Factores mercadológicos que inciden en la productividad de ventas de Agroplaza González, S.A. (página 2)

Las ventas son sostén de las operaciones de las
empresas comerciales, de ellas dependen los demás
departamentos y por medio de éstas se pueden evaluar cada
año fiscal. Se pueden clasificar de diversas maneras ya
que de acuerdo a la forma de pago pueden ser ventas a
crédito y ventas al contado, mientras que por el volumen
se clasifican en ventas al detalle y ventas al por
mayor.

Muchas veces se creen que los comercios detallistas son
los comercios pequeños, al estilo los colmados o
ventorrillos, pero no es así, ya que "las ventas al
detalle o menudeo es el conjunto de actividades relacionadas con
la venta de productos y servicios directamente a los consumidores
o usuarios finales para su uso personal, no
comercial".[9]

En la Agroplaza González de Nagua predominan las
ventas al detalle, ya que sus mercado está conformado
básicamente por productos agrícolas y ganaderos que
realizan sus labores dentro del sector primario de la
economía.

2.4.3 Mezcla de marketing mix

Las empresas no solamente dependen individualmente del
producto, de los precios, de su ubicación o de sus
actividades promocionales, sino que estos cuatro elementos deben
conjugarse para poder lograr las metas trazadas; esto es
precisamente lo que se conoce como la mezcla de marketing o el
marketing mix.

Es también lo que se llama como las cuatro "pes"
del marketing: "Es el conjunto de herramientas de marketing que
la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el
mercado meta".[10]

El autor McCarthy Clasifico estas herramientas en cuatro
grupos amplios: Producto, precio, plaza y promoción, la
siguiente figura lo explica mejor:

2.4.4 Característica de los
productos

Los productos que se comercializan en Agroplaza
Gonzáles son mayormente pesticidas, fertilizantes,
alambres, semillas y medicinas veterinarias. Los pesticidas se
caracterizan por ser sustancias químicas destinadas al
control de plagas y enfermedades en los cultivos, hogares y
almacenes.

El siguiente grafico muestra su
clasificación:

Los fertilizantes son sustancias químicas
comercializadas con la finalidad de nutrir las plantas para que
estas produzcan más alimentos.

El siguiente gráfico muestra algunos
fertilizantes:

Las medicinas veterinarias tienen la finalidad de curar
y prevenir problemas de salud en los bobinos, caminos, cominos,
caprinos, avinos, aves, equinos, porcinos, etc.

El siguiente grafico muestra algunas medicinas
veterinarias:

Estas soluciones agropecuarias corresponden a lo que es
la primera variable controlable del marketing, la cual lleva por
nombre: producto.

"Definimos un producto como cualquier cosa que se
pueda ofrecer a un mercado para su atracción,
adquisición, un o consumo y que pueda satisfacer un deseo
o una necesidad". [11]

Es precio es el único elemento de la mezcla de
marketing que produce ganancias; todos los demás elementos
representan costos. Cada empresa debe tener la destreza
suficiente para establecer precios equilibrados de manera que
permitan obtener utilidades, que mantengan a los clientes
satisfechos y le permitan a la empresa compartir en el mercado
donde esté ubicada esta variable controlable se define
como: "La cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio".

Es decir, que un precio es la suma de los valores que
los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar
el producto o servicio.

Al establecer precios de ventas deben tomarse en cuenta
tanto los factores internos como los factores externos. Dentro de
los externos tenemos los objetivos de marketing y los costos;
mientras que adentro de los factores externos tenemos la
naturaleza del mercado, de la demanda, la competencia, la
economía, las fluctuaciones del dólar,
etc.

2.4.5 El precio

Agroplaza González, S.A., tiene la particularidad
de ser una empresa que al comprar lo hace comprando grandes
volúmenes, lo cual le permite obtener precios atractivos,
que luego son transferidos a sus clientes. Esta particularidad le
ha dado forma al negocio en toda la región noreste del
país.

"El precio es lo que el consumidor pagar por recibir
un producto o servicio". [12]Siendo el precio
dependiente de los costos fijos variables más el margen de
beneficios que la empresa busque para permanecer y creer en el
mercado. En este caso los márgenes varían desde un
8% hasta un 25%.

El establecimiento de un precio no debe inorar el valor
que los clientes le atribuyen el producto, ya que muchas veces el
precio de venta se beneficios de las percepciones.

"El precio depende del valor que los consumidores
pueden atribuir a los beneficios que reciben de un producto y por
el cual están dispuestos a
pagar"[13]

El enfoque en la fijación de precios debe tomar
en cuenta a los competidores, a menos que se posee un monopolio
que estar sólo en el mercado.

"Cada empresa fija sus precios en respuesta a la
competencia, muchas veces con la intención de influir en
la reacción de los competidores. Fijar precios es un arte,
un juego, en el cual las apuestas son altas; y para los
estrategas del marketing, es "la hora de la verdad". Todos lo que
el marketing comprende salta a la vista con claridad cuando llega
el momento de tomar la decisión sobre el precio. El precio
debe ser un punto intermediario entre lo que cuesta hacer y
vender el producto y el valor que representa para el cliente. Si
el precio es superior al valor que los posibles compradores
reciben, el producto no tendrá mercado. Si es inferior a
lo que cuesta hacer el producto, la empresa no sobrevivirá
mucho tiempo".[14]

2.4.6 Plaza o lugar

La ubicación de una empresa es muchas veces la
clave de su éxito y otras veces es la causa de su fracaso.
En el caso de la compañía que es objeto de esta
investigación se decidió ubicar en la avenida
María Trinidad Sánchez, próximo a la esquina
cuatro vientos por ser esta vía la más transitada y
por ser esta esquina un punto de convergencias de diversas
comunidades rurales de la provincia.

Además de la ubicación es de suma
importancia que la empresa debe tener excelentes o muy buenos
canales de distribución, cobertura, surtidos, inventario y
transporte.

Normalmente cuando la empresa es muy grande se le
dificulta llegar directamente a los consumidores o inventarios,
además la dinámica misma de la economía de
lugar a que surjan los intermediarios, los cuales pasan
automáticamente a ser parte de los canales de
distribución.

"un canal de distribución consiste en el
conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia
de derechos de un producto al paso de éste del productor
al consumidor o usuario de negocio final; el canal incluye
siempre el productor y al cliente final del producto o en su
forma presente, así como a cualquier intermediario, como
los detallistas y mayoristas".[15]

Muchas veces, erróneamente se cree que los
intermediarios son un problema o no tiene ninguna utilidad en
algunas industrias. Esto es muy erróneo porque "los
intermediarios actúan como especialistas de ventas para
sus proveedores y, a la inversa, les sirven de agentes de compras
a sus clientes".[16]

Es cierto que la labor de intermediación aumenta
el precio final de los productos, ya que dichos intermediarios
deben recibir un margen de beneficio justo por las funciones
importantes que realizan como parte de los canales de
distribución.

De manera resumida y organizada veamos lo que se
consideran las actividades típicas de un:

2.4.6.1 tipos de canales

Generalmente se pueden distinguir tres
tipos de canales de distribución:

Canales de bienes de consumo

Son aquellos que son utilizados para el traslado de
productos físicos desde el productor a los consumidores
finales, pudiéndose utilizar distintas alternativas. Una
primero alternativa es la venta directa del fabricante o
productor al consumir, siendo frecuente en algunos productos
agrícolas.

"Una segunda alternativa es vender a través de
minoristas, como ocurre normalmente en el sector alimentario en
la venta a través de grandes superficies, principalmente
hipermercados y algunas cadenas de
supermercados"[17]

La tercera alternativa es emplear el denominado canal
clásico, en el que están presentes instituciones
mayoristas y minoristas.[18]

Canales de servicios

Son aquellos en los cuales el objeto de la
transacción no es un producto físico, sino un
servicio (bien intangible). En este caso los destinatarios del
servicio pueden ser los consumidores finales o también los
industriales.

Otra posibilidad es que el estado entre fabricante y
mayorista requiera de la intermediación de los dominados
agentes, como ocurre en el caso de los productos de importancia,
cuya procedencia es muy dispar.

La figura que mostramos a continuación es una
representante gráfica de lo que acabamos de
expresar.

Canales industrializados o de bienes industriales

Son aquellos canales en los cuales también se
producen traslado de productos físicos, pero con el
adjetivo de que sean inseparados al proceso productivo de otra
organización o al desarrollo de tareas industriales. No se
actúa por tanto en el mercado de consumo, sino en el
organizacional.

Aquí también es posible el desarrollo de
varias alternativas, las cuales mostramos en la
siguiente.

2.4.7 La promoción

Mercadológicamente hablando, la promoción
es la cuarta "p" del marketing mix, la cual está
considerada como una de las variables controlables de la
mercadotecnia.

La promoción abarca más de lo que la
mayoría de las personas piensan, esta tiene que ver
con:

Todos a estos aspectos ejercen una acción para
que un determinado producto o empresa se nueva, por eso es que
promocionar es "dar impulso a una un determinada acción
y especialmente a una empresa, producto comercial,
etc."[19]

En mercadotecnia los temas promocionales se presentan
mayormente como comunicación, considerándose que
"el primer propósito de la comunicación dentro
del mercado es dar la infamación necesaria que induzca a
la acción de compra dirigida hacia un determinado producto
y/o servicio".[20]

Son muchas las definiciones que tiene el término
comunicación dependiendo del contexto en el que se le
implica, en este caso "la comunicación de marketing
suele designar todos los mensajes planeados que las
compañías y organizaciones crean y diseminan en
apoyo de sus objetivos
mercadólogos".[21]

La comunicación es el proceso de transferir un
significado de una persona a otra utilizando algún medio a
través de los cuales una mente puede afectar a otra. La
comunicación está integrada por nueve (9) elementos
básicos: 1.-) Emisor o comunicador, 2.-) Receptor, 3.-)
Mensaje, 4.-) Medio o canal, 5.-) Codificación, 6.-)
Descodificación, 7.-) Respuesta, 8.-)
Retroalimentación y 9.-) ruido o interferencia.

2.4.7.1 La publicidad

Esta herramienta promocional es muy usada en todos los
mercados y es considerada de efectividad extraordinaria, se
define como "Una comunicación estructurada, compuesta y
no personalizada de la información, generalmente la pagan
los patrocinadores bien identificados, es una índole
persuasiva y se refiere a productos, servicios o ideas y se
difunde a través de diversos
medios".[22]

2.4.7.2 La promoción de ventas

La promoción de ventas es la actividad que dentro
de la mezcla de comunicación, incluye los medios que por
incentivos aumentan la demanda a corto plazo de un producto o
servicio, y que sirve para apoyar la publicidad y la venta
personal; "Las promociones cuyos resultados son absolutamente
mensuales en cajas, litros, toneladas, etc., son promociones de
ventas".[23]

La actividad de promoción de ventas depende de
tres incentivos básicos, estos son: Incentivos monetarios,
incentivos de mercancías e incentivos de
premios.

En el proceso de selección de las técnicas
de promoción debemos ponderar el tipo de mercancía,
los objetivos de la promoción de ventas, la competencia y
los costos. Todo esto, para determinar cuál técnica
es la más conveniente.

2.4.7.3 La fuerza de ventas

La venta personal es una de las tres actividades que
dentro de la mezcla promocional ofrece una comunicación
personal de individuo a individuo entre quien produce o
distribuye el bien o servicio y/o los intermediarios y
consumidores finales.

Esto implica la participación de personas
llamados vendedores, que son los actores principales de la venta
personal. Es importante que esta fuerza de venta esté bien
orientada sobre todos los personajes de la empresa. Además
deben estar bien motivados para garantizar que su trabajo
será de la mejor calidad.

2.4.7.4 Las relaciones públicas

Las relaciones públicas constituye la
comunicación dirigida para establecer buenas relaciones
con los públicos de la empresa; corregir y/o bloquear las
impresiones erróneas, sucesos o conectores desfavorables,
explicar sus metas y propósitos a un costo mucho mejor que
los anuncios.

"Las relaciones públicas son una herramienta
de administración destinada a influir favorablemente en
las actividades hacia la organización, sus productos y sus
políticas. Es una forma de promoción que muchas
veces se ignora".[24]

2.4.7.5 El Marketing directo

Consiste en el contacto directo con consumidores
individuales meticulosamente seleccionados con dos objetivos:
Obtener una respuesta inmediata y fomentar una relación
duradera con los clientes.

Estos contactos pueden ser realizados por
teléfono, fax, correo, correo electrónico, Internet
y otros medios.

2.4.8 Telemarketing y Televentas

Estratégicamente cuando el mercado es muy amplio
y cuando se quiere llegar rápido a un determinado grupo de
clientes o cuando el número de vendedores es reducido,
algunas empresas proceden a usar el teléfono para ponerse
en contacto con sus clientes y hacerle las ofertas que
previamente fueran acercadas por el departamento de
ventas.

"El término Telemarketing describe el uso de
operadores telefónicos para atraer clientes nuevos, para
ponerse en contacto con clientes exigentes, para determinar los
niveles de satisfacción o para tomar
pedidos"[25]

El Telemarketing se ha convertido en una importante
herramienta de marketing directo de manera tal que algunos
sistemas de Telemarketing están totalmente automatizados
con dispositivos de marcado automático y
reproducción de mensajes grabados.

"En el caso de la toma de pedidos rutinaria, el
término empleado es Televentas. Muchos clientes ordenan
con regularidad bienes y servicios por teléfono"
[26]

Un Telemarketing eficaz depende de escoger el personal
correcto, capacitarlo bien y ofrecer incentivos para el
desempeño. El personal de Telemarketing dice tener voz
agradable y prospetar entusiasmo, las mujeres son mas eficaces
que los hombres para vender muchos productos.

2.4.9 Merchandising

Las empresas dicen preocuparse porque en los centros de
ventas sus productos están ubicados en sitios
estratégicos, donde los clientes puedan verlo y se motive
para reclamarlos. Esta estrategia es conocida como merchandising,
la cual es realzada directamente en el punto de venta.

Los encargados de esta actividad deben velar, porque los
productos estén limpios, con las etiquetas de frente y que
allí no hayan productos variados ni en mal
estado.

2.4.10 Segmentación de mercado

En Agroplaza González, S. A., las condiciones de
precios están segmentadas de acuerdo al tipo de cliente,
es decir, que los clientes intermediarios de mercancías
reciben los precios de acuerdo al volumen que compra y los
clientes al detalle adquieren los artículos con precio
normal de mostrador.

Cuando el cliente realiza compras voluminosas aunque no
sea para intermediar, se le dan precios especiales como si fuera
un intermediario.

Esta empresa ejerce una segmentación por
volúmenes de compras, indistintamente de quien sea el que
demande los productos.

Sobre la segmentación es conveniente observar el
siguiente concepto:

"La segmentación del mercado es dirigir un
mercado en grupos más pequeños distintos de
compradores de base en sus necesidades, características o
comportamiento, y que podrían requerir productos o mezcla
de marketing distintos. La empresa identifica las diferentes
formas de segmentar el mercado y crea perfiles de los segmentos
de mercado resultantes.

Una vez que se ha realizado la segmentación se
procede a la selección de mercados, la cual consiste en
evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y
seleccionar los segmentos en los que se
ingresarán.

Cuando ya se ha segmentado el mercado y se ha
seleccionado el mercado más atractivo para la empresa, se
procederá a lograr el posicionamiento en el
mercado.

2.4.11 El posicionamiento

Las empresas como Agroplaza González, S. A.,
deben preocuparse porque los clientes reales y potenciales los
tengan presente para que cuando ellos decidan comprar un producto
piensen en dirigirse a este suplidor. Estas decisiones a favor de
la empresa pueden lograrse luego de un correcto posicionamiento
el cual se define como:

"Imagen de un producto en relación con los
productos directamente competitivo, al igual que otros productos
que vende la misma compañía; alternativamente,
estrategias y acciones de una empresa relativos al afán de
distinguirse probablemente de los competidores en la mente de
grupos selectos de consumidores".

Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un
conjunto de beneficios únicos que atraigan a un grupo
considerable dentro del segmento.

El posicionamiento consta de tres fases:

• a) Identificar las distintas ventajas
  competitivas sobre las que crear el
  posicionamiento.

• b) Elegir las ventajas competitivas adecuadas
  y;

• c) Seleccionar una estrategia de
  posicionamiento general.

Para un correcto posicionamiento es recomendable
además: Definir logo, eslogan, colores, mensaje claro e
impactante, medios efectivos persistencia en lo que se quiere
dejar impregnado en la mente del mercado que se ha trazado como
meta de marketing.

Merchandising

En la mayoría de las empresas que comercializan
bienes tangibles se debe apreciar en las góndolas una
organización lógica de las mercancías, de
manera tal que por tan solo ese factor, los productos
agrándese a la vista de los clientes y esto le produzca
alguna matización.

Es bueno agregar que muchas veces los clientes que
visitan un determinado establecimiento comercial necesitan que
alguna persona de la institución le brinde cierta
información complementaria, la cual es fundamental para
tomar la decisión de compra. Esas personas que muchas
veces se observan frente a las góndolas dispuestas a dar
informaciones con la misión de invitar y promover los
productos allí en el punto de venta son los llamados
merchandising.

Un merchandising profesional debe evitar saturar a los
clientes del establecimiento, ya que si se procede en una marcada
ansiedad empalagadota, es muy posible que los resultados sean
contrarios a lo que se pretenden lograr. Al respeto es bueno
observar el siguiente concepto:

"El merchandising es un término inglés
que designa el conjunto de acciones para dar al producto un papel
activo en la venta a través de la actuación en el
entorno donde se vende"[27]

En los supermercados es donde más se puede
apreciar este servicio, pero el mismo puede ser adaptado a
cualquier tipo de negocio donde se haya determinado que pueda
generar y aportar cierta responsabilidad.

"Aunque se trata de una actividad típica del
distribuidor, el fabricante suele colaborar con él,
fundamentalmente mediante la publicidad en el punto de
venta"[28]

Las personas designadas para desempeñar el papel
de merchandising deben tener una imagen acorde a la
filosofía organizacional de la empresa, es decir, su ropa,
colores, logo y demás detalles que ayuden a posicionar la
institución en el gusto de la preferencia de los clientes
reales y patenidad.

CAPITULO III:

Metodología

3.1 Diseño, tipo de investigación y
métodos

3.1.1 Diseño

Una vez definidos los objetivos del estudio y enumeradas
las necesidades de información, el paso siguiente consiste
en diseñar el proyecto formal de investigación e
identificar las fuentes apropiadas de datos para el
estudio.

Un diseño de investigación es el plan
básico que guía las fases de recolección y
análisis de datos del proyecto de investigación.
"En la estructura que especifica el tipo de información
a recolectar, las fuentes de datos y los
procedimientos…"[29]

Al diseñar la investigación sobre los
factores mercadológicos que inciden en la productividad de
ventas de Agroplaza González, S. a., se ha garantizado lo
siguiente:

• a) Que la información reunida sea
  constante con los objetivos del estudio.

• b) Que los datos se han recolectado por medio
  de procedimientos exactos y económicos.

• c) Los datos relacionados con la empresa y con
  el lugar o comunidad donde esta está ubicada se han
  tomado de acuerdo al contexto real donde se ha realizado la
  investigación.

• d) Este diseño de investigación
  ha tomado en cuenta las fuentes de datos primarios y las
  fuentes de datos secundarios.

• FUENTES PRIMARIAS	FUENTES SECUNDARIAS
  Encuesta Pre-diseñada	Libros, diccionarios
  Entrevista personal	Revista, boletines
  Cuestionario Pre-elavorado	Internet

  • f) Este diseño de
    investigación ha tomado en cuenta también
    las fuentes de datos secundarias internas y fuentes de
    los datos primarios externas de la organización
    Agroplaza González, S.A.

  FUENTES INTERNAS	FUENTES EXTERNAS
  Estudios previos	Revistas Comercial
  Registros Empresariales	Informes Industriales

  En este diseño de investigación todas
  las fuentes de información han aportado algún
  dato de cierta importancia para la correcta
  realización del estudio.

  3.1.2 Tipo de investigación

  En mercadeo se pueden identificar tres tipos de
  investigación: 1) Investigación exploratoria,
  2) Investigación concluyente y 3) Investigación
  de monitoria del desempeño.

  En este trabajo de investigación se han usado
  dos tipos de investigación:

  3.1.2.1 Investigación Exploratoria o
  Cualitativa

  Para la redacción del marco teórico
  contextual y del marco teórico conceptual se
  usó la investigación exploratoria, ya que esta
  investigación está descentrada para abstener un
  análisis preliminar de la situación con un
  gasto mínimo de dinero y tiempo.

  En la investigación exploratoria se emplean
  enfoques amplios y versátiles, los cuales incluyen
  fuentes secundarias de datos, observación y
  entrevistas con expertos.

  Esta investigación es muy útil para
  reconocer y definir el problema de decisión,
  así como para identificar los costos de acción
  alternativos.

  3.1.2.2 Investigación Concluyente o
  Cuantitativa

  Esta tipo de investigación es la que
  predomina en este estudio, ya que es el tipo de
  investigación que aportará las respuestas
  precisas para saber cuales son los factores,
  mercadológicos que inciden en la productividad de
  ventas de Agroplaza González.

  El diseño de esta investigación se
  caracteriza por procedimientos formales de
  investigación que comprende objetivos de
  investigación y necesidades de información
  claramente definidas.

  Con frecuencia se redacta un cuestionario
  instrumento de medición detallado junto con un plan
  formal de muestreo.

  Esta investigación concluyente es conocida
  por algunos autores como "INVESTIGACIÓN DE
  CAMPO" porque la misma se desarrolla en el lugar de los
  hechos, es decir, donde se presenta el problema.

  3.1.3 Métodos

  El término método significa el camino
  más adecuado para lograr un fin propuesto, siempre y
  cuando ese método esté orientado con un orden
  lógico a través del cual se puedan obtener
  nuevos conocimientos.

  "Usualmente en los textos de metodología
  de investigación se presentan como métodos
  lógicos generales, los cuatro siguientes: Deductivo,
  inductivo, sintético y
  analítico"[30]

  Además de estos cuatro métodos existen
  el método experimental y el
  dialéctico.

  El método analítico, consiste en la
  extracción de cada una de las partes de un todo, a fin
  de estudiarlas por separado y examinar las prestaciones que
  existen.

  Analizar un objeto es observar sus
  características a través de una
  descomposición de las partes que integran su
  estructura.

  En esta investigación se han determinado y se
  han planteado por separado los factores básicos que
  inciden en la productividad de ventas de la empresa
  seleccionada.

  De esta manera, los análisis objetivos, de
  cada factor luego de los resultados del trabajo de campo,
  aportarán las informaciones nuevas que se persiguen
  conseguir mediante la investigación
  planteada.

  3.2 Universo o Población

  El universo o población del estudio es el
  conjunto de elementos del cual se sacará muestra para
  aplicarle el instrumento de medición y poder hacer
  inferencias apropiadas.

  Agroplaza González, tiene una
  población de los clientes, de los cuales 200
  pertenecen al municipio de Nagua.

  Como esta investigación se está
  efectuando teniendo como contexto el municipio de Nagua,
  entonces la población o universo para este estudio es
  la de 200 clientes.

  La empresa no tiene clientes que estén dentro
  de la categoría distribuidor e intermediaria, por la
  cual los integrantes de esta población serán
  aquellas personas registradas como clientes, ya sean que
  compren a crédito como al contado.
  [31]

  3.3 Tipo de muestreo

  En esta investigación se explica el muestreo
  probabilística-aleatorio simple, ya que todos los
  elementos de la población, bajo estudio han tenido la
  misma posibilidad de ser escogidas como parte de la
  muestra.

  "El muestreo probabilística cada elemento
  de la población tiene una posibilidad conocida de ser
  relacionado para la muestra. El muestreo se hace mediante
  reglas de decisión matemáticas que no permiten
  discreción al investigador o al entrevistador de
  campos"[32].

  Este tipo de muestreo probabilística se sub
  divide en cuatro procedimientos de muestreo, los cuales
  mostramos en la siguiente figura:

  

  En la presente investigación se utilizó la
  subdivisión muestreo aleatorio simple.

  El muestreo probabilistico-aleatorio simple puede
  ser con reemplazo y sin reemplazo.

  "Se dice que el muestreo es con reemplazo cuando
  cada miembro de la población puede elegirse más
  de una vez, y el muestreo sin reemplazo es aquel en que cada
  miembro de la población pueda elegirse una sola
  vez"[33].

  El muestreo ejecutado en esta investigación ha sido
  sin reemplazo.

  3.4 Muestra

  La opción de la población de 200
  clientes que ha sido seleccionada para fines de
  análisis es de 132 clientes.

  La muestra es la parte o fracción
  representativa de un conjunto de una población,
  universo o colectivo.

  La base de la muestra seleccionada ha sido una lista
  con 200 nombres, donde cada nombre es llamado unidad de
  muestra.

  Esta muestra fue obtenida mediante el siguiente
  método matemático para poblaciones
  finitas.

  

  En donde:

  Z= nivel de confianza

  N= Universo

  P= Probabilidad a favor

  Q= Probabilidad en contra

  E= Error de
  estimación

  N= Error de estimación tomado de
  la muestra

  N= ? (Es lo que buscamos)

  E= 5% (Es una constante)

  Z= 1.96 (Es una constante en la tabla de
  distribución normal para el 95% de
  confiabilidad)

  N= 200 Clientes (Población en
  estudio)

  Q= 0.50 (Es una constante dada)

  P= 0.50 (Es una constante
  dada)

  Sustituyendo en la formula:

  

  3.7 Procedimiento de recolección de
  datos

  3.7.1 Técnicas e
  instrumentos:

  La recolección de datos implicó tres
  actividades estrechamente vinculadas entre si:

  • d) Seleccionar o construir un instrumento
    de medición confiable y válido

  • e) Aplicar ese instrumento de
    medición para obtener las observaciones y
    mediciones de las variables.

  • f) Preparar las mediciones obtenidas para
    que puedan analizarse correctamente, es decir,
    cuantificar los datos.

  En esta investigación sobre los factores
  mercadológicos que inciden en la productividad de
  ventas de Agroplaza González S.A., se elaboró
  un cuestionario como instrumento de medición para
  aplicar a la muestra de 132 clientes de esta
  empresa.

  Este cuestionario consistió en un compuesto
  de______ preguntas cerradas, respecto a las variables a
  medir. Dicho cuestionario se contestaba por escrito, asistido
  por un encuestador.

  Las preguntas, al igual que los indicadores fueron
  elaborados en forma sencilla y entendible, adecuando los
  términos técnicos a la mayor comprensión
  de las personas anotadas.

  3.8 Validez y confiabilidad

  En esta investigación el instrumento
  seleccionado, diseñado y utilizado fue totalmente
  confiable y válido, ya que previo a las entrevistas se
  hizo una prueba piloto para corregir cualquier dificultad o
  incoherencia en las preguntas.

  El instrumento fue previamente mostrado y analizado
  con una persona experta en investigación de
  mercado.

  La confiabilidad de un instrumento viene dada por el
  hecho de que al aplicarlo repetidamente a un mismo sujeto u
  objeto se obtengan resultados similares.

  3.9 Procesamiento y análisis de los
  datos

  El procesamiento de los datos incluyó una
  serie de actividades orientadas a organizarlas y a ponerlas
  en orden para analizarlas estadísticamente.

  Estas acciones básicamente fueron las
  siguientes:

  Edición: (Se revisaron los datos para organizarlos
  y detectar errores)

  Codificación: (Se asignó un
  número a las diferentes alternativas de cada
  respuesta, para facilitar la tabulación)

  Tabulación: (se renumeran los datos en tablas
  estadísticas)

  El análisis de los datos se hizo mediante el
  uso de la matriz de los datos obtenidos y realizando
  inferencias lógicas de cada variable.

  Las variables estaban directamente relacionadas con
  los factores mercadológicos de esta empresa y al
  someterla a la valoración de los 132 clientes
  encuestados, arrojaran su nivel de incidencia en la
  productividad de ventas de Agroplaza González,
  S.A.

  CAPÍTULO IV

  Presentación y análisis de
  los datos

  Tablas y gráficos con sus
  respectivos análisis tomando en cuenta las
  fundamentaciones teóricas

  Cuestionario (A):

  PREGUNTA NO. 1

  1.- ¿Cuál es su
  género?

  TABLA NO. 1

  Opciones	Alternativas o categorías		Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Masculino		112		85%
  b	Femenino		20		15%
  Total			132		100%

  Fuente: pregunta No. 1 del
  cuestionario (A)

  El 85% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., son personas del género masculino, es decir, son
  hombres.

  Gráfico No. 1

  

  Fuente: Tabla No. 1

  PREGUNTA NO. 2

  2.- ¿Cuál es su
  edad?

  TABLA NO. 2

  Opciones	Alternativas o categorías		Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	18 – 24 años		7		5%
  b	25 – 30 años		12		9%
  c	31 – 40 años		56		43%
  d	41 – 49 años		50		38%
  e	De 50 o más		7		5%
  Total			132		100%

  Fuente: pregunta No. 2 del cuestionario
  (A)

  El 43% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., tienen entre 31 a 40 años, mientras que el 38%
  están en el rango de 41 a 49 años.

  Gráfico No. 2

  

  Fuente: Tabla No. 2

  PREGUNTA NO. 3

  3.- ¿Cuál es su nivel
  académico?

  TABLA NO. 3

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Bachiller			20		15%
  b	Técnico			4		3%
  c	Estudiante técnico			0		0%
  d	Estudiante universitario			17		13%
  e	Profesional			11		8%
  f	Ninguno			80		61%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 3 del cuestionario
  (A)

  El 61% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., no tienen ningún grado académico,
  mientras que un 15% son bachilleres, solamente el 8% han
  alcanzado el grado profesional.

  Gráfico No. 3

  

  Fuente: Tabla No. 3

  PREGUNTA NO. 4

  4.- ¿Cómo considera usted que es la
  función de una Agroveterinaria en el municipio de
  Nagua?

  TABLA NO. 4

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Muy importante			35		27%
  b	Importante			97		73%
  c	De mediana importancia			0		0%
  d	No importante			0		0%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 4 del cuestionario
  (A)

  El 73% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., consideran que la función de una agroveterinaria
  es importante en el municipio de Nagua.

  GRÁFICO NO. 4

  

  Fuente: Tabla No. 4

  Pregunta No. 5

  5.- Cuando usted decide comprar un producto
  Agroveterinario en Nagua, ¿Cuál es el negocio
  que primero llega a su mente?

  Tabla No. 5

  Opciones	Alternativas o categorías				Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Agroveterinaria Sánchez				132		100%
  b	Agroveterinaria Manuel García				0		0%
  c	Agroveterinaria González, S.A.				0		0%
  d	Agroveterinaria Loly				0		0%
  Total					132		100%

  Fuente: pregunta No. 5 del cuestionario
  (A)

  El 100% de los clientes al decidir comprar un
  producto en una Agroveterinaria, el primer negocio que llega
  a su mente es Agroplaza González, S.A., esto refleja
  su fuerte posicionamiento en los usuarios de estos
  productos.

  Gráfico No. 5

  

  Fuente: Tabla No. 5

  PREGUNTA NO. 6

  6.- Al usted decidir comprar un producto en esta
  agroveterinarias ¿Cuál es su principal
  motivación para la compra?

  TABLA NO. 6

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	El nombre			0		0%
  b	El lema o eslógan			0		0%
  c	El producto			7		5%
  d	La calidad			0		0%
  e	La ubicación			30		23%
  f	El servicio			32		24%
  g	Los precios			63		48%
  h	La promoción			0		0%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 6 del cuestionario
  (A)

  El 48% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., deciden comprar sus productos en esta Agroveterinaria
  motivados por los precios, un 24% lo deciden por el servicio
  y el 23% por la ubicación.

  GRÁFICO NO. 6

  

  Fuente: Tabla No. 6

  Fuente: Tabla No. 6

  PREGUNTA NO. 7

  7.- ¿Cómo usted valora las
  atenciones que recibe del personal de esta empresa Agroplaza
  González, S.A.?

  TABLA NO. 7

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Excelentes			17		13%
  b	Muy buenas			42		32%
  c	Buenas			73		55%
  d	Malas			0		0%
  e	Muy malas			0		0%
  f	Pésimas			0		0%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 7 del cuestionario
  (A)

  El 55% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., valoran como buenas las atenciones que reciben del
  personal de esta empresa, el 32% las valora como muy buenas y
  sólo el 13% las considera excelentes.

  GRÁFICO NO. 7

  

  Fuente: Tabla No. 7

  PREGUNTA NO. 8

  8.- ¿Cómo usted valora el servicio
  de entrega de mercancías en esta
  agroveterinaria?

  TABLA NO. 8

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Excelente			15		11%
  b	Muy bueno			42		32%
  c	Bueno			75		57%
  d	Malo			0		0%
  e	Muy malo			0		0%
  f	Pésimo			0		0%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 8 del cuestionario
  (A)

  El 57% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., valoran como bueno el servicio de entrega de
  mercancías, un 32% lo valoran como muy bueno y
  sólo un 11% lo valoran como excelente.

  GRÁFICO NO. 8

  

  Fuente: Tabla No. 8

  PREGUNTA NO. 9

  9.- ¿Cómo usted valora el manejo
  del tiempo que usan los empleados al atender a cada
  cliente?

  TABLA NO. 9

  Opciones	Alternativas o categorías		Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Muy Rápido		8		6%
  b	Rápido		115		87%
  c	Lento		9		7%
  d	Muy lento		0		0%
  Total			132		100%

  Fuente: pregunta No. 9 del cuestionario
  (A)

  El 87% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., consideran rápido el manejo del tiempo al
  momento de ser atendidos, solamente el 7% consideró
  que el manejo del tiempo era lento.

  GRÁFICO NO. 9

  

  Fuente: Tabla No. 9

  PREGUNTA NO. 10

  10.- Cuando usted necesita saber el uso correcto
  de un producto ¿Cómo usted valora las
  recomendaciones técnicas que recibe?

  TABLA NO. 10

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas	Frecuencias relativas, %
  a	Adecuadas			132	100%
  b	Inadecuadas			0	0%
  c	Pésimas			0	0%
  Total				132	100 %

  Fuente: pregunta No. 10 del
  cuestionario (A)

  El 100% de los clientes de Agroplaza
  González, S.A., valoraron adecuadas las
  recomendaciones técnicas que reciben.

  GRÁFICO NO. 10

  

  Fuente: Tabla No. 10

  PREGUNTA NO. 11

  11.- ¿Cuál es la vía
  promocional que más influye para que usted sea cliente
  de este negocio?

  TABLA NO. 11

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Publicidad			25		19%
  b	Relaciones publicas			0		0%
  c	Promociones de ventas			30		23%
  d	Venta personal			3		2%
  e	Marketing Directo			74		56%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 11 del
  cuestionario (A)

  El 56% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., opinaron que el marketing directo es la vía
  promocional que más influye para que ellos sean
  clientes de esta empresa. El 23% opinaron a favor de las
  promociones de ventas y un 19% opinaron a favor de la
  publicidad.

  GRÁFICO NO. 11

  

  Fuente: Tabla No. 11

  PREGUNTA NO. 12

  12.- ¿A través de qué medio
  le llega a usted la vía promocional seleccionada
  anteriormente?

  TABLA NO. 12

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas	Frecuencias relativas, %
  a	Radio			33	25%
  b	TV			0	0%
  c	Periódicos			0	0%
  d	Revistas			0	0%
  e	Vallas exteriores			0	0%
  f	Personal de ventas			99	75%
  g	Internet			0	0%
  h	Auto parlantes			0	0%
  Total				132	100%

  Fuente: pregunta No. 12 del
  cuestionario (A)

  El 75% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., dijeron que el marketing directo le llega por medio del
  personal de ventas, mientras que un 25% dijo que le llega por
  medio de la radio.

  GRÁFICO NO. 12

  

  Fuente: Tabla No. 12

  PREGUNTA NO. 13

  13.- ¿Cómo usted evalúa los
  mensajes publicitarios que Agroplaza González, S.A.,
  patrocina en este municipio?

  TABLA NO. 13

  Opciones	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Excelente elaboración			43		33%
  b	Bien elaborados			89		67%
  c	Medianamente elaborados			0		0%
  d	Mal elaborados			0		0%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 13 del
  cuestionario (A)

  El 67% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., Evaluaron como bien elaborados los mensajes
  publicitarios que patrocina esta empresa en este municipio;
  sólo un 33% los evaluaron como de excelente
  elaboración.

  GRÁFICO NO. 13

  

  Fuente: Tabla No. 13

  PREGUNTA NO. 14

  14.- ¿Cómo usted considera la
  calidad de los productos que vende esta
  agroveterinaria?

  TABLA NO. 14

  Código	Alternativas o categorías			Frecuencias absolutas		Frecuencias relativas, %
  a	Excelente			34		26%
  b	Muy buena			98		74%
  c	Mala			0		0%
  d	Muy mala			0		0%
  e	Pésima			0		0%
  Total				132		100%

  Fuente: pregunta No. 14 del
  cuestionario (A)

  El 74% de los clientes de Agroplaza González,
  S.A., consideraron como muy buena la calidad de los productos
  que vende esta Agroveterinaria, sólo el 26% la
  consideró excelente.

  GRÁFICO NO. 14

  

  Fuente: Tabla No. 14

  Partes: 1, 2, 3