Plan de marketing -Hacienda El Abuelo-

Introducción

El presente documento presenta los lineamientos del Plan
de Marketing de la Hacienda del Abuelo.

El componente central en el proceso de
planificación estratégica es la
identificación de las ventajas competitivas de la
organización, el cual sirve como base para la toma de
decisiones de inversión, crecimiento y expansión
del producto.

Para el logro del funcionamiento del plan
estratégico de marketing es necesario adquirir un
conocimiento perfecto de los consumidores y de sus necesidades.
Esta exigencia es fundamental para ofrecer a los consumidores los
productos que buscan con la mejor relación
calidad/precio.

Para lo cual se deben tomar en cuenta los principios de
acción respecto al mercadeo

• Elaborar estrategias y planes capaces de dar a
  nuestra empresa ventaja sobre sus competidores, ventaja
  necesaria para elaborar sus objetivos.

• Ser creativos en todas nuestras actividades de
  comercialización. Deseamos tener una publicidad de
  calidad superior a las otras y promociones que se distingan
  por su creatividad y eficacia.

• Establecer relaciones estrechas y de mutuo beneficio
  con nuestros clientes y proveedores. Colaborar con ellos
  tanto para su éxito como para el de nuestros
  asuntos.

• Desarrollar el sentido de las prioridades y la
  importancia de la innovación, para optimizar las
  mejores ideas del mercado antes que la
  competencia.

• Seguir los principios de la Calidad Total y
  Excelencia para mejorar constantemente todo lo que
  hacemos.

Reseña

"Hacienda del Abuelo". es la entidad comercializadora
que produce y distribuye piscos y vinos a nivel nacional. Su
ámbito de acción interna se circunscribe al
Departamento de Arequipa y sus provincias.

Este centro de producción se provee de insumos
que ella misma cosecha para la fabricación de los vinos y
piscos que comercializa, es decir, cuenta con terrenos
agrícolas para la producción de la uva empleada
para la elaboración tanto del vino como de los piscos por
medio de un proceso de destilación.

Tiene su Centro de abastecimiento central en el Valle de
Vítor, puesto que es aquí donde se localizan los
terrenos agrícolas donde se cosecha la uva, insumo
principal en la elaboración de los vinos y piscos;
actualmente cuenta con sucursales tanto en Arequipa como en la
Joya.

Distribuye botellas desde 1 litro hasta 5 litros a las
que se les denomina "Damajuanas", para el envasado tanto del vino
como del pisco , sin embargo también vende vino y pisco a
granel; siendo este último más económico
puesto que no se da el gasto de envasamiento. Sin embargo, la
calidad de ambos productos, es la misma la diferencia radica solo
en el envase.

La razón de ser radica en proporcionar a los
consumidores del país, bebidas como piscos y vinos de alta
calidad que satisfagan los gustos y necesidades de la
población. Conseguir este objetivo gracias a una
estructura organizada del ambiente de trabajo, que estimen el
pleno desarrollo de nuestras posibilidades individuales, que
fomenten una cooperación espontánea y
dinámica favoreciendo el desarrollo de la sociedad y que
mantenga nuestros principios tradicionales de integridad y de
comportamiento responsable.

VISIÓN

Ser la organización líder, en la
producción de uvas para la elaboración y
distribución de piscos y vinos, con la finalidad de
proporcionar una bebida saludable para consumo de la
sociedad.

MISIÓN

Satisfacer la demanda del consumo de piscos y vinos a
través de su comercialización interna, garantizando
ser un producto de calidad.

Análisis de la
situación

• A. CONDICIONES GENERALES

• 1. DEMANDA Y TENDENCIAS DE LA
  DEMANDA

• La oferta de las variedades pisqueras ha presentado
  un marcado debilitamiento durante el siglo XX: pasó de
  valles de la costa sur, a ser un cultivo, que se concentra
  principalmente en unidades productivas de menor
  tamaño. Esto resultó por los menores costos y
  mayor rentabilidad del algodón y más tarde del
  espárrago, que fueron preferidos por los productores.
  Junto a la oferta, la demanda también sufrió
  trastornos. Los hábitos de consumo se han orientado a
  reemplazar las variedades tradicionales (quebranta) por las
  nuevas variedades de uva de mesa (seedless) para el consumo
  en fresco; a esto se suma la reducción del consumo de
  pisco y vino.

• 2. CONDICIONES ECONÓMICAS PARA EL
  PRODUCTO Y ÁREA GEOGRÁFICA

• La uva se cultiva tradicionalmente en el Valle de
  Vítor; siendo la época de cosecha entre
  noviembre y febrero.

• En los últimos años, este valle, en la
  región Arequipa, (ubicado al sur del Perú) ha
  incrementado significativamente su producción
  vitícola.

• Recesión económica, que no permite
  desarrollar la actividad productiva del país, ya que
  se ha restringido considerablemente el poder adquisitivo de
  la población.

• Se mantienen las políticas gubernamentales,
  privatización, austeridad en el gasto público y
  la ampliación de la base tributaria, a fin de superar
  el déficit de la caja fiscal.

• Se mantiene la política de captación
  de inversión extranjera, para dinamizar el aparato
  productivo del país.

• 3. TECNOLOGÍA DEL PRODUCTO (
  GENÉRICO )

La incorporación del país al sistema
económico liberal, ha permitido ser un ente participativo
de la globalización de mercados en los últimos
años, con la que las empresas peruanas tienen acceso a los
cambios tecnológicos que se suscitan en el mundo
empresarial e industrial. La Hacienda del Abuelo no se encuentra
ajena a las opciones tecnológicas que ofrece el entorno,
tales como: el sistema de comunicación electrónica
(correo electrónico, páginas web), equipos de
procesamiento químico industrial para la producción
de piscos y vinos.

Hacienda del Abuelo, cuenta con un laboratorio de
servicio al sector vitivinícola para control de calidad de
uvas y vinos.

Recientemente se ha adquirido un
Espectrofotómetro de Infrarrojos, para poner a punto un
método rápido de análisis, que permita
evaluar la calidad de la uva a la entrada en bodega,
especialmente aplicable a la determinación de antocianos
en uvas tintas.

Condiciones de la
competencia

• 1. COMPETIDORES Y SUS PRODUCTOS, PLANES,
  EXPERIENCIA, KNOW HOW, RECURSOS FINANCIEROS, PROVEEDORES,
  ESTRATEGIA

• Viña Ocucaje S.A. se enorgullece en
  presentar su Gran Pisco Selección que como su nombre
  lo indica, es el producto de la destilación del mosto
  de uva quebranta, cuidadosamente escogida y cuya
  elaboración se realiza mediante un esmerado cuidado
  técnico. El producto logrado es un Pisco de la
  más alta calidad con un grado alcóholico
  adecuado, sabor persistente y suavidad extrema. Es ideal para
  degustarlo solo, con hielo o en cocteles.

Ha obtenido diferentes premios y medallas por la calidad
y sabor de la variedad de sus vinos y piscos.

• Viña Tacama, Fundada en 1889. El
  viñedo de Tacama tiene una extensión de 180
  hectáreas y está situado en el valle de Ica, un
  oasis fértil rodeado de desiertos, a 300
  kilómetros de la capital del Perú, Lima; a 50
  kilómetros de la costa y a 400 metros sobre el nivel
  del mar. Tacama posee tecnología y asesoramiento de
  expertos  franceses.  Ha ganado numerosos premios
  en exposiciones internacionales.

Los vinos Tacama han sido calificados por expertos
internacionales como vinos de primera calidad mundial.

• 2. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDADES

• 1. Posibilidades de financiamiento externo para
  proyectos de irrigación.

• 2. Existencia de tecnología de punta:
  (de riego, control de plagas, y enfermedades, de crianza)
  para el desarrollo agropecuario.

• 3. Legislación y normatividad favorable
  al agro.

• 4. Medios de comunicación e
  información de fácil acceso.

• 5. Demanda interna insatisfecha.

• 6. Financiamiento externo para la
  exportación agropecuaria.

• 7. Existencia de recursos externos e internos
  para la capacitación.

• 8. Cultura medioambiental para el
  desarrollo.

• 9. Incremento de la demanda de bebidas
  derivadas de uvas selectas.

• 10. Población Arequipeña es
  mayoritariamente tradicionalista, por lo que prefiere
  consumir lo que se produce en Arequipa.

• 11. Ubicación potencial de los
  principales consumidores tradicionales de vinos y piscos,
  principalmente aquella población económicamente
  activa rural.

• 12. La apertura del mercado incrementa la
  demanda de bebidas.

• 13. Los pobladores de las ciudades del
  país, están adoptando el consumo de estas
  bebidas.

• 14. Acceso a la innovación
  tecnológica que se da en el mundo empresarial e
  industrial.

AMENAZAS

• 1. Desastres naturales.

• 2. La contaminación
  ambiental.

• 3. Expansión urbana sin
  planificación.

• 4. Privatización de los recursos
  hídricos.

• 5. Crisis económica nacional e
  internacional.

• 6. Política comercial internacional
  desfavorable.

• 7. Subsidios en los países
  industrializados.

• 8. Presencia de plagas.

• 9. Insumos caros.

Condiciones de la
organización

• 1. DESCRIPCIÓN DE LOS PROPIOS
  PRODUCTOS, EXPERIENCIA, KNOW HOW, RECURSOS FINANCIEROS Y DE
  CAPITAL Y PROVEEDORES

• PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
  PISCOS Y VINOS

La Hacienda del Abuelo, es una empresa Arequipeña
la cual comercializa uvas para la producción de piscos y
vinos, por lo que se espera nuevos ingresantes lícitos en
este tipo de negocios ya que actualmente comerciantes que
fomentan la producción y comercialización de este
producto, pagando precios más altos. Se prevé una
prolongada lucha para la comercialización.

PROVEEDORES

• DE UVAS

• La hacienda del abuelo tiene empadronados a sus
  productores agrupados en asociaciones.

• La existencia de productores ilícitos y la
  presencia del contrabando en el país, hace que se
  degenere el comportamiento del mercado.

• DE INSUMOS INDUSTRIALES Y OTROS

Esta conformada por muchas empresas, con amplio poder de
negociación que se refleja en precios competitivos,
calidad y formas de pago.

CLIENTES

• PISCOS Y VINOS

• Los Distribuidores y Comerciantes Minoristas de
  piscos y vinos de la Hacienda Don abuelo tienen poder de
  negociación con la Empresa.

• Se tiene como principal cliente a los pobladores de
  la Región de Arequipa así como algunos
  departamentos del sur del perú y un mínimo
  porcentaje esta en la ciudad de Lima.

• Los comerciantes lícitos no cuentan con
  mecanismos de control sobre el mercado a su cargo, estando
  desorganizados para enfrentar la competencia desleal del
  comercio no autorizado.

ACTIVIDADES CLAVES GERENCIALES

• GERENCIA GENERAL

• Implementar políticas de liderazgo
  participativo.

• Consolidar el sistema de Gestión
  Empresarial.

• Comprometer la iniciativa y participación de
  Gerentes y Grupos de Trabajadores para elevar la
  productividad y eficiencia.

• Evaluar el cumplimiento de metas y programas de cada
  Gerencia y Oficinas de la Sede Central y
  Sucursales.

• Propiciar actividades de carácter social y
  cultural orientadas a la revalorización del la
  vid.

• GERENCIA DE
  COMERCIALIZACIÓN

• Implementar un sistema automatizado e integrado de
  gestión y control de programas y metas
  comerciales.

• Mantener la política de precios actualizada,
  en base a la estructura de costos y comportamiento del
  mercado.

• Conservar la estructura de costos de las sucursales
  y sus unidades operativas.

• Coordinar con las autoridades pertinentes y
  coadyuvar en el control al comercio no autorizado de hoja de
  coca.

• ADMINISTRACIÓN PLANTA
  INDUSTRIAL

• Gestionar la realización de Estudios de
  Mercado a empresas especializadas sobre posicionamiento de
  nuestros productos.

• Implementar la política de ventas
  .

• Gestionar la creación de una página
  Web de la empresa, a fin de ofertar nuestros productos en el
  mercado interno y externo.

• Controlar la estructura costos de los productos
  industriales.

• OFICINA DE PLANEAMIENTO Y
  DESARROLLO

• Formular y evaluar el programa de inversiones a
  corto y mediano plazo.

• Evaluar la gestión administrativa de cada
  Gerencia en base a sus objetivos, programas y
  metas.

• Mantener una Estructura Orgánica flexible, en
  base a las necesidades operativas de la Empresa.

• 2. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

FORTALEZAS

• 1. Existencia de aguas subterráneas y
  superficiales aprovechables.

• 2. Recursos Humanos disponibles: Profesionales
  y mano de obra calificada.

• 3. Proyectos de irrigación e
  infraestructura de riego: mayor, menor, pozos y
  acueductos.

• 4. Tradición y voluntad organizativa:
  para administrar recursos hídricos, para
  investigación y fomento, cadenas
  productivas.

• 5. Ecosistema: diversificado y favorable para
  el desarrollo de actividades agropecuarias.

• 6. Existencia de grandes extensiones de tierra
  potencialmente aprovechable.

• 7. Presencia en el mercado internacional con
  productos competitivos.

• 8. Ubicación estratégica para el
  acceso al mercado nacional internacional.

• ORGANIZACIÓN

• La Hacienda del Abuelo. es una Empresa Privada
  dedicada a la comercialización de piscos y
  vinos.

• Unidades Operativas de Compra con locales propios en
  las principales zonas de producción de la
  uva.

• Programas de investigación para la
  diversificación en la producción industrial de
  la uva.

• Sistema de ventas de vinos y piscos hacienda del
  Abuelo a cargo de comerciantes minoristas, que permite
  mayores márgenes de utilidad a la Empresa.

• Determinación de precios de compra y venta de
  vinos y piscos.

• Se cuenta con cartera de clientes, para la
  exportación de vinos y piscos hacienda del
  Abuelo.

• Se cuenta con directivas internas, para lograr
  decisiones corporativas, horizontales y
  desconcentradas.

• Solvencia económica y capacidad de
  endeudamiento.

• Se cuenta con autonomía económica y
  administrativa.

• Acceso a fuentes de financiamiento interno y
  externo.

• RECURSOS Y CAPACIDADES

• Recursos humanos con experiencia en la
  comercialización de la uva y sus derivados.

• Personal administrativo creativo, con experiencia y
  gran responsabilidad en el desempeño de sus
  funciones.

• El personal tiene cultura de adaptación al
  cambio, lo que contribuye al mejoramiento económico de
  la Empresa.

• Se han implementado políticas de
  motivación, a través del otorgamiento de
  bonificación por productividad a los
  trabajadores.

• Suficiente infraestructura y capacidad de
  almacenamiento para el acopio, recepción de la vid y
  venta de vinos y piscos Hacienda del Abuelo.

• Infraestructura y equipamiento moderno para la
  producción diversificada industrial de la
  vid.

• Adecuada infraestructura de almacenamiento y
  conservación de vinos y piscos para su
  comercialización.

• FACTOR TECNOLÓGICO

• Se cuenta con políticas que tienden a mejorar
  la tecnología industrial y de información de la
  Empresa

• Se cuenta con tecnología industrial de punta
  para la elaboración de vinos y piscos Hacienda del
  Abuelo.

• Se cuenta con moderno mobiliario y equipo renovado
  con relación al avance de la tecnología y
  necesidades operativas de la Empresa.

DEBILIDADES

• 1. Infraestructura de riego menor y mayor:
  insuficiente, obsoleta y falto de mantenimiento.

• 2. Uso inadecuado de recursos hídricos y
  desconocimiento de la tecnología de riego.

• 3. Crédito agrario: insuficiente, de
  alto riesgo, altos intereses y de difícil
  acceso.

• 4. Baja productividad y altos costos de
  producción.

• 5. Débil y distorsionada transferencia
  de tecnología.

• 6. Producción no planificada.

• 7. Limitada especialización de los
  recursos humanos.

• 8. Escasa investigación agraria por
  carencia de recursos financieros.

• 9. Mercado nacional con canales de
  comercialización informales y sin
  regulación.

• 10. Débil posicionamiento de los
  productos regionales en el mercado por escaso volumen de
  producción y presencia de plagas.

• 11. Agroindustria desarticulada con capacidad
  instalada desaprovechada.

• 12. Organizaciones agrarias débiles y
  escasas por falta de liderazgo y autonomía, bajo nivel
  educativo, desconfianza, caudillismo, divisionismo y
  marginación entre productores.

• 13. Desarticulación de productores e
  instituciones públicas y privadas del
  sector.

• 14. Débil presencia del sistema de
  información y uso deficiente de la
  información.

• 15. Conducción no empresarial de la
  parcela.

• 16. Uso indiscriminado de
  agroquímicos

• 17. Sobre explotación de las aguas
  subterráneas.

• ORGANIZACIÓN

• Padrón desactualizado de productores de
  vid.

• No se cuenta con patrones técnicos de control
  de calidad para la uva.

• Relación desmotivada con los productores de
  uva.

• Precio de compra por debajo de la
  competencia.

• Exceso de manipuleo de la uva, tanto en el
  almacenamiento, como en el transporte disminuyendo la calidad
  del producto.

• Restringida relación y desmotivada
  atención a Comerciantes Minoristas de vinos y piscos
  Hacienda del Abuelo.

• Deficiente sistema de control y ventas de vinos y
  piscos a cargo de distribuidores.

• La Organización no contempla una dependencia
  responsable de la supervisión y control a productores,
  comerciantes y al comercio de vinos y piscos en el
  ámbito nacional.

• Plan de Marketing desactualizado de vinos y piscos
  hacienda del Abuelo.

• Red frágil que afecta la distribución
  o comercialización, que no garantiza el
  posicionamiento de los productos de hacienda del Abuelo en el
  mercado.

• RECURSOS Y CAPACIDADES

• Insuficiente personal, medios de transporte y
  equipos para el control y supervisión a productores,
  distribuidores, comerciantes minoristas y comercio de vinos y
  piscos Hacienda del Abuelo.

• Programa de capacitación y desarrollo de
  personal de la empresa no responde a las necesidades y
  objetivos de cada área.

• La política remunerativa de la Empresa, no es
  homogénea en relación a los niveles, grado de
  estudio y requisitos establecidos en el Clasificador de
  Cargos de la Empresa.

• El subsistema de legajo de personal no está
  automatizado, ni modernizado.

• No se cuenta con cuadros reales de necesidades en
  bienes y servicios por unidades orgánicas, ni
  consolidados a nivel Empresa.

• No se cuenta con el número de unidades
  vehiculares necesarias para compras y ventas móviles,
  apoyo a productores, operativos de control al comercio no
  autorizado.

• Capacidad ociosa de maquinarias y equipos de
  producción industrial.

• La mayor parte del parque automotor tiene altos
  costos operativos, por haber cumplido su vida
  útil.

• TECNOLOGÍA

• Sistema Informático muy antiguo.

• Comunicación vía correo
  electrónico deficiente.

• No se cuenta con un sistema informático
  integrado a nivel nacional que permita obtener la
  información en tiempo real, para una oportuna toma de
  decisiones.

Mercado
objetivo

• Los piscos y vinos "Hacienda del Abuelo" está
  dirigido al público que gusta del vino natural y del
  pisco como bebidas digestivas en almuerzos familiares,
  amicales y de negocios. Hombres y mujeres en edad aptas para
  el consumo de bebidas.

• Se haría también una
  segmentación geográfica, separando en los
  lugares de venta ubicados en el cercado y
  distritos.

PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO

• Es un vino que cuenta con su propia fuente de
  aprovisionamiento ubicada en el Valle de Vítor, viene
  envasado en botellas de 1 litro y mamajuanas de 5 litro y
  también se vende a granel.

• Servicio delivery, entrega a domicilio en el lugar
  solicitado, en el menor tiempo posible y sin recargo alguno
  en el costo.

• Pago a crédito, otorgando un plazo de 8
  días dependiendo del monto adquirido o solicitando un
  primer pago por el 40% al momento de la entrega del producto
  y la diferencia por el 60% a los 8 ó 15
  días.

OBJETIVOS Y METAS

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

• El desarrollo de las capacidades técnicas
  para la producción, la gestión empresarial y la
  preservación del medio ambiente, de los agricultores
  del valle de Vítor.

• El desarrollo de la elaboración,
  evaluación, ejecución y monitoreo de proyectos
  de infraestructura de riego y defensas
  ribereñas.

• El establecimiento de compromisos financieros,
  comerciales y de servicios con entes locales, nacionales y
  extranjeros para el fortalecimiento de las actividades
  productivas y de comercialización de los productos
  destinados a los mercados interno y externo.

• El desarrollo a niveles de especialización
  agrícola, agroindustrial y pecuario, sustentado en la
  vocación productiva de los valles y la calidad de los
  productos.

• Cumplir con el encargo de acopiar la
  producción de la uva y sus derivados.

• Identificar y desarrollar nuevos derivados de la
  vid.

• Lograr el desarrollo empresarial a través de
  una gestión eficiente.

• Orientar al campesino dedicado a la
  producción de la vid en el manejo y
  conservación de suelos.

• Recuperar el mercado tradicional de la
  uva.

• Satisfacer la demanda, garantizando la calidad del
  producto.

• Realizar eventos recreativos, deportivos y otros que
  motiven a los productores y comerciantes en la
  identificación con la institución.

• Definir los planes de venta y asegurar el
  abastecimiento de la vid, teniendo en cuenta la
  variación de la demanda.

• Implementar los puntos de compras y ventas
  móviles, a fin de llegar a los productores y
  comerciantes más lejanos.

• Abrir, reabrir, reubicar o cerrar Unidades de Venta
  de acuerdo al comportamiento del mercado.

• Posicionar competitivamente los Vinos y Piscos
  HACIENDA DEL ABUELO en el mercado.

• Formular y ejecutar el Plan Anual de Marketing de
  los vinos y piscos Hacienda del Abuelo.

• Mantener presencia competitiva en el mercado,
  diversificando la producción.

• Mejorar los canales de distribución a nivel
  nacional de los productos industriales, a fin de que lleguen
  oportunamente al mercado.

• Orientar la publicidad enfatizando las bondades
  energizantes y revitalizantes del producto.

• Participar en diversos eventos de
  comercialización en el ámbito
  nacional.

• Diversificar la producción de filtrantes, de
  acuerdo a los nuevos usos y costumbres de la
  población.

• Innovar sistemas de ventas para incrementar la
  presencia en el mercado.

• Enfatizar el carácter ecológico del
  producto y su proceso de producción que no afecta al
  medio ambiente.

• Integración electrónica con los
  autoservicios para proveerlos en forma oportuna y a menor
  costo.

Estrategia de
marketing

Hacienda del Abuelo para la comercialización de
su variedad de vinos y piscos ubica sus estrategias de marketing
en la matriz de crecimiento de productos y mercados denominada
"DESARROLLO DE MERCADO", por ser una empresa que va a
expandir su mercado.

CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO

Los productos que elabora y comercializa Hacienda del
Abuelo, se encuentran en la etapa de crecimiento puesto que se
intenta incursionar en nuevos mercados, es decir, en mercados
aún no explotados.

TÁCTICAS DE MARKETING

• EMPAQUE (PARKING)

Según los testimonios de los empresarios, el
packing representa un factor fundamental que eleva los costos y
limita la competitividad en precios. Los insumos, materiales y
tecnologías para el packing, no sólo son costosos
sino que no son producidas en Perú.

Así, las bolsas para el empaque provienen de
Chile, las cajas de cartón de Chile y Argentina, los
esquineros para las cajas también de Chile y las
almohadillas de anhídrido sulfúrico de
Sudáfrica. Esto implica que Chile, Argentina y
Sudáfrica, que compiten con nosotros en la misma ventana
comercial, cuentan con un aprovisionamiento menos costoso de
packing.

• PRODUCTO

Hacienda del Abuelo, brinda productos de alta calidad,
siendo los vinos y piscos en su proceso de elaboración
sometidos a procesos de destilación bien controlados y
regidos por las normas sanitarias, brindando así
garantías a nuestros consumidores.

Para dar mayores facilidades a nuestros clientes de
poder obtener nuestros productos es que contamos con una
distribuidora central ubicada en la panamericana Sur.

• PRECIO

El precio de los vinos y piscos para el mercado son los
siguientes:

• Vino de 1 litro embotellado : S/. 15.00

• Vino de 5 litros embotellado : S/. 32.00

• Vino a granel : S/. 7.00 cada litro

• Pisco de 1 litro embotellado : S/. 15.00

• Pisco de 5 litros embotellado : S/. 32.00

• Pisco a granel S/. 7.00 cada litro

• DISTRIBUCIÓN – ORGANIZACIÓN DE LA
  FUERZA DE VENTAS

Por ser productos nuevos, con una marca no conocida en
el mercado local, se encuentra en su etapa de crecimiento, por lo
que es necesario organizar la fuerza de ventas a fin de impulsar
el producto y expandir el mercado.

Piscos y vinos "Hacienda del Abuelo" tiene su central en
el Valle de Vítor y sucursales en Arequipa, La Joya y
Estilos.

En la ciudad de Arequipa, no existen distribuidores de
estos productos en botillerías, de tal manera que la
fuerza de ventas estaría a cargo de un supervisor que se
encargará de dirigir el equipo de ventas y que
coordinará con la planta central para la producción
de los piscos y vinos.

El equipo de ventas estaría distribuido de la
siguiente manera:

Botillerías ubicadas en la calle 28
de julio.

Restaurantes

Discotecas en la Av. Dolores

Discotecas en el Cercado de la
ciudad.

Tiendas y bodegas.

Degustadoras en supermercados, quienes se
encargarán de mostrar el producto y lograr
ventas.

Asimismo, haremos ventas directas, es
decir, vendedor – cliente; en ferias nacionales e
internacionales.

• PUBLICIDAD

Hacienda del abuelo utiliza diferentes medios
publicitarios, como:

• Se creará una tienda virtual en la que se
  expondrán los diferentes piscos y vinos que hacienda
  del abuelo elabora.

• Diseño de foliados para distribuirlos en las
  diversas ferias, centros de abastos, y lugares de
  exhibición.

• Patrocinar eventos con proyección
  social.

• Publicidad radial y televisiva en horarios juveniles
  y de adultos, así como en periódicos de mayor
  renombre.

• Realización de promociones, ofertas para
  aquellos clientes que adquieran en mayor número
  nuestros productos.

• Incentivo anual para nuestra fuerza de
  ventas.

• Inserción de cuñas en revistas, cuyos
  lectores sean nuestro público objetivo.

• Diseño de almanaques cada fin de año,
  los cuales se entregarán a clientes asiduos a nuestra
  empresa.

Autor:

Benites Cuba Monica

Rodriguez Choque, Nora
Benedicta

Belizario Sucapuca, Nelly
Marilu

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN
AGUSTIN

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y
FINANCIERAS

UNIDAD DE POSTGRADO

CURSO: GERENCIA EN MARKETING
ESTRATEGICO

CATEDRATICO: BERNARDO DE LA GALA
VELASQUEZ

AREQUIPA- PERÚ

2012