ALEJANDRO ESQUER SALAZAR

DESPLIEGUE DE PERSONAL MEDIANTE ASIGNACIONES DE TIEMPO Y
TERRITORIALES.

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DESPLIEGUE DE PERSONAL MEDIANTE ASIGNACIONES DE TIEMPO Y TERRITORIALES.
Una vez que la fuerza de ventas ha sido reclutada y seleccionada, queda la tarea de desplegarla o asignar al personal en la forma más efectiva. Por lo general, pero no siempre, esto se cumple mejor asignando áreas geográficas o territorios específicos, en los cuales aya que cumplirse los objetivos de ventas.

RAZONES PARA ESTABLESER LOS TERRITORIOS DE VENTAS.

MEJOR COVERTURA DEL MERCADO.

Si un territorio de ventas esta adecuadamente designado, el vendedor puede elevar al máximo si eficiencia al visitar a clientes y prospectos. El territorio …ver más…

Con frecuencia tendrá que hacerse una camponeada entre lo que a los clientes les gustaría en cuanto a servicio y la estrategia de la firma para la penetración en el mercado, basada en sus actuales recursos. Distintas clases de clientes pueden presentar diferentes exigencias de servicio.

PROSEDIMIENTO PARA DIVIDIR LOS TERRITORIOS.

Consiste de tres pasos principales: 1.- determinar el número de territorios. 2.- determinar puntos focales adecuados (unidades geográficos) y sus limites 3.- la asignación de vendedores

DETERMINACION DE NUMERO DE TERRITORIOS.

Decidir sobre el tamaño de la fuerza de ventas (lo cual se refiere al numero de territorios), el punto importante de partida. El gerente de ventas puede tomar en cuenta los factores que siguen al tomar una decisión:

REQUISITOS DEL SERVICIO A CLIENTES.

Cuanto mas importante sea un cliente para el proveedor, mas atención debe dedicarle para mantenerlo satisfecho y leal. Estos factores deben ser tomados en cuenta al planear una cobertura adecuada de las necesidades de servicio de los clientes:

Duración de la visita- el tiempo que debe dedicarse a cada visita.

Frecuencia de visitas- el número de visitas que deberán hacerse en un determinado periodo de tiempo.

Combinación de visitas- que tanto del esfuerzo de las ventas totales debe dedicarse a los clientes actuales y que tanto se destina a los