Caso acme food suplies

1616 palabras 7 páginas
Organización de la red de ventas | Implantación de PDA en la organización de ventas de ACME Food Supplies, LTD. | Caso final |

Miguel Sánchez Sánchez
31/10/2011
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1. ¿Cuáles son los objetivos que persigue ACME con el nuevo sistema de información (SI)? ¿Por qué?
El principal objetivo de ACME con la implantación de las PDA es el de obtener una ventaja sobre sus competidores a través de la utilización de la tecnología más avanzada.
La empresa es uno de los cinco distribuidores principales de Estados Unidos, y Sysco, líder del sector, tiene un volumen de facturación 2,6 veces mayor. No es posible competir en producto pues todas las carteras son similares. También lo son el diseño de las instalaciones y la organización de
…ver más…
3. ¿Qué te parece la implantación del nuevo SI?
Existe una gran divergencia entre la opinión de los directivos y algunos de los vendedores, lo que implica que el proceso de implantación no ha sido satisfactorio. Es más, existe una gran diferencia entre la valoración que la empresa da a la tecnología como elemento diferenciador de la competencia, y la opinión de algunos vendedores, que no sólo no son conscientes de su importancia sino que consideran más relevantes el precio y el número de referencias de los productos.
El hecho de que el vendedor no introduzca el pedido directamente en la PDA en el mismo momento en que el cliente se lo está realizando parece ser una práctica habitual. Esto neutraliza por completo la ventaja competitiva de entregar siempre los pedidos completos y sin demoras que la empresa espera obtener.
Los pedidos no tienen por qué ser completos puesto que no se comprueban las existencias y si, como suele ocurrir, se graban fuera de hora (aprovechando la comida o el fin de la jornada), tampoco son puntuales y no se puede asegurar su reparto para al día siguiente.
Según los directivos, “las PDA dan mucha credibilidad a nuestros vendedores…”. Sin embargo, existen reticencias a su uso y algunos vendedores, como Trueman, no se fían de ellas. Otros, como King,

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