Administración de ventas

1084 palabras 5 páginas
El papel estratégico de la información en la administración de ventas

Utilidad de la información para que los administradores elaboren planes y tomen dediciones

Una de las aplicaciones más importantes de la información es servir para que los gerentes preparen pronósticos de ventas.
Otra utilidad importante de la información es que sirve para que los gerentes de ventas determinen el tamaño óptimo de la fuerza de ventas.

Introducción al análisis de las oportunidades del mercado

• Potencial del mercado Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado y en condiciones ideales.

• Potencial de ventas
Se
…ver más…
• Volumen de cuotas de ventas: se exhorta a cada unidad de marketing a que supere las ventas del año pasado. • Cuotas para las actividades: provienen de 3 fuentes, las charlas entre el representante de ventas , los informes del vendedor y las investigaciones del mercado y de su potencial • Cuotas financieras: fija de modo que refleje las metas financieras de la empresa.

Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas

Esta se refiere a 3 dediciones interrelacionadas: 1. El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios 2. El diseño de los territorios individuales 3. La asignación del esfuerzo total de las ventas a las cuentas.

Cómo diseñar los territorios de ventas

Pasos a seguir: 1. Elegir una unidad básica de control 2. Calcular el potencial del mercado 3. Configurar territorios tentativos 4. Realizar

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