Cierre de ventas

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4.3. EL CIERRE

En el vamos a cristalizar el provecho y la utilidad de la operación.
El éxito de un vendedor se medirá en su capacidad de dominar la situación de cierre puesto que es el momento en que hay que arriesgar todo.
El momento del cierre debe ser considerado como el clímax dentro del prospecto para penetrar en sus problemas y necesidades.

4.4. LA IMPORTANCIA DEL CIERRE DE VENTAS
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus problemas, sus
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• Váyase. Así no dará tiempo a arrepentimientos.

4.7. TÉCNICAS UTILIZADAS EN EL CIERRE DE VENTAS
4.7.1. PRESUNTIVA
Suponer y dar por sentado que el prospecto comprará e incluso que comprará mucho más o sino compra esto compra el otro.
Se limitan a presumir que el cliente va a comprar y empiezan a tomar el pedido, formulando algunas preguntas como por ejemplo:
• ¿Cuál es su nombre?
• ¿A qué dirección se lo enviamos?
• ¿Qué condición de venta es la que le llama la atención?
• ¿Prefiere que lo entreguemos hoy o mañana?
Si el cliente contesta afirmativamente en forma clara y oportuna a estas preguntas, lo más probable es que esté realizando el cierre.

4.7.2. SITUACIÓN DE LA ACCIÓN FÍSICA, DE LA EVENTUALIDAD, DE LA CESIÓN, DEL DETALLE SECUNDARIO, DEL RESUMEN, DE LA ÚLTIMA OBJECION.

TÉCNICA DE LA ACCIÓN FISICA. En esta técnica el vendedor enviara mensajes físicos al comprador y viceversa.
Poner en manos del prospecto el producto después de entusiasmarlo, vincula la voluntad del prospecto al artículo.
TÉCNICA DE LA EVENTUALIDAD. El vendedor debe saber que en todo el proceso de la venta hasta el cierre, estará sujeto a cualquier tipo de circunstancia o condición que se le presente durante esta.
TÉCNICA DE LA CESIÓN. Aceptar una razón para no comprar y renovar el ataque con más razones para hacerlo.
TÉCNICA DEL DETALLE SECUNDARIO. La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e importante.
TÉCNICA DEL RETORNO. Esto…

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