Caracterización y estudio de una opcional turística

Introducción

La presente investigación se llevó a cabo
en la Agencia de Viajes Cubanacán, importante receptivo
del polo turístico Varadero, la cual surge a finales de
1989 al comenzar a operar en el destino el primer hotel de la
cadena: "Los Cactus", hoy Breezes Varadero, a partir de un grupo
de actividades que venía desarrollando la subgerencia de
ventas del hotel, algunas de estas eran excursiones y viajes, las
cuales eran coordinadas por la Dirección de Operaciones
Turísticas de Cubanacán.

Cubanacán agencia de viajes como casa matriz
radica en la capital y cuenta con sucursales en los principales
polos turísticos del país, siendo la sucursal de
Varadero la más importante debido al flujo de turismo que
circula en la región. Su domicilio legal en Varadero
está situado en calle 24 Ave Playa y su estructura
está conformada por dos casas adaptadas a condiciones de
trabajo administrativo, un bloque habitacional adaptadas a
oficinas para tour operadores, una representación en el
aeropuerto Internacional "Juan Gualberto Gómez" y
veintitrés buroes de turismo.

Viajes Cubanacán Varadero ha experimentado un
crecimiento paulatino a lo largo de la década del 90 y por
tanto ha ido cobrando madurez operativa, experiencia y capacidad
para lograr un índice de satisfacción máximo
en los clientes que le prestan servicios. Esto se ha logrado a
través del amplio radio de acción con que cuentan,
(hotesas, representantes, personal especializado y guías
de turismo) para así garantizar un servicio profesional y
confiable que no es más que calidad, que viene deducida a
través del esfuerzo de la estructura
organizativa.

Desde su surgimiento y hasta principios del 2008, la
agencia formaba parte de las entidades subordinadas al grupo
hotelero Cubanacán, en estos momentos es una entidad
independiente subordinada al Ministerio del Turismo, que
ingresó al mismo en el pasado año la cifra de 22
400 000 USD.

Los principales clientes (TT.OO) con los cuales la
sucursal tiene contratos de representación son los
siguientes:

En la agencia de viajes Cubanacán Varadero, el
producto más vendido es la excursión u opcional
Habana Historia.

Esta excursión se vende en todos los puntos de
venta y buroes de turismo del polo, y cuenta con una elevada
demanda, por lo cual la frecuencia de ejecución es diaria.
Aun en temporada de baja turística, diariamente salen como
mínimo cinco ómnibus de más de 13 plazas
desde Varadero hacia la ciudad de La Habana, con motivo de
recorrer su centro histórico, sus plazas, sus museos y su
catedral, declarados por la UNESCO patrimonio de la
humanidad.

Nadie visita a Cuba y se va sin ver la Habana,
razón por la cual es esta la excursión más
vendida y la que escogimos para realizar la presente
investigación.

DESARROLLO

Caracterización del
producto

La opcional Habana Historia se encuentra entre las
excursiones que conformaron la primera cartera de productos de la
agencia alrededor del año 1990. Históricamente ha
sido el "plato fuerte" de la entidad en muchos sentidos, dado que
es una visita a la capital del país que pocos clientes se
pierden y además ha aportado grandes utilidades a la
empresa.

La excursión dura aproximadamente nueve horas y
consta de dos partes fundamentales: el recorrido por la Habana
Vieja y la visita a la Habana Moderna.

El recorrido por la Habana vieja se hace a pie, y es
como hacer un viaje en el tiempo, en una ciudad que mantiene
intactos sus monumentos, sus edificios del siglo XVIII, los
negocios originales que existían en el siglo XVI. Se
conservan sus calles originalmente pavimentadas con adoquines, y
aun cuando han sido restauradas sus plazas, nos muestran el poder
colonial que marcó el centro de la vida pública de
aquellos años.

Los principales lugares que se visitan son:

• Plaza Mayor: fundada el 16 de noviembre de
  1959

• Museo de los Capitanes Generales: que fuera en ese
  entonces la residencia de los gobernadores españoles
  durante el período de 1791-1898. Fue luego sede del
  gobierno interventor americano y del gobierno civil desde
  1902-1920.

• Plaza de San Francisco de Asís: Lugar donde
  desembarcaban los visitantes que venían a bordo de los
  barcos extranjeros rodeados por el antiguo
  convento.

• Plaza Vieja: Se construye a petición de los
  Padres Franciscanos tratando de evadir el bullicio que
  generaba la acción comercial que se realizaba en las
  calles vecinas.

• Catedral de la Habana: Conocida también como
  Catedral Cristóbal Colón, ya que por más
  de un siglo permanecieron allí los restos del insigne
  marinero. Es una joya de la arquitectura con su fachada
  barroca y su interior neoclásico, muestra de la
  variedad arquitectónica predominante en el
  diseño de estos edificios coloniales.

• Se recorren las calles más significativas de
  la ciudad: Obispo, Oficios, Mercaderes.

Finalizado el recorrido se les da un tiemplo libre a los
clientes para que tomen fotos, compren artesanía,
etc.

Cuando el grupo se reúne nuevamente, se almuerza
en algún restaurante de comida cubana. (Floridita, Dos
Gardenias, La Torre, etc.)

Por último se recorre en autobús la Habana
Moderna, realizando algunas paradas de importancia en lugares
como la Plaza de la Revolución, el Capitolio y el
Cementerio Cristóbal Colón.

Niveles de
venta

Tomando el mes de octubre como referencia y hasta el
día 26, este producto se vendió a 1656 clientes y
reportó un ingreso aproximado de 110700.00 CUC, lo cual
significa alrededor del 10% de las ventas totales del
departamento de opcionales en un mes.

Es meritorio aclarar que la venta de opcionales
turísticas constituye el 63% de los ingresos totales de la
agencia de viajes.

Mercados

Durante el mes de octubre, salieron 81 excursiones de
Habana Historia, de las cuales el 40.7% se realizaron en idioma
inglés. El mercado de habla inglesa, dígase
canadienses, ingleses o algún que otro checo o polaco por
ejemplo con dominio del idioma, es el principal comprador de esta
excursión. Esto se puede atribuir al hecho de que el
mercado canadiense es nuestro principal mercado o simplemente
puede estar relacionado con la realidad de que el inglés
es un idioma muy practicado en el mundo entero.

En segundo lugar, con un 23.5% de excursiones
está el mercado alemán y por último, con un
12.3% se encuentra el mercado portugués.

Infraestructura y
accesibilidad

Para realizar esta opcional está a
disposición de la agencia la empresa transportista de
Transtur, la cual, con una previa coordinación, posibilita
el arribo de los clientes en un período aproximado de dos
horas, en condiciones confortables y con aire acondicionado al
destino que les fue vendido.

Al llegar a La Habana las condiciones están
totalmente creadas para el tránsito por la ciudad, la
visita a los museos y el almuerzo en un buen restaurante de
comida cubana.

Relación Calidad-Precio

En el caso de este producto, la relación
calidad-precio no solo esta equiparada, sino que llega a ser
incluso favorable para los clientes, quienes de hecho a
través de las encuestas se muestran bastante complacidos
con la excursión en su conjunto,

Es una excursión con un precio razonable (67.00
CUC para adultos y 51.00 CUC para niños) si se tiene en
cuenta que incluye el transporte en un autobús
climatizado, el almuerzo y un líquido en un buen
restaurante, la asistencia de un guía convenientemente
colocado según el idioma y con profundo conocimiento del
producto y de cualquier tema que surja a interés del
turista, además de la visita a una de las ciudades
más bellas del mundo y sus museos de historia.

Relación Costo-Beneficio

Esta opcional es una de las más rentables de la
cartera de productos, pues solo sale cuando se cuenta con un
mínimo de 6 personas, lo cual influye directamente en la
reducción del costo del almuerzo del guía y el
chofer del ómnibus, que en la mayoría de los casos
sale gratis.

El costo del almuerzo y la visita a los museos es
relativamente bajo, el más elevado es el del transporte
según el tamaño del ómnibus, pero
también se compensa mientras más asientos se
ocupen.

Una excursión de Habana Historia en un
autobús de 44 plazas completamente ocupado, puede arrojar
un margen de utilidad del 60%.

Deficiencias

Partiendo de la ventaja de tener la demanda del lado de
este producto y relacionado con que se vende para todos los
días de la semana, surgen dos dificultades estrechamente
vinculadas entre sí.

La primera es que los domingos y lunes la visita a los
museos es prácticamente nula, porque los domingos cierran
al mediodía y los lunes no están abiertos,
además de que la feria de artesanía más
completa tampoco funciona el domingo. Estos inconvenientes dan
lugar a uno tal vez más preocupante, y es que los
representantes y promotores de venta concentran las ventas en dos
días a la semana: martes y miércoles, a fin de
evitarse posibles quejas.

Esta concentración de las ventas en dos
días de la semana provoca problemas como: poca
disponibilidad en los restaurantes, áreas de parqueos,
aglomeraciones innecesarias y sobrecarga del destino.

Competencia

La excursión Habana Historia tiene cierta
competencia, dado que existen productos similares con las mismas
actividades pero incorporando otras, como por ejemplo el Habana
Historia + Fábrica de Tabaco, que incluye la visita a una
fábrica de tabaco en la que el cliente puede observar
cómo en ese mismo momento se hace un habano frente a
él; el Habana Especial que incluye una cena y tiempo para
cambiarse de ropa en un hotel para ir al show de Tropicana, o el
Habana Overnight, que solo se diferencia del Especial en que se
quedan a dormir en el hotel y al día siguiente tienen
tiempo libre en la Habana.

La ventaja competitiva del Habana Historia está
en que es una excursión más rápida, que
visita La Habana y que comparada con las demás es mucho
más barata.

En la revisión de las estadísticas de las
ventas del mes de octubre, la principal competencia del producto
en cuestión se comportó de la siguiente
manera:

Autora:

Maureen Alpizar Reyes

MAESTRÍA EN GESTIÓN
TURÍSTICA

MENCION GESTIÓN COMERCIAL

MERCADOS EMISORES