Diversidad cultural en un mundo globalizado – Negociación a través de culturas

La
Negociación: raíces culturales

En un proceso de internacionalización de
microempresas colombianas al mercado de Miami que se realizo a
través de la firma International Development Consultant
(IDC) y después de seminarios realizados en Bogotá,
Cali, Medellín, Barranquilla y Cartagena, se logró,
que un grupo de los participantes asistieran a una Rueda de
Negocios con citas previas para presentar y negociar sus
productos a empresas comerciales de Miami.

Los empresarios de Miami, cumplieron sus citas con los
empresarios colombianos, y algunos de estos, manifestaron que no
estaban complacidos en la forma como se comportaron los
americanos. Consideraron, que no le dedicaron el tiempo
suficiente para su presentación, les solicitaron dejar sus
catálogos, listas de precios, muestras de productos y su
tarjeta de presentación y mas tarde, contestarían
si existía algún interés en los productos
colombianos.

Los colombianos entre sus costumbres para hacer
negocios, gastan mucho tiempo en una negociación, porque
la acompañan con tintos y chistes o cuentos del
día, mientras que los americanos, por tener que atender a
muchos empresarios de todas partes del mundo, en un proceso
similar al de los colombianos, su tiempo es dinero y se vuelven
muy estrictos en el cumplimiento. En una de las citas, en la
oficina, dice un aviso: toda cita dura quince
minutos.

Este fue el motivo de la queja de nuestros empresarios:
poco tiempo.

Algunos de los compradores americanos, le dijeron a
nuestros vendedores, que una vez estudiaran los documentos
apoyadores de la venta, contestarían, si tenían
interés en hacer pedidos periódicos del producto
aceptado.

Nuestros empresarios fueron escépticos y
consideraron que su viaje se había perdido como
también la inversión al mismo.

A sorpresa! Cuando de Medellín informaron a IDC,
un tiempo después, que habían recibido
ofrecimientos de compra de Miami y que la negociación
continuaba.

Es un caso clásico de cómo la cultura de
las personas y países tienen una gran influencia en un
proceso de negocios al nivel internacional y nacional. El
comportamiento de los americanos, obedece a su cultura de
negocios y la de los colombianos a la suya, razón por la
cual el no entendimiento de los representantes de ambos
países en sus culturas, creó un desconcierto en la
realización de los negocios.

IDC en sus seminarios índicó a los
colombianos, que primero había que conocer la cultura
americana y después ir seguro camino al éxito. Se
explicó que un negocio funciona cuando las partes
involucradas establecen un proceso de comunicación
mediante la cual se transmiten información y definen
acuerdos.

Pero, ¿Qué sucede cuando esta
comunicación pretende darse entre personas de culturas
distintas, con idiomas y costumbres diferentes?

La recomendación es que estudien y aprendan los
factores que les afectaran positiva o negativamente durante el
proceso de la negociación. De ahí, la importancia
de informarse siempre acerca de la cultura antes de establecer
cualquier forma de negocios con otro país. Existen tres
niveles diferentes de dividir la cultura: internacional, nacional
y subcultura.

La cultura internacional, es aquella en que sus
tradiciones culturales se extienden más allá de los
límites nacionales y comportan más de dos culturas.
La nacional, se refiere a las experiencias, creencias y patrones
compartidos por ciudadanos del mismo país y las
subculturas tienen su origen en la etnia, clase, región y
religión. (Conrad P. Kottak. 1999). [1]

Las distintas culturas promueven o dificultan las
negociaciones en las actividades comerciales, de ahí que,
la relación tiene como objetivo hacer más eficaz la
comunicación para mejorar la gestión de los
negocios. (Maria Cristina Arriaga y otros 2004). [2]

Cualquier empresario o no, relacionado con los negocios
globales (importación, exportación,
inversión, etc.) negocia con personas pertenecientes a
diferentes culturas e idiomas. Por lo tanto, cuanto más se
conozca sobre sus culturas mas posibilidades tendremos de evitar
los llamados "conflictos interculturales". Toda persona esta
familiarizada con su propio ámbito cultural, de ahí
que es más fácil negociar dentro de su misma
cultura. Las situaciones se vuelven mas problemáticas una
vez se tenga que abandonar el entorno familiar y negociar con
personas de culturas distintas. Un exitoso negociador en su
cultura o en una parecida, que demuestra un gran conocimiento y
destreza en técnicas de negociación, es posible que
fracase en otra cultura diferente, si no la conoce.

Un sencillo ejemplo relacionado con los nombres de los
productos, nos permite entender la importancia de la diversidad
cultural. Un nombre que pueda ser perfecto en nuestro mercado
puede ser desastroso para otro mercado. Mitsubishi tiene un todo
terreno que en Japón se llama "Pajero". Evidentemente en
el mercado español este modelo no se llama así,
sino que se llama "Montero". Un automóvil que lanzo la
casa Chevrolet se llamaba "NOVA". A un español le
resultaría por lo menos curioso que este sea el nombre de
un magnifico utilitario. (EENI). [3]

En las relaciones comerciales en un contexto
intercultural, es evidente la necesidad de llegar a acuerdos, aun
cuando no es el objetivo de toda negociación, esto se
puede advertir en las entrevistas durante la danza de la
negociación, porque los empresarios pueden detectar las
diferencias culturales y su incidencia en las negociaciones y
además, si bien hay diferencias que pudieran resultar
perjudiciales se deben buscar las herramientas para preservar la
relación comercial, como variable fundamental.

Principios
básicos en la negociación

La negociación es una realidad de la vida. En el
mundo se negocia todos los días, dicen Fisher, Ury y
Patton [4] creadores del gran modelo de negociación de la
Universidad de Harvard.

Fisher, define la negociación "como una
comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo
cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en
común, pero que también tienen algunos intereses
opuestos".

Los principales conceptos básicos de este
método de negociación son:

• 1. No negocie con base a las
  posiciones.

El sistema tradicional de negociación:
ganar-perder o negociación de suma cero o por posiciones,
es un método de regateo cuyos acuerdos son insensatos,
ineficientes y ponen en peligro la relación. Se utilizan
tácticas como las demoras, las amenazas, el rompimiento,
la inmovilidad y otras semejantes.

• 2. Separe las personas del problema.

Normalmente en las negociaciones por posiciones el
problema y las personas son un todo. La táctica de amenaza
a la persona por considerarse autora del problema es común
y a la vez un error productor de una agudización del
conflicto. Esto permite que la persona adopte una posición
suave o dura.

En la negociación por principios, se establece,
que los negociadores son personas, las cuales se enojan, se
deprimen, sufren temores, son hostiles, se frustran y se ofenden
pero con facilidad se olvida en las transacciones internacionales
y entre empresas que no se esta tratando con representantes
abstractos sino con seres humanos, por lo cual separar las
personas del problema puede ser una gran ayuda o también
ser desastroso.

• 3. La relación tiende a confundirse con
  el problema.

Una consecuencia del "problema de las personas" en una
negociación es que la relación entre los
negociadores tiende a confundirse con su discusión. Los
negociadores tienden a tratar el problema y a la persona como si
fueran una sola cosa. Los autores para clarificar esta
situación presentan el ejemplo: "la cocina es un desastre"
puede querer simplemente la identificación de un problema,
pero es probable que se perciba como un ataque
personal.

• 4. La relación y la sustancia en
  conflicto: negociación por posiciones.le
  interesa

Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la
sustancia y en la relación. Pero la negociación
basada en posiciones agudiza el proceso de confusión entre
la relación y los intereses sustanciales. Porque ponen lo
uno contra lo otro. Si a Ud. le interesa mas una solución
favorable que el respeto o aprecio de la otra parte, entonces
puede tratar de cambiar la relación por lo
sustancial.

• 5. Separe la relación de lo
  sustancial.

Negociar un problema sustancial y mantener una buena
relación no son metas conflictivas, son una esencia
fundamental en los resultados de una negociación cuando
estos criterios de aplican a la negociación por principios
o colaborativa.

• 6. Concéntrese en los intereses, no en
  las posiciones.

El problema básico en una negociación no
es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las
necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las
partes.

La conciliación de los intereses y no de las
posiciones es efectiva porque varias posiciones podrían
satisfacer un interés.

El factor central, en cada uno de estos principios en la
negociación, es que estas son ejecutadas por seres humanos
o personas, por lo cual al tratarse de negociaciones internas o
externas, geográficamente hablando, los negociadores deben
analizar la influencia cultural en ellas para el éxito
negociador. Estos acercamientos culturales ayudaran a
negociadores y a mediadores a prepararse para las rondas de la
negociación, estableciendo las clases de diferencias que
ocurran a través de culturas y las posibles trampas por la
carencia de la atención a los factores
culturales.

Acercamiento
cultural a la negociación

Es fundamental establecer que hay diferencias entre las
negociaciones de acuerdo al cubrimiento geográfico: en
nacionales e internacionales, lo cual permitirá analizar
las diferencias culturales y su relación con la
negociación.

Las negociaciones nacionales o endogenas, son aquellas
que se realizan dentro del mercado nacional de un país,
tienen el mismo marco regulatorio, las partes se sienten
cómodas por ser conocidas y estar acostumbradas a negociar
dentro de ese ámbito legal. Sin embargo, es importante
señalar que en este tipo de negociación
también tienen importancia las dimensiones culturales al
nivel de regiones.

En un estudio que elaboro Enrique Ogliastri U. [5] Se
hizo la pregunta, teniendo en cuenta la conformación
regional de Colombia, Cachacos, Paisas, Santandereanos, Vallunos
y Costenos: ¿Quiénes son mejores
negociadores?

Dice Ogliastri, que su investigación sobre el
comportamiento negociador de los colombianos buscaba identificar
las diferencias que pueda haber entre grupos de diferentes
regiones del país con diferentes niveles de ingresos, edad
y sexo, ese resultado del estudio mostró la existencia de
las diferencias culturales de los negociadores
colombianos.

Las negociaciones internacionales o exogenas, son
aquellas que se desarrollan con planteamientos
estratégicos y tácticos dentro de un marco
regulatorio y político distintos a la negociación
nacional. Los factores culturales influyen y se suelen negociar
en distintas monedas. (Llamarez Garcia-Lomas y Ana Nieto
Churruca). [6]

Adaptación. Claude Le Bail. La
Negociación de compra. P 144. DEUSTA

Enrique Ogliastri, [5] dice que en las negociaciones
internacionales la cultura de un país es el factor que
más influye en diferencias, malentendidos y expectativas
fallidas. Generalmente, uno no es consciente de su cultura. Hizo
un análisis de diecisiete variables para identificar el
estilo negociador latinoamericano en comparación con
Japón, M. Oriente, Anglo América y
Francia.

El sector empresarial debe distinguir las diferencias
que existen en el carácter nacional e internacional en las
negociaciones. En un estudio que se titula: "La cultura en la
negociación internacional: el caso español",
consideraron que existen al menos seis diferencias entre ambas,
aunque solo tres nos ponen de manifiesto una diferencia que le es
especifica a la internacional, ya que las tres primeras son
aplicables a su vez a la negociación nacional:

-El papel de la distancia;

-La complejidad: objetivos marcados;

-La duración;

-Las diferencias culturales: lengua, normas, creencias,
valores y prácticas

sociales;

-Las diferencias en los sistemas jurídicos;
y

-Diferencias en los sistemas
político-administrativos.

Existen diversas maneras de analizar las diferencias
culturales y su acercamiento a la negociación:
orientación de tiempo, orientación de espacio,
comunicación no verbal, distancia en el poder,
masculinidad y feminidad entre otras. (Michelle LeBaron. 2003).
[7]

La Orientación al Tiempo en la
negociación, se puede analizar a través de dos
enfoques: el monocronico y el poli crónico. El primero, se
refiere a que el tiempo es lineal e implica centrarse en una sola
cosa a la vez, prefiere principios y conclusiones pronta,
confía en la comunicación especifica, detallada y
explicita, y prefiere hablar en orden.

La segunda, las orientaciones al tiempo implican
ocurrencias simultaneas de muchas cosas y la implicación
de mucha gente, comenzar y terminar las reuniones en las horas
flexibles, tener un alto flujo de la
información.

Las Orientaciones de Espacio, se diferencian a
través de las culturas. Tienen que ver con el territorio,
las divisiones entre privado y publico, comodidad o carencia de
comodidad para el contacto físico y como ocurrirá
ese contacto.

La Comunicación no Verbal se relaciona con las
nociones del espacio de la comunicación no verbal. Se
presenta con gestos característicos de cada cultura. Por
ejemplo, los japoneses utilizan mucho silencio durante la
negociación, los americanos en forma moderada y los
brasileños casi ningún silencio.

¿Qué es
cultura?

Existen una variedad de definiciones sobre este
concepto, tanto como expertos han escrito del tema, es
difícil señalar una como la más
característica de lo que se quiere expresar con la palabra
cultura. Por ejemplo, de acuerdo al diccionario de la lengua
española, la palabra cultura, es concebida "como el
conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de
estructuras sociales y religiosas, de manifestaciones
intelectuales, artísticas, que caracterizan a una
sociedad".

Hofstede [8] define cultura como la programación
colectiva mental, la cual distingue miembros de una
categoría de personas de otra. El origen de nuestra
"programación mental colectiva" esta basada en el ambiente
social en el cual nos desarrollamos.

Collingwood [9] ha definido cultura como: todo lo que
una persona necesita saber para actuar adecuadamente dentro de un
grupo social.

Lo fundamental en estas definiciones, es que hay un eje
central representado por una persona (ser humano) que se mueve
dentro de un grupo social que constituye la sociedad, de
ahí que cultura y sociedad tienen una profunda
conexión porque cultura se refiere a comportamientos
específicos e ideas y sociedad se refiere a un grupo de
gente que tienen o poseen una cultura.

Entre sociedad y cultura surge una
intermediación, como es la negociación para todos
aquellos casos en que haya necesidad de solucionar conflictos o
se produzcan negocios internacionales o nacionales. El
éxito de un negociador, esta supeditado a que conozca la
cultura de una sociedad contraria a la suya para actuar
adecuadamente dentro de ese grupo social. Por este motivo de gran
importancia, debe existir una formación intercultural en
las personas, empresas, gobierno y sociedad para que puedan hacer
frente a los diversos requerimientos de tipo social,
psicológico y profesionales que una situación
intercultural pueda demandar.

Los elementos culturales para una negociación, si
deseamos entenderlos para conocer la naturaleza de una cultura,
debemos tener en cuenta los siguientes: Lenguaje,
Religión, Valores, Actitudes, Normas, Costumbre Sociales,
Elementos Materiales, Estética, Educación y las
Instituciones Sociales. (Alan M. Rugman y Richard M. Hodgetts.
1997). [10] Charles Hill. 2001. [11]

Estos elementos constitutivos del entorno de una
organización social (País o Nación) al
analizarlos o estudiarlos, se convierten en claves para
interpretar los aspectos diferenciales de la conducta entre las
personas. Axial, por ejemplo, en el proceso de negociación
del TLC entre Colombia y Estados Unidos, los aspectos culturales
como lenguaje, valores, actitudes, modales, costumbres,
educación, y normas definían el comportamiento
conductual de los negociadores de cada país. Los
americanos tienen una definición de valores (Bueno o malo,
correcto o incorrecto, importante e intrascendente) diferentes a
los colombianos lo mismo que su actitud hacia determinados
sentimientos.

Las actitudes que emanan de los valores influyen en los
negocios internacionales, esto es demostrable a través de
los ejemplos que Rugman y Hodgetts traen en su libro sobre
negocios internacionales. Dicen: que los rusos creen que la
cocina de McDonald"s es superior a la de su país (juicio
de valor), y por eso están dispuestos a permanecer mucho
tiempo formados en fila para comer en esos restaurantes
(actitud). Los fabricantes suizos de chocolates saben que los
norteamericanos están convencidos de que los chocolates
suizos son de gran calidad (valor); así que ponen de
relieve el origen suizo de sus productos y de ese modo generan
muchas ventas (actitud). Podemos señalar que si una
compañía conoce los valores y actitudes de los
miembros de una cultura, estarán en posibilidades de
posicionar efizcamente sus productos y al tratarse de una
negociación los participantes equilibran sus fuerzas,
poder y comportamiento en sus resultados.

La cultura en la
negociación

La consideración básica, a tener en
cuenta, es que la cultura en una negociación es un
requisito previo para la resolución de conflictos porque
constituye la base del conocimiento acerca de un grupo
social.

Si el negociador recibe una preparación formal en
teoría de la negociación pero no entrenamiento en
cuestiones culturales, encontrará significados diferentes
en conceptos tradicionales en el campo de la negociación,
como por ejemplo, dos variables clave del modelo integrativo como
son: Interés y Poder, tienen significados diferentes de
acuerdo a la cultura de cada país.

Los países que negocian desde el punto de vista
posicional, consideran, que su interés es ganar mientras
que el otro pierda (suma-cero) y por ello se comportan muy duros
para obtener éxitos. En cambio, los países que
utilizan la negociación por principios o integrativa, los
intereses tienen un significado diferente, expresan necesidades,
y buscan conciliar los intereses y no las posiciones.

Igualmente sucede con el concepto poder, para los
países que negocian posicionalmente y tienen una cultura
definida, representa riqueza, mejores conexiones, armas mas
poderosas; en cambio, para los países con negociadores
integrativos, estos tienen una cultura diferente pues consideran
al poder como la forma de protegerse contra acuerdos que se deben
rechazar (MAAN).

En las negociaciones como medio de obtener decisiones
para resolver problemas o satisfacer intereses, la cultura
influirá en la forma de lograr acuerdos porque
definirán como serán las decisiones y el contenido
del acuerdo.

Es importante señalar la influencia que tiene la
cultura en la negociación intercultural, lo cual se puede
apreciar en la definición de Raymond Cohen (2004), [12]
cuando define "la negociación como un proceso de
comunicación entre las partes que buscan llegar a un
compromiso mediante el intercambio de propuestas formales o
informales, en una forma verbal o no verbal, tacita o explicita".
Cohen introduce la relación intercultural en el concepto
de negociación cuando establece tres aspectos
pertenecientes a la conformación cultural, como son la
comunicación entre los negociadores, el intercambio de
ideas y en las propuestas para llegar a un compromiso
(acuerdo).

¿Por qué existe una influencia
intercultural en una negociación internacional?

Cuando dos partes negocian (A y B), ambos traen consigo
a la mesa de negociación su cultura, junto con intereses y
prioridades, así como sus estrategias negociadores.
(Mauricio Alice). La figura siguiente ilustra como la cultura
afecta la negociación:

Como la Cultura Afecta La
Negociación

Mauricio Alice. La Cultura en la Negociación. La
Trama.

Siguiendo a Mauricio Alice. 2004, [13] el cuadro nos
muestra la cultura influyendo en los intereses y prioridades que
aparecen en las posiciones que adoptan los negociadores en
relación al problema en cuestión. La cultura nos
puede dar la respuesta acerca del porque los negociadores han
tomado tal posición o porque un tema tiene mas prioridad
que otro. La congruencia entre prioridades e intereses de los
negociadores es lo que genera el potencial para un acuerdo
integrador. La cultura puede, además, afectar las
estrategias que los negociadores usan en la mesa, sea en la forma
en la que negocian, sea en sus motivaciones, o bien en la forma
en que usan la información y su influencia. La figura
muestra que las estrategias de los negociadores causan patrones
de interacción en la negociación.

En cuanto a los efectos de la cultura sobre los
intereses, los valores culturales pueden revelar los intereses
subyacentes en las posiciones de los negociadores, y sugerir
maneras de aproximarse a la negociación, y en cuanto a los
efectos de la cultura en las estrategias de negociación,
cuando la gente negocia, sus comportamientos son
estratégicos y sus estrategias pueden tener un basamento
cultural.

Negociaciones a
través de culturas o también llamadas negociaciones
culturales cruzadas

"Es importante no olvidar que la gente de otros
países y culturas hacen cosas diferentes a las que
nosotros hacemos. En la negociación esto puede ser un
error importante. Si no consideras las diferencias culturales al
negociar puedes crear malas sensaciones y estar en conflicto con
el otro negociador". (Neil Payne. 2004). [14]

La negociación cultural cruzada, es una de las
muchas áreas especializadas dentro del campo mas ancho de
las comunicaciones culturales cruzadas. Tomando un entrenamiento
cultural cruzado de la negociación, los negociadores y el
personal administrativo se dan una ventaja sobre sus
competidores. (Neil Payne) [14]. Las soluciones culturales
cruzadas son muy demandadas por los negocios internacionales, las
cuales se utilizan como método valido y necesario para
realizar las comunicaciones e interacciones en y entre
compañías, entre compañías y clientes
y entre colegas.

Un ejemplo de cómo el entrenamiento en
negociación cultural cruzada puede beneficiar a las
personas de negocios internacionales:

Hay dos negociadores, el uno colombiano y el otro
americano que tratan a un mismo cliente potencial en la China.
Ambos (colombianos y americanos) tienen la misma oferta y
paquetes. El colombiano no hace caso a la importancia del
entrenamiento cultural cruzado de la negociación porque
piensa que su oferta es suficiente. El americano tiene un cierto
entrenamiento cultural cruzado. Aprende sobre cultura, sus
valores, creencias, etiqueta, acercamiento al negocio y la forma
de negociar de los chinos. Por lo tanto, los americanos
tendrán una gran oportunidad de éxito sobre los
empresarios colombianos. Esto se deberá a que los
americanos conocen más y entenderán al equipo de
negociación de los chinos y por lo tanto, adaptaran su
acercamiento a los negociadores chinos de una manera que maximice
el resultado de la negociación internacional.

Las diferencias culturales cruzadas, se manifiestan por
lo general, en aquellas áreas como comportamiento,
etiqueta, normas, valores, expresiones, análisis de grupos
y comunicaciones.

Raymon Cohen [12] hace un análisis mediante una
narrativa profunda y entretenida acerca de la comunicación
en la negociación, para ello utilizó el modelo de
Szalay (1981), el cual distingue diferentes elementos en el
modelo como son: el emisor, el filtro de emisión, el canal
de transmisión, el filtro del receptor, el receptor, el
ruido, y la cultura que seria la influencia del entorno,
costumbre e historia de las personas, la cual tiene una gran
influencia en el comportamiento de los elementos de la
comunicación.

Por el otro lado, Cohen analiza que las diferencias
cruz-culturales tengan efectos significativos en las
negociaciones diplomáticas. Dice, que la falta de entender
y de apreciar las diferencias de las tesis puede tener
consecuencias serias en las negociaciones. En su libro, explora
el papel que las diferencias culturales juegan en formar el
contenido, el proceso y el estilo de negociaciones.

La "negociación diplomática consiste en un
proceso de la comunicación entre los estados que intentan
llegar a un resultado mutuamente aceptable en una cierta
aplicación de la preocupación compartida". Este
proceso de la comunicación se puede profundizar y afectar
por convenciones culturales, normas, significados, asunciones,
ideales y opiniones que los diferencian. Considera que las
diferencias culturales tienen un impacto significativo. Los
estudios teóricos demuestran que la cultura
desempeña un papel grande en formar el carácter de
los individuos.

Cohen explora los efectos de las diferencias culturales
en las cuatro diversas fases del proceso de la
negociación. Las fases que Cohen identifica son: la de
preparación, que corresponde a la prenegociación y
en ella deben iniciarse las relaciones personales; la de
principios, que corresponde a la apertura formal de la
negociación y en la cual surgen diferencias entre las
partes, incluye procedimientos y tácticas sobre quien
empieza debido a las diversas culturas; la de centro, es la danza
de la negociación, en la cual, las partes buscan llegar a
un acuerdo y la final o el cierre de la negociación, es
cuando las partes llegan a un acuerdo o a la satisfacción
de intereses.

Este análisis de Cohen podemos cerrarlo con su
definición de "COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION"
estableciendo que la…negociación es un ejercicio
del lenguaje y la comunicación, un intento por crear
entendimiento mutuo, en donde previamente solo había
entendimientos contestados. Cuando la negociación tiene
lugar entre idiomas y culturas, la posibilidad de malos
entendidos se incremente….

Es importante transcribir el cierre del libro de Cohen
con las diez recomendaciones especificas para el negociador
intercultural:

• 1. Prepárese para una negociación
  estudiando la cultura e historia de su

oponente, y no únicamente el tema a tocar. Lo
mejor de todo, aprender el lenguaje. Sumérjase en la
relación histórica entre sus dos naciones. Puede
explicar más de lo que Ud. puede esperar.

• 2. Trate de establecer una calida
  relación personal con sus interlocutores. Si es
  posible, trate de conocerlos inclusive antes de que las
  negociaciones se inicien. Cultivar sus contactos y relaciones
  es tiempo bien gastado.

• 3. No asuma que lo que Ud. intenta decir por un
  mensaje –verbal o no

verbal- es lo que los representantes del otro lado van a
entender del mensaje. Ellos lo interpretaran a la luz de sus
antecedentes culturales y lingüísticos, no los suyos.
De la misma manera, ellos pueden inconscientemente ver las cosas
en forma distinta desde su perspectiva.

• 4. Esté alerta ante las formulaciones
  indirectas y además no verbales. Las sociedades
  tradicionales le dan mucha importancia a ellas. Usted debe
  leer entre líneas para comprender que están
  insinuando sus parejas. No asuma que lo van a entender
  inmediatamente. Sea ultra cuidadoso en sus propias palabras y
  lenguaje corporal. Sus compañeros pueden leer
  más de lo que Ud. intenta. No sea crítico en
  público. No pierda su temperamento. Cualquier cosa que
  conlleve a la perdida del gesto normal facial es muy posible
  que sea contraproducente.

• 5. No sobreestime el poder de la defensa. Sus
  interlocutores es poco

probable que cambien de posiciones simplemente en
respuesta a buenos argumentos. La presión puede traer
resultados a corto plazo, pero poner en jaque o dañar la
relación. Datos y circunstancias hablan mas claro que las
palabras y son más fáciles para
trabajar.

• 6. Adapte su estrategia a las necesidades
  culturales de sus oponentes. En materia de principios
  inviolables, trate de acomodar su instinto para el acuerdo
  previo con su preferencia para el avance en materias
  prácticas. Cuando se necesita regateo deje mucho
  margen para recuperar. Empiece alto, negocie tenazmente y
  guarde una carta triunfadora para el ultimo round.

• 7. La flexibilidad no es una virtud contra
  adversarios intransigentes. Si ellos tienen el
  propósito de descubrir su verdadero fin, concesiones
  repetidas van a confundir en vez de aclarar un asunto.
  Tampoco hay merito en la innovación. Evite la
  tentación de comprometerse con Ud. mismo.

• 8. Sea paciente. El afán casi siempre va
  a significar concesiones

Innecesarias. Resista a la tentación de trabajar
bajo restricciones en tiempo artificial; trabajaran para su
desventaja. Permita que sus oponentes decidan en su propio
tiempo. No le pueden causar un corto circuito a sus necesidades
burocráticas.

• 9. Este alerta al énfasis puesto por sus
  oponentes en materia de status y de rostro. Formas exteriores
  y apariencias podrían ser tan importantes como la
  sustancia. Para negociadores pendientes del rostro, un
  acuerdo debe ser presentado como un resultado honorable. Por
  el otro lado, ganancias simbólicas pueden compensarse
  por perdidas sustantivas.

• 10. No se sorprenda si la negociación
  continua mas allá de la aparente

conclusión de un acuerdo. La
implementación es poco probable que sea automática
y frecuentemente requiere de una discusión continua. Para
ayudar al acatamiento debe construirse un sistema de incentivos
basados en la gradualidad y desempeño del contrato
original.

Los principales elementos que contienen las diez
recomendaciones específicas y ¿cuales son sus
significados para la utilización durante el proceso
(danza) de la negociación?, son:

EL ROL DEL LENGUAJE: El uso del leguaje tiene un papel
fundamental en la comunicación intercultural, porque
constituye la base de la cultura. Las culturas se construyen a
través de la comunicación entre sus
miembros.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN VERBAL: Cada una de las
culturas se comunican entre si a través de lenguajes y
estos representan los patrones de comunicación
oral.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL: Incluye
variables como la percepción y uso del tiempo y del
espacio, el lenguaje corporal y el contacto visual.

PRACTICAS DE COMUNICACIÓN INTERCULTURAL:
Audición, escritura, presentación,
persuasión, negociación.

COMUNICACIÓN DE GÉNERO: Los hombres y las
mujeres se comunican de forma distinta: ¿por que una mujer
no puede hablar como un hombre o viceversa?

Dimensiones
culturales de Hofstede

Geert Hofstede (1980) [15] es un psicólogo social
holandés, y un influyente experto en el campo de las
relaciones entre culturas nacionales y culturas de las
organizaciones. Investigó las diferencias culturales en
las orientaciones de valor relacionadas con el trabajo.
Desarrolló el llamado MODELO DE LAS CINCO DIMENSIONES para
identificar los patrones culturales de cada grupo.

• 1. DISTANCIA EN EL PODER. (PDI).

El grado en el que miembros "menos poderosos" de una
sociedad esperan la existencia de diferencias en los niveles de
poder. Un puntaje más alto sugiere que hay expectativas de
que algunos individuos tendrán mucho mas poder que otros.
Un puntaje bajo refleja que la gente debe tener derechos iguales.
Según las regiones analizadas, se notaron diferencias
sensibles, por ejemplo en Austria y Dinamarca tenían
actitudes mucho más igualitarias que los empleados de IBM
en las sucursales de Filipinas o México, donde la
aceptación del autoritarismo era normal. Las naciones
latinoamericanas y árabes están catalogadas como
las más altas en esta categoría; las escandinavas y
germánicas en las más bajas.

• 2. INDIVIDUALISMO (IDV). VS.
  COLECTIVISMO.

El individualismo es contrastado con el colectivismo, y
se refiere al grado al que la gente espera valerse por si mismo
o, alternativamente, actuar principalmente como miembro de un
grupo u organización. Los Estados Unidos son la sociedad
más individualista, mientras que en países como
Colombia o Taiwán el colectivismo mueve la
organización del trabajo.

• 3. MASCULINIDAD (MAS). VS.
  FEMINIDAD.

Valor asignado a los tradicionales roles de los
géneros. En una cultura masculina, la mayoría de la
gente cree que solo los hombres se deben preocupar por las
carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy duro
ni estudiar si no quieren. En una cultura femenina, hay mas casos
de mujeres en carreras tradicionalmente ocupadas por los hombres
que en una cultura masculina. Hofstede considera al Japón
como la cultura más masculina, y Suecia como la más
femenina.

• 4. EVASION DE LA INCERTIDUMBRE.
  (UAI).

Se refiere a la diferencia entre el afán de
seguridad y la aceptación del riesgo. Las culturas con
más puntaje en esta escala evitan tomar riesgos. Hofstede
observó que los empleados de Grecia y Portugal manifiestan
un gran afán de seguridad; al contrario de la gente de
países como Singapur y Hong Kong tienden a actuar en
situaciones con cierto nivel de riesgo.

• 5. ORIENTACION A LARGO PLAZO (LTO). VS. A CORTO
  PLAZO.

Se refiere a la importancia que se da en una cultura a
la plantación de la vida a largo plazo en contraste a las
preocupaciones inmediatas.

El fenómeno de la globalización de los
mercados y la internacionalización de las grandes
compañías nacionales plantearon la cuestión
de que manera los entornos culturales influían en el modo
de organización del trabajo en las subsidiarias nacionales
como en los métodos de negociación internacional,
fueron motivos para que Hofsede realizara un estudio sobre las
diferencias culturales entre las diferentes subsidiarias de IBM
en el mundo (64 países). Esta investigación se
realizó a partir de las cinco variables o dimensiones
principales mencionadas en el párrafo anterior. Una de las
hipótesis centrales de la investigación postulaba
que las actitudes básicas de los empleados de IBM en cada
una de los países en que la compañía
desarrollaba su actividad dependían más de su
ciudadanía local que de su pertenencia a la misma
empresa.

Una de las principales conclusiones del estudio es que
las diferencias culturales tienen consecuencias importantes para
la vida de las organizaciones, las actitudes culturales favorecen
o dificultan la utilización de estilos y herramientas de
gestión como por ejemplo el impacto que tiene el
comportamiento cultural de las personas durante el proceso de
negociación, poniendo el estilo y el posible acuerdo en
situaciones difíciles cuando no hay un conocimiento del
entorno cultural.

Modelo de Edward
T. Hall

Hall 1983 [16] antropólogo de Estados Unidos, es
otro de los grandes investigadores dentro del área
intercultural, su modelo tiene en cuenta la contextualizacion de
la comunicación. Hizo un análisis continuo en el
que a un extremo se halla el "alto contexto" y en el otro el
"bajo contexto". En el primero, la información se halla en
el interior de la persona, por lo que toman una gran importancia
los aspectos no verbales. En el segundo, al contario, la
información esta explicita en el mensaje verbal, por lo
que cobra gran importancia la lógica y el razonamiento
verbal que se realiza.

MENSAJES DE ALTO Y BAJO
CONTEXTO.

• A. ALTO CONTEXTO (HC).

1. Tienden a no separar la persona del tema.
(Negociación por Posiciones).

2. Se acostumbra a vivir con más
ambigüedades. (Se utilaza el silencio como

Estrategia).

• 1. Se utilizan estilos indirectos
  de comunicación. ( Lograr la armonía del grupo
  y la comunicación indirecta es la mejor
  forma).

5. Se tiende hacia una negociación que implica
sentimientos e intuición.

6. En la búsqueda de la información se
enfatizan factores sociales.

• B. BAJO CONTEXTO (LC).

1. Favorece la separación entre el tema y la
persona. (Negociación por Principios).

2. Usualmente no es de su agrado aquello que no es
fácil entender.

3. Utilizan un estilo muy directo de
comunicación. Absorben grandes cantidades de
información y dirigen la comunicación.

4. Se tiende hacia la negociación lineal
lógica donde el análisis es esencial.

5. En la búsqueda de la información se
enfatizan los aspectos individuales y Personales.

El análisis de Hall sobre la contextualizacion de
la comunicación en de alto y bajo contexto, es fundamental
por que permite que la cultura actúe en la
selección a que estímulos prestar atención y
como interpretarlos en el proceso de la comunicación.
Estableciendo que sin comunicación no hay
negociación (Fisher, Ury, Patton) y teniendo en cuenta la
utilización de este medio para que exista un perfecto
entendimiento entre los negociadores, podríamos decir que
la forma tradicional de comunicación tiene una gran
variante, cuando Hall establece que la comunicación se
presenta en dos formas: de "alto contexto" o de "bajo contexto"
lo que significa que si estamos negociando por el método
tradicional de negociación por posiciones: tiende a no
separar las personas del tema estaríamos utilizando la
comunicación de alto contexto, pero si favorecemos la
separación entre el tema y la persona, entonces es el
método de negociación según principios o
negociación con base a los meritos. De ahí, que de
acuerdo al método o estilo de negociación que
utilicemos así también escogeremos el sistema de
comunicación. De ahí, que al existir encuentros
entre negociadores que le den diferente importancia al contexto
comunicativo, se pueden presentar choques culturales.

MANEJO DEL TIEMPO.

Acerca de este aspecto Hall (1983) habla de un continuo
modo en que las culturas procesan el tiempo, donde a un extremo
se sitúa el tiempo monocronica (organizar el tiempo en
pequeños segmentos que se deben realizar en orden
secuencial), y el tiempo poli crónico (se pueden realizar
diversas acciones al mismo tiempo). El sistema de tiempo en
culturas de Europa del Norte y angloamericana es monocronico,
programan el tiempo como un ente separado.

La visión monocronica del tiempo facilita el
cumplimiento de citas porque le da prioridad a los compromisos
adquiridos. Las personas con este tipo de cultura se caracterizan
por ser extremadamente preparadores de la ejecución de las
tareas para que todo ocurra de acuerdo a lo planeado. El
inconveniente es que, al tener un solo tiempo seleccionado para
cumplir objetivos, es posible que estos no alcancen y la agenda
predefinida se haga en las necesidades del momento

TIEMPO MONOCRONICO.

• 1. Se desarrolla una única actividad
  para cada tiempo.

• 2. Concentración en el
  trabajo.

• 3. Los compromisos se tienen muy en
  cuenta.

• 4. Planes como compromiso
  ineludible.

TIEMPO POLICRONICO.

• 1. Se desarrollan diversas actividades al mismo
  tiempo.

• 2. Frecuentes interrupciones en el
  trabajo.

• 3. Los compromisos se consideran como un
  objetivo a alcanzar si es posible.

• 4. Cambio de planes a menudo y con
  facilidad.