Administración de ventas al detalle, al mayoreo y logística de mercados

1757 palabras 8 páginas
Capitulo 17: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS AL DETALLE, AL MAYOREO Y LOGÍSTICA DE MERCADOS
I. Ventas al detalle: La venta al detalle incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios directamente al consumidor final para su uso persona, no de negocios.
Un detallista o tienda de venta al detalle es cualquier empresa de negocios cuyo volumen de ventas proviene en primer término de la venta al detalle.
1. Tipos de detallistas: a) Tienda de especialidad: línea de productos angosta con harto surtido.
Ejemplo: Tiendas de ropa, mueblerías. Una tienda de ropa sería una tienda de una sola línea; una tienda de ropa para caballeros sería una tienda de línea limitada; y una tienda de camisas para caballeros a la medida
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2. Decisiones de marketing de los detallistas en distintas áreas
a) Mercado meta: Es la decisión más importante de un detallista, mientras no la defina no podrá tomar decisiones en cuanto a surtidos de productos, servicios, precios, publicidad.
b) Surtido y obtención de productos: Este debe coincidir con lo propuesto en el mercado meta. Luego de definir el surtido de productos, se debe desarrollar una estrategia de diferenciación del producto.
c) Servicios y ambiente de la tienda: La combinación de servicios es una herramienta clave para diferenciar una tienda de otra. El ambiente también es importante para alcanzar un mercado meta.
d) Decisión de precio: Hay 2 grupos: detallistas que desean margen alto y volumen bajo; y los otros que prefieren margen bajo, volumen alto.
e) Decisión de promoción: los detallistas deben utilizar herramientas de promoción: para generar tráfico y compras (como anuncios, ventas especiales, cupones, recompensas para compradores frecuentes, ofrecer muestras, etc.) y apoyen y refuercen posicionamiento de la imagen (como publicar anuncios en revistas, capacitar empleados para que saluden, interpreten las necesidades y resuelvan las quejas de los clientes).
f) Decisión de lugar: la clave del éxito es la ubicación.
3. Tendencias en la venta al detalle
a) Continuamente surgen nuevas formas y

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