Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

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Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

El programa d formación es el vinculo fundamental dentro del proceso de conversión del candidato en un vendedor productivo. El dinero que se dedica a la capacitación y selección de vendedores puede darse por pedido si su selección no va seguida de los adecuados programas de formación. Además, es posible que los vendedores con experiencia no mejoren su productividad si no se les facilita una medida adecuada de formación continua.

• Valor de la formación de ventas.
En un encueta reciente los ejecutivos de ventas clasificaban a una formación adecuada en segundo lugar entre los factores que garantizan el éxito de un vendedor. El factor mas importante era una actitud buena/
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Además del lógico objetivo de incrementar la productividad en ventas, los programas de formación tienen además otros objetivos, entre los que figuran las reducción de la tasa de rotación de vendedores, mejorar la moral del equipo d ventas, el control del mismo, mejorar la relaciones con los clientes, disminur los costos de ventas, y emplear mejor el tiempo.
1. reducir la rotación de vendedores: un buen programa de formación reduce la rotación de vendedores por que es menos probable que una persona bien preparada fracase.
2. Mejorar la moral: es mas probable que la moral de aquellas personas a las que se lanza al mundo real sufra si no cuenta con la adecuada formación o preparación .
3. Control: los vendedores deben conocer y compreder el funcionamiento de los mecanismo de control de que se vle la administración para asegurarse de que el trabajode ventas se realice correctamente, incluyendo la importancia de los informe que se deben presentar y en la forma que la direccion los utiliza.
4. Mejores relación con los clientes: un buen programa de formación permite que los asistentes entiendan la importancia de establecer y mantener buena relaciones con los clientes.
5. Reducir los costos de ventas: los programas de formcion deben enseñar también a los vendedores a reducir y controlar sus gastos con objetivos de reducir os costos de ventas.
6. Mejor uso del tiempo: el

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