Incrementación de las ventas a través del Merchandising
- Introducción
- Principios del merchandising
- Significado de Merchandising
- Tipos
de Merchandising - Ventajas y desventajas de los sistemas
estructurales de ventas - Factores que inciden en la promoción de
las ventas - Conclusión
- Bibliografía
En la actualidad que vivimos necesitamos
tener una adecuada estructura de venta, para así
incrementar las ventas de los centros comerciales. En las mismas
debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿En qué
forma debe encontrarse estructurada la unidad?,
¿Cómo se encontrarán distribuidos los
departamentos y secciones de ventas?, ¿Cómo se
logrará el flujo de los clientes de forma tal que no se
produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es sumamente
importante ¿Cómo se logra la correcta
exhibición de las mercancías en el piso de venta,
de forma tal que se estimule su adquisición por la
clientela? Por lo cual se ve la necesidad de utilizar las
Técnicas del Merchandising.
Objetivos del Merchandising
Dar vida al producto.
Hacer más atractiva la venta del producto en
el punto de venta.Destacar el producto de los de la competencia
utilizando medios como la exhibición,
demostración, envase o empaque, etc.Eliminar productos poco vendibles.
– Eliminar los productos de baja rotación /
anulando los costos de los inventarios.
Crear ambiente acogedor.
Lograr la atracción del público,
teniendo en cuenta aspectos psicológicos que puedan
identificar un cambio evitando la
monotonía.Lograr un entorno que facilite el encuentro
cliente-producto, que logre atraer al cliente.Guiar al consumidor a su elección.
Inducir al consumidor en el cambio a seguir en el
supermercado.Estimular a consumidor a las ventas por
impulso.Inducirlo a seguir comprando.
Incrementar la rotación.
Aumentar la velocidad de venta de un determinado
producto.Buscar la rentabilidad del producto al aumentar las
ventas.Fomentar el tráfico.
Lograr la continua afluencia del
consumidor.Multiplicar los efectos de una
campaña.
– Reforzar la imagen del consumidor.
Lograr una ventaja competitiva.
Mejores espacios, colocación y
arreglos superiores a los de la competencia.Proteger determinadas marcas.
El merchandising es una nueva
técnica de venta, cuyos ejes principales son la
rotación, la presentación y el beneficio y surge
ante todo porque el cliente ha cambiado:
Quiere productos más sanos y
saludables.Quiere tener más servicios en las
tiendas.Pregunta más, exigen más, pero compran
más.Quiere hacer de las compras un paseo, algo
agradable.
Rentabilidad
Los esfuerzos de Merchandising deben localizarse en
un sitio donde tengan un gran efecto en las ventas, teniendo
siempre en consideración el potencial de ventas de la
tienda.Ubicación
Trate de conseguir la MEJOR
UBICACIÓN:
En tiendas tradicionales:
al nivel de los ojos,
detrás del mostrador,
cerca de las balanzas,
cerca de las cajas registradoras
En tiendas de autoservicio:
al nivel de los ojos,
en zonas de gran flujo de tráfico de
consumidores.Evite:
Las zonas cercanas a las puertas de acceso a los
depósitos de mercancías.Esquinas oscuras.
Mezclar productos con olores fuertes como pescado,
detergentes, insecticidas con otros que puedan absorber esos
olores.Impacto
Use siempre la máxima cantidad de productos
de acuerdo al potencial de venta de la tienda.Todas las etiquetas deben dar el frente a los
consumidores.Siempre controle el código de
fabricación para asegurar una buena
rotación.Cuando se quedan espacios libres se da imagen de
venta, pero cuiden la sensación de
vacío.Disponibilidad
Los productos deben ser fácilmente accesibles
y mejor aún, de más de una cara, siempre como
mínimo el 80% de los productos deben ser
accesibles.Precio
El marcador de precio induce a la compra, deben ser
claras y en números redondos para que de buen
impacto.
La exhibición correcta del producto es de vital
importancia en el merchandising ya que se plantea que, el
auténtico mix o mezcla de merchandising está basado
en:
La mercancía adecuada.
En el lugar adecuado.
En el momento adecuado.
En las cantidades adecuadas.
En el modo adecuado.
Al precio adecuado.
El merchandising tiene en cuenta todas las acciones que
puedan impactar la vista y las manos de los clientes, aunque
utiliza otros medios para influir en el resto de los sentidos del
hombre e informarle que está pasando en el entorno en el
que se mueve.
Dentro del Merchandising el vitrinismo exterior es
clave, por ser un mecanismo que le permite a la tienda atraer al
transeúnte e invitarlo a que entre en ella para mostrarle
qué ofertamos y quiénes somos, y así lograr
una imagen positiva, que lo convierta en un comprador
potencial.
La decoración interior también es una
herramienta de trabajo muy importante en las tareas del
merchandising que todo vendedor debe desarrollar en su
trabajo.
La exhibición debe hacerse de forma sugestiva,
teniendo en cuenta los hábitos de los clientes y los tipos
de compras:
Compra premeditada: Llegan a la tienda sabiendo lo
que van a comprar.Compra sugerida: Deciden en la tienda lo que van a
comprar pero con la influencia de otros.Compra impulsiva: El deseo de compra surge en la
tienda al ver el producto.
El Merchandising se aplica esencialmente para fomentar
la compra por impulso. Está orientado a la
seducción del comprador en el punto de venta.
En la red de comercio minorista se utilizan tres
sistemas de ventas:
Tradicional: El vendedor despacha directamente lo
solicitado por el cliente, entre ellos medio un
mostrador.Semi-autoservicio: El cliente tiene acceso a la
mercancía, pero necesita del vendedor para obtener los
productos.Autoservicio: El cliente queda libre para tocar,
examinar, comprobar y escoger entre diversos productos. La
presentación de la mercancía a la vista y al
alcance de las manos del cliente. Hay poca
intervención del vendedor.
Las realizaciones concretas de la implantación de
los productos se realiza en los lineales, estos reemplazan a los
vendedores del comercio tradicional y deben producir el acto de
compra.
"Es la mercancía en movimiento, es
lo que llamamos un vendedor silencioso" (merchandising =
mercancía ing. = movimiento)
Significa:
-presentación
-exhibición
-rotación
-degustación
-relleno de los entrepaños
–materiales de apoyo
-mostradores, vitrinas, exhibidores.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio
mensaje individual; por ejemplo:
Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento,
Suavidad, etc.Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
Madera: Hogar, Calor, etc.
Vocabulario Correcto: Atención,
Educación, Halago, Cortesía, etc.
Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje
será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada
elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será
incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada día
más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener
en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de
mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del
cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento,
fenómeno que, como casi todos saben, no tiene
coste.
Merchandising de
Organización:Determinación del lugar más indicado y
apropiado en el punto de venta.Estructuración del espacio por familias de
productos.
2. Merchandising por
Gestión:
Determinación del tamaño lineal de
cada sección.Reparto lineal en familias.
Conocer la rotación del producto.
Conocer la rentabilidad del metro lineal.
Realizar análisis comparativos entre marcas y
familias de productos.
3. Merchandising de Seducción y
Animación:
Crear secciones atractivas.
Buscar muebles perfectamente concebidos para
presentar (góndolas). Para así identificar –
informar – decorar y ganar espacio.En los consumidores, el 80% de sus
compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por
este motivo el merchandising es cada vez más
importante en los Supermercados y en las Tiendas por
Departamentos.
Ventajas y
desventajas de los sistemas estructurales de
ventas
El sistema tradicional de ventas permite un
mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancías y
un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de
más vendedores y la atención es muy
lenta.
En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el
grado de protección ni de ordenamiento constante de las
mercancías que se logra en el sistema tradicional;
así como el nivel de gestión y de asesoramiento se
reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la
atención al cliente y es más económico que
el sistema tradicional, requiriéndose menor número
de vendedores.
El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas
del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas,
además de ser más rápido, porque el cliente
lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la
caja, requiere menos personal en el salón. Esto ha
contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización
de este sistema, por ser el preferido de la mayoría de los
clientes y el más económico; no obstante, esto no
significa que en las unidades se aplique solamente, pues en
varias ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que
existen mercancías que por sus características, su
alto valor o por otras razones justificadas, requieren el sistema
tradicional o el de semi-autoservicio.
Factores que
inciden en la promoción de las
ventas
Para comprobar una buena promoción
de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que se
describen a continuación.
En primer lugar si las mercancías se
han colocado atendiendo a los factores que inciden en las
ventas.
Pudiera tratarse de mercancías de
venta por motivación cuya realización se origina
por el impacto que produce su presencia, debiéndose
exhibir en las áreas de gran movimiento, como la entrada
de la tienda o pasillos que conducen a pisos superiores, por
dónde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida
de la misma.
Las mercancías de venta por demanda
son las que en un momento determinado presentan gran
atracción y el consumidor sale en su búsqueda,
debiéndose exhibir en zona alejadas de la entrada y de
poca circulación, para evitar aglomeraciones de clientes
que obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el
departamento y aprovechar mejor las áreas de poca
circulación; además permite que el consumidor en su
recorrido, pueda observar artículos que necesite y obtener
estas ventas.
Si se trata de mercancía de venta normal deben
situarse en las zonas centrales o en aquellas en que hay una
moderada circulación.
Si se trata de tiendas de varios pisos, hay
que considerar que en la planta principal se ubicarán los
departamentos que sus mercancías respondan a las ventas
por motivación (Perfumería y Cosméticos,
Bisutería, Adornos y Regalos), así como el
Departamento de Confecciones Masculinas, ya que el hombre por su
idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda.
El Departamento de Confitería se
ubicará a la salida, debido a que la mayoría de las
ventas son de completamiento.
El Departamento de Juguetería como norma se
situará en aquellas zonas donde concurren los
niños, junto con las confituras; las de menor de
precios.
En los pisos superiores se ubicarán
el resto de los departamentos, pero siempre situados en la
última planta aquellos cuya mercancía se compra muy
pocas veces o sea responden a compras puntuales, tales como:
muebles, electrónica, equipos electrodomésticos,
etc, ya que estas compras se realizan de forma premeditada y su
compra no responde a la motivación.
Otro aspecto a evaluar es el Espacio que se le ha dado a
las mercancías.
A todas las mercancías no debe
dársele el mismo tratamiento en cuanto a espacio se
refiere. Según el volumen de venta, la cantidad en
existencia y el período de tiempo en que se debe vender,
así será el espacio que se les dará en el
salón comercial.
Si existe una mercancía con gran
volumen de venta, se requiere dedicarle un buen espacio en la
exhibición, para evitar que no se venda o estar surtiendo
constantemente. De igual forma debe otorgársele el espacio
necesario a las mercancías en las que existen grandes
existencias o aquellas que son afectadas por la moda o la
temporada.
Otra problemática es la correcta
exhibición de las mercancías (forma y lugar) en las
áreas de autoservicio, siendo necesario colocar de manera
vertical los artículos similares, que se diferencian por
sus tamaños, capacidades, marcas, con el objetivo que se
pueda observar la amplia oferta, sin tener el cliente que
recorrer varias góndolas.
Un aspecto que debe valorarse en la colocación de
las mercancías en los entrepaños de las
góndolas, es la preferencia que se le quiera dar,
situándolas en los entrepaños que están al
alcance de las manos de los clientes, de forma tal que pueda
observarlas sin esfuerzo alguno. Esto se conoce como a "el
área caliente".
Como es natural, los otros entrepaños, que
conforman "el área fría", hay que utilizarlos para
colocar aquellas mercancías de mayor interés, que
el cliente siempre va a buscar donde quiera que
estén.
La colocación de la mercancía
conocida como "bloque", consiste en situar las mercancías
de un solo tipo o código de forma vertical en todos los
entrepaños de la góndola. Se utiliza en
mercancías de gran demanda o aquellas con grandes
existencias y se necesite promocionar su venta.
Otro tipo de colocación en las góndolas es
la conocida "vertical por línea", donde se ubican
verticalmente las distintas marcas en existencia de un producto
dado, en los diferentes entrepaños que la conforman,
pudiendo el cliente apreciar toda la diversidad de
marcas.
Como último aspecto del
Merchandising, se encuentra en el Vitrinismo y la
Decoración Interior, que son herramientas de trabajo muy
necesarias en las tareas de Merchandising que todo vendedor debe
desarrollar en su trabajo. La exhibición debe hacerse de
forma sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los
clientes, para que los productos cobren vida, sean sugerentes,
atractivos y las ventas se puedan desarrollar a un ritmo
creciente.
Existe la vitrina exterior y la
interior:
Vitrina exterior:
Esta es básicamente la más
importante, y básicamente su función es la de
detener al transeúnte y brindarle una breve
información, básica e imaginativa, que despierte su
atención, lo interese y provoque su curiosidad por conocer
más detalles de la sugerencia realizada. Las
mercancías deben ser el centro de atención de la
vitrina, la decoración debe ser un elemento para resaltar
la mercancía ante los ojos del
transeúnte.
La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no
confundir al público. Deben evitarse los montajes al
estilo mercado persa, no debe abusarse proponiendo una oferta muy
variada. Se puede afirmar que la vitrina es como un escenario
teatral, donde el fondo y los elementos ornamentales son la
decoración de la escena y los productos son los
actores.
La composición de una vitrina
exterior está conformada por los siguientes
elementos:
Montaje: idea decorativa con productos
integrados, que permiten al transeúnte entender
rápidamente el mensaje promocional.
Tema: mensaje escrito o figurado, que se
incorpora al montaje para recordar una fecha o
actividad.
Foco: centro óptico seleccionado para
llamar la atención, teniendo en cuenta la mayor
circulación de transeúntes.
Los productos integrantes que determinan el
montaje son los siguientes:
Fondo: se emplea como elemento para el tema de
exhibición; puede utilizarse para exhibir
mercancías.
Piso: debe combinar con el fondo y es la base en
la mayoría de las exhibiciones.
Techo y laterales: deben hacer juego con el fondo
y el piso; se utiliza como espacios complementarios para
exhibiciones.
Iluminación: elemento para destacar el
montaje; se utiliza "spot light" como complemento para
incrementar el elemento principal de la
composición.
Parapetos: medios para aguantar o soportar las
mercancías, que se ubican a diferentes alturas para
aprovechar los espacios visuales en relación con el
transeúnte.
Es importante que se tenga en cuenta el
centro de interés o centro óptico, el que se ubica
en relación con la dirección del flujo de los
transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si
el público se mueve de derecha a izquierda, el centro
óptico se ubicará a la derecha del centro
geométrico de la vitrina.
Es muy importante tener en cuenta que
existe la tendencia de las personas, una vez detenida ante la
vitrina, de observar el centro de interés y continuar su
recorrido visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia
la izquierda. Ello está motivado por la tendencia habitual
de la lectura.Por tanto y después de explicado algunos de
estos elementos, es importante que se tenga en cuenta que la
ubicación de la mercancía principal debe ser a la
derecha o a la izquierda (centro de interés) de la
vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al pasar
por ella. Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente a
la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el
centro geométrico de la misma, por lo que el montaje debe
ayudar a ello y debe estimular que continúe su recorrido
visual hacia los otros puntos.
Aspectos a considerar durante en la exhibición
de las mercancías en vitrinas exteriores:
Las mercancías deben seleccionarse
cuidadosamente, se deben preparar de antemano los modelos,
precios y variantes más llamativos o de mayor demanda,
así como los accesorios que permitan resaltar los
productos fundamentales.Las mercancías deben estar limpias, las
confecciones planchadas y el calzado con brillo.Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes,
los techos y el piso, los cristales deben encontrarse
limpios; durante el montaje deben utilizarse plantillas,
medias o zapatillas, que permitan mantener la apariencia
deseada.Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y
sin insectos.Deben contemplarse las características
físicas de cada producto, de manera que se evite su
exhibición más del tiempo que resulte
aconsejable; en términos generales las exhibiciones no
deben tener una duración mayor de 15 días, lo
que no quiere decir que haya que variar el montaje con igual
frecuencia, el que puede permanecer durante dos o tres
meses.Los precios deben imprimirse de forma clara y
visible, los mensajes deben ser breves, sencillos,
imaginativos y sugestivos; cuando se trate de promocionar
productos que por sus precios son muy competitivos, o que se
encuentran en liquidación, los precios y mensajes
deben ser de mayor tamaño. También puede
utilizarse el sistema de no poner el precio al montaje, de
manera que el cliente sienta curiosidad al ver la belleza de
la mercancía expuesta y entre a la tienda.
Vitrina interior:
El montaje de la vitrina interior debe
entenderse como una continuidad del montaje de la vitrina
exterior, de hecho se rige bajo los mismos principios empleados
en el montaje de las vitrinas exteriores. El objetivo es colocar
las mercancías de forma tal que resulten agradables a la
vista de los clientes y que den continuación a la idea
promocional que hemos empleado en las vitrinas
exteriores.
En las vitrinas interiores los productos
deben ser exhibidos en varios niveles, de forma tal que se
destaquen unos de otros y sean agradables a la vista; se deben
evitar los montajes planos.
Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se
utilizan varios medios, resultando muy importante la
imaginación del vendedor, empleando generalmente displays
especializados o elaborados artesanalmente.
Los precios y mensajes sugerentes
complementan estas exhibiciones, deben hacerse en tamaño
pequeño, acorde con las dimensiones de la vitrina, deben
eliminarse los letreros y precios hechos a mano, los que causan
un efecto deprimente en los clientes.
Técnicas de atención al
cliente. Ventajas.
El cierre de la venta no se puede separar de las otras
etapas, el cierre realmente empieza cuando el vendedor hace su
presentación; el vendedor debe seguir los siguientes pasos
para lograr un cierre espontáneo y natural:
Dar una explicación completa.
Relacionar las características del producto
con el beneficio que obtiene el cliente.Poner énfasis en el beneficio
sobresaliente.Lograr conformidad a lo largo de la
venta.Estar alerta a las señales de deseo de
comprar.
El motivo de compra es una razón que induce al
posible cliente a comprar. El vendedor deberá hacer uso de
los motivos que pueda tener el cliente en perspectiva para
hacerlo entrar en acción. Existen diferentes motivos como
son:
Motivos de compras racionales.
Motivos de tipo emocional.
Motivos de patrocinio.
Motivos de producto.
En las ventas relacionadas entre sí es cuando el
vendedor le hace un favor al cliente al sugerirle
artículos relacionados entre sí que les pueden
ahorrar compras adicionales.
Las objeciones deben ser bienvenidas ya que
indican que el cliente comienza a sentirse comprometido con el
vendedor y la demostración del producto si el cliente no
se sintiera interesado tal vez no representaría ninguna
objeción.
Algunas objeciones pueden ser:
"El precio es muy alto"
"No creo es muy alto"
"No me gusta el color"
"No parece durable"
"Es demasiado complicado eso".
A través de las objeciones muchos clientes
están tratando de obtener mayor información sobre
el producto.
El mejor medio de superar las objeciones es
adelantarse a ellas. El vendedor debe:
1.- Estar alerta ante las reacciones del cliente en la
presentación de la venta.
2.- Preguntarle con cautela si tiene algunas objeciones
que plantear.
3.- Repite los puntos más sobresalientes acerca
del producto.
4.- Desafíe al prospecto al hacer énfasis
en una característica del producto que el vendedor
está seguro que no tiene que ver con ninguna de las
objeciones.
La demostración es la médula de la
presentación de venta, es la parte en que el vendedor
demuestra que su producto es para todo aquello que él
afirma; por la que una demostración eficiente logra
cinco resultados:
1.- Permite evaluar el producto y deseo de poseerlo
apelando a los 5 sentidos, aunque el 87% de las impresiones que
la gente recibe llega a través de los ojos.
2.- Tiende a mantener el interés del cliente y a
evitar la distracción y las posibles interrupciones o el
abandono del asunto.
3.- La experiencia de probar un producto induce al
cliente a convencerse a sí mismo de comprarlo.
4.- Tiende a reducir la resistencia a la venta porque
alega al cliente de acudir a este procedimiento y lo concentra en
el pensamiento de posesión que le dará ciertas
satisfacciones.
5.- Ayuda a asegurar confianza del cliente por medio de
la presentación hábil del producto y la
exposición venida de los beneficios que se
lograrían al poseerlo.
Para realizar una demostración exitosa se
deben seguir 7 reglas:
1.- Planee y ensaye la demostración.
2.- Haga girar la demostración alrededor de los
beneficios para el cliente.
3.- Antes de todo enseñe las más obvias
características del producto.
4.- Permítale al cliente tomar parte.
5.- Procure que el cliente se vea
comprometido.
6.- Presente una descripción clara y
dramatícela.
7.- Esté siempre alerta para cerrar la
venta.
La venta personal cuenta con 5 etapas:
1.- Atención: El cliente se da cuenta de una
necesidad que tiene.
2.- Interés: Llega a sentir interés por
hacer algo respecto a esa necesidad.
3.- Deseo: Quiere hacer algo que satisfaga su
necesidad.
4.- Convencimiento: Llega a persuadirse de que cierto
producto o medida satisfaga su necesidad.
5.- Acción: Actúa para solucionar la
necesidad, es decir, compra ya sin el producto o
servicio.
En la 1ra etapa: La atención del cliente
podría fijarse en alguna necesidad que le aflija ya sea
mientras lee un anuncio en la prensa, una revista o cuando ve la
T.V. y aparece un comercial o simplemente cuando conversa con una
persona. Frecuentemente un cliente en potencia tiene una
necesidad y no lo advierte hasta que el vendedor le llama la
atención sobre eso.
Los primeros momentos que el vendedor emplea son
probablemente los más importantes en toda la
presentación y para comenzar la entrevista para la venta
el vendedor debe causar una primera buena impresión, el
cliente debe estar convencido de que el vendedor es una persona
inteligente, sincera y cordial, en otras palabras, el vendedor
debe venderse a sí mismo antes de poder vender su producto
y para lograr eso debe considerar los factores:
presentación- actitud– conocimiento del
producto.
Después que el cliente se haya formado una
opinión del vendedor a través de su apariencia y su
actitud, la siguiente impresión vendrá del modo de
hablar, por lo que el vendedor debe seguir los siguientes pasos
para llevar una introducción de primera:
1.- Crear una atmósfera cordial.
2.- Tener una frase de entrada rigurosa y
decidida.
3.- Recurrir a los 5 sentidos del cliente.
4.- Determinar la necesidad del cliente.
5.- Tener un propósito para la llamada o
visita.
Estos 5 pasos aseguran la atención e incrementar
el interés.
En la 2da etapa: el interés podrá
despertarse si el vendedor hace el esfuerzo de llevar a su
cliente a medir con exactitud la necesidad que siente del
producto. Cuando el comprador se haya en esta etapa trata de
hacer acopio de datos y hechos relacionados con su necesidad,
leyendo anuncios, visitando los comercios, hablando con sus
amistades y observando las demostraciones de ventas.
En estos tiempos modernos, el proceso de
ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede decir que
casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el
proceso de Merchandising entran en juego una serie de estudios de
orden psicológico, científico y comercial, los
cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y
forma de pensar de los consumidores.
Por esta razón, en estos tiempos de
despiadada competencia comercial es una excelente idea contar con
una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los
comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y
fluctuaciones del mercado.
Manual de Auditoria de la
Corporación CIMEX, S.A.; Cuba; enero/1998.Manual de Normas y Procedimientos de la
Dirección de Comercio Minorista; Corporación
CIMEX, S.A.; Cuba; diciembre/1997.Manual de Contraloría;
Corporación CIMEX, S.A.; Cuba; enero/ 1999.Planos Osorio, Orlando: «
Técnicas de Ventas para ser un Vendedor
Profesional»; Cuba; junio/1996.Planos Osorio, Orlando: «
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Decoración»; Cuba; agosto/1997.Planos Osorio, Orlando: «
Técnicas en el Ordenamiento y exhibición de las
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Electrodoméstico»; Cuba;
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Técnicas en el Ordenamiento y exhibición de las
Mercancías. Artículos de Vestir»; Cuba;
Cuba; marzo/1997.Planos Osorio, Orlando: «
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Joyería y Bisutería»; Cuba; mayo/
1997.Planos Osorio, Orlando: «
Aspectos Fundamentales en la Organización y
Funcionamiento del Almacén»; Cuba;
marzo/1997.Planos Osorio, Orlando: «
Factores Básicos de la Promoción de Ventas en
las Tiendas»; Cuba; Cuba; noviembre/1995.Amadas Trabas, Elvira: « Tesis de
Grado. Metodología para la realización de
Auditorías de Gestión en Cuba»; Cuba;
noviembre/1997.
Rivas de las Casas, Catalina: « El
Uso de la Informática en el Desarrollo de la Auditoria de
la Sucursal.
Autor:
Carlos Rafael Cortés
Santiesteban
Tec. en Comercio
Fecha de Creación: 26 de julio de
2012
Lugar: Puerto Padre, Las Tunas,
Cuba