Caso Dunfey Hotels

878 palabras 4 páginas
HECHOS
La Dunfey Hotel Corporation, que durante los últimos meses ha agrupado ese conjunto de edificios, es conocida en el sector hotelero por su habilidad en adquirir hoteles antiguos y rentabilizarlos.
Años 50´s familia Dunfey (irlandeses) inicia con un quiosco de hamburguesas en Hampton
Jon Canas director de operaciones y vp ejecutivo en 1975 (pieza clave en comercialización)
Después de la Segunda Guerra Mundial, John y William Dunfey abrieron un quiosco en la playa de Hampton, en Nueva Inglaterra y muy pronto se les unieron sus 4 hermanos más jóvenes. En 1954 los 6 hermanos y su madre adquirieron la Taberna Lamie, a 3 millas de su negocio original.
En 1958 los negocios cambiaron de dirección con la construcción de un pequeño
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de sist. de control de costos y salarios)
El grupo Donfey carecía de nombre e identidad comunes
Esencialmente nuestro enfoque de planificación comercial se basa en la hipótesis de que existe una única estrategia o posición de mercado que maximizará a largo plazo los ingresos de cada hotel.
“Nuestra forma de trabajar” en los que se enunciaba su filosofía de que cada hotel debía reconocer y satisfacer necesidades de sus clientes, propietarios y empleados.
Sistema de planificación anual y cuatrimestral, fijando objetivos y estrategias para cliente, propietarios y empleados
Canas creía que para cada hotel, el sistema debía empezar con las necesidades de uno o varios segmentos de mercado claramente identificados que, al confrontarse con la naturaleza e intensidad de la competencia, sirvieran para determinar la posición del hotel en el mercado.
Proceso de planificación que se evaluaba mediante la “Eficiencia de habitaciones vendidas” (EHV),
Plan anual y trimestral, con 4 etapas: 1.-Evaluar situación oferta-demanda, 2.-Posición ideal de hotel y restaurantes, 3.-Distancia entre posición actual y deseada, 4.-Petición de fondos.
Resultados clasificados en verde, ambar o roja deacuerdo a correcciones o intervensiones.
De acuerdo a la demanda hacemos menos atractivos o más selectiva la venta
“En ocasiones –puntualizó- pasamos demasiado aprisa de la misión a nuestra estructura de planificación sin entender las

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