- Estrategias para el producto
- Estrategias para el precio
- Estrategias para la plaza o
distribución - Estrategias para la promoción o
comunicación
Las estrategias de marketing, también conocidas
como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el
marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un
mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a
conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o
exposición de los productos, etc.
El diseño de las estrategias de marketing es una
de las funciones del marketing. Para poder diseñar las
estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro
público objetivo para que luego, en base a dicho
análisis, podamos diseñar estrategias que se
encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar
sus características o costumbres.
Pero al diseñar estrategias de marketing,
también debemos tener en cuenta la competencia (por
ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que les
estén dando buenos resultados), y otros factores tales
como nuestra capacidad y nuestra inversión.
Para una mejor gestión de las estrategias de
marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en
estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio,
estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias
para la promoción (o comunicación). Conjunto de
elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de
marketing (o de mercadotecnia).
Veamos a continuación algunos ejemplos de
estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento
que conforma la mezcla de marketing:
Estrategias para
el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o
vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos
diseñar relacionadas al producto son:
incluir nuevas características al producto,
por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas
funciones, nuevos usos.incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo,
darle un nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores,
nuevo logo.lanzar una nueva línea de producto, por
ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una línea de zapatos para
damas.ampliar nuestra línea de producto, por
ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o
sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de
cabello.lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del
mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca
dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor
poder adquisitivo.incluir nuevos servicios adicionales que les brinden
al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo,
incluir la entrega a domicilio, el servicio de
instalación, nuevas garantías, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesoría en la
compra.
Estrategias para
el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a
nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al
precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida
penetración, una rápida acogida, o podamos
hacerlo rápidamente conocido.lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras
hechas como producto de la novedad.lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
alto, para que, de ese modo, podamos crear una
sensación de calidad.reducir el precio de un producto, para que, de ese
modo, podamos atraer una mayor clientela.reducir los precios por debajo de los de la
competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y
ganarle mercado.
Estrategias para
la plaza o distribución
La plaza o distribución consiste en la
selección de los lugares o puntos de venta en donde se
ofrecerán o venderán nuestros productos a los
consumidores, así como en determinar la forma en que los
productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos
de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a
la plaza o distribución son:
ofrecer nuestros productos vía Internet,
llamadas telefónicas, envío de correos, vistas
a domicilio.hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr
una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros
puntos de venta.ubicar nuestros productos en todos los puntos de
venta habidos y por haber (estrategia de distribución
intensiva).ubicar nuestros productos solamente en los puntos de
venta que sean convenientes para el tipo de producto que
vendemos (estrategia de distribución
selectiva).ubicar nuestros productos solamente en un punto de
venta que sea exclusivo (estrategia de distribución
exclusiva).Estrategias de Crecimiento Intensivo:
Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados
actuales de la compañía. Son adecuadas en
situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado"
existentes aún no han sido explotadas en su totalidad,
e incluyen las siguientes estrategias:
Estrategia de penetración: Se enfoca en la
mercadotecnia más agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio
más conveniente que el de la competencia y actividades
de publicidad, venta personal y promoción de ventas
bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general,
produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los
clientes actuales a usar más del producto, 2) atrae a
clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no
decididos a transformarse en prospectos.Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en
atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de
aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún
(como nuevas zonas geográficas).Estrategia de desarrollo del producto: Incluye
desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los
mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva
presentación del producto que brinde beneficios
adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo:
Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada
compañía en su industria para ejercer control
sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En
ese sentido, una compañía puede desplazarse
hacia atrás, hacia adelante u
horizontalmente.
Integración hacia atrás:
Ocurre cuando la compañía incrementa su control
sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a
sus proveedores o por lo menos a su principal
proveedor.Integración hacia adelante: Ocurre
cuando la compañía aumenta su control sobre su
sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una
compañía de gran tamaño es propietaria
de una red de estaciones o tiendas de servicio y la
controla.Integración horizontal: Ocurre
cuando la compañía aumenta su control con
respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los
hospitales o centros médicos negocian arreglos de
consorcio con médicos especialistas para que cada
médico brinde servicios en una especialidad
determinada (cirugía plástica,
ginecología, pediatría, etc.), pero dentro del
hospital o centro médico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son
adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el
mercado meta de la compañía. Generalmente,
abarcan diversificación horizontal,
diversificación en conglomerado y
diversificación concéntrica.
Estrategias de diversificación
horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la
línea de productos de la compañía, los
cuales no están relacionados con los productos ya
existentes, sino que son diseñados para atraer a
miembros de los mercados meta de la compañía.
Por ejemplo, cuando McDonald"s agrega juguetes a su combo de
hamburguesa para niños, lo que está haciendo en
realidad, es añadir productos no relacionados con sus
principales líneas de productos, pero que le sirve
para atraer de una manera más efectiva a un grupo de
clientes de su mercado meta (en este caso, los
niños).Estrategias de diversificación en
conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no
relacionados con la línea de productos ya existente,
para de esa manera, atraer a nuevas categorías de
clientes.Estrategias de diversificación
concéntrica: Introducen nuevos productos que
tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con
los productos ya existentes y están diseñados
para atraer nuevos segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son
utilizadas por compañías que dominan en su
mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o
ambas cosas. Una vez que la compañía logra el
liderazgo en su mercado, tiene dos opciones
estratégicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en
incrementar el tamaño total del mercado (para la misma
compañía y los competidores) al encontrar
nuevos usuarios y aplicaciones del producto o
servicio.Estrategia competitiva: Consiste en lograr
una participación adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal,
promoción de ventas y relaciones públicas) para
captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son
estrategias que las compañías pueden adoptar
contra el líder del mercado y se clasifican en
tres:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la
mezcla de mercado (producto, precio, distribución,
promoción) del líder. Por lo general, la
realizan los competidores más fuertes.Ataque en los costados: Consiste en
enfocarse en los puntos débiles del líder, como
el precio. Por lo general, la realizan los competidores
más débiles.Estrategias de derivación: Consiste
en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el
líder (generalmente, la realizan los competidores que
tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son
empleadas por las compañías de la competencia
que no se interesan en retar al líder de manera
directa o indirecta. Éstas compañías
tratan de mantener su participación en el mercado (y
sus utilidades) siguiendo de manera cercana la
política de producto, precio, lugar y promoción
del líder .Estrategias de Nicho de Mercado: Son
utilizadas por los competidores más pequeños
que están especializados en dar servicio a nichos del
mercado y que los competidores más grandes suelen
pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de
compañías (nocheras) ofrecen productos o
servicios muy específicos y/o especializados, para
satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños
(de personas u organizaciones) pero homogéneos en
cuanto a sus necesidades o deseos.Estrategia de congregación del
mercado: También conocida como estrategia de
mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado,
consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2)
diseñar una estructura de precios y un sistema de
distribución para el producto y 3) emplear un
único programa de promoción destinado a todo el
mercado. Este método es también conocido como
"de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un
objetivo extenso con un solo programa [2].Estrategia de un solo segmento:
También llamada estrategia de concentración,
consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado
total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para
llegar a ese segmento único. Este tipo de estrategia
permite a la empresa u organización penetrar a fondo
en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una
reputación como especialista o experto en ese
segmento.Estrategia de segmentos múltiples:
Consiste en identificar como mercados meta dos o más
grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de
mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la
empresa u organización elabora una versión
distinta del producto básico para cada segmento, con
precios diferenciados, sistemas de distribución y
programas de promoción adaptados para cada
segmento.
Estrategias para
la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar
a conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su
compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la promoción son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de
poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la
compra del primero.ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados
productos.ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por
temporadas.crear sorteos o concursos entre nuestros
clientes.poner anuncios en diarios, revistas o
Internet.crear boletines tradicionales o
electrónicos.participar en ferias.
crear puestos de degustación.
crear actividades o eventos.
auspiciar a alguien, a alguna institución o a
alguna otra empresa.colocar anuncios publicitarios en vehículos
de la empresa, o en vehículos de transporte
público.crear letreros, paneles, carteles, afiches,
folletos, catálogos, volantes o tarjetas de
presentación.Segmentación del mercado:
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en grupos más pequeños, de modo
que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores
que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un
elemento decisivo para el éxito de una empresa es la
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.Extensión del mercado: Es
el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus
ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive
normal.Marcas múltiples:
Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categoría de productos.Extensión de la marca:
Consiste en la utilización de una marca comercial en
otros productos.
Bibliografia
Autor:
Vasquez Centurión, Lesly
Karen
Docente: Myriam Vilca Arana