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El impacto que tiene el marketing en las ventas en la empresa Sodimac




Enviado por Javier Loayza



  1. Resumen
  2. Introducción
  3. Marco
    teórico
  4. Marketing Mix en
    Sodimac Chincha
  5. Diseño
    metodológico
  6. Resultados de la
    investigación
  7. Discusión
  8. Conclusiones
  9. Sugerencias
  10. Referencias
    bibliográficas

Resumen

El presente artículo de investigación
tiene como finalidad determinar el impacto que tiene el marketing
sobre las ventas en la empresa Sodimac sucursal Chincha. Esta
investigación se realizó bajo el enfoque
cuantitativo porque recogió datos a través de una
muestra la cual fue extraída de una población
conformada personas pertenecientes al la provincia de Chincha,
estos datos fueron llevados a análisis en cuadros
estadísticos y los resultados permitieron inferir sobre
las decisiones que se han de tomar El trabajo demostró un
nivel de investigación explicativo porque tiene
relación causal, ya que no solo persiguió d
escribir o acercarse a un problema sino que intentó
encontrar las causas del mismo y posee un diseño no
experimental ya que no se manipularon las variables. La
población estuvo conformada por 100 personas. La
técnica utilizada fue un cuestionario estructurado. Los
resultados arrojaron que el marketing en la mayoría de los
casos, posee un impacto positivo sobre las ventas.

PALABRAS CLAVES:

Marketing, Ventas, Publicidad,
Merchandising, Promociones

SUMMARY

This research paper aims to determine the impact of
marketing sales company in the branch Sodimac Chincha. This
research was conducted under the quantitative approach for data
collected through a sample which was drawn from a population
consisting of people belonging to the province of Chincha, these
data were taken for analysis in statistical tables and the
results allowed to infer about the decisions have to take work
demonstrated a level of research because it is causally
explanatory, as it not only pursued describe or approach a
problem but tried to find the causes and has a non-experimental
design because they are not manipulated variables. The population
consisted of 100 people. The technique used was a structured
questionnaire. The results showed that marketing in most cases,
has a positive impact on sales.

KEYWORDS:Marketing, Sales,
Advertising, Merchandising, Promotions

Introducción

El presente trabajo de investigación toca el tema
del marketing en una empresa tienda retail (tiendas por
departamento), en este caso este tipo de retail es enfocado a la
construcción y decoración del hogar, aquí se
aprecia el impacto que tiene el marketing que se aplica para con
las ventas y así determinar cuáles son los puntos
que se puede mejorar. Esta investigación tuvo por
objetivo principal conocer el impacto que tiene el
marketing sobre las ventas en la empresa Sodimac sucursal
Chincha. Para efectos de difundir los efectos que causa la
aplicación de esta técnica en un retail de este
tipo en una provincia y los resultados que se obtienen sobre las
ventas como consecuencia de la utilización del marketing.
El tipo de investigación que se aplicó fue
explicativa, el diseño no experimental, transeccional de
campo y se desarrolló bajo el paradigma
cuantitativo. La población estuvo conformada por 100
personas. La técnica utilizada fue un cuestionario
estructurado por 10 preguntas. La hipótesis
formulada fue la siguiente; "Si, existe una adecuada
aplicación del marketing, entonces habrá un impacto
positivo sobre las ventas en las empresa Sodimac Sucursal
Chincha". La principal justificación del trabajo se
debe a que se consideró transcendental la adecuada
utilización del Marketing ya que esto trae consigo no solo
el desarrollo y liderazgo en el mercado, sino también para
la sociedad y por ende para el país. En cuanto a las
limitaciones entre las más resaltantes se tuvo: la falta
de material bibliográfico y la escasa disponibilidad de
recursos económicos y lo complicado para conseguir cierta
información para llevar a cabo la presente
investigación.

Marco
teórico

Antecedentes de Estudio:

-TRILLO, Adriana (2009:1) en su
artículo titulado; Los hábitos del marketing,
concluye:

"Cuando les pregunto a las empresas que asesoro
qué hábitos de marketing desarrollan, siempre
están orientadas a la comunicación,
difusión, publicidad e imagen, teniendo en cuenta la
confusión de que el marketing es sinónimo de
publicidad. Así y todo no están enmarcadas estas
acciones dentro de un plan ni se mide el impacto de sus
resultados ni si son positivos o negativos. Es por esto que es
muy importante que la empresa siga un plan de marketing que apoye
y acompañe el proyecto de gestión empresarial, o
sea acorde a la visión empresaria."

En el mundo actual se puede percibir claramente la
confusión notable en varios casos sobre lo que es
marketing y publicidad, ya que muchos se enfocan mas en esto
último como si se tratara única y principalmente de
esto lo que es Marketing. Se debe tener en cuenta que es
importante el poder preparar y seguir un plan de marketing, ya
que esto nos ha de apoyar con nuestra gestión y la
visión de la empresa, pudiendo así medir el
impacto, si los resultados cada vez son positivos o
negativos.

– GÓMEZ R. José Luís
(2010:1), en su artículo titulado; El origen del
comportamiento del mercado, concluye;

"El marketing es psicología en
primer lugar, y sociología en segundo. El estudio y
análisis del comportamiento humano junto con las variables
condicionantes del entorno que establezcamos nos dan muchas
pistas sobre las posibles reacciones de un conjunto de individuos
que hayamos podido definir como nuestro público objetivo.
Dentro del plan de marketing, en el estudio de mercado, se tiene
que incluir un estudio individual del cliente, donde se definan
tipologías según perfil psicológico.
Posteriormente, a cada uno de ellos, se añade un entorno
social y se definen nuevos comportamientos. La ecuación
tiene que tener en cuenta diversas alternativas producidas por
variables aleatorias de comportamiento."

Debido a lo competitivo que es el mundo hoy, debemos
tener muy en cuenta el comportamiento humano y las variables que
lo condicionan, así poder enfocarnos en sus posibles
reacciones en conjunto. Si nos enfocamos en hacer un estudio
individual sobre el cliente, podremos definir tipologías
según su perfil psicológico, después de esto
según el entorno social en donde se encuentren definiremos
también nuevos comportamientos del cliente.

BASES TEÓRICAS

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING, El
término marketing ha tenido una muchas conceptualizaciones
a lo largo de la historia, evolucionando su significado de
acuerdo al tiempo en el cual se hacía uso de ella, pero
son las escuelas de administración de negocios de los
Estados Unidos lo que le dan un significado más preciso y
concreto en cuanto a su conceptualización, como se
argumenta,

"En el período comprendido entre los años
de 1881 y 1910 se fundan las primeras veinte Escuelas de
Administración de Negocios en Estados unidos, en las que
se ubica la WHARTON SCHOOL OF FINANCE and Comerse, marcando el
rastro de la disciplina del marketing en la educación. Esa
así como desde la primera década del siglo XX
comienza a utilizarse el término marketing en el medio
académico, concepto que presentará, con el correr
de los años, una continua evolución al tiempo que
una extensión a variados campos." (PAZ PARRA, Rafael y
PIEDRAHITA ECHEVERRY, Mónica, 2007:-)

El marketing es un término que ha evolucionado a
lo largo del tiempo siendo las primeras escuelas de negocios de
los Estados Unidos quienes le acuñaron un significado
más preciso y acorde a la realidad de aquellos tiempos, ya
que su significado sigue evolucionando hasta hoy en día,
debido a los constantes cambios que surgen como consecuencia del
avance tecnológico y el descubrimiento de nuevos
conocimientos.

– EL PAPEL DEL MARKETING EN LA
ORGANIZACIÓN,
El marketing desempeña una
función muy importante en la empresa ya que esta va a
formar parte de las estrategias de ventas que muchas empresas
deben de definir para poder así posicionar sus productos
en el mercado, pero también cumple un papel muy importante
en cuanto a la organización de las actividades internas
que deberán de desarrollarse para alcanzar dichos
objetivos, como se argumenta;

"El marketing juega un papel relevante en el conjunto de
la estrategia de la empresa. En la práctica, la
distinción que se establece entre estrategia de un negocio
y estrategia de marketing tiende a desaparecer (Jain, 1986);
incluso autores como Morris y Pitt (1994) especulan con que
pueden llegar a ser una unidad; en la misma línea se
posiciona McKenna cuando afirma que "marketing es todo". Tal
grado de interconexión probablemente tenga sus origen en
la circunstancia de que todas las estrategias, las de marketing y
la de negocios son las que mayores concomitancias
presentan."(MUNUERA ALEMÁN, José Luis y RODRIGUEZ
ESCUDERO, Ana Isabel, 2007: 39)

Es prudente el señalar que las estrategias
organizacionales están íntimamente relacionadas con
las estrategias de marketing, ya que estas últimas van a
permitir el cumplimiento de las demás estrategias a
través de la captación de más clientes,
mejor posicionamiento en el mercado, mayores ventas, etc. de tal
forma que ambas se complementan formando una sola
unidad.

Marketing Mix en
Sodimac Chincha

El concepto mezcla de marketing fue simplificada a los
cuatro elementos clásicos, o "Cuatro P": Producto,
Precio, Plaza, Promoción
por McCarthy en 1960. En este
caso Sodimac Chincha presenta un marketing mix como se
argumenta:

"En cuanto al mix de marketing, se destacan: los
precios bajos, la presencia fundamental de la CMR;
Promoción en medios gráficos, en sitios web, radio
y televisión; Además de desarrollo en plaza, por
medio de sus establecimientos ubicados en lugares accesibles y
conocidos para sus clientes contando además con un stock
de productos, y formas de distribución al alcance de los
usuarios; Por último una gran variedad en productos y
marcas, ya sean básicos, tangibles e intangibles,
garantizando además una serie de servicios relacionados
(carga, despacho, instalación, diseño)." (OLAECHEA,
Luis, 2011:1)

En este sentido el marketing mix de Sodimac se muestra
destacado, con presencia relevante en ciertos aspectos, como
siempre han querido demostrar por ejemplo su precensia y
liderazgo sobre los precios, variedad de productos y marcas
ademas de otros componentes que puedan ser atractivos para los
clientes, teniendo en cuenta lograr siempre una mezcla competa e
ideal de las 4 P.

-PROMOCIONES Y PUBLICIDAD DE SODIMAC PERU:
Consiste en incentivos de corto plazo que la empresa Sodimac Peru
realiza para fomentar la venta de un producto o
servicio.

"Otra de las formas en que utiliza el mix de
mercadotecnia para alcanzar sus objetivos es la promoción,
que se ve enriquecida por una serie de anuncios tanto en
catálogos como en su página en Internet.
Además en los locales de venta existe venta personal
puesto que hay vendedores que asesoran personalmente a los
clientes respecto de los artículos que desean comprar,
sobre todo a quienes acceden a la tienda a comprar
artículos de construcción en las dependencias de
venta a empresas. También se observa distintos tipos de
publicidad en sus locales, en catálogos, y en su sitio
Web, publicidad a través de medios televisivos y radiales
con el fin de hacer saber al consumidor de la existencia de sus
productos, indicando que éstos son de la mejor calidad, de
los precios más bajos, que existe una serie de servicios
post-venta que hacen sus productos de mayor valor en preferencia;
todo tipo de publicidad sobre cada especie de productos que
comercializan. Su fuerte es la publicidad visual, apoyado por un
departamento gráfico encargado de la creación de
los catálogos de cada mes, tanto en papel como
electrónicos." (SIMÓN APONTE REMIGIO,
2010:37)

En este caso la empresa Sodimac Perú cuenta con
un equipo que se encarga del estudio e idealización de
promociónes además de las formas para que todos los
productos y servicios puedan ser reconocidos por los clientes que
los visitan, si bien es cierto las herramientas que se utilizan
para lograr esto tiene un costo considerable, se puede asegurar
que la manera adecuada de la aplicación de estas son
favorables y esto se demuestra con las ventas.

-¿QUÉ SON LAS VENTAS?, Está
representada por el intercambio de un bien o servicio a
través de una unidad monetaria, como se
argumenta,

"Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio
entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado
de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado,
en el desarrollo y plusvalía de una organización y
nación y por otro, en la satisfacción de los
requerimientos y necesidades del comprador. "(DE LA PARRA, Eric y
MADERO, María, et al: 33)

Las ventas son procesos comerciales que se dan por medio
de la adquisición de un bien o servicio, por el cual se
tuvo que pagar una determinada cantidad de dinero o unidad
monetaria, dicha actividad favorece tanto al que vende ya que
obtiene una ganancia, como al que compra por que satisface una
necesidad.

OPERATIVIZACIÓN DE LAS VARIABLES. –Las
variables quedaron de esta manera operativizadas

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Diseño
metodológico

TIPO DE INVESTIGACIÓN.

Está basado el presente trabajo en un enfoque
cuantitativo, porque se desarrolla una investigación que
permite recoger datos numéricos a través de
encuestas y luego esta llevarlos a cuadros estadísticos
para contrastar resultados y obtener un concepto
final.

DISEÑO DE INVESTIGACIÓN.

El presente trabajo reúne las
características del diseño de investigación
no experimental transaccional, ya que se realiza sin manipular
las variables; es decir, se trata de una investigación
donde no hacemos variar intencionadamente la variable
independiente en busca de respuesta y en donde los datos que son
recolectados se dan en un determinado momento.

NIVEL DE INVESTIGACIÓN.

El nivel de investigación es explicativo o
también llamado causal porque esto nos permite observar el
objeto de estudio, para luego pasar a describirlo y concluir un
resultado, además mediante este nivel de
investigación se hace la pregunta ¿Por qué?,
es decir por qué se está dando o produciendo
nuestro objeto de estudio y para esto necesariamente tenemos que
explicar la situación.

POBLACIÓN.

La población está sentada en el
departamento de Ica, provincia de Chincha, la cual está
conformada por todas las personas que califican como posibles
clientes para la empresa y se encuentran en dicha
ubicación geográfica.

MUESTRA.

Es la porción representativa de una
población, la cual es extraída con el fin de
estudiarla, analizarla y así poder inferir sobre ella.
Para ello se escogerá una determinada cantidad
representativa de clientes del total de la Provincia.

MUESTREO.

El presenta trabajo está centrado en un muestreo
probabilístico al azar, el cual consiste en seleccionar a
una parte de la población de forma aleatoria, en donde
cada una de las unidades de análisis tienen las mismas
probabilidades de ser escogidas.

UNIDADES DE ANÁLISIS.

El Universo o población son las unidades de
investigación conformado para el presente trabajo por 100
personas que podrían ser clientes, pertenecientes a la
provincia de Chincha.

Resultados de la
investigación

Luego de realizar la respectiva
tabulación de los resultados en concordancia con los
indicadores de la variable independiente como de la dependiente,
pasamos al análisis de los datos, donde se analizaron los
datos y los resultados de cada tabla y se deriva a dar la
valoración respectiva a través de los
gráficos, de acuerdo a la tabla de
valoración.

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INTERPRETACIÓN:

De acuerdo al resultado obtenido se puede determinar que
el 73% de los personas encuestadas consideran que todo lo
referente al marketing aplicado por Sodimac Chincha es aceptable
y atractivo, tanto en sus productos y servicios, publicidad,
precios, promociones entre otros y un 27% piensa lo contrario.
Este resultado indica que el uso del marketing en Sodimac Chincha
y todos los esfuerzos por mostrarse más atractivos hacia
los clientes es favorable.

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INTERPRETACIÓN:

En este caso el 69% de las personas encuestadas
consideran que comprar en Sodimac es mucho mejor que en otros
lugares y esto debido a la influencia que tiene el marketing que
esta empresa aplica para obtener más clientes (precio,
variedad de productos y servicios, publicidad, conocimiento del
comportamiento del consumidor, garantías, promociones,
entre otros) y lograr de esta manera mayor margen de ventas.
Mientras que un 31% piensa lo contrario.

Contrastando ambos resultados de los gráficos (1
y 2) llegamos a la conclusión de que nuestra
hipótesis es correcta, ya que si existe una adecuada
aplicación del marketing por ende existirá un
impacto positivo sobre las ventas

CONTRASTACIÓN Y
VALIDACIÓN DE LA HIPÓTESIS

CONTRASTACIÓN Y
VALIDACIÓN

Los resultados obtenidos en esta investigación
han proporcionado información relevante respecto a las
hipótesis planteadas.

La hipótesis planteada fue:

"Si existe una adecuada aplicación del
marketing, entonces habrá un impacto positivo sobre las
ventas en la Empresa Sodimac Chincha en el año
2012".

Que se desglosó en 2 sub-hipótesis, que
van a servir como referentes para exponer las conclusiones
finales de investigación.

Si, describimos la aplicación del marketing en
la empresa Sodimac Chincha, entonces sabremos como esta se
desarrolla en el año 2012.

En este caso el trabajo de campo ha confirmado que la
mayoría de personas conoce a la empresa en el medio, la
considera potencial en varios aspectos, (precios, calidad, etc),
sin embargo hay un grupo especifico en el cual trabajar y que es
parte importante.

La empresa considera que ha obtenido buenos resultados
haciendo uso de esta técnica desarrollando cada una de las
variables que la conforman, pero tiene en cuenta de que a pesar
de la inversión costosa que aplica, esta no es productiva
de manera equitativa en lo que refiere a su area dura
(Construcción Herramientas) y a su area blanda
(Decoración, remodelación, línea blanca), y
que debe trabajar más para que los resultados sean viables
para las 2 áreas.

Si, determinamos el volumen de las ventas en la
empresa Sodimac Chincha en el año 2012, entonces podremos
señalar los resultados de la aplicación del
marketing.

En este sentido la investigación realizada ha
permitido confirmar que hasta la fecha, existe un resultado
positivo en las ventas debido a la aplicación del
marketing y sus variables que la conforman, las cuales permiten
tener en cuenta aspectos como el precio, comportamiento del
consumidor, estrategias de ventas, shoppeo , publicidad y
merchandising, entre otros,.

La empresa tiene muy claro que el marketing aplicado
así haya presentado resultados positivos, estos pudieron
dar resultados mucho mas óptimos, en lo cual actualmente
están enfocados.

Finalmente la investigación de Campo ha permitido
contrastar y confirmar las dos sub-hipótesis desglosadas,
permitiendo de esta forma confirmar la hipótesis general,
el cual afirma que existe "un impacto positivo sobre las
ventas en la empresa Sodimac Chincha en lo que va del presente
año 2012
", respondiendo y brindando de esta
forma, la solución a la pregunta de investigación
inicialmente planteada.

Discusión

La presente investigación establece claramente
que la empresa Sodimac Sucursal Chincha aplica el marketing de la
mejor forma que le ha parecido hasta entonces, logrando
resultados positivos en general. Considerandose que si se aplica
el marketing de manera más adecuada (enfocándose en
la provincia), se podría obtener mejores resultados
mostrando mayor confianza para los clientes y menos confusiones
para con el servicio y calidad que se quisiera ofrecer. Por lo
que se llegó a determinar que el marketing en la empresa
Sodimac Chincha tiene un impacto positivo sobre las
ventas.

En este sentido se propone seguir trabajando en su
marketing en general, (shoppeo, precios, promociones, publicidad,
producto, plaza, merchandising, entre otros), teniendo claro en
que es lo que se debe superar para obtener firmemente el
liderazgo como empresa, ya que por grande que pueda ser la
empresa, hay competidores los cuales se presentan en ciertos
casos como relevantes debido a campañas o promociones
mismas que estos brindan dejando en ocasiones a la empresa
Sodimac Chincha con bajas considerables en sus ventas, teniendo
en cuenta lo costoso que puede resultar todo lo referente a su
marketing. Ademas de esto se tiene que tener un enfoque
más aplicado a lo que es su espacio Home(area blanda como
lo conocen) ya que por este lado la empresa en esta provincia no
está teniendo los resultados esperados muy a pesar del
marketing general que se presenta como apoyo para la sucursal, se
tiene que tener en cuenta que hay que enfocarse mas en el
comportamiento del consumidor aquí en la provincia,
mostrando una aplicación del marketing más
personalizada para con la provincia y así obtener los
ingresos que compensen todo el costo que implica el marketing de
dicha empresa.

Conclusiones

– La mayoría de las personas conocen a la empresa
Sodimac Chincha por la publicidad en el medio televisivo por lo
general, pero al llegar a este sucursal se dan con la sorpresa
que el marketing y publicidad mostrado no es exacto para esta
sucursal en provincia. Esto es visto de cierto punto de vista de
algunos clientes como publicidad engañosa.

– El marketing aplicado señala buenos resultados
en sí, pero se tiene en cuenta que las personas por lo
general prefieren comprar materiales de construcción y
herramientas en Sodimac Chincha, dejando de lado lo que son
productos para decoración, remodelación y
línea blanca, ya que las ventas de estos no compensan como
debe ser lo estimado.

– Las personas que han comprado en Sodimac Chincha,
confirman que la empresa en varios productos tiene los mejores
precios, productos de gran variedad y de distintas calidades sin
embargo, hay un cierto grupo de personas que prefieren no comprar
en la empresa a pesar de todos los servicios, ya que existen
competencias relevantes que en ciertos casos incluso superan los
precios de la empresa.

Sugerencias

– La empresa debe enfocarse más en aplicar un
marketing que este más claro para los clientes, debe
aplicar todas sus fuerzas en que lo que quieren transmitir sea lo
que sus clientes puedan entender, sin crear confusiones, a su
vez.

– La empresa, debe trabajar más en todo lo
referente al marketing de su area blanda,(estrategias de venta,
publicidad, shoppeo constante, promociones, entre otros), ya que
a pesar esta de ser una empresa grande, esta es una muestra clara
de que no se tiene todo el mercado ganado, por lo que hay que
considerar nuevas técnicas para superar esto.

– La empresa Sodimac Chincha tiene como resultados
positivos en las ventas de su área dura
(Construcción y herramientas), esto debido al marketing
que utilizan, pero todo esto que es costoso muchas veces puede
ser superado en los precios que ofrece la competencia,
considerando para esto tener un enfoque mas preciso en lo que son
las promociones y el shoppeo constante, para no presentar esas
caídas en las ventas.

Referencias
bibliográficas

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  • DE LA PARRA, Eric y  MADERO,
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Autor:

Loayza Flores Aldo Javier,

estudiante de la especialidad de Administración
de Negocios, en la "Asociación Universidad Privada San
Juan Bautista".

ASESOR: MG AURIS VILLEGAS, David

2012 – Chincha, Perú

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