan
donde sean requeridos a nivel de construcciones (vías y
urbanismos) y alquiler de maquinaria pesada.

6.3 MARCO EMPRESARIAL

El trabajo de investigación se realizará
sobre un plan de negocios para la empresa soluciones viales
Ballén, que se ubica en la ciudad de Bogotá es una
empresa creada hace cinco años como un proyecto familiar,
dedicada a la construcción de obras civiles, vías,
urbanismos y alquiler de maquinaria pesada para la
ejecución de estas, el área de trabajo cobija
principalmente la cuidad de Bogotá.

Como esta empresa existen otras en el mercado que
ofrecen servicios calificados en materia de obras civiles como
son: Ospina, Costrumax, Amarilo, Marval entre otras que tienen un
alto posicionamiento en el mercado debido a la mano de obra
calificada y la tecnología de punta en cuanto a maquinaria
y procesos.

El propósito de la implementación de un
plan de negocios para la empresa Soluciones Viales Ballén
es llegar a ser tan competitiva como estas y lograr a su vez un
alto porcentaje de participación en el mercado.

Diseño
metodológico

7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN:
Descriptiva

"El estudio identifica características del
universo de investigación, señala formas de
conducta y actitudes del universo investigado, establece
comportamientos concretos descubre y comprueba la
asociación entre variables de investigación. El
propósito es delimitar los hechos que conforman el
problema de investigación, este tipo de
investigación permite

• Establecer las características
  demográficas de unidades investigadas.

• Identificar las formas de conducta y actitudes de
  las personas que se encuentran en el universo de
  investigación.

• Descubrir y comprobar la posible asociación
  de las variables de investigación".

Por lo tanto la investigación orientada al plan
de negocios para la empresa Soluciones Viales Ballén,
tiene un tipo de estudio descriptivo ya que se propone
identificar elementos y características del problema de
investigación como por ejemplo establecer
características del mercado analizar datos
históricos de oferta y demanda, determinar requerimientos
técnicos y administrativos para llevar a cabo la
inversión examinar características financieras
congruentes en el desarrollo del proyecto, hacer una
caracterización de hechos por los cuales se identifica el
problema de la investigación como lo son: la cantidad de
demanda insatisfecha, la necesidad que existe en cuanto a mano de
obra calificada y maquinaria para la ejecución de obras
civiles.

7.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

"En un estudio estadístico, el investigador
está interesado en una determinada colección o
conjunto de observaciones denominadas población o
universo. Aunque generalmente los estadísticos se
interesan en algún aspecto de toda la población
generalmente descubren que las poblaciones son demasiado grandes
para ser estudiadas en su totalidad.

Por consiguiente, generalmente debe ser suficiente
estudiar tan solo una pequeña porción de dicha
población. A esta porción más pequeña
y manejable se le denomina muestra. Una muestra es un subconjunto
de la población seleccionada científicamente las
muestras son necesarias debido a que el estudio de la totalidad
de la población es muy costoso y demanda mucho
tiempo.

El análisis de las muestras implica entre las dos
principales ramas del análisis estadístico: la
estadística descriptiva que implica el proceso de
recolectar agrupar y presentar datos de una manera tal que
escriba fácil y rápidamente dichos datos; y las
estadística inferencial la cual involucra la
utilización de una muestra para sacar conclusión
sobre la población de la cual hace para la
muestra".

En la práctica, el proyecto tomara una muestra
aleatoria simple la cual garantiza que la muestra de algún
tamaño tenga la misma probabilidad de ser seleccionada,
eta se aplicara a los clientes potenciales y prospectos de
clientes.

Para efectos de la muestra control la cantidad de
elementos a elegir para ella está dada por la siguiente
fórmula:

CUADRO # 1

Por lo tanto, se aplicará como se expone a
continuación:

n ?

N 250

Z 1.96

p 0.5

q 0.5

i 5%

Utilizando la ecuación mencionada el
tamaño de la muestra es de 36 encuestas para cliente
potenciales.

7.3 MÉTODO DE
INVESTIGACIÓN

Es el procedimiento riguroso formulado de una manera
lógica, para lograr la adquisición,
organización o sistematización y expresión o
exposición de conocimientos, tantos en sus aspectos
teóricos como en su fase experimental.

7.3.1 MÉTODO DE
OBSERVACIÓN

En el objeto de estudio el método a desarrollar
es la observación, analizando el comportamiento de los
clientes en cuanto a las preferencias de alquiler de maquinaria
pesada para el desarrollo de los diferentes proyectos, analizar
la tendencia del mercado frente a la subcontratación de
mano de obra para la ejecución de obras civiles y
urbanismos, teniendo claridad de precios y
competencia.

7.3.2 MÉTODO INDUCTIVO

Permite la formulación de conclusiones y premisas
con el objetivo de dar solución a los problemas que
presenta la empresa, mediante la implementación de un plan
de negocios para la empresa soluciones viales
Ballén.

7.3.3 MÉTODO DEDUCTIVO

A partir de tendencias de mercado, identificar las
explicaciones particulares o contenidas en la situación
observada, con el propósito de evaluar los hechos que se
convertirán en oportunidades que permitan penetrar en el
mercado.

7.3.4 MÉTODO DE ANÁLISIS

Establece una relación causa – efecto que permita
mostrar las tendencias del mercado y oportunidades de
mejoramiento, con respecto a la competencia.

7.4 FUENTES Y TÉCNICAS PARA LA
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

"Las fuentes son hechos o documentos a los que acude el
investigador y que le permiten tener información. Las
técnicas son medios empleados para recolectar la
información" [25]

7.4.1 FUENTES PRIMARIAS

Es la información oral o escrita recopilada por
el investigador a través de relatos o escritos trasmitidos
hacen parte del conocimiento que se tenga previo acerca del tema
a investigar.

Encuesta: instrumento cuantitativo de
investigación social mediante la consulta a un grupo de
personas elegidas de forma estadística, realizada con
ayuda de un cuestionario.

A continuación se presenta en el cuadro 2,3 y 4
las fuentes primarias de recolección de la
información.

CUADRO # 2

CUADRO # 3

CUADRO # 4

7.4.2 FUENTES SECUNDARIAS

La investigación a realizar toma como referencia
los textos encontrados a la mano del investigador como trabajos
de grado relacionados con planes de negocios, libros relacionados
con creación de PYMES y formulación y
evaluación de proyectos, administración general,
marketing, planeación administrativa, estadística y
planes de negocios toda información verificable y
comprobable.

Bibliotecas

• Universidad de las salle

• Luís Ángel Arango

Textos

• Metodología de la
  investigación

• Administración general

• Planeación organizacional

• Creación de empresas PYMES

• Plan de negocios

• Formulación y evaluación de
  proyectos

• Marketing

Documentos

• Enciclopedia Encarta 2006

• Internet

• Tesis de grado basadas en planes de
  negocios

Estudio de
mercados

El objetivo al realizar la investigación, es
determinar las preferencias de los clientes en cuanto al tipo de
maquinaria requerida para el desarrollo de los diferentes
proyectos de vías y urbanismos; igualmente, conocer las
condiciones de contratación requeridas en el mercado de la
construcción, para ganar posicionamiento en el
mismo.

En la primera parte del estudio de mercados se
realizó una encuesta cuyas preguntas se muestran en el
cuadro #4 y el esquema de la encuesta en el cuadro #3.

ALCANCE:

Conocer el grado de aceptación que tiene el
alquiler de maquinaria pesada para vías y
urbanismos.

POBLACIÓN Y MUESTRA:

La población escogida está representada
por empresas como: Marval, Amarilo, Ospinas, Construmax, Serrano
Gómez y Mazuren entre otras dedicadas a la
construcción de vías y urbanismos identificadas
como clientes potenciales en el alquiler de maquinaria pesada;
también, empresas que sin estar en este mercado ejecutan
proyectos en los que se requiere el alquiler de maquinaria y
ejecución de obras civiles vías y urbanismos como
son: El colegio Agustiniano, el colegio Claretiano, Gaseosas
Postobon, entre otras.

EL ESTUDIO COMPRENDE TRES ETAPAS:

Recolección de datos: Mediante una
encuesta que permita, medir el nivel de aceptación de los
clientes en el alquiler de maquinaria pesada, ejecución de
vías y urbanismos

Análisis de datos: tabulación de
las encuestas, análisis y representación
gráfica.

Conclusiones: Con base en el análisis de
las encuestas, formular conclusiones orientadas al diseño
de estrategias para mercadear los servicios a partir del plan de
negocios.

8.1 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN Y
ANÀLISIS DE RESULTADOS

• 1. La primera pregunta es:

¿Usted prefiere comprar o alquilar maquinaria
para la ejecución de sus proyectos de
construcción?

Gráfico No. 1,

Fuente: Encuesta.

El resultado del gráfico No.1 muestra que el 83%
de los encuestados considera que prefiere alquilar la maquinaria
para la ejecución de los proyectos de construcción;
el 17% restante afirma que prefiere comprar maquinaria;
según el conocimiento en licitaciones de obras civiles que
tienen los investigadores y las respuestas dadas por las personas
encuestadas los proyectos que superan un monto de
contratación de treinta mil millones de pesos para las
empresas de gran magnitud, es más rentable comprar la
maquinaria que alquilarla; para empresas de nivel medio, el monto
que establece como mínimo para comprar maquinaria en lugar
de alquilarla es de mil millones de pesos.

De acuerdo con los resultados obtenidos en esta
pregunta, se identifica que el alquiler de maquinaria es una
ventaja para la empresa Soluciones Viales Ballén, ya que
el porcentaje de clientes que prefiere alquilar maquinaria
corresponde al 83% con respecto a los que prefieren comprar, de
igual manera el 17% que prefiere comprar afirma, que cuando el
monto de contratación no sea el establecido por ellos,
prefiere alquilar la maquinaria, lo permite identificar que este
83% tiende a ser mayor convirtiéndose en una oportunidad
para la empresa.

Los resultados de esta pregunta nos permiten confirmar
que el alquiler de maquinaria pesada es la principal línea
de producto o servicio que la empresa debe desarrollar; de igual
manera, se debe tener cuenta que es necesario realizar
inversión en maquinaria con las características
requeridas por los clientes para suplir sus diferentes
necesidades.

• 2. La segunda pregunta es:

¿Qué tipo de maquinaria prefiere alquilar
para sus proyectos de obras civiles (vías y
urbanismos)?

Gráfico No.2

Fuente: Encuesta

El resultado muestra que el total de los encuestados
coincidieron en indicar que dependiendo del tipo de contrato a
ejecutar se verá reflejado el tipo de maquinaria
requerida. En la ejecución de vías predominó
el alquiler de retroexcavadoras con un 78%, donde 28, encuestados
indicaron que alquilarían esta máquina, 16,
alquilarían volquetas con un 44% del total de los
encuestados, 10, alquilarían cilindros con 28% del total,
20, del total alquilarían minicargadores con un 56%, 6
alquilarían finisher representando el 17% del total; 5,
motoniveladora que representa el 14%, 3, fresadora con una
participación del 8%. Estos resultados demuestran que la
mayor participación de las maquinarias que prefieren ser
alquiladas son retroexcavadoras, minicargadores, volquetas y
cilindros; las finisher, motoniveladoras y fresadoras ocupan un
segundo lugar, no dejando de ser representativas teniendo en
cuenta que los encuestados mencionaron que en algún
momento pueden llegar a solicitar cualquiera de las
máquinas dependiendo del proyecto a realizar.

Con base en estos resultados se determina que el tipo de
inversión a realizar en maquinaria es en,
retroexcavadoras, volquetas, los minicargadores y los cilindros
son las que representan el más alto nivel de alquiler, por
lo que se debe tener un inventario suficiente que satisfaga la
demanda teniendo en cuenta que estas tienen gran rotación
y permitirían captar mayor, mercado; en cuanto a las
finisher, motoniveladoras y fresadoras son máquinas de muy
alto costo para su adquisición y se puede apreciar ( en el
cuadro #2) que tienen muy poca rotación de alquiler,
teniendo en cuenta el conocimiento de los investigadores se puede
afirmar que no valdría la pena realizar una
inversión tan alta para no tener la utilidad esperada; se
puede llegar a sub – alquilar y obtener un beneficio
económico y suplir la demanda del mercado.

La tercera pregunta es:

¿Preferiría usted pagar un sobrecosto por
el alquiler de maquinaria nueva, o un precio menor con maquinaria
de 10 años de uso?

Gráfico No. 3

Fuente: Encuesta

El resultado muestra que del total de los encuestados,
22% indicaron que prefiere alquilar maquinaria a un precio menor
con 10 años de uso; de acuerdo con las apreciaciones al
respecto, manifiestan que la maquinaria desde que tenga un buen
mantenimiento funciona muy bien y disminuye costos.

El 78% del total de los encuestados representa los
clientes que prefiere alquilar maquinaria usada, el restante
corresponde a 8 encuestados que representa el 22% y manifiesta
que prefiere pagar un sobrecosto por alquilar maquinaria nueva,
cuando las obras tienen un cronograma de entrega muy cercano y no
correr riesgos en pérdida de tiempo y multas por
incumplimiento en las fechas de entrega por los daños que
puedan surgir con maquinaria usada.

Para la empresa Soluciones Viales Ballén estos
resultados confirman que la maquinaria con la que se cuenta tiene
un alto nivel de aceptación, especialmente que toda la
maquinaria que posee la empresa tiene en un promedio de 8
años de uso, para las inversiones futuras la empresa debe
comprar la maquinaria usada de mayor rotación en muy buen
estado con un uso no mayor a 5 años, lo que
ahorrará a la empresa entre un 30% y 40% del valor de
compra de maquinaria nueva.

• 3. Los resultados de la cuarta pregunta
  son:

¿Tendría preferencia de subcontratar el
100% del proyecto con un solo contratista o con varios de acuerdo
a su especialidad?

Gráfico No. 4

Fuente: Encuesta

El resultado muestra que de 36 encuestados, 23 indicaron
que prefiere subcontratar con varios contratistas es decir el
64%, el restante 36% con 13 encuestados, prefiere subcontratar el
100% del proyecto con un solo contratista; esto demuestra que las
empresas constructoras para la realización de los
proyectos prefieren subcontratar con varios contratistas y que
cada uno de estos tenga la especialización en las
diferentes áreas que tiene el proyecto como son:
excavaciones, rellenos, colocación de bordillo,
conformación de bases y pavimentos.

La especialidad de la empresa se debe dirigir con
personas que tengan un alto conocimiento en las diferentes
áreas demostrable con trabajos ejecutados en
(excavaciones, rellenos, colocación de bordillo,
conformación de bases, pavimentos) que comprenden la
ejecución de vías y urbanismos, con lo cual se
facilitara tener una mayor participación en el mercado de
acuerdo con sus necesidades requeridas por áreas en los
diferentes proyectos y esto permitirá que la empresa pueda
realizar la ejecución total de un proyecto.

• 4. La quinta pregunta es:

¿Cuales son las condiciones técnicas de
subcontratación y experiencia requerida por su empresa
para la ejecución de obras civiles?

Gráfico No. 5

Fuente: Encuesta.

El 94% de los 36 encuestados coincidió en elegir
la maquinaria propia como la principal condición
técnica para subcontratar; en segundo lugar, establecieron
el cumplimiento de las normas IDU (Instituto de Desarrollo
Urbano) para materiales con una participación del 78%, el
cumplimiento de normas ambientales DAMA (departamento
Administrativo del Medio Ambiente) fue seleccionado por el 58% y
la experiencia de 10 años fue seleccionado por el 28% del
total de los encuestados. Con estos resultados se establece que
la maquinaria propia es la condición principal para la
subcontratación de obras civiles, la experiencia puede
manejarse dentro de un rango inferior a 10 años, cuenta
más el prestigio y calidad de las obras realizadas que el
tiempo que tenga la empresa en el mercado.

La empresa Soluciones Viales Ballén tiene dentro
de sus ventajas competitivas que el 100% de la maquinaria con la
que cuenta es de su propiedad y esta debe ser renovada para que
su vida útil se mantenga y cumpla con los requerimientos
del mercado no superando los 10 años de uso, esto
permitirá que la empresa Soluciones Viales Ballén
se mantenga en el mercado con un alto índice de
participación en la subcontratación de los
diferentes proyectos a realizar, por otro lado, mantendrá
la ventaja competitiva del alquiler de maquinaria pesada lo que
le representará un alto rendimiento
económico.

En cuanto a las normas y experiencia la empresa S.V.B
debe contratar personal calificado y con amplio conocimiento en
contratación y la normatividad vigente que le
permitirá cumplir con los principales requerimientos
exigidos para la contratación.

6. La sexta pregunta es:

¿Usted exige que en sus proyectos se manejen
normas de calidad que cuiden y protejan el medio
ambiente?

Gráfico No.6

Fuente: Encuesta

El 81% de los encuestados exige normas ambientales y el
19% no, este resultado permite identificar que necesariamente se
deben establecer las normas ambientales aplicables a todos los
proyectos de obras civiles.

Es necesario que la empresa contrate ingenieros
ambientales que garanticen el cumplimiento de la normatividad
ambiental vigente, siendo este un requisito indispensable en los
diferentes niveles de contratación lo cual
permitirá ser competitiva en el mercado y superar las
expectativas de los clientes.

7. La séptima pregunta es:

¿Considera conveniente contratar con una empresa
que además del servicio le preste una asesoría
sobre el proyecto en general?

Gráfico No. 7

Fuente: Encuesta.

El 86% de los encuestados prefiere no tener
asesoría sobre sus proyectos teniendo en cuenta que son
empresas que tienen sus propios ingenieros, que asesoran y
supervisan la ejecución de las obras civiles; el restante,
14% son clientes que prefieren la asesoría debido a que no
poseen el conocimiento necesario sobre la ejecución de
proyectos pero que lo requiere, pues tienen otro tipo de mercado
como es por ejemplo el Colegio Salesiano que ejecuta frecuentes
obras civiles y la asesoría de la empresa se convierte en
la ventaja competitiva sobre otras empresas que ofrecen el
servicio.

8. La octava pregunta es:

¿Cree usted que la demanda del mercado de
alquiler de maquinaria es suplida con las empresas oferentes de
este servicio actualmente?

Gráfico No. 8

Fuente: Encuesta.

El 69% de los encuestados considera que la demanda del
mercado de alquiler de maquinaria es suplida con las empresas
oferentes del servicio y corresponde a los clientes potenciales
más grandes que tienen a su disposición muchos
proveedores de alquiler de maquinaria, teniendo en cuenta la
magnitud de los proyectos que manejan; el restante 31%, piensa
que demanda no está cubierta.

Según los resultados obtenidos en esta pregunta,
la empresa puede mantenerse con el 69% que hasta el momento
corresponde a la demanda satisfecha y podría ver una
oportunidad de negocio en una nueva inversión de
maquinaria encaminada a satisfacer aquella demanda
insatisfecha.

9. La novena pregunta es:

¿Cree que las empresas que existen actualmente de
vías, urbanismos y alquiler de maquinaria pesada, cumplen
con los requisitos exigidos por las normas de contratación
vigente?

Gráfico No. 9

Fuente: Encuesta.

El 58% de los encuestados piensa que las empresas no
cumplen con las normas de contratación vigente
principalmente en obras pequeñas, el restante 42%
considera que si cumple y coincide en que en obras de gran
magnitud supervisadas por el IDU o por empresas del Estado, el
cumplimiento de esta norma; en obras que no son del Estado,
generalmente no se cumple con los requisitos exigidos por las
normas de contratación vigente esta es una oportunidad que
tiene la empresa S.V.B para tener un diferencial con las
demás empresas al cumplir en todo tipo de contrato con la
normatividad vigente.

10. La décima pregunta es:

¿Qué le gustaría que mejoraran las
empresas dedicadas al alquiler de maquinaria pesada y
ejecución vías y urbanismos?

Gráfico No. 10

Fuente: Encuesta

Las principales respuestas que los encuestados dieron se
calcularon sobre el total de encuestados, representando el
porcentaje de participación de cada una de ellas; el
principal factor que se considera que deben mejorar las empresas,
es el buen mantenimiento de las máquinas con un 89%, en
segundo lugar operadores expertos con un 83%, aumentar la oferta
de maquinaria disponible representa un 69%, la renovación
de equipos tiene una participación del 61% y el
cumplimiento en la entrega de maquinaria en las obras representa
un 56%.

Teniendo en cuenta estos resultados, la empresa tiene
una ventaja competitiva porque cuenta con mecánicos
especializados los cuales están verificando semanalmente
los daños mecánicos presentados en las diferentes
máquinas, el cumplimiento en la entrega de maquinaria en
las obras se maneja con los plazos establecidos.

CUADRO #5

Mercado

En este capítulo se analiza las condiciones
actuales de mercado prospectos de clientes y la competencia, con
el fin de recopilar información que permita poner en
marcha las estrategias mencionadas en el cuadro resumen
anterior.

9.1 ANÁLISIS DE MERCADO

En esta parte del análisis se tiene en cuenta
aspectos relacionados con la situación actual del mercado
y se establece el punto de partida para determinar las
condiciones del entorno que permita ubicar el producto en el
mercado.

9.2 PRINCIPALES USOS DE OBRAS CIVILES EN
BOGOTÁ

El mercado de obras civiles en Colombia es muy amplio y
variado, parte de la división en dos aspectos importantes,
obras civiles y urbanismos que a su vez permiten dividir en
segmentos las actividades de la empresa:

Vías Públicas: Áreas destinadas al
tránsito público, vehicular o peatonal, o afectadas
por él, que componen la infraestructura vial de la ciudad
y que comprende: avenidas, calles, carreras, transversales,
diagonales, calzadas, separadores viales, puentes vehiculares y
peatonales o cualquier otra combinación de los mismos
elementos que pueden extenderse entre una y otra línea de
las edificaciones.

Urbanismo: El urbanismo es la disciplina que tiene como
objeto de estudio a las ciudades, desde una perspectiva
holística enfrenta la responsabilidad de estudiar y
ordenar los sistemas urbanos. Es una disciplina muy antigua que
incorpora conceptos de múltiples disciplinas y un
área de práctica de estudio muy amplia y compleja.
Es una ciencia que se encuadraría dentro de las ciencias
sociales (geografía, sociología etc.), un arte
asociado tradicionalmente a la arquitectura, es decir, un
conjunto de saberes practicas que proporcionan las bases
fundamentales para resolver los problemas de las
ciudades.

9.3 ANÁLISIS DE MERCADO PARA OBRAS CIVILES,
VÌAS Y URBANISMOS EN LA CIUDAD DE
BOGOTÁ

Se explica la manera como la empresa Soluciones Viales
Ballén presentará las características de los
productos y servicios, los beneficios y las ventajas competitivas
de mercado como lo muestra el cuadro #8.

CUADRO # 6

9.4 PRODUCTOS

Se muestra las características de productos y
servicios con los que cuenta la empresa, Soluciones Viales
Ballén, determinando el precio, modelos de maquinaria los
beneficios y valor agregado.

9.4.1 LÍNEAS DE PRODUCTO

9.4.1.1 CONSTRUCCIÓN

A nivel de construcción la empresa presta los
siguientes servicios:

• Excavaciones en tierra, rellenos seleccionados
  pavimentos rígidos y flexibles.

• Rellenos con recebo rajón B-200, B400, B-600
  entre otros.

• Pavimentaciones en concreto y asfalto

• Andenes en concreto y adoquín

• Sardineles prefabricados y fundidos en
  sitio.

• Empradizaciones.

9.4.1.2 ALQUILER

En la parte de alquiler la empresa cuenta con la
siguiente maquinaria para atender la demanda del
sector:

• MINICARGADORES:

Máquina diseñada para desplazamiento de
materiales, cargue de volquetas, mezcla de materiales, realiza
excavaciones en terrenos no mayores a 50 cm en terrenos blandos,
re nivelación de materiales de relleno muy usada en
limpieza de sótanos y sitios de difícil
acceso.

Maquinaria segura y de fácil acceso, gracias al
diseño de brazo único.

El brazo único garantizado por 10 años
reparte la carga a lo ancho del chasis.

El Robot 190 y 1110 están disponibles en
versiones sobre orugas para mejor tracción y menores
daños al terreno.

Los motores Perkins han sido probados, para un
rendimiento inmejorable y eficiente en su
desempeño.

Cabina o tejadillo ROPS/FOPS ofrece una gran comodidad y
amplia visibilidad alrededor.

Opciones de Alto Caudal (170HF suministra 100 li./min.,
190HF/1110HF suministran 121 li./min.) generando mayor potencia
hidráulica.

Amplia gama de accesorios e implementos que aumentan su
versatilidad

• MINIEXCAVADORES

Máquina utilizada para excavaciones superficiales
para colación de tuberías, excavaciones en
sótanos y sitios de difícil acceso.

Potentes motores de giro Nachi para una excelente
velocidad de giro y par.

La primera de su clase en comodidad del operador gracias
a cabinas grandes, ergonómicas con un suelo sin
obstáculos.

El mejor acceso para el servicio de su clase, igual al
de las máquinas más grandes.

Motores de tracción y mangueras totalmente
protegidos y probados para aumentar la fiabilidad ofreciendo una
máxima protección.

Las comprobaciones de limpieza del aceite aseguran que
el circuito hidráulico esté complemente limpio
ofreciendo una mejorada fiabilidad y rendimiento.

Extensa gama de cucharas y accesorios para aumentar la
versatilidad.

• RETROEXCAVADORA

Máquina diseñada para excavaciones hasta 5
metros de profundidad con capacidad de carga de 0.75 metros
cúbicos, utilizada para cargue de volquetas con altura de
3.20 metros, ésta es utilizada también en re
nivelación de materiales, mezclas, transporte y
desplazamiento de materiales.

2CX – El balance perfecto de maniobrabilidad
(tamaño compacto, sistema de dirección 4x4x4) y
rendimiento (geometría en Z de la pala y potente brazo
excavador) hacen de ella la máquina ideal para zonas
urbanas.

3CX y 4CX – Incorporan elevación paralela
mecánica, dando una excelente fuerza de arranque,
capacidad de elevación y retención de carga con
cucharas de trabajos generales de 1.0m3 y 1.3 m3, cucharas 6 en 1
y horquillas.

La transmisión JCB ofrece cambio de
dirección fácil de controlar para una
operación precisa. La caja de cambios Powershift es
estándar en la 4CX para mayor velocidad de desplazamiento
y rendimiento cargador (opcional en la 3CX).

Los modelos de dirección a 2 ruedas incorporan
vástagos de dirección proporcionando 55º de
ángulo de dirección, operación ligera y
ajustados círculos de giro para conseguir una
magnífica maniobrabilidad.

• EXCAVADORA DE ORUGA

Máquina utilizada para excavaciones entre 5 y
metros de profundidad, es muy usada para excavaciones en terrenos
muy húmedos, también usada para re
nivelación, movimiento de materiales, cargue de volquetas
y excavaciones.

Nueva cabina JCB EuroCab disponible en casi toda la
gama, ofrece un asiento de suspensión de lujo, palancas de
control cortas servo-asistidas, amplia visibilidad alrededor y
una potente capacidad de calefacción y anti
vaho.

Sistema de filtro Nefrón que limpia el aceite
hidráulico hasta 1.5 micras para una mejor fiabilidad,
vida del filtro de 1000 horas e intervalos de cambio de aceite
hidráulico cada 5000 horas.

La ayuda de potencia aumenta la presión del
sistema en un 10% dando mejores fuerzas de arranque de la cuchara
y el brazo.

El sistema de Avanzado de Control (AMS) supervisa
constantemente el mismo para maximizar la productividad y
economía de combustible.

Potente velocidad de giro para un suave manejo de
grandes cargas en pendientes de gran
inclinación.

De construcción duradera, las
características estándar incluyen bastidor en X con
una buena distancia al suelo, corona de giro de gran
diámetro y cinturones de seguridad.

Motor de bajas emisiones Isuzu, para fiabilidad y larga
vida, y conformes con los estándares de bajas emisiones
Euro Stage 1.

• PAVIMENTADORA

Máquina diseñada para extender mezcla
asfáltica la cual se puede graduar según la altura
requerida para conseguir los niveles establecidos de la
vía

La parte frontal delantera inclinada proporciona buena
visibilidad.

Un sistema sencillo de suspensión de la hoja,
permite una buena visibilidad hacia la parte delantera

Las velocidades estables del equipo de trabajo no son
afectadas por la velocidad del motor.

El avanzado sistema de monitoreo ofrece auto
diagnósticos y pueden proporcionar información
sobre el historial de diagnósticos.

Excelente visibilidad hacia atrás. Los cristales
delantero y trasero están inclinados para evitar la
acumulación de polvo.

El acceso a todos los puntos de mantenimiento del motor
se facilita debido a las amplias puertas de los compartimentos
montadas sobre bisagras.

Los frenos operados hidráulicamente son del tipo
de discos múltiples bañados en aceite y libres de
mantenimiento. No hay sistema neumático.

• MOTONIVELADORA

Máquina diseñada para trabajo en
áreas de gran magnitud, esta máquina es utilizada
para extender materiales, hacer re nivelaciones, y
conformación de vías.

• VIBROCOMPACTADOR DE RODILLO

Máquina utilizada para compactar pisos de
excavaciones, materiales de relleno y pavimentos.

• VIBROCOMPACTADOR DE LLANTA

Máquina utilizada para compactación de
pavimento asfáltico logrando un mayor cierre en la mezcla
asfáltica que el vibrocompactador de rodillo

• HYSTER

Máquina utilizada después del sellado del
pavimento para conseguir una mayor compactación y cierre
de la mezcla asfáltica.

• COMPRESOR

Máquina diseñada para romper estructuras
de pavimento rígido y flexible, también usado para
limpieza de áreas donde se extenderá la mezcla
asfáltica.

9.4.1.3 ASESORÍA

Soluciones Viales Ballén, cuenta con un equipo de
expertos cuyas actividades y/o funciones se concentra en
explicar, orientar, asistir o apoyar a los diferentes clientes
frente a características, capacidades y requerimientos de
maquinaria, materiales, condiciones de construcción y su
mejor ejecución basados en normas de calidad establecidas
en la ejecución de proyectos, el Ingeniero asignado para
la asesoría especialista en las diferentes áreas y
con la experiencia requerida para el desarrollo de este tipo de
proyectos permite que la empresa tome en alquiler la maquinaria
que necesita y que se pueda adaptar a las necesidades del
terreno, en cuanto a materiales esta persona también
determinará la calidad de los materiales que serán
utilizados en la ejecución, dará soluciones a los
posibles problemas presentados en los proyectos de
construcción, esta asesoría le permitirá a
la empresa constructora cumplir con los plazos de entrega,
maximizar los recursos y contar con calidad en el proceso de
ejecución de proyectos.

9.5 SEGMENTO OBJETIVO

Se establece el mercado objetivo en empresas del sector
de la construcción que contratan los servicios de alquiler
de maquinaria pesada para la ejecución de obras civiles de
vías y urbanismos, se identifican tres nichos de mercado,
las empresas que licitan directamente con el estado, aquellas que
sub-contratan con las empresas que le han sido asignadas
licitaciones y las empresas que no estando en área de la
construcción requieren de este servicio.

"La segmentación de mercado es un proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es
conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos
decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado".

Es importante definir el segmento objetivo, con el fin
de realizar las respectivas proyecciones de ventas y orientar los
esfuerzos de promoción y publicidad de la empresa,
también hacer notar que la segmentación de mercados
reducirá el mercado potencial, pero hará más
efectiva la labor de alquiler de maquinaria pesada y
ejecución de obras civiles.

Para la definición del mercado global se
tomó como base el número de empresas de dedicadas
al alquiler de maquinaria pesada y la ejecución de
vías y urbanismos.

Se determina que el mercado objetivo para el alquiler de
maquinaria pesada corresponde al 17% del total de las empresas
identificadas en la encuesta enfocado a todas aquellas
pequeñas, medianas y grandes empresas constructoras de
vías y urbanismos, que alquilen maquinaria pesada para la
realización de sus proyectos; para la construcción
de obras civiles vías y urbanismos, el mercado está
dirigido a todas aquellas empresas que realizan licitaciones con
el estado y la empresa privada que subcontratan los servicios de
mano de obra.

9.5.1 PROSPECTOS DE CLIENTES

A continuación se describen las empresas
seleccionadas como mercado objetivo por las actividades que estas
realizan y el requerimiento de alquiler de maquinaria que
demandan.

AMARILO [26]es una empresa de servicios
de promoción, gerencia, venta y construcción de
proyectos. Sus puntos fuertes son la ubicación, novedad,
calidad y precio de los productos u otros.

El compromiso con un servicio integral se debe al
conocimiento permanente de sus necesidades y expectativas,
objetivo para el cual trabaja con un equipo humano comprometido,
serio y creativo.

Esta empresa desarrolla proyectos de gran magnitud
relacionados con construcción horizontal y vertical, la
capacidad de contratación es alta lo que conlleva a que
requieran subcontratistas que ayuden a desarrollar actividades
relacionadas con el proyecto y aquellas actividades que realiza
la empresa requiere de alquiler de maquinaria pesada, esto abre
la oportunidad a la empresa de ofertar los productos y servicios
con los que actualmente cuenta".

MARVAL S.A

Marval S.A. [27]es una empresa dedicada
al desarrollo del país y la vivienda de los colombianos,
por lo cual desarrolla proyectos de vivienda, centros de negocios
y grandes obras de ingeniería en todo el territorio
colombiano.

Proporciona a los clientes comodidad y seguridad, dentro
de un entorno amable, construyendo con calidad a través de
una organización honesta que trabaja en equipo y
está comprometida con el desarrollo de sus accionistas,
clientes, colaboradores y de la comunidad.

Esta empresa desarrolla proyectos de vivienda y de
vías de acceso a estas, la capacidad de
contratación es alta y en proyectos de gran magnitud gran
parte lo subcontratan; también, alquilan maquinaria pesada
para la ejecución de estos, es un prospecto de cliente
importante para la empresa por las necesidades que requiere en
alquiler de mano de obra y maquinaria para desarrollar las
actividades de los diferentes proyectos".

OSPINAS Y CIA

"Ospinas ha estado presente como importante protagonista
del vertiginoso crecimiento de la ciudad y su gestión ha
brillado pro el permanente propósito de contribuir al
desarrollo armónico de la ciudad. Muchos de los barrios
mejor logrados, que hoy mantienen su vigencia como ejemplo de
desarrollo urbano, fueron diseñados y construidos por
Ospinas; se ha mantenido fiel a su política de estricto
cumplimiento de las normas de desarrollo urbano, buscando siempre
la creación de espacios de la mejor calidad y proponiendo
ante las autoridades y ante la ciudadanía nuevos esquemas
de desarrollo para lograr un crecimiento futuro de mejores
condiciones para todos los ciudadanos.

Esta empresa se convierte en un importante prospecto
puesto que los diferentes proyectos que desarrolla requieren de
los servicios con los que nuestra empresa cuenta.

Se considera competencia directa 4 empresas que ofrecen
los mismos productos y servicios que Soluciones Viales
Ballén a continuación una descripción de
cada una de ellas".

CONSTRUEQUIPOS

"Esta empresa se fundó en el año 1968,
especializada en prestar servicios de alquiler, mantenimiento,
transporte y venta de equipos para construcción,
también se ha desempeñado en la dirección
gerencia y construcción de proyectos para vivienda,
oficinas y bodegas, cuenta con más de 200 clientes
constructores en todo el país y ha hecho importantes obras
trabajando para empresas como constructora experta S.A, Hernando
Heredia arquitectos Ltda. y Conconcreto S.A

Al ser considerada una de las empresas más
grandes en Colombia esta empresa ha desarrollado proyectos de
gran magnitud lo que le permite tener una participación
del 15% del mercado, además de importantes obras que ha
desarrollado como conjuntos residenciales, centros comerciales y
condominios, cuenta con gran cantidad de máquinas propias
que le permiten tener un cubrimiento nacional.

Una de las principales ventajas de esta empresa es su
gran infraestructura, cuenta con 60 máquinas propias y
variadas, cuenta con clientes gran reconocimiento en el mercado
de la construcción como: Mazuera, constructora
Bolívar, lo que le permite tener un reconocimiento en el
mercado relacionado con el alquiler de maquinaria, gerencia,
dirección y construcción de proyectos

Según la información recopilada en la
encuesta varios clientes manifestaron lo siguiente: los canales
de comunicación que utiliza esta empresa son eficaces,
pero por la gran cantidad de proyectos que tiene a cargo no logra
enviar a tiempo cotizaciones y captar nuevas oportunidades de
mercado. Al manejar los mismos clientes su interés no es
crecer como empresa si no mantenerse en el mercado.

La estrategia de tiempo de alquiler utilizada por esta
empresa no es flexible a las necesidades del cliente pues la
empresa toma como tiempo mínimo de alquiler de maquinaria
una semana lo que obliga a sus clientes a tomar el servicio por
este periodo así la maquina se requiera por menos
tiempo".

RESTREPO OBRAS CIVILES Y URBANISMOS

"Es una empresa especializada en prestar servicios de
ingeniería en obras civiles, estructuras,
construcción, operación, restauración
rehabilitación y mantenimiento, brindando
innovación, con calidad y seguridad como guía de su
filosofía de trabajo. En su trayectoria, ha adquirido una
sólida experiencia basada en cientos de horas-hombre
trabajadas en diferentes campos de la construcción, y en
la ejecución de diversos proyectos.

Provee servicios de calidad en ingeniería en obra
civil, estructuras construcción, operación,
restauración, remodelación, adecuación y
mantenimiento en mercados nacionales, apoyándose en su
experiencia y enfoque profesional, para promover, asegurar y
desarrollar nuevos y rentables negocios, orientados a satisfacer
las necesidades y expectativas de los clientes.

Esta empresa desarrolla proyectos de obras civiles para
los diferentes clientes que lo requieran pero no contempla el
alquiler de maquinaria pesada ni tampoco su venta, por otro lado
esta empresa tiene una línea general de
construcción y no es especializada en el sector de la
construcción de vías y urbanismos lo que le da a la
empresa Soluciones Viales Ballén una ventaja
competitiva.

A la empresa no le interesa realizar alianzas
estratégicas por el amplio conocimiento que tienen en el
área de la construcción global y sus activos le
ayudan a mantenerse en esta posición".

ALMINCO E.U

Según la experiencia que tienen los
investigadores y basados en relaciones comerciales que se ha
tenido con esta empresa se determina que es una empresa
Colombiana dedicada a la construcción de vías y
alcantarillados, obras de urbanismo y estructuras de concreto;
también el alquiler de maquinaria para construcción
como: minicargadores, miniexcavadoras y cilindros
vibrocompactadores.

Esta empresa es reconocida en el mercado, los costos de
alquiler maquinaria pesada son altos con respecto a la
competencia, es inflexible en tiempos de alquiler de maquinaria
requerido por los clientes, no tiene diversidad de maquinaria
para suplir la demanda del mercado por lo tanto tiene que
subcontratar con otras empresas dedicadas al alquiler de
maquinaria para cumplirle a sus clientes y las utilidades
obtenidas son mínimas.

El reconocimiento y trayectoria que tiene esta empresa
en el mercado le permite tener un prestigio y manejar contratos
de gran magnitud con empresas del sector bajo las condiciones
mencionadas anteriormente.

Su especialidad está relacionada con la
construcción de alcantarillados contratando con empresas
que licitan con el Estado y con particulares.

Los costos que tiene esta empresa están por
encima de los que se manejan en sector de la construcción,
no renueva la maquinaria constantemente y modelos que utilizan
son superiores a diez años de uso, tiene un limitante en
el alquiler de maquinaria y es que cuenta con muy poca
diversidad, lo cual le impide satisfacer los diferentes
requerimientos de sus clientes.

RETROEXPLAN LTDA

"Es una empresa familiar, que ha crecido adquiriendo
experiencia en obras civiles por mas de 32 años. El
principal objetivo es satisfacer las necesidades de la comunidad
a nivel de construcción vertical.

Basados en los principios morales y éticos, con
un amplio profesionalismo están dispuestos a brindar un
trabajo con calidad, responsabilidad y cumplimiento.

La empresa ofrece la ejecución de obras civiles,
movimientos en tierra, extendida de material, nivelaciones,
compactaciones, servicio de camabaja, transporte y suministro de
materiales.

Ofrece servicios de alquiler de maquinaria como es
retroexcavadoras, motoniveladoras, vibrocompactadores, volquetas
y tractomulas.

Esta empresa se especializa en excavaciones y
conformaciones de áreas para construcción vertical
y horizontal pero no trabaja el área de pavimentos
flexibles y rígidos, aunque alquila maquinaria pesada no
cuenta con la variedad suficiente para la ejecución de
vías como son: vibrocompactador de llanta y finisher
maquinarias necesarias en la construcción de
vías.

Los modelos recientes de maquinaria no son prioridad
para la empresa aun cuando maneja precios de mercado.

El servicio al cliente que maneja esta empresa es
deficiente, hay incumplimiento en visitas de obra y no hay
cumplimiento de las pólizas exigidas por los trabajos
ejecutados.

9.5.2 ANÁLISIS DE COMPETENCIA
DIRECTA

A continuación se relacionan en el cuadro #9 las
empresas de mayor relevancia en cuanto a su capacidad de
contratación, y alquiler de maquinaria pesada, publicadas
en las páginas amarillas e internet que desarrollan
actividades relacionadas con alquiler de maquinaria pesada
vías y urbanismos".

CUADRO # 7

9.6 VENTAJAS COMPETITIVAS DE SOLUCIONES VIALES
BALLÉN FRENTE A LOS COMPETIDORES DIRECTOS

1. Flexibilidad en tiempos de alquiler (Por hora, por
día, por semana, por mes o por el tiempo requerido por el
cliente)

2. Variedad de maquinaria

3. Maquinaria con no más de diez años de
uso

4. Operadores Expertos con experiencia superior a cinco
años

5. Mantenimiento técnico de maquinaria preventivo
y correctivo realizado por mecánicos expertos

6. Grupo líder de proyectos especializados en las
diferentes áreas de obras civiles en vías y
urbanismos con la capacidad de contratar el 100% de un
proyecto.

7. Manejo de normas ambientales

8. Manejo de normas técnicas de
contratación vigente

9. Asesorías especializadas en ejecución
de proyectos

10. Disponibilidad de venta de maquinaria

11. Maquinaria propia

12. Alianzas estratégicas con empresas del
sector

13. Página de internet, portafolio de servicio
virtual, visitas a empresas.

9.7 TAMAÑO DEL MERCADO

El tamaño de la población total fue tomado
teniendo en cuenta la información registrada en
cámara y comercio de las empresas identificadas con el
CIIU 7122 – 4530 dedicadas a la construcción de
vías y urbanismos cuya capacidad de contratación
este representado en montos iguales o mayores a 1000 millones de
pesos.

9.8 PLAN DE VENTAS

Se presenta la proyección de alquiler de
maquinaria pesada en períodos trimestrales durante el
primer año (2009) y posterior a este se proyectan cinco
años anualmente (2010 – 2014).

El mercado objetivo es 78 empresas, el 69% se encuentra
cubierto por las empresas del sector, dejando un descubierto del
31%. Información establecida por la muestra tomada en la
encuesta realizada.

Se estima que la participación de la empresa
Soluciones Viales Ballén en el mercado es de 14.8%
teniendo en cuenta que del total de empresas en el mercado (250)
actualmente cuenta con 37 clientes.

Teniendo en cuenta lo anterior los investigadores
establecen comenzar con una participación baja de mercado
la cual será superada gradualmente proyectada a 5
años en el primer trimestre la participación es de
3.2% con 8 clientes, se proyecta para el segundo trimestre una
participación de 4.8% con 12 clientes, en el cuarto
trimestre de 5.2% con 13 clientes, para el año 2010 se
proyecta 37 clientes con una participación de 14.8%,
año 2011 con una participación de 16% y 40
clientes, año 2012 se proyecta una participación de
mercado de 18% con 45 clientes, año 2013
participación de mercado de 24% y 60 clientes, para el
último año se proyecta 31% con 78
clientes.

9.9 ANÁLISIS DE PRECIOS

A continuación en el cuadro #10 se relacionan los
precios de Soluciones Viales Ballén y el promedio de
precios de la competencia.

CUADRO # 8

Los precios de los productos se establecen mediante un
análisis de precios de la competencia que permite obtener
la máxima utilidad optimizando costos; Se determina los
precios por volumen y (metro cubico) para hacer más
preciso el costo de producto, ofreciendo una alternativa de
precios acorde con el promedio del mercado.

Como se puede observar los precios de S.V.B están
al nivel con la competencia y con una tendencia a ser más
bajos, la calidad y garantía en el servicio prestado es
óptima, esto le da a la empresa la principal ventaja
competitiva. Estos son los precios con los que trabaja la empresa
actualmente y los mantendrá aumentando la inflación
de cada año proyectado.

10. ANÁLISIS DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD Y
VENTAS

En esta parte se explica de qué forma la empresa
aumentará la participación en el mercado y
cuáles serán los argumentos y herramientas que
utilizará para lograrlo.

Con base en la investigación de mercado
identificamos clientes potenciales para el alquiler de maquinaria
pesada de vías y urbanismos, el mayor esfuerzo se
orientará hacia las empresas que están directamente
relacionadas con la construcción de vías y
urbanismos.

El contacto al cliente se realizará primero por
telemercadeo, con el fin de ofrecer los productos mediante el
envío del portafolio de servicios (ver portafolio de
servicios virtual) por correo electrónico o físico
y dependiendo del cliente ofrecer una charla para que conozcan de
la empresa (beneficios, líneas de producto, precios,
garantía), estos contactos harán parte de la base
de datos de prospectos de clientes que permitirá medir la
gestión comercial y los resultados obtenidos.

En ejecución de obra, al identificar la necesidad
del cliente se programará una visita al sitio de trabajo,
esta visita se realizará por parte de un ingeniero civil
especializado según el requerimiento solicitado, se
evaluará el trabajo a realizar y de acuerdo con esta
evaluación se establecerán los valores
correspondientes a las diferentes actividades a realizar con el
fin de elaborar la cotización que se elaborará con
el gerente de proyectos y el gerente administrativo de la
empresa.

10.1 PROMOCIÓN

En esta parte se trata de identificar todos los aspectos
relacionados con los mecanismos de promoción que la
empresa utilizará.

Para la estrategia de publicidad se realizará un
anuncio en las páginas amarillas de publicar S.A, este
anuncio debe contener los diferentes servicios que presta la
empresa y el tipo de maquinaria con la que cuenta.

Es así como el anuncio muestra los diferentes
servicios de construcción de vías urbanismos y
alquiler de maquinaria pesada.

10.1.1 FORMATO DE AVISOS CLASIFICADOS PÁGINAS
AMARILLAS

Cra. 33 A # 25 F 12 oficina 302,
teléfono 3688164

10.1.2 PORTAFOLIO DE SERVICIOS VIRTUAL

Se diseña un portafolio de servicios virtual (VER
ANEXO 1), que permite mostrar las líneas de productos y
servicios que ofrece la empresa, este portafolio se hará
llegar junto con la cotización por correo
electrónico y si esta se hace de forma impresa se
enviará en la versión física.

10.1.3 PÁGINA DE INTERNET

Se crea una página de internet (VER ANEXO 2),
para los clientes que realizan sus consultas a través de
la WEB, en esta página se encontrará un portafolio
de servicios el cual muestra los productos y servicios que ofrece
la empresa y a su vez como contacto con la misma, este servicio
lo prestan empresas que arriendan el sitio web con un costo
aproximado de $200.000 anuales más las modificaciones de
diseño de la pagina.

10.1.4 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y
SERVICIOS

En esta parte del estudio se establece los
términos de garantías y contractuales que se
especifican en el contrato de prestación de servicios y
cláusulas de cumplimiento requeridas por los
clientes.

Las necesidades del cliente como cumplimiento en la
entrega de las obras y alquiler de maquinaria con las clausulas
establecidas en el contrato, atención amable,
solución las reclamaciones presentadas, servicio
postventa, calidad en materiales obra y maquinaria, serán
el foco de atención hacia el cual la empresa
dedicará los esfuerzos requeridos para suplir dichas
necesidades, con excelente servicio y calidad en atención
a clientes que le permita a la empresa ganar posicionamiento en
el mercado y fidelización de clientes.

Se trabajará con garantías establecidas
para mercado de obras civiles de vías y urbanismos, estas
garantías serán pactadas en el contrato de
prestación de servicios; para el alquiler de maquinaria
pesada la empresa se comprometerá a asignar la maquinaria
en buen estado y en caso de alguna falla mecánica la
empresa repondrá el equipo sin ningún costo
adicional.

11. CONDICIONES COMERCIALES

• Garantía de 5 años en vías y
  urbanismos realizando el 100% de la obra; donde no se realice
  el 100% se exigirán pólizas de garantía
  de las actividades ejecutadas para decidir qué tiempo
  de garantía se dará en los trabajos que vaya a
  realizar la empresa.

• Se pactara con el cliente un anticipo del 50% antes
  de comenzar la obra y cortes quincenales en avance de
  obra.

• La maquinaria se entregará en la obra y se
  recogerá en el mismo sitio de entrega.

11.1 EVALUACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADOS

A continuación, en el cuadro numero 11 se
presenta los beneficios y restricciones del estudio de mercados,
se plantea un tiempo estimado de aplicación del proyecto
dividido en tres etapas, las actividades referentes al estudio (
técnico, administrativo, legal) se realizarán en un
periodo no superior a seis meses, los resultados financieros se
manejarán con evaluaciones trimestrales que
permitirán ajustar los presupuestos a la tendencia de
crecimiento y de mercado que tenga la empresa, durante el primer
año se revisará el cumplimiento de resultados
evaluando ajustes requeridos por los mismos.

Cuadro # 9

Análisis
técnico

En esta parte de la investigación se determina si
es posible vender el producto o servicio en la cantidad y calidad
requerida, identificando las necesidades para el proyecto a nivel
de maquinaria, proceso de venta, comercialización,
distribución en planta y localización del
negocio.

12.1 COMERCIALIZACIÓN

El proceso de venta es realizado mediante una
revisión técnica del proyecto de
construcción o alquiler del cliente, se identifican las
necesidades requeridas evaluando el costo / beneficio para
presentar la cotización.

Para proyectos de vías y urbanismos se hace una
visita a la zona para identificar el terreno y hacer la
cotización con un ingeniero civil que tiene en cuenta los
requerimientos, técnicos, mano de obra, maquinaria y
tiempo de entrega, para alquiler de maquinaria para
construcción se tiene en cuenta el lugar de entrega el
tipo de maquinaria y el tiempo del alquiler estas dos
líneas de servicio se presentan mediante una
cotización formal donde se anexa el portafolio de
servicios que puede entregarse por medio físico o correo
electrónico y se asigna el responsable de la
obra.

12.1.1 MECANISMOS DE CONTROL

Los mecanismos de control serán utilizados para
medir el desempeño de la empresa en cuanto a procesos de
alto impacto que afectan directamente los ingresos de la empresa,
evitando fugas de dinero en las diferentes actividades de la
empresa.

Ejecución de obra:

• 1. Se realizará un cronograma de
  actividades el cual será revisado diariamente por el
  ingeniero civil especializado en el área del trabajo a
  realizar, esto nos permite llevar un control de tiempo en la
  ejecución de la obra.

• 2. Para el control de la entrada y salida de
  materiales se hará a través valeras que
  están identificadas con el logo de la empresa y
  serán manejadas por la persona que lidera el grupo,
  esta Valera tiene dos partes la primera queda en la empresa
  para control interno y la segunda se le entrega a la persona
  correspondiente para anexar a las cuentas de cobro, esto
  permitirá que no se entreguen vales sin que haya
  entrado material a la obra.

• 3. La empresa asignará un supervisor que
  realizar los controles de asistencia de los empleados al
  sitio de trabajo, rotación, ausentismo, esto
  permitirá no tener errores en el pago de la nomina y
  evidenciar problemas a nivel de clima laboral.

• 4. La persona encargada deberá controlar
  el tiempo de trabajo de la maquinaria llenando los vales
  correspondientes y comunicando las anomalías
  presentadas a la compañía, a través de
  estos vales se cobrará el tiempo real trabajado por el
  operador con la máquina.

Alquiler de maquinaria:

• 1. Elaborar y hacer firmar contratos de entrega
  de maquinaria a las obras que sean llevadas a cabo, estos
  contratos permitirán realizar la correspondiente
  reclamación en caso de pérdida o daño de
  las máquinas.

• 2. Según la experiencia de los
  investigadores se establece que las máquinas deben
  funcionar con los horómetros para identificar las
  horas que trabajan a diario, este control permitirá
  comparar el tiempo que el operador trabaja con la y el tiempo
  que nos está pagando la empresa
  contratante.

• 3. Los operadores deben hacer firmar el control
  a diario de las horas trabajadas y entregarlos al supervisor,
  a través de este control se puede sustentar ante el
  contratante cualquier anomalía que se
  presente.

• 4. La empresa asignará un carro con un
  tanque de combustible que se encargará de llenar los
  tanques a las diferentes máquinas a diario, este
  control permitirá que no haya manejo de dinero en
  efectivo por los operadores para la compra de
  combustible.

• 5. En el momento que la maquinaria presente una
  falla mecánica el operador debe comunicarse de
  inmediato a la oficina para solucionar la falla, este control
  permite que el operador no deje de trabajar justificando el
  daño de la maquina puesto que el cliente paga por
  día trabajado de la maquina que
  alquiló.

12.2 LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO