Caso typhoon computer

654 palabras 3 páginas
Caso: Typhoon Computers GMBH

Cuál es el problema?

El negocio necesita crecer en facturación (ventas), es indispensable aumentar su cartera de clientes.

Los antecedentes del caso son:
• Es un mercado cambiante y competitivo, altamente sensible al precio, no hay lealtad del cliente.
• La rotación de clientes es entre 30% y 40%
• El Director de Ventas (Andy) se ha centrado en “mantener” a los 30 o 40 clientes, aduce no tener tiempo para ganar nuevos por tener que capacitar a su personal de apoyo que rota constantemente.
• Se puso en marcha un plan de incentivos para frenar la rotación del personal que no dio resultados, era discrecional, no había un criterio definido de evaluación dependía de quienes calificaban.
• Del año 93 a
…ver más…
Aumenta
Gasto de sueldos Igual Igual Aumenta Igual
Gasto de comisiones Igual Aumenta Aumenta Aumenta
Clientes nuevos Aumenta Aumenta ¿? Aumenta
Atención al cliente Mejora - ¿? Mejora
Rotación de personal Baja Baja ¿? Baja
Definición de tareas Alta - ¿? Alta
Ambiente Laboral Mejora Mejora ¿? Mejora

Plan de Acción

Mi decisión sería reestructurar los puestos de trabajo en el área de ventas con el plus de un plan de incentivos enfocado a aumentar las ventas y la cartera de clientes

• Estructurar el área ventas por regiones: o Dividir los clientes en dos regiones, los directores en cada región serían Andy y Paula o 1 asistente en cada región, dedicados 100% a las actividades del departamento de ventas o Definir claramente las responsabilidades y tareas de los puestos o Los equipos tendrían su propia cartera de clientes y definido su campo de acción por zona, de esta manera se evita incomodar a los clientes. o Además un aspecto importante es definir una política de precios para distribuidores, de manera que no se ofrezcan los mismos precios a los clientes de mis clientes, los precios se fijarían en base al volumen de compra. o Capacitar tanto a directores como a asistentes respecto a la negociación con los clientes

Documentos relacionados

  • E computer
    2120 palabras | 9 páginas
  • Caso microsoft
    1156 palabras | 5 páginas
  • Caso Transposia
    715 palabras | 3 páginas
  • Caso apple
    2402 palabras | 10 páginas
  • ENSAYO SOBRE APPLE COMPUTER INC
    1618 palabras | 7 páginas
  • Caso
    3446 palabras | 14 páginas
  • Caso 8
    1794 palabras | 8 páginas
  • Caso 11 Tecnobit
    5669 palabras | 23 páginas
  • Caso Dell
    1102 palabras | 5 páginas
  • Caso Aerosoles
    3335 palabras | 14 páginas