Caso Soren Chemical

1184 palabras 5 páginas
SOREN CHEMICAL
IMPLEMENTACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
ANÁLISIS
¿CUÁL ES EL PROBLEMA?
 El nuevo producto Coracle no se vende como estaba previsto
 Solo el 30% de los que han pedido información a Soren sobre el Coracle la ha recibido
 El 70% de los distribuidores no ofrecen Coracle
 El cliente percibe que es el producto más caro, sin saber lo que le va a aportar.
 Preguntas: o Cómo convencer a los distribuidores de que impulsen Coracle y a los minoristas de que le hagan un hueco en las estanterías o Cuál es el precio adecuado del producto para que resulte atractivo económicamente a todas las partes del canal o Los usuarios finales no parecen entender las ventajas de Coracle, habría que revisar la argumentación comercial.
…ver más…
 No parece que sea un problema de precio (que sea caro), está en la media, ni que el objetivo sea muy ambicioso. Claramente está fallando el canal.
¿POR QUÉ LE ESTA COSTANDO A SOREN CHEMICAL VENDER CORACLE?
 En primer lugar, la propuesta de valor que se expresa no es muy clara para el consumidor final: “Reduce la necesidad de cloro y tratamientos de choque y enzimas”.
 Para un profesional (como el que compra Kaylan) es una propuesta de valor entendible, pero para un consumidor final es muy oscura. Necesita un mensaje más claro y simplicidad. El consumidor final quiere probablemente un producto único que le haga todo, sencillo de administrar y usar. El Anexo 3 indica que sólo un 25% de los consumidores realmente entiende y utiliza los clarificadores regularmente.
 En segundo lugar, una propuesta de valor de este tipo reduce las ventas de cloro y tratamientos, lo cual no incentiva al canal a través del que llegamos al minorista, que tiene buenos márgenes con esa venta. Con el Kaylan es distinto, son los profesionales (formuladores) que mantienen las piscinas grandes los que compran directamente los

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