- Estrategias en punto de
venta - La
percepción sensorial - Atención al personal
- Elementos del servicio al
cliente - Los
tres momentos esenciales en la atención al
cliente - Mezcla
Promocional - Bibliografía
Estrategias en
punto de venta
El 75% de las decisiones de
compra se toman precisamente en el punto de
venta y estas decisiones de compra son motivadas por la
previa exposición publicitaria hacia la marca en
cuestión
Estantería y
mobiliario
La presentación de los productos en
un comercio se realiza mediante la utilización de un
mobiliario determinado que permita exponer el mayor número
de artículos posible a la vista y al alcance del
comprador, durante el máximo tiempo posible.
GÓNDOLAS
CABECERAS DE GÓNDOLA
MUEBLES STAND
CUBETA
ESTANTERÍAS MURALES
EXPOSITORES
RECIPIENTES ESPECIALES
La iluminación
La iluminación juega un papel fundamental de
ordenación de espacio, desde el mismo escaparate hasta el
lugar más escondido de la tienda.
La intensidad de la luz, el color, la posición,
la direccionalidad… y la combinación con elementos
arquitectónicos como espejos, columnas, repisas, etc.
hacen del marketing lumínico un recurso inagotable para
llamar la atención, influenciar en el estado de
ánimo y crear atmósferas fantásticas para
interactuar con la marca
La señalética
Es una actividad perteneciente al diseño
gráfico que estudia y desarrolla un sistema de
comunicación visual sintetizado en un conjunto de
señales o símbolos que cumplen la función de
guiar, orientar u organizar a una persona o conjunto de personas
en aquellos puntos del espacio que planteen dilemas de
comportamiento, como por ejemplo dentro de una gran superficie
(centros comerciales, fábricas, polígonos
industriales, parques tecnológicos, aeropuertos,
etcétera).
Proxemia
Es el estudio de la forma en que las personas utilizan
el espacio (personal y/o social) para comunicarse.
– Distancia íntima: Es un espacio menor que un
metro (desde 15 cm a 50 cm), se define por la percepción
del calor, del olor y de la respiración del cuerpo de otra
persona (la distancia del acto sexual y de la lucha).
– Distancia personal: Es un espacio de 50 cm a 75 cm,
que designa la distancia fija que separa a los individuos que no
tienen contacto entre sí.
– Distancia social: Es un espacio de 1 a 2 metros y
medio, que marca el límite del poder que ejercemos sobre
los demás, es decir, el límite a partir del cual la
otra persona no se siente afectada por nuestra
presencia.
– Distancia pública: Es un espacio que va
más allá de los 2 metros y medio, y que se
considera impersonal. Es la que está fuera del
círculo en el que el individuo
Se encuentra directamente afectado. Esta distancia es
bien conocida por los actores
y los políticos.
La
percepción sensorial
Es el fenómeno que nos permite a través de
nuestros sentidos, recibir, procesar y asignar significados a la
información proveniente del medio ambiente en el que
vivimos.
Existen dos formas de representar el mundo a partir de
nuestras percepciones:
La que surge en la experiencia externa: lo que
vemos, oímos, degustamos, tocamos y olemos.La que surge de representaciones internas: lo que
vemos, oímos, degustamos, tocamos y olemos por
acción de información archivada en nuestra
memoria y de nuestras creencias que actúan como
filtros perceptuales.
Olfato:
Empresas de muebles de madera utilizan sprays con "aroma
de madera" que se expanden por toda la tienda, para reforzar
más el aspecto "madera" de sus muebles.
Empresas de panadería utilizan aroma de pan y
croissant, que generan en los consumidores ganas de comprar
más.
Tacto:
Apple monta tiendas para que Toda la familia pueda tocar
el producto.
Gusto:
Las tiendas de comestibles organizan actividades para
que los clientes prueben determinados productos, las
multinacionales de la alimentación ofrecen muestras de sus
productos con el fin de vender más (si puedes probar el
producto hay más posibilidades de que lo
compres).
Vista:
Es difícil comprar algo que no se ve, con lo cual
es importante ver el producto o servicio. Si no disponemos de
él, es importante utilizar ejemplos de como sería
para el cliente, a esto le llamamos "visualizar", que el cliente
"visualice" donde está el beneficio para
él.
INDO ideó una publicidad que te hacia ver como tu
verías si comprabas los cristales, las ventas fueron un
éxito. La técnica de la visualización, tiene
una característica muy importante, nos permite
individualizar la visualización para cada cliente o
potencial, ya que es más una interpretación que una
realidad.
Atención
al personal
Uno de los problemas en las empresas, en relación
con la atención al cliente, radica en que estas prefieren
tener la razón, en lugar de arreglar los problemas de los
clientes es especial en los puntos de venta.
Algunas necesidades del cliente en el
punto de venta son:
Necesidad de ser comprendido: necesitan
sentir que se están comunicando en forma
efectiva.Necesidad de ser bien recibido: las
personas que se sientas mal tratadas no
regresaran.Necesidad de sentirse importante: hacer
todo lo posible por que el cliente se sienta
especial.Necesidad de comodidad: los clientes
necesitan comodidad física y comodidad
psicológica, la seguridad de que se les
atenderá de forma adecuada y la confianza que
satisfará sus necesidades.
Elementos del
servicio al cliente
Que es el Servicio al
Cliente?
Es el conjunto de actividades
interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que
el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y
se asegure un uso correcto del mismo.
El servicio al cliente es una potente
herramienta de marketing.
Componentes de un Bueno
Servicio
Seguridad
Credibilidad
Comunicación
Comprensión
Accesibilidad
Cortesía
Profesionalismo
Capacidad de respuesta
Flexibilidad
Elementos tangibles
El contacto cara a cara
En servicio al cliente es un elemento muy importante ya
que el cliente siente que se le toma en cuenta y que se le
respeta cuando otra persona le está atendiendo sobre todo
si le recibe con un saludo, con una sonrisa, si le trata bien, o
si le ayuda a solucionar un problema.
El cliente se siente satisfecho y muy agradecido con el
vendedor o cualquier empleado que le haya ayudado
desinteresadamente o porque simplemente respetaron su derecho a
ser tratado como igual ante otros clientes y no fueron
víctimas del favoritismo.
Este tipo de detalles puede ayudar o perjudicar a una
empresa fácilmente pues si el cliente se siente satisfecho
se creará un lazo o una relación cliente-empresa y
esto no permitirá que el cliente cambie de marca
rápidamente.
Los tres momentos
esenciales en la atención al cliente
Cuando el cliente se presenta en nuestro negocio hay
tres momentos centrales en su atención a los que deberemos
estar atentos y considerar si desea superar las expectativas y
convertirlo en cliente frecuente. No tome atajos, cumpla con
los 3 momentos y asegure un estándar de calidad
1. Saludo inicial
Dé la bienvenida antes de que el cliente lo
salude y si tiene la suerte de conocer al cliente use su
nombre.Si no lo conoce identifíquelo, averigüe su
nombre para utilizarlo en la futura conversación.Conozca a
su cliente no solo por el nombre, sino también por la
relación que lo une a su negocio ( nombre de la mascota
por ejemplo ) eso le demostrará la importancia que tiene
para su local .Si eventualmente se encontrara ocupado con un
cliente y simultáneamente hubiese otros aguardando,
recuerde que un gesto de asentimiento con la cabeza o una
palabra, evitará impaciencias y le permitirá a
usted asesorarlos adecuadamente a todos.Preste atención a
los clientes "sueltos". No permita que alguien permanezca
desorientado dando vueltas en su local sin ser atendido.
Pregúntele si puede ayudar en algo. . .
2. Intercambio efectivo
Escuche atentamente. Trate de identificar exactamente el
objetivo de la visita. Saber escuchar entre líneas asegura
entender sus verdaderas necesidades. Piense que además de
escuchar lo que su cliente dice, deberá entender lo que
realmente está queriendo decir.Complemente una escucha
activa con preguntas. Estas le permitirán saber más
sobre sus deseos y expectativas Recuerde siempre verificar
que haya comprendido su pedido.
3. Cierre y
despedida
Agradezca a su cliente por visitar su local,
hágalo evidente pero natural: Gracias por visitarnos
Señor X, que tenga un buen día. . .
Marque la diferencia. Genere impacto en su cliente
mostrando un estándar de atención superado y
orientado a la calidad.
Relación con el cliente
Formas más comunes para relacionarse con
el cliente
Relación de asistencia
personal. Es la interacción entre el cliente
y un dependiente que lo ayude en el proceso de ventas o
post-compra; normalmente es en punto de venta, o a
través de centros de atención
telefónica, chat en línea, por correo,
etcétera. después de completar su
compra.
Esto puede ocurrir en el punto de venta, a través
de centros de atención telefónica, por e-mail, o
por otros medios.
Relación de asistencia personal
dedicada. Involucra asignar un responsable a la
atención específica de un cliente. Normalmente
se desarrolla a largo plazo y es muy frecuente en servicios
de lujo, o en la administración de cuentas negocio a
negocio.Relación de
autoservicio. Aquí la compañía
no mantiene relación directa con los clientes. Sin
embargo, debe proveer todos los medios necesarios para que
los clientes se atiendan sin problemas.Relación automatizada. Es
automatizar procesos simulando una relación personal
para crear valor en la atención a segmentos de
clientes típicamente masivos.
Por ejemplo, el sistema de recomendaciones
personalizadas de Amazon o Mercado Libre.
Comunidades. Algunas
compañías crean comunidades en las que buscan
comunicarse y entender mejor a sus clientes potenciales y sus
clientes actuales. Se fomenta que estos intercambien
conocimientos y resuelvan problemas
mutuamente.Co-creación. Se trata de crear
valor junto con los clientes, haciendo que estos participen
en algunos procesos del ciclo de negocios. Por ejemplo,
algunas tiendas virtuales te invitan a diseñar
productos en línea y ganar una comisión por sus
ventas.
O por ejemplo, una tienda de libros puede invita a que
sus clientes escriban opiniones sobre los productos y así
se crea valor para otros posibles lectores.
La correspondencia:
Es el trato recíproco entre dos personas mediante
el intercambio de cartas, esqueletos, tarjetas,
telegramas, catálogos, folletos, etc. En
las empresas se considera que la correspondencia es
el alma del comercio y
la industria.
Es un medio de comunicación usado por el
hombre desde hace muchos años para comunicarse entre
dos personas o individuos que están a larga distancia o
cerca con un motivo muy variado. A lo largo del tiempo se ha
perfeccionado sus normas y estilos, hasta llegar a
nuestros días que existe el e-mail, que es la forma
más rápida de enviar y asegurarse que la
información llegue al destinatario.
Importancia de la
correspondencia:
Es un importante instrumento de comunicación
escrita, es la parte intermedia entre las
relaciones cliente proveedor y el lazo que une la mayor
parte de transacciones comerciales.
De ella depende el desarrollo de
las operaciones comerciales;
el éxito de un negocio, una venta, por
su eficiencia y rapidez han a que las empresas aumenten
el volumen de sus ventas.
Reclamos cumplidos
Atender una queja sin duda, conlleva a una mejor
comunicación con el cliente interno y externo; de hecho,
Schiffman afirma que un cliente insatisfecho, puede representar
una amenaza para la empresa, debido a que éste se comunica
con el No – Cliente y al mencionarle su
insatisfacción, implícitamente le sugiere a
éste que se aleje de ella. Por eso, una queja o un
cumplido del cliente, debe ser considerado como elemento de la
estrategia de servicio, que debe atenderse con prontitud ya sea
en el afán de solucionar un problema o para comunicar que
los errores cometidos en contra del cliente no volverán a
repetirse. PEEL, por ejemplo asegura que "cien quejas recibidas
en la empresa, es mejor que un cumplido", porque así
será más fácil darse cuenta en qué
nos equivocamos y lo que se puede hacer al respecto.
El recibir quejas o cumplidos, por eso, debe contemplar
una forma especial de atención, o bien para que sean
comunicadas en el personal involucrado, o bien para que fluya en
la conciencia organizacional.
Mezcla
Promocional
Promoción de
ventas
La promoción de ventas es una
herramienta o variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial), consiste
en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros
del canal de distribución o a los equipos de ventas, que
buscan incrementar la compra o la venta de un producto o
servicio.
Objetivos de la promoción de ventas (promocion
al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente con resultados
(venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos).
En la promoción de ventas se dan entre otros los
siguientes objetivos:
Aumentar las ventas en el corto plazo
Ayudar a aumentar la participación del
mercado en el largo plazoLograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la
competenciaAnimar el aumento de productos almacenados por el
clienteReducir existencias propias
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelización
Motivar a detallistas para que incorporen
nuevos productos a su ofertaLograr mayores esfuerzos promocionales por parte de
los detallistasLograr mayor espacio en estanterías de los
detallistasLograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras
campañas
Herramientas de la promoción de
ventas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la
promoción de ventas, entre otras:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un
producto o servicio para su pruebaCupones: Vales certificados que pueden
ser utilizados para pagar parte del precio del producto o
servicioRembolsos: oferta de devolución
de parte del dinero pagado por el producto o servicio.
Generalmente en la siguiente compraPrecio de paquete: Rebaja de precios
marcada directamente en el envase o etiquetaPremios: Bienes gratuitos o a precio
reducido que se agregan al producto o servicio
baseRegalos
publicitarios: Artículos útiles con
la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico
en generalPremios a la fidelidad: Premio en
dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los
productos o servicios de una
compañíaPromoción en el lugar de
ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto
de ventaDescuentos: Reducción del precio de
un producto o servicio, válido por un
tiempoEventos: Ferias y Convenciones para
promocionar y mostrar productos y serviciosConcursos de venta: concursos
entre vendedores o entre miembros del canalAsociación de producto: regalar
una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y
compra
Las relaciones públicas
Son una herramienta indispensable para sostener un
diálogo permanente con las diferentes audiencias clave de
una marca, ya sean clientes, medios de comunicación,
instituciones, grupos de influencia, especialistas y hasta
detractores.
A través de las relaciones públicas se
crean las marcas, al lograr que estas penetren en la mente de la
gente, creando el valor de marca de forma mucho más
efectiva y permanente que la publicidad.
Funciones
Toda actividad de relaciones públicas está
pensada en la Comunicación Estratégica basada
en Investigación, Planificación,Comunicación y Evaluación (IPCE)
y dentro de sus finalidades está la gestión de
la imagen corporativa, mediante el desempeño de las
siguientes funciones:
Gestión de las comunicaciones
internas: es de suma importancia conocer a los recursos
humanos de la institución y que éstos a su vez
conozcan las políticas institucionales, ya que no se
puede comunicar aquello que se desconoce.Gestión de las comunicaciones
externas: toda institución debe darse a conocer a
sí misma y a su accionariado. Esto se logra a
través de la vinculación con otras
instituciones, tanto industriales como financieras,
gubernamentales y medios de comunicación.Funciones humanísticas: resulta
fundamental que la información que se transmita sea
siempre veraz, ya que la confianza del público es la
que permite el crecimiento institucional.Análisis y comprensión de la
opinión pública: Edward Bernays,
considerado el padre de las relaciones públicas,
afirmaba que es necesario persuadir (no manipular) a
la opinión pública para ordenar
el caos en que está inmersa. Es esencial
comprender a la opinión pública para poder
luego actuar sobre ella.Trabajo conjunto con otras disciplinas y
áreas: el trabajo de todas relaciones
públicas debe tener una sólida base humanista
con formación
en psicología, sociología y
relaciones humanas. Se trabaja con personas y por ende es
necesario comprenderlas.
Las herramientas de las que se valen las
relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y
funciones son muchas y diversas:
La organización de eventos
El lobbying
Planes de responsabilidad social
Relaciones con los medios de
comunicación
Diarios: permite a la organización acceder al
público general.Revistas: permite acceder a públicos
más y mejor segmentados.Radio: permite transmitir información
instantáneamente las 24 horas del
día.Televisión: Otorga gran notoriedad a la
institución.Internet: Se puede trabajar sobre el sitio
web institucional o con la versión en
línea de diversos medios.
Cabe recordar que para poder enviar cualquier
información a los diversos medios es indispensable que
ésta cuente con valor de noticia y se adapte a las
características del medio en cuestión.
Merchandising
Conjunto de técnicas que se aplican en el punto
de venta para motivar el acto de compra de la manera más
rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del
consumidor
Objetivo
Optimización del manejo de productos escogiendo
las ubicaciones adecuadas en función de variables como:
lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por
otro.
Beneficios
Cambio del concepto de «despachar»
productos por «vender».Reducción del tiempo de compra.
Conversión de zonas frías en lugares
con vida.Potenciación de la rotación de
productos.Sustitución de la presencia
«pasiva» por una presencia
«activa».Aprovechamiento al máximo del punto de venta,
debido a los siguientes aspectos: el producto sale al
encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en
el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los
productos, la decoración del punto de venta, el
«servicio» en general que recibe, los colores, la
música, etc.Potencia los «productos imán» del
punto de venta (aquellos que por sus características
peculiares tienen difícil rotación, pero que
nos interesa su venta).Creación y coordinación de una
adecuada comunicación integral en el punto de
venta.
Tipos
Merchandising de
seducción:
Consiste en atraer la atención de los clientes a
través de los impulsos sensoriales. El cliente puede
sentir directa o indirectamente una leve atracción, ya sea
como que el escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela
bien, que haya un personaje famoso promocionando los productos en
el local, etc.
Merchandising visual:Se trata de una
técnica comercial más concreta, consistente en la
llamada de atención a través de la vista. Se
experimenta en los escaparates y en la decoración del
local. También influye la adecuada iluminación y la
limpieza.
Merchandising de gestión:Es
la acción de colocar un producto estratégicamente
para su fácil acceso y venta. Por ello, hay que ajustar y
gestionar correctamente el espacio existente en la tienda para
así obtener más rentabilidad y ahorro de
espacios.
Definición de Ventas
Personales:
Según Lamb, Hair y McDaniel,
las ventas
personales son "la comunicación
directa entre un representante de ventas y uno o más
compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a
otros en una situación de
compra"Kotler y Armstrong, definen las ventas
personales como
la "presentación personal que realiza la
fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una
venta y cultivar relaciones con los
clientes"Para Richard L.
Sandhusen, "las ventas
personales incluyen presentaciones de ventas cara a
cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan
convicción persuasiva a las presentaciones de ventas
que relacionan los productos y servicios con las necesidades
del comprador"
Ventajas
Según Lamb, Hair y Mc Daniel,
las ventas personales ofrecen varias
ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas,
tenemos:
Se prestan para llevar a cabo una explicación
o demostración detallada del producto. Por ejemplo,
cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o
tienen características que requieren explicaciones
detalladas, demostraciones o asesoramiento
especializado.El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las
motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por
tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de
ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y
servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por
otra parte, permite resolver objeciones al instante y
efectuar el cierre de ventas.Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia
"candidatos" calificados.Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas
con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus
necesidades y coadyuvar en la organización de los
esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o
satisfacer sus necesidades.Sus costos (comisiones, incentivos, premios,
viáticos, transporte, sueldos, etc…) son más
fáciles de ajustar y medir (con relación a los
resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad,
la promoción de ventas y las relaciones
públicas.Y, posiblemente la ventaja más importante es
que las ventas personales son mucho
más efectivas que otras formas de promoción
para obtener una venta y conseguir un cliente
satisfecho
Situaciones en las Que Se Sugiere la
Utilización de las Ventas
Personales:
Las ventas personales son
especialmente útiles en los siguientes casos:
Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo,
por tanto, los clientes requieren de una explicación
detallada o de una demostración. Por ejemplo,
pólizas de seguros, autos, electrodomésticos,
etc…Cuando el precio del producto o servicio justifica
el costo que implica mantener una fuerza de ventas
(comisiones, incentivos, sueldos, viáticos,
transporte, etc.).Cuando el número de clientes actuales y
potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido
de manera personal por una fuerza de ventas.Cuando la venta del producto o servicio requiere que
el cliente llene un formulario de pedido o que firme un
contrato de compra.
La publicidad
Es una forma de comunicación impersonal de
largo alcance porque utiliza medios masivos de
comunicación, como la televisión, la radio, los
medios impresos, el internet, etc., y cuyas
características que la distinguen de los otros elementos
del mix de promoción, son las siguientes:
Primero.-
La publicidad necesita de un
patrocinador: Es decir, alguien interesado en
informar, recordar o persuadir a un público objetivo,
acerca de sus productos, servicios, ideas, etc.; por lo cual,
se dice que la publicidad se basa en la
comunicación interesada en un fin.Segundo.- La publicidad tiene
un costo: El cual, varía de acuerdo al tipo
de medio de comunicación que se va a emplear; por
ejemplo, la televisión es mucho más costosa que
la publicación en un periódico
local.Tercero.- La publicidad tiene
un público objetivo: Si bien,
la publicidad se caracteriza por utilizar
medios de comunicación masivos, también va
dirigida hacia un segmento en particular; por ejemplo, una
región geográfica, un segmento
demográfico (hombres, mujeres, niños, etc…),
un segmento socioeconómico, etc…Cuarto.- La publicidad tiene
objetivos que cumplir: Por lo general, los objetivos
de la publicidad son similares a los
objetivos de la promoción, que son: Informar, recordar
y persuadir. Por ejemplo, si el objetivo de una
campaña publicitaria es el de "provocar" un aumento en
las ventas de un producto ya existente en el mercado,
entonces el objetivo de una campaña publicitaria
será el de persuadir a su público objetivo para
que compren.Quinto.- La publicidad utiliza
medios masivos de comunicación: Dependiendo del
público objetivo al que se quiera llegar y de los
recursos disponibles, la publicidad hace
uso de la televisión, la radio, los medios impresos
(periódicos, revistas, etc.), el internet,
etc.
Tipos de publicidad
Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza
en medios masivos de comunicación para difundir ideas
políticas y religiosas.Publicidad de acuerdo a quién lo
patrocina: Se divide en :
Publicidad por fabricantes
Publicidad por intermediarios
Publicidad hecha por una organización no
lucrativaPublicidad por organizaciones no comerciales / no
lucrativas, como hospitales.Publicidad en cooperativa
Publicidad de acuerdo con la forma de pago:
Por ejemplo, publicidad individual, patrocinada por un
individuo o una organización que actúa en lo
individual.Publicidad en cooperativa: Se divide
en :
Publicidad en cooperativa horizontal: El
costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles
dentro del canal de distribución.Publicidad en cooperativa vertical: Un
grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro
del canal de distribución. Por lo tanto, los
fabricantes y mayoristas comparten los costos de la
publicidad hecha para minoristas o fabricantes, y los
minoristas comparten los costos de la publicidad para los
consumidores.
Publicidad de acuerdo con el tipo y
propósito del mensaje: Se divide en:
Publicidad para estimular la demanda
primaria: Se promueve la demanda para una clase general
de productos y se estimula la aceptación de una idea o
un concepto revolucionario acerca de un producto. Este tipo
de publicidad se utiliza principalmente en la
introducción de productos nuevos para el
mercado.Publicidad para estimular la demanda
selectiva: Se promueve la demanda de una marca
específica.
Publicidad según el propósito del
mensaje: Se divide en :
Publicidad de acción directa: Tiene
el propósito de generar una conducta inmediata o una
acción en el mercado, por ejemplo, la publicidad que
se hace los jueves en los periódicos para estimular
las ventas del fin de semana.Publicidad de acción indirecta:
Está encaminada a obtener el reconocimiento de un
producto, a desarrollar actitudes favorables como
prerrequisito para la acción de
compra.
Publicidad según el enfoque del
mensaje: Se divide en :
Publicidad en el producto: Su proposito es
informar acerca del producto.Publicidad institucional: Crea una imagen
favorable del anunciante.Publicidad de patronazgo: El vendedor trata
de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo
patronal más que a motivos de compra de un
producto.Publicidad de relaciones públicas:
Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante
empleados, accionistas o público en
general.Publicidad de servicio público: Su
objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la
comunidad o el público en general.
Publicidad de acuerdo al receptor: Se divide
en :
Publicidad a consumidores: Por ejemplo,
publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad
local patrocinada por los minoristas y dirigida a los
consumidores.Publicidad a fabricantes: Se divide
en:1) Publicidad a organizaciones
comerciales,2) publicidad profesional
3) publicidad boca a boca.
Publicidad social: Tiene como objetivo
primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la
publicidad comercial. Orienta al consumidor para que no haga
gastos superfluos y compre solo lo
indispensable.Publicidad subliminal: Son mensajes que se
captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es
invisible a todos los sentidos y su gran recurso está
en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de publicidad es
vender mediante la atracción subliminal de la
atención a necesidades reprimidas existentes a nivel
subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que
percibe dicho mensaje.La Publicity
Es un recurso que permite a las empresas obtener un
espacio gratuito en los medios de comunicación a
través de una noticia para persuadir al público
posicionando sus servicios.La Publicity es un elemento importante y
muy utilizado para la introducción de servicios y
productos nuevos; debido a que ayuda a los anunciantes a
explicar las diferencias en un producto nuevo gracias a
notas periodísticas gratuitas en las
noticias o en la publicidad verbal positiva.Otro aspecto importante que se puede destacar de
la publicity es que es la publicidad no pagada; es
decirque puede "crear noticia sobre una persona, producto o
servicio para que aparezca en los medios impresos o
electrónicos, para darle a conocer al público
su organización y sus productos; así
como para mejorar la credibilidad y la imagen no
corporativa, las compañías recurren a ella con
fines mercadológicos para mejorar su
reputación."Diferencia entre publicidad y
publicityEn la publicidad, tú pagas para que tu
mensaje aparezca en el periódico, televisión,
radio, etcétera. En publicity, el artículo o
reportaje que habla sobre tu empresa no es pagado. El
reportero escribe acerca de tu compañía o hace
un video de ella como resultado de la información que
ha recibido anteriormente.Existen cuatro tipos fundamentales de
publicity:Comunicados o notas de
prensaConferencias de prensa. Por ejemplo
para explicar la próxima fusión entre la
empresa de software SOFTTAL y la de hardware HARDCUAL. La
excusa de la conferencia de prensa es perfecta para
plasmar el nuevo logo de la companía por todas
partes!!!Generación de noticias
(esto es publicity pura) Generamos una noticia
"interesante" para los medios y los periodistas se
verán atraída y la cubrirán. En un
próximo artículo expondremos un caso
concreto de como llevar a la práctica esta
estrategia, su planeación, objetivos, y plan de
ejecuciónCartas al director. Es un recurso
algo primario, pero que tiene su gracia dentro de la
publicity, se trata de enviar una carta al director
elogiando algo de la empresa sin que se note que
está enviada desde la propia empresa, da mucho
juego, pues la empresa puede enviar otra carta rebatiendo
o ampliando, o agradeciendo el comentario del
primero.
Bibliografía
http://www.solucioneseficaces.com/ecm.php?bInK71YzZNovsfpAPedbvcv4MRoXS3da
http://www.soyentrepreneur.com/24733-7-pasos-para-hacer-publicity.html
http://aygconsulting.blogspot.mx/2011/03/que-es-publicity.html
http://fresqui.com/actualidad/economia/que-es-publicity-pues-no-es-lo-mismo-que-publicidad-y-es-aplicable-a-los-medios-de-comunicacion-como-internet-0/-29062
Libro "Mercadotecnia Laura Fisher y Jorge
Espejohttp://www.promonegocios.net/publicidad/concepto-publicidad.html
http://www.monografias.com/trabajos5/estserv/estserv2#ixzz2WaBMjDwr
http://www.monografias.com/trabajos57/correspondencia/correspondencia#ixzz2WaAez1BUhttp://www.evolvelatam.com/cara-a-cara-con-el-cliente/
Servicio al cliente: El contacto cara a cara.
Usa correctamente el Business Model Canvas (5) -Relación con el cliente-
http://www.bluemarketing.com.mx/relaciones-publicas/?gclid=CJzn9uiL7rcCFa9fQgod2hsAYg
http://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicas
http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html
Autor:
Gris