Caso Becton Dickinson

808 palabras 4 páginas
ANÁLISIS CASO BECTON DICKINSON
OBJETIVO:
Analizar el caso en mención, encontrando el problema y brindando alternativass de solución al mismo.
ANTECEDENTES:
Becton Dickinson es una empresa americana que comercializa productos de uso médico en diversas entidades.
Estos productos son comercializados a través de diferentes divisiones de la empresa. En total hay 19 divisiones. Estas divisiones manejan clientes en común pero con diferentes tratamientos a las cuentas.
Cada división es independiente de la otra, manejando diferentes modalidades de trabajo, operadores logísticos, equipos de ventas, equipos y estrategias de marketing, etc.

DIAGNÓSTICO:
ANÁLISIS FODA DE BD
FORTALEZAS
Buena aceptación de sus productos por los usuarios
…ver más…
EL PROBLEMA:
El problema detectado en el caso es que la empresa HMC (cliente de BD) que en medio de una coyuntura de reducción de costos ha recibido una propuesta de un precio con 15% de descuento con respecto al precio que maneja BD en los artículos más vendidos que son los productos hipodérmicos, la empresa que ofrece ese precio es Terumo, su principal competidor.
BD realiza las compras a través de AGP que es un GPO, y es a través de AGP que HMC ha recibido la propuesta
El problema real de BD que afecta toda la estrategia de la compañía es la desorganización y desorden en la estructura de la empresa, lo cual implica: no permitir hacer negociaciones a nivel corporativo por la complejidad de la misma, la interacción entre divisiones es mínima propiciando deficiencias y duplicidades, no manejan estrategias corporativas unificadas, carencia de segmentación de cuentas, falta de coordinación en la distribución, etc.

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN:
Luego de un análisis del documento y otras fuentes, el equipo determina lo siguiente:
ALTENATIVA 1
Teniendo en cuenta la complejidad de la estructura actual, se plantea como alternativa el definir una nueva estructura de negocio a través de un organigrama más corporativo en donde los procesos fluyan y el enfoque sea a resultados más eficientes y efectivos. Se adjunta nueva estructura:

Como podemos observar, la Gerencia de Ventas está dividida en 2 jefaturas: la de cuentas nacionales y la

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