Batna

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BATNA

BATNA es un término originalmente creado por Roger Fisher y por William Ury en el año 1981 y como parte de su muy exitoso libro: Negotiating Without Giving In. El nombre que esta herramienta recibe, se deriva de las siglas que lo describen en inglés: “Best Alternative to a Negotiatied Agreement”, que traducido al español significa “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”. BATNA es la única herramienta que nos ayuda a protegernos tanto de aceptar términos que son muy desfavorables como de rechazar términos que podría ser de nuestro interés aceptar. En términos simples, si el acuerdo propuesto es mejor que nuestro BATNA, entonces debemos aceptarlo. Por el contrario si el acuerdo propuesto no es tan bueno como nuestro BATNA,
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Si nuestro jefe conoce que no tenemos otra opción de trabajo y que de no incrementarlos el sueldo tendríamos que seguir en la situación actual, estamos negociando en desventaja.

Fortalecer nuestro BATNA

Es necesario encontrar formas que nos permitan incrementar o fortalecer nuestra alternativa en caso de no llegar a un arreglo en la negociación. Esto no sólo nos permite tener opciones más atractivas sino que nos da la tranquilidad de poder negociar bajo menor presión con nuestra contraparte.

Cuando hablamos de negociaciones en las que se incluyen diversas variables, detectar el BATNA puede resultar un tanto complicado, tratar entonces de fortalecerlo o incrementarlo puede serlo aún más. En este tipo de negociaciones con varios elementos, para fortalecer el BATNA debemos tratar de fortalecer los elementos más débiles, aquellos que significan una desventaja mayor. Por otra parte nos daremos cuenta también que algunos elementos no pueden ser fortalecidos, esto es un claro indicativo de que debemos procurar mantenerlos al margen durante la negociación. Fortalecer el BATNA puede significar salir a buscar otras alternativas u otras opciones que, aún y cuando sean menos atractivas que nuestra principal razón de

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