RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo refleja las principales conclusiones obtenidas sobre los resultados del estudio preparado por Manuel Granda, responsable de Investigación de Química Nacional S.A. En base a eso se plantea proponer un plan que le permita a la empresa seguir compitiendo exitosamente en el mercado.

EL PRODUCTO Y LA EMPRESA

Bright, limpiador de muebles de madera, es comercializado desde 1997 por Química Nacional S.A. Sus ventas han crecido año tras año, debido tanto al incremento del mercado de muebles de madera como al incremento de ingresos de la población.

La participación de Bright es del 15% en promedio, en un mercado relativamente pequeño con ventas de 250,000 cajas (por 12 unidades) al año y posee un …ver más…

Esto se puede deber al mayor uso de los muebles por los miembros de la familia.

El uso del producto tiene relación directa con el nivel de ingresos de la familia, así mismo con la cantidad promedio de consumo. La lealtad a la marca se da más en familias con altos ingresos económicos, pero la mayoría de los usuarios del producto (65%) tiene ingresos medios y bajos, y son infieles por encima del 70%, lo que se traduce en que, si compra, probablemente lo haga ante la presentación de una buena oferta y sin discriminación de marcas. Como se esperaba también, hay un crecimiento en la distribución de los usuarios heavy y médium sobre los light, conforme aumenta el ingreso familiar.

Podemos observar que mientras el jefe de familia tenga mejor educación este se convertirá en una consumidor más frecuente, a su vez apreciamos que habría una relación con la variable ingresos por familia, donde los que cuentan con mayores ingresos son los que consumen más, ya que a mejor educación se logran mejores ingresos y esto se traduce en un consumidor más frecuente (usuarios heavy)

En el periodo de estudio pre los heavy user representan el 63% de los leales a la marca, esto podríamos deducir, resultado de una experiencia positiva del producto y por el cual los Heavy users compraban el producto por el nivel de calidad y sus preferencia por este.

Después del lanzamiento en el periodo plus la