Hábitos de vendedores altamente exitosos

Hábito 1.
Si no funciona, arréglalo

Mi punto es si tú piensas que algo está
mal en tu proceso de ventas, entonces probablemente, esté
mal. Yo soy un gran creyente en el instinto. Pero es importante
que te detengas y revises tu proceso para ver si puedes mejorar,
si ves que algo está mal, arréglalo.

Por ejemplo, yo necesité un producto especial y
llamé a un representante de ventas que conocí en
uno de mis viajes. El no estaba pero me regresó la
llamada. Cuando me llamó, yo estaba fuera, el dejó
su nombre y la hora en que iba a estar en su oficina pero no
dejó su teléfono. ¿Cuál es el punto
de esto? Yo estaba fuera de mi oficina y no traía conmigo
su número, así que yo no pude llamarlo. Cuando yo
regreso de mi viaje una semana después encuentro su
tarjeta pero ya era muy tarde, ya el pedido había sido
colocado.

Otro representante de ventas que yo conocí
había dejado el mismo mensaje básico cuando
hacía sus llamadas durante toda su vida. Yo estoy seguro
que ambos vendedores se sorprendían cuando los prospectos
no regresaban sus llamadas, uno pensando en que si ha usado ese
mismo método por veinte años, es correcto y el otro
pensó que su cliente potencial, siempre traía
consigo su número telefónico.

En otro extremo yo conocí vendedores que nunca
dejaban un mensaje. Ellos hacían la llamada esperando que
su cliente potencial contestara. Seguramente este vendedor
hablaba veinte o veinticinco veces esperando que le contestara la
persona adecuada.

Si tú no estás haciendo algo bien, si la
gente no regresa tus llamadas, si tú no tienes citas o no
estás cerrando las ventas, entonces seguramente
estás haciendo algo mal. Revisa tu proceso de ventas.
Encuentra lo que está mal y cámbialo.

Vaya paso por paso, examina tu tasa de llamadas
exitosas, las preguntas que tu contestaste en tu primer cita, la
manera en que tu preparaste tus presentaciones.

El problema no siempre será claro, lo que
dificulta encontrar lo que está mal. Pero trata de
localizar lo que no está funcionando y simplemente,
arréglalo.

Una vez al mes, yo examino todas mis actividades de las
cuatro semanas anteriores

• ¿A cuántos clientes
  hablé?

• ¿Cuántos me contestaron?

• ¿Estoy viendo al número suficiente de
  clientes?

• ¿Estoy atendiendo el número adecuado
  de citas para presentar mi producto?,

• ¿Todas esas citas conducen a una
  presentación?

La autoexaminación, no es fácil. Algunas
veces tú necesitas traer a alguien que te ayude a ver el
bosque y no solo los árboles.

Hábito 2.-
Comunica el mensaje que te dé confianza

Un vendedor exitoso es un buen líder porque
inspira confianza. Yo pienso que la gente verdaderamente exitosa
actualmente tiene un magnetismo personal y una autoconfianza para
decirle a la gente, sígueme y entonces logra establecer
clientes de largo plazo. La clase de autoridad que puede dar
confianza es cuando tú entregas resultados a tu prospecto.
Si tú haces bien las cosas tus clientes confiarán
en ti y te seguirán.

Construir confianza, significa desarrollar destrezas de
liderazgo. Esto significa entender tu producto o servicio,
entender lo que tus prospectos hacen para vivir y asumir la
responsabilidad de entregar resultados a tus clientes, no importa
cuáles sean, los prospectos pueden sentir esto que
tú estás ofreciendo y que les gusta.

¿Qué hace a un buen
líder?

• Un buen líder tiene una
  visión.

• Tiene un don de mando.

• Un buen líder ve el panorama completo y sabe
  cuando hay que cambiar de dirección.

• Un buen líder identifica las áreas
  problemáticas y está listo para discutir las
  soluciones.

• Un buen líder tiene confianza en lo que
  hace.

• Y un buen líder es responsable.

Muchos vendedores se enfocan en que si lo que han
aprendido, es suficientemente valioso. Este no es el punto. Si
tú quieres desarrollar y ganar una reputación,
cuida lo que haces y lo que dices. Por ejemplo, si dices que vas
a llamar a un cliente a las nueve, llámalo a las nueve, no
antes ni después. Algunos vendedores toman esto como un
principio o como norma, otros como un pequeño detalle que
muestra su profesionalismo.

Si tú piensas que estos detalles menores no son
de suma importancia, estás equivocado. Al principio de tu
relación con un prospecto, estos detalles son muy
importantes. Ellos son las únicas herramientas que tienes.
Si tú haces promesas vanas o fallas en el seguimiento y en
los detalles serás como la mayoría de los
vendedores. Si tú ofreces algo, tienes que cumplirlo. Si
tú dices que vas a mandar un correo con los detalles de la
cotización en cinco minutos, hazlo y serás uno en
un millón.

Las relaciones se construyen en base de la confianza y
la confianza se construye en base de evidencias. Esto no
significa que tú debes mostrar que eres subordinado, que
es lo opuesto a ser líder. Tú debes demostrar que
no fallas en estas cosas, pequeñas o grandes y debes
hacerte el hábito de cumplir lo que prometes, de esta
forma tu estarás en posición de decirle a la gente
"sígueme".

Hábito
3.-Haz las preguntas correctas

Formula preguntas importantes. Haz preguntas reales. Si
tú necesitas preguntar por el clima o cómo
pasó su fin de semana como una forma de abrir la
conversación está bien pero siempre piensa en un
principio simple: nunca gastes el tiempo de tu prospecto. Esto
puede parecer obvio pero ciertamente no lo es. Llegas a una cita
de negocios, entonces debes llegar a un punto en el cual tu
cliente esté listo para empezar a hablar de
negocios.

Una simple pregunta te ayudará a hacer la
transición hacia el objetivo del negocio.
¿Cómo empezar tu visita haciendo preguntas
importantes? Te voy a sugerir que empieces con una pregunta
simple, una pregunta que parece no aportar gran cosa a tu visita
pero que es muy valiosa pues te da señales de la clase de
persona con la que estás tratando. "Sólo por
curiosidad, señor García, ¿cómo
obtuvo este trabajo?

Está pregunta te conducirá al tema de
negocios de una manera agradable y también le dará
la oportunidad a tu contacto de explayarse. Ya que después
de que tu prospecto tuvo la oportunidad de contestarla, con los
detalles que lo hagan sentir confortable. Tú puedes
continuar con lo que tienes en mente y explicar por qué
estás ahí. "Señor García, nosotros
manejamos una línea de estos aparatos que es líder
en México. Déjeme decirle un poco de cómo
trabajamos nosotros. Mi único trabajo durante está
primer cita con usted es encontrar como hacer negocios. Yo no he
venido a venderle nada hoy, menciono esto porque lo que quiero es
hacerle algunas preguntas acerca de su negocio y encontrar
realmente las formas en que podemos hacer negocio con
usted."

Lo que ha hecho este vendedor es platicarle al prospecto
de las soluciones de negocio que su empresa puede ofrecerle. Una
vez hecho esto, puedes moverte hacia las preguntas importantes
como por ejemplo,

a) En el pasado:.- ¿Has usado este tipo de
aparatos?; Si es si, ¿cómo te han
funcionado?

b) El presente.- Solo por curiosidad, ¿qué
aparatos de estos estás usando actualmente?
(¿cómo te has sentido con ellos?).

c) El futuro.- Dígame algo, en los
próximos seis meses, ¿cuántos de estos
aparatos usará? (¿cómo planea usar estos
aparatos para alcanzar su objetivo?)

Si no te sientes cómodo moviéndote a estas
áreas de conversación formal, como si la empresa
puede usar o no usar estos productos, pero sientes que ya has
hablado suficiente del último juego de futbol, hay algunas
preguntas intermedias que te permiten irte conduciendo al tema
principal, como por ejemplo:.

• a) ¿Qué clase de clientes
  atiende?

• b) ¿Qué otros territorios
  tienes?, ¿O dónde están localizadas las
  oficinas generales?

• c) ¿Qué clase de fuerza de ventas
  usas?

• d) ¿Cuánto tiempo tiene la firma
  en el ramo?

• e) ¿Qué clase de retos encaras en
  este negocio?

Todas estas preguntas pueden arrojar una
información importante para ti y pueden servirte como un
puente efectivo que te conduzca al punto de tu visita. Ten
cuidado de excederte en este tipo de preguntas intermedias,
probablemente tu contacto tenga el tiempo justo, y muchos de
ellos apreciarán que vayas al punto tan rápido sea
posible.

La última pregunta correcta de tu primera visita
usualmente debe sonar como algo así: "usted sabe
señor García, yo he aprendido mucho hoy, y quiero
darle las gracias por darme la oportunidad de hablar con usted.
Déjeme decirle lo que usualmente hacemos en esta etapa Yo
pienso que nosotros estamos en un punto ahora donde es necesario
hacer otra cita con usted en la que yo pueda ofrecerle, en base a
lo que he aprendido hoy, lo que nosotros podemos hacer por su
compañía. ¿Le parece el próximo
martes a las tres?

Hábito
4.-Tome la delantera

Dígale al prospecto dónde está en
cualquier sitio del punto del ciclo de venta. No temas dirigir la
conversación a la dirección que tú
quieres.

"Sr prospecto, yo quiero darle las gracias por haberme
dado la oportunidad de hablar con usted. Sé que tiene
muchas cosas por hacer y durante esta parte de la visita,
usualmente es dar información de nuestra
compañía".

"Sr. Prospecto en esta etapa me gustaría hacer un
par de preguntas rápidas que me ayudarán a
encontrar las formas de poderles ayudar"

"Bien ahora que hemos llegado hasta aquí, le
diré lo me gustaría hacer. Me gustaría
revisar mis notas en mi oficina y trabajar en una propuesta que
me gustaría mostrarle la próxima semana. ¿Le
parecería bien el viernes a las dos de la tarde? "Me
gustaría tomar unos minutos más para resumir lo que
hemos hablado y contestar cualquier pregunta que usted
tenga"

"Esta es nuestra propuesta, yo siento que podemos
implementar este programa de una manera exitosa para su
compañía, ¿Le parece que iniciemos el
próximo sábado con la
implementación?"

Los peligros de no hacer nada o hacer algo que ofenda al
prospecto. Cuántas presentaciones son saboteadas por los
vendedores que quieren evitar ofender y nunca mencionan las
verdaderas razones de un problema. No se detenga. Informe al
prospecto donde están parados en el proceso de ventas. La
alternativa es tener juntas largas y buenas que terminen en un
limbo en el que nadie sabe que sigue.

No vivimos en un mundo perfecto, vivimos en un mundo
complejo con gente que tiene patrones complejos y que
quizá no sepa cuáles son los siguientes pasos Si
seguimos corremos el riesgo de que nuestro prospecto nos detenga
y nos diga, "espere un minuto, no estoy listo para seguir
adelante, te estás moviendo muy rápido"

Tú necesitas de información. Necesitas
conocer dónde está el problema. Si tú no
sabes dónde está el problema, no podrás
cerrar la venta. Es por mucho mejor aislar el problema a
través de un sistema consistente y esperar hasta el
último minuto para preguntar por el negocio y encontrar
alguna cosa importante que debiste captar y que se te
paso.

Obtén toda la información que necesites
para avanzar lo más posible en el ciclo de la venta. Tu
objetivo es resolver problemas no hacer que tu prospecto, se
acomode a tus preconcepciones.

Dejemos algo en claro, los ciclos de venta,
varían de industria a industria y de cliente a cliente.
Esto significa que tu nunca sabes cuando alguien estará de
acuerdo en comprar algo, yo no estoy sugiriéndote que
trates de manipular a tu prospecto, lo que quiero decir es que
debes de trabajar con el paso por paso, el punto clave es que
tú no puedes hacer nada a menos que sepas dónde
estás y a donde quieras llegar.

Hábito
5.-Escuche, aprenda y dirija

En los hábitos previos, se mencionó la
importancia que tiene en dirigir a tu cliente a donde idealmente
queremos que se mueva. La pregunta es, ¿Por qué
alguien querría seguirte?

La razón es simple, es porque tú eres un
líder. El ser el mejor vendedor, y esto es obvio, es
más que ser la persona con las mejores ventas. Esto es una
manera muy superficial de medir el liderazgo, especialmente el
liderazgo de ventas.

Hay un número de factores que confirman este
liderazgo. Quizás el más importante sea el
conocimiento del producto. Tú conoces tu producto o
servicio mejor que nadie en el planeta. Sabes cómo
adaptarlos a una gran variedad de necesidades de tus clientes.
Conoces su estructura de precios. Puedes negociar con tu cliente
y aún así obtener una buena ganancia y lo
más importante de todo, demuestras que tienes el deseo de
hacer el segundo esfuerzo.

Trate de hacer lo mejor para toda la gente involucrada.
Está es una importante herramienta del liderazgo y esto
hará que los prospectos te sigan y firmen el contrato. La
clave es, obtén tanta información como tú
puedas.

Anteriormente mencionamos que una de las habilidades del
liderazgo es el conocimiento del producto. Nadie conoce mejor el
producto que tu. Ahora tu objetivo es alcanzar el mismo nivel de
conocimiento de tu cliente. En orden de entender los prospectos
de la empresa y sus necesidades, tienes que ver tantas como 12
personas en la organización.

Invertir tiempo con un vendedor no es suficiente.
Sería ideal que hicieras una visita a la fábrica y
que veas la forma en que la gente de la línea hace los
productos. Invierte tiempo con la gente de marketing y conoce
como intentan vender sus productos. Habla con la fuerza de
ventas, y sus ejecutivos y pregúntales a todos ellos si
conocen como y porque hacen lo que hacen y las formas en que
puede mejorar sus productos.

A este punto tú sabrás más de esa
compañía que mucha gente de ella. Así te
preparas para escuchar y entender. Cada persona con la que tu
hablaste, te dieron una parte de un todo. La clave es escuchar a
cuanta gente creas que te pueda ayudar en este proceso de
aprendizaje. Cuando la gente cree que tú estás
genuinamente interesado en lo que ellos tienen que decir,
estarán más propensos a abrirse y hablar más
del negocio.

Una de mis historias favoritas es la de un vendedor
quien manejaba una cuenta grande. Cuando yo le pregunte cuanta
gente estaba involucrada en la decisión de compra de
aproximadamente cuatrocientos productos que el vendía me
dijo que doscientas personas. Entonces le hice la pregunta de con
cuantos habla el regularmente y él me dijo que con
cuatro.

¿Cómo puede vender lo que ellos necesitan
si sólo escucha y aprende de 4 personas? Cuando yo revise
sus esfuerzos, me di cuenta de inmediato que todas las
órdenes que él había recibido eran
órdenes superficiales. Había una cantidad de dinero
(comisión) que él había dejado dejo en la
mesa porque él no siguió el principio de poder de
los doce. El no pudo escuchar, el no aprendió y no pudo
conducir.

¿Cómo poder haber hecho esto? El tuvo la
entrada a esta compañía, él pudo haber
avanzado y haberse presentado por sí mismo. Pudo haberse
enterado de otros proyectos en los que está
compañía estaba trabajando y en los cuales pudo
haber sugerido más de sus productos.

Si yo estoy pareciendo repetitivo y aburrido es porque
cuando encuentro algo que funciona bien, lo repito una y otra
vez, hasta adquirir el hábito.

Hábito
6.-Comprometa al prospecto

Comprometer al prospecto es un título que es
difícil de definir. En efecto es más fácil
decir lo que no es. Comprometer no es reaccionar
instantáneamente como reflejo a cada comentario, considere
la siguiente conversación:

Prospecto; La última vez que trabaje en esta
área, nunca lo olvidare, la primer sección fue un
lunes en la mañana y….

Tú: Así, que bien, nosotros trabamos los
lunes. Los lunes no hay problema

Prospecto: Bien, lo que decía que los lunes en la
mañana, no tenemos un espíritu ansioso que
podría ser preferible…

Tú: Ya veo, ya veo. Bien nosotros podemos hacer
lo que tú quieras.

Esto no compromete a nadie. Esto parece más bien
un juego de ping pong, Comprometer a un prospecto significa ir
más allá de los clásicos rebotes. Requiere
que tú respondas claramente a los requerimientos
establecidos y no establecidos de tu cliente. Que establezcas un
entendimiento claro de cómo tú y tu prospecto
pueden llegar a resolver problemas importantes. Tendrás
que encontrar la mejor forma de establecer una conexión,
dada la dinámica particular de un prospecto determinado
(edad, posición, sexo, raza) en comparación con los
tuyos. Si tu ignoras estás diferencias entre la gente,
virtualmente te estás suicidando y no lograrás la
venta.

Cada prospecto es diferente, cada prospecto reacciona
diferente a lo que tú tienes que decir. Algunos parecen
tener todo el tiempo del mundo y otros consideran a una junta de
quince minutos como algo crítico. Algunos son
escépticos, otros, se enorgullecen de su forma de pensar y
de la forma en que resuelven los problemas. El punto es que
tú no puedes ganarte el respeto de todos con un solo
"script" diseñado para manejarse los primeros minutos.
Tú debes identificar cualquier cosa de tu prospecto y
entonces resuelve como puedes atraer esos valores.

Aquí hay algunas sugerencias de cómo
bosquejar a tu prospecto e iniciar una conversación
sustanciosa: De hecho tienes que saber adaptarte a situaciones
particulares.

Habla de temas que conoces y con los que te sientes
familiarizado. Evita opiniones aventuradas del arte abstracto, si
tú no conoces nada de arte moderno. Platica cosas de las
que conozcas. Al principio puedes enfocarte a tus propias
observaciones y experiencias. Hable de lo que te rodea, la
oficina en la que estás sentado es un reflejo de su
ocupante. Seguramente puedes encontrar sin ninguna dificultad,
algo que te sirva de punto de arranque en una conversación
positiva.

Cuando la persona empieza a hablar de sí misma
déjalo seguir, Toma notas, esto sirve como una
validación de las experiencias del prospecto. La gente que
habla de sí misma está más relajada que la
gente que no lo hace.

Muestra un genuino interés, recuerda, tú
estás ahí para ayudarlo. Cuando el prospecto
detalle un problema, muestra el mismo interés como si el
problema fuera tuyo.

Hábito
7.-Encuentre los requerimientos clave

¿Debería ser tu objetivo encontrar
clientes que necesiten el producto? ¿Hacerlo a toda hora?
La respuesta es mucho más complicada de lo que tú
podrías imaginarte.

La economía ha cambiado y tú debes de
cambiar si quieres ser exitoso.

La mayoría de los vendedores está
vendiendo algo que no es nuevo ni tampoco está creando
nuevos mercados. Esto significa que no están siguiendo el
consejo inicial de encuentra una necesidad y satisfágala.
Porque de hecho no podemos. Nuestra economía ha erradicado
necesidades básicas en una escala sin precedentes en los
últimos 50 años.

Los vendedores actuales deben ser exitosos en encontrar
requerimientos que ellos pueden satisfacer entre compradores
calificados quiénes conocen bien las alternativas y que
seleccionarán a quien ofrezca mejor servicio. Tú
debes ajustar tu propuesta a los requerimientos que tu
identifiques de los grupos de prospectos, No hacerlo así
te ocasionará muchos problemas.

Encuentra al prospecto que se ajuste a tu perfil de un
cliente feliz y trabaja por él. Encuentra tu segmento, tu
área de experiencia, tu nicho de mercado y aprende a
clasificar las características comunes y los problemas
compartidos por los tipos de clientes "educados" que tú
conoces y que estás dispuesto a satisfacer. Entonces
"prospecta" a este cliente, a esta persona. De hecho tú no
debes de estar tratando de cambiar a la gente al perfil del que
quiere comprar lo que tú vendes. Los más exitosos
vendedores desarrollan un sentido de quiénes son sus
clientes

Con alguien quién ha estado usando una marca X de
productos por más de 20 años, tu objetivo no es
identificar su necesidad, sino escuchar los requerimientos que
está tu cliente considerando para cambiar a la marca Y.
¿Requiere un mejor plan de servicios?, ¿Más
flexibilidad en sus pagos?, ¿Un mejor precio?,
¿Mayor contacto con su vendedor? Probablemente tu
comprador no las haya identificado todas, para eso estás
tú como vendedor

EL vendedor como discreto educador y facilitador no como
maquinista". De hecho hay campos de ventas en los cuáles
el enfoque principal puede estar en compradores primerizos.
Cualquier buen vendedor de seguros podría decirnos que una
parte principal de su trabajo, es educar. Llenando estos vacios
de conocimiento, permiten al vendedor proveer la
información necesaria para que la persona elija la
decisión correcta. Piense por un momento, si una persona,
que necesita un seguro de vida y no requiere de ninguna
asistencia o información adicional, deberá de
llamar directamente a la compañía de seguros
más que a un vendedor.

Recuerda que cuando tú llegas con un cliente,
seguramente está usando el producto competidor, nosotros
tenemos que recordar que su necesidad en si misma ha sido ya
satisfecha. Esto ha sido firmemente establecido, que la persona
ha optado por tomar un tiempo de su saturada agenda para verse
con nosotros y discutir su necesidad.

Más ventas de las que te imaginas, se han perdido
por la falta de habilidad del vendedor de enfocar al cliente
"educado" e identificar y conocer los nuevos requerimientos que
los productos actuales no están ofreciendo.

Guarde las cosas en perspectiva. No es una sugerencia
que no debes hablar de tus productos, la cuestión es el
cómo.

Hábito 8.-
Conozca la tabla de tiempo de las ventas

Conocer, entender y usar una tabla de tiempos es uno de
los elementos más importantes del proceso de ventas. Esto
que parece obvio y que es manejado invariablemente en los
procesos de entrenamiento, es ignorado por muchos vendedores y
gerentes de venta también.

Yo pienso que esto es verdad porque el proceso parece
más difícil de explicar y entender de lo que
realmente es. Citemos un ejemplo.

Tú tienes una cita mañana a las 9AM con un
importante prospecto que está a 70 millas de aquí.
Tienes que tomar carretera y te llevará 90 minutos. Te das
un tiempo extra de 30 minutos para el viaje. Quieres salir de tu
casa a las 7 AM y pones la alarma a las 6 AM. Este ejemplo
ilustra una tabla de tiempos.

Un productor de cereales está planeando lanzar al
mercado una extensión de marca. Es un desayuno dirigido al
segmento infantil, por lo que ofrecerá una variedad de
sabores. 12 meses antes, si tú estás interesado en
ofrecerles el empaque para el nuevo producto, obviamente no
puedes esperar hasta que el producto esté listo para
llegar a los anaqueles de los autoservicios para ofrecerles la
caja. Tú debes llamar al prospecto antes de que la empresa
tome cualquier decisión respecto del empaque.

Si te esperas 6 meses, incluso tres, seguramente no
lograrás venderles el nuevo empaque. Si tú pierdes
este ciclo, seguramente estarás afuera del desarrollo y
entrega del empaque inicial así como de las siguientes
entregas si el producto es exitoso.

Tú no sólo tienes que conocer el ciclo de
compra de tu cliente, sino también tienes que conocer tu
ciclo de venta. SI tu cliente anda buscando un empaque para un
nuevo producto que lanzará en 12 meses, y a ti te toma al
menos un mes y medio en producirlo a partir de que se firma el
contrato, que usualmente lleva 4 semanas. Una vez aprobado lleva
de 3 a 4 semanas más elaborar los diseños que tu
cliente tendrá que aprobar. Y luego tomará tres
semanas mandarlo imprimir.

De esta forma te das cuenta que necesitas al menos 3
meses a partir del primer contacto para iniciar el proceso y
poder tener listo el empaque para que el cliente pueda cumplir
con sus fechas. Tienes que calcular las semanas previas empezando
de atrás para adelante, de esta manera sabrás el
tiempo exacto en el que necesitas hacer contacto con el
cliente.

Conocer la tabla de tiempos es importante en un par de
áreas también. Por un lado la tabla de tiempos es
una forma de medir que tan bien estás haciendo las cosas.
Digamos que estas en una industria donde sus ciclos de venta son
de 6 meses. Y a ti te toma otras 6 semanas facturarlo y otras
seis semanas recibir las comisiones- Esto significa si
estuviéramos en marzo, deberías de saber
cómo hacerlo.

También, el ciclo es, al menos puede servir como
un incentivo. Si tú entiendes la tabla de tiempos,
reconocerás la importancia de prospectar todos los
días. Si tú no tienes prospectos hoy, no
habrá comisiones en los próximos 9 meses y si no
haces algo seguramente tampoco recibirás nada
después

Hábito 9.-
Vence la tentación de las ventas
repentinas

Esto parece un sueño hecho realidad. Tú
estás en el trabajo pensando en tu negocio, cuando de
pronto recibes una llamada de alguien que te pregunta por tu
negocio. Sé que la primera tentación es querer
cerrar la venta. Pues te has pasado la vida trabajando,
persuadiendo, convenciendo, así que esta venta que te ha
llegado sola quieres cerrarla cuanto antes.

Pero no lo hagas, tienes que ser disciplinado (honesto).
Si quieres realmente moverte adelante del otro y recibir el
cheque de tu comisión, te prometo que un camino seguro es
que tomes un respiro profundo, contar hasta tres y seguir los
siguientes pasos:

• a) Retrocede y establece alguna clase de
  relación. Si es realmente de alguien con el que no
  habías hablado antes tú no sabes si puedes ser
  brusco ir directamente al negocio o proponerle una
  solución a sus problemas. Trata después de
  intercambiar algunas frases de identificar con la clase de
  persona con la que estás hablando.

• b) Descubre que es lo que está pasando.
  "Estoy realmente contento de que me esté pasando a
  mí. Te preocupa preguntar quién originó
  la llamada". Ninguna llamada existe en un vacío y
  tú tienes que saber exactamente lo que está
  pasando. Las cosas no siempre son lo que parecen. Alguna vez
  la gente llama y suena como si fueran a firmar, pero
  realmente lo que necesitan son cantidades de cuidados.
  Establece tus límites y consigue la
  información. No sucumbas a la tentación de
  vender.

• c) Trata de fijar una cita. Si, aunque la
  persona trate de cerrar la venta por teléfono,
  tú necesitas establecer un contacto
  personal

No supongas que las cosas son seguras. Las ventas son
unos juegos de números. Tú objetivo es modificar
las probabilidades que están en contra en tu favor de
muchas diferentes formas.

Hábito
10.-Conozca cómo hacer que tu producto o servicio
embone

¿Cómo puedes adaptar un producto o
servicio existente para satisfacer a un prospecto?

Veamos un ejemplo. Suponga qué estás en el
negocio de clips. ¿De cuántas maneras piensas que
puedes usar un clip? Más allá de mantener sujetas a
un grupo de hojas, puede haber cientos de usos diferentes para tu
producto o servicio que no has considerado antes. Antes de que
descartes esta posibilidad, ten en cuenta que tú no
necesitas pensar en cientos de nuevas ideas para impulsar las
ventas. Tú sólo necesitas de una idea.

Pregúntate a ti mismo, ¿qué cosas
puedo vender de una única manera? ¿O puedo
ajustarlo? ¿Puedes hacer que sirva para un nuevo
propósito o una nueva función? La clave es abrir tu
mente a nuevas posibilidades.

No quiero decir que debes llegar a ser un Henry Ford o
un Thomas Edison, simplemente para hacer que este principio
trabaje, Mantenlo simple, puedes empezar sólo con una
variación. Si esto lo logras eres un ganador,
podrás cambiar no sólo tu carrera en ventas sino
también el negocio en el que trabajas

Hábito
11.- Pretenda ser consultor

Trata todos tus trabajos de ventas como si fueras un
consultor. Hace muchos años me encontraba trabajando con
un nuevo prospecto, tratando de desarrollar un programa para el
porqué las cosas simplemente no trabajaban. Así que
le dije, Charlie, más que seguir con esto, déjame
pensar lo que hemos hablado y permíteme regresar la
próxima semana con un par de ideas. Entonces, si te
parece, podemos seguir nuestra discusión, el estuvo de
acuerdo y eventualmente cerramos la venta. Este cierre fue justo
después de que yo me entreviste con él y le
enseñe lo que había hecho.

En algunos casos dados los problemas que tiene el
comprador, no es posible ofrecerle una solución, entonces
es cuando debes pedir la oportunidad de hacer un análisis
más exhaustivo y presentarle al prospecto posibles
soluciones. Esto es actuar, no solo como vendedor, sino como
consultor.

Los mejores vendedores son personas que resuelven de una
manera profesional los problemas. Si tu vendes carros entonces
debes considerarte que estás en el negocio de "solucionar
problemas de transporte". Tienes que conocer y entender los
problemas antes de tratar de resolverlos.

Para muchos vendedores el principio de la
consultoría puede darte una simple ventaja. Si tu vendes a
otras compañías debes de considerar los problemas
de rentabilidad. Este es un punto muy importante, cómo
incrementar la rentabilidad. Todo lo que eventualmente ofrezcas,
debe eventualmente conducir al objetivo de incrementar el nivel
de rentabilidad de tus clientes. Pondera tus metas y propuestas
en contra de este estándar y tendrás un camino
largo y exitoso en las ventas.

Si no estás interesado en ayudarle a la gente a
resolver sus problemas, entonces respetuosamente te diría
que no estás en el negocio correcto. Si no puedes ayudar a
otra persona a alcanzar un objetivo importante, no podrás
persuadir a tus prospectos para que te compren a ti.

El diccionario define como consulta el buscar consejo,
información y guía. Para mí, esta
definición, describe exactamente la relación entre
un prospecto calificado y un vendedor profesional. Tú como
vendedor aconsejarás a los prospectos sobre las formas en
las que puedes ayudar a resolver problemas existentes, les
proveerás de toda la información necesaria,
relativa a la solución de sus problemas y les
proveerás también de la orientación
necesaria que resultará en una asociación armoniosa
profesional.

Hábito
12.-Solicita la siguiente cita cuando aún estás en
la anterior

Este es un consejo fácil de seguir. Pero
también es un paso que frecuentemente es ignorado. Muchos
vendedores temen solicitar una segunda cita cuando todavía
están en la primera. He recibido algunos argumentos de
vendedores que me indican porque no solicitar una siguiente
cita:

• Yo no sé cuándo
  podré regresar a esta área.

• No sé cuánto tiempo me
  lleve elaborar la propuesta

• No he cubierto aún la cuota con
  este prospecto

• Quizás el no me la quiera
  dar

Si tienes problemas en estimar la cantidad
de tiempo que te tomará hacerle una propuesta como lograr
una cuota o coordinar tu trabajo con otros miembros de tu equipo,
qué es lo peor que puede pasar? Llamas a la oficina de tu
prospecto y pides una recalendarización de tu
cita.

Tú no estableces la siguiente cita
por precaución, lo haces porque tienes un objetivo, ayudar
a resolver los problemas de tu prospecto con tus productos o
servicios. Aún teniendo los objetivos a la
conclusión de tu visita inicial, es apropiado preguntar
por las siguientes etapas del proceso.

A menos que tu recibas un firme "NO" a tu
primer reunión, siempre estarás en la posibilidad
de hablar de la siguiente. Y el mejor tiempo para discutir la
próxima cita es en ese momento.

Debes de tener tus agendas contigo y
revisar en qué tiempo podría darse la siguiente
reunión. Debes evitar terminar la primera reunión
sin conocer la fecha de la segunda.

Hábito
13.-Tome notas

Tomar notas durante la reunión con tu prospecto,
puede ser una de las herramientas de ventas más poderosas.
Tomar notas te ayudará más a aprender más
cosas acerca de los problemas de tu prospecto.

Además de lo anterior, el hacer apuntes te ayuda
a escuchar. Tener una hoja de papel en blanco, delante de ti, te
ayudará a evitar perderte puntos importantes.
Además te dará una posición de autoridad y
control.

Si escribes los aspectos más importantes de tu
entrevista tal y como suceden, estás usando tres de tus
sentidos: el tacto, (mientras escribes), el oído (mientras
escuchas lo que dice el prospecto) y la vista (cuando ves lo que
has escrito). Mi experiencia es que de esta forma, tu
estarás en una posición mucho mejor para dar una
solución. Tomar notas ayuda a que el prospecto se
abra.

La próxima vez que tengas alguna plática,
pregunta al final de la misma que te señalen los mejores
puntos de tu presentación. Si obtienes pocos resultados,
has la prueba y en una hoja de rotafolios o en el
pizarrón, escribe como título "Los puntos buenos de
esta presentación" y pídele de nuevo a la gente que
te los vayan sugiriendo, verás que en esta ocasión,
obtendrás mejores resultados.

Tomar notas manda señales positivas al prospecto.
Yo te sugiero que uses como estándar hojas amarillas con
carpeta eso te permitirá escribir más
fácilmente. Procura que tus notas sean limpias y claras,
deben ser visibles para ti y para tu prospecto.

En cuanto te sea posible, dibuja diagramas en tus notas
y en un momento determinado, muéstraselos a tu prospecto,
esto te ayudará a terminar de entenderlo.

Hábito
14.-Diseñe un plan con cada nuevo
prospecto

Una de las mejores maneras para combatir la
sensación de rutina, es elaborar un plan por escrito
adecuado a tu prospecto.

Este plan debe estar basado en el material que tu tengas
en tus notas durante la primera y subsecuentes reuniones.
Después de un tiempo estarás familiarizado con
ciertas objeciones o problemas. Si por ejemplo tu prospecto te
menciona una determinada situación con la
compañía ABC, trata de investigar sobre este
problema y obtén con antelación argumentos que te
puedan ayudar a manejar estas objeciones.

Un prospecto que esgrime una objeción, realmente
lo está haciendo de buena fe. Tómate el tiempo para
compartir su problema, de esta manera tu prospecto
revisará la información sobre las formas en que las
necesidades de su empresa puedan adaptarse. Escuchar es la
primera parte del secreto e identificar en conjunto con
él, las posibles soluciones, es la segunda.

Cuando vas al doctor porque tienes un dolor de
estómago, a ti no debe interesarte si él ha visto a
miles de otros pacientes con dolores similares. Lo último
que quieres es irrumpir en su despacho escuchar algunas frases
técnicas y recibir una receta y marcharte.

Lo que quieres es que el te pregunte como te sientes,
¿cuánto tiempo tienes con el dolor?, si
¿este se ha incrementado?, ¿exactamente donde te
duele? Y algunas otras preguntas pertinentes. Si un doctor hace
esto, tú probablemente serás un mejor paciente y
probablemente tendrás una mejor actitud para verlo en una
siguiente ocasión.

Como vendedor, tú eres un doctor. No importa
cuántos pacientes hayas visto anteriormente. Mientras
estés con tu prospecto, solo tendrás a él
como paciente. Haciendo esto, provocará una mejor
atmósfera de trabajo y también incrementará
su actitud positiva.

Hábito
15.- Pregunte por referencias

Hagamos un pequeño ejercicio de multiplicaciones.
Supón que cinco personas te dan cinco referencias cada
una, tendrías un total de veinticinco. De esas nuevas
referencias suponga que el 60% te dé a su vez otras cinco
referencias. Esto es quince veces cinco o setenta y cinco nuevos
prospectos. Supongamos ahora que de estos setenta y cinco, 60% te
dé otras cinco referencias. ¿Te imaginas al final
los prospectos que tendrías al final de esta cadena?
Probablemente te faltaría tiempo para entrar en contacto
con todas ellas.

Las referencias son una parte importante de una carrera
exitosa en ventas. Y aun así, hay vendedores que dudan en
solicitarlas. Frecuentemente ellos sienten como esto puede
amenazar la relación que tienen con sus clientes. Hay
clientes que no están totalmente satisfechos y si se les
preguntara por una referencia, probablemente haría aflorar
algún malestar.

Debes, sin mucha dificultad, darte cuenta si tu cliente
está o no totalmente satisfecho, si realmente lo crees,
pídele referencias. Si lo haces, estarías
estableciendo una relación mutuamente beneficiosa,
después de todo, ¿por qué un cliente
satisfecho, no querría compartir este sentimiento con sus
amigos y asociados?

Como una sugerencia, lleva siempre contigo un paquete de
tarjetas en blanco, y después de cada junta con
algún cliente o prospecto, diles algo como: "señor
Martínez, yo quisiera poderme relacionar en tu industria
con gente que pueda beneficiarse al hablar conmigo respecto a
estos productos o servicios".

Al decir esto, tomas cinco tarjetas en blanco y
muéstraselas a tu cliente o prospecto
preguntándole, ¿conoce usted cinco personas con las
cuales yo pudiera entrevistarme? El hecho de manejar las tarjetas
ayudará a que tu cliente o prospecto entienda lo que
tú quieres y seguramente tu actitud profesional te
garantizará obtener estas referencias.

Escribe en las tarjetas solo el nombre de las
referencias. Posteriormente podrás preguntar los
demás datos, tales como nombre de la
compañía, dirección, etc. Esto es porque lo
más importante de este ejercicio es que identifiques a
estas personas lo más rápido posible.

Hábito
16.-Muestre entusiasmo

Mostrar entusiasmo no significa palmear la espalda de tu
prospecto, ni darle veinte veces la mano o exagerar en tus
expresiones.

Una junta de ventas es como cualquier otra
interacción, toma cierto tiempo en establecer una
relación. Si tu entiendes la dinámica del trabajo
cuando estas por primera vez con un prospecto, seguramente te
entusiasmará sentir que esa relación está
progresando.

Cuando la gente conoce a alguien se pasa por una serie
de etapas, en la etapa introductoria ninguno de los dos se conoce
lo suficiente y quizás tu no quieras decir todo lo que
puedes hacer por él, y tu prospecto no se sentirá
cómodo diciéndote todo lo que necesita.

La mejor forma de mostrar entusiasmo en la primer parte
de esta reunión, es mostrando confianza, teniendo contacto
visual con tu prospecto y un firme apretón de manos,
movimientos suaves al caminar o al moverse de un lado a
otro.

Solo tú podrás saber cuándo hayas
pasado a la segunda etapa de sociabilización, y
asegúrate que el cambio sea notorio. Estarás
más relajado, con la mente más abierta, y
frecuentemente también se reflejaría en un lenguaje
corporal más natural. Cuando estés en este punto,
tu prospecto te escucha no solo porque esté de acuerdo con
lo que dices, sino porque desea hacerlo.

Puedes decidir hacer ademanes con tus manos, o referirte
al prospecto de la forma que él prefiere, ya sea como
señor Martínez o como Juan. Quizás te
sientas mejor usando frases menos formales y palabras más
sencillas.

Haz un esfuerzo para evitar ser repetitivo en tus
respuestas o en tus ademanes, ya que esto hace que la
reunión sea menos espontánea y con menos
entusiasmo.