Caso Computron, Inc (1996)

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Caso Computron, Inc (1996)
1. Identificación del problema: ¿Qué precio debería ofertar Computron Inc a Konig &Cie, en la venta de su computador digital Computron 1000X (tamaño mediano) de manera de cumplir con los requisitos del cliente, obtener el retorno querido, superar las otras ofertas de la competencia, y obtener así el contrato (licitación)?
• Supuestos:
- Computron podría ganar la oferta con un 20% mayor a la oferta más baja.
Se estima que:
- Ruhr planea Ofrecer: 436.000
- EDAG planea Ofrecer: 545.600 (1000X-Tax)
- Digitex planea Ofrecer: $ 311.200 (50% menor que 1000X)

2. Alternativas:
a) Precio original de Computron 1000x: $622,400
+ Mantiene el margen de costos (33,3%) y política de la empresa, propósito principal
…ver más…
-No gana la Licitación (pierde los futuros 2 millones de Konig): Sigue siendo la oferta más alta
- Refleja falla en habilidades de negociación para Computron
- Efectos negativos de Disminuir el mark up: provoca en la empresa que al disminuir precios, disminuyen las utilidades. (También con los años ya han bajado las utilidades antes del tax de un 17% a 6 %).
- Existen altas posibilidades de que la oferta de Ruhr, no sea la más baja.

c) $ 523.200 (20% superior a la oferta de Ruhr)
+Baja el precio, pero aun es alto. Mantiene imagen de calidad
+4.2% menor a la oferta de EDAG
+Mayor probabilidad de ganar la licitación (aumentar las ventas en 2 millones)
- Efectos negativos de disminuir el mark up: menos de un 11% aprox (medida extraordinaria contra política de la empresa)

d) 20% mayor a la oferta más baja (Digitex): $373.400
+ Ganaría licitación por la condición estipulada de ser 20% mayor que la oferta mas baja
+ Calidad técnica de Digitex es inferior.
+ Aunque la oferta sea la mas baja, es muy probable que Konig no la considere por el hecho de que el precio es muy bajo en comparación a la competencia y es sinónimo de baja calidad para este caso.
- Precio no factible, porque está por debajo del costo de fábrica. Y para esto habría que bajar la calidad, amenaza para la reputación y oportunidades futuras.

Recomendación:
Escogemos la opción C. Esta es la opción de mayor probabilidad para ganar la

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