Administración de
territorio
La administración del territorio, como concepto,
suena algo fantasioso o irreal, algo así como
"administración del tiempo": nadie puede administrar el
tiempo, sólo podemos auto-administrarnos. Pero, de igual
manera que con el tiempo, la administración del territorio
tiene que llevarse a cabo a través de la
organización personal que muestre el vendedor asignado a
cierto territorio: la forma en que se viene organizando las
actividades en un territorio, es la misma organización
personal que tiene el vendedor de sí mismo.
El vendedor tiene que admitir que, a la larga, es un
administrador territorial, por el simple hecho de tener que
planificar y organizar sus actividades en el mismo, a fin de
obtener los resultados económicos esperados y sobrevivir
como vendedor responsable de su desempeño
exitoso.
¿Para qué se le contrata y paga a un
ejecutivo de ventas? Para que haga lo que debe hacerse,
dirigiendo las acciones de sus vendedores en los distintos
territorios a los que se les asigne. Entonces, hacemos la
pregunta, ¿los vendedores realmente administran sus
territorios? La respuesta es obvia en el mismo sentido: "Para eso
se les contrata y paga".
En un anterior artículo, se mencionó la
necesidad de delegar; se decía allí que, el
ejecutivo tiene que aprender a delegar, porque a través de
la delegación el ejecutivo logra hacer su trabajo como es
debido. Además, la delegación es una forma de
desarrollar reemplazos y cuadros gerenciales. Delegarle tareas al
vendedor, para que haga una buena labor en su territorio, no le
resta la autoridad y responsabilidad al ejecutivo.
El ejecutivo de ventas, al no poder manejar cada
territorio, tiene que delegar parte de su autoridad, a fin de
concentrarse en su función estratégica. El papel
del gerente de ventas no es vender, sino conducir, dirigir,
orientar, apoyar a su fuerza de ventas. La delegación da
el poder de contribuir al logro de los objetivos del área
de ventas. Es el espíritu del trabajo en equipo, lo que
determina si los objetivos se cumplirán.
Por la característica y naturaleza de su labor,
un vendedor pasa la mayor parte de su tiempo lejos del gerente
que en directo contacto con él. El vendedor tendrá
que tomar decisiones en las distintas situaciones que sólo
él puede juzgar: si el vendedor no sabe qué hacer
cuando está cara a cara con el cliente (situación
de ventas) el gerente se encuentra demasiado lejos para decirle
lo que tiene que hacer; para que el vendedor tome decisiones,
debe tener cierta autoridad delegada.
¿Qué quiere decir todo esto? Que, por
abundantes que sean las restricciones o limitaciones dentro de
las cuales le ha tocado trabajar, un vendedor siempre se
verá ante la necesidad de tomar decisiones de manera
independiente y responsable. Por lo general, los vendedores
tienen bastante libertad para adecuarse o saber responder a las
circunstancias de su labor; y para hacer frente con eficacia a
tales circunstancias, deben administra lo que ocurre en sus
territorios.
Aquí, hemos llegado a la necesidad de tener
consciencia de, ¿a quiénes tenemos asignados en los
distintos territorios que atiende la empresa? ¿Es gente
que está capacitada amplia y profundamente en la labor de
ventas, o escasamente preparada? Tenga siempre presente que, no
se trata de delegar por delegar; sólo se puede delegar
autoridad formal a quienes ya la tienen de manera natural por su
capacidad y conocimientos, probados en la práctica diaria
del vendedor.
Cualquier organización relacionada con
la administración de la propiedad y la
información territorial(autoridades locales y
regionales, cámaras de comercio e industria,
administraciones del estado…) requiere un exhaustivo
conocimiento geográfico del territorio del que dispone,
así como de los recursos e información precisos
para gestionarlo. El sistema GIS permite a estas
organizaciones integrar fácilmente la
dimensión geográfica en sus procesos
administrativos, optimizar y poner a prueba sus conocimientos
sobre el terreno.
Desde hace algunos años, las administraciones
estatales y los departamentos económicos de la
cámara de comercio e industria, se han informatizado.
Muchas comunidades han formado grupos que combinan sus recursos,
competencias e información, haciendo de la
administración territorial un departamento en sí
mismo. Las administraciones regionales combinan varios proyectos
para informatizar catastros, así la información
adquiere gran importancia, es fiable, está totalmente
actualizada y disponible en todo momento. Combinando avances
tecnológicos (internet, soluciones
móviles…), se procura un intercambio de
información cada vez más precisa y detallada,
permitiendo con ello un acceso pleno a la información a
cualquier usuario.
La administración territorial es una empresa en
sí misma. Esta concierne a diversos departamentos y
permite analizar, administrar y explotar, en su totalidad el
territorio de acción (actividad empresarial, área
comercial, catastro, distribución urbanística,
áreas de influencia, zonas verdes, transportes
públicos, vías de
circulación…).
En la actualidad el GIS (Geographic Information
System, SIGen Español), es una herramienta de uso
cotidiano esencial en la administración territorial de
organizaciones y empresas. Se ha convertido en algo más
que una herramienta de inventario, que simplemente dota de
carácter geográfico a la información :
en la actualidad GIS es un sistema real para unificar
información, asociando todos los componentes y
aplicaciones industriales especializadas relacionadas.
El GIS y la información
geográfica se convierten en la piedra angular de
cualquier sistema de información. Los departamentos lo
combinan con herramientas especializadas, diseñadas sobre
la misma tecnología y organizadas alrededor del mismo
núcleo, encontrando respuestas a sus propias necesidades,
mientras el sistema de información permanece consecuente y
homogéneo.
Una gestión más eficiente, basada en un
mejor conocimiento del territorio, una mayor consistencia,
mejores herramientas e información: esto es lo que
GeoConcept asegura cuando usted geoptimiza su
territorio.
GeoConcept ofrece un amplio abanico de
soluciones destinadas a departamentos de
planificación territorial, organizaciones públicas
y con acuerdos gubernamentales, resolviendo sus necesidades
diarias relativas a la administración de la
información territorial. Las soluciones de GeoConcept
son user-friendly, perfectamente editables y personalizables.
Constituyen una herramienta de toma de decisiones y puesta en
marcha, completamente adaptada al conocimiento del terreno,
administración del territorio y gestión de la
propiedad
El objetivo de este trabajo es examinar la
evolución institucional de la administración de
territorios por terceros distintos del estado territorial y, en
particular, profundizar en la distinción entre dos
modalidades de la misma: el protectorado y la
administración territorial internacional. La tesis que se
defiende es que, aunque la administración territorial
internacional tiene algunas similitudes con el protectorado
internacional, son instituciones diferentes porque tienen
objetivos distintos, el fundamento jurídico no es el
mismo, operan en otro contexto y tienen exigencias de legalidad,
legitimidad y eficacia internacionales distintas en su
aplicación práctica. En síntesis, el
protectorado, en sus diversas versiones, era un instrumento al
servicio de los intereses estratégicos, económicos
o militares de las grandes potencias; era una institución
más para la formalización jurídica de
relaciones jerárquicas de hecho entre estados o entidades.
Por contra, la administración internacional de
territorios, en la actualidad, es una herramienta que,
fundamentalmente, se utiliza para la protección de valores
e intereses generales de la comunidad internacional como la paz y
los derechos humanos fundamentales.
Habilidades del Vendedor
Profesional, Venta Consultiva Sin
comentarios
Una de las habilidades básicas para ser exitosos
en las ventas de alta implicación es poder planear
correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de
prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que
normalmente se conoce como territorio de ventas. Comencemos por
definir que es un territorio de ventas. La palabra territorio
tiene una connotación física y geográfica,
sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones
de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o
clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este
territorio de ventas. Se diferencia de los segmentos de clientes
ya que normalmente una segmentación es realizada con el
objetivo de reunir potenciales o clientes actuales por un
conjunto de características comunes y que para la
organización tiene una serie de beneficios agrupar los
clientes de esta manera. En algunas empresas se puede denominar a
este mismo concepto, portafolio de clientes, cartera de clientes
(no son las cuentas por cobrar, es el conjunto de clientes
asignado a un vendedor) o zona de ventas.
No necesariamente los territorios de ventas corresponden
exactamente a los segmentos de clientes. De todas formas, para
efectos de este artículo, independientemente de
cómo lo llame cada una de las empresas (las ventas no son
una ciencia exacta) nos referimos por territorio de ventas al
grupo de prospectos o clientes o mercado potencial que es
asignado a un profesional comercial con el objetivo de lograr
unas metas específicas. Hoy en día se habla
mucho de una estrategia de cubrimiento del territorio llamada
Administración de Cuentas Estratégicas o en
inglés "Strategic Account Management". De manera muy
resumida, corresponde a un marco metodológico que
establece la forma como se identifican y se trabaja con las
Cuentas Estratégicas o clientes clave que tiene la
organización. En muchos tipos de industrias se maneja
el concepto de Cuentas Estratégicas, que no es otra cosa
que los clientes más valiosos (el valor del cliente es un
concepto que cada organización debe definir) de la
empresa, con el objetivo de asignar recursos especiales a la
atención y servicio a estas cuentas estratégicas.
Incluso en los Estados Unidos existe una asociación que
agrupa a los profesionales de las ventas que trabajan bajo el
concepto de Administración de Cuentas Estratégicas,
llamada "Strategic Account Management Association". Ahora, esta
es una metodología que no solo aplica a ventas de alta
implicación. Es perfectamente aplicable a ventas de
consumo masivo y a clientes con procesos de compra
repetitiva.
Uno de los problemas más álgidos dentro de
la planeación de ventas es la adecuada asignación
de prospectos y clientes a los ejecutivos comerciales, como
lograr una distribución correcta, equitativa y balanceada
que permita aprovechar de la mejor manera posible los recursos
comerciales de la empresa, el conocimiento y la obtención
de beneficios para la organización, al mismo tiempo que el
cliente se sienta correctamente atendido y fiel a la empresa. No
vamos a tratar esta problemática ya que mi interés
es dar algunas guías para el vendedor relacional, una vez
que este ya tiene un grupo de clientes asignado. Estas
guías son las siguientes:
Evalúe en detalle cada uno de los clientes que
componen su portafolio, cartera o territorio de ventas. Analice
cada uno de los prospectos y clientes desde el punto de vista de
su potencial de compra y el crecimiento que podría tener
hacia el futuro. Si considera que existe alguna variable
cuantitativa o cualitativa que pueda impactar la relación
del cliente con su empresa, téngala en cuenta en este
análisis.
Desarrolle un ranking de todos los clientes que
pertenecen a su territorio o cartera de clientes, Para esto
defina las variables clave para realizar el ranking
(histórico de compras, potencial, tamaño, etc.),
reúna la información y defina una tabla con todos
los clientes de mayor a menor.
Defina tres sectores dentro de su tabla; cuentas
estratégicas (las que están en la parte superior de
su tabla), cuentas de inversión (aquellas que considera
que actualmente no son altamente contribuyentes a sus resultados,
pero que pueden posicionarse en la parte superior de su tabla en
el corto o mediano plazo) y el resto.
Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y para
cada una de ellas realice un análisis de oportunidades y
amenazas. Identifique cuales son los puntos que podrían
hacer que los negocios con cada una de estas cuentas puedan
crecer y cuales son los elementos que podrían generar lo
contrario. Trate de establecer tres escenarios con cada una de
estas cuentas; optimista (la situación ideal en la cual el
negocio crece con cada cliente), esperado (tenga presente
variables que pueden impactar los resultados de cada cliente) y
pesimista (suposiciones de problemas y situaciones que
harían que el comportamiento del cliente no fuera muy
halagador). Identifique que elementos harían que el
cliente se moviera entre estos tres escenarios diferentes y
establezca como puede usted influir para que se mantenga en el
escenario esperado u optimista y como contrarrestar las causas de
una posible situación pesimista. Como resultado de este
ejercicio trate de identificar entre 2 y 4 elementos
críticos en los cuales usted debe trabajar para tener al
cliente en un escenario esperado o llevarlo a un escenario
optimista.
Por cada uno de los elementos anteriores (trate que
no superen 4) defina un plan de trabajo en el cual detalle:
actividad a ejecutar, recursos necesarios, marco de tiempo
para ejecutarlo, resultado esperado a obtener y finalmente
impacto en la cuenta si no se lleva a cabo esta
acción.Para sus cuentas estratégicas, identifique
cuales son las personas o contactos clave y cuales sus
intereses en la relación comercial con usted y con su
organización.Defina un plan de visitas a cada uno de estos
contactos. Establezca la periodicidad de visita y el objetivo
de cada una de estas visitas. La frecuencia de visita
podrá variar mucho entre sus diferentes grupos de
clientes. Es muy importante mantener la un cubrimiento
adecuado de su portafolio de cuentas estratégicas,
pero no olvide poner mucha atención al diseño
de su plan de visitas al grupo de potencial crecimiento.
Allí es donde puede estar el futuro de su territorio
comercial, por lo tanto cultive estos contactos.Utilice algún sistema informático de
apoyo para registrar todos sus clientes y establecer su
programa o plan de visitas. Organice bien su tiempo para
poder cumplir con la programación de visitas de su
territorio, al mismo tiempo que trabaja en el cumplimiento de
los compromisos realizados con sus clientes. Un programa que
puede ayudarlo proactivamente en este sentido puede ser
ACT.Siempre que vaya a realizar una visita,
efectúe un ejercicio de planeación de su
visita. Reúna toda la información necesaria de
su cliente, valide si existen compromisos abiertos, defina el
objetivo de su visita, etc. Es fundamental que usted haga una
adecuada planeación de cada visita y establezca un
propósito específico de la misma. Haga conocer
los resultados de su visita a otras funciones de su empresa
que deban tomar alguna acción con el objetivo de
cumplir con las necesidades del cliente. Cumpla con todos los
compromisos que pacto con su cliente antes de volver a
visitarlo.
Estas son algunas guías y recomendaciones, no muy
estructuradas, pero que en la práctica personalmente me
han dado buen resultado. La planeación del territorio
basado en metodologías de Administración de Cuentas
(Account Management) es una habilidad que todo vendedor
relacional debe desarrollar. Considero que un alto porcentaje del
éxito en las ventas en un territorio asignado se base en
hacer un correcto análisis del mismo y una adecuada
planeación de su cubrimiento y manejo. Existen muchas
metodologías y libros sobre el tema de Planeación
de Cuentas (Account Planning). Puede realizar una búsqueda
en Internet por estos conceptos y encontrará muchos
recursos disponibles.
Mind de Colombia es una empresa que cuenta con los
recursos y la formación necesaria para asesorar a las
empresas interesadas en el uso de sistemas de SFA y
herramientas de Venta Consultiva. Si usted está
interesado en conocer más sobre estos temas, por
favor contáctenos.
Introducción
El objetivo de este trabajo es examinar la
evolución institucional de la administración de
territorios por terceros distintos del estado territorial y, en
particular, profundizar en la distinción entre dos
modalidades de la misma: el protectorado y la
administración territorial internacional. La tesis que se
defiende es que, aunque la administración territorial
internacional tiene algunas similitudes con el protectorado
internacional, son instituciones diferentes porque tienen
objetivos distintos, el fundamento jurídico no es el
mismo, operan en otro contexto y tienen exigencias de
Legalidad, legitimidad y eficacia internacionales
distintas en su aplicación práctica. En
síntesis, el protectorado, en sus diversas versiones, era
un instrumento al servicio de los
Intereses estratégicos, económicos o
militares de las grandes potencias; era una institución
más para la formalización jurídica de
relaciones jerárquicas de hecho entre estados o entidades.
Por contra, la administración internacional de
territorios, en la actualidad, es una herramienta que,
fundamentalmente, se utiliza para la protección de valores
e intereses generales de la comunidad internacional como la paz y
los derechos humanos fundamentales.
Marco
teórico
Conclusiones
Este trabajo pretende proceder a una
delimitación del concepto de administración
internacionalizada del territorio Para ello, partiendo de una
hipótesis de trabajo sobre ese mismo concepto que se
avanza y verifica en la primera parte de este estudio, se procede
a analizar el particular régimen jurídico de la
administración internacionalizada del
territorio.
Los conceptos de ordenamiento territorial y
de gestión del riesgo son directamente proporcionales,
pues un mal proceso de ordenamiento territorial que no analice el
espacio de manera integral en función de sus procesos e
interacciones entre contenidos, sean naturales o sociales,
redunda en una gestión inadecuada de los niveles de
riesgo.
Lleva a entender la participación
ciudadana como un factor importante para el investigador del
ordenamiento territorial, pues al ser las personas elementos de
riesgo, su participación efectiva aporta insumos que, al
ser validados por el investigador, permiten identificar
fortalezas y debilidades en las comunidades en relación a
su cultura y adaptación al espacio vital.
Recomendaciones
Analice su territorio, sus productos y
servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las
cuentas y las tendencias se debe establecer objetivos con base en
el potencial de su territorio y no solamente con su historial de
ventas, proyectar a una estrategia para el territorio en general
y una específica para sus cuentas individuales, analizar
registros periódicamente y establecer objetivos nuevos con
base en este análisis.
Se plantea la necesidad de revisar
exhaustivamente el sistema legal, mediante un equipo
interdisciplinario, que logre integrar en códigos los
aspectos relevantes del desarrollo socioeconómico con el
fin de eliminar repeticiones nocivas y por tanto agilizar la
normativa vigente y darle más fluidez a los procesos de
gestión territorial y de riesgo.
Se debe fortalecer el discurso legal con
una base técnica científica, con el objeto de que
todos los criterios respecto a zonificación, alejamientos,
áreas de peligro, entre otros aspectos, tengan una base
científica adecuada, en el caso de alejamientos de cauces,
el criterio geomorfológico es básico.
Bibliografía
www.cma.gva.es/areas/urbanismo_ordenacion/infadm/…/Cap05.pdf
www.relacionesinternacionales.info/ojs/article/view/140.html
www.esan.edu.pe/…/ventas-función-y-administración-de-territorios
www.toplineconsulting.com.mx/…/ADMINISTRACIONtiempo.htm
Autor:
Aguirre castilla Fátima
Lisbeth
Davalos Huamán
Percy
Lévano Zegarra
Mariela
Asesor
Ing. Miriam Vilca Arana