Estrategias de introducción al mercado, canales y seguimientos (página 2)

Partes: 1, 2

Evaluar Nuevas Tecnologías para Mejorar
el Proceso: destacando la adquisición y
adaptación de un sistema robusto (CRM), así
como el desarrollo de un sistema robusto (CRM), así
como el desarrollo de un nuevo "Centro de Contacto Integral
con Clientes".

Especificar los Requerimientos de
Implementación del Nuevo Proceso: incluyendo la
definición de los responsables, las tareas claves, el
calendario del plan de implantación, los mecanismos
para coordinar y revisar avance en la ejecución,
así como para tomar acciones correctivas.

3.10.4 Desarrollo de la Organización

• Realizar un Diagnóstico de la
  Organización de la Dirección Comercial:
  determinando la Administración de la Experiencia a
  Clientes y sus requerimientos, la integración
  requerida de la Estrategia Comercial, la infraestructura y la
  organización de ventas; así como, las mejoras
  necesarias en la estructura de organización en las
  áreas de Mercadotecnia, Ventas y Servicio a
  Clientes.

• Definir los Nuevos Roles para Ejecutar la
  Estrategia: determinando las responsabilidades para el
  nuevo proceso, incluyendo los sistemas de integración
  de la información del cliente, segmentación de
  clientes, personalización de la oferta comercial,
  administración de contactos con clientes y soporte de
  las transacciones con clientes y determinando las
  responsabilidades para realizar las funciones de
  mercadotecnia, ventas y servicio a clientes.

• Especificar los Requerimientos de
  implantación del Nuevo Proceso: incluyendo la
  definición de los responsables, las tareas claves y el
  plan de implantación y definir los mecanismos de
  coordinación de la implantación.

3.10.5 Valuación Financiera de la
Estrategia

• Desarrollar el Modelo de Valuación
  Financiera: de la nueva estrategia comercial y la nueva
  estrategia integral, basándose en una
  proyección financiera para cada tipo de clientes que
  incluya ventas brutas, ventas netas, contribución
  marginal y contribución directa a
  utilidades.

• Determinar las Premisas de las Proyecciones
  Financieras por Tipo de Clientes: las proyecciones de
  ventas, los costos de producto, los costos de servicio y los
  costos de mercadotecnia para adquisición y
  promoción con clientes.

• Elaborar las Proyecciones Financieras por Tipo
  de Clientes: de acuerdo con la segmentación que
  se llegue a acordar de cada tipo de clientes (A, B, C,
  D).

• Realizar la Valuación Financiera por Tipo
  de Clientes incluyendo: el Valor Presente Neto (VPN) del
  flujo de fondos disponibles descontado a la tasa de descuento
  corporativa; la tasa interna de retorno para compararla con
  el costo de fondos; así como, el período de
  recuperación de la inversión para compararlo
  con el período requerido para las inversiones por la
  empresa.

Las empresas tienen que evolucionar en la forma de hacer
negocios para mantenerse competitivas en un mercado cada vez
más agresivo y competitivo. Los retos que enfrentan hoy
las empresas implica en la toma de decisiones la búsqueda
de nuevas formas de incrementar sus ventas y desarrollar nuevas
estrategias que generen ventajas competitivas sustentables en el
tiempo, para crear distingos en un mercado deprimido y en medio
de una economía en desaceleración.

• Estrategias de comercialización de un producto
  o servicio

Una estrategia de comercialización es el juego de
herramientas que se deben combinar para que el mercado que ha
escogido responda de acuerdo a sus expectativas.

En términos generales, una estrategia de
comercialización (o marketing) para lograr un
posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las
siguientes cinco "P": producto, precio, promoción, plaza
(distribución) y post-venta.

• Producto: ha de satisfacer las necesidades del
  consumidor.

• Precio: lo que se ofrece a cambio del
  producto.

• Promoción: forma de dar a conocer el
  producto.

• Plaza o distribución: la forma en que el
  producto llega al consumidor.

• Post-venta: lo que se recomienda hacer
  después de realizar la venta.

La estrategia de producto: Una vez que se ha
identificado el producto y se ha definido el mercado, es
necesario especificar la estrategia que se seguirá en
dicho mercado. Se trata principalmente de definir, con la
máxima precisión posible, la característica
de posicionamiento que tendrá el producto y los objetivos
que se pretenden alcanzar. En el diseño se deberá
tener muy en cuenta que tipo de necesidad que se trata de
satisfacer.

La estrategia de precios: La estrategia de
precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que
influyen en la decisión de compra del consumidor final y
por lo tanto determina los ingresos futuros del
negocio.

Con frecuencia, la fijación de precios y la
competencia de precios son los aspectos más
difíciles de establecer por parte de los empresarios. Los
errores mas comunes son, por ejemplo: la fijación de
precios muy orientada al costo; precios que no son revisados con
la suficiente frecuencia para reflejar las variaciones del
mercado; fijación de precios que no toma en cuenta el
resto de la estrategia de comercialización y precios no
suficientemente diferenciados para los distintos productos y
segmentos. El precio debe ser lo suficientemente alto para cubrir
los costos y obtener una ganancia razonable. También, debe
ser compatible con la definición del valor que el cliente
da al producto o servicio.

En la fijación de precios se deben considerar los
siguientes aspectos: Identificación de los objetivos que
se persiguen con la fijación de precios, así como
las limitaciones que la pueden afectar, tales como: la
reacción de la demanda ante las variaciones de precio del
producto, el tipo de producto que se quiere vender, la existencia
de sustitutos y el tipo de mercado en el que se
compita.

En la función de la demanda esperada se puede
establecer el precio para alcanzar, a su vez, los ingresos
esperados. Para su determinación es necesario establecer
algunas hipótesis: optimista, pesimista e intermedia. En
general, la decisión sobre el precio esta afectada por una
serie de factores internos y externos:

• Opciones básicas para fijación de
  precios

El precio que se va a cobrar oscilara entre aquel que es
muy bajo para producir una ganancia y aquel que es muy alto para
general una demanda. Los costos de producción establecen
la base para el precio. Otra opción son las percepciones
del cliente sobre el valor del producto, que establecen el
techo.

Es importante considerar los precios de los competidores
y otros factores externos para encontrar el mejor precio entre
estos dos extremos.

Existen, básicamente, cuatro maneras para
establecer el punto de inicio para la fijación de
precios:

Con base en la demanda: se orienta hacia los
consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del
servicio en función de gustos y preferencias del
consumidor.

Con base en los costos: se basa en observar los
costos de producción y de comercialización y
añadir lo suficiente para cubrir los costos fijos y
obtener beneficios.

Con base en los beneficios esperados: otra
manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual de
beneficios, ya sea una cantidad específica o un porcentaje
de ventas o inversión y establecer diversas
hipótesis de precios y cantidades.

Con base en la competencia: se establecen los
precios basándose en los de la competencia.

En general, la fijación de precios es un proceso
que será una combinación de los métodos
descritos, pero que no debe hacerse de manera improvisada.
Además, será necesaria la realización de
ajustes y considerar la fijación de precios en
función del valor, es decir, poner los precios
considerando el beneficio del producto o servicio para el
consumidor. El precio que fija la empresa afecta asimismo al
valor que percibe el cliente.

En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio
requiere una política de precios distinta.

La estrategia de promoción: La
promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al
cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que
cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras
soluciones alternativas.

Los principales sistemas actuales para captar la
atención de los clientes son:

• La publicidad clásica a través de
  anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones
  especializadas, etc.

• El marketing directo a través de correo,
  teléfono, internet.

• Relaciones públicas.

• Exposiciones y ferias.

• Visitas personalizadas a clientes.

La estrategia de distribución: Este
aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el
producto a disposición del mercado meta.

El canal de distribución a escoger será
uno de los factores fundamentales a considerar, pues tiene un
efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen
intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden
niveles en el canal de distribución y, por lo tanto,
complejidad. Cuando más complejo es el proceso de
distribución, menos control se tendrá sobre
aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios,
etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el objetivo
establecido al decidir cual es el segmento de mercado al que se
quiere llegar y cual es el canal mas idóneo y que promete
los mejores resultados.

Los intermediarios pueden jugar un papel importante en
la comercialización, por sus recursos, contactos y
experiencia en la distribución de productos, de manera
eficiente y económica. Sin embargo, al emplear
intermediarios, parte del margen de ganancia se va hacia
ellos.

Algunos de los canales de distribución son:
distribuidores, agentes externos o comisionistas, franquicia,
vendedores al por mayor, puntos de ventas propios, agentes de
venta propios, correo directo, centro de llamadas,
internet.

Estrategia de post-venta: Son las actividades
que se realizan posterior a la venta y cuyo objetivo inmediato es
asegurarse la completa satisfacción del comprador y una
posible recompra. Implica dar seguimiento a los compradores,
conocer sus hábitos, gustos, etc., ya que puede resultar
en nuevos lucrativos negocios.

• Canales de distribución

El canal de distribución
lo constituye un
grupo de intermediarios relacionados entre sí que
hacen llegarlos productos
y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.

3.13.1 Integración de los Canales de
Distribución

Los productores y los intermediarios actúan
conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los
canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se
organizan y controlan por iniciativa de un solo director que
puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
Este director puede establecer políticas
para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de

mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma
horizontal y vertical bajo
la administración de un
líder del canal. La combinación puede
estabilizar los suministros, reducir costos
y aumentar la coordinación
de los miembros del canal.

• Criterios para la Selección del Canal de
  Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser
tomadas con base en los
objetivos y estrategias
de
mercadotecnia general de la
empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los
productores de artículos, quienes se guían por tres
criterios gerenciales:

• La cobertura del
  mercado. En la selección
  del canal es importante considerar el tamaño y el

  valor del mercado potencial que se desea abastecer. Los
  intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
  necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de
  determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta
  las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor
  puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores
  finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a
  sus ves lo hace con consumidores finales él numero
  total de contactos en el mercado habrá aumentado a
  dieciséis, cual indica como se han incrementado la
  cobertura del mercado con el uso de
  intermediarios.

• Control. Se utiliza para seleccionar el canal de
  distribución adecuado, es decir, es el control del

  producto. Cuando el
  producto sale de las manos del productor, se pierde el
  control debido a que pasa a ser
  propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere
  con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto
  en un almacén
  o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
  consiguiente es más conveniente usar un canal corto de
  distribución ya que proporciona un mayor
  control.

• Costos. La mayoría de los consumidores
  piensa. Que cuando más corto sea el canal, menor
  será el
  costo de distribución y, por lo tanto menor el

  precio que se deban pagar. Sin embargo, los
  intermediarios son especialistas y que realizan esta
  función de un modo más eficaz de lo que
  haría un productor; por tanto, los costos
  de distribución son generalmente más bajos
  cuando se utilizan intermediarios en el canal de
  distribución.

• El utilizar un canal de distribución mas
  corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado
  muy limitada, un control de los productos mas alto y unos
  costos mas elevados; por el contrario, un canal más
  largo da por resultado una cobertura más amplia, un
  menor control del producto y costos bajos.

• Cuanto más económico parece un canal
  de distribución, menos posibilidades tiene de
  conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de
  las alternativas se tiene que empezar por considerar sus
  consecuencias en las ventas, en los costos y en las
  utilidades. Las dos alternativas conocidas de
  canales de distribución son: la fuerza vendedora
  de la empresa
  y la agencia de ventas del productor. El mejor sistema es el
  que produce la mejor relación entre las ventas y los
  costos. Se empieza el
  análisis con un cálculo de las ventas que
  se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen
  del nivel de las mismas.

• Importancia de los Canales de
  Distribución

Las decisiones sobre los canales
de distribución dan a los productos los beneficios del
lugar y los beneficios del tiempo
al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de
llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga
que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer
así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver
desde dos puntos de vista: el primero considera los productos
cuya compra se favorece cuando están muy cerca del
consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo
por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos
exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares
para no perder su carácter
de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a
realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para
obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya
que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse.
Al respecto, Chamoso. R, (2006) comenta:

• Distribución Intensiva

Consiste en hacer llegar el producto al mayor
número de tiendas posibles. Aquí es vital saber
utilizar todos los distribuidores.

• Distribución Exclusiva

Consiste en otorgar derechos de
exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al
otorgar estos derechos el
productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la
competencia.
Este tipo de distribución tiene sus ventajas: se
desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor
control por parte del productor sobre los precios, la
promoción, sobre el
crédito y diversos servicios.

• Distribución selectiva

Consiste en el uso limitado de las tiendas de
determinado territorio. Se utiliza con productos de marca
muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda
lealtad. Existen muchos criterios en los cuales el productor o
fabricante se basa para determinar la calidad
de los intermediarios de su canal de distribución;
él más importante es que el intermediario debe
abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar. Otros
criterios que también se utilizan son: la ubicación
del intermediario, su situación financiera, su habilidad
para hacer la publicidad
del producto, la línea que maneja y su relación con
el producto o línea que manejara, los servicios que da y
su talento administrativo para llevar a cabo una buena
distribución.

• Distribución física

La distribución física
puede ser un medidor entre el
éxito y el fracaso en los
negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros
más importantes debido a que el intercambio se facilita
por medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar,
manipular y procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación,
la instrumentación
y el control del flujo físico de los
materiales y los
bienes terminados desde su punto de imagen
hasta los lugares de su utilización, con el fin de
satisfacer las necesidades de los clientes a
cambio de una ganancia. El mayor
costo de la distribución física corresponde al

transporte, seguido por el control de inventario,
el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

Los administradores han llegado a preocuparse por el
costo total de la distribución física, y los
expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de
esta área. Las decisiones erróneas sobre la
distribución física pueden provocar altos costos.
Aun las grandes compañías utilizan a veces
demasiado las herramientas
modernas de decisión para coordinar los niveles de

inventario, las formas de transporte y la localización
de la planta, la bodega y las tiendas.

Además, la distribución física es
no sólo un costo, sino una poderosa herramienta de
creación de
demanda. Las compañías pueden atraer más
clientes otorgándoles mejor servicio o precios más
bajos por medio de una mejor distribución física.
En
cambio, pierden clientes cuando no logran suministrarles los
bienes a tiempo.

• Intermediarios

Los intermediarios de mercadotecnia son las
compañías o personas que cooperan con la
empresa para la
promoción, venta y distribución de sus
productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios,
compañías de distribución física,
agencias de
servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros. Al
respecto, Jáuregui, A. señala: "Los intermediarios
son compañías que sirven como canales de
distribución y que ayudan a la empresa
a encontrar clientes,
o a venderles" [Documento en línea].

Los mayoristas y minoristas que compran y revenden
mercancía (con frecuencia se les llama revendedores) y el
principal método
de mercadotecnia para la
comercialización de su producto, es venderlo a cientos
de comerciantes independientes que lo revenden con una
ganancia.

Los intermediarios son grupos
independientes que se encargan de transferir el producto del
fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad
y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios
tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia
de la distribución.

• Funciones de los intermediarios

• Comercialización. Adaptan el
  producto a las necesidades del mercado.

• Fijación de
  precios. A los productos les asignan
  precios lo suficientemente altos para hacer posible la

  producción y lo suficientemente bajos para
  favorecer la venta.

• Promoción. Provocan en los
  consumidores una
  actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que
  lo patrocina.

• Logística. Transportan y almacenan
  las mercaderías.

• Además de que existen una serie de servicios
  que prestan los intermediarios como ser, compras, ventas,

  transporte, envió de volumen,

  almacenamiento,
  financiamiento, asumir
  riesgos y servicios administrativos.

3.15. Clases de Ventas

3.15.1. Según el tipo de Cliente

La mayoría de las empresas llevan a cabo
algún tipo de clasificación de los clientes
siquiera en función de sus características mas
obvias como por, ejemplo," categoría comercial" (esto es,
mayoristas, minoristas, supermercados, cooperativas,
particulares, etc.) aunque validas, este tipo de clasificaciones
no resulta muy útil para determinar cual debe ser la
estrategia
a seguir con ellos, sobre todo respecto a las categorías
que no son mutuamente excluyentes: así un supermercado
puede formar parte de una cadena diversificada y al mismo tiempo
de una
cooperativa.

En todo caso, ninguna de estas descripciones define
exactamente que tipo de atención comercial ha de prestarse
en cada caso. A efectos de planificación,
deberá utilizarse una clasificación que permita ala
persona competente juzgar que tipo de actividad resulte la
más eficaz y al mismo tiempo la más aceptable en
razón de sus costes existe al menos cuatro factores a
considerar:

• El tipo de empresa, esto es, su actividad más
  su denominación o calificación
  legal.

• Los criterios, que se puedan deducir de la
  observación, con los que se pueda evaluar el
  tiempo necesario para las visitas.

• Los resultados actuales de las ventas (de
  haberlos).

• El potencial de ventas.

El análisis de estos datos
permitirá deducir el programa
de ventas que debe seguirse con arreglo a las
características del cliente: que formas de acción,
con que tipo de empleados, con que frecuencia, con que promedios
de tiempos, etc.

3.16. Obligaciones del Vendedor

Los vendedores en el desarrollo
de su trabajo tienen que cumplir con una serie de
obligaciones que se derivan de los objetivos y tipos de
actividades que efectúan y cuyo cumplimiento requiere
personas con habilidades y características
especiales.

Para con la empresa:

• Convencer diariamente a su empresa de su habilidad,
  entusiasmo, constancia y espíritu de
  colaboración.

• Respetar y maximizar la eficiencia
  de las políticas de venta de la empresa.

• Proyectar una imagen favorable de la
  empresa.

• Proporcionar a la empresa información
  acerca de las quejas, sentimientos, necesidades, modalidades
  y opiniones de los clientes con quien trata.

• Preparar los reportes de venta y demás
  documentos
  que la empresa exija en el desarrollo de la
  actividad.

• Cumplir eficientemente su labor.

• Mantener o aumentar en su caso el volumen de
  ventas.

• Promover de todas las formas y medios posibles el
  uso de los productos.

• Lograr la
  introducción de nuevos productos en el
  mercado.

• Para el buen funcionamiento de su
  trabajo.

• Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus
  conocimientos y técnicas
  de ventas.

• Especializarse en su campo de acción a fin de
  lograr mejores resultados.

• Desarrollar y aprovechar al máximo sus
  habilidades, experiencias y conocimientos de cada venta que
  realice.

• Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado
  con el producto que vende para saber las ventajas y
  desventajas del mismo.

• Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve,
  en lo que se refiere a clientes y competencias.

• Planear anticipadamente cada venta.

• Diagrama Causa- Efecto

El diagrama causa-efecto es una forma de organizar y
representar las diferentes teorías propuestas sobre las
causas de un problema. Se conoce también como diagrama de
Ishikawa o diagrama de espina de pescado y se utiliza en las
fases de diagnóstico y solución de la
causa.

3.17.1. Cómo interpretar un diagrama de
causa-efecto

El diagrama causa-efecto es un vehículo para
ordenar, de forma muy concentrada, todas las causas que
supuestamente pueden contribuir a un determinado efecto. Nos
permite, por tanto, lograr un conocimiento común de un
problema complejo, sin ser nunca sustitutivo de los datos. Es
importante ser conscientes de que los diagramas de causa-efecto
presentan y organizan teorías. Sólo cuando estas
teorías son contrastadas con datos podemos probar las
causas de los fenómenos observables. Errores comunes son
construir el diagrama antes de analizar globalmente los
síntomas, limitar las teorías propuestas
enmascarando involuntariamente la causa raíz, o cometer
errores tanto en la relación causal como en el orden de
las teorías, suponiendo un gasto de tiempo importante.
(Ver Figura 2)

3.17.2. Ventajas del diagrama causa- efecto

• Permite que el grupo se concentre en el contenido
  del problema, no en la historia del problema ni en los
  distintos intereses personales de los integrantes del
  equipo.

• Ayuda a determinar las causas principales de un
  problema, o las causas de las características de
  calidad, utilizando para ello un enfoque
  estructurado.

• Estimula la participación de los miembros del
  grupo de trabajo, permitiendo así aprovechar mejor el
  conocimiento que cada uno de ellos tiene sobre el
  proceso.

• Incrementa el grado de conocimiento de un
  proceso.

• Utilidades de un diagrama causa-efecto

Identificar la causa-raíz, o causas principales
de un problema o efecto.

Clasificar e relacionar las interacciones entre los
factores que están afectando al resultado de un
proceso.

Figura 2: Diagrama
Causa-efecto

• Matriz Foda

Consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que
están relacionadas con el ambiente interno (recursos
humanos, técnicos, financieros, tecnológicos,
etcétera) y oportunidades y amenazas que se refieren al
entorno externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los
canales de distribución, los consumidores) (Macroambiente:
economía, ecología, demografía,
etcétera) de la empresa.

La importancia en la realización de este
análisis, consiste en poder determinar de forma objetiva,
en que aspectos su empresa tiene ventajas respecto de su
competencia y en que aspectos necesita mejorar para poder ser
competitiva

Capitulo
IV

MARCO METODOLÓGICO

En este capítulo se muestran los aspectos
referidos al diseño metodológico que fue utilizado,
en donde se incluye el tipo de estudio, la población, la
muestra, los instrumentos de recolección de datos, y por
ultimo, se especifica el procedimiento que se uso para el
desarrollo de esta investigación.

4.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Para llegar al propósito planteado en la
investigación, es decir; diseñar las estrategias
esenciales para la venta y distribución del
teléfono fijo inalámbrico "Cantv Habla Ya", se
realizaron una serie de procedimientos especiales con el objeto
de obtener los medios mas adecuados para aumentar las ventas
actuales, y para ello se utilizaron los tipos de
investigación por muestras con diseño
experimental.

Según el propósito o finalidad perseguida
esta investigación es Aplicada, ya que se diseñaron
estrategias, instrumentos, herramientas totalmente
prácticas y directamente relacionadas con la
situación real en el ambiente de trabajo. Según el
tiempo de estudio es Longitudinal, ya que se estudió el
fenómeno u objeto en un periodo de tiempo determinado, es
decir; el periodo de estudio para el diagnóstico de la
situación y luego la formulación de estrategias
para el aumento de las ventas actuales de "Cantv Habla Ya" fue de
16 semanas.

Según los medios utilizados para obtener los
datos es Experimental porque esta investigación estuvo
dirigida a modificar la realidad de las ventas actuales del
teléfono "Cantv Habla Ya" con el propósito de
aumentar los ingresos que se producen de esta. Según el
nivel de conocimiento es Exploratoria porque se trato de
concretar cuales son los factores que pudieran incidir en la baja
aceptación del producto y así tomar las medidas
necesarias para su posterior implementación.

4.2. POBLACIÓN Y MUESTRA

La población es el conjunto total de elementos
sobre los cuales puede recaer la investigación. La
población en estudio para esta investigación estuvo
conformada por todos los posibles clientes residenciados en la
zona de Puerto Ordaz.

Se selecciono una muestra de 4 puntos de ventas tales
como: C.C La Churuata, Mercado Municipal de Unare, Urb. Riveras
del Caroní y Gerencia Comercial de Cantv (telemercadeo),
en los cuales se les aplicaron las estrategias de ventas que
fueron determinadas en este estudio para ayudar en el aumento de
las ventas actuales de "Cantv Habla Ya".

4.3. TÉCNICAS Y/O INSTRUMENTOS DE
RECOLECCIÓN DE DATOS

Las técnicas e instrumentos para recopilar la
información en una investigación son esenciales
para que exista un orden y secuencia de los hechos que se
pudieran presentar durante un periodo definido.

La técnica utilizada para determinar las causas
de la poca aceptación del teléfono fue el diagrama
causa efecto, donde se recopilaron todos aquellos factores que
inciden de manera directa en los bajos dividendos que tiene
actualmente el teléfono "Cantv Habla Ya" y para la
recolección de datos se utilizo la observación
directa y se realizaron encuestas a compradores acerca de la
información que posee sobre el equipo y si satisface de
manera plena sus expectativas y necesidades, a su vez se utilizo
la entrevista como parte del reclutamiento del nuevo personal de
trabajo.

• La Observación Directa: Esta
  metodología es fundamental en este tipo de
  investigaciones, ya que permite constatar la veracidad de la
  información recopilada. Sin embargo si la
  observación se hace de manera intencional,
  planificada, controlada y dirigida a un aspecto en
  particular, pues la observación que haremos de manera
  cotidiana no es científica por carecer justamente de
  los criterios anteriores.

• La encuesta: Una encuesta es un censo en
  pequeña escala, tienen por objeto obtener
  información estadística definida, es una
  herramienta para recolectar información mediante la
  elaboración de un cuestionario sobre temas
  determinados.

• La Entrevista: Estas están
  diseñadas y orientadas a indagar por medio de
  preguntas estructuradas un hecho en particular, en este caso
  fue el determinar el perfil del vendedor y conocer el grado
  de información que los clientes poseen acerca del
  producto.

• Revisión Bibliográfica: Se
  consultaron bibliografías diversas relacionadas con el
  tema de estudio, con el propósito de adquirir
  conocimientos de gran importancia que sirvieron de base para
  el desarrollo del trabajo de investigación.

4.3.1. Materiales

• Computadora

• Impresora

• Lápiz/ Bolígrafo

• Fotocopiadora

• Hojas de maquina tamaño carta

• Formatos de entrevistas.

4.4. PROCEDIMIENTOS DE RECOLECCIÓN DE
DATOS

El procedimiento utilizado para la recolección de
datos en esta investigación se describe a
continuación:

• Recolección de datos e información
  necesaria acerca del producto y recursos relacionados con
  este para así formular el problema en
  estudio.

• Definición y formulación del problema,
  ya que con este se determino la situación actual en la
  que se encuentran las ventas del teléfono.

• Formulación de los objetivos generales y
  específicos de la investigación. El objetivo
  general es el resultado que se espera obtener de la
  investigación y los objetivos específicos
  consisten en establecer los pasos o fines parciales que han
  de cumplirse para lograr el objetivo general.

• Búsqueda de los vendedores a través de
  entrevistas basándose en un perfil previamente
  determinado.

• Realización de la planificación del
  proceso de la investigación, el cual consistió
  en buscar las estrategias necesarias para distribuir,
  comercializar y vender el teléfono en las zonas de
  Puerto Ordaz.

• Revisar y analizar las fuentes de información
  como Internet, libros, estadísticas, entre otros para
  la formulación del marco teórico.

• Selección de las técnicas e
  instrumentos para la recolección de los datos: la
  técnica utilizada fue el diagrama causa efecto y entre
  los instrumentos estuvieron presente las entrevistas,
  formatos de encuestas, revisión bibliográfica y
  la observación directa.

• Entrevistas tanto a personal nuevo para el cargo de
  vendedor como a futuros clientes para analizar la
  situación de aceptación del teléfono en
  la ciudad.

• Propuesta de las estrategias a utilizar para
  promover el aumento de las ventas del teléfono fijo
  residencial "Cantv Habla Ya".

• Escogencia de los puntos de ventas en los cuales las
  estrategias previamente determinadas serán puestas en
  marcha.

• Se plantearon las conclusiones de la
  investigación.

• Se realizaron las recomendaciones pertinentes
  basadas en la solución del problema
  planteado.

• Referencias bibliográficas.

• Glosario de términos

• Anexos.

Capitulo
V

SITUACIÓN ACTUAL

El contar con un medio para comunicarse es de vital
importancia en la vida de las personas, es por ello que el uso de
teléfonos es una solución bastante rentable,
rápida y confiable, este mecanismo es el más usado
para obtener información persona a persona. El
teléfono fijo residencial "Cantv Habla Ya" es muy poco
adquirido en Puerto Ordaz, esto acarrea descontento y
preocupación por parte de los directivos de la empresa, ya
que no genera los beneficios que se esperan como: aceptabilidad
en la población y confianza por parte de los clientes al
momento de incorporarlo en su vida cotidiana como parte de los
servicios de sus hogar o lugar de trabajo.

Para escoger cuales son las estrategias mas adecuadas a
implantarse y lograr el incremento de las ventas actuales del
teléfono fijo inalámbrico "Cantv Habla Ya" de
Cantv, se necesitó estudiar todos los diferentes factores
que puedan incidir en el bajo beneficio que este provee a la
compañía como precio, calidad brindada, variedad de
servicios ofrecidos, facilidad en su manejo, entre
otros.

Actualmente la empresa considera que sus ventas
mensuales están por debajo del nivel esperado lo que
provoca descontento en la empresa y lo ve comprometido a cambiar
la situación actual de éste, buscando las
estrategias y canales de penetración mas rentables que
vallan en pro del crecimiento de las ganancias que se tienen, la
meta establecida por la cual la empresa quiere implementar
estrategias que resulten rentables fue de 60 teléfonos al
mes.

En este momento, la empresa Cantv no cuenta con
vendedores exclusivos ni lideres de venta para este producto lo
que trae como consecuencia que no exista quien promociones y
venda el teléfono de manera directa y eficaz al
público, ya que sin personal que salga a la calle es casi
imposible transmitirle el producto a los futuros clientes, a su
vez el descontento que se manifiesta en los vendedores por el
pago de sus servicios prestados se ve reflejado diariamente, ya
que dan a conocer que este es muy bajo pues trabajan por
comisión, por este motivo existe mucha rotación de
personal en la compañía, tanto del líder de
venta como de la fuerza laboral que lo acompaña, lo que
trae como consecuencia inversión de recursos en el
constante reclutamiento de personal.

A su vez la compañía carece de formatos de
control de ventas lo que conlleva a que no exista un orden de la
entrada de dividendos y determinar el canal que fue usado para su
venta. La manera en la cuál se realiza la
distribución de los equipos repercute en el buen
desenvolvimiento que puedan tener las ventas, ya que una entrega
de productos tardía trae como consecuencia descontento en
los clientes, pérdida de su confianza, atraso en las
relaciones de ventas, así como dinero
derrochado.

Por otra parte el echo de que el teléfono "Cantv
Habla Ya" no pueda ser usado como canal directo para la
navegación en Internet y envío y recepción
de fax por falta de plataforma de conexión, es uno de los
principales factores por el cual es muy poco aceptado, dado a que
en la actualidad la información llega mas rápido
con estos servicios sin importar la distancia a que se encuentre
de su fuente productora y a su vez es muy solicitado por los
miles de usuarios que empiezan a ser parte cada día de la
red de telecomunicación en el mundo, también existe
poco acceso a señales de este servicio en zonas alejadas
de la ciudad lo que descontenta a la población que
quisiera adquirirlo para lugares donde se carece de líneas
residenciales.

La Gerencia Comercial de Mercados Masivos de la
región Oriente se vió en la necesidad de adoptar
medidas correctivas que favorezcan al incremento de las ventas
del teléfono fijo inalámbrico "Cantv Habla Ya",
debido a que se invierte mucho en recursos en promociones y los
resultados que se obtienen arrojan perdidas monetarias a la
compañía.

Con esta situación por la que esta pasando la
compañía Cantv, se pudo realizar un análisis
foda, donde se describieron las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que están presente, así
como las estrategias a implementar (Ver Fig 3)

Capitulo
VI

SITUACIÓN PROPUESTA

Una vez hecho el estudio de la situación actual
anteriormente descrita, se pudo realizar, proponer y verificar
que todos los objetivos planteados al inicio de la
investigación hallan sido cumplidos cabalmente como fueron
establecido, como se muestra a continuación.

• Zonas de mayor afluencia de personas

Para lograr introducirse en el mercado se tuvo que
estudiar las zonas con mayor afluencia de visitantes, esto se
determinó después de realizar una evaluación
que consistió en visitas a deferentes sectores de la
ciudad para poder determinar cuales serán seleccionadas
para promocionar el producto, ya que estas determinan los
posibles nuevos clientes. En Puerto Ordaz existen sectores que
son considerados como puntos estratégicos de auge de
visitantes, entre ellos están:

• Core 8

• Unare

• Puerto Ordaz.

• Puntos de ventas

Luego de estudiar las zonas de posibles compradores, se
procedió a escoger los puntos de ventas
estratégicos, entre los cuales se seleccionaron los
siguientes:

• C.C. La Churuata

• Riberas del Caroní

• Urb. Villa Bahía

• Empresas Básicas

• Mercado Municipal de Unare

• Gerencia Comercial (telemercadeo)

• Oficina Comercial de Movilnet C.C.
  Orinokia

• Metas mensuales

La meta grupal establecida por la Gerencia Comercial de
Mercados Masivos de Cantv fue de 60 teléfonos fijos
inalámbricos al mes que se tendrán que vender,
utilizando las diferentes estrategias y puntos de ventas
previamente seleccionados, esto con la finalidad de elevar las
ventas actuales, en lo que respecta a la meta por vendedor
estará establecida en 20 teléfonos mensuales por lo
que se recompensara al vendedor con regalos
electrodomésticos y dinero en efectivo para mantener
así el incentivo, espíritu de trabajo y compromiso
en el vendedor.

• Estrategias de ventas utilizadas

• Uso de toldos y mesones en diferentes puntos de la
  ciudad, esto con la finalidad de promocionar el producto en
  centros comerciales, mercados y puntos donde la afluencia de
  personas, con lo cual se atraería al público
  para que adquiera el teléfono.

• Recorrido puerta a puerta de vendedores en
  urbanizaciones que no poseen servicio de cantv residencial,
  para hacer llegar el teléfono de manera directa a las
  familias y así incentivarlos a adquirir el producto,
  ya que ofrece diversos servicios como recepción y
  envío de mensajes de textos, minutos libres en
  llamadas locales, memoria para 100 contactos, identificador
  de llamadas, pantalla liquida, entre otros; lo que resulta
  muy rentable tenerlo como parte de los servicios que pueda
  poseer una persona en su hogar.

• Telemercadeo de venta en las instalaciones de la
  empresa, esta es una técnica bastante rentable, ya que
  el uso de llamadas por parte de los vendedores hacia clientes
  que no poseen teléfonos residenciales y con el cual se
  les da información acerca de las promociones, planes y
  precios que ofrece el servicio estimula a los clientes a
  acercarse hasta las instalaciones de la empresa para conocer
  mas de cerca el producto, el promedio diario de clientes
  llamados es de 30 por cada vendedor de los cuales un 35% de
  estas son efectivas, es decir clientes que se sienten
  interesados en comprar el teléfono.

• Adiestrar a personal nuevo que se encargue de
  promocionar y vender directamente el producto en los diversos
  centros de comunicaciones (CDC) de Puerto Ordaz, ya que
  actualmente solo 3 de estos venden masivamente el equipo, con
  esta estrategia se estaría dando a conocer a toda la
  población la existencia del teléfono porque los
  CDC son visitados masivamente.

• La promoción del teléfono en las
  diversas reuniones que realiza la empresa Cantv con los
  futuros clientes interesados en formar parte de la
  organización como dueños de centros de
  comunicaciones comunitarios, forma parte de la estrategia que
  debe utilizar la empresa, ya que en estas reuniones muchos
  son los interesados en adquirir el teléfono fijo
  inalámbrico porque tienen dificultad en la
  adquisición de líneas alambicas residenciales
  por la falta de red en algunos sectores de Ciudad
  Guayana.

• Venta de los servicios ofrecidos por el
  teléfono fijo inalámbrico en puntos con
  afluencia de personas como lo son las empresas básicas
  de la zona, donde se puede llegar a establecer planes de pago
  a través de las nominas de la
  compañía.

• Formatos de seguimientos de ventas

El tener a la mano el ascenso o descenso de las ventas
es un factor determinante, ya que esta es la base para saber si
las estrategias utilizadas están dando el resultado
esperado o por el contrario se tienen que buscar alternativas que
ayuden a obtener los mejores beneficios económicos, es por
ello que el uso de formatos donde se recoja la información
de los nuevos clientes es muy importante. (Ver Anexo
1).

• Perfil del Vendedor

Un vendedor debe poseer habilidades necesarias que lo
conlleven al éxito en su área laboral, para ello se
realizo una descripción de cargos donde se recoge toda la
información necesaria que debe de poseer para lograr un
desempeño integral. El vendedor escogido por las
cualidades diseñadas gozara de un incentivo por parte de
la empresa que constara de artículos
electrodomésticos y dinero en efectivo que serán
regalados si cumplen una meta mensual individual establecida por
la gerencia comercial. (Ver Tabla 9)

Tabla Nº 9:
Descripción de Cargos

 

Tabla Nº 9:
Descripción de Cargos (Continuación)

 

Tabla Nº 9:
Descripción de Cargos (Continuación)

• Causas de las barreras de entrada al mercado del
  teléfono "Cantv Habla Ya"

Mediante la utilización del diagrama de Ishikawa
se determinaron cuales son las principales causas del bajo
volumen de ventas del teléfono fijo inalámbrico
"Cantv Habla Ya". (Ver Figura 4)

Figura 4. Diagrama Causa-Efecto de
la Empresa Cantv

• Organización y distribución de
  equipos

La distribución de los teléfonos se lleva
a cabo de la siguiente manera: el líder de venta se
encarga de buscarlos en el CDC (Centro de Comunicación) al
cual se le realiza la venta de los equipos, estos son previamente
comprados a la oficina comercial que esta ubicada en el C.C
Babilonia, luego los traslada hasta el lugar en donde se
realizara la jornada de venta. Al culminar dicha jornada el
líder de venta es el encargado de recoger los equipos,
dinero obtenido por las ventas y realizar el pago de las
comisiones a los vendedores, el resto del dinero es devuelto al
CDC para luego realizar nuevamente la compra de
teléfonos.

• Encuesta a clientes

Para determinar si los habitantes de Puerto Ordaz
conocen sobre el servicio de "Cantv Habla Ya" y si ofrece los
servicios y promociones que ellos están dispuestos a
pagar, se realizo una encuesta con una muestra de 20 personas
visitantes de los puntos de ventas asignados (Ver Anexo 2). Entre
las preguntas realizadas se encuentran:

• 1. ¿Conoce usted el servicio de
  "Cantv Habla Ya" de Cantv?

Gráfico 1. Conocimiento de
"Cantv Habla Ya"

Si = 50%

No = 50%

Análisis 1. En cuanto al conocimiento que
posee la población de la existencia del servicio "Cantv
Habla Ya", se obtuvo que el 50% de los encuestados respondieron
que si lo conocía mientras que el 50% restante
manifestó que no tenía conocimiento de su
existencia.

• 2. ¿Le han ofrecido el servicio
  antes?

Gráfico 2. Ofrecimiento del
servicio

Si = 30%

No = 70%

Análisis 2. De la población
encuestada un 30% manifestó que ya le habían
ofrecido anteriormente este servicio mientras que a un 70% de los
encuestados era primera vez que se le ofrecía este
producto.

• 3. ¿Conoce los beneficios y planes
  que posee?

Gráfico 3. Beneficios y
planes

Si = 25%

No = 75%

Análisis 3. Al preguntar del conocimiento
de los beneficios que ofrece "Cantv Habla Ya", solo el 25% de los
encuestados respondió si conocerlos, mientras que un 75%
carece de este tipo de información.

• 4. ¿Le gustaría tenerlo como
  parte de los servicios de su hogar?

Gráfico 4. Tenerlo como
parte de los servicios de su hogar

Si = 70%

No = 30%

Análisis 4. De la población
encuestada un 70% refirió si querer tener el servicio en
su hogar lo que pone de manifiesto que existen habitantes sin
líneas residenciales que necesitan de este servicio para
mantenerse comunicados, mientras que solo un 30% respondió
que no quisiera tenerlo.

• 5. ¿Cree justo el costo del
  servicio?

Gráfico 5. Justo costo del
servicio

Si = 60%

No = 40%

Análisis 5. Al hacer referencia sobre si
es justo o no el costo del servicio un 60% de los encuestados
refirió que si es justo y por lo tanto son accesibles de
adquirir para ellos, mientras que un 40% respondió que no
cree justo el costo de adquisición del
servicio.

• 6. ¿Se le es fácil su
  manejo?

 

Gráfico 6. Fácil manejo

Si = 100%

No = 0%

Análisis 6. En cuanto al manejo del equipo
un 100% respondió que si es fácil, lo que pone de
manifiesto que este puede ser utilizado por personas de
cualquiera edad sin limitación de dificultad.

• 7. ¿Los planes que brinda son
  accesibles de pagar para usted?

Gráfico 7. Accesibilidad de
pago

Si = 80%

No = 20%

Análisis 7. Un 80% de la población
refirió que los planes ofrecidos con el servicio "Cantv
Habla Ya" son accesibles de pagar para ellos, lo que garantiza
que los consumidores podrán suscribirse a diversos planes
que resulten rentables en su consumo de teléfono
mensual.

• 8. ¿Le brinda los servicios que
  busca?, si la respuesta es no explique cuales
  desea.

Gráfico 8. Servicios
buscados

Si = 40%

No = 60%

Análisis 8. Del 100% de los encuestados un
60% respondió que el teléfono "Cantv Habla Ya" no
les brindaba los servicios que ellos deseaban, al preguntarles
que especificaran cuales les gustaría tener,
refirió un 50% que Internet mientras que un 10%
respondió que desearían que el teléfono
tuviera capacidad para el envío y recepción de
fax.

• 9. ¿Cree que puede conseguir uno de
  otra marca que le ofrezca una mejor calidad de
  servicio?

Gráfico 9. Otra marca con
mejor calidad

Si = 50%

No = 50%

Análisis 9. En cuanto al saber si los
clientes creen que pueden obtener un teléfono de otra
marca que le brinde una mejor calidad de servicio el 50% de los
encuestados refirió que si creen poder conseguirlo,
mientras que el otro 50% opina que el servicio de "Cantv Habla
Ya" posee el nivel de calidad que satisface sus
necesidades.

Conclusiones

Luego de haber cumplido con el tiempo de estudio
establecido y realizado análisis del problema que presenta
la empresa Cantv por las ventas de su servicio "Cantv Habla Ya"
en la zona de Puerto Ordaz, y haber aplicado todas las
estrategias y técnicas que se establecieron se puede
llegar a concluir lo siguiente:

• 1. El teléfono fijo residencial "Cantv
  Habla Ya" de Cantv, es poco adquirido en la zona de Puerto
  Ordaz debido a que la mayoría de la población
  posee teléfonos residenciales en sus hogares y lugares
  de trabajo.

• 2. La falta de vendedores exclusivos y
  líderes de venta incide en el bajo índice de
  beneficios monetarios del teléfono, ya que no existe
  quien promocione y venda directamente este servicio y se
  pierde mucho tiempo en su adiestramiento.

• 3. La carencia de accesibilidad a Internet,
  recepción y envío de fax por la falta de
  plataforma y redes son unos de los factores importantes que
  inciden el la poca aceptación del servicio.

• 4. La implementación de mesones y
  toldos, la estrategia puerta-puerta y el telemercadeo desde
  la oficina comercial hacia futuros clientes, son
  técnicas que ayudan al incremento en las
  ventas.

• 5. La poca información que posee la
  comunidad de los servicios y beneficios que le brinda el
  teléfono "Cantv Habla Ya" repercute en el bajo
  índice de ventas que se tiene en la
  actualidad.

• 6. La política implementada por la
  empresa que se basa en la liquidación de los
  vendedores al momento de la culminación del contrato
  de su líder de venta, trae como consecuencia que se
  pierda mucho tiempo en el reclutamiento y adiestramiento de
  nuevo personal.

• 7. La baja comisión recibida por parte
  de los vendedores crea desanimo y descontento, ya que sienten
  que su trabajo no es valorado por la
  compañía.

Recomendaciones

Al culminar con el estudio de las estrategias que se
pueden implementar para lograr el aumento de las ventas actuales
del teléfono fijo inalámbrico "Cantv Habla Ya" de
Cantv y llegar a las conclusiones pertinentes del caso se puede
llegar a recomendar los siguientes aspectos:

• 1. Poseer un grupo de vendedores exclusivos
  para promocionar y vender el producto, tratando de evitar la
  rotación de personal.

• 2. Llevar un control de las ventas realizadas
  mensualmente donde se detalle el canal que fue utilizado y
  profundizar en aquellos puntos donde las ventas brinden menos
  beneficios para atacar las causas que generen estos bajos
  rendimientos.

• 3. El incentivo por parte de la empresa hacia
  los vendedores es vital para que se sientan parte del equipo
  y ofrezcan un mayor esfuerzo y dinamismo a la hora de vender
  y promocionar el producto.

• 4. Seleccionar a un líder de venta capaz
  de solventar situaciones e inconvenientes que se puedan
  presentar, y que posea la capacidad de planificar las
  estrategias a utilizar para atraer a mayor cantidad de
  clientes, como autoridad sobre sus vendedores.

• 5. Promocionar de manera más amplia el
  servicio "Cantv Habla Ya", para que sea reconocido por la
  población y estos tengan conocimiento de los diversos
  servicios que el teléfono brinda a sus
  usuarios.

• 6. Motivar a los propietarios de los CDC a
  vender directamente y de forma masiva los equipos "Cantv
  Habla Ya" en sus instalaciones para ampliar los canales de
  ventas existentes.

• 7. Realizar planes de ampliación de
  redes para que el teléfono "Cantv Habla Ya", pueda
  servir de plataforma para el acceso a Internet y la
  recepción y envío de fax.

• 8. Contar con un Stock mínimo de equipos
  en la gerencia de mercados masivos para cubrir la demanda de
  personas que se sienten atraídas a conocer el producto
  antes de adquirirlo.

• 9. Establecer metas mensuales que puedan ser
  cumplidas por la gerencia tomando en cuenta que el
  teléfono carece de servicios que son masivamente
  solicitados por los clientes.

Referencias
Bibliográficas

Acevedo, A y López, A. (2000). El Proceso de la
Entrevista. Editorial Limusa.

Albornoz, E. (2005). Análisis y
Descripción de Cargos [Serie de 69 diapositivas con
guía]. Puerto Ordaz: Unexpo.

Chamoso, R. (2006). Sistemas de Control y
distribución de ventas Documento en línea].
Disponible: https://www.monografías.com.
Consulta: 2006, Junio 15].

Jáuregui, A. Clasificación de los
intermediarios en el proceso de mercadeo [Documento en
línea]. Disponible: http://www.gestopolis.com/canales/deag
[Consulta: 2006, Junio 5].

Narváez, R. (1997). Orientaciones
Prácticas para Elaboración de Informes de
Investigación (2da Ed). UNEXPO. Vice- Rectorado Puerto
Ordaz.

GLOSARIO DE TERMINOS

• Teléfono Inalámbrico: Son
  aparatos muy útiles en lugares donde no es posible
  tener un supletorio en cada área o para situaciones en
  las que uno se mueve mucho y quiere tener siempre el
  teléfono a mano.

• CDC (Centros de comunicación): Son
  espacios diseñados para la prestación de 
  diferentes servicios  de  telecomunicaciones, con
  tecnología de punta y calidad
  internacional.

• Canal de distribución: Son el
  conjunto de empresas
  o individuos que adquieren la
  propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o

  servicio a medida que éste se desplaza del
  productor al
  consumidor o usuario industrial.

• Telemercadeo: Es una actividad de
  mercadotecnia que permite un contacto instantáneo, en
  vivo y bidireccional entre el proveedor y el
  consumidor.

• Intermediarios: Son las
  compañías o personas que cooperan con la
  empresa para la
  promoción, venta y distribución de sus
  productos entre los compradores finales. Incluyen
  intermediarios, compañías de
  distribución física,
  agencias de
  servicios de mercadotecnia e intermediarios
  financieros.

• Reclutamiento: Es un conjunto de
  procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente
  calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la
  organización.

• Cantv Habla Ya: Es un teléfono fijo
  inalámbrico, el cual posee tarifas fijas en postpago y
  prepago, en prepago posee un cupo de minutos para llamadas
  locales, y en postpago recibe su consumo en la factura
  telefónica.

• Perfil del vendedor: Son toda una serie de
  requisitos y cualidades personales que debe poseer una
  persona para un cargo de trabajo determinado.

• Entrevista: Es una conversación
  entre dos o mas personas, en el cual existe un entrevistador
  y uno o mas entrevistados. Estos dialogan con arreglo a
  ciertos esquemas o pautas de un problema o cuestión
  determinada, teniendo un propósito
  profesional.

ANEXOS

Control de Ventas del Teléfono
Fijo Inalámbrico "Cantv Habla Ya" Lugar:

Anexo 1: Formato de control de
venta

Anexo Nº 2. Encuesta a
Clientes.

AGRADECIMIENTOS

A todos aquellos compañeros y amigos que de una u
otra forma me ayudaron y me dieron su apoyo para obtener lo que e
logrado hasta el momento.

A la Lic Luisa Aguilera por ser mi tutora industrial y
compartir sus experiencias laborales conmigo.

A mi tutora académica Msc. Scandra Mora por
ayudarme y brindarme todo su apoyo en la realización de
esta investigación.

A los muchachos de la gerencia comercial Paolo, Joel,
José y Franklin por compartir sus experiencias y
conocimientos en el ámbito de las ventas que me sirvieron
de mucho en la realización de este trabajo y compartir
momentos gratos.

Y muy especial agradecimiento a las personas mas
importantes en mi vida Diego, Marielena, Dieguito y la nena por
brindarme su cariño y comprensión.

Maryoris, Cequea

DEDICATORIA

A Dios todopoderoso, por darme los conocimientos
necesarios para caminar por este sendero de retos y
sacrificios.

A mis padres Diego y Marielena por apoyarme, darme su
cariño y amor y ser mi inspiración para seguir
adelante.

A mis hermanos Dieguito y la nena por estar siempre en
los momentos donde la esperanza casi se pierde.

Maryoris, Cequea

Autora:

Cequea León, Maryoris Alejandra

(Septiembre 2006). Estrategias de introducción
al mercado, canales y seguimientos ventas del teléfono
fijo inalámbrico "Cantv Habla Ya" de CANTV, en Puerto
Ordaz Estado Bolívar. Informe de Práctica
Profesional. Departamento de Ingeniería Industrial.
Vicerrectorado Puerto Ordaz. UNEXPO. Tutor académico: MSc.
Scandra Mora. Tutor Industrial: Lic. Luisa Aguilera.