Caso O Brien

700 palabras 3 páginas
CASO DE ESTUDIO
“Compañía O´Brien”

Análisis y Proyección de Ventas

Profesora: Licda. Vivian Barrantes Chavarría MDE

Ana Patricia Torres Céspedes
Julio césar Laínez Murillo

Segundo Cuatrimestre del 2014

CASO OBJETO DE ESTUDIO
“Compañía O´Brien”
EVALUACIÓN DEL CASO

Hechos relevantes del caso:
La división industrial de la compañía O'Brien desea venderle portafolios a un nuevo cliente potencial: Jorge Franco (director y dueño de una compañía).
Su empresa cuenta con 60 trabajadores. 20 como su fuerza de ventas y 40 para otras áreas (marketing, personal, producción y ejecutivos contables).
O’Brien comercializa 2 líneas de portafolios:
1. Modelo Unity Formal.- Esta hecho de poliéster de buena calidad, disponibilidad
…ver más…


Deben desarrollarse las habilidades necesarias para que el vendedor pueda reaccionar exitosamente a las preguntas sobre puntos importantes de la negociación (Por ejemplo: el precio).



La presentación de ventas ayuda a dar un enfoque de ventas flexible ya que permite que las necesidades del cliente sean satisfechas con los distintos beneficios de los diferentes productos que se ofrecen.



Finalmente, es necesario recaudar un poco de información de la competencia ya que esto le permitirá al vendedor tener la información necesaria para opacar las fortalezas de la competencia. La información podrá ser recopilada de revistas del consumidor, catálogos y listas de precios, hablando con compradores y a través de observación directa. Sobre la presentación de ventas:
Producto:

Portafolio

Modelo:

Unity Formal

Características:

Hecho a mano con poliéster de buena calidad,
Con forros de imitación de piel,
Variedad de colores.

Precio:

$ 150

Página 3 de 5

Modelo

Focus

Características:

es más informal solo en color negro

Características adicionales:

chapa de combinación profundidad variable grabado de iniciales compartimiento interior para plumas resistente a la tinta

Precio:

$ 120

Otra información de interés: Plan de descuentos

CANTIDAD

PORCENTAJE DE DESCUENTO

10 - 19

2

20 - 39

3

40 - 79

4

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