Papeles de formación: Claves para la gestión comercial en la pequeña empresa

1. ¿Que
   es vender?
2. ¿Se
   cumple con las expectativas del cliente?
4. ¿Vender
   caracteristicas, o vender ventajas?
5. ¿Como debe ser la
   toma de contacto en una entrevista?
6. ¿Que se entiende
   por cultura de empresa?
7. ¿Que hacer para
   cerrar la venta?

¿QUE ES
VENDER?

Vender. Vender es una de las actividades más normales
del mundo. Si tienes duda de ello, piensa que nadie
negaría que su contrapartida, comprar, obviamente
también lo es. Nos pasamos la vida comprando cosas, y
disfrutando con ello. La sociedad de
consumo se
caracteriza por su ansia devoradora de completar el ciclo de
comprar, usar, tirar, y volver a comprar. Por otra parte, nos
encanta gastar dinero; cuanto
más tenemos, más gastamos.

Entonces, ¿Por qué nos incomoda el mundo de la
venta?
¿Por qué los vendedores nos parecen personas de
dudosa reputación? Podría ser porque al vendedor
siempre le acompaña un aura de charlatán cuyo
objetivo es
hacerte comprar. Y he aquí la cuestión: hacerte
comprar es una coacción.

En realidad, nosotros queremos comprar, y a la vez,
no queremos que nos vendan. Si compro, el control lo ejerzo
yo. Si me venden, yo soy el controlado. Si entramos en un
comercio con
la clara pretensión de comprar algo, queremos que nos
atiendan cuanto antes, mantenemos la mirada directa y caminamos
con determinación. Si lo que queremos es mirar, lo cual no
deja de ser un estado latente
de intención de compra, miramos de soslayo, caminamos por
los pasillos más seguros de la
periferia y nos molesta que el vendedor se nos acerque como si
fuéramos una presa.

Por lo tanto, he aquí servido el dilema para el
vendedor, el cual se pregunta qué hacer. Si es
 agresivo, y se nota, sus jefes le respetarán y sus
clientes no. Si
es excesivamente inocente, sus clientes le adorarán y sus
jefes no.

La mayoría de los técnicos aconsejan usar la
táctica de la trampa del oso. Esto es, pones un cepo con
dientes fuertes y afilados escondido en algún lugar. Es
preciso que no se vea mucho y que no parezca un cepo, así
que al cepo le llamamos asesor, comercial o agente en lugar de
vendedor. Además, el cepo no muerde, sólo informa o
aconseja. El cepo ha de estar quieto y disimulando, pero cuando
cae la presa debe ser de una contundencia feroz. Por ello, las
metáforas como la del embudo, la plaza de toros o la
habitación con puertas cerradas son comunes en las
técnicas de venta.

Evidentemente, el oso va aprendiendo, y cada vez es más
diestro para detectar a los cepos. Como venganza, el cliente moderno
es caprichoso e infiel, y se deja querer por cualquiera que
tenga una oferta mejor.
Es su decisión comprarte a ti o a otro entre sus, cada vez
mayores, alternativas. El cliente moderno aún es
más cruel, así que acecha a los incautos
vendedores, les saca la información que precisa para decidir bien,
les arrancan el mejor precio y luego
se van, sin remordimientos, a pensárselo.

Vender. Vender será lo más normal del mundo,
pero eso no lo hace atractivo. Su recompensa más buscada
es la pecuniaria, o sea, el dinero que
puedes llegar a ganar si vendes mucho. Por otra parte, pocos
trabajos te ofrecen la posibilidad de ser tu propia pseudo
empresa,
planificar tus acciones u
organizar tu tiempo. Sin
embargo, el peaje es alto. Debes tener una fortaleza admirable
para aceptar los noes y volver a armar el cepo.

Vender ¿es algo más? Por supuesto. Las
transacciones económicas son sólo una parte. Se
venden también cosas menos tangibles, pero mucho
más importantes. Se vende una idea, un proyecto, un
currículum, un carisma; se vende un estilo de
vida, un cuerpo ideal, una creencia religiosa, un lugar en el
más allá; se vende una moda, un partido
político, una reputación y se vende humo.

Esta última enumeración da sobradas razones para
que un ciudadano normal se interese en conocer los mecanismos
psicológicos, motivacionales y de otra índole que
dan pistas de por qué el arte de vender es
tortuoso para los no iniciados y gratificante para los bien
formados.

Vendemos todos, vendemos de todo y vendemos a diario. Y
siendo esto así, hemos de entender que lo contrario de
vender no es no vender, lo contrario de vender es vender mal.
Pregúntate si tus hijos te compran tus ideas sobre el
colegio. Pregúntate si te iría mejor si, formado
con las técnicas apropiadas, te sabes promocionar, a ti
producto, con
el mejor envase, con la mejor etiqueta, en la mejor
estantería, en la mejor tienda, con el precio más
interesante. Vender es vivir, así que vive y vende.

No es bueno dejar al azar algo en lo que te va tanto.

¿SE CUMPLE
CON LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE?

El cliente de todos los tiempos es un avieso filósofo
que duda de los conocimientos a priori, es decir, de las
afirmaciones que hace un vendedor sobre el producto o servicio.
Para emitir un juicio sobre el objeto necesita
experimentarlo.

Pero resulta que la experimentación suele ser posterior
a la compra, especialmente en servicios. De
manera que el comprador necesita recopilar información
diversa para elegir.