Comercialización – Pantalón de trabajo pampero

PRESENTACIÓN DEL
PRODUCTO

"Pantalón de
Trabajo PAMPERO"

Pantalón de 6 bolsillos,
corte recto, costuras reforzadas. Colores sólidos aptos
para trabajo.

Para el presente Trabajo Práctico de
Comercialización se ha seleccionado un Producto el cual
existe en el mercado actual.

Producto:
Pantalón de trabajo

Marca:
PAMPERO

Empresa:
ALPARGATAS SA

Características: Se presenta en
colores, tales como:

• Beige

• Oliva

• Aero

• Azul Marino

• Blanco

Además el mismo es confeccionado en talles que
van desde el T 36 AL T 70 respectivamente para todos los colores
anteriormente mencionados.

Necesidad Básica:
si bien es el sentimiento o sensación de una carencia,
determinamos la misma como "vestirse en horarios y lugar
de trabajo"

Deseos: su
determinada característica en cuanto a la calidad de su
Materia Prima, Telas, Costuras, tiene por objetivo su
durabilidad

Fuerzas
competitivas de Porter

Según Porter existen Cinco fuerzas las cuales
determinan las consecuencias de la rentabilidad de un mercado. La
empresa debe valuar sus objetivos y recursos frente a las cinco
fuerzas que rigen la competencia en su mercado.

COMPETIDORES

Nuestro Producto compite directamente con
la Ropa de trabajo "Pantalón de Trabajo Ombú,
Pantalón de Trabajo Grafa 70 "

En la actualidad nuestra
participación en le mercado es superior que lo de las
competencias.

PRODUCTO
SUSTITUTO

Son productos de otra tela, la cual
nosotros no la fabricamos

PROVEEDORES

• Hilanderías

• Mercerías

• Papeleras

CLIENTES

Existen tipos de Clientes son:

• Hipermercados

• Distribuidores

• Mayoristas

• Minoristas

COMPETIDORES
POTENCIALES

Estamos bien posicionados en el mercado, ciertas marcas
fracasan en el momento de la venta por la desconfianza, que esta
dada por el desconocimiento.

Los posibles competidores son fabricantes de Ropa de
Trabajo

Matriz
actitudinal de la demanda

Microambiente

Descripción de la
empresa:

Pampero se registra como marca en la primera
década del siglo XX para dar nombre a una lona que en
primera instancia se utilizaba para confeccionar las alpargatas y
que luego se comercializaría directamente en el
mercado.

En el año 1936 se comienza a fabricar con esta
tela un modelo de calzado armado vulcanizado que también
adoptaría el nombre Pampero, el que se discontinua en el
año 1962.

Por aquellos años y gracias a la
connotación de durabilidad y seguridad que la marca
tenía se decide lanzar la bota Pampero, primero colorada y
luego negra, ampliando su variedad hasta la
actualidad.

También por los años sesenta Alpargatas
confeccionaba en su planta de Patricios y Lamadrid la marca de
ropa de trabajo Hornero, que en el año '77
adoptaría el nombre de Pampero. En la actualidad
Alpargatas no confecciona prendas habiendo armado para esta
función, a principios de la década del '90, una red
de licenciatarios a los cuales se les vende la tela Pampero, con
la cual confeccionan las prendas bajo las especificaciones
técnicas controladas por Alpargatas.

Durante las últimas décadas Pampero
licenció la producción del tejido recubierto, a la
vez que se incorporaron a la colección Pampero
otros productos como guantes industriales y domésticos,
ropa impermeable, ropa térmica, fajas lumbares y calzado
en PU y PVC.

Proveedores:

• Hilanderías

• Mercerías

• Papeleras

• Cabe aclarar que la firma confecciona
  su propias materias primas para al elaboraron de sus
  productos

Intermediarios:

Hay de dos
tipos:

• Agentes
  intermediario: la distribución la firma la
  terceriza

• Intermediarios:
  los distribuidores autorizados son los siguientes:

• MACATA SA

• ARTEX

• CASA JAIME

• INDUMENTARIA MILATEX SA

• SUPERTEX SA

Consumidores:

• Consumo: los trabajadores sean en
  relación de dependencia o independientes y en
  actividad o no

• Industrial: PYMES,

• De reventa: son los distribuidores a
  saber:

• MACATA SA

• ARTEX

• CASA JAIME

• INDUMENTARIA MILATEX SA

• SUPERTEX SA

Competidores:

• Deseo: pantalón de trabajo,
  camisa, botín

• Genérico: pantalón de
  trabajo, cargo, bombacha de campo

• Forma: algodón,
  poliéster

• Marca: Pampero. Ombú

Públicos:

• Financiero: desconocemos

• Medios de comunicación: diarios,
  revistas, radio

• Gobierno:

• Acción ciudadana:

• Públicos locales :

• Publico en general : trabajadores
  estén o no en relación de dependencia, y en
  actividad o no

• Públicos internos:

Macroambiente

Demográfico: en las
ultimas décadas se ha incrementado la población que
esta en condiciones de trabajar en fabricas, o independientes
debido a una necesidad económica

Económico: si bien no se
percibe que los ingresos de los individuaos hayan aumentado,
dicho producto no es muy costoso para su
adquisición

Tecnológico: si bien en
estos años se ha producido un avance tecnológico el
mimo no ha afectado a este producto, solo se ha mejorado la
calidad de la materia prima y los materiales del mismo

Político: la única
modificación que se ha notado los últimos
años es que luego de la derogación de la ley de
convertibilidad, los precios de materia prima, materiales se ha
incrementado considerablemente por ende a las empresas le
resultaba mas conveniente exportar o destinar con mayor
preponderancia el producto a mercado externos.

Matriz de
amenaza

La ubicamos en dicho cuadrante que va a
corresponder con "desarrollar un plan alternativo" dado que el
impacto es alto y la probabilidad de ocurrencia es
baja

Cual es la amenaza?

Puede ocurrir que ante un posible aumento del valor de
la Materia Prima cuyo componente es de origen importado, por ende
valuado en moneda extranjera (dólar) se traslade al costo
del Producto Terminando restando competitividad en el
mercado

El plan alternativo seria tratar de conseguir en el
mercado local de ser posible un proveedor del mismo. De no ser
posible se intentara por todos los medios pedir cotizaciones a
otros proveedores del exterior

Matriz de
oportunidad

La ubicamos en el cuadrante correspondiente
a alto nivel de atracción de esa oportunidad y alta
probabilidad de éxito

Cual es la oportunidad?

La oportunidad va a consistir en una disminución
de las retenciones a las exportaciones de dicho producto por
parte del estado Argentino, por modificación del plan
económico impuesto por el gobierno de turno. A nosotros
nos va a causar un aumento de las exportaciones que efectuamos y
nos va a permitir ampliar nuestro mercado

CLIENTE:

• Distribuidores

• Comercios minoristas

CONSUMIDOR:

• Trabajador de 18 años a 75
  años en relación de dependencia

• jubilados

• trabajador independiente

• Personal tecnico

• alumnos de escuelas
  técnicas

Según el producto seleccionado el consumidor de
Ropa de Trabajo PAMPERO contribuye a la utilización de
dicha ropa a proteger su ropa, se siente cómodo, se
protege a si mismo ante cualquier circunstancia en el
trabajo

Recibiendo fuertes influencias de los siguientes
factores:

Cultura:

• Cultura: se utiliza en las industrias y en el
  hogar ,en las oficinas ( personal de limpieza) ,
  Hipermercados ( personal de limpieza) , locales comerciales (
  personal de limpieza) , Shopping ( personal de limpieza) ,
  colegios, universidades ( personal de limpieza de ambos)
  ,club, personal técnico en empresas

• Clase social: se utiliza en los niveles bajos
  o medios, alto

Sociales

• Grupo de referencia

• Familia: Padres, hijos, abuelos

• Roles y estatus social: desde un integrante
  de la familia hasta el club, la organización,
  industria, colegio, universidad, por ejemplo que pertenezca
  al sector de mantenimiento, trabajadores, operarios,
  capataces, supervisores., ingenieros

Personales

• Edad y ciclo del consumidor: adolescentes,
  adultos

• Ocupación: trabaja de mantenimiento, portero.
  Cuidador, maestranza ,obrero, esta jubilado, supervisor,
  técnico

• Circunstancias económicas: sector bajo
  y medio, alto (el producto no es muy costoso)

• Estilo de vida: aquellas personas que desean
  proteger su ropa y a si mismos

Psicológicos

• Motivación: ante la carencia de ropa adecuada
  la cual es necesaria para trabajar.

Matriz
fidelización

Ubicamos al producto "ROPA DE TRABAJO PAMPERO" en
la matriz FIDELIZACION en el cuadrante correspondiente a
"APOSTOL", dado que la satisfacción es alta por
lado del cliente y la vinculación es fuerte.

El cliente decide de modo propio quedarse
con ese producto

Matriz
ANSOFT

El producto elegido la encuadramos en la matriz ANSOFT
en el cuadrante correspondiente a "PENETRACION DE
MERCADO"

Según el análisis efectuado la Ropa de
Trabajo es un producto existente y en un mercado existente,
"mismo producto, mismo mercado"

Segmentación de
mercado

:Geográfica:

• Prov. de Bs. As

• Caba

• Prov. de Santa Fe

• Uruguay

• Brasil

• Morón

• Merlo

• Moreno

Demográfica:

• Edad: adultos, ancianos

• Sexo

• Ingreso : bajo, medio

Segmentación demográfica
multivariable: es un producto dirigido a hombres de 18 a 75
años de una clase social baja, o media , alta

Psicografica: el producto esta dirigido a una
clase social media-baja con un determinado poder adquisitivo y un
nivel cultural medio. además debemos agregar
también a los ingenieros de planta que pertenecen a una
clase social alta. Con estas variables decimos que al momento de
efectuar la adquisición del Pantalón de
trabajo este grupo reconoce el nivel de utilidad y
durabilidad del mismo. Por la psicología del producto
entendemos que esta apuntando a dar mayor preponderancia a la
calidad y durabilidad del mismo ubicando en 2º lugar al
precio del producto.

• Clase social; baja-media-alta

• Personalidad: Por medio de la publicidad Pampero
  intenta que el consumidor se vea identificado con el producto
  " se sienta trabajador, la publicidad es efectuada en
  revistas, exposiciones rurales

Conducta:

• Ocasiones: en dicho producto elegido no
  correspondería a nuestro criterio esta
  segmentación, si en el caso de ser por ejemplo el
  producto una " Bombacha de campo" ,la empresa incentiva el
  consumo durante las fiestas Patrias y o fiestas
  folclóricas

• Actitud de consumidor: positiva, y satisfecho con el
  producto en base a la opinión de 3º y
  propios.

Estrategias de
marcas

CATEGORIA DE PRODUCTO

• Ubicamos a nuestra marca en el
  cuadrante correspondiente a " EXTENSION DE LINEA"

• Producto existente " PANTALON DE
  TRABAJO"

• Marca " PAMPERO"

• En un producto existente en el mercado
  dentro de un nombre de marca existente

MARCA:

DEFINICIONES CLAVES EN
EL LENGUAJE DE LAS MARCAS:

• Nombre de la marca: "
  PAMPERO"

• Logo de la marca

• Marca registrada : ES MARCA
  REGISTRADA

Ubicación en la
Matriz BCG: VACA LECHERA (HAY QUE ORDEÑAR)

• EL PRODUCTO " PANTALON DE TRABAJO" lo
  ubicamos en el cuadrante correspondiente a VACA
  LECHERA

• Producto que nos da de comer para
  ingresar nuevas oportunidades de negocio

• Su mercado no esta en
  crecimiento

• Domina el mercado y genera ganancias
  pero como su mercado no esta en crecimiento tiene poca
  atracción de mercado

• No crece mas de lo alcanzado

Ciclo de vida del producto:
Crecimiento

• Se encuentra en la ETAPA DE
  MADUREZ

• El crecimiento de ventas tiene gran
  aliento ya que el producto fue aceptado por el
  mercado

• Bajan las utilidades

• Hay gastos mayores para publicidad con
  el fin de defender el producto contra la
  competencia

• Mercado esta saturado

• PUBLICIDAD DE TIPO
  RECODATORIA

Matriz de visión
Financiera

• El PRODUCTO VACA LECHERA requiere de pocos fondos de
  inversión

• Solo para publicidad

• Genera fondos

• Domina el mercado

Matriz Redefinida
BCG

• POSICION COMPETITIVA (alta)

• Se gasta mucho en publicidad con el fin
  de defender el producto contra la competencia

• La empresa posee muy buena imagen , se
  encuentra bien posicionada en el mercado

• Negocio VACA LECHERA

• ALTA RENTABILIDAD

• ATRACCION DEL SECTOR ( baja)

• No es un producto que se vea afectado por la
  tecnología

• No esta en crecimiento

• En el ciclo de vida del producto lo ubicamos en el
  etapa de madures

• No se exporta tanto el producto terminado como "
  pantalón de trabajo" si la tela del mismo

• La estacionalidad no afecta

Precio

FACTORES
INTERNOS:

OBJETIVO DE
MERCADOTECNIA

• Liderazgo en calidad de Producto: dicho
  producto posee un precio mayor por ser de una marca
  reconocida y poseer un prestigio en el mercado

• Consideraciones de la
  organización: no conocemos quien o quienes fijan el
  precio en la empresa.

FACTORES
EXTERNOS

Mercado y demanda

• Mercado: competencia
  Perfecta

• Demanda: Elástica , ante un
  aumento en el precio del bien, baja la cantidad demandada del
  mismo ( E >1)

• Precio y Oferta de la
  competencia:

Conociendo los Precios de los competidores se fija por
encima y somos líderes.

Cabe aclarar que la diferencia con respecto a los
competidores que por ejemplo es "OMBU" radica en un 5% superior
nuestra marca.

Marca

VTAS AL POR MAYOR (ambos Precios
Incluyen IVA)

Otros Factores:

• Tipo de cambio: se ve influenciado por el tipo de
  cambio dado que la conformación del PT conlleva un
  insumo de origen extranjero

• Inflación

• Control del estado: se da en el caso que el mismo
  fije mediante políticas, aumentar los aranceles, o
  cualquier modificación a las exportaciones de tela de
  " ALAPARGATAS"

Técnicas
básicas de fijación de precios:

Fijación de precios basados en la
competencia

• Penetración: se da por que es
  marca

• Seguidor: si la competencia sube el
  precio, PAMPERO la sube, por ende si la misma lo baja,
  PAMPERO la baja.

Precios y
valor:

• Descuento y bonificaciones:

• Bonificaciones por volumen

• Descuento por pago contado

Lo establecen los distribuidores con directivas de la
Empresa, ya sea a los comerciantes mayoristas, minoristas,
consumidores finales.

Técnicas de
Creatividad:

• Juego de palabras: se utiliza en las
  publicidades

Canales de
distribución

• La empresa no posee canales
  directos

• Existen canales indirectos para la
  distribución del producto

• Hay tres niveles de
  intermediarios

• 

Producto

Nuestro producto "PANTALON DE TRABAJO" es un bien que se
adquiere para su uso y que satisface una necesidad de sentirse
protegido en el trabajo

Es un producto básico, tangible y duradero en
condiciones de uso normales.

Con referencia a la clasificación de
bienes industriales:

• Insumos y servicios: el pantalón de trabajo
  es un producto que facilita el desarrollo de un producto o
  servicio. Es un componente

Mezcla de
productos:

• Amplitud: 10 productos " entre otros" dado
  que la empresa fabrica otros productos mas

• Pantalón de trabajo

• Bombacha de campo

• Botines de seguridad

• Zapato de seguridad

• Capaz de lluvia

• Faja lumbar

• Guantes

• Botas

• Camisa de trabajo

• Mamelucos

• Longitud: Pantalón de
  trabajo:

• cargo 1

• cargo 2

• pantalón de trabajo común

Bombacha de campo:

• bombacha de campo lisa

• bombacha de campo alforzada

• bombacha de campo dama

• bombacha de jeans

• bombacha de corderoy

• bombacha de niño

Botín de seguridad

• botín con punta

• botín sin punta

• botín negro

• botín marrón

• botín blanco

Longitud 14

• Profundidad:

• Pantalón de trabajo 4

• Bombacha de campo 6

• Botín de seguridad 5

• Consistencia "la empresa posee identidad de
  marca", posee un prestigio en el mercado ganado en
  años

NIVELES DEL
PRODUCTO

BB: BENEFICIO BÁSICO: según el
producto elegido "PANTALON DE TRABAJO" los clientes pretenden
obtener los beneficios de sentirse protegidos al momento de
efectuar la tarea

PE: PRODUCTO ESPERADO: nuestros clientes esperan
del producto que el mismo les proporcione las siguientes
característica:

• Calidad superior a la competencia

• Diseño apropiado a la tarea que
  desempeña

• Pampero es marca reconocida

PA: PRODUCTO AUMENTADO: no corresponde al
producto nuestro

PACKAGING (ENVASE /
EMPAQUE)

• ENVASE PRIMARIO: lo que esta en
  contacto con el producto en la bolsita de nylon

• ENVASE SECUNDARIO: bolsita de nylon con
  el logo de "PAMPERO"

• ENVASE DE EMBARQUE: Caja

Cabe aclarar que hay distribuidores que reciben de la
fábrica el producto en paquetes atados por talle sin
ninguna bolsita, se encarga de acondicionarlo el mismo
distribuidor. Es le encargado de adiciónale la
bolsita.

Investigación de
mercado

PAMPERO "ALPARGATAS" necesita hacer una
investigación de mercado para obtener
información:

El gerente de marketing necesita
saber:

• Atributos físicos del producto:
  cuantos personas trabajan

• Conducta de los consumidores

• La compra la efectúa cada 6 meses
  aproximadamente

• Los medios de pago pueden ser: en efectivo, tarjeta
  de crédito, o debito, crédito
  personal

• La compra se ve influenciada por las demás
  compañeros que lo utilizan y o ya sea por normas
  internas de las empresas , o por normas de seguridad
  industrial, o ART

• Cubre la necesidad de estar vestido acorde a la
  actividad que desempeña

COMPONENTES DE LA
ESTRATEGIA:

POSICION-VENTAJA
COMPETITIVA-SINERGIA

• POSICIONAMIENTO: la CIA ( ALPARGATAS) se encuentra
  bien posicionada en la mente del consumidor

• VENTAJAS COMPETITIVAS: la marca PAMPERO así
  como El producto Pantalón de Trabajo poseen puntos
  fuertes que nos diferencian de la competencia , prestigio en
  años ganados por la calidad y durabilidad de nuestros
  productos

ENFOQUE: ( ESTRATEGIAS
GENERICAS)

• LIDER GENERAL EN COSTOS: la empresa utiliza esta
  estrategia basándose en el precio mas bajo, y costos
  mas bajo con el firme propósito de ganar mayor
  porción de mercado

COMPONENTES DE LA
ESTRATEGIA:

Cuales son las herramientas que utilizan los gerentes
para establecer una estrategia

• 1. MATRIZ DE VISION Y
  ACCION :

EMPRENDEDOR: El gerente tiene la
visión de percibir oportunidades y las lleva a
cabo

• 2. ÁMBITO PRODUCTO/MERCADO Y VECTOR
  DESPLAZAMIENTO.

Vector de desplazamiento: es como la empresa
actúa en esa situación

PENETRACION DE MERCADO:
corresponde encuadrar en un producto actual y mercado
actual

Con referencia al vector de desplazamiento el movimiento
estratégico que hace la CIA, pasa de penetrar el mercado,
vender más de lo mismo en el mismo segmento para luego
desarrollar productos

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Guerra a la defensiva: somos una empresa
líder en el mercado, siempre un paso adelante

MEDIOS Y FORMAS DEL
MARKETING DIRECTO:

• VENTA CARA A CARA: se incorporan vendedores
  capacitados para identificar posibles clientes en las
  industrias, comercios, exposiciones de productos
  agrícolas, festivales típicos

• MARKETING POR CORREO DIRECTO: al poseer una buena y
  completa base de datos se le envía a todos
  catálogos, folletería sobre nuestros productos,
  dicha base de datos será confeccionada con
  información de nuestros distribuidores

• CORREO ELECTRONICO:

CRM:

La empresa posee una página Web en la cual
muestra sus productos, especificaciones técnicas de los
mismos, cortes, talles, distribuidores autorizados por zona con
sus respectivos datos.

Asimismo también les proporciona a sus clientes
las novedades en cuanto a sus nuevos productos, colores, o
distribuidores de los mismos.

Otra de las formas de fidelizar a sus clientes la
empresa pone a disposición de los mismos en dicha pagina
un numero telefónico o vía mail para efectuar
consultas o sugerencias.

PUBLICIDAD DE
PAMPERO

• La empresa "PAMPERO" a nuestro criterio debe
  efectuar una Publicidad en una revista "del ACA "la misma es
  utilizada por la competencia

• Además aconsejamos que la firma debe
  Publicitar en una diario de entrega gratuita a los pasajeros
  de "METROVIAS" el mismo es "la Razón"

• Se recomienda publicidad en medios de
  transporte

• Así como en festivales

• En carteles en las rutas cercano a
  industrias

• En estaciones de ferrocarril

Autor:

Chapinal Ariel