Asignatura:+CRM+y+Fidelización+online+++++++++++Caso+práctico:+DIAGEO++++++++++++++Angélica+Vidal+Ruiz++
September(23,(2012(

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¿Cómo&espera&Diageo&incrementar&sus&visitas&a&20.000&clientes&del&canal&HORECA?&
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Segmentando+el+canal+al+que+iban+a+dirigirse+sus+principales+acciones+y+a++través+de+una+
nueva+estrategia+en+la+que+se+aprovechará+la+fuerza+del+canal+de+distribución+y+sobre+todo+ dotando+a+su+fuerza+de+ventas+de+las+herramientas+necesarias+para+el+nuevo+enfoque+de+ estrategia+que+se+quería+poner+en+marcha,+en+el+cual+se+iba+a+potenciar+incrementar+la+
capacidad+de+gestión+de+los+comerciales+permitiendoles+llevar+a+cabo+un+trabajo+mucho+más+ …ver más…

icios&de&la&implantación?&
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Podriamos+calcular+los+beneficios+viendo+el+porcentaje+de+beneficio+obtenido+por+cada+Euro+ invertido+de+Diageo+en+la+implantación+de+este+sistema,+calculando+el+ROI.+ &
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Asignatura:+CRM+y+Fidelización+online+++++++++++Caso+práctico:+DIAGEO++++++++++++++Angélica+Vidal+Ruiz++
September(23,(2012(

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Ejercicio&
En+ primer+ lugar+ se+ desea+ determinar+ los+ Factores+ Clave+ de+ Éxito+ de+ la+ implantación,+ listándolos+en+la+tabla+siguiente+ +
Factores+Clave+de+Éxito:+
+
+
Factores&Clave&de&Éxito&en&Diageo&
España+era+“major+market”+
El+consumo+de+bebidas+premium,+que+ era+el+core+bussines+de+Diageo+España,+ estaba+creciendo+todavía.++
Mercado+maduro+y+con+un+consumo+
plano+sin+estacionalidad+
Gran+importancia+del+canal+de+
distribución++
1999+la+dirección+general+junto+con+el+
departamento+comercial+y+el+de+ sistemas,+plantearon+una+nueva+ estrategia+para+el+mercado+nacional.++ primera+segmentación+apostando+por+la+ Hostelería+como+medio+de+difusión+de+la+ marca+10%+de+los+puntos+de+hostelería+ los+20000+más+representativos.+
Una+ de+ las+ premisas+ de+ este+ cambio+ de+ estrategia+ era+ adecuar+ las+ herramientas+ con+ las+ que+ contaba+ el+ departamento+ comercial+para+realizar+el+nuevo+trabajo.+ Detección+ de+ carencias+ y+ necesidades,+ listando+ los+ requerimientos+ funcionales+ de+ la+ solución+ tecnológica+ de+ apoyo,+ involucrando+a+los+usuarios+finales+de+la+ herramienta+en+su+desarrollo.+
Definición+ de+ proyecto+