Caso r&r

1108 palabras 5 páginas
ANTECEDENTES Y HECHOS

• Bob Reiss: 50 años aprox: o 56: Graduado HBS o 56-59: Fabrica productos lápices: crear y desarrollar división lápices personalizados. o 59: Por su cuenta como representante de fábrica independiente. o 73: Vendió su negocio de representación quedándose con un paquete y creó división de juegos. o 79: Propia empresa (representación fabricante tradicional y asesorías). Mantenimiento gastos generales bajos, no ser nunca propietario o responsable de una fábrica.

• Sector de juguetes y juego: o Productos con ciclos de vida muy cortos (2 años máximo frecuentemente). o Planes promocionales: clave para compra de los minoristas mas importantes. o Un numero cada vez más reducido de minoristas dominaban el mercado
…ver más…
o Dos canales diferentes: grandes distribuidores y grandes almacenes: Había que llegar a grandes distribuidores ya que por lo menos representaban el 70% del mercado. o Representantes: 2 grupos difrentes: 7% comisión de media. o Anuncios corporativos: atractivo poderoso para diferentes compradores. No se les cobraba pero se requerían pedidos mínimos.

• Promoción o Plan dividido en 4 partes:
 5 anuncios en TV guide.
 Dar credibilidad al juego: 5% descuento a grandes almacenes si colocaban anuncios en diarios, catalogos o periódicos de formato pequeño.
 Obtener gratis publicidad en medios.
 Coste campaña dividido entre Trivia y TV guide.

• Resultados o 580.000 uds en 1984 a un precio de 12,5 al por mayor. o Cuentas de díficl cobro: 30.000 $ sobre 7 m. Facturación: Esperanza de recuperar 15.000 $. o Pérdidas pro disposición final inventario: < 100.000 $ o Resultado de distintas partes:
 TV guide: muy complacida con royalties obtenidos.
 Kaplan (50% propiedad Trivia): ganó más de medio millo de $ neto. (Coste total diseño y lanzamiento: 50.000 $)
 Reiss:
• Aspectos claves del fabricante por contrato: cuidar a proveedores y a representantes de ventas.
• Buen trato a clientes: representantes fabricantes y compradores de cadenas más importantes.
• Red de contactos.

• Futuro o ¿Nueva version de TV Guide, nuevo juego o algo totalmente nuevo a pesar del éxito? o El mercado no estaba en la mejor condición. Descenso ventas, grandes descuentos,

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